第1章 商务谈判概述

第一章商务谈判概述【学习目标】◆了解谈判的内涵和基本原理。◆理解商务谈判的意义和基本功能。◆掌握商务谈判的涵义和主要类型。【技能目标】◆能根据谈判原理判别什么是谈判。◆掌握商务谈判产生的前提，并能根据谈判的需要选择商务谈判类型。【本模块内容】第一节

谈判与商务谈判的涵义第二节

商务谈判的要素与类型第三节

商务谈判的原则与价值评判标准第一节谈判与商务谈判的涵义【任务引入】P你就是一个谈判者问题思考：你认为本案例说明什么问题？对你有何启示？【主要内容】一、谈判的概念和动因二、谈判的构成要素三、商务谈判的基本特征四、商务谈判的地位五、商务谈判的基本功能第一节

谈判与商务谈判的涵义

一、谈判的概念和动因1、谈判的概念谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。所有定义都包括以下基本点：1)谈判的目的性2)谈判的相互性3）谈判的协商性追求利益谋求合作寻求共识谈判动因2、谈判的动因

二、商务谈判的含义商务：或称商事，即商业上的事务，它是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品、劳务、资金或技术等为内容的营利性的经济活动，俗称“做生意”。商务谈判：就是关于商业事务的谈判。具体指两个或两个以上从事事务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动，也有人称之为经济谈判。三、商务谈判基本特征1、利益性：合作的利己主义2、平等性3、多样性：涉及经济、政治、文化等4、组织性5、约束性

【案例应用】

合资谈判中的饮水问题问题思考：此案例说明什么问题？对你有何启示？四、商务谈判的地位1、是商业交易活动中的桥梁和纽带2、是信息流传播的有效途径与信息流的载体3、是企业营销战略思想的具体实践4、是企业经营管理的重要内容五、商务谈判的基本功能1、协调功能2、沟通功能3、促销功能4、发展功能5、效益功能6、社会功能【案例应用

】P分橙子第二节商务谈判的要素与类型

P

【案例引入】：美国乙工程公司的甲代理公司

问题思考

（1）美国代理人进行的是哪种类型谈判?

（2）构成其谈判的因素有哪些?

一、商务谈判的要素1、谈判当事人

（1）台上的谈判人员，指参加谈判一线的当事人，亦即出席谈判、上谈判桌的人员。

（2）台下的谈判人员，指谈判活动的幕后人员。包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员。2、谈判议题谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。3、谈判背景主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。二、商务谈判的类型分类标准类型按谈判内容划分商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判按接触方式划分直接谈判、间接谈判按谈判地点划分主场谈判、客场谈判、中立地谈判按谈判所持态度划分让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判按谈判透明程度划分公开谈判、秘密谈判按谈判参与人数划分一对一谈判、小组谈判按谈判性质划分正式谈判、非正式谈判第三节商务谈判的原则与评判标准P【案例引入】：发电厂的废水处理问题一、商务谈判的原则1、尽量扩大总体利益2、坚持互利互惠3、坚持客观标准4、营造公平、合理、公正的竞争局面5、把人与问题分开6、明确目标，适当妥协P【案例应用】:对事不对人二、商务谈判的价值评判标准1、看谈判目的实现程度2、看谈判的效率3、看谈判后的人际关系P【案例应用】:是成功还是失败

问题思考（1）请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败?（2）我们应该如何来评价一场谈判的成败。【本章小结】◆谈判与商务谈判的涵义。◆商务谈判由当事人、标的和议题三个要素构成。◆商务谈判依据不同的标准可分为多种类型，而不同类型的商务谈判对谈