北京保利金泉广场营销策划与销售代理报告

保利金泉广场营销策划与销售代理汇报态度·专业·成就以最效劳的态度·施最顶级的专业·谋最极致的成就首先，我们自认为是最适合与保利联合销售的公司因为，我们自信于是北京最具合作效劳精神的公司源自，我们历来可以站在甲方利益一边考虑的公司以及，我们是一家整体的公司，是一个可以全公司精英人员与精华资源向保利倾斜的整体，而不是一个个分块和分散的独·联·体，甲方将得到来自整个亚豪机构的效劳，而不是某一个团队或一个部处。开宗明义·直入主题今天我们阐述一个问题：保利金泉广场，18个月卖出40个亿销售额的成就，需要进行何等的专业营销？以及需要我们进行何等的效劳?市场情况产品分析〔产品定位和市场依据〕卖点提炼市场预期目标客群锁定推广基调SLOGAN提炼推广手段推广预算推广步骤推货步骤价格策略回款方案甲方邀标文件要求之方案内容30.7万平米住宅单价超过10000元/平米以18个月销售完毕30亿以上月平均销售额1.7亿以上月平均销售面积17000平米以上月平均销售150套以上甲方邀标文件要求之关门条件6座4梯10户的巨型塔楼，90％面积为单向东西房4座2梯3户的东西向错板，南向户型面积不超过50％全独立商业，餐饮、酒吧、娱乐、休闲、酒店、商务－闹市中的闹市工程之不可逆转的产品条件户型面积比例一居60平米15%二居90－110平米60%三居120－150平米20%四居160－170平米5%评价：不是最出色的人居楼盘，但却是最典型的城市公寓。产品有些硬伤，但要卖到北京前三名的销售业绩，而且是以单价过万的水平。如何才能创造这一巨大成就？奥运板块房地产市场扫描篇澳景花庭总建筑面积：80000平米规划建筑形式：板楼产品特征：120－150三居平米住宅销售情况：一般〔7402元/平米〕目前报价：7850元梧桐道2总建筑面积：220000平米规划建筑形式：板楼产品特征：110－120二居，140－160三居平米住宅销售情况：良好〔7752元/平米〕目前报价：9300元最后一期塔楼预计售价8500－9000元，6月开盘融域总建筑面积：163000平米规划建筑形式：板楼产品特征：103－108二居、131－138三居平米精装住宅销售情况：良好，两居剩余不多〔8986元/平米·精装〕目前报价：11000元〔1200元精装〕中天国际公寓总建筑面积：35800平米规划建筑形式：2栋宿舍式公寓楼产品特征：50平米小户型精装公寓A方案销售情况：南、东向无房〔8800元/平米〕目前报价：8500－9500元精装家具海尔家电主场总建筑面积：100200平米规划建筑形式：3栋巨型塔楼产品特征：45－60平米小户型公寓销售情况：第一栋楼4.6开盘，13天销售完毕〔8363元/平米·毛坯〕目前报价：8600元－根本无房，二期即开华源冠军城总建筑面积：140000平米规划建筑形式：板塔结合产品特征：一居、二居、三居平均销售情况：剩5套130平米三居，已经售完收盘报价：12500元/平米精装该区域工程的售价集中在9000－10000元/平米。本区域无新增大盘，特别是没有超过50万平米的楼盘，市场供给量明显缺乏。结论本工程户型定位适宜，对市场有吸引力。保利金泉广场项目优势卖点分析篇我们的工程压倒性优势何在？有什么产品？产品的优势？产品的特质？产品的性格？实际上已经决定了我们如何营销保利金泉广场制造压倒性优势八大营销优势条件二十四大营销卖点奥运！奥运！奥运！保利金泉广场无可比较之优势条件一商业！商业！商业！保利金泉广场无可比较之优势条件二20万平米商业·城市MALL，零售餐饮休闲娱乐综合体12.3万平米酒店·大型城市商务酒店·高端居住与酒店式效劳5.2万平米写字楼·5000－10000名商务人士聚集于此办公经济！经济！经济！保利金泉广场无可比较之优势条件三户型经济·面积适中，2.9层高，两间房主采光，房间方正，和谐舒适生活生活经济·便利的配套，低生活本钱，低通勤本钱理财经济·升值空间巨大，低买高租高售，理想理财产品交通！交通！交通！保利金泉广场无可比较之优势条件四步行交通·基于日常生活的邻里级配套成熟，步行即可解决公共交通·5号线轻轨旁的城市公寓，十余条公交线路聚集私人交通·北苑路、五环、四环、密集城市路网配套！配套！配套！保利金泉广场无可比较之优势条件五生活配套·繁华的城市生活配套体系教育配套·20.1万平米的庞大教育综合体，强大的教育概念健康配套·奥运公园，中国最大的体育运动基地和绿色城市公园开展！开展！开展！保利金泉广场无可比较之优势条件六人口开展·50万＋30万＋20万＋1万，全优质人口，占北京的1/20城市开展·由奥运直接推动的奥运区域城市根底设施开展促进城市经济开展文化开展·容器和容料，亚奥国际化生活大城，新Downtown生活文化规模！规模！规模！保利金泉广场无可比较之优势条件七公园！公园！