【经管类】爱多区域经理入职培训文件

爱多区域经理入职培训文件

爱多背景我们的理念我们的几个观点我们建设渠道的原那么我们的标准我们对大家的根本要求

刘东库20030806本次课程的思路先理论，后讨论先了解，再分析举例为主，思考为辅课程提问题，实践出真理不是讲解，是讨论不是培训，是体会几个观点我对工作的定义：“工作是指你不愿做却不得不做的事情〞工作有三个根本目的：金钱、开展、快乐员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方法和步骤、而并不是向大家和主管简单的汇报问题和发牢骚没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的新参加的团队的员工要融入集体、不强调个性和所谓的风格没有规矩、不成方圆如果你的方法不行、试试大家的方法吧我们的理念

激发团队精神

区域经理的角色

区域经理的领导风范ROLEPLAY

管理你的老板〔1〕几点事实：1、“内部销售〞〔INTERNALSELLING〕是最难的1、

应将老板视为你的客户2、

老板们的声音不一定“一致〞3、

老板就是老板老板是“资源〞，不应成为“麻烦〞

举例：沈阳快译通体系的竞争管理你的老板〔2〕1、

分享荣誉，让他们有成应感〔WIN—WIN〕2、

让你的相法成为他们的想法3、

注重理念和价值观的共享4、

学会区分“人〞的老板和“经理‘的老板5、

不断客观地审视和调整你和老板的关系6、

把握业绩与沟通之间的平衡商务通管理体系里面的“红人〞的做法阻碍团队表现的原因1、

缺少自主权：不断被否认和被干扰2、

缺少支持和承诺；上层支持缺乏和无内部成员承诺3、

团队规模过于庞大4、

资源缺乏5、

缺少反响和成认：不断失贩，使士气低落6、

竞争性的个人评估：个人间彼此部突好团队需要有明确的目标，有效的沟通，灵活性，持久性以及对所参与事物的忠诚

举例：名人和商务通新招聘员工的烦恼

销售通路和分销系统管理SALESCHANNELANDDISTRIBUTIONMANAGEMENT新世纪的竞争SOLUTIONMARKETING1、无法逃脱的挑战竞争对手的进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关建2、范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深3、更复杂/大量的工作要求卖“解决方案“比卖“产品〞有更大的责任4、不学习难以生存不能掌握新知识的人将成为“文盲〞5、“创意〞不再是别人的责任每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责全球性的趋势GOLBALTRENDS

1、

市场全球化2、

制造全球化3、采购全球化1

顾客的品牌忠诚度越来越低，市场日益细分化2

客户的个性要求越来越被强调和重视〔差异化〕3

高质量成为“必须‘4营销中效劳的附加值越来越大经销商和代理商的异同点

渠道设计的六大目标1、

顺畅且大流量：渠道短，广泛布局2、

便利：追求铺货率，分销密集度3、

开拓市场：知名度和建立品牌4、

市场份额逐步提高：渠道保修和品牌忠诚度5、

经济性：建设本钱，维持本钱，替代本钱和收益6、

控制渠道：管理。财力。经验，品牌和所有权讨论：渠道职责的8项功能“销售，广告。实体分销，财务。渠道支持，客户沟通，渠道规那么及奖励所包含的内容举例：99年商务通和2002年辞海渠道设计思路选择经销商的标准〔根本的标准〕爱多的标准我们心目中的代理体系A、当地政府机构下属企业，广告公司，报刊，有资金实力，没有渠道和卖点B、各地域急剧要求开展的代理体系，资金实力差，人员短缺，忠诚度高，可控性强C、原各代理体系渠道，资金实力一般，忠诚度不高，可控性差，卖场多，铺货容易讨论：各个城市的代理体系选择定位POSITIONING

选择渠道因素经销商愿意经销的产品

如何评估经销商业绩

关键指标销售量和回款市场占有率二级市场网络分销能力年增长力重要指标存货周转情况销售和渠道管理水平客户效劳和信誉度新产品和新市场的开发能力厂家和经销商的相互抱怨

分销/经销通路职责

销售推广SALESPROMOTION

1、

SP的特征？2、

SP能做什么？3、

SP不能做什么？4、

各类SP促销工具〔零售商，经销商，最终用户〕SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购置某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具

经销商SP的工具DEALER’STOOLS

1、

合作广告2、

经销商销售竞赛3、

商业折扣4、

现场演示5、

业务会议及展会6、

企业刊物的招贴画7、

经销补贴可能的问题分析1、

要求更频繁的促销2、

不愿库存量增加3、

促销利益没有返给最终用户4、

促销结束后，价格无法恢复举例：2002年辞海产品的失败SP渠道冲突的解决之道

1、

不同品牌争夺同一渠道2、

同一品牌的渠道内总冲突3、

渠道上下游冲突4、

“垃圾通路〞讨论：制造商和经销商对通路的控制手段各有几种？

举例：商务通，名人、好译通、快易通其他小品牌对东北市场的争夺降价能否促销PRICEDYNAMICS

降价动机产量大于销量，能力过剩以利润换市场份额垄断市场，挤对手问题和危险竞争对手是否存在同样问题价格弹性系数如何对手是否仿效本钱和效劳是否会下降退出机制政府干预举例：2001—2002商务通和名人的竞争销售通路中的敏感问题讨论

销售管理中的关键环节绩效评估和考核授权、辅导和人员鼓励销售通路和分销渠道评价及管理人员招聘和培训分区时段销售方案〔销售预算〕销售机构设计/组织结构目标市场选择及定位市场细分及客户需求职业经理的六项职责

1、

制定方案〔长期的，短期的，个人与组织和公司行为的〕2、

发起活动3、

通报情况〔上下左右全方位沟通〕4、

控制局面〔人，财，物，信息诸方面〕5、

提供支持6、

评估结果〔监督，检查，考核和鼓励〕讨论题：什么叫经理，什么叫领导者领导力的实践

挑战过程和现有模式；创新，承担风险，获取经验：创造一个危机2、分享和鼓励愿望预测未来，赢得别人支持3、为他人提供发殿时机形成合作气氛，使别人强大4、树立楷模典范，方案可能成功的每个小步骤5、鼓舞人心：成认奉献，庆祝每一个进步和成绩讨论题：卓越的领导者对团队建设的作用和奉献

保持开放的沟通1

我需要从上级那里得到什么信息？我该从哪得到它？我该什么时候得到它

团队我该把什么信息传递给上级？我该怎样传送它？我该多经常地传递它？我该什么时候传递它？

保持开放的沟通2哪个部门可提供有关的特殊信息？我怎样得到它？他们对我有什么期望？

团队领导者哪些部门需要我所提供的信息？我该把信息给谁？我该什么时候给出信息？我该怎样提供信息？保持开放的沟通3我该从我的下级那里得到些什么信息？我该怎样得到它？我该多频繁地得到它？我该用它来干什么？

团队领导我的下级该从我这里得到些什么信息？我怎样提供它？我该什么时候由他人来提供它

公司和代理体系最讨厌的几种区域经理公司方面拖延反响信息不及时不真实与代理体系一起伤害公司利益以公司名义对下线渠道吃拿卡要个人行为多，公司行为少

代理体系方面言而无信个人“爱好〞多不做具体工作为完成个人目标，伤害代理商利益与代理体系员工发生超出工作范围的关系对体系二级不关心，只在中心城市

多谢捧场！！爱多欢送你们的加盟！！爱多科技刘东库20030308

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