商务谈判 课件全套 黄灿灿 项目1-7 关于谈判那些事：商务谈判的认知 -言谈举止见风范：商务谈判礼仪

商关于谈判那些事：商务谈判的认知项目一务谈判目录01认识商务谈判02掌握商务谈判的方法03知晓商务谈判的形式学习目标1.了解并掌握商务谈判的概念及特征2.熟悉商务谈判的类型、原则和过程能力目标1.培养商务谈判的职业兴趣，能够把一定的谈判原则贯穿到谈判实践活动中去2.培养正确选择谈判类型和谈判方式的能力素质目标1.树立双赢的谈判理念和良好的谈判意识2.培养学生诚实守信的职业道德01PARTONE认识商务谈判生活就是一场谈判：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判谈判无处不在，交谈、辩论和谈判是一回事吗？案例引入一位老人死后留下17峰骆驼给三个儿子。依照遗嘱的划分，老大可得到一半，老二是三分之一，老三则是九分之一。这下问题来了，17不能被2，3或9整除,势必要将两峰骆驼宰了分尸才行，但死骆驼又不值钱。三兄弟为此大伤脑筋，甚至闹的关系紧张，最好只好请族长裁决如果你是族长的话该怎么分？从基辛格说媒的故事所想到一谈判的概念及特征案例：某医药公司准备新建产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。银行代表：根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元公司代表：为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息银行代表：只是这次贷款利率太低，时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算公司代表：我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。公司代表：就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？一谈判的概念及特征又经过了一番讨论，双方终于达成了协议谈判的定义：有关组织和个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。那么，谈判的具体内涵是什么呢？一谈判的概念及特征谈判应包括以下内涵：概括来说，对谈判特征应该从以下几个方面进行解释：1.谈判是目的性很强的活动2.谈判是一种双向交流与沟通的过程3.它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程4.它同时含有“合作”与“冲突”两种成分5.它是“互惠”的，但并非均等的谈判的特征：一谈判的概念及特征1.商务谈判的概念商务谈判是指是指在经济领域中，参与各方为了满足各自的经济利益，协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。二商务谈判的概念和特征01030204相互独立的利益主体商务谈判主体价格核心议题为了获得经济利益商务谈判目的经济利益评价指标二商务谈判的概念和特征二商务谈判的概念和特征●商务谈判是以获得经济利益为目的●商务谈判是以价值谈判为核心●商务谈判注重合同条款的严密性与准确性2.商务谈判的特征如果在一场商务谈判中，谈判者虽然通过种种努力实现了既定目标，但是同时也耗费了大量的时间和精力，并破坏了双方关系，那么这样的谈判能称得上是成功的商务谈判吗？三商务谈判的价值评价标准案例有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下：“给您，卖啦！”居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！”听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！”尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们问题：为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？售货员有什么问题？你认识到了什么谈判要点？资不抵债王岗公司最大债主群力公司王岗公司改变经营方向专利800万元100万元的启动资金生化研究所专利：500万元以参股形式将此笔款项作为投资➡620万元以参股形式将此笔款项作为投资启动资金：向群力公司增借100万元启动资金➡️新增贷款80万元三商务谈判的价值评价标准01谈判目标实现的程度02所付出成本的大小03为获取所得而向对方所提供的直接利益及其风险的大小02PARTTWO掌握商务谈判的方法一商务谈判的原则010203060405合法原则把人和问题分开的原则平等互利原则科学性与艺术性相结合坚持客观标准重利益不重立场按商务谈判的态度与方法划分二商务谈判的方法关系型谈判软式谈判立场型谈判硬式谈判价值型谈判原则式谈判软式谈判的一般做法：维系关系达成协议做出让步提出建议信任对方软式谈判的运用时机：1长期友好关系的互信合作伙伴之间2在合作高于局部近期利益，今天的“失”是为了明天的“得”的情况下软式谈判的特点：2目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系3只提出自己的最低要求，深怕刺痛对方和伤害与对方的和气感情1把对方当朋友软式谈判的特点：5屈服于对方的压力6达成协议的手段是向对方让利让步，对方得寸进尺他不阻挡，无原则地满足对方的贪婪欲望4不敢固守自己的正当利益，常以自己的单方面损失使谈判告终硬式谈判的应用范围：1一次性交往2实力相差悬殊硬式谈判的特点：1把谈判对手视为敌人2对人对事均采取强硬条度3其目标是单纯满足自身需要，以取得对方让步，自身受益，作为达成协议，建立关系的条件4不惜手段对对方施加高压和威胁原则式谈判的应用范围：1要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻找共同的利益2谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让原则式谈判的特点：1谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开2主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价3谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度4努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果03PARTTHREE知晓商务谈判的形式一个分橙子的故事有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。谈判的构成要素一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判环境。A谈判主体B谈判客体C谈判环境一商务谈判的基本要素1.按商务谈判参与方的数量划分二商务谈判的类型只有两个当事方参与的谈判01一对一谈判三个及三个以上当事方参与的谈判02小组谈判2按商务谈判的议题方式划分二商务谈判的类型01横向谈判确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止02纵向谈判在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束3.按商务谈判所在地划分二商务谈判的类型A主场谈判主座谈判，是指在自己一方的所在地、由自己一方做主任组织的谈判B客场谈判也成客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判C中立地谈判在谈判双方以外的地点安排的谈判主场谈判、客场谈判、中立场谈判的优缺点是什么？4.按商务谈判的沟通方式划分二商务谈判的类型口头谈判书面谈判谈判人员面对面直接用口头语言交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商网络谈判网络谈判是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的谈判形式。思政结合点：2017年5月14日至15日，首届“一带一路”国际文化产业高峰论坛在北京隆重举行，请从谈判主场角度分析本次主场外交的背景与机遇。商务谈判的一般过程谈判的准备谈判的开局谈判的报价谈判的磋商阶段谈判僵局阶段谈判的结束阶段三商未雨绸缪定胜算：商务谈判组织与准备

