第三章 经纪业务

第三章经纪业务

第一节我国证券经纪人发展的现状

面对市场的激烈竞争，各家证券公司在证券经纪人发展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在同一证券公司系统内部、各营业网点也都在依据各自市场、人员特点探寻不同的运作模式，目前较为成型的证券经纪人发展模式有全员市场模式、完全外挂模式和稳健金字塔模式三种。一、全员市场模式

1、全员市场模式介绍全员市场模式是目前最为普遍的证券经纪人模式，即营业部除了若干行政、财务、后勤等基本岗位外，其余全部员工都是处于一线的证券经纪人，直接面向客户(见图1)。第一部分证券经纪人

全员市场模式的证券经纪人定位于证券公司营业部的正式雇员，其收益构成为:底薪+佣金提成+奖金。证券经纪人主要来源于两个方面:一部分是证券公司营业部原有的雇员通过转型成为经纪人，如客户管理人员、投资咨询人员等；另一部分是面向社会公开招聘的有一定社会资源和市场开拓能力的优秀人才，通过专业培训后录用为公司员工，代表公司对外从事证券经纪业务。经纪人直接面向客户，其首要工作就是负责把新的投资者源源不断地引入到证券公司，同时负责为这些投资提供信息咨询服务及相应交易建议。如果经纪人在规定的考核期内完不成证券公司规定的相应考核指标，经纪人将会被降级使用，甚至淘汰出局。这种模式强调全员咨询、全员服务，要求经纪人既要有较强的营销能力，也要有一定证券专业水平。2、全员市场模式利弊分析这种模式的优点在于：（1）改革方式渐进，推行阻力较小。为控制经营成本，在浮动佣金制下证券公司都有减员增效的动力，将富余员工从其他各种岗位转为经纪人，可起到稳定职工心态的作用，使证券经纪人制度顺利推行。(2)将证券经纪人定位于正式员工，一方面有利于增强证券经纪人的集体归属感，另一方面通过内部约束机制较好地规范证券经纪人行为，防范经营风险。缺陷：证券经纪人主要由内部富余岗位转化而来，因此在公司内部的地位不高，对经纪人的工作积极性有所挫伤；强调证券经纪人的拓展市场能力和咨询服务能力，而内部转化的经纪人未必具有相应的突出能力，使该模式的实际效果有所折扣；对于考核和利润分配方式具有较高要求，既要保证考核的公正性，又要充分调动证券经纪人的积极性。二、完全外挂模式

1、完全外挂模式完全外挂模式目前在新设证券公司和小证券公司中有所运用，其特点是营业部除一些基本岗位外，其余全部都是外部经纪人(见图2)。

完全外挂模式的核心是外部证券经纪人制度，即将证券经纪人作为一种兼职经纪人来看待，明确规定他们不是公司的正式职员，其职责就是作为营业部的市场营销人员负责市场的开拓工作。外部经纪人原则上不负责投资者的投资交易，也没有为客户提供信息咨询的义务与责任，他们只需将投资者介绍到证券公司，之后的工作由营业部代理，营业部会依据投资者投资额的大小或成交额的大小给予外部经纪人相应比例的奖励或提成。由于外部经纪人不是证券公司营业部的正式员工，证券公司一般对其约束不多，也很少赋予其相应的权利，相互之间是一种松散的合作伙伴式关系。完全外挂模式，从某种意义上说是证券公司为弥补其在市场营销功能方面的不足与缺陷，充分利用外部经纪人的社会关系去开发市场，从而达到证券公司以小投入实现市场扩张的目的。

2、完全外挂模式利弊优点:第一，可以极大的降低营业部经营成本。按传统的营业部经营费用核算，一般员工的工资性支出将占到总成本的1/3左右。采用完全外挂模式后，这部分成本可以大大压缩，且对营业部场地等方面的要求也较低；外部经纪人与营业部是一种松散的合作伙伴关系，不需要复杂的考核和利润分配方式，在外部经纪人没有不规范行为的前提下，营业部对外部经纪人的市场拓展方式等方面可以不必关心。缺陷：完全外挂模式对原有营业部的经营模式调整幅度较大，仅适用于不存在历史包袱的新设证券公司或小证券公司；外部经纪人队伍，他们一方面以证券公司名义对外，另一方面证券公司又难以对其有较多的约束，这使得完全外挂模式隐含较大经营风险；由于合作方式松散，一旦经纪人另投他处，往往将其带来的客户一同带走，因此在这种模式下，难以培养客户的忠诚度，客户来源的稳定性较差。三、稳健金字塔模式

1、稳健金字塔模式稳健金字塔模式是全员市场模式和完全外挂模式在管理体制上的一种延伸，在一定程度上借鉴了保险代理人体系的做法，即在营业部下设置市场营销部，营销部下有若干个业务团队，业务团队可以根据地区指向或客户指向等来划分，每个业务团队下又有若干个业务小组，每业务小组由若干名证券经纪人组成，呈金字塔型(见图3)。

在稳健金字塔模式下，证券经纪人既可以是内部经纪人，也可以是招聘的外部经纪人，当经纪人数量足够多时，通过金字塔的管理方式，可以使营业部对经纪人管理错落有致。从严格意义上说，这种模式并不是一种经纪人制度，而是一种营业部的管理模式。

2、稳健金字塔模式利弊优势：权责分明、体系完整，客户管理较好。通过层层管理的方式，一方面可以有效监控证券经纪人工作行为，另一方面可以形成业务小组、团队间良性的竞争环境；可以充分利用营业部资源，最大限度地发挥证券经纪人功能，从而可以减少营业网点较少的不利因素。缺陷：一般建设周期较长；运行时对相关配套制度的要求较高，尤其是每个层面的管理不能脱节，必须要层层加固；随着人员的膨胀，在业务规划和人员管理带来较大困难。第二节我国证券经纪人发展的主要问题一、证券经纪人发展的滞后性突出

1、相关法律法规缺乏证券经纪人最初是作为证券公司的一种有力的竞争手段而自发地出现和发展起来的，各级证券监管机构和自律部门一直都没有建立起系统和有效的证券经纪人管理体系和管理办法。由于国家没有统一的证券经纪人相关法规，许多行业和各省市近年来制订了一些行业性或地方性法规规章，虽然对规范证券经纪行业起了一定的作用，但仍缺少法律的权威性。由于相关法律法规的空白，造成证券经纪人的法律定位模糊，证券经纪人与证券公司、投资者的关系没有很好的界定，导致证券经纪人发展盲目性和无序性，体现出证券经纪人制度发展滞后的情况。

2、现有法律限制了证券经纪人业务的发展

《证券法》在证券经纪人开展业务方面有多处限制，《证券法》第37条规定：证券公司从业人员在任期或者法定期限内，不得直接或者以化名，借他人名义持有、买卖股票；第142条规定：证券公司办理经纪业务，不得接受客户的全权委托而决定买卖、选择证券种类、决定买卖数量或者买卖价格；第143条规定：证券公司不得以任何方式对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；第145条规定:证券公司的从业人员在证券交易活动中，按其所属的证券公司的指令或者利用职务违反交易规则的，由所属证券公司承担全部责任等等。因此目前证券经纪人的许多做法，如接受客户指令代理买卖证券、代客理财等，都有违规的嫌疑，并且最后一切法律责任都落在证券公司的头上。为了防止风险，证券公司都不约而同地青睐于外聘经纪人，不注重证券经纪人的管理和素质的提高，从而损害了证券经纪人的正常发展。

