销售培训高接触销售(下高层销售)

高接触销售（下）HIGHTOUGHSELLING

Sellingattheexecutivelevel天下第一问课程结构为什么要拜访高层寻找正确的对象如何找到门？建立你的可信度创造你的价值高层呈现

为什么要拜访高层四个角色不知道发生了什么，埋头干活（使用者）只能看着事情发生（被通知的人）（评估者）经常让事情发生（决策者）决定事情的结果（拍板者-老板）留住客户的影响力决定价格客户推荐降低成本增加利润基本利润投入客户保有量的影响客户保有量的增加高层的价值提高5%的客户保有量可以引起75%的利润增长开拓一个新客户的成本是维护老客户的十倍高层销售的价值帮助你了解客户的真正驱动连接你的方案与客户的关注确定一个真正的决策流程洞悉组织内部构架与关系扩张关系圈的范围逐渐培养客户忠诚度访问客户高层的作用DEFINEDWEAK+–标准评估客户应用或项目情况1UNDEFINED客户的业务状况2WEAKSTRONG客户的财务状况3STRONG紧急而重要的事情5UNDEFINEDDEFINED资金来源4NOYES–++–+–+–是否有机会?HIGH+标准评估短期收入16LOW未来收入17LOWHIGH利润率18LOWHIGH战略价值20NOYES风险程度19HIGHLOW–+–+–+–+–价值何在?我们能否胜出?标准评估客户内部支持11WEAK客户高层信任12WEAKSTRONG跟客户的文化兼容程度13POORGOOD政治结盟15WEAKSTRONG非正规决策标准14UNDEFINEDDEFINED–+–+–+–+–STRONG+我们有竞争力?标准评估正式的决策标准6UNDEFINEDDEFINED解决方案的合适能力7POORGOODLOW独特的商业价值10WEAKSTRONG现有的关系9WEAKSTRONG+–+–++–+–销售资源需求8HIGH–高层的7个典型特质个人素质高，标准严格通常希望风险最小化，但在合适时也会评估风险的价值不断评估供应商的竞争优势重视诚信和响应速度成功导向性与目标驱动性重视责任感及可量化性期待你对问题开诚布公拜访高层有哪些挑战？销售应考虑什么时候，什么原因，能让高层参与决策过程（作为主要决策人）？销售人员如何做，才能让高层感觉会议是有效的？销售人员如何与高层建立信任与信用，从而获得回访的机会？高层希望从“战略合作伙伴”那得到什么？销售的四个段位高层关注你的目标你的价值你的关系你的角色机会段位1卖东西打扰工作逢场作戏一供应商没戏段位2卖价值有点思路可交流新的资源可考虑段位3提供观点顾问感兴趣解决问题的人临时的段位4提供支持战略资源互赖可信的顾问持久的寻找正确的对象高层中谁是正确的目标？销售和营销主管工程主管信息服务主管研发经理制造经理系统经理操作经理销售经理产品营销经理V=DC–EI+E

UV=E

UCXEL=SeniorVP高级副总裁AP=顾问C保守P实用V创新I前卫L顽固不支持者–中立者=+导师敌人X支持者向不同的CXX销售CEO(执行总裁)吸引并保留住忠实客户增加市场占有率培育并留住优秀员工提高生产力建立一个响应迅速，执行有效的团队CFO(财务总监)财务制度第一节约支出并提高利用率保持财务专家的权威公司资产回报最大化提高人力资本回报率CIO(首席信息官)有效提升技术水平追求可升级性、可兼容性重视内部客户满意度重视知识管理重视公司的知识产权如何做？直接通过支持者引见打电话写信展示会协会慈善机构直接报告现有用户支持者/导师相关部门同级顾问生意伙伴客户你的公司你的关系网四种接触高层的途径直接支持者引见眼线电话活动敲门客户内部的协助客户外部的推荐身边人司机秘书等被介绍给下级时怎么办？再次联系的技巧推动同意，不要后推超过一次确认要求反对（只能一次）同意再次联系询问他们的意见或看法建议一次将来的会面来改变或汇报结果使高层对你的进展保持了解请求做一次专业介绍接触高层自信与热情做足功课提前准备好剧本准备好话题（公、私）倾听他们的愿景、责任和关键问题，表示关注和理解是否有下一步高层电话大纲介绍简要介绍你与你的公司解释是谁推荐你来找他的，以及你与此人的关系目的简练、明确地说明打这个电话的原因，至少提到一个客户的关注点/问题可信度说明你对此组织目前已做的工作/了解简要介绍你做过的同类成功案例承诺行动建议一个清晰明确的下一步行动，说明对高层的价值。语气自信经验价值核心-我的价值对具体一个事件的掌握很有力价值不具体（大饵无肉）？见面后？超出期待我的了解（对机构）我的一线调研（省行处长对网点其实不清楚）我在技术层面已经和相关人沟通过我了解到您在技术之外的关注高层销售研究在会谈中，什么是使高层认为会谈有成效的必须因素？1、显示出有责任感2、了解客户的业务目标3、在推出方案前倾听4、展示了对客户行业的专业知识QA早期高层访问要点介绍(三从三到)重新联系介绍，说明访问目的基于你的初期工作和过去在相似环境下的经验给予潜在的商业价值了解(SPIN\PSS)提出探索性的问题验证你的想法从业务的角度讨论问题和本质可能的方案(SOS)探讨可选择的方案确定可能方案的价值行动步骤争取高层参与确定回访如何与高层沟通关注他关注他的组织关注他的行业三从三到：从行业到企业从整体到局部从过去到将来早期高层访问中提问产品高接触你的经历预先构思的方案教育客户（洗脑）说服产品/服务适合程度他们的想法他们的个人履历/业务经历将来（愿景）过去（发展历程）现在步骤1：得到他们对未来的看法1你的员工现在还没有做而你希望他们将来做的3件事情是什么？2哪件最重要？为什么？3如果你不解决这个问题会怎么样？步骤2：利用过去的做法