项目二务谈判目录05模拟商务谈判01提升商务谈判人员素质02组织和管理商务谈判团队0304制定商务谈判方案准备商务谈判的信息学习目标1.掌握商务谈判者应具备的素质和能力要求2.掌握商务谈判信息、谈判目标的确定及方案准备的基本内容3.掌握谈判组织构成与角色职责能力目标1.具有承担商务谈判工作的能力。2.掌握商务谈判方案的撰写技巧素质目标1.树立正确的学习态度，培养学生职业认同感和自豪感2.培养团队合作精神，树立社会责任感。01PARTONE提升商务谈判人员素质一政治思想素质良好的思想品德热爱祖国，具有鲜明的政治观点和立场，能够自觉地贯彻和执行党的路线、方针和政策有理想，有敬业精神，有事业心和责任感，勇于进取，敢于创新，不断开拓作风正派，具有执著和牺牲的精神，既要战胜环境的挑战，又要战胜自我的压力遵纪守法，不违反国家政策和规定，保守国家机密和商业机密二专业能力素质复合型的知识结构1、掌握政治、政策知识；2、了解经济学知识，具有经济头脑；3、懂得企业经营管理知识；4、精通心理学、行为科学和社会学的知识；5、掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪、法律知识等；6、具有较高的语言、文学修养。二专业能力素质较高的能力素养1.观察判断能力2.表达能力3.协调能力4.认知能力5.团队合作能力三心理素质要求控制情绪12345勇与决断处事不乱沉稳自信坦诚为本02PARTTWO组织与管理商务谈判团队有一位专做古画生意的张先生带着50万元来到一个古镇的小学校长家里，老校长是名门之后，家藏古画甚多，见了面，老校长拿出了56幅古画。张先生一一细品，凭感觉，断定其中有真有假。但老校长说要买就一起拿走，不然就一张也不卖。张先生对这批画爱不释手，決心在自己力所能及的条件下，一定要买到手。张先生开始报价：“5万元。”老校长说：“开玩笑”。“10万元。”老校长说，“你把我当叫花子”。“38万元，可以了。”张先生继续加价。老校长还是没有松口。天色渐渐晚了，张先生决定要放弃了。正在这时，忽然一个老太婆从屋里出来，指着老校长的鼻子骂道：“你个老穷鬼，一辈子就知道粉笔灰，两个儿子要结婚，房子和彩礼从哪里来？38万元你还不卖！”形势就此急转直下。张先生以38万元买走了这批古画。案例：这个故事中大家认为张先生最后成功以38万元拿走了这批画成功的原因是什么？谈判人员的相互配合是否重要？。问题与思考：谈判组织是为了实现一定的谈判目标，依照某种方式组合的群体。一谈判班子的组织构成构成原则一谈判班子的组织构成A结构合理B规模适度C分工明确最佳规模是3~4人由主谈人、辅谈人和其他工作人员组成主谈人或称谈判小组的首席代表，是商务谈判团队的主要发言人，也是谈判桌上的组织者、预定方案的执行者。辅谈人包括经济人员、技术人员、法律人员和翻译人员等，他们在谈判过程中往往处于“配角”的位置，是谈判队伍的必要构成，能弥补主谈人某些方面的不足。其他工作人员包括记录员、打字员等。他们负责准确、完整、及时地记录谈判内容，包括商谈的全部过程和主要问题、双方提出的各项条件和建议、双方争议的主要问题和最后达成的协议，甚至谈判人员的用语、习惯、表情等。记录手段主要是速记、电脑记录，在双方同意的条件下，也可以采用录音、录像等手段首席谈判代表01商务人员02技术人员03财务人员04翻译人员05二商务谈判人员的业务构成谈判人员的行为管理坚持民主集中制的原则不得越权分工负责、统一行动单线联系原则商务谈判过程的管理三谈判信息的管理客场谈判的保密措施谈判小组内部信息传递的保密商务谈判过程的管理三谈判时间的管理谈判日程的安排对本方行程的保密商务谈判过程的管理三03PARTTHREE准备商务谈判的信息日本三菱重工集团揭开大庆油田的秘密案例：案例介绍20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30°C的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到……”于是日本人立即找来伪满时期的旧地图：马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子。在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。案例介绍搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片。根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米。到此他们就比较全面的掌握了大庆油田的各种情报，揭开了大庆油田的一些秘密。日方就是利用公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得了较大的主动权，而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。谈判信息A指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述知己知彼谈判环境的分析了解本组织情况、社会地位、经济实力、人才力量、设备能力、管理水平、产品优缺点，价格变动等双方国家相关的法律规定。考察谈判者自身组织情况、价值观、人生观、性格特征、情感类型和智力水平等。一知己一谈判环境的分析知彼了解对方组织情况：发展历史、社会地位、资信能力，如是企业对方的产品、性能特点等例如：预算财务计划、组织出版物、新闻发布稿、产品的说明书环境因素（1）政治状况（2）法律制度（3）宗教信仰（4）商业习惯（5）社会风俗行业与市场分析市场分布市场分布市场销售市场竞争二三谈判对手分析谈判对手身份及资信谈判对手的实力对手的营运状况谈判对手的需求谈判对手的谈判人员对手掌握的信息情况哈奈特先生案例

