2025年博弈变化：海外企业对中国供应商采购决策调研报告-westOeast东西互动

博弈变化：2025年01月前言确定性和成本压力，另一方面已经建立的跨境供应链关系亟需稳固。然而，当我们转换视角，从海外采购商的立场审视，会发现他们同样被迫在变化中寻求确定性，而稳定且可信赖的合作关一家美国电子制造商就明确指出：“寻找值得信赖的合作伙伴需要时间。没有信任，业务就无法顺利开展。”共识已经明确：与供应商建立信任和合作关系不仅能够确保企业的稳定运营，还能在对抗不确定性挑战时获得关键优势——这正是本报告中所探讨的核心问题。这些原则将帮助企业重塑国际贸易关系，不仅明确了当前需要采取的行动，也勾勒出了未来的前进之路。作为跨文化品牌推广和跨境营销领域的领先企业，东西互动westOeast发布最新报告《博弈变化：海外企业对中国供应商采购决策调研》。这份报告研究了在复杂多变的全球化市场中，美国企业在进行供应商选择时背后的深层次需求和优先事项。研究结果强调：一、文化理解和信任对于建立和维护成功的国际商业关系至关重要；二，采购商的需求正在不断变化，必须定期进行研究。用「差异」催生机遇这项针对美国企业的研究是东西互动westOeast持续探索全球多区域市场动态和复杂性的一部分。我们相信，对于希望拓展国际市场的中国企业，无论是供应链管理者、出口商，还是全球化战略规划者，此类报告能够为您提供在东西互动westOeast,我们的优势在于创建根植于信任和准确文化理解的营销活动。我们专注于帮助中西方企业搭建桥梁，弥合文化鸿沟，促进深入对话，培养相互尊重。我们将可行的洞察力与定制化战略相结合，帮助客户建立信任，实现有效沟通，并为长期成功奠定基础。让「理解」重塑合作欢迎您阅读完整报告，了解详细的调研结果和战略建议，与我们携手开启一段跨越地域和文化的合作之旅。我们相信，基于深入理解的合作，可以塑造一个更加互联和繁荣的全球化商业世界。关键发现与核心结论“信任”和“可靠”是建立合作关系的基石。在建立稳固的供应商关系方面，美国企业尤其注重面对面交流、在展会上亲身体验产品，以及透明沟通。合作关系一旦确立则往往能够维持长久。70%的受访企业表示，他们与中国供应商的合作已超过5年。·信息偏好：受访者主要依赖传统搜索引擎、技术内容以及特定行业媒体来识别潜在供应商。清晰的产品描述和详尽的规格说明对于塑造积极形象至关重要。·对中国供应商的积极看法：中国供应商普遍获得了客户的积极评价。多数美国企业认为，中国供应商提供的产品不仅具备创新性和价格竞争力，而且质量也在不断提升。产品定制和物流挑战是调查中提到最多的痛点，这反映出受访者对于国际航运受疫情等突发事件影响的持续关注。·环境、社会和公司治理(ESG)因素：在对供应商的评估中，环境法规的合规性以及工人的健康和安全是美国高管最为关注的问题，而对于ESG综合措施的关注则相对较寻求和识别新的供应商伙伴是企业面临的一项重大挑战。旨在拓展美国市场的中国企业应投资于搜索引擎优化和可信赖的技术内容，以提升美誉度和市场认知度。基于调查结果的建议针对现有客户：深化需求，降低不确定性风险，做值得信赖的盟友。对于中国供应商而言，在不确定时期，现有客户是企业发展的重要支柱。企业应注重深化客户关系，积极主动地与客户沟通，了解他们的需求和对潜在风险的担忧。可能的措施包括提供定制化方案，如灵活的交货时间、储备关键备件或优化沟通以提供定制信息。通过将企业定位为值得信赖的盟友，供应商不仅可以留住宝贵的客户，还能彰显对共赢的承诺。这些努力有助于提高客户忠诚度，在多变的经济环境中，开辟开拓新合作：把握"观望期",关注欧盟和中南美洲市场，创造多元化客户群。随着地缘政治的不确定性对中美贸易关系的影响，企业应把握这一过渡期，在其他国际市场寻找新的增长机会。