尾盘营销可行性分析及推广销售方案

尾盘营销可行性分析及推广销售方案2015-10-16尾盘的概念按正常规律项目销售工作在主销售期之后出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。一般来说，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在开发和经营进程的难点，尾盘处理得当，则可体现项目的价值。尾盘求解方略尾盘求解1：降价或变相降价尾盘的产品特征一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除了降价，没有更好的办法。可以说，几乎所有的尾盘都离不开“降价”，尤其是党开发商急于套现时，降价几乎是唯一的选择。降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所谓的“隐性降价”，如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等。这些颇具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。降价之法虽然作用不小，但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限，广告遭遇熵增，拓展新的营销方式和渠道便显得十分重要。尾盘求解方略2：重新定义，必要时改良产品尾盘处理方式除了降价以外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改造，也是一个值得借签的方法。按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，才能维持持续的销售，避免提前进入尾声。改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，住宅产品户型改进比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积可以该小，小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说，住宅产品销售到了尾声，改进的可能性几乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定义市场。尾盘求解3：制定目标各个击破但楼盘销售一波三折，后颈不足时，化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。确定合适的可操作性策略后，关键是各个击破的战术，对每一套房都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。尾盘求解4：销售渠道创新不同的销售渠道针对不同的客户，传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主，当卖点挖掘完，传统渠道用尽时，如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销，在大众传播中渠道渠道DM、POP等，又开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算的概率。譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。如果剩余的套数实在太少，可委托一些中介进行租售，直接进入三级市场，以期合理的省时省力，因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。尾盘求解5：小型活动促销小型活动促销显奇效：在封顶庆典、入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与，可以适当用一些有奖促销配合，奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会以人来，要么家人，要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。尾盘求解6：挖掘新买点密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入WTO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗可以提炼成为买点，对楼盘销售产生较大的影响。尾盘求解7：提升楼盘的综合素质比如对一个规划落后的小区，增加公共配套、增加会所、环境加以美化；对交通不便的小区、配套不全的小区，增加便民措施、增开住户专车或引入专线巴士；对物业管理不完善的小区，重新聘请知名物业管理公司进行物业管理；对销售困难的商场，引进名牌商业管理公司共同经营，通过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值，增加开发商的投入，但这笔投入会换回更大的收益，从边际利润的角度看是恰当的。产生尾盘的原因1、一般尾盘的缺陷集中有：面积过大、底层或顶层之花园加价、结构问题、朝向问题、（噪音、污染）城市景观问题等。2、大面积高总价--带装修出售：分户改小出售（很难解决产权新增）；送家电或停车或管理费出售；以租代售。底层/顶层+花园总价高--送花园种植；顶层高总价--带装修出售；送家电或停车或管理费出售结构问题---带装修出售，弱化结构障碍三、如何进行这些余房的销售？如何进行针对性的促销？以上第1条关于缺陷的内容，有可能有的房型几种缺陷同时存在。本人也经历了几个楼盘的尾盘销售，一般促销方法有以下几个。促销方法：1、销售前期做好价格统筹，尽量避免不合理的销售控制；2、以“老带新”，对于成功介绍新客户购房的老业主进行奖励；3、特定的节假日做一个“促销活动”，如限额10名一口价；4、送家电，夏天送空调、冰箱、管理费，冬天送家具、电脑、背投，如客户特别要求可以折成楼款；5、顶楼的房型难以销售的话，看情况做好屋顶的划分，给顶楼业主使用权。关于尾盘销售策划尾盘，房地产行业习惯上把销售完成80%以后剩余的房源称为“尾盘”。一个项目或者一期到达尾盘阶段时，开发商的投入（或阶段性投入）基本已经收回，剩下的就几乎是纯利润了。但最后剩下的房源一定是最难卖的：或者是朝向有问题，或者是户型结构有缺陷，或者是面积太大总价太高，总之应该是挑剩下的，销售难度极高。开发商对尾盘的态度无非两种：一种是急于套现，希望迅速回笼资金，实现利润，或急于还清银行贷款，或急于拿地开发新项目，在这种情况下，开发商往往会加大尾盘促销力度，追求销售速度，能收回多少是多少。另一种是银行贷款已经还清，建筑工程款也已经付清，而不准备拿地或者没有新项目上马，这时候开发商就不会着急，基本不会采取大的促销手段，拖长销售周期，只追求高利润，这种情况的尾盘一般会拖很长时间。如果是大盘分期开发，那么一期的尾盘销售压力会相对较轻，因为一期到尾盘时，二期可能才开始内部认购或刚刚开盘，这时最好的促销手段就是二期提价，只要二期的价格一上去，一期的尾盘就会迎刃而解，价格上涨传递出的升值潜力和投资价值、顺利销售形成良好的口碑以及市场的跟风习惯都将促进尾盘的顺利消化。尾盘促效最常用的手段是降价打折。如果剩余的房源有几十套甚至上百套，为最大限度的获得更多的利润，一般不宜采取整体讲价打折，而是从中一次性拿出十套左右的房子，以很底的价格推出，也就是“特价房”。这些房子在户型结构或者朝向方面都有明显的缺陷，但降价幅度大，就具有了相当的性价比，可以让消费者动心了。通常特价房一推出就迅速销售一空，然后再考虑推出第二批特价房。在操作特价房的时候需要注意的是：既然称为特价房，就要把价格一次降到底，坚决避免出现特价房不特价导致推出市场无人问津的状况。特价房的优惠价一般在9折—9.5折之间，如果只将1-2个点，那就干脆不要叫特价房。尾盘的另一种非常有效的促销手段是客户关系营销。因为前面已经销售了80%--90%的房子，积累了大量客户，这些客户都是良好的口碑载体，他们会对自己的亲戚朋友、同学同事夸赞自己的房子，会陈述自己购买房子的种种理由，甚至邀请亲友到自己的房子去看看。很多次市场调研都发现，消费者在回答“对哪一种信息来源最信任“这个问题时，通常最高的比例不是报纸电视路牌广告，也不是售楼人员的销售说辞，而是”亲友告之“。这构成了客户关系营销发挥作用的基础。客户关系营销的方式之一就是鼓励“老客户带新客户”。一个老客户介绍他的亲友来购房，不但他的亲友能获得一定有优惠，他本人也将获得一定的奖励，从1000元现金到免一年物业管理费，或者是送家电、送旅游机票直到特殊大奖，分成几个等级，介绍的客户越多，获得的奖励越高，以此鼓励老客户多多推荐新客户。客户关系营销的方式大大节省了开发商的广告费支出，是一种成本小收益大的营销手段。其实，从整个楼盘