有一家公司，因为市场变化和公司经营的问题，业绩一落千丈，濒临破产。此时，有业务往来的那家银行除了急于收回到期的债务外，不愿再向该公司贷款。为了取得贷款。公司经理赫特先生让财务部门整理所有与银行往来的账目、记录等。千方百计搜寻银行的过错。最后，他整理出一份抗议案，内容包括：银行办事能力差，办手续时间长，致使公司购买某项产品的计划被耽搁，从而蒙受了重大损失；在领款时，作为银行的老客户居然也要等在柜台前排队；而严重抗议的事项是，由于该银行职员的疏忽，使得一笔本应该汇入公司账户的款项，竟存入了另一家公司的账户。另外还有几条罪状，也同时以严肃的口吻列入了抗议案中，一并送往银行，要求银行解释。银行对此措手不及，现有一位部门经理打电话道歉。接电话时，财务部门非常冷淡的态度使得银行更感紧张，以为赫特公司已经从其他银行取得了贷款。信誉至关重要，因担心这件事会使自己的信誉受到影响，银行经理亲自主动与赫特先生取得联系。出乎意料的是，赫特在电话里闭口不提抗议的事，反而以轻松的语气问道：“两年以上的私人贷款，如何计算利息？经理大感吃惊，大松了一口气，于是把利息计算方法告诉他。这样的利息是不是在市面上最优惠？当然！这是哈奈特先生才进一步说明他想通过最优惠的方式从该银行获得一笔贷款，并表达了希望与这家银行加强往来的愿望。经理满足了他的要求。案例欧洲一冻鸡出口商曾向阿拉伯国家出口冻鸡，他把大批优质鸡用机器屠宰好，收拾得干净利落，只是包装时鸡的个别部位稍带点血，然后装船运出。当他正盘算下一笔交易时，不料这批货竟被退了回来。他迷惑不解，便亲自去进口国查找原因，才知退货原因不是质量有问题，只是他的加工方法犯了阿拉伯国家的禁忌，不符合进口国的风俗。阿拉伯国家人民信仰伊斯兰教，规定杀鸡只能用人工，不许用机器；只许男人杀鸡，不许妇女伸手；杀鸡要把鸡血全部洗干净，不许留一点血渍，否则便被认为不吉祥。这样，欧洲商人的冻鸡虽好也仍然难逃退货的厄运。巴西冻鸡出口商吸取了欧洲商人的经验教训，不仅货物质量好，而且特别注意满足国外市场的特殊要求，尤其是充分尊重对方的风俗习惯。巴西对阿拉伯国家出口冻鸡，在屠宰现场内严格按照阿拉伯国家的加工要求，不用机器，不用妇女，杀鸡后把血渍全部清除干净并精密包装。巴西还邀请阿拉伯进口商前来参观，获得了对方信任，使巴西冻鸡迅速打进了阿拉伯国家的市场。相反，欧洲冻鸡出口商恰恰因为忽视了营销环境，而失去了阿拉伯市场。谈判者自我评估谈判信心的确立A自我需要的认定B四信息收集的方法和途径实地考察收集资料通过各种信息载体收集公开情报通过各类专门会议收集信息通过专业组织和研究机构获取调查报告通过知情人员和机构进行调查五五信息收集的方法和途径信息收集的原则灵活性可靠性连续性系统性可比性时效性五信息收集的方法和途径谈判信息搜集方法问卷法观察法访谈法文献法跟踪法04PARTFOUR制定商务谈判方案谈判主题的确定谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的主题因谈判的期望值、内容和类型不同而异。但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心。主题表述应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述谈判主题和目标的确定一一谈判主题和目标的确定确定目标时需要考虑的问题自己的利益所在是什么？谈判中要追求什么，需要什么？本次谈判的限期对实际确立的目标是否是个障碍哪一方想要维护现状现状与己方目标有多大距离？出现僵局将付出什么代价，这个代价是否会远离既定目标？本次谈判的各方将采用什么方式沟通消息？信息的可靠度、可信度有多大？一谈判主题和目标的确定谈判目标是一个弹性目标上限目标：谈判者乐于达成的目标，是一种理想目标下限目标：谈判者必须达成的目标中期目标：谈判者立意达成的目标，是一个较切实际的目标谈判主题和目标的确定定出你的理想目标01重要的是你的终极目标02最好有一个目标区间，以便你和对手能自由游戏与理想目标和终极目标之间。03一二谈判议程的确定谈判议程所谈事项的次序和主要方法谈判应在何时举行，为期多久？倘若这是一系列的谈判，则分几次举行？每次所用的时间大致多久，休会时间多久？谈判在何处举行那些事项应列入讨论，那些事项不应列入讨论，列入事项的先后顺序，每一项讨论占多长时间010203己方谈判的准备充分程度谈判的紧迫程度谈判者的情绪状况谈判时间的选择04气候季节情况三谈判时间、地点的选择1在条件具备的状况下，应力求主场谈判2在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状态下，必须做好充分的准备，拟定好计划，以进行客场谈判3确定中间地点必须经过双方的协商认可4绝不选择在任何娱乐场所进行谈判谈判地点选择一般原则有：三谈判时间、地点的选择010203避免由于环境生疏带来的心理上的障碍获得额外的收获，己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求让步可以处理谈判以外的其他事情选择主场谈判可以获得以下主场优势：04便于谈判人员请示、汇报，沟通联系05节省旅途的时间和费用谈判时间、地点的选择三010203可以排除多种干扰，全心全意谈判在某些情况下，可以借口自理不在身边，拒绝提供不便泄露的情报可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获选择客场谈判可以获得以下主场优势：04对方需要负担起准备场所和其他服务的责任三谈判时间、地点的选择010203交通、通信方便环境优美安静配备必要的办公设施谈判场所应该满足以下要求：04生活设施、医疗条件良好05尽量征求客方人员意见谈判时间、地点的选择三主谈判室密探室休息室较为正规的谈判场所可以有三类房间：谈判时间、地点的选择三四谈判策略与技巧STEP4STEP3STEP2STEP1开局策略报价策略讨价还价策略让步策略打破僵局策略STEP5促成策略和沟通策略05PARTFIVE模拟商务

