旅行社营销策划书(共18篇)

旅行社营销策划书（共18篇）旅行社营销策划书（共18篇）第1篇：旅行社营销策划书旅行社营销策划书凡易蓉近年来的旅游营销证明，必须摆脱以往那种打价格战、打路线站、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位、采取新型的营销方式、突破瓶颈、提高整个行业的利润水平。旅行社企业同其他任何企业一样，有其产品和用户，不同的是，旅行社的产品：是旅游路线，由景点、交通、旅行社、餐饮、导游等组成，其组成是人和物，用户也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人的交往，接触实现的，旅游企业属于服务性行业。企业要生存、发展，就必须赢得市场，成功的、名牌的旅行社是人们说起去旅游就马上想起报名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地坚持其本质并灵活地适应市场的变化，便可赢得大部分市场。用一个公式可概括名牌的内涵：名牌=理念+产品+行销。理念，是人们通过其产品及服务所能感受到的一种文化，一种精神。"将顾客作为我们的朋友"的经营理念不仅和谐地联结了旅行社和顾客之间的关系，也将这种观念潜移默化地影响了旅行团中的每一位客人，这种旅行社不仅是旅游服务机构，更是人与人之间友谊的桥梁，是让人感觉山水美，人间的情谊与温暖。以此为理念的企业必然赢得顾客。宗旨，旅游企业要赢得市场，必须像其他企业一样去创名牌，必须有正确的理念，完善的保障系统并注重行销方式。现今阶段，旅游业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们旅游提出了更高的要求。在21世纪，计划在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进旅行社的发展，开拓更大的旅游市场，提高经营效益。首先对该行业的环境进行分析，再次基础上利用经营战略分析的科学方法，确定旅行社的营销计划。一、市场分析1、市场营销环境分析随着城市经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上合肥省会的区位优势，旅游业的发展可谓是得天独厚。2、市场潜在力分析除了以上条件以外，随着合肥地区的快速发展，人们的生活水平逐渐提高，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。3、竞争对手分析旅行社在合肥地区拥有许多大型旅行社，经营时间长，服务质量好，人员综合素质高，掌握了铁路民航等交通优势，对我市客源有一定的影响作用。4、拥有一支科学的、专业高效的营销队伍，扩大对广告的宣传投入进行全面的市场调查，做好战略规划，从好包装好旅游产品。（1）人员旅游从业人员素质已经成为评价一个旅行社水平的重要因素，合肥当地和其他地区还有一定的差距。（2）广告宣传目前旅行社的知名度仅限于合肥市内，而没有在其他地区打开市场，主要原因是在其他地方宣传投入太少，未产生知名度。（3）市场定位目标顾客群定位：营销手段主要是等顾客上门，服务质量还存在一定的问题，应充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已有的企业单位消费体。完善其消费者档案，要体现"将顾客作为我们的朋友"的经营理念。同时，旅游散客接待方面还有待开发与加强。4、优势四家旅行社成立了联营体，有自身的票务销售系统，在交通安排及相关环节要素上有一定的优势。且四家旅行社达到了空前的团结一致，实行统一线路、统一计调、统一分配利润、统一人员、统一营业场所。有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，赢得了一部分人的信赖，存在着相对固定的客源。二、目标市场分析目标市场即最有希望的消费者组合群体，目标市场的明确可以避免影响力的浪费，也可使广告有针对性。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也是竞争对手无法争这部分市场份额。同时还能保持旅行社员工队伍的稳定。给旅行社带来如下益处：1、从现在顾客中获取更多的顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购买联营体的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两倍到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。（如：亲子游市场的开拓与巩固）2、减少销售成本新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对旅行社的产品或服务越来越熟悉，旅行社也十分清楚顾客的特殊要求，所需的关系维护费用就变得十分有限，我们要做的是进行合理的日常拜访与沟通。