电子商务：商业模式、战略与运营 课件 第2章　电子商务商业模式

第二章电子商务商业模式目录开篇案例：互联网巨头会战社区团购2.1商业模式的概念与元素2.2电子商务的主要商业模式2.3电子商务的主要盈利模式2.4电子商务商业模式的支撑技术2.5电子商务商业模式创新思考问题2.6.5G时代的电子商务商业模式展望章末案例：拼多多的社交裂变1学习目标了解主流的电子商务商业模式及新兴的电商业务了解电子商务背后主要的支撑技术以及前沿发展动向学习分析商业模式利弊，发现改进之处掌握商业模式分析思路，理解新兴电子商务商业模式结合身边商业实践，从宏观到微观提出合理建议2开篇案例：互联网巨头会战社区团购社区团购不是一个新鲜概念。由于疫情，2020年成为了社区团购爆发的一年，整个市场规模超过900亿。互联网巨头和创业公司纷纷投入资金和人力，竞争社区团购市场。社区团购是一种基于社区居民和团长社交关系的新型零售模式。团长在平台要求或自己判断下分享链接到社交群组，消费者通过平台下订单，供应商根据订单信息进行配送至团长门店，消费者自提商品。这种模式降低了农产品损耗和门店租金成本，同时通过统一配送降低物流成本。社区团购相比前置仓和店仓模式，具有独特优势。3开篇案例：互联网巨头会战社区团购消费者看重的是社区团购省钱、省时、省力的特点，能轻松满足自身的部分消费需求。然而，我们也应该看到社区团购对一些社区个体经营者的负面影响，它们极大的侵蚀了他们的利益。社区团购以占据下沉市场流量为主，客单价较低，运营品牌与商品种类多以本地品牌为主，很难出现全国综合性的社区团购平台。社区团购的各个参与方也在博弈之中，大品牌商举棋不定，进入社区团购的态度和策略还不明朗；随着平台成长，团长的作用与地位也受到挑战，亟待新的合作模式以求破局。4开篇案例：互联网巨头会战社区团购思考问题：1.社区团购企业的核心竞争力是什么2.社区团购如何破解市场垄断难题3.列举自己身边的社区团购企业，分析其商业模式的利弊52.1商业模式的概念与元素商业模式的概念与元素商业模式（businessmodel）指开展商务活动的方法，企业通过商业模式而获得收益、维持生存和发展。商业模式的功能与目标主要包括：·描述企业的供应链和价值链·设计企业的竞争策略及长期经营规划·设计客户价值诉求·识别企业经营目的、创收流程、经营区域等·描述企业成本数量与构成，以及潜在利润7商业模式的关键要素8价值主张（ValueProposition）即公司通过其产品和服务能向消费者提供何种价值。表现为：标准化/个性化的产品/服务/解决方案、宽/窄的产品范围。客户细分（TargetCustomerSegments）即公司经过市场划分后所瞄准的消费者群体。表现为：本地区/全国/国际、政府/企业/个体消费者、一般大众/多部门/细分市场。分销渠道（DistributionChannels）描绘公司用来接触、将价值传递到目标客户的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。表现为：直接/间接，单一/多渠道。客户关系（CustomerRelationships）阐明公司与其客户之间所建立的联系，主要是信息沟通反馈。表现为：交易型/关系型、直接关系/间接关系。盈利模式（RevenueModel）描述公司通过各种收入流（RevenueFlow）来创造财富和收益的途径。表现为：固定/灵活的价格、高/中/低利润率、高/中/低销售量、单一/多个/灵活渠道。核心资源及能力（CoreCapabilities）概述公司实施其商业模式所需要的资源和能力。表现为：技术/专利、品牌/成本/质量优势。关键业务（ValueChain）描述业务流程的安排和资源的配置。表现为：标准化/柔性生产系统、强/弱的研发部门、高/低效供应链管理。重要伙伴（KeyPartners）即公司同其他公司为有效提供价值而形成的合作关系网络。表现为：上下游伙伴、竞争/互补关系、联盟/非联盟。成本结构（CostStructure）即运用某一商业模式的货币描述。