公园！保利金泉广场无可比较之优势条件八南派生活公园·3万平米恢弘的精致南派园林城市商业公园·体验式城市MALL，公园里的休闲娱乐商业奥运体育公园·680公顷奥运森林公园和291公顷的奥林匹克体育公园奥运·城市·舒适·便捷·经济·健康·品牌·增值提炼城市核心区位·舒适健康生活·奥运推动未来提纯城市舒适生活·奥运推动未来提粹〔非SLOGAN〕目标客群锁定篇客户基数决定速度！大升级战略！仅此客群，当然不够！这类纯地缘客群来源的峰值通常只够维持三个月。至此，客群丰富了100倍，但…眼光有多远，世界就有多远！大亚奥大北京大全国大世界大升级战略图示〔客群保障体系〕亚奥板块＋北京市场全国市场＋全球营销外乡营销的成功，会极大促进外界市场的拓展外阜市场的引爆和真正成功，会极大地推动外乡市场的再增长，再升级，会对外乡市场发生“质变〞的推动作用。总体客群定位：新北京人＋零八股东自居类客群定位：地缘居住客群：中关村－北二环－CBD－北五环一次置业客户地缘居住客群：全北京其他区域一次置业客户全国居住客群：全中国所有希望在北京置业居住的客户全中国2000多个县的各级官员入京置业奥运地产的增值1988汉城：汉江之南，为汉城创造了江南新区，房地产价值从郊区跃升到非常高的市中心价值。1992巴塞罗那：1992年平均折算房价2000欧元/平米，今天平均房价10000欧元/平米。经历了奥运后小幅下跌后，1998年开始强烈反弹。今天奥运村海景公寓房价30000欧元/平米，非海景公寓22000欧元/平米。1996亚特兰大郊区开发奥运村，奥运会前一年房价增长30％，之后10年内房地产价值比较稳定，增长值约在4％－7％。2000悉尼：悉尼奥运走廊的房价至今6年约增长了50％，和悉尼平均房价增长率几乎相同，年均长率10－13％。“零八股东〞需求提炼“看好奥运板块的永恒价值〞零八做股东·一生做房东看来新北京人＋零八股东和城市舒适生活·奥运推动未来客群和工程是吻合地多么完美啊！SLOGAN保利金泉广场中国人的2021年梦想梦想在此·生活在此SLOGAN保利金泉广场拉近我和2021的距离SLOGAN保利金泉广场我有一个2021梦想梦想在此·生活在此营销战略目标篇根据我们的客群定位战略雄霸亚奥·震动北京·吸纳全国·出击海外称霸亚奥·震动北京在节约费用的前提下，采用传统优势手段与突破性手段相结合的方式选择性采用传统手段户外系统：全程强化，打击重点区域，树立形象报广系统：前期重点投入，制造声势播送系统：前期投入，瞬间全市全人口覆盖杂志系统：中后期维持热度，整合传播，深入报道，里应外合网络系统：全程应用，目标客群集中地图系统：全程使用，覆盖全市范围房展系统：四季房展会，秋季亮相评奖系统：局部时段使用，借用媒体评奖的报道进行维持宣传创新性营销一倾囊奉献亚豪所有的客户资源前期立即形成绝对销售力！创新性营销一“CRM系统〞作为北京从业十年的一线大经纪公司，亚豪手中掌握着40万组客户的详细资料。其中，售价可以承受10000元/平米以上的客户超过8万组。CBD传奇运用CRM系统，促成排号1500个以上；海华堂运用CRM系统，促成排号1000个以上；雍景天成·双庐运用CRM系统，促成认购500个以上；创新性营销一客户资源系统创新性营销二“永不落幕的房展会〞独家包租周边大型超市巡展资源，长期巡展一网打尽地缘性客户资源创新性营销二“超市营销〞物美旺市百利华辰北辰华堂创新性营销三冠名奥运活动2021年以前，势必有相当大量的关于奥运会的活动，这其中既有奥组委举办的官方活动，也有媒体、机构自行组织的体育活动。如著名的北京春季长跑节、每年一度的清华北大赛艇对抗赛、申奥成功六周年纪念晚会，距离奥运1周年倒计时仪式等。我们可以借冠名或赞助这些活动，甚至把一些活动直接拉到工程现场来做，到达和奥运挂钩，借奥运大势，扩大工程影响的目标。创新性营销四奥运宝贝行动奥运会前联合新浪举办“零八宝贝〞大型网络评选活动，整个活动的现场局部在售楼处举行，零八宝贝前三名做工程名誉置业参谋。创新性营销五保利明星代言创新性营销六借“市〞保利资源将工程宣传片嵌入保利博纳发行所有大片的片前宣传片创新性营销六借“市〞保利资源邀请保利演艺的大量艺人为工程造势宣传，并可在售楼处举办签售活动创新性营销六借“市〞保利资源借保利剧院的大量演出，摆放宣传资料，赞助大师演出?托斯卡?、?少年维特的烦恼?、?纳布科?、?茶花女?、?卡门?、芭蕾舞剧?天鹅湖?、?罗密欧与朱丽叶?、?胡桃夹子?〔中国版〕、?红色娘子军?、?大红灯笼高高挂?创新性营销六借“市〞保利资源请保利拍卖拍卖金泉广场商业的顶级商铺，全程网络直播创新性营销七奥运公关宣传2007年，全国的新闻和舆论核心都将是奥运会，我们将以超过阳光上东的“富人区〞的规模和力度，动用我公司10年在北京积累的全部媒介资源，造势炒作保利金泉广场的“奥运地产板块〞概念。