第十一章-国际贸易方式

第十一章国际贸易方式

第一节经销和代理第二节寄售和拍卖第三节招标和投标第四节易货贸易与补偿贸易

第五节对外加工装配贸易第一节经销与代理一.经销

1.含义经销(distribution)是在国际贸易中是指经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。即供货商与经销商双方订立经销协议或相互约定，由供货商向中间商(经销商)定期、定量供应货物，经销商在规定的期限和区域销售商品的一种贸易方式。经销又叫分销，相对于直销而言．

经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险,同时经销商在销售时受与供货商签定是经销协议约束,只能在规定的期限和区域销售商品。

2.种类(1)按制造商的分销方式分为:直销分销Intensivedistribution密集分销Selectivedistribution选择分销Exclusivedistribution独家分销(2)按经销商具有的经营权限分为独家经销（theexclusivedistribution）和普通经销2、包销exclusivesales(1)含义：包销即独家经销是指出口商通过与国外包销商签定包销协议，给予国外包销商在一定时期和指定地区内，对指定商品享有独家专营权的经销方式。(2)性质包销方式属于买卖关系。但包销商又不同于一般的单纯的买卖关系，而是一种受专卖权和专买权约束的售定买卖关系，即双方签订包销协议后，出口商获得了专卖权，同时又有义务不再将包销商品向指定地区内的其他商人报盘成交；包销商获得了专买权，同时又有义务不再购买其他商人的同类商品，保证购进包销协议规定的最低数量的该种商品，并只在指定地区销售。supplierExclusivedistributorconsumer买卖关系买卖关系(被限制的)专卖权专买权importerexporter一定范围的独家专营权(3)作用对于出口商来说：有利于避免同一地区多头经营产生的自相竞争和其他同类商品生产者的竞争；有利于计划地组织生产和供货；有利于通过给予专营权调动包销人经营的积极性，达到巩固扩大市场的目的.3.定销(普通经销)(1)定销定销是指出口商通过与定销商签订定销协议，在一定地区和期限内将某种或某类商品交由国外客户销售的方式。出口人对定销人在价格、支付条件和折扣上给予一定的优惠，但不授予货物销售的专营权，即在同一地区和期限内，出口商可以指定几家定销商为其销售货物。(2)定销与包销异同

①相同:出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要象包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。②区别：包销商享有独家经营的权利，即在包销地区和包销期限内，只有一个包销商经营出口商供应的商品；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。(3)定销协议（thedistributionagreement）协议内容:协议及其当事人委任或授权关于经销商品.区域.期限最低业务量其它条件及协议的终止二、代理1、定义(Agency)

是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式。2、代理的性质(1)代理双方属于一种委托和代理的关系，而不是买卖关系。

