2023年园艺产品营销试题库

园艺产品营销试题库

项目一园艺产品及其市场营销概念知识

任务1对园艺产品的J认识

1、果品按商品习愦可分为鲜果类、干果类、瓜类、鲜果加工品等四类。

2、果品按加工措施可分为鲤里、里王、里迺、里速、罐头、果11、蜜饯、和冷冻果品

等。

3、蔬菜可分类鲜菜类和加JL类。

4、蔬菜鲜菜类可分为栽培类、野生类和海生（水生）类。

5、蔬菜加工类可分为速冻类、脱水干制类、一头制品类和腌渍类等四类。

6、花卉按商业贸易习惯可分为切花类、盆花类、球根类、盆景类和香料花卉类等五

种。

7、花卉按装饰材料与应用可分为盆花、切花、插花和干花等四种。

8、园艺产品生产管理特点是什么？

（1）生产周期较长；

（2）受自然条件影响大，经营风险较大；

（3）园艺生产集约化程度高，收益也较高；

（4）园艺产业有十分明显的地区性；

（5）影响园艺产品质量的原因多；

（6）园艺产品储备运送和流通的难度较大。

9、何谓分级

指将园艺产品按照质最原则归入不一样等级日勺操作过程，分级是产品采收后进行商品

化处理的第一步，目的是使园艺产品商品化。

10、园艺产品国际分级原则有国际原则、国标、协会原则和企业原则等四种。

11、园艺产品国内分级原则为国标、行业原则、地方原则和企业原则等四种。

12、我国水果分级原则常用口勺做法是什么？

在果形、新鲜度、颜色、品质、病虫害和机械损伤等指标符合规定的基础上，再按大

小进行分级。同一种类不一样品种、不一样产地或不一样贸易方的原则存在一定的差异。

例如，出口红星苹果：山东、河北——直径从65-90mm苹果，每相差5mm为1个等

级，共分为5个等级。

河南一直径从60-85mm苹果，每相差5mm为1人等级，共分为5个等级。

13、我国蔬菜怎样分等级。

蔬菜分级一般根据坚实度、清洁度、大小、重量、颜色、形状、鲜嫩度及病虫感染和

机械损伤等分级，一般分为3个等级：特级、一级、二级。

14、欣赏植物怎样分级？

欣赏植物缺乏国际原则，欧洲1982年颁布了花卉类质量原则，分为3个等级：特级、

一级、二级。

15、国内鲜切花的质量原则有国标、行业原则和地方原则等三类。

任务2对园艺产品营销的理解

1、市场营销定义？园艺产品营销定义？

市场营销科特勒认为，市场营销是个人或组织通过发明并同他人互换产品，以满

足他们需求和欲望的一种社会性经营管理活动。

园艺产品营销——指园艺产品生产者与经营者组织与个人，在园艺产品从园艺企业或

农户到消费者手中，实现个人和社会需求目日勺的多种园艺产品发明和园艺产品交易的J一系

列活动。

2、园艺产品营销的特点是什么？

（1）营销产品生物性、自然性给储备、运送增长了难度。

（2）消费需求具有普遍性、大量性和持续性特点。

（3）园艺产品种类品种繁多，互相可替代品较多，给园艺产品贸易增长了复杂性和难

度。

（4）园艺产品的质量受产地的自然环境条件原因影响较大。

（5）园艺产品产销矛盾突出，价格波动大。

3、园艺产品营销日勺功能有哪些？

（1）交易功能；

（2）形态变化功能；

（3）空间转移功能；

（4）价值增值功能;

（5）满足消费者需求功能；

（6）组织和风险回避功能。

4、园艺产品营销R勺基本职能有哪些？

（1）集货职能；

（2）分级职能；

（3）储备职能；

（4）加工职能；

（5）包装职能；

（6）运送职能；

（7）分销职能

5、园艺产品营销注意点是什么？

（1）以需定产，以需定购。

（2）理解供求信息，加紧园艺产品运送和流通。

（3）做好产品采后的商品化处理，保证产品质量。

（4）注意产品安全性，把握利润为先，销量为后。

（5）对的处理好园艺产品生产的持续性与市场营销环境变化口勺突发性的矛盾。

（6）做好园艺产品营销决策工作。

项目二园艺产品营销环境

任务1园艺产品营销环境

1、何谓园艺产品营销环境。

是指影响园艺产品生产经营的市场营销活动及其目的I实现『、J多种内、外客观原因和条

件动向的综合。

2、园艺产品市场营销环境分为宏观环境和微观环境两大类。

3、园艺产品营销环境H勺特性有哪些？

（1）营销环境既是客观性，又是动态性和多变性。

（2）营销环境的构成原因是多样性和有关性，又是体现出一定的复杂性。

（3）营销环境具有•定时不可控性，但又体现出可转换性。

4、分析园艺产品营销环境的目的是什么？

（1）可使园艺产品生产者对市场有一种对口勺清醒的认识。

（2）有助于发现市场机会，规避环境威胁。

（3）有助于园艺产品生产经营者做出对口勺口勺决策。

（4）是园艺产品营销活动的出发点和归宿。

任务2园艺产品营销宏观环境

1、园艺产品营销宏观环境包括：政治法律环境、经济环境、人口环境、自然环境、过

会文化环境和科学技术环境。

2、园艺产品营销微观环境包括企业（或农户）、农资供应商、营销中介、顾客、竞争

者和社会公众。

3、政治法律环境包括哪些？

（1）国内政治、法律环境。

①一种国家或地区的社会性质、政治体制、经济管理体制、政府与企业关系。

②党和国家方针、政策的制定和调整。

③国家和地区制定的某些法律法规。

④公众团体和行业协会。

（2）国际政治法律环境

①国际政治局势稳定性，尤其是政治事件。

②我国与其他国家之间的政治、经济文化等关系。

③国际贸易有关规则与各国政府对外贸易活动的政策和干预措施。包括：进口限制、

稳收政策、价格管制、外汇管制、国有化政策。

4、经济环境包括哪些？

（1）消费者收入水平；

（2）储蓄状况;

（3）消费者支出模式：

（4）经济全球化趋势。

5、人口环境包括哪些？

（1）人口规模;

（2）人口构造；

（3）人口分布。

6、自然环境包括哪些？

包括：气候、地形、生物资源、生态系统等。

7、社会文化环境包括哪些？

（1）价值观念；

（2）教育水平；

（3）民族特性；

（4）生活方式：

（5）风俗习惯；

（6）宗教信奉；

（7）伦理道德;

