商业保险销售培训课件

演讲人：日期：商业保险销售培训课件目CONTENTS商业保险基础知识销售目标客户分析销售技巧与策略风险评估与承保流程保单管理与服务支持法律法规与职业道德规范录01商业保险基础知识商业保险是指通过订立保险合同运营，以营利为目的的保险形式，由专门的保险企业经营。商业保险定义商业保险可以分为财产保险和人身保险两大类，其中财产保险主要包括企业财产保险、家庭财产保险等，人身保险则包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等。商业保险分类商业保险定义与分类商业保险功能商业保险的主要功能在于风险转移和损失补偿。通过购买商业保险，投保人可以将自身面临的风险转移给保险公司，并在发生损失时获得相应的经济赔偿。商业保险作用商业保险在保障企业、家庭和个人财产安全方面发挥着重要作用。它可以为企业或个人提供风险保障，降低因意外事件导致的经济损失，同时也可以促进社会资源的优化配置和再分配。商业保险功能与作用健康保险以被保险人的身体为保险标的，当被保险人因疾病或意外伤害导致医疗费用支出或收入损失时，由保险人给予经济补偿的一种保险。企业财产保险主要承保企业因火灾、爆炸、自然灾害等意外事故造成的财产损失以及因盗窃、抢劫等风险导致的财产损失。家庭财产保险主要承保家庭房屋及其附属设备、室内装潢和室内财产因自然灾害和意外事故造成的损失。人寿保险以被保险人的寿命为保险标的，当被保险人发生死亡或达到合同约定的年龄时，由保险人给付保险金。常见商业保险产品介绍02销售目标客户分析目标客户群体特征中小企业主通常缺乏专业的保险知识和经验，对商业保险的需求较为迫切。高收入人群具有较高的风险意识，注重保险产品的保障和投资功能。年轻白领生活节奏快，对便捷、高效的保险服务有较高需求。家庭主妇关注家庭成员的保障，对家庭责任险、健康险等有较大兴趣。通过与客户交流，了解其对保险产品的具体需求和疑虑。沟通了解客户需求识别与挖掘根据客户的风险承受能力和经济状况，量身定制保险方案。风险评估深入挖掘客户的潜在需求，引导其认识到更多保险产品的价值。需求挖掘针对客户的实际需求，提供切实可行的保险解决方案。解决问题在销售过程中，保持诚实、守信的原则，赢得客户的信任。提供专业、全面的保险服务，包括售前咨询、售中跟进和售后理赔等。定期对客户进行回访，了解客户的保险需求和反馈，及时调整服务策略。积极与客户建立长期、稳定的合作关系，实现共赢发展。客户关系建立与维护诚信为本优质服务定期回访拓展关系03销售技巧与策略有效沟通的重要性沟通是销售的基石，良好的沟通能够建立信任、发现需求、解决问题。倾听技巧全神贯注地倾听客户的话语，理解其真实需求和关切点。表达清晰、简洁用客户易于理解的语言和方式传达信息，避免行业术语和复杂表述。适时提问通过开放式和封闭式问题引导客户思考，发掘潜在需求。沟通技巧与倾听艺术了解产品特点深入了解商业保险产品的保障范围、优势、劣势等关键信息。产品展示与解说方法01客户需求匹配根据客户的需求和风险承受能力，量身定制合适的产品方案。02展示方式创新运用图表、案例、视频等多种形式展示产品，增强客户的直观感受。03强调价值而非价格着重强调产品的保障功能和长期价值，避免陷入价格战。04处理客户异议和投诉技巧正确认识异议和投诉客户异议和投诉是销售过程中的正常现象，应冷静、理性对待。积极倾听并表达理解认真倾听客户的异议和投诉，表达对其立场的理解和关注。巧妙化解异议运用专业知识和沟通技巧，针对客户的异议进行有理有据的解答和化解。及时跟进与反馈对于客户的投诉，要迅速处理并跟进，确保客户满意，同时总结经验教训，不断改进服务质量。04风险评估与承保流程风险评估根据识别出的风险，运用科学的风险评估模型和方法，评估风险发生的可能性和损失程度。风险选择在风险分类的基础上，根据保险公司的经营策略和风险偏好，选择可承保的风险。风险分类根据风险性质、影响程度和可控性等因素，将风险划分为不同的类别，以便制定相应的风险管理措施。风险识别识别投保财产或责任可能面临的潜在风险，包括物理风险、道德风险、法律风险等。风险评估原则和方法承保流程及操作规范接受投保接收投保人的投保申请，审核其是否符合承保要求，并收集相关资料。02040301承保决策根据风险评估结果，决定是否承保以及承保条件，如费率、免赔额等。风险评估对投保财产或责任进行详细的风险评估，确定风险等级和费率。签发保单向投保人签发保险单，明确保险责任、免责条款、保险期限等内容。拒保处理对于不符合承保要求或风险过高的投保申请，应明确告知投保人拒保原因，并建议其采取风险管理措施或寻求其他保险途径。拒保、延期承保处理办法01延期承保处理对于暂时无法确定风险状况或需要更多资料的投保申请，可以延期承保，待进一步评估后再作出决定。02记录和反馈将拒保或延期承保的情况记录在案，并向投保人反馈，以便投保人了解并改进风险管理措施。03风险管理建议对于被拒保或延期承保的投保人，根据其风险状况提出相应的风险管理建议，帮助其降低风险水平。0405保单管理与服务支持保单条款解读详细介绍保险合同的条款内容，包括保险责任、免责条款、保险期限、缴费方式等，帮助客户理解保险合同。保单条款变更流程讲解如何办理保单条款的变更，包括受益人变更、保险金额变更、保险期限变更等，以及所需提交的材料和注意事项。保单条款解读及变更流程续保提醒通过短信、邮件、电话等方式提醒客户及时续保，确保保险保障的连续性。优惠政策宣传介绍公司续保优惠政策，如续保保费折扣、保险责任扩展等，鼓励客户续保。续保提醒及优惠政策宣传理赔跟进与沟通保持与客户沟通，及时跟进理赔进度，确保客户获得及时、准确的理赔服务。理赔流程介绍详细介绍理赔流程，包括报案、理赔申请、审核、赔款支付等环节，帮助客户了解理赔流程。理赔材料准备与指导提供理赔所需材料的清单，并指导客户如何准备理赔材料，提高理赔效率。理赔服务支持与协助06法律法规与职业道德规范商业保险相关法律法规概述01《中华人民共和国保险法》是商业保险的基本法律，规范了保险合同的法律关系、保险公司的经营规则以及保险行业的监管等方面的内容。该规定明确了保险公司的设立、变更、解散以及经营管理等方面的具体要求。规范了保险产品的设计、销售、理赔等环节的运作，确保保险产品的合法性和合规性。0203保险法保险公司管理规定保险产品管理规则销售人员应遵守诚实守信的原则，不夸大产品收益，不隐瞒产品风险，确保客户充分了解产品信息。诚实守信销售人员应充分了解客户的需求和风险承受能力，为客户提供合适的保险产品和服务。尽职尽责销售人员应尊重客户的合法权益，不侵犯客户的隐私和知情权，确保客户在交易过程中的安全。尊重客户权益销售人员职业道德要求01防范销售误导建立健全销售误导防范机制，包括培训销售人员、审核销售材料、加强销售过程管理等，防止销售误导行为的发生。加强内部监督建立完善的内部监督体系，对销售人员的行为进行监督