阳光上东：3个月发表软文超过一千篇创新性营销七创新性营销七亚豪的全媒体精英渠道资源覆盖：报纸：北青、北晚、精品、新京、晨报、信报、法晚领衔的30余家报社杂志：新地产、红地产、安家、好家、楼市、万房领衔的20余家杂志社网络：新浪、网易、搜狐、焦点、搜房领衔的20余个门户网站播送：1039、900、974、887等多家播送电台电视：BTV5、BTV7等数家北京房产频道……吸纳全国·出击海外实现这两个战略意图，需要跨出三大步，每一步需要实施三步曲内蒙古·呼和浩特·鄂尔多斯山西·太原·大同·临汾河北·石家庄·唐山辽宁·沈阳·大连山东·济南·青岛天津华北五省一市狂风暴雨第一大步南京·杭州·上海·重庆·深圳·广州·温州·武汉华南八大地产热城重点出击第二大步LosAngel，SanFrancisco，Frankfurt，Paris，Vancouver，London六大欧美华人聚居城市进行全球拓展和当地最大的房地产经纪公司同步合作将境外资金回流全球六大华人聚焦城市海外营销第三大步外阜出击战略落地执行三步曲最正确、最经济、最简便的操作方式：户外－网络－路演一步曲：户外切入＋网络广告切入＋网络拓展营销＋软性报道，制造注意二步曲：网络广告宣传＋网络直接接待＋网络销售，吸引订房量积累三步曲：外地路演＋网络签约，完成实际销售〔可以捆绑当地最大房展会同步操作〕营销战略硬件保障篇搭建超级营销硬件平台一个营销宗旨·两座业务基地·三大营销团队一个营销宗旨以效劳作为营销全流程的宗旨，以如何提高对顾客的效劳作为全部工作的核心，以效劳来推动销售工作。为何是以效劳来推动销售？我们面对如此大量的客户，如此多的省市，乃至全世界的客户，从推广上是无法做到面面俱到的。因此，我们必须立足自身，做好自己的效劳，让顾客自己涌上门来，让顾客推荐顾客上门来，而不是我们自己一个一个去外面拽客户进来。为此，我们需要做到：点·线·面通过提高硬件环境、工具与软件人和效劳，来让每一个“点－单个顾客〞满意。通过单个顾客的满意和我们的效劳，让顾客推荐自己的朋友购置，朋友再推荐朋友，形成线。通过对于连成线的顾客，尤其是外地顾客的整合和维护，让他们自己形成一个面，一个舆论环境，来多方位地影响更多的身边的人。这一切的实现，都需要我们的效劳。两座业务基地现场销售基地·网络销售基地现场销售基地网络团队北京区坐销销售团队客服团队销售管理团队筹划团队网络销售基地容纳两个管理团队，三个主力团队，以及一个虚拟网络销售基地打造奥运主题卖场除去传统的卖场－样板间系统外，我们还建议在整个卖场打造四个工具，制造一个特色多媒体影音房－公园大道模式，直接将客户拉到影院，循环介绍工程。卖场外场万国旗－名都园模式，每一个国家的人购房，便升一国旗。卖场内场34个省级行政区花区－每一个省人购房，便种植该省省花，并挂牌注明。卖场内场倒计时系统－距离奥运**天，距离金泉清盘**套。奥运特色卖场－非常奥运风格的红白设计装修、家具配饰。网络销售基地基于Internet网络的，用于完成全网络营销的，专门升级化的多媒体、多功能网站。网络基地和网络营销是桥梁，不仅会极大强化北京区域的营销效果，还是外阜营销最经济最有力的营销武器。宣传推广极限化销售接待与引导看房与房屋预定签约与付款保利金泉广场·全网络营销目标·网络营销基地网络销售基地功能构成营销推广的一般网站功能音、视频实时接待功能在线预定、销售房屋功能沟通交流与售后效劳功能娱乐功能区工程营销区工程BBS论坛与BLOG博客功能娱乐资源发布与共享功能网络娱乐与互动功能三大主力销售团队北京区坐销销售团队外地区与网络销售团队网签与客服团队工程营销团队预计超过120人其中甲方经纪公司营销团队50％以上，含管理层、中层和执行层，另一局部由我公司组建，含高管对接与管理层、中层管理与对接层和执行层。除此以外，还需要有一支相对强大的客户团队。亚豪50人超级团队构建设想总控团队－2人－筹划总监、销售总监营销筹划团队－3人－筹划经理、筹划主管、经理助理销售管理团队－5人－销售经理、3位团队主管、经理助理北京区坐销销售团队－20人－接电、接直访、接约访外地区与网络营销团队－20人－网络拓展、外地营销、接约访网签与客服团队－10人－网络签约、合同备案、投诉与事务处理外地与网络营销团队－－全力拓展网络渠道各大社区－铁血、天涯、新浪……各大网游－传奇、魔兽……全国各大房地产工程论坛－公园2021，东湖湾……各类网络产品－FLASH、铃声、屏保、壁纸、主题…………网签与客服团队由于签约量巨大，需要成立专门的网签团队和客服团队专门负责合同签订、合同备案、投诉处理、入住效劳等工作。全团队控制架构总控团队营销筹划团队销售管理团队广告公司媒体资源网络支持北京区座销团队网签与客服团队外地与网络团队接电组接访组外地路演组网络＋接访组甲方总控团队我公司可协助进行后续效劳团队拓展