（8）语言文字。

8、自然环境对园艺产品营销活动的影响有哪四方面？

（1）对园艺产品11勺品种构造和质量的影响：

多种自然资源丰缺及组合状况不一样，导致生产园艺产品的种类因地而异，同步使得

不一样地区生产的同一种产品的质量存在较大的差异，如吐鲁蕃的葡萄。

（2）对需求构造和购置力的影响。如：东北冬季蔬菜的需求以耐储日勺根茎类为主，购

置力较大。

（3）自然资源短缺对园艺企业影响。

（4）环境污染对园艺产品影响。

9、何谓恩格尔系数。

恩格尔系数二（食品支出/家庭消费总支出）xl00%

恩格尔系数越高，生活水平越低；反之，生活水平越高。

任务3园艺产品营销微观环境

1、营销中介组织包括中间商、货品储运企业、营销服务企业和金融机构。

2、中间商包括哪些？

（1）购销企业；

（2）经纪人;

（3）批发商；

（4）零售商（摊商、连锁店、超市、便利店）。

3、货品储运企业包括哪些？

（1）仓储企业；

（2）物流企业。

4、营销服务机构包括哪些？

（1）广告企业；

（2）财务企业；

（3）营销征询企业：

（4）电子商务网站；

（5）巾场调研企业。

5、金融机构包括哪些？

（1）银行；

（2）农村信用合作化;

（3）信托企业。

6、竞争者从消费需求的角度来分，有哪几类？

（1）愿望竞争者；

（2）平行竞争者；

（3）形式竞争者;

（4）品牌竞争者。

7、竞争者按市场拥有率高下可分为哪几类？

（1）市场领导者；

（2）市场挑战者（市场领先者）；

（3）市场跟随者；

（4）市场缺补者（市场利基者）。

8、公众包括哪些？

（1）政府公众；

（2）媒体公众；

（3）市民行动团体；

（4）地方公众；

（5）一般公众;

（6）市场公众领袖；

（7）企业内部公众。

任务4环境分析与营销筹划

1、何谓营销环境机会和营销环境威胁？

营销环境机会一是指市场上存在着“未满足口勺需求”，或对企业营销活动具有吸引力

的领域、较大的也许性或重大的有利形势。

营销环境威胁——是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，假如不采用坚决的

措施，这种不利趋势将损害到企业的市场，或指环境中出现对园艺企营销活动不利的原

因，构成对园艺企业发展的约束和障碍。

2、简述营销环境分析的环节？

第•步：对营销环境进行调查。

第二步：对营销环境进行评价。

第三步：对营销环境的机会或威胁进行分析。

3、企业面对环境威胁对策是什么？

（1）对抗方略

（2）减轻方略

（3）转移方略

4、企业面对环境机会对策是什么？

（1）发展方略（抢先方略）

（2）运用方略（紧跟方略）

（3）维持方略（观望方略）

项目三消费者需求与购置行为分析

任务1消费者需求分析

1、消费者需求按需要产生的原因划分，可分为自然需求和社会需要两类。

2、消费者对园艺产品需要的I基本内容有哪些？

（1）对产品的基本功能H勺需要。

（2）对产品的安全性能H勺需要。

（3）对产品的消费便利FJ勺需要。

（4）对产品的审美功能的需要。

（5）对产品社会象征性的需要。

（6）对享有良好服务日勺需要。

（7）对产品情感功能的J需要。

任务2消费者购置行为分析

1、何谓动机，动机产生日勺条件？

动机——人满足杲种需耍而进行活动的念头或想法。

动机产生：内在需要、外在刺激。

2、消费者的购置动机分为生理需要性和心理需要性二大类。

3、消费者生理需要也购置动机有维持牛命的购置动机、保护生命的购置动机和发展生

命的购置动机。

4、消费者心理需要也购置动机有哪些？

（1）追求实用性；

（2）追求便利性；

（3）追求廉价性；

（4）追求新奇性；

（5）追求美感性；

（6）追求名望性；

（7）追求实现性；

（8）好胜攀比性;

（9）满足嗜好性；

（10）惠顾性。

5、消费者的购置行为口勺含义。

指消费者在购置产品整个过程中所体现的一系列心理活动和生理活动H勺总称。

心理活动是指消费者：①需要的产生和变化；②购置动机的形成；③购置决策确定；

④购置感受。

生理活动是指消费者支出货币，获得产品（或服务）时多种可见活动：①搜集信息；

②比较购置；③购置后有关活动。

6、按消费者对购置目的的选定程度划分，可将消费者口勺购置行为分为确定型、半确定

型和不确定型等三种。

7、按消费者购置态度和规定划分，可将消费者的）购置行为分为之惯型、理智型、价格

型、冲动型和疑虑型等5种。

8、简述消费者的购置行为产生过程。

内、外部刺激引起消费者需要，需要产生购置动机，购置动机支配购置行为，购置行

为导致需求目口勺H勺实现和满足，从而乂引起新的消费需要，周而复始。

9、简述消费者的购置决策过程。

确认需要一搜集信息一选择比较-决策购置一购后感受。

10、简述影响消费者购置行为原因有哪些？

（1）社会文化原因，包括：①文化和亚文化群：②社会原因，有社会阶层、有关群

体、家庭等。

（2）个人原因，包括：①年龄；②收入；③生活方式。

（3）心理原因，包括：①动机；②感知；③学习；④信念与态度。

项目四园艺产品市场营销调研与需求预测

任务1园艺产品市场营销调研

I、何谓市场营销调研。

指针对特定口勺营销问题，运用科学口勺措施和手段，有目於J、有计划系统地搜集、整顿

和分析研究与市场有关的信息，提出处理问题的提议，为营销管理人员H勺营销决策和市场

预测提供根据和参照。

2、市场营销调研按提供信息目的不一样可分为：探测性调研、描述性调研和因果性调

迓等3种。

3、简述园艺产品市场营俏调研的内容。

（1）营销环境调研

（2）市场供需调研

（3）产品状况调研

（4）产品价风格研

（5）销售渠道调研

（6）促销状况调研

（7）企业形象调研

4、简述市场营销调研的环节：

（1）确定调查的问题和目的

（2）制定调查方案

（3）实行调查

（4）调查成果处理。

5、市场营销调查措施有问询法、观测性和试验法等三类.