表现为：固定/流动成本比例、高/低经营杠杆。价值配置（ValueConfigurations）即公司资源和活动的配置。价值链（Valuechain）即为了向客户提供产品和服务的价值，相互之间具有关联性的支持性活动。2.2电子商务的主要商业模式电子商务的主要商业模式根据商业模式中参与方的特征与业务流程，主要包含以下五种电子商务商业模式，同一家企业会同时采用几种商业模式：1.B2C模式：企业向客户提供商品或服务2.C2C模式：个体消费者之间的在线交易3.B2B模式：企业及供应链、政府、其他企业之间的交易4.C2M模式：顾客对工厂模式，由用户驱动生产5.O2O模式：将消费者在线上和线下之间引入和转移的模式102.3电子商务的主要盈利模式电子商务的主要盈利模式销售：电子商务企业通过销售商品或服务而获得收益交易费：电子商务企业按照交易量的大小收取佣金会员/月租费：客人按月缴纳固定的费用，由此获得企业提供的服务广告费：企业允许个人或者公司在自己的网站上刊登广告，收取费用中介费：企业向客户推荐其他企业的网站，由此收取一定的介绍费许可费：对企业提供的技术或服务收费其他收益来源：例如在网站上提供付费游戏，或实况转播体育赛事，并对观看的用户收取费用等122.4电子商务商业模式的支撑技术网络基础设施与功能电子商务交易活动可以分为6大类：信息展示、买卖交易、沟通、娱乐、改善工作模式以及其他活动。与此相关的电子商务技术则包括电子目录、搜索引擎、社交网络服务、网络市场、网络门店、支付、购物车、电子地图、电子竞价等。14网络基础设施与功能1.电子目录电子目录(electroniccatalog,e-catalog)通常由产品数据库、展示、目录三部分构成。对于制造商来说，开发并使用电子目录的目的，就是对产品和服务进行促销。对消费者来说，电子目录降低了搜索成本，可以帮助他们寻找到产品和服务的信息。的电子目录非常庞大，例如淘宝的电子目录中有超过一亿条信息。15网络基础设施与功能2.搜索引擎研究显示，94%的消费者在购买之前先在网上展开搜索，61%的消费者购物时会用到搜索引擎。除了常见的文字搜索之外，伴随着技术的发展，语音搜索、图片搜索、视频搜索、社交搜索等相继出现，给消费者带来便利的同时也极大的提升了平台的经营效率。16网络基础设施与功能3.购物车电子购物车也称为“购物车”或“购物篮”)是一种订单处理技术，它使客户在购物过程中，可以将商品一件一件地添加进去。电子购物车会自动计算产品总价格以及相应的运费，方便客户选择商品，检查商品，更换商品，最后确定商品。17网络基础设施与功能4.支付功能移动支付是指使用个人移动设备（通常是智能手机）完成支付或者确认支付，例如商品或者服务的购买、转账、账单支付等。移动电子支付可以分为近场移动支付和远程移动支付。近场移动支付主要依托于NFC、蓝牙智能等技术实现，常用于实体店购买、自动贩卖机或者交通服务费的支付。而远程移动支付则主要用于网络购物，支付手机账单，P2P转账等。18网络市场一、定义目前开展电子商务交易的主要场所是网络市场。网络市场也称为电子市场、虚拟市场等，是指买卖双方接触并开展各种类型交易的虚拟市场。客户支付货币获得商品或服务，若是物物交换为主的市场，则以商品或服务作为相互交换的基础。1920要素/参与者描述客户全球互联网上的消费者都可能成为网络市场上产品和服务的潜在购买者。这些消费者的目标是寻找廉价或个性化的商品、收藏品、娱乐或社交的机会等。网络市场上的主动权在消费者手中，他们可以搜索信息，比较价格，竞价购买，或与卖家讨价还价。企业和机构是网络上最大的消费者。卖方网络市场上，成千上万的商家可以提供各种各样的商品和开展广告宣传活动。商店有可能是企业、政府机构和普通百姓个人所开。有些商家在自己的网站上交易，有些则是在公共的交易平台上交易。商品和服务网络市场与实体市场的主要差异在于，尽管两种市场都销售实体商品，但是他们也能销售数字商品（digitalproducts）。网络市场上可以将产品服务数字化，并通过互联网进行配送。