第10章：文化习俗与谈判风格

第十章文化习俗与谈判风格§10.1文化习俗对谈判的影响§10.3

商务谈判礼仪与禁忌§10.2不同国家的谈判风格2§10.1文化习俗对谈判的影响人类在历史发展进程中逐渐形成了自己独特的文化特征和民族风情。由于世界各国文化差异的影响，谈判双方不可能具有完全一致的观点、立场、习惯和价值观念，因此，具有不同的谈判风格。谈判风格的差异，必然会影响谈判者的行为方式，以至影响谈判的进行即最终结果。但是，人类的本性却具有相同性，无论哪个国家哪个民族的人，他们都具有爱心、同情心、喜欢美好的事物，希望富有和得到尊重。3一、文化差异文化是一个人类群体中人们的一切行为，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。国际商务谈判由于涉及到文化因素的方方面面，来自不同背景的人们在讨价还价、介绍情况、观点争执和让步方式上都有很大的不同。由于世界各国文化习俗的差异，导致各个国家谈判人员的思维方式不同。4美国人和日本人分别代表了东西方两种文化日本人谈判时，其决策人物往往不抛头露面，其谈判人员满面和善、彬彬有礼且话语不多，对手根本窥探不到他们的内部思维空间；有关谈判人员在一起协商，统一决策。美国人在谈判中，往往决策者亲自出马，谈判人员个个竞相发言，思维向外开放。美国人在谈判过程中可以迅速作出决策而无需回去商量，推销员们常常代表公司作出决策。5案例11925年美国总统福特访问日本时，由美国哥伦比亚广播公司现场直播，而当时日本只有广播协会NHK拥有卫星转播系统，所以，就必须与日本广播协会谈判关于转播福特在日活动租用日本广播协会器材、工作人员、保密系统及电传问题的合作事宜。在福特总统预定出访的前两周，CBS从纽约派遣了一个小组到日本谈判，其负责人是一个年轻的高级官员。这位美国人大模大样，以直言不讳的态度向比他年长许多的NHK主管提出种种不合理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等。日本人非常恼火，这哪里是请别人帮忙，分明是来讨债的。但日本人并不公开指责美国人，只是在敷衍了事。第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。这使得一向以播送新闻迅速、全面而著称的CBS陷入困境。无奈两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人的名义就本公司年轻职员的冒犯行为向NHK方面表示道歉，一再诚恳地请求NHK协助转播访问事宜，询问日本方面能提供哪些帮助。NHK方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。事情有了圆满的结局。6当CBS的年轻谈判员得知自己的行为方式无助于解决问题时，十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉。美国的年轻谈判员直言不讳地表述自己的意见，正反映了美国人坦诚外露的思维方式。美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。但美国人不会向你随便吐露内心秘密，这就是美国人所谓的“个性”。这种开放的带有“个性”化的思维方式与美国的文化背景密切相关。日本人的谈判思维具有典型的东方特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。日本人认为直接的表露是粗鲁的、无礼的。所以，日本人说话总是转弯抹角、含混其辞。美国的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本不了解日本人在想些什么，所以谈判失败。7二、跨文化差异的类型语言的文化冲突宗教风俗习惯思维差异市场经济意识的差异利益与人情意识的差异8横向谈判横向铺开，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题讨论，取得进展。法国人主要应用横向谈判，喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。日本人则小心谨慎，他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，因而谈判过程较长。纵向谈判确定所谈问题后，一次对各个议题进行讨论。美国人喜欢纵向谈判，在谈判方式上表现出一种赤裸裸的求胜欲望，希望迅速地解决“一揽子”交易。文化习俗对谈判方式的影响9群体观念最强的首推日本，他们在谈判过程中全力配合首席代表，极力使小组保持良好的整体性。美国人的群体观念不强，他们的谈判小组是个松散的联合体。德国人、法国人也很看重个人的作用，很少考虑集体的力量。在谈判发生争论时，日方谈判小组成员会全力支持首席谈判代表的发言，以整体性与对手抗衡，表现出强烈的群体观念。而美国谈判成员之间会互相尊重各成员的内部思维空间，表现为彼此独立的个性。文化习俗对谈判群体的影响10三、对文化差异的原则态度1、增进了解承认任何一种文化存在的合理性，理解另一种文化中的人的言行，关心、了解其他文化。欧美等西方国家对谈判的顺序和谈判的进度极为重视，在谈判中有强烈的时间意识，认为“时间就是金钱”，易出现急躁不耐烦情绪，而东方国家则认为谈判的顺序和进度无关紧要，在谈判中表现得极有耐心。西方国家对谈判对象的个人感情毫无兴趣，认为与谈判无关，而东方国家则表现出浓厚兴趣，认为个人间的融洽关系对于建立相互间的信任是必不可少的。11文化差异最大的还是在价值观念方面，价值观念的差异在商务谈判中会导致对很多问题的看法大相径庭。如千百年来一直为东方文化所推崇的“谦逊、谦虚”，西方人意识里是一种“不自信”或“虚伪”的表现；东方人强调集体责任感，而西方文化却提倡“自我”，张扬“个性”；西方人重视时间价值，讲究工作效率，以守时为美德，而非洲人的时间观念却非常淡薄，无故失约、迟到均属正常现象。12