3、证券经纪人制度的建设落后于证券经纪人业务的发展面对正在快速发展的证券经纪人群体，从证券监管机构到证券公司，都没有建立起系统、有效的管理体系和管理规则。缺乏系统、完善的法律、法规，造成证券经纪人业务发展的曲折和低效。在实践中，许多证券公司出于提高行业水平，增强竞争能力考虑，通过不同形式，先后尝试实行了客户经理、松散型经纪人和自由经纪人等多种证券经纪人执业形式。但随着经纪人业务的开展，各方面都希望对证券经纪人的任职资格、业务范围、权利与义务，与证券公司及客户之间的关系等方面加以规范和指导。然而，由于有关证券经纪人制度的法律法规建设尚属空白，而与此相关的条例、条令更是没有出台，不利于对证券经纪人从业的管理。如在对外聘证券经纪人的身份的界定问题。营业部内部经纪人属于法人证券经纪人的正式员工，他们从事业务行为己经受到有关法人证券经纪人的法律法规调整和规范，而外聘证券经纪人由于身份不确定，当发生偏离委托人协议规定的行为时，其法律责任是由其个人负责还是由所在证券营业部承担，法律责任不明。另外，目前还没有任何法律法规对外聘证券经纪人进行规范，各证券公司对外聘证券经纪人的管理也是五花八门，不利于证券经纪业务的发展。二、现有证券经纪人发展不完善导致的弊端

1、证券经纪人的从业行为不规范如存在高风险违规透支买卖二级市场证券、给客户融资认购新股、代客买卖证券与以自有资金买卖股票同时进行、为达到出货获利目的而极力推介客户或代客买入某公司或经纪人持有的某种股票、怂恿客户过度交易，从中赚取佣金等。又如部分证券公司的证券经纪人存在经纪合同不规范，没有按照合同法的要求制定格式合同，随便对委托人设立约束条款，使不少投资者误入圈套，造成损害。另外，地下证券经纪活动屡禁不止，由于证券经纪活动具有一定专业性，加之目前相关的法律法规尚不健全，非法的地下证券经纪活动时有存在。地下经纪活动不仅扰乱了证券市场秩序，且使投资者权益无法得到保障。

2、全国统一的证券经纪人准入管理制度的缺乏，使证券经纪人业务的发展偏离了方向。没有专门设立证券经纪人资格证书。虽然己经对证券投资咨询人员进行资格考试，实行持证上岗制，但是对营业部从事客户开发和服务的经纪人的资格考试还没有，势必导致证券公司在操作时偏离经纪人的发展方向，重视客户开发，不注重客户服务。另外，证券经纪人准入制度的缺乏，也导致各证券公司在经纪人的管理上存在极大差异，不利于监管部门对这些人员的监督和管理。特别是没有对证券经纪人建立起动态的监管机制，对在开展经纪业务时未能履行职责者缺乏严格、完善的退出制度，就难以保证证券经纪人行为的规范和服务质量的提高。

3、证券经纪人内部组织的不统一，不利于对证券经纪人的监管由于证券交易的需要，在证券公司内部己存在各种不同形式的证券经纪人组织，证券公司的交易员、营业部经理、柜台工作人员、研究人员等在日常交易中均不同程度地承担着证券经纪人的部分功能。近年来，在各证券营业部大户室流行的为客户配备客户经理的做法标志着专职的证券经纪人的正式出现。但由于是证券公司各自开拓证券经纪人业务，因此，缺乏统一的证券经纪人内部组织，证券经纪人组织的不统一和凌乱不利于监管机构的管理。

4、证券经纪人发展的初级化不利于经纪人队伍的健康成长。

我国的证券经纪人制度基本上处于摸索和尝试阶段。证券经纪人制度的初级化主要表现在证券经纪人水平较低、素质有待提高。在发达国家，证券经纪人和律师具有同等地位，对证券经纪人素质要求很高。而在我国，由于没有统一的证券经纪人准入规范，导致证券经纪人的门槛非常低，证券经纪人构成比较复杂，不少是新加入的人员。目前相当一部分证券经纪人员没有接受过证券方面的专业知识培训，对证券市场的基本知识、上市公司的财务报表和股市技术走势分析等，都不是非常精通，缺乏相应的专业能力与专业背景，大大降低了投资咨询的服务水平，使经纪业务始终处于以委托代理为主的较低层次的水平上，形成了证券经纪人数量不少，而具有较高专业水平的、真正意义上的证券经纪人却很少的现象。

第三节国外证券经纪人发展的成功经验一、宏观层面（一）实行严格的立法管制几乎所有国家对证券经纪人都实行严格的立法管制，许多国家的政府还直接对早期证券经纪人实行行政管制。如美国在1929年“大萧条”以后先后公布了《1933年证券法》、《1934年证券交易法》、《1933年银行法》、《1940年投资公司法》、《1940年投资顾问法》等，对证券市场及证券经纪人实施严格的立法管理，并依法成立了兼具立法和准司法机构的美国证券交易委员会实施行政管理。（二）规定严格的市场准入众多国家对个人证券经纪人的准入都有严格的限制，都要进行注册登记，尽管管理注册的部门不尽相同，但各国对经纪人的业务素质、职业道德、授予或撤销的条件都有严格的规定，而且都明确了指定了负责资格认定的管理部门并且有一套严格的管理制度。还规定了证券经纪人必须到政府证券管理部门和证券自律组织注册登记。有关证券法规都规定了证券经纪人注册登记、重新登记和注册登记撤消的程序、注册登记内容和时间，证券经纪人只有经注册后才能正式从事证券业务。在美国，证券经纪人在执业前，必须先在联邦证券交易委员会(SEC)注册领取执照。要取得SEC执照，必须参加由纽约证券交易所和全国证券商协会举办的一系列考试，或满足下列几个条件:1、必须被一家己在SEC注册的经纪公司雇佣；2、在经纪公司选择的自律机构填写一系列表格，详细说明个人各方面信息，包括自己过去10年就业史、接受正规教育程度、是否受处分及法律诉讼等；

3、规定要有上岗前培训。在新加坡，金融管理局直接负责对证券经纪人的资格授予管理，金融管理局根据适当人选原则通过三个方面对申请人进行审查：第一，接受性。这主要通过对申请人所服务的交易所会员、雇主、前雇主，及其接受教育的教育机构和其他有关机构的调查和观察，了解申请人的业务水平和道德水准。申请人必须年满21岁且品格正直，业务水平较高。第二，经历。要取得经纪人资格，申请人必须在所申请登记的公司接受至少一个月的证券业“真实在岗”的训练，但若申请人以前在证券行业曾有过代理人或雇员的经历或者在与证券业密切相关行业工作过，则训练期减少或取消。第三，考试。即申请人必须通过交易所组织的资格考试。实行严格的注册管理，让投资者可以充分了解该证券经纪人的业务能力和咨询水平等，从而做出有效选择，这对保护投资者利益起到重要作用。另外，为了强化对证券经纪人资格的管理，国外的证券经纪人制度都规定证券经纪人资格的监督和撤销事项，即使在经纪人资格授予后，如发现有禁止情形发生的，证券经纪人资格管理部门或授权部门将有权暂时吊销或撤销经纪人的资格。在新加坡，除了金融管理局对经纪人资格严加管理外，还通过证券经纪人的自律组织证交所纪律委员会对经纪人的行为进行监督，若纪律委员会发现某个经纪人违反了有关证券法律法规的规定或者应对某种类似的行为负责，尽管这种行为有关证券法律法规未作出明确规定，但纪律委员会认为这种行为不符合公平与公正原则或者对证交所或投资公众的利益有所损害，纪律委员会有权给予当事人暂时停止交易甚至从证券经纪登记中除名的处罚；若发现有以下情况之一发生的，则由新加坡金融管理局撤销其经纪人资格：此人未履行纳税义务；此人在新加坡或其他地方己被判定破产；新加坡金融管理局有理由相信此人未能有效、诚实、公正地履行其义务；此人由于涉欺诈或不诚实而违反法律被监禁3个月以上等等。（三）制订严密的行为规则为了保护客户的利益，维护证券市场的公平与公正，各国对经纪人的执业行为有详细的规范。在制定证券经纪人行为准则、行为规范时，各国的习惯做法是遵循证券经纪人执业的一般原则，即：（1）诚实和公平原则，即证券经纪人在处理于客户关系时，应本着诚实与信用的原则，维护投资者的最大利益;

