旅游电子商务课件：电子旅行社

1电子旅行社2第一节旅行社信息技术应用概况阶段名称主要应用范围信息技术工具主要作用IT应用阶段旅行社内部管理信息系统旅行社内部MIS、DSS等进行一般事务的管理，提高工作效率，以进行高效、科学的管理Network应用阶段内联网阶段（Intranet）大型旅行社EDI各营业网点之间的信息沟通外联网阶段（Extranet）旅行社与上游企业之间CRS（计算机预订系统）、BSP（开账与结算计划）、GDS（全球分销系统）旅游各企业之间的信息沟通，产品预订与结账的规范化操作互联网阶段（Internet）旅游产业环境WWW技术、多媒体技术、信息技术整合营销系统，加强信息搜集、促销、分销与客户关系管理（CRM）3案例分析：澳洲在线旅游公司Webjet推出基于GIS的旅游软件

2007年7月27日，澳大利亚在线旅游公司Webjet推出了基于GIS技术的旅游软件Planitonearth，使用该软件，可以使所有在Webjet公司预定电子机票的客户方便的在Planitonearth的旅行地图（TripMap）上策划自己的旅游计划，该地图由Google提供技术支持。TripMap已成为Planitonearth软件最引人注目、最受欢迎的功能之一，因为它可以自动地导入所有的机票预订确认邮件当中。游客只需点击其电子邮件确认中的一个链接，就可以看见游客自己设计的国内或国际旅行线路地图。4国内外旅行社信息化发展现状国外旅行社业信息化进程始于20世纪50年代，到了70年代CRS延伸至旅行社代理商，并推动了旅行社的发展。在不断完善的CRS基础上，除机票以外的其它旅游产品，如饭店客房、车票、游船票，机场接送及其它服务项目也可以通过其销售，从而使旅行社的整个销售都实现了信息化和自动化。从80年代开始，CRS开始向GDS过渡。GDS是应用于民用航空运输及整个旅游业的大型计算机信息服务系统。随着互联网的日益普及，GDS己经通过网络遍及世界各国。5案例分析：美国运通旅行社应用信息技术的历程

美国运通商务旅行公司（AmericanExpressBusinessTravel，简称Amex）是全球最大的旅游服务公司，在全世界120多个国家拥有近2300个美国运通旅游办事处。61996年7月，美国运通与微软合作，开发了名为AEITravel—美国运通互动旅行（AmericanExpressInteractiveTravel）的网上预订系统。从此，公司致力于旅游电子商务，开始了由传统旅行商到在线旅行商的方向性转变。到1999年中期，美国运通预定网已拥有240个长期合作的网上企业客户。AEITravel网上预定系统它致力于了解其不同的顾客群，并分别设计方案迎合不同的期望和需求。同时，AEITRAVEL还帮助那些原来总是通过电话选择航班的商务旅行者，让他们按照电脑屏幕上一目了然的优惠项目来调整他们的旅行时间。这能使旅行者平均节省20%的旅行费用。72007年6月11日，美国运通商务旅行公司开始投入使用一个能与多个GDS兼容的电子机票系统，以便实现机票自动退票和变更服务，该系统中的QuickExchange（快速交换）功能使用了Worldspan的RapidReprice技术，将被整合入美国运通的TravelBahnDistributionSolution（TravelBahn分销解决方案）及中央票价数据库中，实现对未使用以及可退款机票的查询功能。2008年2月21日，Sabre旅游网络公司（SabreTravelNetwork）宣布，计划在2008年6月份之前推出一个社区网络平台，为运通公司的商务旅行项目提供一个沟通的论坛，初期平台将通过运通商务旅游（AmericanExpressBusinessTravel）推出。