中国平安 保险保障理念与保额销售（终稿）

销售企划部2012年3月目录引言：又比如：今天，让我们来看一个著名的真实的故事，一个发生在我们身边的故事。

然后，再重新来看待人身保障与重疾保障。她，是一个出生与鲁西北的普通女子……她，是一个拥有博士学位的杰出人才……她，是一个温柔的妻子，也是一个两岁孩子的母亲……她，坚强而自信，曾经对生活充满了期待与梦想……但是一场重疾改变了她的世界，最后她用自己的亲身经历不断的警示这世人。在与癌症做抗争的日子里，经历了巨大的痛苦与磨难，她仍然坚强用自己的经历和思考帮助他人。于娟说：“做这件事对我并无任何意义，但是对周围的人可能会起到防微杜渐的作用。我在癌症里整整挣扎了一年，人间极刑般的苦痛，身心已经摧残到无可摧残，我不想看到这件事在任何一个人身上发生，但凡是人，我都要去帮他们去避免，哪怕是我最为憎恨讨厌的人。”于娟抗癌日记《此生未完成》节选病房里，再热闹开心的场面，此言一出，气氛都会在一秒钟内变得死寂凝重；一秒后，便有阿姨抽抽搭搭地暗自涕泪，有阿姨哭天抢地痛骂老天瞎眼，有阿姨捶着胸指着天花板质问：平素没有做过亏心事，为啥有如此报应？！

几乎所有病人，没一个能面对这个直捅心窝子的话题。

除了我。

我从来不去想这个问题，既然病患已然在身，恶毒诅咒也好，悔过自新也好，都不可能改变我得了癌症的事实，更不可能瞬间把我的乳腺癌像转汇外币一样转到其他地方去。无能为力而又让我倍感伤怀的事情，我索性不去想。

时隔一年，几经生死，我可以坐在桌边打字，觉得是思考这个问题的时候了，客观科学、不带任何感情色彩地去分析总结一下于娟在日记中总结自己的癌症的原因：一、贪吃的后果总是自食其果：乱吃瞎吃、暴饮暴食、嗜荤如命“我是个从来不会在餐桌上拒绝尝鲜的人。基于很多客观原因，比方老爹是厨子之类的优越条件，我吃过很多不该吃的东西。我是个率性随意的人，做事讲究一剑在手快意恩仇，吃东西讲究大碗喝酒大口吃肉。”二、长期熬夜等于慢性自杀：

“现在太多年轻人莫名其妙得了癌症，或者莫名其妙过劳死。当事人得了这种病，苟活世间的时间很短，没有心思也没有能力去行长文告诫世间男女，过劳死的更不可能跳起来说明原因再躺回棺材去。从养生的观点出发，人体不能在这些时候干扰器官工作。休息，可以防止身体分配人体的气血给无用的劳动，那么所有的气血就可以集中精力帮助肝脏工作了。长期熬夜或者晚睡，对身体是很没有好处的。我的肝有几个指标在查出癌症的时候偏高，但是我此前没有任何肝脏问题。我非常奇怪并且急于搞明白为什么我的肝功能有点小问题，因为肝功能不好就不能继续化疗。”

于娟在日记中总结自己的癌症的原因：三、我们无力改变的环境：我是个大而化之的生活粗人，从来没有抱怨过周边的环境多么糟糕。我真正体会到空气污染是2007年从挪威回国，在北京下飞机的那一瞬间，突然感觉眼睛很酸，喉咙发堵，那个日本人的话言犹在耳。也许，鬼子不是故意羞辱我们日新月异的上海。回国半年，我和芳芳、阿蒙等无一例外地病倒。我不多的回国朋友里面，除了我，梅森得了胸腺癌，甘霖得了血方面的病。现代人工作压力巨大烟酒应酬多大多数人长期处于亚健康状态。从牛奶事件到上海染色馒头事件再到地沟油，中国的食品安全问题始终威胁着国民的健康。危害健康的阴影还是时刻环绕在我们四周！但是……在我们的天空下有谁能够天天戴着防毒面具度过每一天呢？众多因素使我们身陷重大疾病的包围中！过量饮酒暴饮暴食疾病遗传环境污染负担过重过度抽烟身体健康中国癌症总的发病率在180/10万左右,也就是每10万人中有180个人患癌症,可以说癌症已经成为一种常见病和多发病。很多人有这样的感觉,癌症患者越来越多,癌症离每一个人越来越近。癌症为什么会有如此高的发病率?首先,医疗条件的改善使人们的寿命不断延长,而癌症的高发人群是老年人,癌症随着老年人口的不断增加而增加;其次,随着生活条件的不断改善,患病后到医院就医的人员越来越多,使诊断出的癌症病例总数大大增加;第三,生存环境的恶化可能也有一定的关系,如空气污染、水污染、食物中的添加剂、蔬菜水果的残留农药等因素与癌症的发病有很大关系。国际癌症研究协会的数据显示：新时代癌症等重疾显现出新的特征！重疾的可治愈性与昂贵的费用！随着医学的进步，一般早中期的癌症都是可治愈的，原位癌阶段的治愈率极高，甚至已被排除在重疾范围之内。但是一但患上重疾那么高昂的治疗费用往往给家庭带来毁灭性的打击。为了家庭的责任不得不多考虑这类产品。疾病名称费用癌症（恶性肿瘤）10万～30万元慢性肾功能衰竭洗肾400元/次，1～2次/周，换肾15万～30万心肌梗塞早期发现治疗5万，血管复通手术10万脑中风后遗症8万～10万元严重烧伤换肤，完全治愈需要20万元以上冠状动脉外科手术一条桥5万元以上，平均7.5万元瘫痪治疗费、住院费、护理费……平均500元/天于娟在日记关于药物价格的引述：“我的悲剧在于，一边接受化疗，指标一边升高。到最后，只好用上赫赛汀。赫赛汀是Her2阳性乳腺癌患者的重量级核武器，就像二战时期的原子弹。一个小小的眼药水