3、赢得口碑宣传具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样旅行社既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而旅行社利润又有了提高。4、员工忠诚的提高大力培养新生力量的同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致对客服质量的提高，使顾客的满意度提高，形成一个良性循环。三、市场营销总策略1、战略思维：不打价格战，采取包装的手法吸引顾客，改变单一的老线路销售，在编制旅游线路上创新。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。2、战略步骤：树立品牌，得到顾客的认可；强化品牌，延伸品牌，做成一个可持续发展的旅游平台。旅行社必须从以前成本导向转化成价值导向，在设计旅游产品、制定产品价格时要首先考虑产品的价值。因为顾客已经对盲目压价、服务质量差、疯狂购物、货不对板的旅游产品深恶痛绝了，人们更愿意花更多夫人钱去享受高质量的旅游。3、消费人群定位：以机关，企事业单位为主，一家庭、学生、个人为突破口。争取政府单位团队接待，扩大散客市场。提供如待定客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，导游服务和交通集散地的接送服务等。如广告与促销的策略（1）设置广告目标以向旅客传达信息，同时形成"口碑"广告效应。（2）聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。（3）设置广告预算，保证广告费用不会超过预算费用。（4）选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、网络等多种广告媒体的结合，是各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。四、要达到的营销目标通过一系列的营销策略和措施，使得旅游联营体的市场得到进一步的拓展，赢得广大市民的肯定，树立良好的品牌形象。五、营销预算1、预算能从公司得到的预算分配。2、确定市场营销目标。3、预算每个促销组合所需的费用以及其他的管理费用支出。4、预算能取得的效果。第2篇：旅行社网络营销策划书旅行社网络营销策划书加入WTO后，旅行社全面开放的趋势不可避免，因此，旅行社应在宝贵的时间内，奋起直追，与国际接轨。旅游市场状况通过问卷调查，笔者了解到目前旅游市场的情况：一、旅游消费者特点1、省内游客和近距离区域游客比重大；2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣.7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。二、旅游产品的主要特点1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。3、四条精品旅游线路、一个中心和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。4、旅游产品主要是观光旅游产品。三、市场竞争状况1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过非典为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。旅游营销策略建议一、产品策略1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。从现阶段四川旅游市场来看，中低价位的商品能赢得较多的客源。2、选择性地开发同构型的旅游产品。即继续开发三大国际旅游品牌产品(广汉三星堆、大熊猫、九寨沟)，四条已成形的精品旅游线路。这些旅游产品对旅游者的吸引力很大，在现在和将来都会占有很大的市场份额。3、开发新的精品旅游线路，突出特色旅游产品。如：海螺沟冰川-跑马山-稻城亚丁自然生态、康巴藏族文化风情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-泸沽湖航天科技、民族风情游；自贡-宜宾的恐龙文化、盐业文化、彩灯文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游产品。4、将资源优势与市场需求结合，把优势资源开发成优势产品以适合旅游者需求的多样化产品。目前旅行社经营的产品基本上是以传统的观光旅游产品为主，游客的参与性较差。可以根据四川省内旅游资源现状和市场的分析开发出新的旅游产品，如：探险旅游产品、度假旅游产品和专项旅游产品。探险旅游产品：根据适宜条件和可持续性，可以开发四种探险旅游产品推向市场：徒步登山游、骑马游、探险漂流和野营旅游。度假旅游产品：四川的温泉、中药材、山地湖泊的清新环境、郁郁的森林植被为发展休闲特色旅游提供了条件，可在保健、健身、疗养和体育运动方面吸引国内外的客源。如：温泉之旅、山区度假休闲之旅、农家乐之旅、森林健身绿色之旅等。