Y01031买手订货流程讲解

买手1/29/20251什么是买手？1/29/20252买手是怎样的一双手？对内角度：平衡设计师审美和经营者营销的一双手对外角度：平衡公司利润最大化和顾客满意度的一双手1/29/20253买手的能力时尚感知理性管理科学决策数据分析综合知识买手与终端店铺的沟通能力与公司其他部门间的协作能力……1/29/20254买手的挑战提高销售业绩有效控制库存提升利润空间维护品牌形象1/29/20255买手的课题货品采买信息搜集计划制定销售管控季末总结1/29/20256三分采购、七分运营BUYER，不仅是“买手”，更要是“卖手”商品管控：从无到有，从有到无买手or卖手？1/29/20257科学合理采购1/29/202585R原则图示适品适量适价适时适地适人SPRINGSUMMERAUTUMNWINTER1/29/20259订货的5R原则5适原则适品rightquality适量rightquantity适价rightprice适时righttime适地rightplace1/29/202510买货前准备工作1/29/202511OTB(opentobuy)的制定历史销售数据的整理分析与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估）未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标*预期售罄率）与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念了解流行趋势信息1/29/202512OTB采买金额预期销售金额-有效库存*库存折扣率采买金额=新品折扣目标*安全系数×呆死库存:残次污损、断色断码√有效库存安全系数=1/预期售罄率售罄率(sellthrough)=销售数量/进货数量1/29/202513案例分析2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价?2009年售罄率:(5600÷0.8)÷(5600÷0.8+1750)=80%2010年安全系数:1÷80%=125%2009年有效库存:1750-550=12002010年采购牌价:(7200-1200*0.6)÷80%*125%=10125

1/29/202514采买金额分解历史进销存数据分析风格品类波段颜色价位尺码单款：畅销款分析1/29/202515采买金额分解1/29/202516尺码规划品类

SMLXLXXLXXXL合计011风衣类销售数/p>

568

销售比例32%37%21%10%

100%1/29/202517店铺分级1/29/202518不同等级店铺货品配置1/29/202519货品的买入量根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定出Keybuy货品的买入量及Normal货品的买入量。1/29/202520各级别店铺数量及上下装尺码分配表店铺级别店铺数量AdjustShopTopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA

3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B

2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-

2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C

2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16KeyBuy货品及Normal货品的买货量StyleLevel店铺数量

(与货品等级对应）TopBottomKeystyleNormalStyleKeystyleNormalStyleC

B-

B

A

货品的买入量货品的买入量1/29/202521商品的广度、宽度、深度广度：产品品类多样性、丰富性(cat)宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数)深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)Cat:category品类Sku:stockofkeepingunit库存保存单位一般指单款单色1/29/202522西服衬衫针织连衣裙牛仔裤S30M40L20XL10TTL:100S45M60L30XL15TTL:150S45M60L30XL15TTL:150S10M14L8XL4TTL:36S4M6L3XL2TTL:15广度宽度深度商品三维度示意图这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货1/29/202523问题点：注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力加大款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深度太浅，销售中容易断码缺货。SKU销售1/29/202524满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转宽而浅窄而深SKU宽度与深度的平衡取决于