8国内旅行社信息化我国旅游业的信息化建设落后于西方发达国家近20年，真正应用计算机技术是在20世纪80年代初期。1981年，中国国际旅行社总社引进美国PRIME550型超级小型计算机系统，用于旅游团的数据处理、财务管理和数据统计；1984年，上海锦江饭店引入美国Conic公司的电脑管理系统，用于饭店的预订排房、查询和客账处理。之后，航空公司的电脑订票网络系统、旅游企业办公室自动化系统等适用于旅游企业的计算机系统开始得到逐步推广，然而，能实现全球电脑预订的GDS还比较缺乏。我国于1991年式启动的“金旅工程”，成为我国旅游业国家级“电脑网络系统”建设的标志。“金旅工程”包括内部办公、管理业务和公共商务三个网络，整合国内外旅游信息资源，建设和完善政府管理旅游的系统办公自动化网络与面向旅游市场的电子商务系统。其中，公共商务网主要建立一个可供各旅游企业进行供求信息交换、电子商务运作的我国电子商厦，向旅游企业提供整套的电子商务解决方案。9第一节旅行社业务流程重组

未来旅行社的“核心能力”将集中在两方面：一是旅行社在多年旅游信息收集和旅游产品组合开发中积累的专业知识和经验；二是旅行社开展并被旅游消费者接受的个性化导游服务。专业化信息加工与有偿信息咨询服务个性化与定制化产品需求旺盛网络营销提升直销效果个性化导游服务成为特色10旅行社传统团队接待流程参观游览卷餐饮结算单财务部外联部市场部计划部接待部制定日程表与游客签约合同副本与外单位签订合作协议书订票、订房、订餐等导游、陪同主管审核、签字核对、签字审核、付款报账单合同副本合同副本预订单变更、取消通知单日程表旅游团（者）费用拨款结算通知单11传统的计调部协调工作流程接待部经理关于顾客问题陪同人员外联部及计划部经理计调部业务人员市场部经理遇到问题实际处理记录电话、汇报记录、通知了解情况了解、研究、处理了解、研究、处理关于日程预订协商处理意见12应用信息技术后的接待流程再造计划部市场部信息系统部财务部外联部审核、付款与外单位签订合作协议书订票、订房订餐等数据库与游客签约接待部导游、陪同制定日程表主管审核与外单位结算单13计调部协调流程再造领队、导游、陪同等人员计调部工作人员遇到紧急事件或突发事故查询专家系统解决问题14案例分析：芝加哥McCord旅行社业务流程改造提高顾客满意度

美国中西部最大的旅行社—芝加哥的McCord旅行社，在对业务流程重组以前，还是通过传统的呼叫中心对其2000家分支机构的客户进行旅游服务。这种基于电话的系统，通常效率不高，如果这些企业的旅游客户们想了解相关的旅游政策和旅行方案介绍，他们必须通过传真提交申请，并通过电话查询、核实。而通常旅行社在未来的24到48小时内都很难及时做出回复。McCord公司表示，客人们都很讨厌这样的等待，但又不得不忍受这样的待遇，因为整个旅游业的情形都这样。旅游者们很希望旅行社对此能进行一定的改善。后来McCord公司发布了一种基于Web的应用系统，将传统业务处理搬到了网上。由于采用了新兴的IT技术，McCord公司的业务流程处理仅需要几分钟。当旅行者从网上订票时，电脑会询问其旅行计划。当提出的路线安排符合其计划时，该旅行者便能继续订票操作。该网络系统运用一种基于客户化的数据挖掘软件，将各种旅游者可能的问题与咨询（FAQ）公布于网上。同样，游客也因此受益匪浅，因为网上提供了旅行出游的大量备选方案，游客节省了20%的开销。由于采取了网络虚拟的人工智能回答顾客的问题，该旅行社的人力资源成本也大幅度的下降，门店数量也相应减少。