来了解他们的思维方法1过去你们做了什么来处理这个问题？2你们为什么选择那个解决方案？3结果怎样？4你们为什么觉得那个解决方案没有解决问题？步骤3：了解现状1你认为解决问题的关键成功因素是什么？2你们决策过程的步骤是什么？3为了更好地了解问题，我应该和你们公司中哪位关键人物交谈？保持了解高层阅读高层的读物报纸：华尔街日报，金融时报等期刊：财富、福布斯、商业周刊、经济学家、哈佛商业评论等跟踪客户所在的行业订阅客户的行业期刊订阅行业咨询通讯/服务参加客户所在的行业协会跟踪客户业务订阅在线跟踪服务（AOL，Fidelity,Schwab)加入客户的公关通讯录和内部通讯录加入客户的投资关系通讯录定期访问他们的站点访问商业周刊，华尔街日报等提供的在线服务在社交场合与高层会面参加客户的展示会在高层花费时间的地方花点时间请注意高层的特点：生活在一个人际关系圈子里，对人际关系、社会关系、政治关系非常重视和敏感邮件标题：XX推荐我来找您建立你的可信度三个问题你怎么证明你的能力？你怎么发展高层对你的信任？你如何成为高层的一个可信的建议者？高层眼里的“可信的建议者”对于我目前面对的麻烦，能够给我一个思路/方法感觉是做一个长线的关系，而不是做一单生意在交流中的成熟、可靠、坦率能够整合、调配资源，去解决问题关注我目前的挑战，并提供建议和价值能够成为他们企业中我们的代言人，持续争取利益帮助我们分析，分离逻辑与情感在整个过程中体现出诚信与能力高层的信号透露机密、内部的信息给你谈及他们的长远计划，给你优势做出更好的方案就一些问题咨询你的意见，这些问题与你公司和产品无关就他们组织内部发生的一些事件，问你的看法邀请你参加关键的内部会议愿意做你的推荐人，或你的样板了解客户的业务驱动：内因or外因—必须变立项：针对驱动项目背后

CE/回报驱动客户的元素内因２财务运营外因６客户竞争对手供应商合作伙伴宏观调控全球化竞争项目背后的需求客户最痛的地方：时间限制后果／回报影响背后需求的因素？你的方案你如何解决问题并提供价值你的价值的独特性为什么要关注客户与客户建立共同语言：他的关注能够与客户建立直接、持久的关系常常能得到这样的评价：你真的很懂我们缩短销售周期、使你和你的公司在竞争中脱颖而出使你获得一个顾问的位置，为合作关系提供基础销售循环晚期

高层访问概述介绍和以前访问过的客户进行联系并说明访问目的重新确认项目中的紧急而重要事项和价值推荐解决方案综合评述你所推荐的解决方案检查项目时间表讨论关键的成功因素商业价值讨论项目对客户业务和高层的影响商定你们独特的商业价值商定成功的标准和衡量办法行动步骤商定下一步骤安排行动（委派人员行动）确定回访销售循环晚期

高层访问中应提的问题产品高接触你的个人工作议程聚焦供应商/产品否决下级保护项目并签单厂商卖主角色他们的个人/业务需求聚焦客户组织/业务推荐解决方案建议行动步骤可信的顾问角色典型销售呈现我的公司我的产品它怎样运作好处高层销售呈现概要说明呈现目的提出问题框架阐述可能的后果定义目标展示方案描绘蓝图建立价值行动步骤执行行动计划参与在确立和实施销售呈现计划时你是怎样使客户参与的？把握在你成功的销售呈现中，你是怎样使得客户感到有把握的？承诺你怎样提高销售呈现产生客户承诺的可能性？决议你怎样恰当地定位客户的期望，在千头万绪中获得明确的决定？参与目的建立基础规则聚焦客户和销售团队使客户参与支持者/导师销售团队提前数星期会面明确需求建立销售呈现目标确定参与人及分配工作认同议程提交审核最终销售呈现确定销售团队分配工作逐步展开销售呈现明确潜在障碍分发已准备的资料