6、市场营销调查问询法包括个人访问调查、调查、信函调查和网上调.查等4种。

7、什么叫观测法？

调查人员用眼睛或借助器材，在调查现场直接观测和记录被调查者口勺行为。

8、观测法包括现场观测法、一迹观测法和比较观测法。

9、什么叫试验法？

指从影响调查问题的许多原因中选出一、两个原因，将他们置于一定条件下进行小规

模试验，然后对试验成果做出分析，研究与否大面积推广。

10、试验法包括事前事后对比试验、控制组同试验组对比试验、有控制组的事前事后

对比试验和随机对比试验。

11、调查问卷包括访,可问卷、小组讨论问卷、访问问卷和邮寄访问问卷。

12、问卷H勺构造包括哪儿部分？

（1）开头部分（阐明词）

（2）主体部分（问题和答案）

（3）被调查者背景其分

（4）问卷编号

（5）作业证明记载

13、调查问卷中的问题的基本类型有封闭式问题和开放式,问题o

14、封闭式问题常用的提问有二项选择法、多选法、顺位法和评判法。

15、开放式问题常用的提问有自由回答法、完毕句子法、词组联想和完毕图画常。

16、抽样措施有随机抽样和非随机抽样两大类。

任务2园艺产品市场预测

1、何谓园艺产品市场预测？

指在市场调查的基础上，运用逻辑推理、记录分析和数学模型等科学措施，对影响园

艺产品市场需求的多种原因的变化进行测算、预见和推断，掌握市场变化的发展趋势，对

市场需求量做出估算，从而为园艺企业的生产和经营决策提供科学的根据。

2、市场预测的内容包括哪些？

（1）市场需求预测

（2）市场拥有率预测

（3）市场产品供应预测

（4）产品价格变动预测

3、简述市场预测日勺环节：

（1）明确预测目的

（2）确定预测方案

（3）搜集整顿资料

（4）选择预测措施和模型

（5）进行预测推断

（6）分析预测成果

（7）提交预测汇报。

4、市场预测的措施有定性预测措施和定曷预测措施。

5、定性预测措施包括哪几种措施：

（1）购置者意向调查法

（2）销售人员意见法

（3）德尔菲法

6、定量预测措施包括哪几种措施：

（1）时间序列预测法——有简朴平均法、加权平均法、移动平均法、指数平均法、趋

势延伸法、季节指数法。

（2）因果分析法一有回归分析法、投入产出法、经济计量法。

7、计算题：

某花卉企业2023年下半各月日勺实际销售额分别为18万元、16万元、19万元、20万

元、21万元、23万元。用简朴平均法预测2（）23年I月份的销售额是多少？

解：x=（18+16+l9+20+21+23）/6=19.5万元

答：2023年1月预测值为19.5万元。

项目五园艺产品目的市场营销战略

任务1园艺产品市场细分筹划

I、何谓市场细分？园艺产品市场细分？

市场细分是指企业根据整体市场上口勺消费者需求的差异性，以影响消费者需求和欲望

的某些原由于根据，将一种整体市场划分为两个或两个以上的消费者群体，每一种需求特

点相类似的消费者群就构成为一种细分市场，或称子市场。

园艺产品市场细分是指企业根据消费者需求的差异，把市场划分为具有类似需求的不

一样消费者集合，对每一种不一样消费者集合采用不一样区I营销组合，其中每个消费者集

合为一种细分市场。

2、园艺产品市场细分日勺原则：

（1）明显的差异性

（2）较大的需求性

（3）可进入性

（4）相对的稳定性

3、园艺产品市场细分H勺原则有地理原因、人口原因、心理原因、行为原因和产品用途

等。

4、园艺产品市场细分措施有单一原因细分、双原因细分、三原因细分和多原因细分。

任务2园艺产品目的市场的选择

1、何谓目的市场?

企业以细分市场为基础，根据自己的优势条件，对应选择一种或一种以上细分市场，

作为企业进入并占领的市场称为Fl口勺市场。

2、简述园艺产品nu勺市场选择的条件；

（1）具有一定的规模和足够的发展潜力。

（2）具有持续、稳定、长远发展的特性，有足够的利润空间。

（3）具有竞争优势，可以占领一定份额H勺市场。

（4）具有“企业优势、消普者需求、经济效益”三者日勺最佳结合。

3、简述影响园艺产品目口勺市场选择R勺原因。

（1）目的市场的市场容量大小。

（2）目的市场中顾客口勺购置力强弱。

（3）引内市场的竞争者状况。

（4）目的市场与企业U勺实力与否相匹配。

（5）目的市场与企业的发展R的能否相一致。

4、目的J市场选择方略的J五种模式是巾场集中化、产品专业化、市场专业化、选择性专

业化和市场全面化。

5、目的市场营销方略类型有无差异性营销方略、差异性营销方略和集中性营销方略。

任务3园艺产品市场定位

1、何谓市场定位。

根据竞争者既有产品在细分市场上所处的地位和消费者对该产品特性或属性的重视程

度，强有力塑造出本企业产品与众不一样的、印象鲜明个性或形象，并传递给目的顾客，

从而使产品在细分市场上确定合适H勺位置。

2、市场定位的方略有弥补方略、并存方略、取代方略和重新定位方略。

项目六园艺产品的产品方略

任务1园艺产品的品质及其提高措施

1、果品、蔬菜品质质最是指哪些方面？

（1）感官品质，包括果蔬的外部感官品质——如颜色、大小、形状、果蔬产品的新鲜

度、整洁度、病斑、虫口、风味和质地。

（2）营养品质，包括果蔬中多种维生素、矿物质以及蛋白质、氨基酸、碳水化合物

等。

（3）缺损度，包括产品外观损伤和畸形程度，如畸形果、畸形瓜、裂球、岐根、裂根

等。

2、花卉品质质量是指哪些方面？

（1）外观品质，包括：花卉色泽鲜艳程度、新鲜程度、完整度、枝条韧性、曲直、花

卉成熟度等。

（2）储运质量，包括：耐储能力、储运后质量等级状况、储运的I以便性、花卉管理与

使用的以便性等。

（3）货架寿命。

（4）欣赏价值和欣赏寿命。

（5）欣赏及装饰时的安全性品质。

3、提高园艺产品品质质量的措施有哪段？

从源头抓起，做好产、运、销二个环节，详细措施如下:

第一，生产者首先要选育好良好日勺品种，这是提高产品品质的主线保证。

例如，品种抗病能力、耐储性、采收难易；产品感观性状好，营养储值高，外观色、

形美，口感风味佳；产品包装合用乂精美；生命周期处在成长期或成熟期；产品市场价格

适合多层次需要。

第二，在销售中要选择便捷灵活的流通方式，要有畅通的流通渠道，便捷的交通工

具，科学的运送路线。

第三，选择寄存采收后园艺产品欧I地点和空间。规定温度和湿度控制是最有助于保

鲜、储存的范围内。

任务2园艺新产品开发

1何谓新产品？

指原理、构造、物理性能、化学成分、材料、功能和用途等某首先或几方面与原有产

品比较有明显特点。

2、新产品的类型有全新产品、换代新产品、改善新产品和仿制新产品。

3、新产品的开发方式有独立开发、外部引进和研发与引进相结合。

4、简述新产品开发的过程：

（1）产品设想；

（2）筛选产品设想；

（3）产品概念形成与验证；

（4）经营分析；

（5）制出产品;