15第三节电子商务背景下旅行社新型产业链模式的构建旅游产业链是指为满足旅游者的旅游需求，以旅游产业中具有竞争力或竞争潜力的企业为节点，通过包价或零售方式将旅游产品间接或直接销售给旅游者以助其完成客源地与目的地之间的旅行和游览，从而在旅行社，饭店，餐饮，旅游景区，旅游交通，旅游商店，娱乐业等行业之间形成的相互依赖、相互制约的关系。16传统旅游产业链模式如果旅游者偏好发生变化，旅行成本或模式发生改变，或者开发了新的旅游产品，提供了新的服务，原来旅游系统的平衡状态就会偏移，系统中的其它要素也会发生相应的变化。在供给系统中，餐饮、饭店交通、景点商业和娱乐等产业之间相互关联，共同为旅游者提供服务而不致使旅游中断。在旅游产品的需求与供给之间，可能有作为中介的旅行社，也可能没有。如果旅行社充当了旅游产品需求与供给的中介，可将旅行社与供给系统构成的产业链叫做中介产业链模式，而把没有旅行社作为中介的供给系统称为无中介产业链模式。17虚拟一体化模式虚拟一体化模式的核心理念是最大限度的使顾客满意，它使生产者与消费者之间的界限变得模糊，将消费者纳入到虚拟一体化企业的界限之内，成为部分的生产者。虚拟一体化组织内部的各个企业之间是以“共赢”的合作观念结合在一起的。旅行社的虚拟一体化模式是一种具有竞争力的组织形式，其最大特点在于它的灵活性较高和市场竞争力较强。但是虚拟一体化策略也不是把我国旅行社做强的唯一模式，是否选择虚拟一体化的策略要看这些旅行社是否具有实施的条件。就我国旅行社目前的状况而言，虽然初步具备实行虚拟一体化经营的条件和可能性，但并不十分成熟，因此要有效地实施旅行社的虚拟一体化经营策略还需要探索和更多的企业实践来验证。18案例分析—德国旅行社之间组建国际旅游联盟

20世纪60年代，欧美地区的投资者普遍看好休闲业，旅行社的数量增加很快并引发了激烈的市场竞争。在竞争中强者生存，很多独立经营的旅行社由于经营不善而倒闭。有些旅行社选择了横向一体化的道路，所谓横向一体化就是使得各旅行社之间实现资源共享，旅行社的内部资源与一体化组织内部其他旅行社的虚拟资源互联互通，实现了资源的互补。成立于1968年的德国“国际旅游联盟”（TuristikUnionInternational,TUI），1974年时是Tourapa，Scharnow，Hnmmel，Dr.Tiggesdg等旅游经营商组成的虚拟一体化联合体，现在的TUI已经发展成为德国最大的旅游经营商。80~90年代的旅行社虚拟一体化快速发展起来，这些联合体规模较大的虚拟旅行社逐渐成为市场上的控制力量。截止于2007年底，德国国际旅游联盟（TUI）年营业收入224亿欧元，拥有797家分支机构，3700个代理处，同时拥有285家旅馆，88架飞机，每年向全世界输送游客2000万人次以上。19知识联盟模式知识联盟（KnowledgeLinks）是一种全新的知识集约关系，知识联盟的最初原型是产品联盟。这种联盟发展的高级阶段有助于降低风险、削减成本、提高市场开发速度等，更重要的是知识联盟还有助于参与者学习和创新的能力。一个简单的知识联盟可以帮助企业在其有限的业务领域内建立新的技能，这是一种战略方法。当一个企业同顾客、供应商、劳动力组织、大学和其他组织之间建立起知识联盟，并且彼此加强、互相促进，支持企业的长远目标，这时的知识联盟是具有战略意义的联盟。知识联盟有两个显著的特征。（1）学习和创造知识是联盟的中心目标；（2）知识联盟参与者的范围极其广泛。旅行社建立知识联盟，其目的就是要使自己能够获得其他组织的技能和能力，并且可以与其他组织合作创造新的能力，以塑造自身的核心能力，并赢得长期的持续的竞争优势。我国国内旅行社建立知识联盟有四个主要的战略方向：与供应商的知识联盟，与竞争者的知识联盟，与顾客的知识联盟，以及与员工的知识联盟。20案例分析——利用知识联盟构建国内旅行社核心竞争力我国旅行社行业不断开放，中外合资社对国内社构成极大威胁。