（2）勤勉尽职原则;

（3）最大利益原则，即无论何时，证券经纪人均应根据良好信誉原则及客户的最大利益原则来进行交易；（4）充分投资原则，即经纪人有义务向客户披露他在交易所中获得的佣金及其所有利润等；（5）客户指令优先原则;

（6）投资建议准则，即要求证券经纪人在进行投资建议时，必须表明其自身在该证券的利益，否则不能推荐这些证券;

（7）券款保护原则，即证券经纪人有义务保护客户委托其经营的财产，不得挪用或造成损失；（8）利益冲突原则，即对证券经纪人与客户间的利益冲突，一般遵照保护客户利益原则加以解决。具体在某项交易中，当经纪人代表的个人利益与客户所承担义务发生冲突时，经纪人不得参与该项交易，例外情况是当客户充分了解所有有关情况后，明确表示同意证券经纪人的该种行为。（四）采取风险防范措施

1、通过制定法律、规章制度对经纪人业务活动提出限制。通过制定一系列法律法规对证券经纪人可能出现的违反公平、有效、诚实的交易原则的行为加以规定、制约和惩处，以保护广大投资者，特别是中小投资者的利益，不受内幕交易操纵市场等行为的侵害。如新加坡《证券业法》、《证券业条例》禁止市场虚假交易、欺骗性交易、操纵股票市场和内幕交易等损害投资者利益的行为。

2,建立各种保障机制和赔偿制度。为了保护投资者免受证券公司无力偿付的威胁，各国采取的方法有多种，其中比较完善的是美国的顾客保护规则和新加坡的保护基金。美国的顾客保护规则分为两部分：第一部分要求证券公司拥有或控制所有顾客用超额保证金购买的证券，证券公司必须按日计算顾客的超额保证金，确保顾客和证券公司遵守规则中关于超额保证金的规则。第二部分要求证券公司将顾客对证券公司的债权超过债务部分存在联邦储备银行的特别帐户，使顾客得到专门保护。新加坡的保护基金用来补偿投资者因经纪人的过错而遭受的损失。目前设立了证券交易所信任基金和新加坡证券交易自动报价系统赔偿基金。证券交易所信任基金是1986年新加坡《证券业法》要求新加坡证券交易所建立的，由交易所管理。这笔信任基金的总额应被保持在不低于500万元新币，并在交易所每个会计年度的净收入中提取10%或以上的份额增加这笔基金。

3、规定执业时的财务要求。几乎所有国家和地区都对证券公司的资本金有规定：证券公司必须维持规定数额净资本，对其债务比例和流动性也有规定。

4、定期报告制度。各国证券管理部门通过建立证券经纪人的定期报告制度，以及对证券经纪人的财务状况和会计制度的定期与不定期检查，有效地降低了风险，保证了投资者利益。在美国，证券经纪人的定期报告制度主要分成核心报告和早期预警报告。证券经纪人必须定期填写核心报告。核心报告包括财务与业务资料，除此之外，证券经纪人还被要求在每个财政年度末填写资产负债表、损益表、财务状况变动表等，经审计后这些材料要送至客户，便于客户审阅监督和选择。早期预警报告是指证券交易委员会和证券经纪人检查机构，对证券经纪人面临的财务问题，提出早期警告，以便使证券经纪人及时分析面临的困难，改进管理，提高质量。二、微观层面:著名证券公司证券经纪人（一）美林证券证券经纪人发展成功经验美林证券早在1945一1950年的战后岁月里，就开始不断巩固其在证券经纪人领域的领导地位。经过半个世纪的发展，美林最终形成了今天的FC制度。美林的经纪人制度之所以被称为FC制度，是因为美林的经纪人被称为FC(FinancialConsultant),虽然其字面意思是理财顾问，但FC的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其作为“理财顾问”功能，更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TGA(TrustedGlobalAdvisor)信息平台(如下图)。客户与美林的关系绝大多数是从美林的FC开始的，除专门为愿意亲自进行投资的客户提供的“美林直接”(MerrillnchDirect)网上交易服务外，美林对其他的账户和服务都提供个人经纪人服务，对资产规模较小的客户，美林也提供“金融顾问中心”服务，“金融顾问中心”由一群FC组成。

1、美林经纪人发展的背景在二战结束时，美国大萧条的程度很严重，证券经纪人领域一直处在收缩中，只能招募到很少的人来顶替退休员工和流失员工。战后经济的复兴带来了交易量的增长，但这种增长充其量只是杯水车薪。到1945年，美林公司及其他同类经纪公司中的经纪人的平均年龄是50岁以上，证券经纪行业的每位管理人员都清楚，他们将面临劳动力的严重缺乏。但很多公司不愿招收和培训年轻一些的经纪人，因为他们一直担心再度发生类似于一战后发生的那种经济大滑坡。美林的创始人查尔斯·美尔尽管当时也承认战后经济哀退的可能后果，但他认为美国经济的前景是光明的，而且他做好了扩展公司证券经纪人队伍的准备。他坚信，训练有素的经纪人和分公司经理的缺乏是一项的挑战，需要做出超常规的反应。美林对此解决方案就是在纽约总部设立培训学校，招收二、三十岁有抱负的男性和未婚女性，来培训、建立自己的证券经纪人队伍。这大大促进了大部分接受培训者的职业生涯，各分公司聘用的销售人员在培训学校学习后，往往一两年内就成为有贡献的证券经纪人。