品牌定位、目标客户群

1/29/202525订货前准备工作小结开关店、柜位调整计划店铺分级销售预估要合理（谨慎乐观）推算OTB采买金额历史进销存数据分析风格、品类、波段、颜色、价格带、尺码OTB采买金额分解不同等级货品买入量各品类sku采购数总量合理结构合理计划是合理科学采购的第一步1/29/202526订货过程1/29/202527观念避免主观喜好检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？检查你的货品是否符合你的目标客户避免平均订货（２/８法则）品类必须有核心品类与非核心品类品类中的款式必须有核心款式和非核心款式核心颜色与搭配色1/29/202528观念试穿很重要直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点容易引发其他人讨论，作为参考容易对比消费者喜好全盘货品概念整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……）品类之间的互搭性波段颜色的突出性别忘记了你的计划1/29/202529订货流程全盘浏览波段订货核心品类核心商品搭配组合录入订单比对计划调整订单完成订货1/29/202530拿单品，找“卖点”穿着舒适体型修饰体现流行元素适合的场合适合的搭配表现什么风格适合的人1/29/202531人货对接斯文：款式简约、装饰少、面料精致、肌理细腻、弱光泽、柔和色、色差小个性：款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理明显、颜色鲜艳、色差大小巧：廓型修身、图案小大气：廓型宽松、图案大人物风格服装风格1/29/202532五官大小决定装饰物的大小脸型大小决定外轮廓大小五官清晰度决定装饰物多少五官清晰度决定鲜艳度、色差人货对接1/29/202533“适度流行”法则过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖场陈列黯淡订货要运用“适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流“适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕育期→产生期→成长期→高峰期→衰退期)1年个性流行大众流行1/29/202534具体款色的权衡1/29/202535长销款、应季款、出样款1/29/202536经典款、流行款、概念款1/29/202537基本款、提价款、高价款1/29/202538分类适合人群年轻女装成熟经典长销款经典款基本款A类款保守消费者20%-30%50%-60%应季款流行款提价款B类款时尚追随者50%-60%20%-30%出样款概念款高价款C类款流行前导者10%-20%10%A、B、C类款的比例：考虑品牌的定位考虑南北地域的差异，一二三级城市差异消费者的差异，文化的差异A、B、C类款的比例1/29/202539货品搭配组合1/29/202540商品监控1/29/202541商品监控新品上市数据分析VM（visualmerchandising&display)有效的巡店关注竞品成功的推广1/29/202542新品上市1/29/202543新品上市准备订单到货情况跟踪店铺等级ABC店铺消费特点、销售计划目标制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定）其他：新季主题培训、商品知识培训新品上市的行销方案广告、橱窗投入1/29/202544订单到货情况跟踪1月10日到货**日到货**日到货品类款号颜色单价订单数量约定到货日到货数量差异数量备注数量数量数量西服512120996951502010-1-10

0

150

西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180

未按时到货:1、错失销售机会，损失业绩2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利1/29/202545新品上市分析品类货号颜色上货时间上货数量触摸率试穿率成交件数顾客反馈

1/29/202546数据分析1/29/202547数据分析注意点：比较观察定时数据分析日、周、月横向：品类间、店铺间、导购间、竞品纵向：周环比、月环比、去年同期比数据不代表一切，观察卖场状况、天气因素、市场环境1/29/202548货品管控分析：总量合理总量存销比结构合理SKU合理SKU消化率畅滞销款存销比新老货占比系列存销比、库销占比大类存销比畅滞销分析销存对比分析进销存分析1/29/202549存销比存销比=库存数量/销售数量存销比=库存牌价/销售牌价存销比的标准缺货/过度折扣优秀良好库存大/结构不合理<33-44-5>51、过高:资金使用效率低,库存周转慢,库存积压2、过低:生意难以最大化3、存销比是总量概念,总量合理≠结构合理1/29/202550售罄率售罄率的标准上市30天上市60天上市90天30-35%50-55%60-75%1/29/202551终端销售数据分析终端卖场货品人员人员素质销售技能

客情关系团队合作度服务意识……硬终端软终端其他装修道具灯光橱窗Pop……季节品类风格颜色品牌知名度产品美誉度……发现问题改善终端业绩1/29/202552客流量\进店率\成交率项目比率人／元客流

150.00进店70.0%105.00成交20.0%21.00客单价

400.00销售

14700.00销售=客流量*进店率*成交率*客单价1/29/202553客流量\进店率\成交率进店率成交概率1/29/202554提升进店率:

卖场的陈列\灯光\橱窗\模特导购的状态\迎宾等等提升成交率:

销售流程的运用语言模板的灵活运用产品卖点的熟练掌握提升客单价:卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率提升客流量\进店率\成交率1/29/202555客单价、客单量客单价＝销售金额÷成交笔数客单量＝销售数量÷成交笔数1/29/202556店铺对比案例分析店铺业绩来店人数购买人数购买率客单价A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:1/29/202557销售TOP10以数量排名以货值排名款号颜色品类上货时间进货数累计销售数消化率一周销量库存数存销比