欧盟、北欧以及中/南美洲市场对中国企业展现出了增长潜力，尤其是那些对创新和成本竞争力要求较高的行业。通过关注这些市场，企业可以使客户群更加多元化，进而增强抵御潜在商业风险的能力。具体策略包括积极参加这些区域的展会，建立当地合作伙伴关系，以及根据这些地区的文化偏好和监管要求调整营销活调研对象本报告调查对象为美国企业总监及以上级别的企业管理者，他们来自不同行业、规模和地理分布的企业，其中78%的受访者为公司的首席执行官或总裁，其余受访者则来自采购、销售、市场营销和财务等部门。2%2%●2%2%78%销售与市场营销78%●财务在完成初步的数据收集后，我们特别邀请了部分受访者通过一对一的深入访谈，提供更多见解。东西互动westOeast博弈变化：海外企业对中国供应商采购决策调研第1部分：与中国供应商合作的经验问卷一开始，我们就设立了一个筛选问题，以确保能够准确评估采购商对中国供应商的有效态度。超过一半的受访者表示，他们目前正在与中国供应商合作或曾经与中国供应商有过合作。而那些尚未与中国供应商建立合作关系的企业中，有相当一部分(12%)正在考虑合作的可能性。以下哪项最能描述贵公司与中国供应商的合作经验?我的公司目前与一个或多个中国供应商有合作。我的公司目前没有与中国供应商合作，我的公司目前与一个或多个中国供应商有合作。我的公司目前没有与中国供应商合作，但过去曾有过合作。我的公司目前没有与中国供应商合作，但正在考虑合作。●我的公司从未与中国供应商合作，也不打算合作。35%超过三分之一的受访者表示，他们目前没有与中国供应商合作，也不计划在未来选择中国供应商，这主要由于其所在行业的特殊规定。例如，许多受访者从事的业务与国防相关，他们明确表示，由于政府合同的要求，"他们不允许与任何海外供应商合作"。与美国国防部或其他政府机构签订合同的企业必须依法只使用美国供应商。东西互动westOeast博弈变化：海外企业对中国供应商采购决策调研7杂项健康设备消费电子杂项涵盖了LED照明、各类硬件以及FAK(各种货运)等一系列项目，这表明受访者广泛地从多个供应商处采购。这揭示了一个已确立的细分市场——小型企业代发货东西互动westOeast博弈变化：海外企业对中国供应商采购决策调研8第2部分：美国企业如何寻找供应商和合作伙伴合作伙伴。在我们的调查中，美国商业领袖在寻找合适供应商时的信息搜索行为清晰可见。他们遵循一个简洁高效的两步流程：●首先，通过在线搜索进行初步筛选，仔细研读技术论文和特定行业的新闻网站，以收集关键信息；●然后，参加展会实地了解供应商的产品质量，判断是否满足合作要求，进而决定是否建立合作关系。步骤1:搜索和筛选供应商如AmazonBusiness如AmazonBusiness或AliExpress如Google或Bing如NRF24零售展、如X、Linkedln、在线论坛42%■完全无用■不太有用不确定■有用非常有用在网站和搜索平台方面，美国企业最为重视对直接询问的答复以及业内同行的评价。在调查中反复出现的一个代表性观点是：“阿里巴巴等搜索平台确实提供了一些帮助，但我更愿意听取其他买家对优秀供应商的推荐。”您认为在社交媒体平台上，哪些信息是重要您认为在社交媒体平台上，哪些信息是重要的?请评价以下与社交媒体或其他数字沟通平台相关的信息类型。供应商发布的白皮书和技术报告供应商对客户询问的供应商运营的社交媒体内容来自社交媒体影响者或关键意见领袖(KOL)的内容消费者产品评价我所在行业同行和竞争对手的采购经验48%42%21%接下来的问题进一步证实了这一结论。在寻找新的供应商合作伙伴时，其他B2B客户的评价被视为最重要的数据，紧随其后的是技术报告和行业媒体排名。