数字产品的成本曲线与实体产品不同，在数字化的过程中，大部分成本都是固定的，可变成本非常低，因此一旦支付了固定成本，利润就会随数字产品的产量扩大而急剧上升。基础设施网络市场的基础设施包括数字网络、数据库、硬件、软件等。前台客户通过前台（frontend）与网络市场沟通，前台主要包括卖家的门户网站，电子商品目录、购物车、搜索引擎、竞价引擎、支付平台等。后台网络市场的后台（backend）主要负责订单审核、订单处理、存货管理、采购，以及会计和财务处理，还负责保险，支付，包装，配送等工作。中介在网络市场中，中介（intermediary）一般是指在制造商和消费者之间进行沟通的第三方。各种中介通过网络提供服务（人工操作或电子操作）。网络中介建立并管理网络市场，帮助撮合买卖双方，提供订阅服务，帮助消费者及商家完成交易。网络市场二、网络市场催生的变化：买方搜索信息付出的时间和成本大幅降低；2.降低了买卖双方的信息不对称；3.在网络市场上购买实体产品的流程缩短；4.网络市场中的交易受时间、空间的限制减少。21网络市场三、网络市场的功能：1.匹配买方和卖方；2.促进与交易相关的信息的流通；3.提供与市场交易相关的服务，如付款和托管；4.提供法律，审计和安全等辅助服务。22网络购物平台一、定义网络购物平台是指为了促成网络交易中买卖双方的成功交易而建立的基于互联网的平台。按照平台运营方是否直接参加产品的生成和销售，可以分为三类：·平台运营方不参与产品的生产和销售，只保护买卖双方的交易过程·平台运营方本身作为产品销售方，会开展自营活动·单一品牌的企业自有商城，同时兼顾生产和销售23网络购物平台二、组成要素网络购物平台通常由前台和后台功能模块组成。前台包括网页模板编辑、商品展示与购物车等；后台包括商品管理、促销、支付与配送、订单管理、会员模块等。网络店铺是网络购物平台的重要组成部分，指通过建立虚拟店铺进行交易的企业或个人卖家。店铺经营中使用的技术包括电子目录、搜索引擎、购物车、支付网关、配送和CRM等。门户网站作为信息平台支持网络购物平台和店铺经营，提供电子邮件、新闻、股票价格、娱乐、购物等功能，根据用户要求进行动态整合，形成个性化的网页。24虚拟社区与社交网络一、定义虚拟社区（Virtualcommunity）指的是围绕共同兴趣进行交互的个人或业务伙伴的聚合，其中社区中的内部交互至少部分受到技术的支持，该社区会受到某些协议或者规范的指导。虚拟社区的存在，方便了人们用各种方法进行互动、协作、交易。25虚拟社区与社交网络二、虚拟社区的分类虚拟社区可分为交易及商务活动社区、兴趣社区、工作或生活社区、社交网络和虚拟世界。虚拟社区还可分为公共社区和非公共社区。26虚拟社区与社交网络三、虚拟社区的特征·以互联网技术为基础·成员人数众多·虚拟社区不受地域的限制27虚拟社区与社交网络四、社交网络的定义和基本信息社交网络(SocialNetwork)是指人们自己创建的空间或者主页的场所。社交网络的主要功能和服务包括：信息共享、通信与社交、协作等。28信息共享通讯与社交协作网站提供对应的论坛，可以让用户按照朋友圈分组或者按照话题分组网站支持用户分享图片视频、文件。视频可以用流媒体播放，也可以让用户下载消费者可以在网站上对产品进行评价、打分网站上有电子布告栏，不管个人还是群体只要在线就可以浏览用户可以创建自己的主页，用来与社区成员分享信息用户可以建立自己的社交网络圈子，相互连接可以在站内发送电子邮件，进行瞬时通信交流用户可以搜索其他有共同兴趣爱好的社交网络、朋友或是话题网站上有电子布告栏，不管个人还是群体只要在线就可以浏览网站提供对应的论坛，可以让用户按照朋友圈分组或者按照话题分组利用wiki技术可以多人参与创建文档利用博客技术开展讨论，传递信息可以进行在线投票，征集民意社交网络的主要功能与服务虚拟社区与社交网络五、社交网络的使用场景社交网络具有广泛的使用场景：如商务社交网络、企业社交网络、移动社交网络等。·商务社交网络的主要目标是为商务活动的开展提供支持。