2、理解尊重人们习惯把自己的文化习俗看做是天经地义的，当他们遇到来自另一种文化背景的人时，会觉得他们的思维、言行不可思议，甚至感到惊讶，流露出轻蔑、厌烦的情绪。商务谈判人员应对谈判对象的文化、习俗、商业习惯要给予充分的理解和尊重，创造友好的谈判气氛，使谈判顺利地进行，从而获得更好的谈判效果。13案例2美国有家石油公司的经理曾经与OPEC的一位阿拉伯代表谈判石油进出口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有约15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使两个之间保持约60㎝的距离。只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑以后又边谈边靠了过来。美方经理并没意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不大熟悉，所以他随即又向后退了一退，这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。14事后，美方经理在了解了阿拉伯人谈判的习惯后感慨地说：“好险!差一点断送了一笔如此重要的石油买卖。美国人交谈时，习惯保持约90厘米，而阿拉伯富有阶层比较好客，讲情义，重信用，喜欢近距离交谈。15一、美国人的谈判风格1、美国人的性格特性美国人随和友善，易于接近，讲礼貌。独立性强，充满自信，追求变革，力求创新，从不满足自己的生活环境。具有好胜心，大多数人雄心勃勃，认准目标会全力以赴地追求。美国人总是“喜新厌旧”，从不墨守陈规，自满而傲慢。美国是个强者社会，美国人崇尚强者不同情弱者§10.2

不同国家的谈判风格162、美国人的谈判风格爽直干脆，不兜圈子自信心强，或者说自傲追求实利注重效率重视合同，重视法律美国谚语：不可盗窃时间。美国人重实际、重功利、守信用、重效率173、同美国人谈判的要诀“是”与“非”必须保持清楚出现纠纷时，态度必须诚恳、认真不要指名批判某人同美国人谈判时间不宜过长18二、德国人的谈判风格思维续密，考虑问题周到十分讲求效率十分自信、自负重合同、守信用对待个人关系非常严肃座右铭：马上解决契约之民德国人不喜欢在晚上谈判19同德国人谈判要诀做好充分准备尊重德国人的商权务必守时尊重契约要保持耐心尽量不在晚上进行谈判20三、法国人的谈判风格坚持在谈判中使用法语珍惜人际关系偏爱横向谈判大都重视个人的力量时间观念不强法国人认为法语是世界上最高贵的语言

21四、英国人的谈判风格英国人不轻易与对方建立个人关系英国人之间的交往比较谨慎英国人的等级观念非常严格而深厚重视礼仪，崇尚绅士风度行动按部就班，舒缓有致。在商务活动中，招待客人的时间往往比较长不能按期履行合同，不能按期交货做成生意的欲望不强英国人都有一种“曾经称霸过”世界的大国民意识。22五、俄罗斯人的谈判风格谈判时缺乏灵活性善于在价格上讨价还价重视谈判项目中的技术内容和索赔条款喜欢采用易货贸易形式俄罗斯人有“四爱”：爱喝酒、爱吸烟、爱跳舞、爱运动。23六、日本人的谈判风格集体决策讲礼仪，爱面子准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心注重谈判中建立和谐的人际关系24日本人最重视人的身份地位。美国一家医药公司准备与日本人谈一笔买卖，他们派出一组认为是“最精明强干的人”来谈判。这个小组由一些头脑敏捷的青年人组成，其中包括一名女士，年龄大都在20-30岁左右。结果他们访日三次，均遭挫折，甚至未能让与他们合作的日方部门首脑听一听他们的意见，更不用说讨论他们的原打算与日方洽谈的具体内容了。日本公司中的负责人都是年龄较大、经验丰富的资深企业家，他们不相信美国公司派来的年轻人有什么实权，更主要的是，他们感到和“毛孩子”谈判有损于他们的尊严，是对他们地位的贬低。在走投无路的情况下，他们听取了专家的建议，在谈判小组中增补了一名在公司任职25年以上的有经验的人员，职位是公司的副总经理，结果日方立刻转变了态度，双方开始了积极的会谈。案例425获得日方的信任与好感的方法最好的办法是取得日方认为可靠的、一个信誉甚佳的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人，这对谈判成功大有益处中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提供服务的咨询组织等。中间人最好寻找男性。日本公司是男性占统治地位的机构，选用女性作中间人会被认为不恰当。中间人的身份、地位要同与之打交道的日方代表地位相等。一般来讲，中间人应同中层管理人员接洽最为理想，这主要是因为在日本公司，决策的形成是从中下层开始，逐级向上反馈，而进行商贸谈判的决策也始于中层。26在与日本人谈判中保全对方面子的做法不要直接指责日本人，较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。不要当众提出令日本人难堪或不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。要十分注意送礼方面的问题。对日本人送礼要注意根据日方职位的高低，确定礼品价值的大小。如果总裁收到的礼物和副总裁的价值相等，那么前者感到是受到了污辱，后者也会觉得尴尬。27耐心是谈判成功的保证日本人在谈判中的耐心举世闻名。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位。另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个人友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。日本人的耐心其实是准备充分，考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急于求成，会输得一败涂地。28商务谈判礼仪是指商务谈判中双方针对谈判中的不同场合、对象、内容及要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬，塑造自身良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中作遵循的行为准则和交流规范。§10.3