专项旅游产品：四川盆地和青藏高原的过度地带，有着丰富和多样的动植物物种；源远流长的巴蜀文化，铸就了四川深厚的地域色彩，这些都为开发专项旅游产品奠定了良好的基础。如：珍稀动植物研究、大熊猫研究、四川佛教与道教的专题研究；四川汉族民俗和少数民族文化研究；四川的川菜和茶馆文化之旅等。二、定价策略(一)定价的原则：1、市场需求导向为主的订价原则：主要根据市场变化状况，价格与需求量之间的相互影响关系、产品的销售的时机以及消费者能够接受价格的水平，消费者对商品价值的理解和认识程度作为订价的主要依据。2、以竞争导向为主的订价原则。(二)定价策略：1、新产品定价策略目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。取脂定价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指根据旅游产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。渗透定价策略渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指在旅游产品上市初期，利用旅游者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领并扩大旅游市场，以谋取远期的稳定利润。满意价格策略满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到旅游者者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对公司最初收入不利，资金的回收期也较长。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。2、差别定价策略差别定价有，产品形式、产品线路、销售时间差别定价。3、心理营销定价心理营销定价策略是针对旅游消费者的不同消费心理，制定相应的旅游产品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、_惯定价、声望定价、招徕定价等具体形式。招徕定价又称特价产品定价，是一种有意将少数旅游产品降价以招徕吸引游客的定价方式。商品的价格定的低于旅游市场价，一般都能引起消费者的注意。采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：降价的旅游产品应是旅游者常去的景点或者线路，最好是适合于大部分旅游者，否则没有吸引力。实行招徕定价的旅游线路，经营的类型要多，以便使游客有较多的选择机会。降价的旅游产品的数量要适当，太多会造成旅游公司亏损太大。三、旅行社经营品牌化旅游产品不是物质性的产品，很大程度是信息性的产品，旅游消费者在购买旅游产品之前，既看不到产品又无法对旅游产品进行检验。而社会发展到今天，消费者再也不会盲目地消费，健康消费、安全消费已经成为消费者在关注产品本身质量之外所追求的消费层次。因此，应通过品牌的树立，注重企业文化的构建与完善，努力将公司打造成名副其实的学_型企业。另外，建立比较完善的内部网络平台，比如设论坛网、新闻网，员工们将自己得到的信息和带团、做业务的经验教训都拿出来与同事分享，为以便加强信息交流、互补共进。以提高自身的业务水平、强化自身的服务质量来促进企业的品牌建设。通过有效的品牌营销，提高旅行社在社会上、消费者心目中的知名度，在消费者的心目中树立一个健康、安全、诚信的企业形象，抓牢消费者的心，培育他们对旅游消费的忠诚度。四、针对不同的客源市场，搞好宣传促销五、扩大旅行社规模，形成旅行社集团化旅游业是我国改革开放中最先开放的领域之一，并且开放程度较高，而旅行社业是中国旅游业中最后一个存在较多进入限制的领域。虽然，旅行社业在加入WTO后国家对外方旅行社进入中国有一些限制，并继续保护国内旅行社的发展，但保护是有限的，时间也是有限的，全面开放是发展的必然，因此，从长远发展来看，还应未雨绸缪，及早做好准备。在可为的空间内扩大规模，形成旅行社集团，发挥集团采购、预定、营销、资金、人才等方面的优势，获得规模经济效益，以便在激烈的竞争中立于不败之地。六、将信息技术作为旅游公司战略的基础和核心，大力发展网络营销互联网技术对传统营销形成了巨大的冲击，并构成"21世纪营销领域的创新焦点"。据CNN报道：年全球电子商务销售总额1400亿美元，旅游业电子商务销售额突破270亿美元，接近全球电子商务销售总额的20%，连续5年以350%以上的速度发展，全球约8500万人次以上享受过旅游服务。RT(RosenbluthTravel)是美国费城一家典型的家庭企业，它在十年之内由一家名不见经传的地区性旅行社一跃成为全美五大旅行社之一，其销售额也由4000万美元猛增到10亿美元。RT的成功很大程度上就是取决于经营者创造性的将信息技术充分应用到经营战略中，所以，信息技术是经营战略得以实现的保障，应充分运用信息技术来提高旅行社运行的技术含量，获得竞争优势。