·企业社交网络是互联网公司采用的内部网络，用户在其中讨论与工作有关的问题。·移动社交网络指的是网络用户利用手机或者其他智能移动设备进行沟通和交流。30新兴电子商务技术一、AR（增强现实）·AR包括三个方面的内容：将虚拟物品与现实相结合，三维标记，即时交互。·在电子商务中则主要运用于广告和营销领域，例如淘宝的虚拟试衣助手等。二、VR（虚拟现实）·通过头戴式设备提供给用户包括视觉、听觉等感官的模拟，使用户即时、没有限制地观察三维空间内的事物。·当前在电商领域主要大量应用于网络直播以及营销活动。31新兴电子商务技术三、人脸识别·人脸识别是基于人的脸部特征信息进行身份识别的一种生物识别技术。·当前主要应用于身份识别，例如电商网站的账户登录，支付时进行身份认证等。四、指纹识别·与人脸识别类似，指纹识别是另一种生物识别技术，是一套包括指纹图像获取、特征提取和比对等模块的识别系统。·在电商主要用于身份识别，网络支付等。322.5电子商务商业模式创新一、B2C电子商务商业模式及其创新B2C电子商务的商业模式，具体的说，就是先对企业的客户进行分析，在分析的基础上研究企业向客户提供商品或服务的方式，并通过该种商务运作创造收益。按照在电子商务活动中参与的主体，可以将B2C电子商务商业模式分为四个类别：制造商直销模式、综合类中间商模式、垂直类中间商模式、第三方交易平台模式。34应用案例：凡客诚品VANCL凡客诚品，是依托于互联网建立的服饰家具时尚用品品牌。Vancl成立于2007年10月，由卓越网创始人陈年和雷军在北京成立，是一家典型B2C电子商务公司。到了2009年上半年，凡客诚品的市场占有率位居同行业第一。凡客诚品研究并优化了PPG公司的“轻公司”模式。这种模式将生产外包、通过广告获取市场，并利用电子商务平台和高效配送系统提供产品和服务。然而，这种模式对供应链话语权有限，且需投入更多资金推广。35应用案例：凡客诚品与PPG公司采用邮购目录和电话销售不同，凡客诚品选择了网站联盟和按广告效果分账的方式进行广告投放。此外，凡客诚品通过掌握产品设计、质量管理和配送等环节，规避了生产和配送环节的问题。凡客也会采取上门送货的形式，但是凡客会让顾客当场试穿，顾客可以随时退货或者换货，这种方式以优良的服务把握住了客户满意。其新颖的商业模式、精准的营销手段以及质优价廉的商品也是成功的利器。36应用案例：凡客诚品2010年，凡客拥有庞大的员工团队和产品线，涵盖家电、服装、数码、百货等多个领域。过度扩张导致供应链失控，到2011年，公司面临数十亿的债务和巨额库存，耗尽了融资资金。创始人反思时指出，为了实现年销售目标，凡客过度扩大了品类和库存量，将精力放在了管理庞大团队上，忽略了真正需要管理的是价值。37应用案例：凡客诚品思考问题：1.凡客诚品早期成功的关键因素是什么2.你从凡客诚品中吸取的最大教训是什么3.试分析小米与凡客的异同38二、C2C电子商务商业模式及其创新C2C(consumertoconsumer)电子商务有时也被称作P2P(peertopeer)电子商务，是个体消费者之间的在线交易。通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使得卖方可以不受地理位置的限制将商品挂到网上，各地的买方可以自由选择商品；同时，平台作为第三方保障整个交易。39二、C2C电子商务商业模式及其创新C2C的营收来源（1）商品登录费用（2）商品成交费用（3）店铺费用（4）广告费用（5）卖家工具费（6）流量费用40二、C2C电子商务商业模式及其创新2.C2C电子商务的优势与劣势（1）优势·对卖方：费用低廉，手续简便；灵活机动，对资金的压力较小，可24小时营业；没有地理位置的限制·对买方：摆脱时空限制；价格透明；多种支付方式（2）劣势·消费者很难获取完整信息，因此容易出现信息不对称，进而影响买卖双方的利益·售后服务较弱41应用案例：淘宝与eBay2003年5月，阿里巴巴正式推出个人网上交易平台淘宝网（），迅速成为中国个人在线交易市场的龙头。