商务谈判礼仪与禁忌29一、主场谈判礼仪1、成立接待小组2、了解客方基本情况可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其姓名、性别、职务、级别及一行人数，以此作为确定接待规格和食宿安排的依据。了解客方对谈判的目的要求、食宿标准、参观访问、观光游览的愿望。掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订/购返程车船票或飞机票。303、拟订接待方案根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订出接待计划和日程安排表。日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，以便于双方沟通。根据接待计划，具体安排落实客方的食、宿、行等方面的事项，在食宿安排中应充分注意到对方的文化、风俗和特殊习惯，特别是对一些有特殊禁忌的人员要十分尊重。314、迎送工作确定迎送规格掌握抵达和离开的时间做好接待的准备工作对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花，献花必须用鲜花。32涉外谈判接待，接待人员还要考虑到客方所在国对服饰颜色上的接受习惯，选择颜色合适的服装去参加接待活动。如欧美大部分国家都将黑色视为丧葬象征，接待人员穿着黑色套裙或连衣裙去接待，就会引起不愉快；中国人眼里喜庆的红色，在泰国人看来是不吉利的；还有日本人忌绿色衣服，摩洛哥人忌穿白色，比利时人忌黄色，伊朗、伊拉克则讨厌蓝色。335、迎客时介绍礼仪在迎客的场合，主人应先走上前去向来客边握手边进行自我介绍。自我介绍时，要介绍清楚自己的姓名、身份、职务等。介绍他人时要注意介绍顺序如果双方以前有过较好的合作成私人关系比较密切，可以先作寒暄，而后再向别人介绍．在熟人间寒暄时，要注意控制时间和寒暄的亲热度，否则给周围人以冷落之感。

34客场谈判时要谨记“入乡随俗、客随主便”，主动配合对方接待，对一些非原则性问题采取宽容的态度，以保证谈判的顺利进行。谈判期间，对主方安排的各项活动要准时参加，通常应在约定时间的五分钟之前到达约定地点，到主方公司做公务拜访或有私人访问要先预约，不做不速之客。对主方的接待，在适当的时间以适当的方式表示感谢。客场谈判的礼仪35二、谈判环境的布置与礼仪谈判环境的布置也很重要嘈杂的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时地有外人搅扰等，会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。36三、会见礼仪会见是谈判过程中的一项重要活动。身份高的人会见身份低的人成为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。会见前的准备工作会见中的礼仪握手礼仪介绍礼仪37四、谈判座次排序礼仪很多研究表明，在谈判中要想获得对方的合作或取得某种效果，座位的安排大有学问。381、台桌和椅子的大小选择及安排原则英国谈判学家比尔·斯科特指出台桌和椅子的大小会给谈判中被动的一方造成心理压力。经理前面的写字台越大越强调着他的处境和权力的优越感；而被动的一方坐在远离那张大写字台的一条小凳子上，则越感受到自己的不利。在谈判场合，双方的主谈者应该居中坐在平等而相对的位子，台桌和椅子的大小应当与环境和谈判级别相适应。会议厅越大，或谈判级别越高，台桌和椅子通常也应相应较大、较宽绰。392、谈判桌的布置桌形的选择:桌子形状有长方形和圆形两种长方桌显得正规、严肃，有时会产生对立的情绪。一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌可选择长方形的。圆桌给人以和谐一致的感觉，而且彼此交谈方便；谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌。选择方桌还是圆桌，要考虑谈判中有效传递信息和语言行为表达的需要。403、座次的安排若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。这种座位的安排通常意味着正式、礼貌、尊重、平等。如果是多边谈判，则各方的主谈者应该围坐于圆桌相应的位子，圆桌通常较大，翻译人员及其他谈判工作人员一般围绕各自的主谈者分列两旁而坐，也可坐于主谈者的身后。一般说来，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。41横桌式谈判座次竖桌式谈判座次42五、谈判签约仪式礼仪签字仪式一般较隆重、正规，礼仪要求十分严格。签约仪式程序仪式正式开始，各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位。正式签署交换各方已签好的合同文本饮香槟酒庆祝43