2、美林证券经纪人制度的前台运作模式（1)营业部的组织架构。①美林的营业部里看不到一个客户，也没有财务部、电脑部和营业柜台等，有的只有大量的FC和极少的几个管理者，他们就是处于前台工作的经纪业务人员。美林的每个FC都管理着许多客户，少则一、两百，多则上千，这些客户全由FC自己开发，客户的开户、资金转账、对账单的寄送，以及金融信息的资讯服务都由FC一手包办，从而实现“一对一”的服务。从这个角度看，美林的每一个FC就像是国内证券公司的一个营业部，几乎具有一个营业部所有的各项功能。②每个营业部一般有3一4名管理人员负责FC的管理工作。管理人员享受固定工资，从事的工作与FC只是岗位不同，并不存在职位高低的问题。③营业部的经理通过TGA系统不同的权限设置，可以随时监督每一个FC的每一笔交易，一旦发现异常情况，就马上要进行询问调查。若发现FC任何侵害客户利益的行为，轻则立即予以纠正，重则将予以开除，甚至移交司法机关处理。（2)FC的招聘与培训。在美国早期的证券经纪公司，新员工都是通过特别的学徒期学习有关知识，或通过为老资格的经纪人当助手学到第一手销售技巧的。美林在四、五十年代首创了两项证券经纪人的措施:一是强调招聘大学毕业生为销售学员-尤其是那些拥有出色的沟通和分析技巧的人，强调聘用大学毕业生是使证券经纪人职业专业化并把销售人员转变成客户主任的计划中的关键因素。二是培训学校，把证券分析等作为新销售人员的必修课，新销售人员集中精力在6个月内学习(后改为3个月)，期间工资照发(作为固定生活费)。但销售学员在集中培训学习前，一般需要在美林的各地分公司呆两三个月，以熟悉公司的运作程序。当学员返回原来的分公司后，会被分配去招徕新客户并为中小客户服务；假以时日，这些客户中一般会有一部分将产生足够的交易量来支付返回学员的工资，并带来利润。（3)FC的市场开发方法。FC是处于第一线直接与客户接触的营销人员，其工作主要就是市场开发和客户维护。美林的FC开发客户的方法主要有以下几种：①打陌生电话。这是美林FC最常用，也是最有效的一种客户开发方式。②参加各种聚会。FC经常参加朋友的、社区的各种聚会，可以借机认识更多的人，并储备潜在的客户群体。③举办讲座。美林的FC举办各种讲座，必须要经过上级管理层的批准。美林不允许FC自己做广告，也不允许他们上电视发表评论，所以他们举办讲座就成为宣传自己的最好方式。④利用运动或娱乐。FC通过与客户一起打高尔夫、打网球等共同的运动拉近与客户之间的距离，以达到客户开发的目的。（4)FC的客户维护方式。FC维护客户的方式，主要是为客户提供服务，其方式主要有:电话、互联网、信函及面谈，其中电话联系方式运用最为普遍。FC对客户的服务贯穿于客户财富管理的全过程:首先，FC会根据客户的财务状况、退休、子女教育、消费计划和风险偏好等因素，采用填写问卷调查表的形式帮助客户确立自己的投资目标，评估自身的风险承受能力，并制订一个长期的投资计划；然后，FC将根据客户的投资目标和投资计划，帮助客户在由美林研究和业务部门提供的产品和服务以及其他金融工具中，选择和构建与客户投资目标相符的投资组合；此后FC会定期帮助客户复核其投资组合和投资计划，并适时进行调整，以适应客户生活和市场环境的变化，保证客户的投资组合、投资计划与投资目标保持一致。不过财务计划书的制作、以及金融信息的资料来源和提供投资组合建议等都不用FC自己操心，FC只需通过TGA系统输入客户的相关资料，客户财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作，并建立信息平台，通过TGA系统传递给FC。

（5）FC的考核和激励。美林现在刚进入的FC都要经过严格的培训，并要参加全国统一组织的从业资格考试和美林自己组织的FC资格考试，考试的主要内容是证券法规和证券从业纪律。这样就使得FC在进入行业之始，就严格遵守行业纪律，严格禁止任何侵害客户利益的行为，形成根深蒂固的行业观念。此外，每一个FC在成为正式的FC之前还要经过严格的考核。在这一阶段FC可以享受底薪，只有通过考核的人员，才能走上美林正式FC的工作岗位。FC进入这一阶段，就不再享受美林底薪待遇，其收入全部来源于他所管理的客户资产为公司带来的利润提成，利润提成的比例高达32%一50%。

2001年10月，美林宣布了FC新的薪酬方案，将表现极其良好的FC平均利润提成比例提高5个百分点，即从原先的50%提高到55%，成为美国目前业界的最高提成水平。除了提高提成比例之外，美林还推出了一项旨在挽留超级FC新长期奖励措施:凡是有能力跻身美林高绩效俱乐部的FC，可要求公司提供分期付款购置新屋的首付款。这项抵押贷款担保计划可多达10万美元，但条件是必须通过美林申请贷款，并且FC若离职，原款要退还。美林的这项方案从2002年起开始实施，其目的在于贯彻大客户战略，并鼓励FC引导客户使用付费式服务，在尽可能长期留住FC高手的同时，尽早淘汰绩效差的员工。3、美林证券经纪人的后台支持系统美林的FC具有强大的后台支持系统，主要指其信息支持平台TGA，以及在TGA后面一支实力雄厚的研究队伍。美林在全球有1.5万名FC，在总部则有700多名研究人员。这些研究人员中除了少数宏观研究人员以外，其他都是各行业的研究专家。这些专家将市场中的几千家上市公司进行分解，每人负责某几个公司的跟踪分析，他们将这些公司股票的风险度、公司股票在市场中应该买入、持有或卖出做出的判断、以及公司分红派息和成长性情况，分别用不同的字母和数字来表示。美林的FC可以通过TGA系统查询到所有股票的信用评级，FC不用去阅读长篇大论的投资研究报告，从而保证了FC在最短的时间内将股票的评价资料上传递给客户。美林要求FC为客户提供的任何投资建议，都是TGA系统内公布的代表美林整体研究结论的观点，FC不得擅自为客户提供自己的个人意见，否则将被怀疑个人意见背后的动机而被调查。

正是由于美林有实力雄厚的研究力量的支撑，以及功能强大的TGA系统作为信息、技术平台，才使得美林的FC可以专心于客户的开发和维护，为客户提供的各种服务都能通过TGA系统轻松完成。并且在招聘和录用FC时，对他们专业知识的要求并不需要很高，但一般都具有较高的综合素质和勤奋吃苦的精神，并掌握一些市场营销的技巧。可见，美林的这套后台支持系统是美林FC制度得以成功的核心所在。二、爱德华.琼斯证券经纪人发展成功经验在美国，爱德华·琼斯公司是一家具有悠久历史证券公司，有着广泛的市场知名度，其在证券经纪人发展方面也许多值得我们学习的成功经验。爱德华琼斯公司的证券经纪人称为IR(InvestmentRepresentative,投资代表，与FC意义相近)，其具体成功经验是：

1、IR的招聘爱德华·琼斯有专门的市场分析人员，这些市场分析人员通过前期的市场调研在整个北美地区己经提前确定了5000个左右的选址地域。针对这些选址所在地域的要求，才开始招聘合适的IR。爱德华的招聘专员审核选拔IR时，对应聘者的学历和金融背景并不注重，他们选人的主要标准是:工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。（1)每个潜在的IR在递交上作申请时就开始了营业部的选址过程。应聘IR的人员在填写应聘申请表时，应首先写明自身的背景以及拟选择的网点社区，还要写出详细的市场分析报告。填写的网点选址一般参照提前确定的“5000个预选地域”说明，应聘IR的人员一般都选择自己居住或熟悉的社区市场。一旦成功通过电话面试，新的IR就和市场分析部谈论选址问题。

(2)在未来的培训结束后，公司还将给新的IR8周时间对初步选定市场的潜在客户进行接触。8周后，若接触客户成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。这样的招聘操作流程，产生了非常好的效果。因为，他们招聘了一个IR，就意味着确定了一个接近成功的营业网点，招聘过程其实就等于确定一个潜在市场的过程。

2,IR的培训与评价应聘IR正式被公司雇佣后，将被安排参加系统的培训。爱德华·琼斯致力于向每一个投资代表提供高水准的、职业生涯全程的培训。资深投资代表们(经纪人)对爱德华·琼斯的培训评价很高，将培训过程称为“学习造就成功”。培训整个过程包括:

（1)11周的居家学习时间，通过“加拿大证券课程考试”和“执业操守考试’，，这是参加下一步培训的前提条件；

(2)第12周一18周为初步培训阶段。包括产品培训、面对面的展业训练、销售演示、调研市场、客户拜访、分支机构培训等；

(3)第19周为展业周，在这一周中，新的IR将至少拜访在市场调研期间曾拜访过的125名潜在客户；

（4)第20周为评价/毕业周，在此期间，新IR将学习更多关于投资、拜访客户和销售技巧方面的知识。对前几周培训的回顾将帮助其找到弱点，以便在以后安排更加个性化的培训来增强技能。培训指导人、同事和新IR本人将仔细地评价在市场调研和展业期间收集到资料。初步培训将在周末结束，新IR也将得到一个“准予销售”牌照和日期，就可以返回所在的社区，就任爱德华·琼斯公司的投资代表。后续培训主要是参加强化培训班、赢利发展培训和附加的培训。公司的每个培训阶段都有严格的考核，考核不能通过，公司将随时可能与IR解除合同。另外，爱德华·琼斯致力于在IR的全部职业生涯中提供持续培训。