亚豪亚豪经纪亚豪参谋亚豪置业公寓租赁部涉外租赁部 商务楼宇部 商业地产部协助甲方开展后续效劳，包括售后出租，招商等工作。由特殊的营销团队，在特殊的营销硬件环境中使用特种销售工具举两个例子双语宣传材料与多语种工程网站主力宣传材料均全部由中、英文双语制作，并由韩、日、西、德、意、俄、法、阿拉伯语制作网站指引工程网站均制作为以上十种语言版本，供各国客户选择。营销战略理念保障篇工程运作到此等程度，就需要添加燃料助推起飞了。我们给推进器里加酒精？加天然气？加汽油？加航空汽油？都不够！更快！更高！更强！更快的销售速度！更高的价格要求！更强的抗击风险！工程营销推广的目标是：价格高度，要比肩姚明的中国高度销售速度，要冲击刘翔的奥运世界记录知名度，要追随贝克汉姆的全球亲和力冲击力，要角力奥尼尔的篮下大力灌篮企业品牌力，要超车舒马赫和红色法拉利打造中国颠峰世界一流的梦幻全明星工程因此，我们要给推进器里加航天液氢燃料！也因此，我们能够且只能够运用如下战略乘国家奥运飓风造工程营销大势不准抢跑！2006年6月6日6时6分6秒保利金泉广场开幕式准时开始！严打兴奋剂！2006年6月以来1800位业主已狂热认购保利金泉广场！特此提示：购房请谨慎，勿服兴奋剂！各就位！保利金泉广场开幕仪式将于下周四早6时6分6秒准时开始，请所有人员各就各位！温馨提示：帐篷、干粮、棉被、马扎、饮水请自行准备。预备！保利金泉广场开幕仪式明早6时即将开始，所有人员，进入一级准备！砰！保利金泉广场，丰富的城市生活，起跑2021！谁说中国人速度不行？2006年6月6日至今18天，保利金泉广场以每天销售50套速度冲刺房产销售极限速度世界记录。从此，没有人说我们速度不行！打破世界记录！2006年6月6日至今30天，保利金泉广场以10个亿销售额创下世界有史以来最快住宅销售记录，现正在申报吉尼斯世界记录认证。夺牌儿！保利金泉广场，以席卷之势，勇夺全球二十八项居住大奖，欲与健儿试比高！捧杯！保利金泉广场，以中国第一地产品牌，荣获联合国人类住区中心颁发亚洲第一奖！联合国人居特别奉献奖！越位！谁说我们看奥运很难？保利金泉广场，以头排观众的身份越位看比赛。出界！到现在为止，全国34个省代表都已入主保利金泉广场。置业无边界，价值有飞跃！撑“杆〞跳！悉尼村、雅典村、亚运村价值持续提升。零八杠杆之巨力，可以翘动城市价值。上“瞰〞台！零八是焦点·中国看北京！零八股东，以头排位置，俯瞰盛会！一切以08为中心！严打黑出租！保利金泉广场，以距离轻轨50米的距离。支持政府严打黑出租，在2021年，维持首都交通秩序！卖车！保利金泉广场，以方圆2公里内88家餐馆，42家超市，22条公交线路，18家银行，4家医院，3家学校，2家健身俱乐部，1条轻轨紧邻，让人民卖掉汽车，支持首都蓝天方案，100万股本，2800亿旗舰！中国政府投入2800亿，为2021年创造世界辉煌。从今天开始，仅需100万入股，即可享受2800亿的中国旗舰。负18888元/平米的房子你要不要？2800亿奥运投入/971公顷公顷＝28888元/平米。今天你花10000元/平米入股零八，当场即可得到18888元/平米价值返还！销售组织执行篇亚豪十大营销保障体系