（6）市场试销；

（7）正式生产投放市场。

任务3园艺产品的品牌方略与商标设计

1、何谓品牌？

品牌是一种名称、术语、符号、象征或设计，或是他们的组合，用来辨别某个或某群

销售者的产品或服务，使之与竞争对手的产品和服务区别开来。

2、品牌包括品牌名称和品牌标志两部分°

3、品牌有何作用？

（1）有助于产品宣传和促销。

（2）有助于树立良好的企业形象，增强竞争优势。

（3）有助于维护企业和消费者的利益。

（4）有助于顾客识另J和购置产品。

4、品牌使用方略包括哪些？

（1）有品牌和无品牌方略。

（2）生产者品牌和销售商品牌方略。

（3）统一品牌和个别品牌方略。

（4）多品牌和分类品牌方略。

（5）指定品牌和特许品牌方略。

（6）混合品牌方略。

5、商标设计的原则是什么？

（1）要符合法律日勺规定。

（2）要具有明显特性。

（3）要有艺术性、宣传性。

（4）要符合民俗、宗教信奉。

（5）不能与他人的商标相似或雷同。

任务4园艺产品初加工及包装方略

1、何谓产品加工？产品初加工？产品深加工？

产品加工是指把产品按其用途分别制成成品或半成品的生产过程。

产品初加工（粗加工）指加工程度浅、层次少，产品与原料相比，理化性质、营养成

分变化小的加工过程。

产品深加工（精加工）指加工程度深、层次多，通过若干道工序，原料的理化特性发

生较大变化，营养成分分割很细，并按需要进行重新搭配的加工过程。

2、产品加工可分为初加工和深加工。

3、蔬菜初加工是指什么？

指通过对各类蔬菜的清洗、凉晒、冷藏、冷冻、脱水、分级、包装等加工处理，制成

初制品。

4、水果初加工是指什么？

指对新鲜水果清洗、脱壳、分类、包装、储备保鲜、干燥、炒制等加工处理，制成各

类果干、果仁等。

5、花卉及欣赏植物初加工是指什么？

指通过欣赏用、绿化用、药用及其他多种用途的花卉及欣赏植物进行保鲜、储备、分

级、包装等加工处理，制成多种鲜花、干花。

6、包装分为内包装、中层包装和外包装等三个层次。

7、包装有何作用？

（1）保护商品作用。

（2）提供经营和消费以便。

（3）增进商品的销售。

（4）提高商品的附加值。

（5）便于识别商品。

8、园艺产品包装按流通过程中的作用分类有运送包装和销售包装两类。

9、园艺产品包装按耐压程度分类有硬质包装、半硬质包装和软质包装等三类。

1（）、园艺产品包装方略有哪些？

（1）类似包装方略。

（2）分量式包装方略。

（3）等级式包装方略。

（4）透明式包装方略。

（5）密封式包装方略。

（6）名贵式包装方略。

（7）礼品包装方略。

（8）特殊式包装方略。

II、园艺商品包装标忐啊种类有识别标志、指示标忐和警告档忐。

12、制作商品包装标忐的规定有哪些？

（1）要严格按照有关规定执行。

（2）要简要清晰，易于辩认。

（3）要合适选择涂刷、拴挂、粘贴标志的部位。

（4）要选用合适的制标颜料。

项目七园艺产品的定价方略

任务1对影响产品定价原因的认识

I、影响园艺产品定价日勺内部原因有定价目H勺和产品成本原因。

2、影响园艺产品定价口勺外部原因有市场与需求状况、消费者的心理原因、需求的价格

弹性和国家有关政策法规原因。

3、产品价格由生产成本、流通费用、企业利润和国家税收等四个要素构成。

4、成本构成包括固定成本和变动成本。

5、什么是固定成本？

固定成本是不伴随产品种类及数量II勺变化而变动U勺成本费用，如：固定资产折旧、房

地租、办公费用、管理层的薪金等。

6、什么是变动成本？

变动成本是伴随产品种类及数量的变化而对应变动的I成本费用，如：原材料、部分营

销费用及生产工人的工资酬劳等。

7、一般来说，企业为自己产品决定价格时有哪些定价目的I供选择？

（1）维持企业生存。

（2）采用当期利润最大化。

（3）保持或扩大市场拥有率。

（4）塑造形象，争取产品质量领先。

（5）制止竞争者进入巾场。

任务2园艺产品定价程序和措施

1、简述园艺产品定价H勺程序：

（1）确定定价目口勺。

（2）估算成本。

（3）进行目的市场调研。

（4）测定产品的需求弹性。

（5）选择定价措施和定价方略。

（6）确定产品最终价格。

2、园艺产品定价措施有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法等三大

类。

3、园艺产品成本导向定价法包括成本加成定价法、一口勺利润率定价法、盈亏平衡定价

送、售价加成定价法和边际奉献定价法等五种。

4、园艺产品需求导向定价法包括认知价值定价法、反向定价法、辨别需求定价法和拍

卖定价法等四种。

5、园艺产品竞争导向定价法包括随行就市定价法和追随领导企业定价法等二种。

6、什么叫成本加成定价法？

指按照园艺产品单位产品成本加上一定比例附加减来确定产品销售价格。其公式是：

单位产品价格=单位产品总成本x（1+加成率）

7、什么叫售价加成定价法？

又称毛利率法，指零售企业往往以售价为基础进行加成定价。这里的成本就是商业企

业的进货成本，加成率就是商业毛利率，其公式是：

单位商品价格=单位商品总成本（进货成本）+（1-加成率）

8、什么叫盈亏平衡定价法？

又称保本定价法，是指企业制定的产品价格以保证可以回收所有成本（总成本）为目

的，单位产品价格等于单位产品成本，总销售收入等于总成本，此时利润为零，企业不盈

不亏，收支平衡。其公式是：

单位产品保本价格;（固定成本总额+变动成本总额）♦预期的销售量

9、什么叫目的利润率定价法？

又称投资收益定价法或目的收益定价法，指企业根据估计的销售量和获得日勺目的利润

制定价格的措施，其公式是：

单位产品价格=总成本?（1+目的利润率t预期销售量

10、计算题：

某水果罐头厂生产的苹果罐头，其单位产品成本为2元/瓶，预期加成率为25%,则每

瓶苹果罐头售价是多少？

解：单位产品价格=单位产品总成本x（1+加成率）=2x（l+25%）=2.5（元/瓶）

答：该水果蔬头厂生产的苹果罐头，售价是2.5元/瓶。

11、计算题：

某个体户经销梨子罐头，其单位产品进货成本为3元/瓶，加成率为20%,则每瓶梨子

罐头售价是多少？

解：单位商品价格;单位商品总成本;（1-加成率）=34-（1-20%）=2.75（元/瓶）

答：个体户经销的梨子罐头售价为2.75元/瓶。

12、辨别需求定价法包括顾客差异定价、时间差异定价、地方差异定价和产品差异定

位等4种。

13、什么叫反向定价法？

乂称逆向定价法，指企业根据消费者可以接受的产品最终销售价格，计算自己从事经

营的成本和利润后，逆向推算出产品H勺中间商批发价和生.产企业的出厂价。

14、什么叫拍卖定价法？

指拍卖行受发售者委托在特定都市公开叫卖，引导买方报价，运用买方竞争求购的心

理，从中选择最高价格的i种定价措施。

15、拍卖定价法的形式有增进1殖、降价拍卖和密封递价格拍卖。

16、什么叫随行就市定价法？

又称通行价格定价法，指企业根据同行业同类产品现行的平均价格水平制定本企业产

品价格的定价措施。

17、什么叫追随领导企业定价法？

采用以同行业中影响最大的企业H勺价格为原则，来制定本企业的产品价格。

任务3园艺产品的定价方略

1、园艺产品的定价方略有哪些？

（1）高价、低价与温和价格方略。

（2）价格折扣与折让方略。

（3）心埋定价方略。

（4）随行就市价格方略。

2、企业采用高价方略和低价方略应具有什么条件？

（1）企业采用高价方略应具有的条件是：

一是产品与竞争者的产品差异大，有较多H勺独特性，能满足消费者需求的重要特性，

或短期内不易出现竞争者，

二是消费者能接受这种高价并乐意购置。

三是该产品在消费者心目中还没有产生短期内会降价的预期。

（2）企业运用低价方略应具有的条件是：

一是产品H勺市场规模较大，存在着较大的竞争潜力。

二是产品需求弹性大，梢微减少价格，需求量会大大增长。

3、价格折扣与折让方略包括现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣和促销折让等

5种。

4、心理定价方略包括屋数定价、整数定价、声望定价、习惯定价和招储定价等5种。

5、企业市场竞争中的定价目的选择有哪几种？

（1）以获得最大利润为定价R的。

（2）以维持和提高市场拥有率为定价目II勺。

（3）以应付和防止竞争为定价目的。

（4）以稳定市场价格为定价R的。

项目八园艺产品销售渠道方略

任务1园艺产品销售渠道模式

I、什么叫销售渠道？

销售渠道又称分销渠道，指产品从生产者手中到最终消费者手中所通过的途径。在一

般状况下，这种转移活动是需要中间商介入的。

2、什么叫中间商?