谈判模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划先进行预演，并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想，总结经验，发现问题，以便在实战中取得更好的结果。模拟谈判的重要性一模拟谈判的重要性发现问題修正方案锻炼实战能力培养心理素质01020304二模拟谈判的重要性列表模拟法讨论会模拟法全景模拟法商务谈判准备培根：在“如果你为某人工作，你必须知道他的个性习惯，因而顺着他，引导他。知道他的需求说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧知道他的喜好，从而支配他。在于一个诡计多端的人交易，不要相信他所说的，他想要的是绝对不轻易开口的，谈判不是一蹴而就的工作，播种之后，必须到成熟才能收割。及早做出一切准备，是谈判的必要工作。商感谢您的欣赏COMMUNICATEGAMEWIN—WIN务谈判商成功踢出头三脚：商务谈判开局项目三务谈判目录02设计商务谈判开局步骤03选择商务谈判开局策略01营造商务谈判开局气氛学习目标1.掌握商务谈判开局气氛类型和营造方法；2.熟悉商务谈判开局的步骤以及开局陈述的方法；3.掌握商务谈判陈述的基本策略。能力目标1.能够结合实际选择和营造合适的商务谈判开局气氛；2.能够正确的确定谈判议题并进行开局陈述；3.能够根据具体情况合理选择和使用开局策略。素质目标1.培养学生认识到“人生第一粒扣子”的重要意义，树立正确的人生目标；2.培养学生注重细节、勇于承担、不卑不亢的优秀品质。01PARTONE营造商务谈判开局气氛案例引入抓着“小辫子”不放手的美方代表巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组的成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间、没有信用,如果这样下去的话，以后很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签完,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。【问题与思考】1．美方为什么要抓住巴方迟到的“小辫子”不放？2．如果你是巴西的商务谈判代表，面对美方的策略如何应对？一高调气氛营造（一）高调气氛:是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极，态度主动，愉快因素成为谈判主导因素的谈判开局气氛。（二）高调气氛的表现高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛,谈判双方态度诚恳、真挚,彼此主动适应对方的需要;见面时话题活跃,口气轻松,感情愉悦,常有幽默感,双方显得精力充神,兴致勃勃,谈判人员服装整洁,举止大方，目光和善;见面热情友好,相互让座,欣然落座,相互问候,互敬烟茶等。双方对谈判的成功充满信心,把谈判的成功看成友谊的象征。。一高调气氛营造（三）营造高调氛围的条件1.已方占有较大优势2.双方企业有过业务往来,关系很好、3.双方谈判人员个人之间的关系友好4.己方希望尽早与对方达成协议一高调气氛营造（四）高调气氛营造方法1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法二低调气氛营造（一）低调气氛：是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判双方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成该判主导因素的谈判开局气氛。（二）低调气氛的表现1.冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛2.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛二低调气氛营造（三）营造低调气氛的条件1.己方有讨价还价的砝码,但并不占绝对优势2.双方企业有过业务往来，但己方企业对对方企业的印象不佳二低调气氛营造（四）低调气氛营造方法1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法三自然气氛营造（一）自然气氛：自然气氛是指谈判双方情绪平稳,谈判气氛既不热烈,也不消沉。（二）自然气氛的表现自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。三自然气氛营造（三）营造自然气氛的条件1.谈判双方势均力敌或实力相差不多2.双方企业有过业务往来，关系一般3.双方企业在过去没有业务关系往来三自然气氛营造（四）自然气氛营造方法注意自己的行为礼仪与礼节要多听、多记,尽量不与对手争执讲话要注意原则性,并有所保留态度要冷静、平和,不急不躁相关链接心理学在谈判中的应用心理学研究表明,人类的心理特质有很大的差异性。在气质、性格等方面,几乎人人不同,而人们个性上的差异又使人们的行为有其独特的色彩。一般来说,性格比较急躁、外露,对外界环境富于挑战特点的人,往往缺乏耐心及忍耐力。一旦其气势被遏制住,自言心就会丧失殆尽,很快败下阵来。遏制其气势的最好办法就是采取马拉松式的战术,攻其弱点,避其锋芒,在回避与周旋中消磨其锐气,做到以柔克刚。实行疲劳战术最忌讳的就是硬碰硬，因为这很容易激起双方的对立情绪。此外，如果确信对方比己方更急于达成协议，运用疲劳战术会很凑效。02PARTTWO设计商务谈判开局步骤案例引入在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必须……”“你们不能……”“我奉劝你们……”等教训的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……”。如此回应，使得那位谈判代表在窘迫中回味了好久。【问题与思考】1.对方为什么采用如此开局陈述方式？有什么问题？2.我方代表有必要如此回敬对方吗？为什么？一了解商务谈判开局步骤谈判开局一般要经历三个环节：谈判导入、初步交换意见和开场陈述。谈判导入初步交换意见开场陈述一了解商务谈判开局步骤导入是指步入会场到寒喧结束的一段过程，包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为,是谈判开始的前奏。入场握手介绍问候寒暄一了解商务谈判开局步骤交换意见也就是通常所说的谈判通则的协商。谈判人员寒暄过后,话题自然转到有关谈判的问题上来，有关谈判的目标、计划、进度、人员等方面的问题，必须先于谈判内容进行探讨，使双方取得一致意见,以便正式谈判顺利进行。西方将其概括为"4P":即目标、计划、进度、个人。目标计划进度个人一了解商务谈判开局步骤在以上4个问题基本达成共识后,各方要概括简要地闸述各自的谈判目的与意愿,此举的目的是让对方了解自己对有关问题的看法和基本原则,并以此换取对对方更多的了解。在此过程中,双方既有所表,又有所藏，心照不宣。本节第三部分将会针对开局陈述进行详细讨论。目标计划进度个人二确定商务谈判议题任何谈判都是围绕着谈判双方共同关心并希望解决的问题展开的,这就是谈判议题。11.“框架一细节”式安排22.细节议题的顺序安排①逻辑原则②先易后难原则③相关联原则三学会商务谈判开局陈述（一）开局陈述的基本内容1.已方的立场。2.己方对问题的理解3.对对方各项建议的反应三学会商务谈判开局陈述（二）开局陈述的原则1.只陈述己方立场、观点原则2.原则性陈述原则3.简明通俗原则4.认真倾听原则三学会商务谈判开局陈述（二）开局陈述的方式是1.书面陈述2．口头陈述三塑造良好的仪表礼仪（二）仪表礼仪的基本要求整洁干净是仪表礼仪的基本要求。仪表礼仪具体表现在面容、口腔、头发、手、服饰、习惯等多个方面。相关链接商务谈判开局禁忌1.忌直奔主题开局是谈判的一个必要阶段,有其重要的意义,如果不经开局而是直奔谈判主题,一方面会暴露出谈判者过于急切的心态,另一方面也失去了开局应有的作用,不利于谈判的顺利进行。2.忌毫无保留开局是双方的一个试探、适应过程,在此阶段的主要任务是建立适宜的谈判气氛,以利于正式谈判的进行。如果过早、过多地暴露已方的信息和意图,就会失去淡判的主动权,因此开局应言简意赅,点到为止,留有充分的余地。3.忌缺乏自信开局是建立第一印象的重要时机,谈判者的一举一动、一言一行都会影响到后面的谈判,因此展示良好的心态和形象至关重要。如果将谈判开局视作如临大敌,过于紧张,举止慌乱,缺乏信心,精神不振,就暴露了自己底气和力量的不足,从而为对方所利用。4.忌漫无边际开局虽然是双方的寒暄和非正式交流,但不等于海阔天空瞎聊,胡吹神侃,夸夸其谈,这样做不仅使自己显得不够稳重,而且因为开局毕竟是一个短暂的过程,其目的在于为谈判提供契机和氛围,一旦时机成熟,就应及时切入正题。03PARTTHREE选择商务谈判开局策略案例引入

