OTC代表药店拜访技巧

本次培训的目标了解OTC专业拜访流程的步骤和技巧掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力为成为专业的销售代表建立坚实的基础1OTC代表药店拜访技巧1/22/2025销售代表是连接公司和客户的桥梁公司→2OTC代表药店拜访技巧1/22/20258、结束工作专业OTC客户拜访8步骤拜访前拜访中拜访后1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析3OTC代表药店拜访技巧1/22/2025拜访8步骤-第1步计划准备目的：确保目标明确为销售拜访做好充分准备提高时间的利用效率提高销售拜访的成功率1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作为什么要进行计划准备？4OTC代表药店拜访技巧1/22/2025计划准备的主要步骤重温路线，明确拜访目标准备销售工具和陈列材料检查个人形象，对重要的客户进行预约5OTC代表药店拜访技巧1/22/20251.1重温当日拜访路线，明确拜访目标重温拜访路线确保路线的合理和符合客户的工作时间\订货时间明确拜访目标检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况结合公司最新的要求针对每个客户制定拜访目标6OTC代表药店拜访技巧1/22/2025什么是目标在拜访后，我希望达成什么7OTC代表药店拜访技巧1/22/2025销售拜访的目标提高销量现有客户新客户卖入新规格/产品卖入新促销活动卖入新的陈列建议价格的纠正提高店员主推的积极性和专业性进行有效的补货和必要的售后服务跟进活动执行状况建立关系和进行客户渗透争取客户购进天士力的产品8OTC代表药店拜访技巧1/22/2025制定有效拜访目标的原则SMART具体的量化的挑战的现实的时限的SMART9OTC代表药店拜访技巧1/22/2025清晰地描述期望的结果

员工和主管都明白可以实现但需要格外努力不能低于公司标准有明确的数字指标有助于鉴定评估何时完成现有的资源和能力能支持的有助于不断的激励工作SMRATSpecific

具体的Measurable

可衡量的Ambitious

具挑战性Realistic

切实可行的Timed

具有时间限制的每一原则都有它的重要价值－一个也别忘！10OTC代表药店拜访技巧1/22/2025有效拜访目标的要点每一次拜访都应该有至少1个明确的目标拜访目标要符合SMART的原则重要！11OTC代表药店拜访技巧1/22/20251.2准备销售工具与陈列材料准备销售工具是指帮助进行销售介绍的各种材料准备陈列材料和工具是指由公司提供，用于改进产品店面陈列形象的材料与工具12OTC代表药店拜访技巧1/22/20251.3检查个人形象和对重要客户进行预约个人仪表仪容的检查（男、女形象示范）头发面容干净手指甲整洁衣服鞋子干净打电话给重要的客户进行预约13OTC代表药店拜访技巧1/22/2025业绩是由目标推动而来的如果目标不SMART，就不成其为目标！充分的准备是成功的基础计划准备的小结14OTC代表药店拜访技巧1/22/2025拜访8步骤-第2步店铺检查目的：创造与客户良好的沟通氛围了解店铺的状况和找出潜在生意机会为什么要进行店铺检查？1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作15OTC代表药店拜访技巧1/22/2025店铺检查的主要步骤与客户打招呼检查店内销售六要素检查竞争对手的信息回顾拜访目标16OTC代表药店拜访技巧1/22/20252.1与店员打招呼与店铺的负责人及店员主动打招呼与初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的姓名及工作范围17OTC代表药店拜访技巧1/22/20252.2检查店内6要素产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存1、产品2、助销3、促销18OTC代表药店拜访技巧1/22/20252.2.1检查店内6要素——产品分销检查与记录店面所有我公司产品的分销规格对比公司标准，检查是否有新规格销售的机会产品分销产品陈列价格促销活动助销客户服务产品分销19OTC代表药店拜访技巧1/22/20252.2.2检查店内6要素——产品陈列检查和记录主货架产品陈列面位检查主货架的位置检查和记录第二陈列的状况检查POSM的使用状况产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品陈列20OTC代表药店拜访技巧1/22/2025陈列位置影响销量货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或下移，效果则递减。21OTC代表药店拜访技巧1/22/20252.2.3检查店内6要素——产品价格检查和记录产品价格检查产品价格标签的摆放位置及清晰程度产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品价格22OTC代表药店拜访技巧1/22/20252.2.4检查店内6要素——助销检查与记录店员/促销员的推荐积极性检查与记录店员/促销员的推荐专业性POSM产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存助销23OTC代表药店拜访技巧1/22/20252.2.5检查店内6要素——促销活动检查与记录促销活动执行达标状况检查与记录促销活动的货品与促销赠品数量产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存促销活动24OTC代表药店拜访技巧1/22/20252.2.6检查店内6要素——产品库存记录产品批号清点和记录产品库存数量产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品库存25OTC代表药店拜访技巧1/22/20252.3检查竞争对手的信息竞品的销售状况竞品的产品分销/新品竞品的库存/批号竞品的陈列竞品的价格竞品的促销活动竞品的专业推荐情况了解竞品变化的背后原因26OTC代表药店拜访技巧1/22/2025店铺检查可以帮助我们发现和确认生意机会收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢店铺检查的小结27OTC代表药店拜访技巧1/22/2025拜访8步骤-第3步订单建议1、计划准备3、订单建议2、店铺检查3、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作目的：最大限度地增加客户的购进避免出现缺货的现象和给竞品留下机会为什么要进行订单建议？28OTC代表药店拜访技巧1/22/2025订单建议的主要步骤拟定补货数量向客户建议订单29OTC代表药店拜访技巧1/22/20253.1拟定补货数量我们假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均销量1.5倍，销售人员平均每周拜访客户一次为例，进行补货管理：第一步：计算实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存第二步：计算库存控制目标=实际销量X1.5倍X调整系数（如果有节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素的变化，需要适当调整库存量）第三步：算出本次订货量=库存控制目标量-本次库存30OTC代表药店拜访技巧1/22/20253.2向客户建议订单与客户回顾库存、销售状况根据1.5倍补货原则向客户建议订单，并解释相应的理由力争客户的签字确认专业的销售代表是向客户建议订单而不是问订单的！31OTC代表药店拜访技巧1/22/2025帮助客户保持合理的存货量做到既不压货、又降低缺货的出现提高库存的周转率订单建议的小结不缺货、不屯货！32OTC代表药店拜访技巧1/22/2025拜访8步骤-第4步销售介绍目的现有客户卖入新规格/产品卖入新促销活动卖入新的陈列建议新客户建立关系和进行客户渗透争取客户购进我公司的产品1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作为什么要进行销售介绍？33OTC代表药店拜访技巧1/22/2025运用漏斗式提问技巧确认需求达成协议处理异议展示利益提出建议探寻需求