1、签字厅的布置签字厅的布置:整洁庄重签字桌陈设：将长方形签字桌横放在签字厅内，桌面最好铺设深绿色台布座椅摆放:签署双边合同，在正面对门一边摆两张座椅签署多边合同，则可在中间放一张座椅，供各方签字人签字时轮流就座。44签字桌客方签字人客方随员席54321主方签字人主方随员席12345遵循原则：面门为上以右为上居中为上离远为上前排为上45

2、合同文本的准备合同文本的准备按商业惯例由主方负责准备，为了避免纠纷，主方要会同对方一起指定专人，共同负责合同文本的翻译、校对、印刷、装订、盖章等工作。合同文本的语言依照国际惯例应同时使用签约各方法定的官方语言撰写，或者采用国际通行的英文、法文撰写。待签合同文本要用A4规格的白纸印刷并装订成册，再配以真皮或金属封面，除供各方正式签字的合同正本外，最好还能各备一份副本。46

3、出席人员的服饰要求签字人、助签人和其他参加人应穿有礼服性质的深色西服套装、中山装套装，同时配白色衬衣，单色领带、黑色皮鞋和深色袜子；女性则应穿套裙、长筒丝袜和黑皮鞋；服务接待人员和礼仪人员，则可穿工作制服或旗袍等礼服。47六、不同地域的习俗与禁忌礼仪及习俗受国别、地域、宗教、文化、民族、风俗、政治制度等因素的影响而千差万别，因此在跨文化商务谈判中，不仅要遵从一般的商务礼仪常识，而且还要了解有关国家的商务习俗和禁忌，做到因人施礼。48商务谈判一般禁忌忌随便发怒忌玩笑过度忌口无遮拦忌衣冠不整49西方国家的主要禁忌数字与日期禁忌西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的，常以“14（A）或12（B）”来代替。西方人最忌讳13人同桌共餐若恰逢13日又是星期五，更是“凶日”颜色与花卉的象征意义与禁忌丧礼中使用的颜色与花卉，黑色和菊花象征权威和尊严的颜色与花卉，如红色代表不吉利或黑暗、邪恶的颜色与花卉，在法国黄色的花表示不忠诚，意大利人视紫色为消极色，比利时人忌讳蓝色，但挪威、瑞士、荷兰却对蓝色又特别偏爱忌用菊花、杜鹃花、石竹花及其他黄色花献给客人501、美国的礼仪与禁忌和美国人做生意大可放手讨价还价，但在磋商中要注意策略，立足事实，不辱对方。美国人法律意识很强，在商务谈判中十分注重合同的推敲。绝对不要对对方的某一个进行点名批评。注意商品的包装与装潢。512、日本的礼仪与禁忌日本人重视礼节和礼貌，与日本商界打交道要注意服饰、言谈、举止的风度。日本人初次见面互相鞠躬、递名片，一般不握手。鞠躬有讲究，第一次见面时行“问候礼”是30°；分手离开行“告别礼”是45°。日本盛行送礼。据调查，在京都的一个家庭每月平均送收礼品达23.7次。笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜。抓关键人物，促成交易。日本人在谈判中往往不明确表态。523、英国的礼仪与禁忌不要随便闯入别人的家给英国女士献鲜花，宜送单数，不送双数和13枝，不送象征死亡的菊花和百合花不要以英国皇室的隐私作为谈资忌用人像作为商品的装潢忌将任何英国人都称为英国人，一般称“不列颠人”，或具体称为“英格兰人”、“苏格兰人”英国人最忌讳打喷嚏534、法国的礼仪与禁忌坚持要求使用法语法国人爱华，百合花是法国人的国花，忌送给别人菊花、杜鹃花、牡丹花、康乃馨和纸做的花法国人喜欢有文化和美学素养的礼品，如唱片、艺术画册等，还喜欢名人传记、回忆录公鸡是法国的国鸟，野鸭商标也很受法国人喜欢；他们讨厌孔雀、仙鹤；