夏天如何绕开客户的不便去拜访讲解材料

夏天如何绕开客户的不便去拜访

让我们来分享一则小故事：有一个小职员正急着赶去开会，离会议开始只有20分钟了，于是，小职员截住了一辆出租车，他对司机说：“我记着赶时间，拜托你走最短的路！”司机问道：“先生，是走最短的路，还是最快的路？”小职员好奇的问：“最短的路不是最快的吗？”司机说：“当然不是，现在是上班高峰期，最短的路都会交通阻塞。你要赶时间的话最好绕道走，虽然多走一点路，但这却是最快的方法。”我们知道，保险营销员是没有捷径可走的，当然，我们也不希望走弯路、绕远路。不过，上面的小故事给我们的启示是：在炎热的夏季，绕开客户的不便去拜访，看似走了个“远路”，实则却是一种最佳的展业方式。夏季的特点夏季，太阳开始直射大地，天气的温度也逐渐升高，正所谓“烈日炎炎，骄阳似火；热浪滚滚，暑气逼人”。最明显的特征就是高温多雨，尤其是高温、炎热，给营销员和客户度带来许多不便，普遍的情形是人们的心情抑郁烦躁和疲劳。从客户的角度来说：夏天，在城市，人们衣着单薄、裸露，喜欢午间避暑、小憩，晚上则睡得较晚，因为夏日里天长夜短，而且傍晚以后，天气转为凉爽，人们喜欢晚间乘凉；在农村，各种绿色的植物都进入到了生长的旺盛期，夏天意味着劳动强度加大，有些地方正忙着夏收、夏种。此时，地里的野菜野草也开始疯狂生长，农民需要除草来保持地里的农作物正常生长，因此，夏天的农民要比以往更加忙碌一些。从营销员的角度来说：夏天，是一个发散的季节，因出汗多，需补充足够的水分，适当配备一点防暑降温药品或同等功能的保健用品，注意适当午休，尽量避开最炎热的中午展业。从我们自身健康的角度考略也需改变一下展业方式，以使身体状况适应外界的变化，一切从长计议。夏季的展业打好时间差

夏天的展业与其他季节有很大的区别，首先要避开温度极高的中午，这主要是从客户的角度来考略的，当然，许多时候中午时间客户好找，但眼下天气炎热，客户大多会选择午间休息，而且心情易躁，是不宜前去打扰的。这就需要我们平时对目标客户有一个深入的了解，一方面要避开客户的不便，另一方面也要确保不失去展业良机。例如：如果能够事先了解到客户有早起晨练时轻松地与他见面，这需要我们有一种以业务为重心，时刻为客户着想良好行业素质，因为等你到公司开完晨会，你是无论如何都不可能完成这样的拜访的。换个展业方式

夏天，天气持续高温闷热，拜访客户最好选择一个比较凉爽、清静的时间和地方，以便让客户愿意接纳我们，并且让客户在一个心情愉悦的环境下接受我们的保险理念，顺利达成营销目标。比如：可以找个同伴一起在比较凉爽的傍晚约客户喝喝茶、吃点冷饮，或者地摊小吃之类的，一边消遣，一边交谈。当然，也不是绝对不可以到客户家拜访，但必须选择客户没有嫌意得情况下进行，例如：傍晚在客户家的庭院里、宽大的有空调的客厅里等，总之，需要多用心、多摸索、勤思考。夏季的展业特殊客户特殊对待

在农村，许多地方现在正是农忙季节，农民们忙着夏收夏种。此时拜访他们会遇到很多困难，白天他们都在地里忙，有时饭都顾不上吃，晚上很晚才到家里，这时他们已经很累了，不便拜访。比较好的办法就是参与到他们的农忙中去，不要游离于他们的农忙活动之外，一边帮他们的忙，一边与之聊保险的意义和公用，只有这样才能说道他们的心里去。不过，要事先准备好相应的物质准备，还要有不怕吃苦受累的心理准备。也可以在农村住上几天，利用一段时间完成一个区域，一个库户群体的系统性拜访；当然，也可以避开这个时间段，有意识地让自己学会开拓其他类型的客户，拓宽自己的展业渠道，把自己锻炼成为一名业务广泛、技能全面的营销员。夏季的展业轻装上阵

轻装上阵，抛开不必要的累赘，是在任何情况下都应注意的个人形象问题，目前，我们的大部分保险营销员“标志化”形象太严重，让客户敬而远之，其实，大可不必，尤其是大热的夏天，就更不应当太标志化，那会让人觉得很不舒服。例如：有些公司要求男士展业是必须一律打领带，而女士则要求必须着职业装，二展业包也是由公司统一定做的清一色的有公司名称和标志的“专用包”，且要求展业资料一应俱全，这与真正的“专业化”有什么关系呢？没有关系，倒是有点本末倒置！夏天，人们都有一种共同的心理，那就是“怕热”，想想看，人们在夏天看到红色或者黄色是一种什么感觉？肯定是热的感觉，那种感觉肯定与看到蓝色或者绿色是截然不同的！同样的道理，当客户看到你穿带得那么“板”那么严肃“正统”，心里会问：难道你不热吗？他觉着你一定很热，于是，他心里也会感到燥热不安！他的这种“燥热不安”对于你的营销展业是有帮助还是没有帮助呢？肯定是没有帮助的，也许，大老远的他看到你这副行头早就想跑掉了—如果来得及的话。所以，夏天展业，让我们轻装上阵！不要无谓地“专业”，以客户为重心，穿该穿的衣服，带该带的材料，拿上自己个性化的展业包，除去一切不必要的“伪装”，轻松展业！

时令，虽然不能从根本上左右营销员的展业，但却随营销员在展业中的潜能发挥有着重要的影响；时令，虽然不能阻止客户对保险的需求，但却对客户的