北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先,该外商对我方戒心很大,对同我方进行合资经营的兴趣不大,只在国内亲友的一再劝慰下,才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间,我方不仅态度十分友好,而且十分坦率,把我们的实际情况,包括这个项目的目的、该项目对当地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期望等和盘托出,没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚,十分感动,除全部谈出他的担心之外,还为我们怎么进行这个项目提出许多有价值的建议。最后,经过双方的磋商,很快签订了意向书,会谈取得了较好的效果。【问题与思考】(1)我方采用了什么开局策略，为什么要这么做?(2)使用该策略的条件是什么?一协商式开局策略

所谓协商式开局也叫一致式开局,是指在谈判开始时,为使对方对自己产生好感,以“协商”“肯定”的方式,创造或建立起对谈判的“一致”感觉,从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略一协商式开局策略

协商式开局策略的运用还有一种重要途径,就是在谈判开始时以询问方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排,从而在双方间达成一种一致和共识。协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用,但尽量不要在低调气氛中使用。。实施协商式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。二坦诚式开局策略

所谓坦诚的开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和条件,尽快打开谈判局面。坦诚的开局策略比较适合双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相比较了解的情况。坦诚的开局策略有时也可用于实力弱于对方的谈判。坦诚式表达方法因其坦诚直率常常能获得对方的好感，但是容易暴露自己的意图心态三保守式开局策略所谓保留式开局策略是指在谈判开局时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入后续谈判。三保守式开局策略采用保守式开局策略时,不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本适用于低调气氛和自然气氛,而不适用于高调气氛。四进攻式开局策略进攻性的开局策略是指通过语言或行为来表达已方强硬的态度,从而获得谈判对手必要的尊重,并借此给对方制造心理压力,使谈判顺利进行下去。四进攻式开局策略进攻性的开局策略只有在特殊情况下使用,例如发现谈判对手居高临下,以某种气势压人,有某种不尊重已方的倾向,如果任其发展下去,对已方是不利的；进攻性的策略必须注意有理、有利、有节,不能使谈判一开始就陷入僵局,要切中问题要害,对事不对人,既表现出已方的自尊、自信和认真的态度,又不能过于咄咄通人,使读判气氛过于紧张,一旦问题表达清楚,对方也有所改观,就应及时调节一下气氛,使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。相关链接商务谈判开局的基本原则要使开局有利于谈判的发展，就要遵循一定的原则。如开局阶段，谈判双方对发言的次序、发言的时间分配以及议事日程的确定，这些具体问题需要按照一定的原则进行，否则会影响谈判的结果和效率。如何解决这些问题,应遵循下列原则：（1）开局发言机会均等；（2）表达的内容要简洁、轻松原则；（3）善于提出有利于合作的建议,同时征求对方的看法；（4）肯定对方的意见；（5）队员之间相互配合；遵循上述原则,谈判开局就不会出现东一句西一句的混乱局面,就可以把核心问题突出出来,对谈判的进程和最终的结果都会起有利的促进作用。商感谢您的欣赏COMMUNICATEGAMEWIN—WIN务谈判商好事多磨求共赢：商务谈判磋商项目四务谈判目录02把握商务谈判让步03处理商务谈判僵局01拟定商务谈判报价学习目标1.了解并掌握商务谈判磋商的含义及特征2.熟悉商务谈判磋商流程能力目标1.提升商务谈判磋商技巧2.具备在商务谈判中占据主动的能力素质目标1.树立合作共赢的谈判意识2.培养学生坚韧持久的工作品格01PARTONE拟定商务谈判报价磋商是指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验、勇气等方面展开全面较量的过程。案例引入

在房地产公司担任总裁时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、电脑等。每到这个时候，我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压到最低，然后我会告诉对方：“看起来不错，不过我要先向董事会汇报一下。这样吧，我明天给你最终答复。”

第二天，我会告诉这些推销员：“天啊，董事们真是不好对付。我原以为他们会接受我的建议，可他们告诉我，除非你能把价格再降几百美元，否则这笔生意恐怕没希望了。”当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。我根本不需要向董事会汇报，而且我也从来不觉得自己的行为是一种欺骗。你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种普通的谈判技巧罢了。一报价的原则报价阶段即指双方各自提出自己的交易条件（一）报价的首要原则：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”对买方来讲，开盘价必须是“最低的”开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响开价要高出价要低一报价的原则（二）开盘价必须合情合理：虚头留出多少，要视具体情况来定：竞争对手的多少货源的情况对手要货的用途关系的远近一报价的原则报价的16字技巧：（三）报价应该坚定、明确、完整

且不加任何解释和说明不问不答避实就虚有问必答能言不书相关链接

到底谁赢了

张林是一家上市公司的销售总监。有一次他与太太去泰国度假，他大大很快进入了购物的人潮，他却“只看不买”到处闲逛。突然他看到一个小贩正在向他叫卖背包“1000泰銇”，而张林对背包根本没有兴趣。小贩说：“好啦，大减价，900泰铢好了。”张林无奈向小贩表示，自己丝毫没有兴趣，说完转身离去，可是小贩跟着他一遍叉一遍说着：“900泰铢，就900泰铢。”张林忍无可忍，开始试图用开小贩。小贩继续追他，并把要价降低到800泰铢。過到红绿灯,张林汗流浃背停了下来。小贩依旧跟在身后叫卖：“先生，600泰铢!”张林厌烦无比，警告小贩别再跟着他。令他始料不及的是，小贩回答“好吧，算你赢，500泰铢。”张林大吃一惊。