瓶价值2.5万元，而且不能医保完全现金支付，让人匪夷所思。但是它是靶向药物

，它有用，它的副作用比一般化疗药物小，于是有无数像光头这样的病人家属穷其所能去找钱，卖房、借钱、背债，为就为了这么个小不点瓶子，让自己的亲人太平21天。”“无数不知道是啥的针打下去的反应更难受。X医生和C医生很怕我出危险，下班还不敢走，一直守着，一直等到我有了脉搏，有了正常血压。虽说赫赛汀有反应，但那是我能救命的唯一杀手锏，不滴注也没有其他办法控制病情，想想头顶上那袋‘豆奶’价值2.5万，不要了毕竟不是两块五，左思右想扔掉于心不忍，还是继续坚持。”看一下重疾治愈后的后续费用突破传统的重疾保障认识1、重疾的发生几率虽然较低但是一但发生往往带来巨额的医疗费用。2、购买重疾保障仅仅为了解决医疗费用的问题。保额选择以重疾治疗费用为参考依据：传统重疾保障认识突破传统的保障认识保障额度需要考虑多个因素：周全的保障：不怕没钱治、不怕没钱养、不怕没钱活2010年于娟与儿子的合影“一次化疗结束后，刚十九个月的土豆趴在我的膝盖上，奶声奶气唱‘世上只有妈妈好，有妈的孩子像个宝’。我流着泪想：‘也许就差那么一点点，我的孩子变成了草。哪怕就让我那般痛，痛得不能动，每日污衣垢面趴在国泰路政立路的十字路口上，任千人唾骂万人践踏，只要能看着我爸妈牵着土豆的手去幼儿园上学，我也是愿意的。’”于娟关于家人的文字：“土豆（于娟儿子的小名）回家后去我房间找妈妈扑了个空，哭腔问“妈妈去哪里了？”，当知道去了医院，居然大哭“快呀，你们快去救救妈妈呀！”我得知后那个感动。。。。。。我不能死，不能让他这样过哭着找一辈子的妈妈。”这个故事的最后……2011年4月19日凌晨3时，这个纯真、热情、善良的女子，离开了这个世界。曾经她拥有美满家庭，也拥有让人羡慕的事业，拥有疼爱她的丈夫和可爱的儿子。但是这个故事的结尾确是这样：年轻的学者失去了自己的妻子；土豆失去了他依赖的母亲；辛苦了一辈子的父母失去了最疼爱的女儿（于娟治疗期间，已经60多岁的父亲本来已经退休，为了女儿的医疗费用，在山东打工）；高昂的治疗费用让于娟的父母卖掉了山东老家的房子，而于娟的丈夫也卖掉了上海的房产。两个家庭因为于娟的疾病陷入了沉痛的谷底。一些反思：目录现在……让我们以专业的态度：先抛开对FYC的关注，因为FYC是我们关注的，和客户没有关系。然后抛开对FYP和API的关注，FYP/API是个人冲方案需要关注的。所谓保额保额是计算风险转移程度的唯一标准！当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪时，请尝试着再问下“保额是多少。”我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是又有多少客户能20年交费呢？这就是我们之间的巨大差别。一点点改变：随着寿险行业的不断发展，客户的风险意识逐渐成长，越来越多的客户青睐高保额呢！保额销售的意义《客户购买流程心理分析》中有这样的描述：