营销执行力之源第一大体系双总监工程负责体系 亚豪的为保利特别配备双总监负责制：销售总监与筹划总监同时负责，各有专业方向的侧重。 原那么上，筹划总监前期主负责，销售总监协同配合；销售总监后期主负责，筹划总监协同配合。第二大体系ISO9000质量管理体系 一切操作与执行都有着严格的作业秩序和来自管理架构的控制，正规化、标准化、流程化、体系化。在实际的合作过程中没有不出错的经纪公司，但我们承诺对于任何针对我们的投诉，我们按照9000标准执行：当天有反响，三个工作日内有调整动作。第三大体系销售管理控制程序体系作业流程控制程序〔接电制度、接访制度、客户保养、售后效劳制度等〕销售控制程序〔销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等〕组间竞争控制程序末位淘汰控制程序第四大体系团队协作保障体系

亚豪各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。 筹划驻场－筹划经理及以下团队与销售团队同时驻场，确保排号－开盘后1个月内全时筹划驻场，开盘后1个月－3个月筹划半时驻场，3个月－6个月筹划周末驻场。 销售返司－销售经理及主管每周返司2次，其中1次为销售部总会，1次为两总监参加的工程专案周会。 筹划销售经理层面及以下每周例会。 筹划经理、总监，销售经理、总监每日晨会。第五大体系工程团队领导质量保障体系 工程筹划经理、销售经理的选拔和任用方面，我司以客户需求为先导，进行团队推荐。 或，我司可针对本工程进行内部的筹划、销售经理竞争上岗制度，此过程将完全透明，并欢送甲方参加选拔评审过程。 如甲方在实际工作中对我司人员的专业能力或敬业精神不满意，可直接投诉到亚豪任何一级领导，我司承诺经理级以上人员2周之内更换，经理级一下人员1周内更换。第六大体系置业参谋人员质量保障体系“内精挑，外细选〞原那么 公司老员工所占比例不低于50%，西部、北部销售经理与客户资源员工不低于70％。四级考察与三级淘汰制度外聘员工经历公司面试、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关。 工程团队排号前经历工程培训与淘汰。 工程团队开盘前经历业绩与实战淘汰。工程开盘后末位淘汰。第七大体系专业系统三级培训保障体系