“先生，这个曼谷背包在泰国最便宜是375泰铢，是一个加拿大人创造的纪录。先生，100泰铢，您就买了吧。”“350泰铢，多一个泰铢也不买。你到底卖还是不卖？”小贩非常委屈，最后说：“好吧，先生，它归你了。”

张林回到旅馆，向妻子炫耀：“卖1000泰铢的曼谷背包，可你丈夫一位国际谈判家，只用350泰铢就买来了。”结果妻子回答：“是吗？我买了一件一样的，才250泰铢，在柜子里。”

张林先是一呆,然后打开柜子，果然一模一样。一报价的原则报价在遵循上述原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况01对方为了自己的利益而向我方施加压力，则我方就必须以高价向2对方施加压力，以保护本方的利益03我方有很多竞争对手，必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度02双方关系比较友好，报价应当稳妥一点，出价过高会有损于双方的关系二报价的依据理论上商务谈判报价依据：对报价者最为有利成功的可能性最大二报价的依据在实际商务谈判中，报价遵循以下依据：1我们想不想买（或卖），想在何时买（卖）2我们确实想买（卖），我们的报价就可以适当的高（低）一些3我们确实不想买（，卖），我们的报价就可以拼命压低（哄抬高价）三报价的时机谈判双方在经过摸底之后，就正式进入报价程序。谈判报价的方式有两种：1本方先开价

2对方先开价，本方后开价三报价的时机谈判报价的时间策略本方先开价对方先开价，本方后开价

如果当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有”先发优势”，而双数阶段时，后开价者具有”后动优势”。比如说你开300万，他说太贵了，市场没有那么贵，就260万好了，然后你说一人退一步，280万吧，如果对方有兴趣通常就这么达成了协议。如果是他先出价，它通常会报出一个比市场价略低的价格，比如240万，然后你想如果我还300万还不把人吓跑啊，于是你就还280万，他说这样吧看你装修的不错那就260万了，因为决定权在你手上，你会出最终的价格，这样你说一人退一步吧，就270万了。报价时间策略：先开价的有利之处在于0102先行报价，对谈判施加影响大，它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线，谈判的最终协议将在这个范围内达成先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心报价的时间策略：先开价的不利之处在于0102当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用先报价的一方由于过早地暴露了自己心中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便报价的时间策略：后报价的有利与不利之处在于01利02不利对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判选择报价时机时需要考虑的因素按商业习惯——由发起谈判的一方先报价货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。谈判的冲突程度——在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。双方实力不相当——实力强的先报双方谈判经验不相当——有经验的先报行内经验不相当——内行、熟悉的先报3214报价时机顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素2133

应对顾客询问价格的策略（应首先让对方充分了解商品的使用价值能为对方带来多少收益）听而不闻商务谈判报价的策略谈判报价是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示从广泛性洽谈转向对一个个议题的磋商“价”是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容报价与还价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件四（一）报价的策略1.差别报价2.对比报价3.数字陷阱三报价的策略报价差别策略3购买数量、付款方式、交货期限地点、客户性质、季节等不同，同一产品购销价格不同旺季畅销淡季滞销价格三报价的策略价格分割策略心理价格策略弧形数字法0、1、2、3、4、5、6、7、8、910个数字的使用的频率排序：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1

（二）还价技巧（一）投石问路策略（二）抬价压价战术（三）抓住对方的最佳替代方案和底线（四）避免做出单方面的让步大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步（五）沉默是金（六）向对手强调你的让步（七）互利互惠原则（八）配合让步（二）还价技巧（九）警惕让步程度递减效应大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步

漫天要价的“鱼罐头”从经济学的角度，商品定价要围绕其价值和成本来进行。从核心价值观角度出发，企业定价也要遵循公平、诚信的原则，不能漫天要价，这样才能既保证企业利益，也不损害消费者的权益。而现实中，很多企业依仗自身产品质量有保证，消费者认可，就胡乱定价，导致价格虚高，这是不正确的做法，“公平、正义、诚信”的定价法则才是企业经营长久的有力保障。02PARTTWO把握商务谈判让步案例引入

柯泰伦的“让步”策略

柯泰伦曾是前苏联派驻挪威的全权代表,她精明强千,可谓女中豪杰.她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示，有一次,她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判.挪威商人精于谈判技巧,狮子大开口,出了个大价钱,想迫使买方把出价拾高后再与卖方讨价还价,而柯泰伦久经商场，下识破了对方的用意,她坚持出价要低、让步要慢的原则-买卖双方坚持自己的出价,谈判气氛十分紧张,都希望削弱对方的信心,迫使对方做出让步,谈判进入了僵持的状态。案例引入

柯泰伦为了打破僵局,决定运用谈判技巧,迁回逼进,她对挪威商人说〝好吧,我只好同意你们的价格啦,但如果我方政府不批准的话,我感意以自己的工资支付差额,当然还要分期文付,可能要支付一辈子的”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格,但实际上却是以退为进,巧妙地拒绝对方的要求。这时罗威商人就无话可说,只好答应柯泰伦的条件,但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情,所以挪威商人在此时不得不做出让步。【问题与思考】柯泰伦是诚心让步吗？你知道迫使对方让步有哪些技巧吗？一商务谈判让步的模式（一）假设的让步模式某项让步是否能取得理想的结果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于是怎样做出这个让步的，或者说对方是如何争取到这一让步的卖方的让步模式让步方式第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段

模式100060冒险型215151515刺激型32418126希望型42820111妥协型5402000危险型66121824诱发型75010-2+2虚伪型860000愚蠢型一让步模式（二）互惠的让步模式互惠的让步方式就是指以本方的让步去换取对方在某一方面的让步，谋求护理结果的一种让步方式。互惠让步方式的实质是以让步换取让步对等式让步谈判双方在某一问题上针锋相对相持不下时，为了打破僵局，双方作出同等程度的让步一让步模式（二）互惠的让步模式互补式让步谈判双方不在同一个问题、同一种利益上对等让步，而是在不同问题或利益上交叉进行让步一让步模式（二）互惠的让步模式二商务谈判让步的策略