3、客户的开发

IR客户开发的工作可以说从他应聘的那一刻起就开始了，因为一个新的IR要想被爱德华·琼斯公司雇佣，就必须提前做详细的市场调查和研究。社区的经济状况和居住人口数字，可以从市政当局和公开的图书馆里查到资料，但是，社区具体每一户居民的财务状况和熟悉程度，只有IR亲自上门拜访了解，才能获得。爱德华·琼斯并不注重媒体广告，电视、报纸上一般看不到他们的影子，这也是他们不如美林、摩根等名气大的原因之一。但是，爱德华·琼斯非常注重每一个营业网点的选址和招牌，营业网点一般都选择在街面或路口，统一标志的绿色招牌做得很大，来往行人、车辆很容易看到和寻找，给客户带来方便。

4、选择爱德华·琼斯的理由投资代表IR选择爱德华·琼斯主要有三点理由（1)地位。作为爱德华·琼斯的投资代表在业界享有很高的声誉和社会地位，IR拥有统一装修风格的办公室、统一的设备配置，办公环境高贵、典雅，每一个投资代表都有自己的专门秘书。他们根据销售业绩可以拥有公司股份，享受旅游奖励等。(2)自由。爱德华·琼斯的IR拥有经营自己企业的自由，运作独立但又不用担心作为受雇人员的不安全和巨额开销，因为所有的前期投入都由公司负责。投资代表可以自由支配自己的时间和安排自己的工作。（3)赚钱。爱德华·琼斯的IR在北美的零售证券业一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他们可以赚得更多。三、国外著名证券公司证券经纪人发展的启示（一）不可能照搬国外的模式首先，存在制度环境的差异。国外成熟的证券市场对证券经纪人都有一套完善的制度，实行严格的“注册制”，即证券经纪人只有在政府有关监管部门通过相关资格考试并取得资格后，经某家证券公司聘用后才能从事经纪人的工作。而国内，监管部门有关证券经纪人界定、法规和制度尚属空白。第二，存在市场条件的差异。国外金融投资品种丰富，可投资的市场范围遍布全球，且金融混业化的趋势，使证券公司可以提供全方位的服务。而国内可投资的品种单一，市场范围狭小，且上市公司整体质量不高。第三，存在投资理念的差异。国外成熟市场的投资者相对重视风险的规避，他们投资股票注重从上市公司的基本面进行价值判断，因而对上市公司的研究报告具有很大需求，他们也愿意通过支付费用的方式来获取咨询服务。而国内投资者，尤其是数量众多个人投资者在投资决策方面缺乏理念。近年来，虽然国内机构投资者的队伍有所壮大，但在以往固定佣金制度下，机构投资者习惯于免费获得咨询产品，改免费为收费需要有观念的转换过程。较多环境、条件的差异，决定了国内的证券经纪人发展必须从中国的国情出发，合理借鉴国外的成功经验，并且需要一个逐步探索、不断修正的过程。

（二）启示

1,“以客户为中心”的首要内涵就是要有长远的眼光。这种长远的眼光表现为，不要只盯着眼前的短期收益，而要以获取长期稳定的收益来源为目标，并通过让客户资产稳定增长的途径来实现。首先，要向“买入类券商”转型，倡导长期投资的理念，因为任何人都无法向客户保证短期收益，任何人也无法抓住证券市场的每一次波动机会，因此我们只应做我们有把握做到的事情。其次，要学习美林FC客观务实的顾问风格，把“降低客户的投资风险”作为向客户提供服务的目标，而不是收益最大化。此外，对于客户要“抓大放小”，要明确大证券公司的主要目标客户群应该是大资金客户。大资金客户一方面对咨询服务有较大的需求，另一方面对咨询这种有偿服务有一定的支付意愿和较强的支付能力。从目前国内营业部的经营情况看，大客户的贡献/成本比要远远高于中、小散户。根据美林“最大限度地开发客户和最大限度地节省成本”的运作思路，国内大证券公司应该集中精力开拓和留住大客户。2,“以客户为中心”的第二大内涵就是要对客户实现个性化、差别化、专业化的服务，这表现为要对目标客户的不同特征和偏好进行细分，以更好地为客户设计和提供有针对性的服务。根据美林的“综合性选择”服务系列产品，我们可以先将客户粗略地划分为三大类：交易自助型、投资顾问关系型和机构投资服务型。在每一大类中还可以对客户进一步细分，并采取不同的佣金收取方式。

3,“以客户为中心”除了要向客户提供个性化、差别化和专业化的服务外，还要有相应的配套制度模式以保障服务方式的实现。现有的营业部要向“客户服务中心”转化，在功能上要缩小交易大厅的现场交易作用，而要转向客户营销和客户服务的市场定位上来。在前台服务运作方式调整的同时，后台支持系统的构架至为重要。在技术上，要开辟和不断完善分别面向客户和面向经纪人的信息系统平台，可以考虑在咨询网站和CRM系统建设的基础上逐步挖掘创新的服务功能。在研究上，研究部门的内部组织结构和研究产品系列也要围绕经纪人制度进行调整，以密切满足经纪人对外服务需要。附：证券经纪人管理暂行规定第一条为了加强对证券经纪人的监管，规范证券经纪人的执业行为，保护客户的合法权益，根据《证券法》和《证券公司监督管理条例》（以下简称《条例》），制定本规定。第二条证券公司可以通过公司员工或者委托公司以外的人员从事客户招揽和客户服务等活动。委托公司以外的人员的，应当按照《条例》规定的证券经纪人形式进行，不得采取其他形式。前款所称证券经纪人，是指接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。第三条证券公司应当建立健全证券经纪人管理制度，采取有效措施，对证券经纪人及其执业行为实施集中统一管理，保障证券经纪人具备基本的职业道德和业务素质，防止证券经纪人在执业过程中从事违法违规或者超越代理权限、损害客户合法权益的行为。

第四条证券经纪人为证券从业人员，应当通过证券从业人员资格考试，并具备规定的证券从业人员执业条件。证券经纪人只能接受一家证券公司的委托，并应当专门代理证券公司从事客户招揽和客户服务等活动。第五条证券公司应当在与证券经纪人签订委托合同前，对其资格条件进行严格审查。对不具备规定条件的人员，证券公司不得与其签订委托合同。第六条证券公司与证券经纪人签订委托合同，应当遵循平等、自愿、诚实信用的原则，公平地确定双方的权利和义务。委托合同应当载明下列事项：（一）证券公司的名称和证券经纪人的姓名；（二）证券经纪人的代理权限；（三）证券经纪人的代理期间；（四）证券经纪人服务的证券营业部；（五）证券经纪人的执业地域范围；（六）证券经纪人的基本行为规范；（七）证券经纪人的报酬计算与支付方式；（八）双方权利义务；（九）违约责任。证券经纪人的执业地域范围，应当与其服务的证券公司的管理能力及证券营业部的客户管理水平和客户服务的合理区域相适应。