根据2003年1月由国家旅游局和对外贸易经济合作部联合颁布的《中外合资旅行社试点暂行办法》，在国家旅游度假区外批准建立中外合资旅行社（简称合资社）的试点，并在云南等地成立了合资社。相对于内资旅行社而言，合资社具有以下优势：雄厚的资本金和营运资金；全球化的销售网络，尤其是基于国际互联网的全球预订系统；以品牌为核心的无形资产，合资社的中外双方合作者在旅华市场上都拥有广泛而良好的信誉度；规范的内部管理和营运机制等。面对拥有多项优势的合资社，国内社必须向它们学习。但学习不是目的，学习是为了超越。我们要明确学什么和怎么学的问题。21国内社普遍存在小散弱差的不足，从实践上来看，先进国家的旅行社已经在聚焦销售阶段的基础上，进一步向信息化服务实体转变。而我国的国内社仍然是规模小、经营散、竞争弱、效益差，停留在关注管理、聚焦销售的混合发展时期。1996年我国各类旅行社4000多家，共实现收入232亿元，还不及美国运通公司一家公司年收入的1/3。在这种情况下，国内社若仍是亦步亦趋地模仿合资社进行“补课”，只满足于改善自己的销售管理服务，则永远也赶不上先进水平，会一直处于劣势地位，这与我国加工工业中某些领域引进外资后的情形相似。国内社必须紧紧把握服务产业知识化的浪潮，利用“后发效应”，立足于知识经济条件，重塑自己的核心能力，把自己改造成知识服务实体，方能在今后的竞争中生存和获胜。

22国内社的核心能力何为核心能力在战略管理中最流行的有关核心能力（CoreCompetence）的定义是由潘汉尔德和哈默提出的：它是“组织中的积累性学识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合各种技术流派的学识”。可见，核心能力属于隐性知识，不如资产那么显性，能力不只是卓有成效利用资源的功能，它还和组织结构密切相关，使“协调”和“有机结合”成为可能的是组织资本和社会资本。企业的组织资本就是信息，或称知识。组织资本包括任务信息，即任务所要求的生产效率的信息；员工信息，即每个员工的能力和技术信息及其与职责的联系；以及员工团队信息，即如何建立最佳工作团队。当管理人员掌握了更多的个人、团队以及他们的能力等方面的信息时，私人信息就会减少，就有利于监督员工并向他们提供相应的工作激励。企业的社会资本，就是企业内人与人之间、以及企业与其他企业之间的关系。社会资本包括企业的目标和有效奖惩，这相当于企业文化；信息渠道，即组织中的个人通过非正式组织同他人进行交流的网状结构与关系；以及企业与所处的市场环境的关系。23企业核心竞争力核心竞争力是指在特定行业的竞争所必须具备的关键能力，它代表一个企业的集体智能。核心竞争能力具有以下特征：（1）价值性。能为顾客带来长期的关键性利益，核心竞争能力有利于企业效率的提高，能为企业创造长期的竞争主动权，能为企业创造超过同业平均利润水平的超值利润。（2）独特性。核心竞争能力是企业在长期的生产经营活动中积累形成的，它不仅包含了企业独特的技术、技能、操作技巧和诀窍等，还包含了企业独特的管理文化等特征。因此，它是企业不易仿制、难以买卖、能持久拥有的稀缺性的战略性资源。24（3）一体性。核心竞争能力与特定的企业相伴而生，与企业的初始要素投入、追加要素投入以及企业的发展经历密切相关，它存在于员工的身心、企业的战略规划、组织结构和企业文化之中，因而它难以从企业主体中分离出来，更无法完全进行市场交易。一旦拥有会具有较强的稳定性，同竞争对手形成质的差别。（4）延伸性。核心竞争能力具有很强的产品延伸性，能为企业进入广阔的市场提供多种核心产品等潜在机会，企业一旦建立起自己的核心能力，便可将其组合到不同的相关创新之中，构筑起新的创造与发展基础，促进企业持续发展的势头。