谈判是一项互惠的合作事业，谈判中的让步也是相互的。但在现实的谈判活动双方又各有其追求的目标，在许多情况下，谈判者并不会积极主动地做出退让，双方是在激烈的讨价还价中逐步达成的。精明的谈判者往往善于运用诱导或施压等策略迫使对方做出让步，从而为己方争取尽可能多的利益。迫使对方让步策略1.软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却，细节问题适当让步的一种策略通俗地讲，又叫做“红白脸”策略，它的具体做法有两种：以两个人分别扮演红脸和白脸，或一个人同时扮演红脸和白脸的角色2.制造竞争策略是指在商务谈判中，谈判者应该有意识的制造和保持对方的竞争局面，在筹划某项谈判时，可以同时邀请几方，分别与之进行洽谈，并在谈判过程中适当透漏一些有关竞争对手的情况。在与其中一方最终形成协议之前，不要过早地结束与另外几方的，以使对方始终处于几方相互竞争的环境中2.制造竞争策略如果你是买方：让卖方竞争者同处一室，使他们互相竞价2.如果你的卖主有限，你也可以光散“英雄帖”，多多邀请他们参战，即使这些卖主中只有几个是合格的3.实在没有竞争者，你可以编出几个来写在你的文件上，并有机会让你真正的卖主见到它4.告诉卖主，一项正在进行的新的设计方案有可能要削减你所要购买的此项货物的需求5.表现出你的老板因为谈判拖延而感到不高兴2.制造竞争策略如果你是卖方：对潜在的买主说另外有一个想将存货都买下2.提出在此之前，有人给过更好的条件3.告诉买方，因缺货很可能价格要上涨4.让买方知道，另外的买主已经订了货6.露出消息，说你正与另一大宗客户谈判5.指出存货已经不多7.告诉买方，因为不能赚钱所以想卖了它8.贬低“托儿”，提高自己的信誉3.虚张声势策略虚张声势是形容假装出强大的气势，指假造声势，借以吓人虚张声势策略是指双方在一开始都会提出一些并不期望能实现的过高的要求，随着时间的推移，双方再通过让步逐渐修正这些要求，最后再两个极端之间的某一点上达成协议4.各个击破策略利用对方谈判人员之间不一致的方面来分化对手，重点突破具体做法：对方谈判班子中持有利于本方意见的人员作为重点，以各种方式给予鼓励和支持，与之结成一种暂时的无形联盟，反之则采取比较强硬的态度如果与你谈判的是几方组成的联盟，你的对策就是要使联盟的成员相信，你与他们单个之间的共同利益要高于联盟成员之间的利益5.吹毛求疵策略也称先苦后甜策略，它是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步6.蚕食策略一点一点的将自己的要求提出，而不是将所有的要求一次性提出。简单的说就是要有勇气去得寸进尺。小孩子天生就是使用蚕食策略的高手。蚕食策略的关键就在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的7.最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略相关链接美国实业家艾科卡当年在接手濒临破产的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资，以降低成本。他首先把高级职员的工资下调了10%,自己以身作则，年薪从36万美元减为10万美元。随后，他毫不客气地对工会领导人说：“17美元一个钟头的活有的是，20美元的一件也没有。现在就好比我用手枪对着你们的脑袋，你们还是明白点的好。”工会领导人并未答应艾科卡的要求。为此，双方僵持了有一年之久。最后，形势显然已不能再拖了，艾科卡于是发出了最后通牒。在一个冬天的晚上，艾科卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“在明天早晨以前，你们非做出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也叫你们好受不了，明天上午我就可以宣布公司破产。你们还可以考虑八个钟头，怎么办好，随你们便。”最后，工会答应了艾科卡的要求。在这个案例中满足了最后通牒的几个条件：1.艾柯卡的谈判实力明显强于工会2.已使用过其他方法，但效果均不理想如果不答应，公司将破产，这是工人最不想看到的结果。03PARTTHREE处理商务谈判僵局案例引入如何破冰中海油公国司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。案例引入中方经过到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。【问题与思考】上述案例中双方陷入僵局的原因在哪？什么是商务谈判僵局？各方又都不肯做出让步“商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大”导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面1.观点的争执参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。一谈判僵局形成的原因2、偏激的感情色彩不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。。3.人员素质的低下2.谈判一方缄口沉默1.谈判形成一言堂4.滥施压力和圈套3.主观偏见语言障碍一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂，或双方都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。4、信息沟通的障碍（1）语言障碍

语言障碍一般表现为：一方能够听懂，但另一方不能听懂，或双方都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。如何进行有效的沟通准确

Accuracy清晰

Clear简洁

Simple活力

Vigor宝洁公司规定给高层管理者的报告或备忘录不得超过2页纸。请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）“

KeepItShortandSimple”

。举例：一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。但结果其实并非如此.

因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但我并不一定要认同你的意见）。（2）环节过多

信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真，一般每经过一个中间环节，就要丢失30%的信息。（3）地位差异信息发送者的层次越高，听众越倾向于接受。（4）表达不明，渠道不畅举例1：马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人，同意帮助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系统”，抛锚汽车的司机解释说：“所以你只要用大概每小时30公里至35公里的速度就能启动我的车子。”“做好事”的司机点点头，回到他的车中。驾车者也爬入自己的车，等着那“助人为乐者”帮助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽车上来，便下车看个究竟。但当他转过身时，发现事情糟了：“助人为乐者”正以时速35公里的速度撞向他的车。结果是造成了18000元的损失。