提出好主意用相关的特征和利益进行说服

概述3-5个关键利益点

辨别异议的类型运用相应的技巧进行处理

识别客户的购买信号运用相应的技巧来促成协议具体的行动计划销售介绍的流程34OTC代表药店拜访技巧1/22/2025专业销售技巧的要点适当地引导，但要自然和口语化每个步骤都要进行验证，防止结果落空使整个销售处于主导的状态35OTC代表药店拜访技巧1/22/2025拜访8步骤-第5步店面陈列目的：强化品牌的形象和冲击力突出重点产品及促销主题加快销售速度1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作为什么要进行店面陈列？36OTC代表药店拜访技巧1/22/2025店面陈列的主要步骤进行陈列的维护和改进补充货架上的产品更换和张贴新的POSM37OTC代表药店拜访技巧1/22/2025调整货架位置，争取在品类区域第一位置扩大产品排面，使公司产品享有公平合理的陈列空间确保产品的中文商标正面向消费者确保标价清晰清洁产品外包装、陈列工具和POSM争取第二陈列机会5.1进行陈列的维护和改进38OTC代表药店拜访技巧1/22/2025把产品从仓库补充到货架上按照先进先出的原则进行摆放5.2补充货架上的产品39OTC代表药店拜访技巧1/22/2025陈列位置产品陈列位置:

非处方药感冒药品类尽量和西药感冒药摆放在一起,吸引西药消费者购买我公司产品客流量大的位置(如:解热镇痛药柜台)消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置同类药品的中间位置著名品牌药品旁边位置40OTC代表药店拜访技巧1/22/2025排面总原则:感冒系列(柴胡,穿心莲,藿香)必须放在一起整齐而有气势易见易取易得41OTC代表药店拜访技巧1/22/2025几种常规陈列面示意图3*32*42*22*342OTC代表药店拜访技巧1/22/2025更换破损/过期的POSM在合适的位置张贴新的POSM5.3更换和张贴新的POSM43OTC代表药店拜访技巧1/22/2025陈列材/POSM的作用货架贴:传递单产品主题信息单/双联盒:规范陈列面的数量传递产品主题信息在开放式货架上垫高产品以避免被价签遮挡展架整合传递感冒药系列的主题信息最大化的呈现我公司产品以具有冲击力44OTC代表药店拜访技巧1/22/2025店面陈列是无声的销售员这是增强我们在店铺销售影响力的关键店面陈列需要不断的维护和改进店面陈列的小结45OTC代表药店拜访技巧1/22/2025拜访8步骤-第6步店员指导目的：增强与店员的客情关系强化和提升产品在店内专业推荐力度1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作为什么要进行店员指导？46OTC代表药店拜访技巧1/22/2025店员指导的主要步骤了解店员情况交流和指导收集商业信息47OTC代表药店拜访技巧1/22/20256.1了解店员情况工作状况个人信息面临的压力消费者/购物者信息48OTC代表药店拜访技巧1/22/20256.2交流和指导对店员进行产品知识－利益、行业知识、陈列知识、销售技巧/推荐专用语，促销活动信息的沟通解决店员的疑问49OTC代表药店拜访技巧1/22/20256.3收集商业信息收集其它供应商正在进行的与该店铺相关的项目客户对这些活动的看法泰诺

小柴胡颗粒藿香正气软胶囊……50OTC代表药店拜访技巧1/22/2025店员的专业推荐是我们产品在店铺销售的关键因素之一建立良好的关系需要日常拜访中良好的双向沟通店员指导的小结51OTC代表药店拜访技巧1/22/2025拜访8步骤-第7步记录分析目的：更新和完善客户和市场信息培养销售代表自我分析的能力1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作为什么要进行记录分析？52OTC代表药店拜访技巧1/22/2025记录分析的主要步骤与客户道别和预约下次拜访时间小结拜访中的问题与得失完成工作报告53OTC代表药店拜访技巧1/22/20257.1与客户道别和预约下次拜访时间与店铺负责人道别，并确定和预约下次拜访时间与店员道别54OTC代表药店拜访技巧1/22/20257.2小结拜访中的得失目标达到了吗遇到什么新问题？做得好的方面需要改进的方面如何把这次拜访的经验运用在下一个拜访中55OTC代表药店拜访技巧1/22/20257.3完成工作报告把拜访结果与客户问题和相关信息记录在客户拜访卡上56OTC代表药店拜访技巧1/22/2025培养和提高自我分析和总结的能力不断地提高个人的客户管理和销售能力记录分析的重要性57OTC代表药店拜访技巧1/22/2025拜访