（5）发展性。核心竞争能力虽然具有相对的稳定性，但它又总是与一定时期的产业动态、竞争战略、管理模式及企业资源等变量高度相关的，随着这些因素的变化，核心竞争能力的动态发展与演变也是必然的，以前的核心竞争能力可能演变为一般的企业能力。25我国中小企业的普遍性难题中小企业长期以来养成了重战术、轻战略，依赖经验决策的思维定式，许多中小企业既没有核心经营理念，也无明确的战略意图，导致经营方向迷失。很多中小企业在主营业务尚不具备较强的竞争力的情况下，就盲目实施多元化经营，资源分散在多个业务领域，损害了对核心竞争力的培养，甚至有些企业把原有的优势都丧失了。研发投入不足，技术创新能力较差。研发投入的严重不足阻碍了中小企业进行技术改进和创新，导致企业成长发展后劲差。大多数中小企业的管理落后，尤其在战略管理、人力资源管理、成本管理、质量管理等方面，很难适应全球化的国际激烈竞争。管理制度不适应市场经济要求，组织结构不合理，经营机制僵化，是影响企业竞争力的根本性原因。中小企业从业人员整体素质普遍相对较低，企业经营者的文化素质和专业素质不高，知识结构陈旧，经营管理水平低。企业员工的文化水平、技术水平低，高素质的管理人员、专业技术人员所占比例小。26国内社塑造核心能力的具体手段——知识联盟一旦企业无法拥有和控制它的重要资源、核心能力和关键技术，它的处境就十分危险了。那么怎样来发展这些起支持性作用的知识、资源和技能呢？现在世界上越来越多的企业和组织创造了交叉知识和专业能力，但同时他们也发现仅仅依靠自己的力量发展他们需要的所有知识和能力，是一件花费昂贵并且困难重重的事，于是知识联盟越来越被广泛运用。知识联盟可能是战术上的，也可以是战略上的。一个简单的知识联盟可以帮助企业在它有限的业务领域内建立新的技能，这是一种战术方法。当一个企业同顾客、供应商、劳动力组织、大学和其他组织之间建立起面向不同领域的知识联盟，并且彼此加强、互相促进，支持企业的长远目标，这时的知识联盟就具有战略性。27旅行社知识联盟的实现模式之一：与供应商的联盟旅行社建立知识联盟，其目的就是要使自己能够获得其他组织的技能和能力，并且可以与其他组织合作创造新的能力，以塑造自身的核心能力，并赢得长期的持续的竞争优势。通常供应商可以通过各种手段建立起与顾客的直接联系，可以不再需要旅行社的中介服务。旅行社通过销售供应商的商品而获取差价的时代将一去不复返。由于供应商的类型不同，国内社也应根据不同情况分别与它们建立不同的联盟。28比如交通行业等松散型的供应商，由于其具有垄断性的规模效应，其自身的知识化改造将进行得完备且彻底。在美国，三角航空公司（DeltaAlliance）于1995年率先规定了旅行社票务代理的佣金上限，大幅削减了旅行社的票务代理收入，各大航空公司纷纷仿效。在陆路和水路方面也有可能出现同样的倾向。在与世界接轨的过程中，我国的交通行业也会出现相类似的趋势。因此国内社不能再充当简单的中介人了，旅行社与交通行业的业务联系应有一个阶段性的飞跃，即上升到知识联盟的阶段。相对而言，旅行社在对旅行者的行为、偏好等的反馈和掌握方面有较强的优势，尤其是在旅游地和行程的安排上，旅行社可以在提供优良服务的同时对旅游者形成一定的影响，这些能力和知识正是交通行业所缺乏的。国内社要充分利用自己的优势能力，与相关的交通行业建立起知识联盟，并形成相应的核心能力。29宾馆和旅游地这样紧密型的供应商大多也会建立自己的预定系统，但是从国外的旅游产业的运行方式可以看出，宾馆、饭店以及旅游地网站更多的是起到一个宣传和预览的作用，最后的预定绝大多数还是通过旅行社完成的的。与旅行社的预定系统相比较，它们的预定系统无论是在专业技术与技能，还是在经济性方面都处于劣势。