汽车营销学（第4版）课件：汽车市场与用户购买行为

4.1汽车市场概述4.2私人购车用户的购买行为4.3组织购车用户的购买行为4.4汽车中间商市场与零部件市场

汽车市场与用户购买行为

汽车市场与用户购买行为4.1汽车市场概述4.1.1.市场的分类（1）按商品交换的地理区域可将市场划分为国际市场和国内市场。（2）按商品流通环节的不同可将市场划分为批发市场、零售市场。（3）按经营商品的特点不同可将市场划分为消费资料市场、生产资料市场、资金市场、技术市场、信息市场、劳务市场等。（4）按购买者及其不同购买目的可将市场划分为消费者个人市场、组织用户市场。

汽车市场与用户购买行为4.1.2汽车的使用特点和用户类型1.汽车的使用特点汽车既是一种生产资料，又是一种消费资料汽车是一种最终商品

汽车市场与用户购买行为2.汽车用户类型（1）私人消费者（2）集团消费者（3）运输营运者（4）其他直接或间接用户

汽车市场与用户购买行为4.2私人购车用户的购买行为4.2.1私人购车用户购买行为特点与分类1.私人购车用户购买行为特点

消费需求的伸缩性。

消费需求的多样性。

消费需求的可诱导性。

消费需求的替代性。

消费需求的发展性。

集中性和广泛性。2.私人购车用户购买行为的分类理智型

冲动型

习惯型

选价型

时髦型。

汽车市场与用户购买行为4.2.2影响私人购车用户购买行为的因素分析职业状况经济状况生活方式个性及自我观念年龄周期阶段社会因素核心文化亚文化文化因素相关群体家庭社会阶层角色地位个人因素学习动机感觉信念与态度心理因素01020304

汽车市场与用户购买行为自我实现需要（自我发展和实现）尊重需要（自尊、承认、地位）社会需要（归属意识、友谊、爱情）安全需要（人身安全、健康保护）生理需要（基本生存需要，如吃、穿、住、用等）需要层次

汽车市场与用户购买行为4.2.3私人购车用户的购买决策消费者个人的购买过程，是相互关联的购买行为的动态系列，一般包括5个具体步骤。1.确认需要2.收集信息3.评估选择4.决定购买5.购后行为

汽车市场与用户购买行为4.3组织购车用户的购买行为4.3.1组织市场的分类和特点1.组织市场的分类企事业集团消费型购买者政权部门公共需求型购买者运输营运型购买者再生产型(含部分再转卖型)购买者装备投资型购买者

汽车市场与用户购买行为2.组织市场的特点购买者数目相对较少购买数量一般较大供求双方关系融洽、联系密切购买专业性强有些组织购买者的地理位置较为集中影响购买决策的人员众多购买的行为方式比较特殊需求具有派生性短期的需求弹性较小需求的波动性较大3.组织购买行为类型直接购买。修正重购新购。

汽车市场与用户购买行为4.3.2影响组织购车用户购买行为的因素分析影响组织购买行为的因素环境因素组织因素人际因素个人因素目标政策程序组织结构制度市场基本需求水平经济发展前景利息技术创新水平政治与法律状况市场竞争趋势职权地位情趣说服力年龄收入教育水平工作职能性格风险态度

汽车市场与用户购买行为4.3.3组织购车用户的购买决策1.组织购车用户购买决策过程提出需求确定需求产品规格寻找供应商征求建议选择供应商签订定购合约绩效评估

组织购车用户购买决策过程

汽车市场与用户购买行为

购买类型购买阶段新购修正重购直接重购1.提出需求是可能否2.确定需求内容是可能否3.决定产品规格是是是4.寻求供应商是可能否5.征求建议是可能否6.选择供应商是可能否7.签订定购合同是可能否8.绩效评价是是是

汽车市场与用户购买行为（2）组织的购买方式组织在采购过程中，常常要选择合适的购买方式。常见的购买方式有:公开招标选购议价合约选购4.4汽车中间商市场与零部件市场