举例2：在缅因州中心港口，当地流传着10年前沃尔特·科罗恩凯特首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里十分高兴。他模糊地听到对方的呼喊声：“你好，沃尔特”当他的船驶近港口时，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃尔特！你好，沃尔特！”因为对这样热烈的欢迎十分感激，他摘下了白色的船长帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：“水浅!水浅！”5、软磨硬抗式的拖延谈判者为了达到某种不公开的目的，而采取无休止的拖延，在拖延中软磨硬抗，使对方厌恶，促使对方产生更大的反感，致使谈判陷入僵局和破裂。6、外部环境发生变化谈判中因环境变化，谈判者对已做出的承诺不好食言，但又无意签约，于是采取不了了之的拖延，最终使对方忍无可忍，造成僵局。例如，市场价格突然变化，如按双方原洽谈的签约，必给一方造成损失。若违背承诺又恐对方不接受，双方都不挑明议题，形成僵局。二、处理谈判僵局的策略1、关注利益破解僵局谈判者是为了自身的利益坐到一起来的，但是在实际中，谈判人员往往把更多的注意力集中在各自所持的立场上，双方的立场出现矛盾甚至对立时，僵局就不可避免了。虽然谈判者的立场是根据自己的认识与谈判做出的，但形成这种主要的关键却是利益。1.放弃谈判2.信息推动3.压力推动4.寻求第三方支持二、处理谈判僵局的策略2.转移冲动——休会策略（1）把握休会的适宜时机，看准对手的态度变化一拍即合。（2）谈判人员应该委婉地讲清休会要求，明白无误地让对方知道你有休会的需要。（3）在体会期间，谈判人员应该集中考虑一些问题。1.改变谈判议题2.改变谈判日期3.调换谈判人员4.改变谈判环境二、处理谈判僵局的策略3.拖延时间——淡化冲动的策略时间是感情冲动最好的天敌。拖延策略，也就是利用时间来缓解对手的冲动，待其平静后再进行正式的谈判。1.换位思考；2.保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。拖延战术消除障碍当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决消磨意志拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。突然的中止，没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受等待时机拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握主动，要挟对方做出让步。一般来说，可分两种情况拖延谈判时间，稳住对方02谈判中留下漏洞，拖延交货二、处理谈判僵局的策略4.运用形体动作缓解冲动的策略运用握手的办法，表示己方的友好和宽容。握手是友好的象征，一般情况下断然拒绝握手的对手不多，多次断然拒绝握手的对手更是少见。二、处理谈判僵局的策略5.劝对方入座，“心静自然凉”感情冲动基本上都是站立着的。为了缓解对手的冲动，最好请他们坐下来说话，而且坐在较矮的沙发上。坐的姿势会大大限制胸部扩张，使其怒气不足。二、处理谈判僵局的策略6.容人发泄，以柔克刚有时人们只要“发发牢骚”，就可以得到心理的平衡。发泄之后，理性会重新指挥者的行动。因而容忍其宣泄，却是平息对手感情冲动的一个良方。1.态度要诚恳利用第三者调解或仲裁01020304运用真挚的感情打动对方运用休会策略冷静面对问题2.襟怀要坦白3.情义要真诚案例分析美国华格纳电子公司向日本一家小企业——三泽公司提议双方合作开发某种半导体元件，其原因是三泽公司虽然是一家小企业，但却拥有世界上先进的半导体元件生产技术。但是，三泽公司出于技术自主性和合作的可行性等不确定因素的考虑，迟迟不肯同意与美国公司合作。美方在一次有日方人员出席的会议中说：“如果有必要的话，本公司拥有并购三泽公司的实力。”三泽公司的董事长对自己的公司怀有深厚的感情，一听此话，立即决定放弃与美国公司的合作。思考：在以上案例中，美方显然是试图运用威胁策略，促使日方公司接受合作的提议，但这一策略运用得非常不成功，请你分析美国公司的失误所在商感谢您的欣赏COMMUNICATEGAMEWIN—WIN务谈判商有始有终重诚信——商务谈判的结束项目五务谈判目录01促成商务谈判02结束商务谈判后的工作学习目标1.了解并掌握商务谈判成交阶段的判定；2.了解并掌握商务谈判促成成交的策略；3.了解并掌握合同签订流程及合同细则。能力目标1.能够辨别商务谈判接近尾声的信息；2.能够识别与应用谈判结束阶段的主要策略；3.能组织商务谈判结束阶段的活动，包括合同的签订等。素质目标1.培养学生商务谈判的专业素养；2.培植公正公平、诚信友善的职业素养；3.培养学生爱国情怀，树立法治思维。01PARTONE促成商务谈判01商务谈判成交阶段的判定02商务谈判促成策略案例引入：中兴通讯与中集集团达成战略合作2022年4月27日，中兴通讯股份有限公司（简称“中兴通讯”）与中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司（简称“中集集团”）在深圳签署战略合作框架协议。中兴通讯是全球领先的综合通信信息解决方案提供商，拥有通信业界完整的、端到端的产品线和融合解决方案，通过全系列的无线、有线、业务、终端产品和专业通信服务，灵活满足全球不同运营商和政企客户的差异化及快速创新的需求。中集集团是世界领先的物流装备和能源装备供应商，总部位于中国深圳。公司致力于在如下主要业务领域：集装箱、道路运输车辆、能源化工及食品装备、海洋工程、重型卡车、物流服务、空港设备等，提供高品质与可信赖的装备和服务。中集集团董事长兼CEO麦伯良表示：中集集团和中兴通讯都是非常优秀的全球化企业，在各自领域都有很强的竞争力，而且双方业务基本没有重合，互补性非常强，可以合作的内容和空间也随着双方交流的深入越来越丰富，把双方的优势联合在一起，一定可以实现双向赋能，对各自的业务能力和影响力提升有积极正面的作用，在5G时代一定会催生出很多新的基于网络的应用，中兴通讯在网络方面积累了非常强的产品、方案和标准化能力，希望各行业能充分利用5G网络，中兴通讯可以和中集集团的行业能力结合起来，双方强强联合，一定能寻找到新的商业机会和增长空间。中兴通讯和中集集团作为各自领域的领先企业，本着“共同发展，合作共赢”的原则，经深入交流和协商，将开展广泛的战略合作，形成全面战略合作伙伴关系。根据协议双方将强化物流领域合作，并进一步开展在企业数字化、智能制造、数据中心、园区运营及智能化、绿色可循环载具和模块化建筑等领域的深入合作，并在企业管理方面开展深入交流。在产业数字化和绿色双碳的大背景下，未来双方将充分发挥各自的综合资源优势，加强工作联动，促进资源共享，实现优势互补，共同拓展双方的行业合作市场空间，实现互利共赢、高质量发展。从商务谈判角度分析中兴通讯与中集集团达成战略合作新闻，请思考：1.你认为中兴与中集集团合作动因是什么？2.你认为双方谈判诉求是什么？3.你如何看待双方的合作？

一成交阶