第七条证券公司应当对证券经纪人进行不少于60个小时的执业前培训，其中法律法规和职业道德的培训时间不少于20个小时。证券公司应对证券经纪人执业前培训效果进行测试。第八条证券公司应当在与证券经纪人签订委托合同、对其进行执业前培训并经测试合格后，为其向中国证券业协会（以下简称协会）进行执业注册登记。执业注册登记事项包括证券经纪人的姓名、身份证号码、代理权限、代理期间、服务的证券营业部、执业地域范围和公司查询与投诉电话等。证券公司应当在为证券经纪人进行执业注册登记后，按照协会的规定打印证券经纪人证书，并加盖公司公章，颁发给证券经纪人。证券经纪人证书由协会统一印制、编号。第九条证券经纪人证书载明事项发生变动的，证券公司应当将该证书收回，向协会变更该人员的执业注册登记，并按照本规定第八条第二款办理新证书的打印和颁发事宜。证券公司终止与证券经纪人的委托关系的，应当收回其证券经纪人证书，并自委托关系终止之日起5个工作日内向协会注销该人员的执业注册登记。证券公司因故未能收回证券经纪人证书的，应当自委托关系终止之日起10个工作日内，通过证监会指定报纸和公司网站等媒体公告该证书作废。第十条取得证券经纪人证书后，证券经纪人方可执业。证券经纪人应当在执业过程中向客户出示证券经纪人证书，明示其与证券公司的委托代理关系，并在委托合同约定的代理权限、代理期间、执业地域范围内从事客户招揽和客户服务等活动。第十一条证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动：（一）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；（二）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；（三）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；（四）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息；（五）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；（六）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。

第十二条证券经纪人从事客户招揽和客户服务等活动，应当遵守法律、行政法规、监管机构和行政管理部门的规定、自律规则以及职业道德，自觉接受所服务的证券公司的管理，履行委托合同约定的义务，向客户充分提示证券投资的风险。第十三条证券经纪人应当在本规定第十一条规定和证券公司授权的范围内执业，不得有下列行为：（一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜；（二）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；（三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；（四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；（五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；（六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；（七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动；（八）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；（九）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。

第十四条证券公司应当按照协会的规定，组织对证券经纪人的后续职业培训。第十五条证券公司应当建立健全证券经纪人执业支持系统，向证券经纪人提供其执业所需的有关资料和信息。第十六条证券公司应当建立健全信息查询制度，保证客户能够通过现场、电话或者互联网络的方式随时查询证券经纪人的姓名、代理权限、代理期间、服务的证券营业部、执业地域范围及证券经纪人证书编号等信息，能够通过现场或者互联网络的方式查看证券经纪人的照片。证券公司应当按月或者按季将证券经纪人所招揽和服务客户账户的交易情况及资产余额等信息，以信函、电子邮件、手机短信或者其他适当方式提供给客户。证券公司与客户另有约定的，从其约定。第十七条证券公司应当建立健全客户回访制度，指定人员定期通过面谈、电话、信函或者其他方式对证券经纪人招揽和服务的客户进行回访，了解证券经纪人的执业情况，并作出完整记录。负责客户回访的人员不得从事客户招揽和客户服务活动。

第十八条证券公司应当建立健全异常交易和操作监控制度，采取技术手段，对证券经纪人所招揽和服务客户的账户进行有效监控，发现异常情况，立即查明原因并按照规定处理。第十九条证券公司应当建立健全客户投诉和纠纷处理机制，明确处理流程，妥善处理客户投诉和与客户之间的纠纷，持续做好客户投诉和纠纷处理工作。证券公司应当保证在营业时间内，有专门人员受理客户投诉、接待客户来访。证券公司的客户投诉渠道和纠纷处理流程，应当在公司网站和证券营业部的营业场所公示。证券经纪人被投诉情况以及证券公司对客户投诉、纠纷和不稳定事件的防范和处理效果，作为衡量证券公司内部管理能力和客户服务水平的重要指标，纳入其分类评价范围。第二十条证券公司应当将证券经纪人的执业行为纳入公司合规管理范围，并建立科学合理的证券经纪人绩效考核制度，将证券经纪人执业行为的合规性纳入其绩效考核范围。证券公司应当将证券营业部对证券经纪人管理的有效性纳入其绩效考核范围。

第二十一条证券经纪人在执业过程中发生违反证券公司内部管理制度、自律规则或者法律、行政法规、监管机构和行政管理部门规定行为的，证券公司应当按照有关规定和委托合同的约定，追究其责任，并及时向公司住所地和该证券经纪人服务的证券营业部所在地证监会派出机构报告。证券经纪人不再具备规定的执业条件的，证券公司应当解除委托合同。证券经纪人的行为涉嫌违反法律、行政法规、监管机构和行政管理部门规定的，证券公司应当及时报告有关监管机构或者行政管理部门；涉嫌刑事犯罪的，证券公司应当及时向有关司法机关举报。第二十二条证券公司应当建立健全证券经纪人档案，实现证券经纪人执业过程留痕。证券经纪人档案应当记载证券经纪人的个人基本信息、证券从业资格状态、代理权限、代理期间、服务的证券营业部、执业地域范围、执业前及后续职业培训情况、执业活动情况、客户投诉及处理情况、违法违规及超越代理权限行为的处理情况和绩效考核情况等信息。

第二十三条证券公司应当在每年1月31日之前，向住所地证监会派出机构报送证券经纪人管理年度报告。年度报告应当至少包括下列内容：（一）本年度与证券经纪人有关的管理制度、内控机制和技术系统的运行和改进情况；（二）本年度证券经纪人数量的变动情况，报告期末证券经纪人的数量及在证券营业部的分布情况；（三）本年度证券经纪人委托合同执行情况、证券经纪人报酬支付和合法权益保障情况；（四）本年度证券经纪人执业前培训和后续职业培训的内容、方式、时间和接受培训的人数以及下一年度的培训计划；（五）本年度与证券经纪人有关的客户投诉和纠纷及其处理情况，当前可能出现集中投诉的事项、形成原因及拟采取的化解措施。第二十四条协会负责制定有关自律规则，组织或者办理证券经纪人的资格考试、注册登记、证书印制与后续职业培训，并可以对证券公司委托、管理证券经纪人的情况和证券经纪人的执业行为进行监督检查，对违反自律规则的证券公司和证券经纪人予以纪律处分。协会建立证券经纪人数据库，向社会公众提供证券经纪人执业注册登记信息的查询服务。

第二十五条证监会及其派出机构依法对证券经纪人进行

监督管理。对违法违规的证券经纪人，依法采取监管措施或者予以行政处罚。对违反规定或者因管理不善导致证券经纪人违法违规、客户大量投诉、出现重大纠纷、不稳定事件的证券公司，可以要求其提高经纪业务风险资本准备计算比例和有关证券营业部的分支机构风险资本准备计算金额，并依法采取限制其证券经纪人规模等监管措施或者予以行政处罚。证券公司和证券经纪人的失信行为信息，记入证券期货市场诚信信息数据库系统。第二十六条证券公司应当将与证券经纪人有关的管理制度、证券经纪人制度启动实施方案报公司住所地证监会派出机构备案。经住所地证监会派出机构现场核查，确认其相关管理制度、内控机制和技术系统已经建立并能有效运行，证券经纪人制度启动实施方案合理可行，证券经纪业务已经满足合规要求后，证券公司方可委托证券经纪人从事客户招揽和客户服务等活动。

证券营业部在启动实施证券经纪人制度前，应当将证券公司与证券经纪人有关的管理制度和证券经纪人制度启动实施方案报所在地证监会派出机构备案，并接受所在地证监会派出机构的监管。与证券经纪人有关的管理制度，应当至少包括证券经纪人的资格管理、委托合同管理、执业前和后续职业培训、证书管理、行为规范、报酬计算与支付方式以及本规定第十五条至第二十二条规定的事项等内容；证券经纪人制度启动实施方案，应当至少包括实施该制度的证券营业部的选择标准和确定程序、实施该制度的基本步骤等内容。第二十七条证券公司的员工从事证券经纪业务营销活动，参照本规定执行。证券公司的证券经纪业务营销人员数量应当与公司的管理能力相适应。第二十八条本规定自2009年4月13日起施行。