工程专案培训〔入场培训〕 由本案的筹划与销售团队主持进行。主要针对工程的营销战略、区域市场、人文环境、开展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争楼盘以及等方面的个性化辅导。

阶段性培训〔在职培训〕 阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行。针对各个销售阶段使用不同的销售技巧，更有效的提高成交率。 公司系统培训〔入职培训〕由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方位的培训。第八大体系会议贯彻保障体系

晨会时间8：50——9；00参加人员：销售经理、销售部全体人员内容：公司相关要求及规定 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法 本日广告监测、促销信息和统一销讲销售方案完成情况批评、表扬当日临时性工作安排会议时间控制在10——15分钟、站立开会、经理主持。第八大体系会议贯彻保障体系

周、月例会时间：每周末或月末参加人员：筹划团队、销售团队内容：汇报各小组销售情况，就客户、成交量、回款量、新竞争楼盘动向并公布本周、月的销售业绩排名。销售案例分析学习，并整理汇编成册。销售策略调整方向，控盘、价格、推广介绍本周、月销售任务完成情况点评及下周、月工作安排置业参谋就每人来电量、来访量、成交量分析说明。会议记录以书面形式全体员工签名后上交公司存档第八大体系会议贯彻保障体系

周工程专题例会每周由筹划总监、销售总监、筹划经理、筹划主管、销售经理、销售主管共同参与召开工程专题讨论会。就工程的推广方向、客户意见反响、广告反响情况、销售情况、营销控制、现阶段及下一阶段的工作重点进行分析研讨，根据销售一线反响的情况，做到适时调整、未雨绸缪。第九大体系销售报表保障体系

销售资料对甲方全透明化 为了使开发商及我司管理层及时了解工程的销售情况，我司有完善的销售报表及工作总结、广告监测反响情况报送体系，按不同的时间段分别报送。日报：每天上午9.30分之前报送含订房情况、签约情况、户型销售套数情况、成交价格、按揭金额等项月报：次月第一天予以报送。 含来电量、来访量、签约情况、户型销售情况、成交比例、成交价格等。第九大体系销售报表保障体系