(通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。(2)代理人是在授权范围内以委托人的名义行事,不承担销售风险和费用，不必垫付资金.3、代理分类：(1)总代理（generalagency）(2)独家代理（theexclusiveagencyorsoleagency）(3)佣金代理（commissionagency）4、代理协议签订代理协议协议内容:协议及其当事人委任或授权关于经销商品.区域.期限最低业务量其它条件及协议的终止第二节拍卖与寄售一、拍卖1、定义拍卖(Auction)是指专营拍卖业务的拍卖行在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物向买主公开展示后，由买主相互出价竞购，最后由拍卖人把现货卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖是国际贸易中较为古老的一种方式，是一种实物交易。2、适合拍卖商品通过拍卖进行交易的商品一般是一些品质规格不易标准化的商品，如皮毛、烟草、茶叶、香料、木材等；某些易腐坏不能长期保存的商品，如水果、蔬菜、花卉、观赏鱼类等；某些贵重商品或习惯上采用拍卖的商品，如贵金属、首饰、地毯、古董及其它艺术品。某些商品，如水貂皮、澳洲羊毛，大部分交易是通过拍卖方式进行交易的，它所形成的价格，对这些商品的行市有很大影响。3、拍卖的一般过程拍卖的一般过程可分为拍卖准备、出价成交和付款交货等三个阶段。4、拍卖叫价的方式增价拍卖，也称买方叫价拍卖减价拍卖，又称荷兰式拍卖密封递价拍卖，又称招标式拍卖5、拍卖操作我国境内以<<中华人民共和国拍卖法>>为据(1)原则:拍卖活动应当遵守有关法律、法规，遵循公开、公平、公正、诚实信用的原则。(2)拍卖当事人拍卖人是指依照本法和《中华人民共和国公司法》设立的从事拍卖活动的企业法人。委托人是指委托拍卖人拍卖物品或者财产权利的公民、法人或者其他组织。竞买人是指参加竞购拍卖标的的公民、法人或者其他组织。(3)拍卖法律程序:①拍卖委托；②拍卖公告与展示；③拍卖的实施(拍卖师应当于拍卖前宣布拍卖规则和注意事项）二、寄售1、寄售(Consignments)是一种委托他人代为销售的贸易方式。具体做法是：出口商(寄售人)同国外客户(代销人)签订寄售合同，出口商先将寄售商品运送给国外代销人，由代销人按照合同规定的条件和办法，代替货主在当地市场进行销售。货物出售后，由代销人扣除佣金及其它费用后，按合同规定的办法汇交寄售人，是一种先出口后售货的贸易方式。2、当事人委托人、货主，代销人就是受托人、国外客户，双方是一种委托和受托的关系而非买卖关系。在寄售商品售出之前，委托人始终拥有其所有权，要负担寄售期间的运费、保险费、仓储费、进口税等一切费用，并承担此间可能发生的风险和损失。代售人只是受托负责照管商品，依据寄售人的指示推销商品并从中取得佣金，代售人有义务尽力推销寄售商品，但对商品能否售出并不负责，寄售期满有权退回未售出的部分，交易盈亏概由寄售人负担。寄售和代理方式下的当事人双方都是委托与被委托的关系，但又有不同：寄售方式下的代销人有权以自已的名义与当地购货人签订合同，而代理人则是代表委托人签订合同。3、性质双方是一种委托和受托的关系而非买卖关系。在寄售商品售出之前，委托人始终拥有其所有权，要负担寄售期间的运费、保险费、仓储费、进口税等一切费用，并承担此间可能发生的风险和损失。代售人只是受托负责照管商品，依据寄售人的指示推销商品并从中取得佣金，代售人有义务尽力推销寄售商品，但对商品能否售出并不负责，寄售期满有权退回未售出的部分，交易盈亏概由寄售人负担。寄售和代理方式下的当事人双方都是委托与被委托的关系，但又有不同：寄售方式下的代销人有权以自已的名义与当地购货人签订合同，而代理人则是代表委托人签订合同。4、寄售协议

委托人与代销人之间的权利与义务由寄售协议确定。⑴协议双方关系条款，包括货物运抵目的地后有关装卸、报关、运输、储存、保险、纳税等方面的责任及费用负担；⑵价格条款，通常有最低售价、不限价和委托人自行报价的做法；⑶货款的支付方法；佣金的计算以及其他费用的清算方法；⑷双方当事人的义务及退货办法。采用寄售的方式，不需要代销人自已垫付资金和承担各种风险，有利于调动代销人经营的积极性，第三节招标与投标

一、招标与投标概述1、招标与投标招标与投标（InvitationtoTender&SubmissionofTender)是有组织地在特定地点按一定的条件进行的公开竞卖交易方式。具体说，招标与投标是由购买方公开发布采购信息（招标通告），邀请卖方据此发出不可撤消发盘（提出其报价条件），最后由购买方择其中最优者，并与之订立合同的一种贸易方式。这种贸易方式既适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。招标与投标属于公开竞价交易

公开竞价交易在三公(公平公正公开)原则下公开竞争达成的交易方式.招标与投标(竞卖)