案例：证券公司理财顾问私自交易客户股票获刑9年

2009-06-01来源：武汉晚报上海某证券公司理财顾问李平(化名)查看武汉客户的基本资料，猜出账户密码，再通过电话操纵其股票交易，“高买低卖”造成了对方65万多元的股金损失。最终，李平因盗窃罪获刑9年。

2008年2月27日，江岸区老股民石先生发现自己的股票账户被人修改了密码，对方还高买低卖“桂东电力”这只股票，造成他损失65万多元。警方随后发现，幕后黑手竟是该证券公司兼职理财顾问李平。据李平交代，2007年5月份，他发现自己可以通过网络查看公司其他经纪人的客户资料。随后他查看100多名客户的资料，并根据身份证号试出了其中一些客户的密码。2008年2月26日，李平先修改了石先生的账户密码，再电话操作，用该账户“高买低卖”，自己则利用妻子和朋友的账户做对手盘交易，获利48000多元。附：美国综合治理证券经纪人

2008年10月中旬，《华尔街日报》曾披露：SEC在一份长达40余页的秘密报告中对华尔街实行了百余年的证券经纪人制度提出了强烈质疑。报告指责这些经纪人在交易中滥用职权，通过各种违规操作，如利用从证交所获得的内部信息和对证券市场变动的了解，故意以对委托客户不利的价格进行交易，给投资者造成巨大损失。

在过去3年中，这些经纪人在过手的22亿股交易中总共侵占投资者利益达1.55亿美元。在纽约证交所，平均每两小时就有22起经纪人违规操作事件发生。对于这些违规行为，纽约证交所往往睁一只眼闭一只眼，并且惩罚力度过轻，难以产生足够的威慑作用。譬如，从2001年1月到2003年6月的两年半时间里，纽约证交所对这种违规操作的罚款只有600万美元。

纽约证交所一些经纪人之所以如此胆大妄为，除了监管不严外，另一个重要原因就在于他们的地位十分特殊。目前，纽约证交所一共有440多个经纪人，分别隶属于7家证券经纪公司。这些经纪公司的后盾几乎都是能够在华尔街呼风唤雨的顶级投资银行或金融服务公司。2800多家上市公司的股票通过这些经纪人完成交易。

在纽约证交所，经纪人主要起两方面作用：第一，促成证券交易，接受投资者委托进行证券的买入或卖出；第二，通过“逆向操作”保持市场价格均衡。当某些股票价格上涨过猛时，经纪人必须出售手中的股票，平抑股价；反之，当某些股票价格下跌过猛时，他们又必须用自备资金购买这些股票，使价格回升。由于经纪人一方面完成客户委托交易，另一方面也为自己公司从事交易，这就使他们有可能利用手中的特殊资源谋取私利。

纽约证交所目前的经纪人制度，SEC很难拿出较为成熟的改革方案，其治理措施一般是：第一，对证交所施加压力，继续敦促其清理门户；第二，加速证交所现代化技术的推广；第三，对经纪人进行个人处罚。但非到万不得已，SEC不会贸然采取这种做法，因为这样做的直接后果是搞僵同纽约证交所的关系。此外，SEC还可从纽约证交所收回部分市场监管权，使后者更专注市场交易技术层面的管理。不过，这是它不会轻易采取的一种手段。附：香港证券经纪香港的证券行按成交额可分为三类：A类为成交额第一至第十四位，B类为成交额第十五位至第六十五位，C类为成交额在六十六位以下。基金等机构投资者主要分布在A类或B类证券行，散户绝大多数分布在C类证券行或银行开办的证券经纪行。香港证券经纪网点密度高，400多家证券行拥有600～700家经纪网点，竞争非常激烈。与国内不同，这些网点并不提供现场营业厅，而采用经纪人模式。开盘时段，经纪人驻证券行现场，通过电话接受投资者咨询和买卖指令。香港证券行经纪产品线非常丰富，不仅代理股票、债券交易，还可代理期货和金融衍生产品，拥有做空机制，也可开展融资融券，业务范围宽广。香港证券交易采用T+3交收制度，允许回转交易，券款结算必须全额交收，从投资者结构看，散户投资者较多，本地散户投资者占比约32％，海外散户投资者占比约2％。由于香港银行也持有经纪牌照，所以香港没有国内常见的银券通服务，但银行的证券经纪主要是通道服务，研究咨询、IPO配售等专业服务能力薄弱，因此银行的证券客户以散户居多，市场份额较小。

如果说国内证券公司经纪人是“雇佣制”，国内保险经纪人可称为“代理制”，那么香港证券经纪人是完全市场化“合伙人制”。在雇佣制下，薪酬最主要的体现形式是工资，销售任务与绩效工资或奖金挂钩浮动，经纪人负责客户管理与维护，但客户产权归证券公司所有。在保险代理制下，经纪人类似保险公司的“专卖店”或“经销商”，接受保险公司招募、培训、考核、晋升、奖励、淘汰等一系列人力制度管理，其收入完全来源于保单销售提成，没有工资概念，保户产权特别是已签约保单的产权归保险公司所有。香港的证券经纪人合伙人制，证券行与经纪人之间完全是商业伙伴合作关系，证券行对经纪人基本上没有制度化管理条款，通过聘用合同来明确双方责权利。按照香港证监委法律规章，证券行为经纪人代缴保险，经纪人接受证券行监察部监控。根据客户佣金收入，证券行与经纪人按约定比例分成，税收由经纪人自行申报缴纳，客户产权完全归经纪人所有。国内轰动一时的“富友模式”，基本拷贝了香港证券经纪人合伙人制。

合伙人制经纪人伴随香港证券市场，历经30多年，其在香港获得生存发展的原因，可以归结为：第一，香港经济发达，投资者人数占总人口比例高达30％，人均富余资产多；第二，从事证券投资需要专业知识和充裕时间，香港社会分工细致。工作节奏快，因此职业股民少，大部分人无暇从事专业的证券投资活动；第三，香港法律制度健全，经纪人的权利、责任、义务和操守标准有明确规定，且违法代价高昂；第四，香港社会个人信用制度发达，香港市民愿意聘用经纪人并接受其专业服务。"

在合伙人制模式下，经纪人流动性较大，其选择证券行的标准有三项主要指标：1：与证券行分成比例。多数介30％～50％之间，但激烈的竞争使部分证券行允诺经纪人合作分成比例高达60％～70％。2.证券行品牌。香港绝大部分投资者未使用证券中央登记托管，而交由证券行保管，因此证券行品牌信誉、资产规模对投资者证券安全至关重要，优秀的证券行品牌有利于经纪人招揽新客户。证券行IPO或配股分销能力。IPO或配股的一二级市场差价收益约20％，对投资者具备相当吸引力，证券行IPO或配股分销能力越强，分销品种质量越高，能有效帮助经纪人稳固客户。

香港允许经纪人接受投资者全权委托，但投资者必须签署一揽子全权委托授权书，由于经纪人特别是从业进入稳定阶段的经纪人，珍惜自身名誉，认为全权委托收益不足低偿其潜在的法律风险，因此接受全权委托的较少。国泰君安香港公司1万多名客户中，全权委托客户不足20人。在证券行内部，经纪人还可分为私人经纪和公司经纪，私人经纪即一般意义上拥有客户产权经纪人，公司经纪则负责维护、管理以公司身份招揽的客户。相对而言，公司经纪雇佣制色彩较浓重，其佣金提成比例大幅低于私人经纪，并且其并不拥有客户产权。