月销售工作总结 由本案销售经理报送。就本月认购、签约、退房的套数、面积、金额，累计签约的套数面积和金额进行分析说明，并就成交客户区域、年龄、职业等做详细分析广告月报针对媒体反响情况做详细记录，并做成交比例分析说明。为下一步广告的投放提供一线最真实的反响意见。定期市场动态分析总结就本区域的市场楼盘新增情况、销售情况做跟踪监测，及时了解区域市场及有竞争工程的情况。第十大体系效劳监督体系

销售部自查 对工程的作业情况进行自查与抽查，检查结果将在公司总监级会议上公开。 档案的记录 专职部门检查 公司人力资源部、质量管理部定期、不定期到各工程检查管理、作业情况。 甲方效劳质量评价 每半年人力资源部将访问甲方一次，就工程团队效劳质量与甲方沟通，并请甲方对工程团队领导进行评价打分。如打分不合格那么予以撤换。 检查的记录与作用 客户的表扬、批评、投诉均应ISO9000要求记录在案，由业务助理存档。亦可直接拨打公司总部。在事实清楚的前提下视情节轻重给予经济处分、停岗检查、记过、除名等处理方式。确保销售团队的良性循环。如有不合格将予以点名批评、经济处分、停岗再培训、记过处理方式。营销计划与实施篇价格定位原那么我们要用开展的眼光来看待本工程所在区域价格的走势评估市场价格自然上涨的提前量谨慎地分析判断本区域未来价格的走势区域五大经典楼盘价格走势回忆风林绿洲·天和人家·融域·华源冠军城·梧桐道2天和人家18个月均价整体涨幅为520元/平米，涨价率9.15％。本工程具体涨价节奏如下：2003年8月56802003年9月58802004年3月59802004年10月60602004年11月61602005年1月6200风林绿洲具体涨价节奏如下：2000年8月65002000年11月67002001年7月70002001年10月71002002年4月730020个月均价整体涨幅为800元/平米，涨价率12.3％。华源·冠军城本工程具体涨价节奏如下：2005年7月88002005年9月91002005年10月92002005年11月96002006年3月110009个月均价整体涨幅为2200元/平米，涨价率25％。融域9个月均价整体涨幅为2200元/平米，涨价率32.5％。本工程具体涨价节奏如下：2005年4月83002005年7月86802005年9月86802006年3月97002006年4月11000梧桐道2本工程具体涨价节奏如下：2005年3月78002005年10月86002006年2月90002006年4月930013个月均价整体涨幅为1500元/平米，涨价率19.2％。月均涨价率区域价格走势2001200320042005200620020.51.521风林绿洲天和人家融域华源冠军城1.3％0.71％0.94％3.6％我们将以上四个工程按时间轴顺序，对其涨价的节奏进行梳理。融域梧桐道2长期均算，奥运板块月均涨价率到达1.6％年均涨价率19.2％18个月涨价率28.8％按主场今天的毛坯均价8600元/平米推演，到2007年底同区域塔楼价格到达11000元，工程整体均价9800元/平米，整体销售额30亿。如果乐观估计，仅计算近1年的涨价率，那么平均到达2.3％。年均涨价率27.6％，18个月涨价41.4％按主场计算，2007年底区域塔楼价格超过12000元/平米。而事实上，根据目前各个工程的消化速度，进入2007年之后，保利金泉广场将独霸亚奥板块。换言之，2007年起，我们有区域价格的制定权！与此同时，我们的工程与其他工程相比，在地段、交通、配套条件上具有压倒性优势。我们的产品与其他工程产品相比，在户型经济性、适度性、居住舒适性方面依然具有自己的特点和优势。我们的操作团队和操盘模式，比其他工程具有压倒性优势。我们还有8大体系24大卖点和后期效劳优势。相比于金泉广场86万体量，目前区域内任何工程都是一个太小太小的工程，都不能作为标竿参照，主场更是一个微缺乏道的工程。我们会：大象出山全盘销售额40个亿！销售价格住宅局部：13000元/平米〔800元/平米精装标准〕11500元/平米〔毛坯房〕车位局部：