款号颜色品类上货时间进货货值累计销售货值消化率一周销售货值库存货值存销比

1/29/202558畅销分析是否需要补货，补货要适时适量看商品销售生命周期，预估未来销售数量看库存数量、缺口量看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款补不到货，则要将货品归并，增加销售概率1/29/202559滞销分析原因分析该款确实不适合该店的消费人群款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高陈列有问题导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱扭滞为畅调拨到其他店铺促销手段，或者给导购单款销售激励调整陈列区域，出正挂、出模特加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧1/29/202560销存对比数据分析（单品）年份季节品类销售数量销售金额库存数量库存金额可销售周数20102夏季021短袖T恤类7815413112828955014.520102夏季031短袖衬衫类30766045213322015.120102夏季060休闲裤类2790351232517.520102夏季061牛仔裤类19645522910990512.120102夏季063短裤类(女装热裤)15361040914753527.320102夏季064七分/中裤类26831063986053.020102夏季072拎包类

41580

20102夏季084休闲鞋类

188910

20102夏季092帽子类

202000

20102夏季097眼镜类

5722515

20102夏季098其它配饰品类

2510

2010合计

14634611246076791016.81/29/202561销存对比数据分析（单品）年份季节品类货号颜色单价销售数量销售金额库存数量库存牌价20102夏季021短袖T恤类7102021272036深紫色22523906135020102夏季021短袖T恤类7102021272093灰色2253615490020102夏季021短袖T恤类7102021238036深紫色22551125245020102夏季021短袖T恤类7102021231036深紫色27525506165020102夏季021短袖T恤类7102021231098深混色灰27536885137520102夏季021短袖T恤类7102021204052靛青色29544435147520102夏季021短袖T恤类7102021139001漂白色2554989376520102夏季021短袖T恤类7102021242036深紫色255373461530……………………………………………………1/29/202562指标完成差异率指标完成差异率=指标完成率-时间进度1/29/202563商品生命周期与陈列策略导入期成长期成熟期衰退期处理期时间销售季节前导新品投放视觉推广应季商品适应正价店铺最佳陈列位置规划过季商品折扣区域过渡折扣店铺转移商品生命周期1/29/202564关注竞品1/29/202565关注竞品复杂的多角关系时刻关注竞品从不忽略对顾客的爱品牌顾客竞品敌手情人情人1/29/202566成功的促销1/29/202567新品买赠NEWARRIVAL商品行销周期导入期成长期成熟期衰退期处理期商品销售生命周期决定商品行销周期不同阶段采用不同的行销推广手法把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡每次行销活动必须有合理的目标业绩预估必须对终端店铺有充分宣导\POP到位\货品准备到位满**减**VIP专场1/29/202568毛利率(grossprofit)毛利率(grossprofit)=(销售收入-销售成本）/销售收入1/29/202569行销与业绩增长业绩持平升幅＝活动前平均销售件单价活动平均销售件单价-１业绩持平件数＝原销售数量＊（１+业绩持平升幅）毛利持平升幅＝活动前平均销售件毛利活动平均销售件毛利-１毛利持平件数＝原销售数量＊（１+毛利持平升幅）1/29/202570业绩持平的计算某品牌3.5折扣进货,夏季短袖衬衫品类在8.8折活动下，销售表现仍然较差，而该品类库存量较大，现决定对短袖衬衫品类做6.8折活动，促销前一周销售件数为25件，问在6.8折活动下需要销售多少件数才能与上周的业绩持平？销售多少件数才能与上周毛利持平?业绩持平件数：0.88/0.68*25=32.35件毛利持平件数:(0.88-0.35)/(0.68-0.35)*25=40.15件1/29/202571买赠毛利率：买赠活动的命中率：参加活动的销售笔数÷总销售笔数买赠的毛利率=原毛利-赠品成本/买满金额*命中率1/29/202572买赠推广某男装品牌进货折扣为35%，现在做原价满500元送120元领带（成本30元），推广期命中率80%，问推广期毛利率推广期毛利率：（1-35%）-30/500*0.8=60.2%1/29/202573品类推广品类销售占比=系列销售额÷总销售额品类是否有效：推广期品类销售额与活动前比较推广期品类占比与活动前比较1/29/202574促销活动跟进成功:库存是否足够支撑业绩失败:找出失败原因货品不足宣传不到位摆位有问题导购人员状态有问题天气、人流状况1/29/202575经验学习图计划(Plan)实施(Do)检验(See)计划(Plan)实施(Do)检验(See)1/29/20