指介于生产者和消费者之间，并独立于生产者之外的商业环节，它不包括生产企业自

己设置的门市部或销售点，

3、按转让产品地位和作用划分，中间商可分为批发商和零售商。

4、俏售渠道有什么作用？

（1）增进生产，引导消费。

（2）吞吐商品，平衡供求。

（3）加速商品注通，节省流通费用。

（4）扩大销售范围，提高产品竞争能力。

5、根据销售渠道中与否有中间商，可分为直接渠道和间接渠道。

6、根据销售渠道中通过中间环节的多少，可分为长渠道和短渠道。

7、根据销售渠道11勺每个环节中使用同类型中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠

道。

8、农产品的直接销售有哪几种形式？

（1）生产者将其产品直接发但给最终的消费者。

（2）订单直销。

（3）观光采摘直销。

（4）网络直销。

9、间接销售渠道的经典形式是什么？

生产者一＞批发商一零售商-最终消费者（最终使用者）。

10、简述农产品间接销售渠道口勺6个构造模式：

（1）生产者一零售商一消费者。

（2）生产者一批发商一零售商一消费者。

（3）生产者T收购商一批发商T零售商一消费者。

（4）生产者一加工商一批发商T零售商一消费者。

（5）生产者一收购商一加工商一批发商一零售商T消费者。

（6）生产者一代理商一收购商一加工商T批发商T零售商T消费者。

11、什么叫长渠道和短渠道？

（1）长渠道：凡通过两个或两个以上中间环节的渠道为长渠道。

（2）短渠道：没有通过或只通过一种中间环节的渠道称为短渠道。

12、什么叫宽渠道和窄渠道？

（1）宽渠道：生产者通过两个或两个以上口勺中间商来销售产品，称为宽渠道销售。

（2）窄渠道：生产者只选用一种中间商来销售商品，称为窄渠道销售。

13、水果产品销售渠道模式有几种？

一种为直接销售渠道：即水果产品生产者一水果产品消费者，

另一种为间接销售渠道：需通过多种中间环节，有6种形式：

①水果产品生产者T水果产品零售商T水果产品消费者。

②水果产品生产者T水果产品产地批发商T水果产品零售商T水果产品消费者。

③水果产品生产者-水果产品产地贩运集团一水果产品销地批发商或大中都市水果产

品批发商一水果产品零售商一水果产品消费者。

④水果产品生产者—水果产品大中都市或销地批发商一水果产品零售商一水果产品消

费者。

⑤水果产品生产者一水果产品收购商一大中都市或销地批发商一水果产品零售商一水

果产品消费者。

⑥水果产品生产者一水果产品加工者一水果产品零售商一水果产品消费者。

或者水果产品生产者-水果产品加工者一水果产品收购商一销地水果产品批发商一水

果产品零售商一水果产品消费者。

14、蔬菜销售渠道模式有几种？

一种是直接销售渠道：即蔬菜生产者一蔬菜消费者。

另一种是间接销售渠道：需通过多种中间环节，有4种形式：

①蔬菜生产者一蔬菜零售商T蔬菜消费者。

②蔬菜生产者一产地蔬菜收购商一蔬菜零售商一蔬菜消费者。

③蔬菜生产者一消费地蔬菜批发商一蔬菜零售商一蔬菜消费者。

④蔬菜生产者一产地蔬菜收购商一消费地蔬菜批发商一蔬菜零售商一蔬菜消费者。

任务2园艺产品批发商及批发市场

1、什么叫园艺产品批发商？

指园艺产品卖给那些为转售而购置的零售商的中间商。

2、园艺产品批发商的功能有哪些？

（1）增进产品的销售。

（2）储存货品，发拦空间效用。

（3）运送。

（4）资金融通。

（5）承担风险。

（6）沟通产销信息。

（7）替代生产者和零售商的部分工作，如初步的I分工、挑选、整顿分级、统配和包装

活动（为生产者），先是大量购进，后再提成小量卖给客户（为零售商进行批货处理）。

（8）管理服务。如为生产者引进外地新产品品种、简介新术，为零售商培训售货员、

提供商品消费知识、搞好商品陈列和广告宣传等。

3、按园艺产品产销地来分，批发商可分为产地批发商和销地批发商。

4、按与否拥有商品所有权来分，批发商可分为自营批发商和代理批发商°

5、按活动区域划分，批发商可分为地方性批发商、区域性批发商和全国性批发商。

6、按经营的产品种类划分，批发商可分为综合批发商和专营批发商。

7、按经营场所划分，批发商可分为批发市场批发商、店铺批发商和卡车批发商。

8、按运送职能划分，批发商可分为全面服务批发商、部分服务职能批发商和特殊批发

9、园艺产品批发市场类型有哪些？

（1）政府开办的农产品批发市场。

（2）自发形成的农产品批发市场。

（3）产地批发市场。

（4）销地批发市场。

（5）农产品中央批发市场。

10、批发市场有哪些功能？

（1）商品集散功能。

（2）价格形成功能。

（3）调整市场供求功能。

（4）信息集散功能。

任务3园艺产品零售商与零售区域

1、什么叫零售商？

指所有向最终消费者直接提供货品和服务，使之用于个人生活消费和非商业性用途的

活动。但凡以从事零售业务为重要经济来源的组织和个人都称为零售商。

2、零售商的功能有哪些？

（1）为消费者提供服务。

（2）为生产者和批发商服务。

（3）可以预见性地提供销售服务，平衡供求。

3、零售商有哪些类型？

(1)百货商店。

(2)专营商店。

(3)摊贩。

(4)连锁商店。

(5)超级市场。

(6)以便商店。

(7)主食厨房。

任务4农业中介组织和中介人

1、什么叫农业中介组织?