120000元/个销售目标住宅全盘销售额40个亿〔精装修〕，35个亿〔毛坯房〕住宅全盘销售周期18个月，完成95％面积销售销售期销售额38个亿〔精装修〕，33.2个亿〔毛坯房〕住宅车位销售率85％，约2800个，3.4个亿合计41.4亿/36.6亿剩余5％尾房6个月消化掉90％。说明：亚豪实践成功的车位销售方式CBD传奇一期目前期房车位销售率100％！车位销售－“捆绑变价模式〞如：110万全价住宅＋12万车位变成116万住宅＋6万车位，住宅单价仅从11000元变为11600元，车位降价50％，但如果客户不要车位，住宅不降价。阶段划分实际月份销售报价折扣成交均价销售率累计销售率累计均价车位销售率住宅回款车位回款认购期06.6120080.965115884%4%115883%142301188开盘期06.7120080.975117086%10%116604%215661584强销期06.8122080.985120256%16%117973%22150118806.9124080.985122226%22%119133%22513118806.10126080.985124196%28%120213%22876118806.11128080.985126166%34%121263%23239118806.12130080.985128136%40%122293%236021188过渡期07.1130080.985128134%44%122822%1573479207.2130080.985128134%48%123262%15734792冲刺期07.3132080.985130106%54%124023%23964118807.4134080.985132076%60%124833%24327118807.5136080.985134046%66%125673%24690118807.6138080.985136016%72%126533%25053118807.7140080.985137985%77%127274%21180158407.8142080.985139955%82%128044%21482158407.9144080.985141925%87%128844%217851584尾盘期07.10144080.985141924%91%12941511146080.985143893%94%12987512146080.985143891%95%130026%44172376合计16＋1

95%

37922226136营销回款计划一阶段划分实际月份销售报价折扣成交均价销售率累计销售率累计均价车位销售率住宅回款车位回款认购期06.6105000.965101334%4%101333%124431188开盘期06.7105000.975102386%10%101964%188581584强销期06.8107000.985105406%16%103253%19415118806.9109000.985107376%22%104373%19778118806.10111000.985109346%28%105443%20140118806.11113000.985111316%34%106483%20503118806.12115000.985113286%40%107503%208661188过渡期07.1115000.985113284%44%108032%1391179207.2115000.985113284%48%108472%13911792持销期07.3117000.985115256%54%109223%21229118807.4119000.985117226%60%110023%21592118807.5121000.985119196%66%110853%21955118807.6123000.985121166%72%111713%22318118807.7125000.985123135%77%1124548127000.985125105%82%113224%19203158407.9128000.985126085%87%113964%193531584尾盘期07.10128000.985126084%91%11449511128000.985126083%94%114865%11612198007.12128000.985126081%95%115006%38712376合计16＋1

95%

33534126136营销回款计划二北京市常规营销目标一个普通的销售团队正常的销售率为10％2656套房屋，按10％中高价房屋销售成功率需26560组有效客户，按直约比2需有效直访客户17707组，按直访有效率50％需35414组直访客户，日均63组直访有效约访客户8853组，日均16组约访，按约访率40％需22133组有效来电，按70％来电有效率需31618组来电，日均56组来电，80组来访通过亚豪的专业管理、培训与经验，我们已经可以在城市住宅工程到达15％的销售率。本工程通过我们的超级销售团队的组建、营销方向的准确、营销渠道的精确，我们可以到达20％的销售率。保利金泉广场冲刺营销目标2656套房屋，按20％房屋销售成功率需13280组有效客户，按直约比2需有效直访客户8853组，按直访有效率60％需14756组直访客户，日均26组直访有效约访客户4427组，日均8组约访，按约访率50％需8853组有效来电，按50％来电有效率需17706组来电，日均32组来电，34组来访这样的数据仅做参考，但依然说明着我们工程需要非常大量的、稳定的、优质的客户来源，这需要依靠推广的力量来解决。那么，是不是如此大量的客户来源，就意味着2％以上的高额推广费用呢？推广费用建议北京常规万元以上楼盘推广点位为2－2.5％，不含售楼处土建、装修、家具本工程的目标为1％封顶，较常规楼盘节省50－70％不含售楼处土建、装修