2003年4月1日起，香港取消了最低佣金限制，实行浮动佣金制度，目前实际佣金收取标准一般在0.1％至0.25％之间，小证券行佣金收取标准低于大证券行。佣金限制放开一年来，近百家小证券行直接或间接因佣金价格竞争而关闭。香港证券行多数对佣金率实行客户分级设置，交易频繁的大交易量客户享有佣金优惠，当交易量达到某预定数值后即可在一定期间享有优惠佣金率，例如达到500万交易量后佣金率即优惠至0.125％。部分小证券行也推出了佣金包月包年不限次交易的优惠措施。由于不同级别的证券行拥有不同层次的目标客户群，彼此之间价格竞争交叉幅度小，因此香港不同级别的证券行之间佣金价格战不明显。但是，在相同或相近级别的证券行之间，佣金竞争比较激烈，虽然表象上佣金率未急剧下降，但考虑到合伙人制经纪人的佣金提成，证券行实际收入部分相比取消限制前明显出现了降低。目前，经纪佣金收入的地位在香港证券业中趋于下降，融资融券收入已经成为证券行重要的关注目标和利润来源。以某券商香港公司为例，2003年其融资收入每月约300万元，年收入占总收入的比例达到40％香港的证券互联网交易从2002年初才开始正式拓展，目前部分证券行网上交易比例接近30％，互联网交易在香港发展没有大陆迅速，原因可能在于：第一，香港证券行从建立起就没有设立现场营业厅，其发展网上交易没有大陆证券公司降低现场成本的动力；第二，30年来建立的经纪人模式，短期内网上交易难以推动投资者改变传统模式；第三，目前使用互联网交易的投资者以年轻新生代为主，他们的单位资产偏低，不足引起证券行重视。当前，香港互联网交易佣金率约低于经纪人佣金率20％～30％左右，各证券行标准亦不相同。对于互联网交易的服务，证券行一般设立有客户服务热线，有专人解答投资者网上交易或自助交易中遭遇的问题。香港的计算机与互联网普及率高，投资者电脑及上网能力比大陆强，因此证券行在服务方面无需付出过多成本。香港证券行多设立有监察部门，监察部门职能独立，立足于法律角度保护证券行和投资者权益，因此往往是权益冲突最严重的部门，部门主管需要较强的内部协调技巧。监察部门的主要职责，不仅仅是事后监察，更注重事中和事前监察。一方面监察部按照证监委要求主动及时上报各类材料，另一方面监控证券行重点环节，如融资融券业务中持仓变化，以及经纪人监控。作为商业合作伙伴的经纪人，证券行更侧重于依法规合约进行监控，而不是日常的制度化管理与业绩激励。监察部监控经纪人主要通过以下三方面：核查客户交易记录。就大额和异常记录咨询经纪人或客户，

及抽查录音。香港经纪人与客户对话，特别是涉及下单的电话均有录音，既使临时接受客户委托，下单后也会通过录音电话进行确认。交割单与对帐单反馈。每笔委托成交结算后，证券行均主动向客户寄出交割单，同时证券行定期向客户提供对帐单，一旦客户提出异议，监察部会进行深入询查。香港证券行内监察部门的地位卓越，得益于香港严格的执法机制，如果证券行发生违法违规行为，不但当事人会被停牌、除牌、罚款、判刑，证券行也可能遭遇处罚和客户诉讼甚至是足以导致破产的集体诉讼，并且证券行高管亦将遭受处罚。如此严厉的“连坐”机制，高昂的违法代价迫使证券行关注内部控制，及时发现隐患并亡羊补牢。

香港400多家证券行拥有600～700家经纪网点，佣金标准在0.1％至0.25％间，相同或相近级别的证券行之间竞争非常激烈。香港证券行研究咨询与经纪业务的关系，与美国的经纪人＋研究员两级定位基本相同。香港证券研究员全部基于基本面分析。香港法规允许证券行向投资者融资，融资业务对客户资格有较严格的要求，包括：（1）客户在证券行的资产总额；（2）用于融资的抵押股票质量；（3）客户需要在证券行有一段时期的历史交易。对融资的风险控制，主要有如下五个方面：（1）融资核准委员会核准；（2）抵押股票质量和抵押比例；（3）客户的总融资限额；（4）抵押股票锁定；（5）信贷部、监察部双向监控。第二部分融资融券第一节融资融券（信用交易）（一）信用交易内涵在证券现货市场上，证券交易的方式主要有两种：现货交易和信用交易。现货交易是成交后以足额现金交割的交易方式。信用交易（MarginTransaction），也称保证金交易、垫头交易、融券交易，是指投资者在资金不足时采取的缴付一部分现金，其余部分由经纪商贷款或借出证券来解决，使投资者得以买入或卖出股票的交易方式。信用交易也是经纪业务的一种形式，因为：（1）信用交易业务的对象必须是委托投资银行代理证券交易的客户；（2）投资银行对所提供的信用资金不承担交易风险，以客户的资金和证券担保，并收取一定的利息；（3）提供信用的目的主要是吸引客户，以获取更多的佣金和手续费收入。以信用方式交易之前，投资者要开立保证金账户（MarginAccount），缴纳一定数额的保证金。保证金主要以两种形式缴纳：一种是现金保证金，是以现钞支付的保证金；另一种是权益保证金，是以投资者提供的表示权益的质押品形式缴纳的保证金，质押品一般为证券，质押品所代表的保证金价值应为其市场价格的一定比例。进入信用交易后，账上的保证金数额会随着投资者所投资股票的市场行情的变动而增加或减少。保证金所占买卖证券实际金额的比例叫做保证金率。保证金率的高低对证券市场的影响很大。如果保证金率过低，经纪商垫付的款项就高，这就相当于信用扩张。信用扩张到一定程度，就会产生负面影响。1929年美国股市大崩溃的重要原因之一就是保证金率过低。当时保证金率在10%以下，买卖股票费用的90%靠贷款。美国国会授权美联储管理信用交易，由其规定法定的保证金率。这样，美联储就可以根据货币供应量、通货膨胀率以及证券市场的实际状况变动保证金率。法定保证金率有两种：一种是起始保证金率，投资者开立保证金账户时，需按这一比率缴纳足额的起始保证金；另一种是维持保证金率，即保证金被允许下降到的最低水平。如果投资者账上的保证金已低于这个比率水平，经纪商会向他发出“追加保证金通知书”，要求他存入新的保证金并达到起始保证金率的要求。信用交易的期限一般为6个月，在此期间，只要保证金比率没有突破投资银行规定的标准，投资者可随时将买空的证券卖出或将卖空的证券买回，进行对冲结算。如果超过期限未能进行对冲结算，投资银行有权将客户账户强行对冲结算。（二）信用交易的简单过程信用交易方式有买空和卖空

1、买空交易在买空交易中，经纪人向投资者发放了一笔贷款，如果证券的价格不涨反跌，那么投资者将会遭受损失。当他持有的证券的市值低于经纪人发放的贷款本利和，那么投资者的风险将可能因投资者违约而转嫁给经纪人。因此在买空交易中，为了保护经纪人不受影响，主管部门通常规定两个保证金比率，即初始保证金率和维持保证金率。对于买空交易，所谓初始保证金率，是指投资者在购买证券时，自己支付的金额占总的购买金额的最小比例。如如果初始保证金率为60%，某投资者希望购买100000元的证券，那么他自己