第3篇：中国旅行社营销策划书中国旅行社"旅游"营销策划书前言背景介绍李扬补充第一部分：市场分析1、市场营销环境分析随着海南省经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的海南，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，国务院提出的创建"国际旅游岛"的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。2、市场潜在力分析除了以上的条件以外，由于海南是刚刚发展起来的省份，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出海南，去外面的世界看一看，走一走。3、竞争者状况分析在海南，旅行社有一百几十家之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很小。4、服务分析在海南，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。5、公司的市场表现知名度还可以，中国的三大旅行社之一，在国外也享有盛誉，不过，最近几年像春秋、康辉等旅行社的成立还有携程网等一些网络旅行社的成立给中国旅行社带来了不少的压力，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。运用五力模型对市场进行分析五力分析模型是迈克尔波特(MichaelPorter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。二、海南中国旅行社行业五力模型分析（一）行业内现有竞争者的竞争对于中旅来说，它的行业内现有竞争者主要是中青旅、国旅、等一些知名的旅行社，现有旅行社之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，其目标都在于使得自己的旅行社获得相对于竞争对手的优势。一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入门槛较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；我们中旅采用新推出的旅游，可以说海南的所有旅行社都还没有这种产品，这样我们中旅就会具有产品差异化的优势，而现在的父母都比较注重孩子的成长健康状况，注重孩子的学_方面，而旅游正符合望子成龙、望女成凤的当代父母的选择，旅游的价格我们定价的也不是太高，主要的目标群体是中等偏上收入的父母以及她们的孩子。孩子主要是中小学生，主要原因是中小学生的各方面的发展还不成熟，特别是中学生，处于朦胧阶段，如果引导不当或者不当，很容易引起孩子对父母，对老师的反抗会产生不从、叛逆的心理。而我们的旅游主要是针对我们的孩子设计的路线，当然了，景点都会是些有意义的景点，旅游的过程中也会适当的加入一些集体游戏，目的是提高孩子们和平相处、相互合作的能力。还会有一些是一家庭为单位的游戏，主要是想促进孩子与父母的情感交流，这正是一些处于青春期少年所缺少的。（二）供应商的讨价还价能力海南中国旅行社业的供方主要有酒店、运输部门、景区等。这些企业如果砍价实力比较高，就会迫使旅行社业的利润受到挤压。海南酒店众多，与全国相比，普遍价格不高。景区的价格制订则受政府约束较大，不能随意提价。所以海南旅行社行业的供方砍价实力较低。（三）购买者的讨价还价能力购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。旅游的买方主要是中级阶层工作人员，像公务员、上班族、教师等等，也有一些是团体购买的，像学校组织的，委托旅行社办理的。像这类购买者的话，他们更注重的是旅游的意义，旅游能让他们的孩子学到什么在平常生活中难以学到的有用的东西，对于价格方面，我们的价格也是针对这一类群体而制定的，不会定价定的太高，只要价格合理，他们一般不会很严格地讨价还价的。再者就是旅游是新产品，他们没有同类的产品进行对比，缺少可比性，对产品的价格就不会很了解。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：-购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。-购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。（四）新进入者的威胁竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。1进入壁垒进入壁垒存在三种主要壁垒源：规模经济。一般来说，旅行社能够享受到一定的规模经济。其来源主要有两个：(1)由于服务的不可存储性(2)品牌效应，尽管不是很明显。因为国内游客对于旅行社品牌的意识还不算很明显。"环岛游"一类的旅游产品、单一的报道和批评屡见媒体。资本需求。旅行社业的最低资本需求较低。根据旅行社管理条例国内注册资金最少30万元，另外还需lO万元的质量保证金。海南旅行社大都依靠地接业务，需要客源地旅行社作为分销渠道。