拍卖(竞买)商品期货交易双项竞价

(竞买竞卖)单项竞价2、类别三类、四种方式，(1)竞争性招标（intenationalcompetitivebidding,ICB）国际性竞争投标，有两种做法：①公开投标（openbidding）②选择性招标（selectedbidding）(2)谈判招标（negotiatedbidding）(3)两段招标(two-stagebidding)二、招标与投标的一般程序(四步)招标投标开标与评标签定协议1、招标①刊发招标通告②资格预审③编制招标文件（BlddingDocuments）2、投标④投标的准备工作⑤编制投标书和落实担保⑥递送投标文件3、开标与评标⑦开标⑧评标和决标4、签定协议⑨中标签约第五节易货贸易与补偿贸易一、易货贸易1、易货的含义：交易双方按照各自的需要，根据交易双方所商定的拟交换商品的价值直接交换货物或劳务，不使用货币支付。2、易货贸易的特点：进口和出口在一份合同中规定一般不用现汇，要求等值交换一般要求易货两国的经济互补性强2、易货贸易的形式（1）直接易货（2）协定记账易货3、易货贸易的作用和局限性（1）作用：易货贸易能节约外汇，有利于外汇紧缺的国家和企业开展对外贸易；进出口结合，贸易平衡，有利于以进带出，开拓新市场；不受外汇管制和贸易壁垒的约束，可以扩大成交量；可以避免外汇价格波动带来的负面影响。（2）局限性：易货贸易必须是双方都能保证提供对方所需要的商品，但在实际当中很难找到合适的易货对手；易货贸易方式的最大风险是先交货的一方可能收不到另一方应交付的货物。二、补偿贸易(CompensationTrade)

1、补偿贸易补偿贸易一般是指一方在信贷的基础上，从国外另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。它是从20世纪60年代末，70年代初，逐渐发展起来的一种新的贸易方式。

2、主要特点

(1)贸易与信贷结合，一方购入设备等商品是在对方提供信贷的基础上，或由银行介入提供信贷。(2)贸易与生产相联系。设备进口与产品出口相联系，出口机器设备方同时承诺回购对方的产品，大多数情况下，交换的商品是利用其设备制造出来的产品。(3)贸易双方是买卖关系，设备的进口方不仅承担支付的义务，而且承担付息的责任，对设备拥有完全的所有权和使用权。补偿贸易购入的是机器设备，出口的是产品，可以说是一种进出口相结合的特殊的信贷交易，具有明显的利用外资的作用。3、作用它对设备进口方，可少动用外汇或不动用外汇，进口所需设备和较先进的技术，既有利缓和对外支付手段不足的矛盾，又可提高本国的生产能力，扩大出口，增收外汇；同时也给产品的出口建立了长期的比较稳定的销售渠道和市场。对设备供应方而言，可突破进口方支付能力不足的障碍，扩大产品销售市场；获得比较固定的原材料供应来源。故补偿贸易多用于外汇支付能力困难的国家与发达国家之间，而且较多地出现在生产原材料的部门，或产品为对方所需要，或产品有出口前途的产业部门。4、补偿贸易的做法(形式)(1)直接产品补偿即产品返销(ProductBuy-back)，由设备进口方利用对方提供的设备和技术制造的产品直接偿付进口设备的货款。(2)间接产品补偿即产品互购(Counterpurchase)，即设备进口方支付设备的货款，不是用直接产品，而是用双方商定的其他产品或劳务来偿付。(3)混合补偿以上两种补偿形式综合利用。双方磋商达成协议后，一般都要签订补偿贸易的书面文件，主要有补偿贸易协定、设备进口合同，返销或互购合同等，作为补偿贸易当事人执行协议的依据。在上述模式下，决定交易的主要因素已不是商品的价格和质量，而是取决于回购的承诺。这就不可避免地削弱了市场机制的作用。补偿贸易与易货贸易的比较

区别补偿贸易易货贸易产品互换性质在信贷基础上互换商品（以机器设备换回直接或间接产品），互换商品周期较长以商品作为清偿工具进出口商品的时间先进后出，进口机器设备和出口成品往往间隔时间较长进口与出口同时进行贸易与生产的关系机器设备出口方不仅关心机器设备运转情况，也关心机器设备生产的产品质量（偿还产品直接影响设备出口方的利益）易货贸易与生产没有关系第五节对外加工装配贸易一、加工贸易1、含义加工贸易是境内企业全部或部分进口境外原料.零部件,加工增殖再出口国外的一种贸易方式.加工贸易是一国通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价值。一、加工贸易2、特征两头在外(原材料境外进口.加工的成品出口境外)料件和制成品保税