调查显示，最佳的营销策略是在卓越运营的基础上，通过有针对性的媒体投放，讲述一个客户推荐竞争对手分析客户推荐竞争对手分析行业新闻和市场报告第三方服务发布的供应商的官方网站42%61%24%■完全不可信不确定有些重要非常重要哪些因素会让买家对中国供应商的网站留下积极印象?清晰的产品描述占据首位，尤其是那些包含详尽规格细节的描述。这一发现与搜索引擎作为首选信息渠道的结论相相关的信息类型。■完全不重要不确定■有些重要■非常重要清晰的售后服务和保修政策支持灵活的付款方式和付款条款提供多种物流服务和交货选项支持小批量批发采购法规合规文件产品描述和规格文本产品展示图片质量客户评价上述分析表明，为了建立并巩固业务关系，中国供应商必须在搜索引擎优化、清晰的产品描述和明确的售后支持政策方面加大投入。东西互动westOeast博弈变化：海外企业对中国供应商采购决策调研11步骤2:面对面的沟通交流在回答关于参加展会的目的时(绝大多数受访者均表示会这么做),受访者认为最重要的是能实际操作产品样品，其次是与企业代表进行面对面交流以及加强业务关您或贵公司是否会参加线下贸易展会或合作峰会?据企业高管透露，他们参与展会有几个主要原因。其中，最重要的是实际体验产品样品，其次是与公司代表进行面对面的深入交流。其他重要活动包括发现新产品和新技术、了解行业动态以及收集市场信息。考虑到参加线下贸易展会，请对以下行为在选择潜在供应商时的重要性进行评分。■完全不重要■完全不重要不确定■有些重要■非常重要进行网络交流产品样品评估竞争对手与行业同行4%4%4%4%与公司代表面对面交流22%东西互动westOeast博弈变化：海外企业对中国供应商采购决策调研12在讨论信息来源的可信度时，高管们倾向于信赖第三方行业报告以及最终用户和客户的反馈(如果可以获取)。这意味着供应商需要证明自己是业界值得信赖的一值得注意的是，受访者不认为传统社交媒体是选择合作伙伴的重要数据来源。在数字时代，影响者和意见领袖(KOL)无处不在，但高层决策者们往往更关注简单的事实信息，而不是粉丝数量。这对供应商而言，意味着一个明确的信号：投资于那些高质量的、针对搜索引擎优化过的内容。目前，中国企业在迈向国际市场时，普遍缺少一个成熟且内容丰富的国际化官方网站。物流和供应链管理领域的高管们青供应商发布的白皮书和技术报告供应商对客户询问的回应供应商发布的白皮书和技术报告供应商对客户询问的回应供应商运营的社交媒体内容来自社交媒体影响者或关键意见领袖(KOL)的内容消费者产品评价我所在行业同行和竞争对手的采购经验%42%48%61%■完全不重要不确定■有些重要■非常重要东西互动westOeast博弈变化：海外企业对中国供应商采购决策调研13第3部分：对中国供应商的看法与中国供应商合作过的企业，普遍对合作给予了积极评价。多数企业认为，中国供应商所提供的产品不仅具有创新性和价格竞争力，而且质量也在不断提升。的期望23%品具有创新性时间太长符合我的期望价格竞争力过去十年中，中国制高的产品很容易中国供应商提供的运输和交付选项符合我在国家或行业的监管中国制造的产品生产效率47%27%27%27%20%物流选项是调查中提到最多的痛点，这也说明了与美国本土供应商相比，任何海外供应商都面临着不公平的挑战。这其中有些是因疫情造成物流中断所遗留下来的不良情绪。但这种态度也可能与美国企业习惯了在线零售业2天送达的服务有关。发布清晰的反腐发布清晰的反腐政策除经济不平等的贡献供应商对消费者敏感度遵循全球工人准其他环境可持续性努力法规23%20%40%60%70%47%完全不重要不确定有些重要非常重要结果显示，美国企业高管对ESG有一定的积极态度，但并没有形成一边倒的趋势。对于具备明确评价指标的方面，诸如环境法规的合规性以及工人的健康和安全等，美国企业更为重视；而对于更为长期或潜在的因素，诸如可持续发展和反腐政策等，则关注较低。