客户购是否购买一个产品，并不取决于这个产品有多么好，而是取决于他是否需要这类产品与在这类产品中这个产品有多好。市场营销中，“告诉客户他为什么需要这款产品”相较于“单纯介绍产品优势”更加有意义，也更容易成功。保额销售的类型保额销售基于客户保额计算原则上有保额的险种均可以基于保额销售进行讲解。保额销售流程如何解释保额相关工具：保障达标检视表初稿未定稿我们保障检视的标准：一个国标百万身价2011年7月23日晚上20点30分左右，北京南站开往福州站的D301次动车组列车与D3115次动车组列车发生追尾事故，四节车厢从高架桥上坠下。这次事故造成40人死亡，约200人受伤。事故遇难人员赔偿救助标准从最初的17.2万元，到50万元，再到91.5万元，几天之内“7·23”甬温线特别重大铁路交通事故的遇难者赔偿救助标准出现了“三级跳”。91.5万元的赔偿标准，为国人确定了生命的尊严和价值，百万保额成为国人投保的风向标。我们保障检视的标准：重大疾病治疗费用保障达标三个标准与标准件：基本达标：累计人身险保额20万，重疾保额10万。标准达标：累计人身险保额50万，重疾保额15万。完美达标：累计人身险保额100万，重疾保额40万。标准件：一套标准件智胜鑫盛低智胜12万+重疾10万+无忧意外10万鑫盛10万+附加重疾10万+附加意外10万中智胜15万+重疾15万+无忧意外35万鑫盛15万+附加重疾15万+附加意外35万高智胜50万+重疾40万+无忧意外50万鑫盛50万+附加重疾40万+附加意外50万如何与客户解释保额？风险图36资产图资产如何与客户解释保额？财富保守投资保险公司收益保额如何与客户解释保额？您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份高保障低保费的计划，明天送过来可以吗？提出转介绍：非常感谢您对我工作的支持。根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己的保障是否充足。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们做一个保障体检。让客户放心：不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果你一时想不起来，我先把他放你这，等我送建议书时来拿。目录案例一启示：本次理赔事故已刊登在2012年1月18日的《城市商报》上案例二启示：案例三苏州历年理赔案件数及赔付金额数据从理赔赔付数据看，每年的赔付件数和金额都有明显提升，说明出险的客户越来越多。从理赔的件数上看，疾病医疗的理赔件数最多，疾病风险特别是重大疾病的理赔数量显逐年上升趋势。重疾应该是购买保障型险种的首要考虑因素。赔付金额占比中，重大疾病居第一，其次为疾病身故、疾病医疗。赔付金额占比但客户的件均赔付金额却少的可怜，这样的赔款对客户有什么帮助？重疾费用高昂，而客户的重疾保额往往不足。目录高额件与核保支持许多人都有恐高的心理。其实……有公司核保的特别支持。高处又不一样的风景金奖业务员免抽调！契调标准：累计人身险保额>100万元或累计重疾责任保额>75万元核保规则:荣誉业务员优势明显：人身险保额125万内免达标契调核保规则---体检标准被保人年龄（周岁）18-4041-4546-5051-5556周岁及以上累计寿险风险保额＞50万＞30万＞20万＞10万一律体检累计重疾责任保额＞30万＞15万＞10万＞5万一律体检金奖业务员:1、免抽查体检2、＜51岁客户体检寿险保额上调5万

我很忙的，来不了。1、不会占用您很长时间的，到我们公司体检中心体检不需要排队等候，而且您是高端客户，享受VIP优先体检待遇，只需30分钟时间就可以完成，顺便也感受一下我们体检中心优美的环境和优质的服务。2、定期体检不仅是对自己健康负责，更是对家人的责任所在，是否投保不要紧，作为朋友我希望您能借此机会做一次身体健康检查。检查出来是良好的，可以让家人放心让您工作；若身体状况不理想，更是应早发现、早治疗，您说对吗？

我们公司是全国联网的，只要您出差所在地有平安网点，我们可以马上委托当地机构，就会有专人联系您了。我马上要出差，没有办法去体检。

如需委托异地体检请致电苏州医务室预务标准：累计人身险保额（万元）所需资料100＜SUM≤150财务问卷/

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150＜SUM≤200财务问卷个人收入或个人资产证明

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SUM＞300财务问卷个人收入或个人资产证明

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企业年审报告企业资产证明个人或企业税单备注：

1、个人资产证明：车产、房产、定期存款等；

2、企业年审报告：注册会计事务所的年度审计报告；

3、企业资产证明：资产负债表、损益表、现金流量表、利润表。一元市场：一区、二区、区拓本部财务规则：二元市场：相城望亭、常熟、张家港、吴江、昆山、太仓累计人身险保额（万元）所需资料75＜SUM≤125财务问卷/

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SUM＞300财务问卷个人收入或个人资产证明

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企业年审报告企业资产证明个人或企业税单备注：

1、个人资产证明：车产、房产、定期存款等；

2、企业年审报告：注册会计事务所的年度审计报告；

3、企业资产证明：资产负债表、损益表、现金流量表、利润表。所需财务资料（人身险保额）二元地域（相城望亭、张家港、昆山、太仓、常熟、吴江）一元地域（一区、二区、区拓本部）普通业务员银奖业务员金奖业务员普通业务员银奖业务员金奖业务员财务问卷＞

75万＞

100万＞

125万＞

100万＞

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150万有效财务证明＞

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150万核保规则---荣誉业务员财务标准1、强调客户购买保额是相当大的，是别人买不起的，请客户接受此尊贵待遇。2、以银行贷款或信用卡申请为比喻，财务资料是客户身价的证明，让客户明白有必要证明他的财务实力，同时强调高保额件公司所需承担的危险程度。某些客户不愿提供相关财务资料，如何处理？

5、请客户对送财务资料和问卷提出看法，以帮助我们改进，向客户展示我们的诚信。3、强调公司对这些财务资料是绝对保密的，且只用于寿险的危险评估，不会有别的目的，更不会泄露给税收单位。

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