指在农民和市场之间起到桥梁和纽带作用的各类中介服务。

2、按中介组织在销包渠道上的J职能，可分为代理商和经销商。

3、代理商包括生产者代理商、销/代理商和佣金商。

4、经销商包括批发商和零售商。

5、中介组织按流通形式，可分为哪些？

(1)国有商业或其他有关国有大中型企业。

(2)供销合作社。

(3)专业的销售合作组织。

(4)农民合作贸易组织。

(5)农村个体商业。

（6）农工商联合企业。

（7）粮食银行。

6、什么叫经纪人？

经纪人又称中介人，却以合法身份在市场上买卖双方当中介，并收取佣金的商人。

7、经纪人可分为行业经纪人和业务经纪人。

8、行业经纪人包括有：商品现货交易经纪人和期货交易经纪人等。

9、业务经纪人包括有佣金经纪人、自营商、专家经纪人、两美元经纪人、零股经纪人

和特种经纪人等。

任务5园艺产品销售渠道方略

1、简述影响园艺产品销售渠道选择B勺原因。

（1）产品原因，包括产品的单位价格、产品体积与重量、产品自然属性、产品的季节

性和产品数量等。

（2）市场原因，包括目的市场的选定、市场的地区性、地区差价口勺大小、竞争者使用

渠道状况等。

（3）政策原因，包括国家税收与价格政策、进出口法规、商检法等。

（4）企业原因，包括企业实力和信誉、企业营销能力和服务能力。

2、在什么状况下采用直接销售渠道？

一是大宗原材料顾客购置量很大、购置次数少、顾客数量有限。

二是生产资料产品技术复杂、价格高，顾客对产品规格、配套、技术性能有严格规

定，需要安装和维修服务，交易谈判时间较长。

三是生活中H勺某些轻易变质日勺产品和时尚产品，以及价格昂贵的高档消费品。

3、在什么状况下采用间接销售渠道？

一是大多数生活资料及一部分使用面广、购置量小H勺生产资料。

二是如因财务困难或销售力量太弱等原因。

4、筒述分销渠道长短H勺选择方略。

选择时要考虑：生产者的特点、产品特点、中间商的特点及竞争者特点等。

一般来说，技术性强的产品、需要较多有关服务U勺产品以及保鲜规定高的产品，采用

较短的渠道。

销售量大、销售范围广代I产品，合用长渠道。

5、简述分销渠道宽窄口勺选择方略。

宽窄渠道根据不一样层次使用中间商数量的多少有3种选择方略：

（1）密集分销方略，指生产者运用诸多的中间商经销自己的产品。此方略合用于：日

用消费品分销和工业品种的原则化、通用化程度较高日勺产品分销。

（2）选择性分销方略，指生产者从乐意合作的中间商中选择某些条件好的中间商去销

售自己的产品。一般选择少数几种，有支付能力、销售经验、产品知识及推销意识、信誉

很好的中间商。此方略合用于：顾客需要在价格、质量、花色、味道等方面精心比较和挑

选后才能决定购置I向产品，

（3）独家分销方略，指生产者在一定的市场区域内仅用一家经验丰富、信誉好的中间

商销售自己H勺产品。生产者在特定的区域内不能再找其他中间商，也不准许所选定日勺中间

商经销其他生产者的同类竞争性产品。

此方略合用于：顾客挑选水平很高、十分重视品牌商标的特殊品，以及需要现场操作

演出和简介使用措施的产品。

任务6园艺产品营销渠道管理

1、选择中间商有哪些条件？

（1）中间商服务对象与本园艺企业的目的市场相一致。

（2）中间商的地理位置和运送与储存条件要好，例如，零售商应位于客流量大的地

区，批发商应有很好的交通运送及仓储条件。

（3）中间商所经营产品范围与企业生产H勺产品范围互相连带。

（4）中间商能乐意承担部分促销费用。

（5）中间商要具有有俏售服务的多种条件，例如，提供技术指导、财务协助（如赊销

或分期付款）。

（6）中间商的财务状况良好，管理能力较强。

总之，选择中间要有一定经营能力和销售经验，能提供很好的服务、资信度高、信誉

好、协作性强。

2、对中间商的鼓励措施有哪些？

（1）向中间商提供物美价廉、适销对路口勺产品。

（2）予以中间商不一样H勺折扣折让，做到合理分派利润。

（3）给中间商授予独家经销权。

（4）生产企业开展各项促销活动支持中间商。

（5）给中间商以售后付款或先付部分贷款H勺结算方式。

（6）给中间商及时提供市场信息。

3、简述销售渠道的调整。

（1）增减渠道组员：当个别中间商H勺经营不善，而导致市场拥有率下降，影响到整个

渠道效益时，可考虑进行削减渠道组员；当市场拥有率下降也许是由于竞争对手分销渠道

扩大而导致时，可考虑增长中间商数量。

生产企业在增减个别中间商时，一定要进行经济效益分析，分析增长或减少某个中间

商，对产品销售、企业效益带来何种影响，其影响程度怎样。

（2）增减销售渠道：在通过增减渠道组员不能处理主线问题时可考虑增减某一分销渠

道。采用这一方式也要对企、业的直接、间接反应及经济效益进行广泛的分析。

（3）调整销售系统：这是指变化整个销售渠道系统，即对企业原有日勺销售体系、制度

进行通盘调整。

此类调整难度较大，将会引起市场营销组合的一系列变化，如：引起产品方略、价格

方略、促销方略等作对应的调整。

项目九园艺产品的促销方略

任务1理解促销与促销组合

1、什么叫促销？

指企业通过人员和非人员的方式把企业的产品及所能提供口勺服务信息传递给顾客，激