这一定程度反应了美国市场包括来自投资界的整体态度，践行ESG需要回归商业本质。我们相信，随着ESG实践进入深水区，企业ESG目标将愈加清晰，态度则愈加审慎。东西互动westOeast正在积极推动对良好ESG实践的认识，强调其对企业实现可持续发展和提升盈利能力的关键作用。目前，关于ESG如何影响人们对公司的看法，这里的数据还没有定论，这也从另一个角度表明ESG是一个不断发展的领域。博弈变化：海外企业对中国供应商采购决策调研15忠诚度与稳定性最后一个调查问题提供了我们认为衡量中国供应商质量最重要的标准。当我们询问受访者与中国伙伴合作了多久时，绝大多数受访者选择了最长的时间选项：27%●1到3个财年之间27%●3到5个财年之间●超过5个财年对于中国供应商而言，这也许是最好的消息。良好的合作关系一旦建立，往往会维持长久。绝大多数受访者(67%)表示，他们与中国供应商的合作已经达到甚至超过了5个财政年度。而且，大多数建立了稳固合作关系的企业仅在“必要时”才会重新审视这种合作，这表明他们只在遇到问题时才会考虑寻找新的供应商。第4部分：美国大选如何改变商业决策在问卷调查过程中，我们询问了受访者是否愿意接受一对一访谈，以便我们能够更调查接近尾声时恰逢美国总统大选，因此我们适时调整了调查重点，询问受访者是否愿意就关税问题或其他可能的商业环境变化分享他们的看法。本报告的这一章节汇总了这些访谈的精华内容。在与小企业主和行业高管的访谈中，有几个主题反复出现。以下分析依据访谈中这些主题的出现频率和相关性进行了归纳和分类。和"观望"态度受访者普遍关注的焦点之一是新一届政府的关税政策，及其对企业潜在影响的不确定性。由于关税政策的实施时间和范围难以预测，●受访者强调，立法程序及其后的政策实施并不会立即对企业产生影●部分专家认为，政策的全面影响可能需要数月才能完全显现，并强调滞后期约为三个月(一个财政季度)。●这种不确定性将迫使企业推迟长期决策，转而集中精力应对当前的运营需求，热别是在关键的假日季节。成本影响和定价挑战●受访者承认，关税的调整可能会导致商品价格上涨，这种上涨压力不仅来自进口税的提升，市场整体成本的增加同样会间接推动价格●大多数受访者预计会将增加的成本转嫁到消费者身上，但他们也认识到，在对价格敏感的市场中，这种做法可能会对他们的竞争力构成风险。●这种担忧凸显了许多企业的经营利润岌岌可危，尤其是那些迎合季节性或利基市场(如手工艺者)的企业。更换供应商的意愿有限虽然关税政策可能会鼓励多样化，但大多数受访者并未积极寻找替代供应商。他们提出了几项挑战：●时间与信任：建立可靠的供应商关系需要花费大量的时间和精力，许多受访者表示除非绝对必要，否则不愿打破现有的合作关系。其他国家和地区的商品价格也可能随之提高，这降低了买家寻找新●这种不情愿的态度反映了一种务实的观点，即更倾向于保持当前业务的连续性和稳定性，而不是启动可能带来不确定性的变革。供应链的稳定性和沟通的重要性由于我们在调查中接触的企业范围很广，因此受访者对供应链稳定性的担忧自然也各不相同。●一些受访者对其供应链的韧性信心十足，他们认为这得益于与中国供应商之间的良好沟通和成熟的流程。●另一些企业，尤其是小型企业，对于可能增加的海关延误和复杂的文书工作表示担忧。●良好的供应商关系是一个关键因素，受访者强调，透明沟通和持续沟通对于应对挑战至关重要。另一个共同的主题是企业很少参与游说或宣传活动。大多数受访者觉得游说活动超出了他们的能力范围，认为这是美国商会等大型组织或行业协会的职责。也有人对政府干预持怀疑态度，一些受访者对小企业承受的监管负担表示沮丧。这种情绪反映出，人们更倾向于关注直接的业务运营，而不是投身于更广泛的政治或监管流程中。