但是，新进入者的困难可能并不大，因为海南旅行社和客源地旅行社之间并不存在紧密的联盟或排它性关系，基本上还是有利润就赚。政府政策。除了对外资旅行社经营一些项目(如国内游客出境游)的限制外，海南省对于旅行社业的进入并无明显的限制。但最近海南省政府对于旅游市场的整顿，可能构成对旅行社隐性的进入约束。2、新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。（五)替代品的威胁旅游在海南来说还是个新的产品，主要包括长假期间各种形式的夏（冬）令营、训练营、大学学府游、家长携子游等。基本上没有什么替代品，也就是说替代品可以忽略为零。就是两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。旅行社产品的替代产品主要是旅游者自己前往旅游目的地而没有通过旅行社的服务。这一类的游客被称作"自助游"，其数量和占总数的比例均在增加。"自助游"的出现促使旅行社思考如何改变经营模式，在保持原有的规模、成本优势的基础上来满足旅游者日益增长的个性化需求，以实现旅行社的"大规模定制"。另外一个需要注意的动向是"虚拟旅游"的发展。"虚拟旅游"是游客通过虚拟现实技术"旅游"仿真的旅游情景。这样的技术和产品可能对于将来的旅行社有冲击作用。由于海南旅行社主要业务是以海南为旅游目的地的旅游活动，其替代产品还包括前往其他地方(国家)的旅游：如果海南旅游在质量、价格等方面不能达到旅游者要求，他们将前往别的目的地旅游，尤其是与海南具有相似特征的东南亚等地的旅游。第二部分：产品和目标市场选择一、产品1、产品李扬补充二、目标市场选择（一）市场细分1、地理变量分析岛内：海南岛本地居民还有在海南定居的外省人员以及华侨华人等。岛外国内：主要包括大陆的省份还有直辖市、自治区中国居民。国外：港澳台以及外国人员。2、人口变量分析主要是年龄细分：老年人（60岁以上）中年人(35-60岁)青年人（18-34岁）少年儿童（0-17岁）（二）目标市场选择中国旅行社根据本身的资源情况、营销能力以及细分市场吸引力大小，进行旅游目标市场的问卷。结果是旅游：1、有充分的市场需求和发展潜力。在中国有很多的家长都希望自己的孩子能够德智体全面的发展，而旅游为他们创造了这种类型的旅游。2、尽量选择竞争者较小或较弱的市场机会。由于这是新的产品，竞争者自然会较少。3、根据企业自身的发展目标和资源条件来选择。中国旅行社自身已经非常强大，现在又是信息的时代，一切都是需要变化的，还有人们现在需要的是精神上的享受，所以这也符合中旅的长期的发展目标。选择旅游的一般都是中等家庭他们满足目标市场应具体以下两个条件：第一，有潜在和现实的购买力；第二，有可能进入市场，并占据一定市场份额。（三）目标市场战略1、市场专门化由于旅游自身的性质决定的，并不像其他的产品一样是一体化的，这里需要的是特定的市场还有专门设定的服务，并且还要有特定的对象，所以，市场专门化，有利于把市场做精细化，还有利于本身的发展。2、集中性市场策略集中性营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化服务和销售。集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限刚开发的旅游产品。集中性营销策略的局限性体现在两个方面：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者兴趣发生转移；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使产品因没有回旋余地而陷入困境。第三部分：市场定位与营销创意一、市场定位战略（一）初次市场定位分析1、市场领先战略中国旅行社在目标市场中始终保持第一位的优势，无论在产品质量、价格和服务上都先声夺人，始终以领袖地位引导着这一市场的消费需求的发展方向。采用这一战略的旅游企业应在几个方面做出努力，包括：扩大总的旅游消费需求，寻找新的消费者，通过扩大或缩小经营范围来保持现有市场份额，继续提高市场占有率，增加服务数量等。2、市场调整战略采用这一战略的旅游企业致力于改善自己的市场地位，争夺领先者市场。在具体实施中可采用如下方法：正面进攻集中力量向竞争对手的主要强项挑战；侧面进攻集中优势力量攻击竞争对手的弱点；围堵进攻当进攻者比对手具有资源优势时，可深入到竞争对手的领域，向市场提供更多的产品和服务；迂回进攻发展无差异产品和服务。3、市场追随战略中国旅行社应避免在市场竞争中损失过大而自觉维持与领先者共存的局面。追随并不意味着单纯模仿，追随者需设法给自己的目标市场提供特殊利益，培养自己的优势，降低成本，保持较高的产品和服务质量，以便在时机成熟时完全占领市场。4、市场补缺战略这一战略是指精心服务于市场某些细小部分的中国旅行社的旅游，根据消费需求，寻找市场供给空白或供给薄弱环节，通过专业性经营占据有利的市场位置。（二）市场定位战略1、借助国际旅游岛优势在海南形成中旅独有的旅游产品，并且不像其他旅行社的产品一样容易模仿，旅游独有的就是它的文化内涵还有知识产权。