发顾客的购置欲望，并最终实现其购置行为的所有活动总称。

2、什么叫促销组合？

指企业根据产品H勺特点和营销目的，综合多种影响原因，将人员推销、广告、公共关

系和营业推广这几种促销手段加以优化组合和综合运用，从而增进该产品销售，并获得良

好的促销效果。

任务2促销方式

1、促销方式有：人员推销、广告促销、营业推广和公共关系促销等四种

2、广告的形式有报纸广告、杂志广告、电视广告、广播广告、邮寄广告、户外广告和

网络广告等七种。

3、目的市场广告方略有差异市场广告方略、无差异市场广告方略和集中式市场广告方

略等3种.

4、广告促销方略有饿赠性广告促销、文娱性广告促销、中奖性广告促销和广告性广告

促销等4种。

5、简述广告效果评价的内容。

（1）广告的J销售效果评价，包括：广告费用率、单位广告费用销售率、广告销售效果

比率以及市场拥有率提高率等。

（2）广告心理效果评价，包括：广告知晓度、广告回忆状况的测定、偏好状况测定

等。

（3）广告社会效果评价，包括：提高了消费者的消费意识，增强了消费者的生态环境

意识，强化了消费者的营养保健意识等。

6、我国园艺人员推销大体有哪几种类型？

一是龙头企业的专门推销员：

二是农民自己作为推销员；

三是城镇中介运销员。

7、简述人员推销日勺重要环节：

（1）寻找顾客；

（2）接触前的准备；

（3）接触顾客；

（4）推销简介；

（5）回答异议；

（6）成交；

（7）追踪。

8、论述推销人员简介产品的技巧。

（1）向经销商简介产品技巧:

首先，简朴告诉该产品干什么用，重要的顾客或消费群体是哪些。

另一方面，简介产品在流通过程中可获得的利润水平。

第三，围绕流通环节的价差展开阐明。

第四，简介某些售后眼务、运销服务等方面的事项。

总之，围绕获得多大差价及多大H勺销售量而展开.

（2）向消费者简介产品技巧：

首先，简介产品的功能。

另•方面，简介产品的特点，并将产品特点与消费者关注的利益点联络起来。

最终，解答某些赠送、送货上门等增值问题。

总之，把握判断消费者的关注点或利益点，否则难引起消费者对产品H勺爱好。

8、简述园艺产品人员推销方略。

（1）对批发商推销：因批发商最关怀口勺是产品差价与利润，因此，推销产品时应能满

足市场利润较高口勺规定。

（2）对代理商、经纪商、佣金商推销：他们最关怀H勺是产品的市场前景，因此，推销

时应重点简介产品的功能、质量、品牌著名度等内容，引起他们爱好。

（3）对企业界的推销：企业界需求的是成本低、质量好、性能强的原材料性园艺产

品，因此，推销时要论述有关产品加工转化率的指标及其相对应II勺性价比，以及生产方对

质量的控制能力。

（4）对超市、农产品连锁店推销：因到超市、连锁店购置产品的顾客最关怀的是产品

质量、安全问题及有关服务功能（如净菜等）。因此，推销时，要把产品质量、安全问题

简介清晰，使超市、连锁店能放心采购进货，从而使顾客买得放心。

（5）对机构团体推销：指学校、医院、宾馆、孤儿院、饭店等团体，他们需要的是蔬

菜的安全性能的保证，因此，推销时重点简介产品H勺安全、营养质量和质量控制能力，使

他们放心购置。

10、人员推销的酬劳形式有薪金制、佣金制和混合制等3种。

11、什么叫营业推广？

又称俏售增进，指企业运用多种短期诱因鼓励消费者和中间商购置、经销或代理企业

产品或服务的I促销活动。

12、对消费者的营业推广形式有：折价销售、附赠品销售、快捷服务和免费品尝等4

种。

13、对中间商的营业推广形式有购置折扣、产品交易会、和产品拍卖会等3种。

14、什么叫公共关系促销？

通过大众媒体，以新闻报导形式来公布所要推广的园艺产品的信息，或以参与公益活

动的形式间接展示企业及企业产品H勺促销方式，是一种非人员推销。

15、公共关系促销的功能是什么？

（1）有助于提高企业口勺著名度。

（2）有助于树立企业的良好信誉，增强消费者对企业的好感和信任感。

（3）有助于企业充足理解市场需求信息，理解消费者的利益和规定。

（4）有助于企业改善整个生产经营环境，处理好与各类公众日勺关系。

16、公共关系促销的形式有：公共出版物、开展公益性活动和组织专题公关活动等3

种。

任务3促销组合方略

1、什么叫促销组合方略？

指广告、人员推销、营业推广和公共关系等几种促销方式的选择、运用与组合搭配的

方略。

2、企业促销组合方略类型可分为推式方略和拉式方略等两大类。

3、何谓推式方略和拉式方略？

推式方略是企业通过自己的J促销人员杷产品推讲市场的J一种方略。

拉式方略是企业运用价格、广告、营业推广、公共关系等形式宣传产品，树立产品形

象和企业形象，激发顾客和消费者的购置欲望，产生购置行为，从而扩大企业产品销售的

一种方略。

4、推式方略常用的方式有哪几种？

（1）派出推销人员登门推销；

（2）设置推销门市蓄;

（3）服务性促销；

（4）举行产品技术应用讲座等4种。

5、拉式方略重要促销形式有哪几种：

（1）价格促销；

（2）广告促销；

（3）组织产品展销会、订货会增进销售;