特定行业对关税的关注较少来自能源等战略性或高度管制行业的受访者，由于其所在行业的特殊性，对关税的关注较少：●一位能源行业的受访者对获得关税豁免抱有充分信心，理由是该行业具有重要的战略意义，而且已经得到了国家层面的支持。●这类企业更关注更广泛的地缘政治风险，而不是美中贸易关系的具体变化。●这与面向消费者的小型企业形成了鲜明对比，后者往往不具备同等级别的政府支持或战略重要性。地缘政治影响和更广泛的关切访谈揭示了受访者对地缘政治环境的更广泛担忧。他们指出，由于全球供应链深度互联，任何地区出现中断都可能触发连锁效应，进而波及整个市场。受访者们深切感受到了地缘政治的持续动荡，一位受访者明确表示，能源行业数十年来所经历的不确定性，已经成为企业运营的新常态。基于信任的伙伴关系构成关键的商业优势在所有访谈中，信任和可靠性在供应商关系中的地位都显得尤为突出：●受访者们一致强调，他们希望供应商能够依据可预测且可靠的时间表提供高质量的产品，以确保业务的连续性。我们的在线调查中曾出现过这一主题，在深入访谈中，高管们则更进一步表达了他们的观点：成功的生意是建立在互利共赢的伙伴关系之上的。●认识到供应链中断的潜在风险，很多人表示不愿为节约成本而牺牲这些特性。●这一主题证明了强有力的供应商关系在减少外部不确定性方面的核心作用。持怀疑态度当谈及采用加密货币等新兴手段来缓解风险时，一位有能力进行尝试的受访者对此表示了否定。这位受访者对加密货币的提议一笑置之，更倾向于依靠传统的银行服务来管理货币波动。这种怀疑的态度反映了人们更愿意信赖已经得到验证、实际有效的解决方案，而不是那些尚处于试验阶段或带有投机性质的替代方案。结论访谈揭示了依赖中国供应商的美国企业所面临的复杂挑战和战略考量。核心议题包括关税政策的不确定性、产品成本的上升、对稳定供应链关系的依赖，以及更倾向于专注核心业务而非游说或尝试新的解决方案。规模较大或具有战略地位的企业可能已经建立了风险规避机制，而小型企业则必须依靠有限的资源来应对这些压力，适应性和复原力在此时非常重要。总体而言，企业展现出一种谨慎务实的态度，优先考虑当前运营的稳定性，同时准备随着形势变化作出灵活调整。作者简介(附录)为客户提供解决方案支持，服务企业包括AWS、DHL、蚂蚁数科等。曾带领团队在IBM推动业务转型，积累了丰富的行业洞察。王帅|东西互动合伙人东西互动合伙人，拥有15年国际商业拓展和跨文化跨地域经验的全球化营销专家。她曾与IBM、DHL、阿里巴巴和AWS等全球企业深度合作，凭借卓越的营销成果荣获GlobalDMAEchoGold和StephenM.Masiclat东西互动高级总监的多个主题。蔡盈盈|东西互动资深顾问拥有15年的B2B行业经验，专注于数据分析和商业策略优化。曾协助国内外客户优化运营和市场决裘梦婕|东西互动资深顾问专注内容创作与跨文化协作。服务客户涵盖物流、科技和跨境电商领域，提供内容运营及本地化支持，推动国际品牌在中国市场的落地。关于数据质量和方法的技术说明(附录)本报告介绍了一项调查的结果，该调查旨在评估海外采购相关的高级管理人员对中国供应商的态度，重点关注B2B供应商选择的现状。虽然调查的回复率低于一般的调查基准，但它反映了受破产、兼并和企业主退休等因素影响的企业生存变化率。在供应商市场持续动荡的背景下，这些变化尤为重要。下面，我们将概述数据质量本报告的主要目的是反映面对持续挑战的B2B供应商选择现状，而不是预测未来趋势。研究结果凸显了企业所处的动态和不确定环境，尤其是在地缘政治和经济混乱的情况下。因此，本报告是对当前形势的概括，同时也承认其固有的不稳定性。调查的答复率低于预期，也反映了企业经营的正常变化，这在当前的经济环境下尤为明显。企业倒闭、所有权过渡和运营重组等因素