对于国内社而言，由于正日益面临互联网的威胁，与紧密型供应商建立知识联盟也是必由之路。通过知识联盟，国内社可以丰富自己关于旅游产品的知识，建立关于旅游产品选择的专家系统；紧密型的供应商可以获得关于顾客的知识以及国内社专家系统的帮助，改进自己的产品，共同完成对顾客的服务。国内社与紧密型供应商的利益分配的实质与内容将发生变化。可以参照现行的管理咨询公司与其客户之间的结算方式，以合同的形式确定佣金，不再按交易额提取差价。例如，美国的ITAGroup（InternationalTravelAssociates）不再向宾馆收取佣金，只向顾客收取一定百分比的费用，就是这一思路的变通。30实现模式之二：与其它旅行社的知识联盟国内社之间以及国内社和合资社、独资社之间将充满了竞争。但是竞争并不排斥合作，旅行社之间的知识联盟将使国内社受益匪浅。这是因为在知识经济时代，各个旅行社之间仍会有核心能力的差别。例如，不同的服务专长，不同的市场区域以及不同顾客群体。它们之间必然进行知识联盟，以满足顾客的需求。美国的TIPC（TravelIndustryPartnersCorp）旅游联盟，由CentralHolidays（专长于意大利欧洲和北美的滑雪游以及地中海游）和SwainTours（专长于澳大利亚新西兰和南太平洋地区）组成，两家具有不同知识的旅行社可以相互学习并创造新的知识。弱小的国内社之间结成知识联盟可以增加竞争的筹码，扩大整体拥有的知识量，以谋求壮大与发展。在实力相差较大的国内社之间结成的知识联盟，对弱者来说可以向强者学习，对自身进行调整，而对强者来说则是扩大力量的又一步，通过知识联盟控制竞争对手。但这种控制与反控制的过程是一种和谐的知识融合过程，当两者的知识融为一体的时候，实质上的合并自然产生，形式反而退居其次了。这两种知识联盟对于壮大国内社的力量具有重要的意义。

31实现模式之三：与顾客的知识联盟建立与顾客之间的知识联盟，其目的在于向顾客学习。这是因为在知识经济条件下，顾客的需求将发生根本的变化，旅游需求将是彻底个性化的。旅游消费行为将从现在的旅游者与供应商之间的交换过程，变为供应商与旅游者合作满足其独特需求的过程。旅行社与顾客之间的关系由顾客被动接受旅行社的产品变为旅行社主动向顾客学习关于产品的知识。在知识经济时代，顾客可以拥有几乎无限数量的旅游信息。从顾客的精力时间和经验角度出发，尤其是旅游产品的不可移动性，无形的信息不可能完全代替专业的经验，还是需要像旅行社这样的专业机构为其“度身定做”，从而选择和组合最符合个性化需要的旅游服务。旅行社的专业知识仍然具有吸引力。32法国第二大旅行社德格利夫旅行社是一家网络化的无门面旅行社，在保证良好产品信誉的前提下，其销售的产品一般比普通市场价格低30％～40％。其秘密就在于它特有的专业能力：帮助顾客在最后一刻购买指定时间段内未售出的产品。旅行社的专业知识和信誉保证使顾客更愿意通过它们购买产品。与顾客建立知识联盟的主要手段是国内社通过电脑网络等信息化手段与顾客建立联系。例如，1996年7月29日，微软公司和美国运通公司联合推出了在线旅游服务。此后，德国最大的旅行社之一的FirstTravel推出了24小时声控在线服务系统。国内社可以为每个顾客建立起个人档案，使每个顾客都成为VIP，从而建立起关于所有顾客的信息库。同时在服务接待过程中根据情况进行动态修正，以获得最新的信息，掌握关于顾客需求的知识。33实现模式之四：与员工建立知识联盟国内社应改造成员工之间的知识联盟。对于国内社而言，每个员工都是相对独立的知识拥有者，他们由于共同的利益而在一起合作，贡献出自己的知识。群体组织即国内社与员工之间的关系也将发生变革，国内社将成为员工间的一个软性组织，群体为员工提供协调与服务，为他们创造发挥才能的条件。