（4）通过代销、试销方式增进销售；

（5）公共关系促销。

6、采用推式方略必须具有哪些基本条件？

（1）企业自身要有很强的产品推销队伍和销售能力，且管理水平较高。

（2）必须是单位价值较高的产品，性能复杂需要操作演示的产品，根据顾客需求特定

而设计制造H勺产品，以及某些当地生产当地销售的产品。

（3）产品一般通过直接渠道或短渠道。

（4）产品的市场一般较集中。

（5）企业与目的市场顾客之间的关系及待改善。

7、运用拉式方略必须具有哪些基本条件？

（1）企业销售人员销售经验局限性。

（2）产品市场范围大，且大多数属于•平常用消费品。

（3）产品必须以最快的速度告知广大消费者和顾客。

（4）产品J在市场上有一定销路，且市场需求展现日益增长口勺有利趋势。

（5）产品革新有了相称的差异，并富有特色。

（6）产品能激发消费者的感情购置动机，通过宣传，会迅速采用购置行动。

8、作为园艺企业怎样应用推拉结合方略？

园艺企业在向中间商进行促销同步，通过广告刺激市场消费者需求，即在推式促销的

同步，进行拉式方略，用双向的促销努力把产品推向市场，推向消费者。

项目十园艺产品市场营销组合方略

任务1园艺产品市场营销组合

1、何谓市场营销组合

是指企业为了销售产品，以实现营销目的和进入目的I市场而对可控制的多种营销原因

的有机配合、综合运用。

2、企业可控制的市场营销原因是哪些？

重要包括产品、价格、分销渠道、促有等四个原因。

3、园艺产品营销组合的原则是什么？

（1）目的一致性原则

（2）突出个性原则

（3）权变原则

（4）系统原则

4、园艺产品市场营销组合方略有哪些？

（1）产品方略。包括开发优质产品、改善包装设计、创立产品品牌。

（2）定价方略。遵照优质优价，以优质产品、特色产品实行高价，树立价格差异，通

过高价方略获得竞争优势，

（3）渠道方略。包括专业批发市场、贸易企业、大型超市、直接销售。

（4）促销方略。包括人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系等促销手段。

5、试述园艺产品市场营销组合方略H勺影响原因。

（1）目的市场特点：一是目的市场上潜在顾客口勺状况。如年龄、文化、收入、分布密

度等。二是消费模式和消费行为。这些会影响产品日勺设计、包装、品种系列等方略。还会

影响销售渠道的长度、宽度、销售服务原则和顾客乐意支付的价格水平。三是市场竞争的

特点。假如市场处在垄断状态，仅用一种营销组合；假如竞争较充足，较多R勺竞争者，企

业要有多种营销组合方案进行比较，选出最佳方案。

（2）宏观营销环境：尤其是国家的农业政策对生产和产品市场产生直接的影响。

（3）企业资源状况：包括资金实力、技术、设备、专利、公众形象、员工技能、管理

水平等。企业营销组合必须充足运用本企业的优势，防止同哪些有类似实力II勺企业进行正

面的直接竞争。

（4）市场营销预算：营销组合方略要花费大量日勺贬力，因此，要与市场营销预算计划

获得动态平衡。

（5）营销战略与战术结合：营销组合日勺实际中，市场营销组合R勺战略与战术两者结合

十分重要。由于，再好的市场营销战略，没有灵活机动的营销组合方式日勺战术，就不也许

实现营销战略目的。因此，企业要常常根据营销战略决策，灵活精确进行战术决策（营销

组合决策）。

任务2园艺产品国际营销组合方略

1、园艺产品国际营销活动的特殊性是什么？

（1）是一种“交叉文化”的营销活动。例如，各国经济发展程度不一样、信奉和价值观

念不一样、政治法律制度不一样等环境原因。

（2）面临的巾场风险大，且复杂。例如，外汇的波动、关税及具他贸易壁垒、政府的

态度、语言文化、价值观、法律原因等。

（3）贸易量大且环节多。因此，消耗的资金、人员、设备等较多。

2、园艺产品国际营销组合方略包括政治权力方略、产品方略、价格方略、促销方略、

渠道方略和公共关系方略等六种。

3、园艺产品国际营销组合方略与国内营销组合方略有什么区别？

（1）国际营销组合中各方略名称与国内营销组合方略相似，但含义和内容不尽相似。

（2）国际营销组合中的政治权力方略是讲怎样与他国政府打交道。

（3）国际营销组合中口勺公共关系方略是讲怎样在他国公众心目中树立良好形象。

（4）国际营销组合是多种国际营销方略口勺有机组合。

4、园艺产品国际营销的I产品方略有直接延伸方略、适应方略、品牌商标方略和包装方

略等四种。

5、园艺产品国际营销口勺定价方略是什么？

根据我国目前园艺产品H勺成本优势，制定园艺产品出口价格方略可以借鉴国内市场定

价措施，但必须考虑更多更复杂的原因。如公关原因、政府政策、汇率变化、金融风险、

倾销指控等。

6、园艺产品国际营销的促销方略有哪段？

（1）国际广告促销方略。在广告促销中要注意语言文字、教育水平、社会和价值观

念、风俗习惯等的差异。

（2）公共关系促销方略。企业要积极地与他国政府、商会组织和传播媒体搞好关系，

同步开展多种公益活动，例如，为公用事业捐款、扶持残疾人事业，以及赞助文化、教

育、卫生、环境保护事业等，获得当地政府和社会公众的信任和好感，必要时由本国政府

出面协调关系。

（3）营业推广方略。包括现场推广方式、直接对消费者的推广方式、直接对中间商口勺

推广方式。

7、园艺产品国际营销H勺渠道方略有哪些？

（1）直接渠道和间接渠道方略。间接渠道指运用中间商将产品售给国外的消费者。直

接渠道指企业将产品直接卖给国外消费者。

（2）宽渠道和窄渠道方略。分销渠道-•般不适宜过窄，由于多数是消费的鲜活商品。

（3）长渠道和短渠道方略。企业要根据自身产品构造、经济实力、当地地位、竞争状

况等原因综合考虑，选择合适的渠道方略。

［拓展知识］

任务3农产品国际市场分析与进入

1、农产品国际市场组分包括哪二层含义？

（1）X寸世界所有国家进行宏观细分，如经济、文化、地理等，把整个世界市场分为若

干市场，并从中选择目的市场国或目H勺地区。

（2）企业考虑进入某一国市场后，对该国的顾客进行细分，这种细分叫做国际市场微

观细分。

2、企业在选择国际目口勺市场时，有哪些参照原则？

（1）竞争的相对优势。

（2）地埋位置。选拦时要考虑二个问题，一是贸易经费；二是偏好相似性；二是产品

保鲜度。

（3）市场规模。考察市场规模有二点：一看人口数量；二看收入水平。

（4）风险程度。包括；自然灾害、意外事故、外来风险、战争、政局不稳定、两国关

系变化等。

3、农产品进入国际市场模式有贸易式进入、契约式进入和投资式进入等三种。

4、农业企业进入国阮市场的重要方式是什么？

是通过出口。包括间接出口和直接出口两种方式。

（1）间接出口：企业通过独立国内营俏中间商日勺出口（包括委托在国外有销售机构口勺

国内企业代销）。这一方式是企业开始走向国际市场最常见的措施。较合用于小企业或经

营国际市场价格波动较大的农产品企业。

出口企业可以委托的国内中间商有四种：一是国内的!出口商；二是国内的出口代理

商；三是合作机构；四是出口经营企业。

（2）直接出口：企业建立自己的国外分支机构或依托国外中间商负责国外市场