2、形成独特的运营和营销机制，降低成本。并且不断的推陈出新，让别的旅游公司不容易模仿。3、和一些机构还有高校学院进行合作。4、在交通、酒店还有景区，形成自身旅游的一体化。二、市场创意战略（一）战略规划1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。2、战略步骤：树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国老大；延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。3、战略部署：以国内为重点市场，延伸至东南亚，进而扩张全球，稳住阵脚后，走向全国。4、消费人群定位：以家庭、学生、个人为突破口。（二）战略实施1、以海南国际旅游岛为依托，开展旅游。2、在全国掀起旅游高潮3、全球推广旅游第四部分：营销组合策略刘兴隆补充第五部分：营销计划与执行(小节部分）一、营销活动目标二、营销活动的时间三、营销活动计划（一）主题活动策划（二）派生活动策划四、营销费用预算五、营销活动的效果预测和监控1、预算能从公司得到的预算分配。2、确定市场营销目标。3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。4、预算能取得的效果。第4篇：绿岛旅行社营销策划书绿岛旅行社营销策划书摘要："绿岛旅行社"定位为大学生的旅游市场。以沈阳区域为市场突破口。立志做沈阳大学生和个城市区域的旅游市场的领导者。我们根据"机动灵活、费用便宜、线路多样、服务多样"的策划思路，创新开发出许多热门旅游景点。其中包括"五大学生游"三大专题游"等旅游线路，提供旅游产品和服务，满足了其他旅行社满足不了的学生旅游需求。我们实行"成本领先战略、差异化战略、集中化战略"三大竞争战略相结合，打造出与竞争者相比的各种差异。我们整合"网路营销、口碑营销、校园媒介营销"三大营销传播方式。做到立体性、综合性、全面性相结合，使得营销传播成本低、效率高、效益好！另外，我们进行你多种主题活动策划，和各大学生会组织合作，网络联合更多网络媒体，采取多种旅游促销方式，一定能符合广大旅游消费者的需求。关键词：绿岛旅行社、营销、促销方式、旅游、旅游市场、需求一、绿岛旅行社学生市场的选择.大学生的市场细分和关键要素以及swot分析法的优劣势：绿岛旅行社的旅游市场目标是，主导为广大沈阳大学科技工程学院学生，大学生旅游市场具有同质偏好，大学生有大致相同的偏好大学生旅游市场具有群体偏好，有独特偏好的密集群大学生旅游市场具有可衡量性可进入性盈利性稳定性那么这些点可以用我们的营销战略的swot分析法来进行深入的了解，优势：可衡量，对人数流量的多少可以去衡量并且加以控制，也就加之了稳定性，因为学校本质就是一个之地，具有长久的据留的，也就导致了他的长久性和牢靠性，所以在学校之上的绿岛旅行社随之而来的就是其稳定性，和可进入性，而对于它的劣势：就是处于学校，大多数针对的就是学生群体，外界人士还是很少的接触到我们旅行社，只有通过不断的加以媒体各方面的推介，才能不断让大多数人所熟知和了解。.影响绿岛旅行社旅游市场的关键因素：价格、景点、交通第一位是价格，几乎是全部大学生和市民旅游的首要考虑因素。第二位是旅游线路，大学生一般学则观光类探险类休闲度假类景点。第三位是交通，人数少的时候，黄金假期的时候，包车都有困难。二绿岛旅行社针对的主导客户群：广大有旅游需求的大学生.选择这些目标客户群体的原则：大学生的群居，集中的地理特征鲜明，都处于沈阳大学科技工程学院这个地理位臵，学生们的心理特征，个性心理特点大同小异。大学生的旅游消费能力，消费态度，消费结构总体相似。.选择这些目标客户群的数据：旅行社线路多种多样，附近的旅游线路主要包括，大连，沈阳市内游，抚顺等周边城市游从往年旅游人数来看，黄金周大学游客平均每年在.万人，旅游收入约万，这也就表明了大学生旅游市场的客观性。三、绿岛旅行社旅游市场规模和前景据我估计，近年来大学生旅游市场前景广阔，我们学校人中，平均每个人一年去次旅游。平均每次旅游支出在-元。取中介书元，可以得出：*元元，可想而知，连预测的中间数都如此的客观，前景非常的辽阔。四、大学生的旅游要求独特：针对我们组的推介，大学生毕业游活动，我们探取了现在大学生的取向和意图以及他们的要求，首先他们喜欢去自然风光比较原始的非常规线路，但这种线路大多没有被开发，喜欢去一写带有探险性质的"超常规"景点，旅行社取法这样的景点，在旅游景点，行程时间上要求自主。并且倾向于短线旅游，接待标准可以降至最低，要的是一种气氛一种今生无法割舍的友谊和那份美好的回忆。五、绿岛大学生的旅游消费流程和消费心理分析：大学生的消费流程分析，确认需要。调查显示大学生的旅游愿望强烈，旅游时最爱的休闲方式之一，收集信息，大学生获取旅游信息的来源顺序：亲朋好友的推介线路，网络媒体的功能，经验。评估率有线路，大学生出游考虑因素：价格，景点，其他等，大学生的旅游决策，主要是经济型，冲动型，不定型。旅游后的体验，多数大学生会制作视频，相册和好朋友进行讨论。分享。六、大学生旅游消费心理分析大学生