市场营销简答题及答案

07四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31.简述市场营销和推销的区别。答：1、起点不同营销-市场推销-工厂或产业园2、中心不同营销-顾客需求推销-产品3、手段不同营销-营销活动推销-促销4、终点不同营销-以满足顾客的需求获得利润推销-销售产品获得利润32.简述影响选择目标市场策略的因素。答：1、企业特点因素2、产品特点因素3、市场特点因素4、产品所处生命周期的阶段5、竞争对手的市场策略33.简述影响广告预算制定的因素。答：1、产品生命周期2、目标市场的范围和潜力的大小3、市场竞争状况4、销售目标5、企业财务条件34.简述企业形象策划的功能。答：1、制定一部企业内部的“宪法”2、把企业的品牌和其他同类产品区分开来3、把区域分散，独立经营的分支支构联合起来，成形一股实力强大的竞争群体4、使企业的商标有足够的应变能力5、保证传播信息的一致性，并使传播更经济有效。35.品牌命名的原则有哪些？答：1、视觉独占，图形专用2、听觉独占，发音专用3、感觉独占，含义专用37.试述心理定价策略。答：1、尾数定价2、整数定价3、声望定价4、招徕定价5、习惯定价38.试述市场营销部门的组织形式。答：1、地区型组织2、产品型组织3、功能型组织4、市场型组织5、产品-市场型组织31．简述市场营销策划的作用。答：1、可以强化市场营销目的2、可以加强市场营销活动的针对性3、可以提高市场营销活动的计划性4、可以降低销售成本32．市场细分的基本步骤有哪些？答：1、确定产品市场的范围2、列举潜在顾客的基本需要3、分析潜在顾客的不同需要4、删去顾客的共同需要5、为产品的细分市场暂命名6、进一步识别各细分市场的特点33．简述服务的三重营销。答：1、外部营销2、内部营销3、交叉营销34．简述具体竞争者分析的主要内容。答：1、识别企业竞争者2、确认竞争者的目标3、分析竞争者策略4、估计竞争者的优势和劣势5、判断竞争者的反应模式6、选择企业对策。35．赠送样品作为一种销售促进方式具有哪些特点？37．试述品牌延伸对品牌资产的利弊与品牌延伸的步骤。答：有利方面1、品牌延伸有利于新产品的市场认知率2、品牌延伸有利于新产品的市场定位3、有效的品牌延伸有利于扩大原有品牌的影响和知名度不利方面：1、品牌延伸是以放弃开创新的品牌为昂贵代价的2、品牌延伸有可能淡化，损害原有品牌的形象，弱化其竞争地位步骤：38．试述处于衰退期产品的市场策略。33．简述企业为了使订单处理更为有效而应重视的相关问题。34．简述目前经常采用的包装策略。答：1、类似品包装策略2、等级包装策略3、再使用包装策略4、附赠品包装策略5、配套包装策略35．简述市场营销信息的特征。答：1、营销信息来源广泛2、信息内容复杂3、具有时效性4、具有经济效益性5、具有目的性36．简述消费者购买决策过程的基本步骤。答：1、需求确认2、搜集资料3、购前评估4、购买决策5、购后行动38．试述新产品定价策略。答：1、撇脂定价策略2、渗透定价策略3、满意定价策略33.简述在新兴行业中企业制定市场竞争战略需要考虑的问题。答：1、选择打算进行的行业2、确定目标用户3、进入新兴行业时机的选择4如何对待后进者5、促使行业结购向有利于企业方向发展。34.简述消费者购买行为的特点。答：1、购买的广泛性2、需求的差异性3、非专业性4、需求波动较大35.简述谈判准备工作的主要内容。答：1、选择谈判的对手2、了解谈判对手的情况3、对自己企业作出正确的评估4、确定谈判的目标5、商定谈判的程序36.简述确定企业使命的依据。答：1、企业的历史2、股东和管理者的意图3、环境因素4、企业资源5、企业相对优势等37.简述市场跟随者的战略。