这样的组织结构必然代替传统的、刚性的、统治式的组织模式。知识经济提供了员工之间自由方便地沟通与协作的可能。通过各种手段，超文本、多媒体的信息在全球便捷流动。国内社内部的交易成本必然大大降低。在美国，早在1987年，ITAGroup就已成为完全由员工所有的旅行社，该社认为只有运作旅行社的人才是真正懂得管理的人，员工是企业挖掘知识、应用知识的主人。34在知识经济时代，实体场所的有无可以根据需要而定。所谓的无管理者的旅行社，就其实质而言仍然需要有员工从事内部的沟通与服务工作，只不过沟通与服务，即传统意义上的管理，降到了次要的辅助地位，为服务者提供服务而已。由于单个员工的多重职能化，组织之间的界限将逐渐淡化。交易费用的降低和结算工具的便利，具有多种知识的复合型员工将会出现。同一员工可能为不同的国内社服务，也可能同时为国内社和供应商服务，或者既是一名外部专家，如网络工程师，又是一家国内社的技术支持人员。国内社只是作为内部成本最小化的利益共同体而存在。国内社这样一种对内角色的转变，需要国内社以员工为核心重新进行定位与组合，围绕员工的核心能力组建的国内社才能真正完成其转型。必须是从每个员工出发，或说从每个员工特有的能力出发重新建立的国内社组织才是有效率的。35知识经济的大潮是对所有行业的挑战，合资社加入竞争是国内社重塑核心能力的动力与契机。以上四种类型的知识联盟，相互依存，综合成一体，而其中对外与顾客之间建立的知识联盟和对内建立的员工之间的知识联盟是国内社重塑核心能力过程中的核心环节。

36第四节旅行社网络营销的手段与模式

旅行社开展网络营销的优势：降低旅行社营销成本增强旅行社和消费者的互动式沟通促进旅行社的“一对一关系管理”促进旅行社业务整合37旅行社推行网络营销的策略电子商务应当纳入旅行社总体发展战略正确区分EDI与B2B网络营销与业务流程重组的融合选择适宜的推广和促销模式38旅行社网络营销手段网络调研网络宣传和促销数据库营销和个性化营销服务营销重视搜索引擎和口碑营销39案例分析一：ThomasCook在印度发布网站以拓展业务

ThomasCook旅行社于1845年由ThomasCook成立，开始旅行代理业务，成为全球首家旅行代理商，被视为现代旅游产生的标志。截止到2007年底，英国的ThomasCook在全球有3600个代理处，85架飞机，不同品牌的73000个酒店床位；2007年7月，作为英国第三大旅游社托马斯·库克AG（ThomasCookAG）在印度成立了旅游代理商ThomasCook印度公司（TCIL），并发布其印度语版本的旅游门户网站（http://www.thomascook.in）。该旅游门户网将成为一个虚拟的一站式旅游商铺，客户可以在各种旅行产品解决方案中加以选择。这些方案包括：一个关于国内及国际目的地的旅游打包产品的大型数据库、全球的酒店网络、航空网络上的航空公司、低成本航空公司、旅游保险以及促销计划，并且把对他们的服务与ThomasCook印度公司的线下服务网络进行整合。40案例分析二：日本JTB数据库营销位列世界500强企业之一的JTB亚细亚旅游公司（日本交通公社）在全日本有338家办事处，2500家分支机构，66家国际分支机构。其分支遍布国内中小城市和各个旅游景点，甚至出现在许多超市和商场。日本JTB拥有360万顾客的信息资料，相当于东京人口的1/4。其中1/3顾客的消费额占总营业额的80%以上，这个群体被视为重要客户群，他们将享受优惠的价格，JTB为这个特定的客户群体主动提供各种个性化服务。2000年JTB以巨大的营业额领先于同行业的旅行社，JTB一家的营业额近200亿美元，相当于其它5家排在日本国内前列的旅行社营业额