-公司概貌

-机会计划

-呈现草案

-高层销售呈现计划

-后勤把握目的确信销售呈现是符合目标的没有惊讶！设计活动支持者/导师销售团队提前2-4天会面检查销售呈现草案同意介绍？互通竞争情况认真核对主要参与者打电话给所有的参与者检查后勤准备提交呈现摘要大纲确定控制信号前期与销售团队开会：检查背景资料提供最新客户信息讨论潜在障碍检查方案内容检查每个人角色检查后勤确定控制信号预演分配个人分工派人记录现场产生的问题决议目的获得反馈完成客户的委托事项确保销售团队完成任务支持者/导师销售团队以下事项以后，暂不联系：恳求客户的反馈获得建议谢谢你的支持者几天以后：打电话得到回馈影响并调整客户的行动步伐听取客户报告以后：恳求团队的反馈分享客户的看法询问建议分派行动事项获得许诺准备回答：-谢谢-内部许诺-抄送给管理者-密抄送给同事计划书内容介绍函寄计划书导航目录扉页上带有客户的徽标情况公司问题现状/问题问题部门问题图示紧急而重要的事项需求客户的成功衡量标准客户的正式决策标准项目的成果关键成功因素解决方案方案图示可交付（可衡量）成本一览表如何运作实施计划概要行动好处行动步骤的细节对客户的独特价值摘要证书提供公司简介客户或行业的详例证明资料附录技术配置详细报价单产品细节合同高层拜访的流程介绍简单提到：你之前的电话内容你的经验(做了类似的经验)问题和引导引用你之前的准备来进行询问并确认按客户的节奏和语言来讨论他们的问题确认需求背后需求的重要性高层拜访的流程如何解决探询所有可能的解决方法建立一个最佳方案的标准确认解决方案的价值高层拜访的流程下一步总结谈到的内容与重要性，与高层关注相关联，确保回访的机会提出一个行动计划，并争取高层参与高层拜访的流程练习练习以上4个部分编入你自己的语言创造你的价值生意关系的等级某产品供应商新出现的资源解决问题的人可信的建议者与销售人员打完交道后的感觉我觉得这个人可靠诚恳实在专业有经验客户关系1、与客户本人良好的人际关系2、与客户亲朋好友的融洽关系3、与客户职场伙伴建立好关系价值陈述模型你们能够通过______（方法）达到______（新的局面）需要投资______，能够在______（时间和方式）取得回报我们最近向______提供了类似的方案，他们达到了______（效果）向高层传递你的价值明确你的计划，向高层量化并证实你的价值回顾你的解决方案的价值点和关键步骤找到办法形成与高层的常规性会面，证明你对他公司和个人带来的价值利用常规性会面，加深加强你与高层的关系价值管理目的：确认和跟踪你解决方案的价值；发展与高层沟通价值的途径。好处：提高高层对你价值的期望；在现在的机会中创造价值以便在未来机会中占据更有利的位置。成果：在现有基础上的跟踪和沟通价值的路径图跟踪和沟通价值衡量现在的程序确认关键指标设立期望确认由你的解决方案带来的改变定量结果定性结果用合理的方式总结成果使用客户的标准清晰地描绘你的价值和你导师一起检查结果得到他们的反馈进行必要的修正和客户高层及你的团队沟通你的价值书面总结正式的高层销售呈现12345创造价值的潜在领域改善客户服务改善成本控制和产品质量缩短上市时间增强伙伴关系提高员工的工作效率提高组织质量改善分销和运输改善信息渠道价值密集文化highcontextEdwardHall……西方人在中国的困惑较少的明确表达观点较少的书面、正式信息核实沟通：多数用假定双方都知道的不明确的含义和隐喻擅长长久的人际关系较强的边界感——只接受属于自己圈子的人通常以圈子最高权威者为核心面对密集文化察言观色，高度敏感，捕捉隐喻坚持不懈，长久的死缠烂打，获得关系的认同感长时间下，客户所处环境周围的复杂人脉接受了销售人员发现客户圈中的核心人物，迅速攻坚，赢得核心人物的信任“销售中的盘道”：你认识XXX啊，共同经历、共同点、共同认识XXX啊——即使客户无需要，也会在企业内部创造某种需要来满足密集文化中的销售人员正式沟通与非正式沟通西方销售过程中90％以上是正式沟通中国销售过程50％是非正式沟通内容区别：非正式沟通才有可能建立信任VS西方则是通过正式沟通来建立信任某地方人，饮食习惯，茶，酒，共同爱好，共同认识的人，类似的经历——往往没有也要可以安排《向关键决策者成功销售》《SPIN大生意训练手册》《商规-胡雪岩》《用脑拿订单》及案例《谈判是什么》谢谢9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。1月-251月-25Wednesday,January29,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:53:4922:53:4922:531