如何做好销售团队管理

如何做好销售团队管理主要内容第一部分

激励销售人员第二部分领导销售人员第三部分管理销售人员激励销售人员激励就是鼓励他人去做你要他们做的事情.

如果你做的一切都发挥不了激励作用,那就需要采用其它方式.激励理论成长/个人发挥/工作满意度以及追求自我极限的内驱力.地位/认可/被尊重以及有机会表达.团队精神/被接纳/友谊以及有机会对团队作出贡献.组织结构/稳定性/明确工作说明书和受一定的保护.衣/食/住/行基本需求.自我实现尊重需求社会需求(归属感)安全需求生理需求较高层次的需求(Higher-orderneeds)

较低层次的需求(Lower-orderneeds)马斯洛的需要层次(Maslow’sHierarchicalNeeds)员工不喜欢工作,尽可能躲避责任.必须进行强制/控制和惩罚,他们才肯动手.员工缺乏创造力,他们宁愿寻求指示.员工需要安全感;他们积极性很低.X理论Y理论麦格里格的X和Y理论(McGregor’sTheoryX&Y)员工有兴趣工作.觉得工作是一种享受.有承诺的员工会自行引导和监督.员工能学会接收任务和负起责任.员工普遍具有创造力和决策能力.传统观点ConventionalView能为工作带来满足感的因素※

有趣的工作※挑战性的工作※有机会能完成目标※得到认可※被提升激励因素保健因素赫兹伯格的因素论(Herzberg’sFactors)满意不满意赫兹伯格观点Herzberg’s

View

中性满意没有满意没有不满意

不满意能防止对工作不满的因素(但难于满足)※工资※指导※工作条件※工作保障※职位G成长(Growth)R相互关系(Relateness)E生存(Existence)G:自我实现

R:尊重需求、社会需求(归属感)爱尔德弗德理论(Alderfer’sERGTheory)E:安全需求、生理需求※多种需求可以同时发生.※销售人员可以单为成长而奋斗.※不同的文化和工作造成员工的需求次序不一样.※如果不能满足高层次需求,那么满足低层次需求的欲望将会更强烈.讨论Whatarethedifficultiesyouarefacingwhenmanagingyoursalespeople?在你管理销售人员时会面对些什么难题?WhatarethetypicalproblemsManagersarefacingwhenmanagingsalesteam?经理在管理销售队伍时会遇到哪些典型的困难?结论工作缺乏积极性抗压力能力差学习观念不强不够细心缺乏创新性沟通力不够执行力不足

……整体表现为员工的工作干劲不足!士气不够!!激励销售人员

管理士气

MoraleManagementCompanyspendsalotofeffortstoboostmoraleunfortunatelyitdoesnotlastlong.公司花费许多精力去提升员工的士气,遗憾它不能持久.Efforton“buildingmorale”and“eliminatingdemotivators”areequallyimportant.

〔建立士气〕和〔消除造成士气低落的因素〕同等重要.激励销售人员

调查结果ResultfromtheQuestionnaire影响员工士气的因素主要包括:提供培训酬劳及福利提供工作制服销售信息系统工作环境安全感其他福利条件指标不合理公司电脑系统公司政策书面作业财务监控

20项非金钱式报酬

20Non-monetaryRewards微笑Smile说谢谢Saythankyou有趣的项目

InterestingProject课程/培训

Acourse/Seminar吃顿饭

Amealout贺卡Acard信件Aletter得奖

Anaward徽章

Abadge书刊Books巧克力Chocolate称赞Compliments对业绩给予好的评价Positivefeedbackonperformance在公司刊物中表扬RecognitioninCompanypublication负责更多的事务Moreresponsibilities一同拜访客户Visitwithcustomertogether延长休假

Extendedbreaks允许做个人项目

Workpersonalproject给予某些配备Useofanyequipments邀请在会议中呈现Presentingatameeting领导力Leadershipisanabilitytoinfluencetheactionsofothers.

领导力是一种影响他人行为能力.

Excellentleadersaremadeaswellasborn.

一个优秀的领导者需要具先天和后天的条件.1234着重于管理着重于执行开发保持鼓舞控制发生的因素发生的过程领导力领袖经理56看将来看业绩做该做的事把事情做好远见

--预测未来

--根据公司的策略指挥行动表达能力

--有效的谈论,书写及呈献--以身作则;--能激发其他人接受改变和支持新概念可靠

--建立忠心度的基础;--只答应能力可以做到的事;--作风必须一贯的.Theaimofleadershipistohelpotherstoachievetheirpersonalbest.

〔领导〕的目的就是帮助他人发挥最佳状态.

三个必要的条件

3EssentialComponents领导者的类型

领导者的4种类型:参与型:--极少分配任务,制定主要的作业,委派职责.--和员工一起工作,奉献部分时间和精力来建立关系,鼓励员工提升和培训,提供个人感情上的支持等.影响型:--清楚的下达命令,设立目标和限期,严密监督进展.--鼓励反馈,时常给予表扬和感情上的支持,愿意提供工作相关的培训和劝告.委派型:--信任员工会自发设立目标,作决策和自我激励.--设立策略和分配职责,期望员工会找出解决事情的办法.指导型:--清楚的分配任务,设立限期和目标,以及监督进展.--员工反馈低,极少培养员工或建立士气,运用奖罚来激励业绩.员工的类型员工的4种类型:低技能-高促动型:--技能偏低,但可以从高关系行为中受益.--雄心万丈、响应培训、鼓励及促动计划.高技能-高促动型:--能独当一面的工作并会寻找解决方法.--高任务行为往往阻止他们发挥到顶点.低技能-低促动型:--需要很清楚的指示和委派任务.--冷淡的和高度不信任;一般对培训和促动计划没有兴趣.高技能-低促动型:--例常工作及对他们下命令往往得到反面效果.--带有非常低的动机,但对关系行为却带有良好反应.员工的类型

LC-HMHC-HM低技能-高促动高技能-高促动LC-LMHC-LM低技能-低促动高技能-低促动Leadermustmasterthevariousrolesthatrequiredtohandledifferentpeoplewhitskillsandefficiency.领导者须有效的掌握管理不同人群应用的技巧.LT-HRHT-HR低任务-高关系高任务-高关系

(参与型)(影响型)LT-LRHT-LR低任务-低关系高任务-低关系

(委派型)(指导型)领导的形象

判断力独立勇气知识情绪稳定有回弹力聪明醒目Upgradeyourbasicskillsandstrengthencharactersforgreaterimpact.要发挥领导力最大的效果必须提升基本技巧及强化各特征.管理销售人员

管理

--能够管理自己,也能管理下属.

增值

--公司和同事都会因他们的存在而受益.

令员工充满希望

--给员工信心;让他们相信〔本身能〕.

召开例常会议

--宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等.

有效的管理人

EffectiveManager设立目标

直接业绩目标特定目标普通个人目标进程目标

4种目标

4CategoriesofGoalsGoalsdirecttheindivi