NIKE货品管理理念-NIKE订货管理【年终报告】

NIKE货品管理理念简介

分享理念的意义NIKE是行业标准的制定者统一语义，提高沟通效果

目录货品管理概论NIKE货品管理根本概念NIKE订货管理经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理经营者考虑的货品问题选址开店

订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假设你是NK专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？

店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度

售罄率——好不好如何打折——生命周期货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是根底、是关键货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列缺乏库存、陈列与销售不匹配

糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无方案、渠道选择和折扣技巧差经营管理的核心是货品管理市场管理营运管理货品管理NIKE货品管理根本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量存销比库存结构宽度与深度货品结构进销存滚动表根本概念的意义

科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/

产品生命周期结构——货品结构选款——宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期HO06销售分析1：总览系列销售占比收货占比售清率销售平均单价买入平均单价男子运动29.71%30.40%54%653611男子运动生活38.25%36.17%58%595566女子运动8.97%9.13%54%587667女子运动生活23.07%24.29%52%508503TOTAL100%100%55%5915731、男：女=70:302、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。3、塑造NIKE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意到达最大化！2：类别类别销售占比实收占比售清率销售平均单价买入平均单价建议订货比例男子运动生活38%

36%

58%

595

566

39%

女子运动生活23%

24%

52%

508503

22%

男子训练13%

10%

70%

584562

14%

男子足球7%

8%

52%593

570

6%

女子训练7%

6%

60%

500

531

6%

男子篮球4%

7%

28%

611

583

4%

男子户外3%

2

79%

1170

1114

4%

男子网球3%

3

50%

611

590

3%

女子网球1%

1

49%

575

575

2%

女子户外1%

1

32%

1322

1345

0%

男子跑步0%

0%

0%

0%

0%

0%

女子跑步0%

0%

0%

0%

0%

0%

TOTAL

100%

100%

55%

508%

503%

100%

3：款式款式销售占比实收占比售清率销售平均单价买入平均单价建议订货比例羽绒夹克19.46%

16.63%

64%

10131031

20%针织夹克17.48%

24.47%

39%

476477

18%薄棉服16.20%

14.44%

62%

671670

16%针织套头衫14.97%

14.26%

58%

346340

15%针织长裤4.69%

4.32%60%

348382

5%厚棉服4.35%

3.27%73%

799801

4%长袖针织衫3.88%

4.34%49%

330328

4%梭子棉裤0.69%

0.46%82%

674674

0.7%薄棉背心0.56%

0.41%75%

598598

0.6%线衣0.39%

0.33%66%

498498

0%梭子夹克0.30%

0.49%34%

951895

0%短袖针织衫0.08%

0.24%19%

248248

0%羽绒背心0.06%

0.06%55%

698698

0%

针织背心0.06%

0.03%

100%

498498

0%梭子长裤16.85%

16.25%

57%

433432

16.70%TOTAL

100%

100%

55%

591

573

100%销售季节的界定秋季月份8910

合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节的划分：。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。产品生命周期售謦率分析售謦率：说明产品从到货中售出的正价比例。公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：售謦率分析售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢送，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：售謦率分析售罄率与销售利润：售罄率<65%，那么库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，那么说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

售罄率与产品的价位根本无关。订货额与销售额

举例：某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，到达100万，那么06秋季的订货额是多少？100？115？120？90？订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。那么：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=〔正价局部销售+特价局部销售额〕/销售额的吊牌金额订销比与平均销售折扣率举例：某NIKE专卖店06冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，到达100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计07冬季的正特价销售比例根本一致。那么07冬季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/〔正价销售牌价金额+特价吊牌金额〕=80/〔70/0.96+10/0.55〕=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14;订货额=100*1.14=114万订销比与平均销售折扣率理论上：订销比只与销售金额损失有关与销售数量无关订销比与平均销售折扣率NIKE的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在之间。盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺本钱根本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利根本上就是纯利〔边际利润递增〕，因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量存销比=月初库存金额/当月销售额〔均以零售吊牌价计算〕意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存缺乏，生意难以最大化。库存质量

存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。〔稍后举例〕

新旧货占比库存结构经营者的关键是把握结构研究市场需求结构

期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个鼓励SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU

同款不同色的产品就是不同的SKU.订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。

订货的宽度与深度店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋托数量的70-85%，SKU数<70%，那么SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。SKU数>85%,重点款式没有足够的重复出样。服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU

店铺服装陈列量

作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。

店铺陈列的SKU数和陈列量订货宽度与店铺陈列关系作业：NK重点店铺需要的订货SKU数？服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系货品的订货深度分为A\B\C\D4个等级，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的数值C\D量的SKU价值往往是：树立品牌形象的概念性产品。改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客屡次进店。是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品SKU的宽度与深度理想化货品进销存滚动简化表黄色：每月进货数量灰色：正价销售数量红色：打折销售数量进销存滚动表了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事预那么立不预那么废！货品结构进销存滚动表

期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售NIKE的订货管理流程和方法NIKE订货流程提高订货准确性。提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率提高客户的订货水平和货品管理水平减少客户与公司的分歧——指标、货品管理理念等订货流程的作用

订单确认

订单修正/结构/A款

订单评审

输订单/下量/尺码

产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析

调整订货结构/宽度

选款/模特秀与试穿NIKE订货流程图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标1、已开店铺07冬季销售预测06冬季销售总额06冬季销售结构/库存结构对销售的影响06冬季是否有大型折扣或其他活动未来是否整改形象营运能力的提高市场的自然增长率竞争对手的情况比照近半年的店铺销售增长走势流程1、订货总量分析流程1、订货总量分析订货数据的准备和分析HO06:HO07服装产品总览

HO06:HO07服装产品总览Ho06Ho07%Style3503757%SKU7057211%平均批发价2953033%sku保持稳定，款式增加选择宽度上市月份安排流程1、订货总量与结构分析销售量前/后五十位分析售罄率前/后五十位分析找到畅销款/滞销款的共同特征找到下量的参考依据。流程3、产品预览会及调整订单在开订货会前10天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲通过对产品的预览，买手可以调整订货结构。如何设定订货结构表好的结构表要到达的目的1、我们订的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。2、让客户从整体上把握订货结构与系列比例3、订货时自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图目前我们订货表存在以下问题：1、从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商的立场来看待结构，而不是以顾客的眼光来看待的，客户在使用该表时难以理解，不能从整体上把握货品结构。比方针织上衣类，它既可能是运动类的，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱。2、目前的订货结构表没能与陈列有机联系起来，很可能使得就款论款，订回之后发现难以陈列，影响销售。3、目前的订货结构表分类太