答：1、紧密跟随2、有选择跟随3、有距离的跟随4、名牌货的模仿者六、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）38.试述分销渠道冲突的类型及其解决途径。答：31．简述可供市场挑战者选择的主要进攻策略。答：1、正面进攻2、侧翼进攻3、迂回进攻4、包围进攻5、游击进攻32．简述消费者购买决策过程的步骤。答：产生需求、搜集资料、购前评估、购买决策、购后行为33．简述广告设计的一般要求。答：主题性、真实性、创新性、艺术性、简明性34．简述消费者市场细分的标准。答：地理细分、行为细分、心理细分、人口细分35．简述建立合理产品结构的基本原则为细分市场暂时命名6、进一步识别各细分市场的特点。影响选择目标市场策略的因素P170(论述)答：1、企业的特点2、产品的特点3、市场的特点4、产品在生命周期中所处的阶段5、竞争对手的目标市场策略差异市场营销与企业成本分析P174答：一般来说，差异化市场营销或以使总销售量增加，但同时也会增加经营成本，需注意以下几方面：1、产品改进成本，2、生产成本3、管理成本4、存货成本5、促销成本。产品差异化分析P176答：1、产品实体差异化2、服务差异化3、人员差异化4、形象差异化市场定位的程序P180答：1、确定本企业的竞争优势2、准确地选择本企业的相对优势3、显示独特的竞争优势包装的策略P188企业评价产品项目在市场上是否还有生命力常用的四种指标P191答：1、产品行业的销售增长率2、企业产品市场占有率3、企业产品市场相对占有率4、利润率引入期策略P200成长期策略答：引入期：1、快速撇取策略2、缓慢撇取策略3、快速渗透策略4、缓慢参透策略成长期：1、改进产品质量，赋予产品新特色，改变产品款式2、改为促销重点，开辟新的细分市场，增设销售机构和网点3、调整产品价格，吸引对价格敏感的消费者成熟期：1、改进市场策略2、改进产品策略衰退期：1、维持策略2、集中策略3、收缩策略4、果断放弃策略5、转移策略品牌策略的六个基本步骤P217-P227答：1、品牌化决策：品牌化带来的一系列好处（5个方面）2、品牌归属决策：制造商品牌、中间商品牌、综合品牌3、品牌数量决策：统一品牌、个别品牌、分类品牌、企业名称加个别品牌4、品牌质量决策5、品牌延伸决策：不同产品类别延伸，新口味、新配方、新容量，搭配使用相关产品……，相同顾客群……，专业技术投资回收定价发P245（计算题）心理定价策略P252答：1、尾数……2、整数……3、声望……4、招徕……5、习惯……试论分销渠道的结构P266-P274(论述)答：1、产品的渠道长度2、产品渠道的宽度：密集性分销，选择性分销、独家分销3、渠道成员的权利和义务：制定政策、买卖条件、中间商的地区权利、双方应提供的特定服务渠道创新P274答：1、垂直渠道创新2、水平渠道创新3、多元渠道创新4、网络营销渠道创新客户管理的原则P454答：1、重点管理原则2、专人管理原则3、灵活管理原则4、动态管理原则建立市场营销组织的原则P465答：1、以顾客为中心，为顾客服务原则2、统一领导与分层管理原则3、合理分工与紧密协作原则4、效率性原则市场营销执行的基本模式P474答：1、指令型模式，2、合作型……3、转化型……4、文化型……5、增长型……市场营销策划的基本原则P510答：1、诚信原则2、公平原则3、负责原则4、文明原则5、互利原则服务营销的特点P524答：1、无形性与有形化2、不可分离性与交互作用3、可变性与选择4、易消失性与控制服务差别化策略P530答：1、提供物的差别化2、交付差别化3、形象的差别化34、服务质量策略答：1、观念、制度、标准2、让感知服务超过预期服务3、顾客对服务提供者的心理要求4、服务提供者的心理自觉5、服务绩效的监督与评价6、顾客投诉与服务恢复