淘宝的商业模式的核心之一就是免费，这与坚持收费原则的eBay中国形成鲜明对比。淘宝和eBay打响了激烈的战争。eBay在几乎所有的门户网站都张贴了广告，而淘宝将广告投放进个人网站，和线下的地铁、公交汽车上。为了解决C2C交易中的重点——诚信问题，淘宝网推出了“支付宝”；与此同时，eBay中国取消对买家的限制，但是，这一举措反而使卖家数量出现了下跌。渐渐地，由于一系列的合理举措和对中国国情的准确认知，淘宝在斗争中运用其商业模式和战略打败了eBay。42应用案例：淘宝与eBay淘宝的商业模式的核心要素包括:·支付平台——“支付宝”：网络交易手段和信用中介，起到了商家和银行之间建立起连接，实现第三方监管和技术保障的作用。·用户沟通平台——“阿里旺旺”：专注于商务应用的即时通信软件，卖家和买家的即时通信·推荐物流系统：将物流企业整合到支付平台，允许用户自选物流·信用评价机制：每次交易后买卖双方形成信用记录，衡量信誉，信息透明4344

淘宝eBay中国（易趣网）创立时间2003年7月1999年8月战略免费国际化，促成国内外卖家、买家达成交易资金流支付工具支付宝Paypal使用流程选商品付款到支付宝收货确认支付宝付（退）款拍下商品Paypal支付收货确认交易结束或Paypal退款使用范围国内跨国安全保障收货满意后，卖家才能拿到钱，全额赔付收货不满意，提供退款担保；买方支付信用担保费用免费年费、手续费信息流交易前宝贝分类目录宝贝类目拼音索引热门搜索主题频道搜索引擎商品对比等商品分类目主题频道搜索引擎比较购物等交易中竞拍、一口价交易程序：阿里旺旺等竞拍、立即买交易程序：Skype等交易后社区(站内信、论坛)评价系统客服电话阿里旺旺等电邮社区(反馈论坛、即天室、兴趣组、博客等栏目)Skype物流范围国内国际+国内方式推荐物流服务方式，汇总所有合作物流公司的服务政策、运输费用、客服热线等信息，供客户自行比较选择，通过在线下单获取相应物流服务物流联盟的方式，依托自身购物平台的信息资源，寻求与外部物流公司的合作信用评价体系“表扬/鼓励/批评”分别为“1/0/-1”分，买家卖家都可累积信用等级“好/中/坏”分别为“1/0/-1”分，买家卖家都可累积信用等级应用案例：淘宝与eBay思考问题：1.ebay水土不服的主要原因包括哪些2.跨国企业如何制定本土化的电子商务商业模式3.淘宝的国际C2C业务有哪些特色和创新之处45三、B2B电子商务商业模式及其创新1.定义B2B（BusinesstoBusiness）电子商务，即企业-企业电子商务，是指在互联网、外联网、内联网和私人网络间进行的电子交易。这种交易可以发生在企业及其供应链成员间，也可以在企业和政府、其他企业之间。46三、B2B电子商务商业模式及其创新2.B2B交易平台的主要功能：（1）撮合买卖双方（2）优化交易流程，促进交易（3）制定交易规则，维护交易平台基础设施（4）向买卖双方提供服务47三、B2B电子商务商业模式及其创新3.B2B交易中的各种要素：（1）交易各方。卖方、买方、中介。（2）公司购买的各种材料。B2B市场的材料有直接材料和间接材料两种。（3）B2B交易平台。B2B交易所分为行业垂直性平台和综合性市场。48应用案例：疫情期间的线上展会2020年，全球范围内新冠病毒爆发。为了应对风险，传统展会转向线上展会，通过云展会形式突破地域和空间限制，解决紧急需求。云展会的内容包括：现场呈现数字化、运营管理数字化、场馆管理数字化和企业治理数字化。根据中国会展经济研究会的数据，2020年中国境内线上展总计举办628场。例如，中国国际动漫节在2020年5月举办的“云上动漫游戏产业交易会”采用云上交易、展售和互动的形式，吸引了1.8万名用户关注参与，200多家企业实现了3648次即时沟通，达成意向成交额4亿元。49应用案例：疫情期间的线上展会在线上展会兴起的需求刺激下，展览业技术服务商数量和营收增加，受此推动，展览业在网络营销、数据挖掘和新媒体运营等方面取得前所未有的进步。相关技术的齐备为会展业在疫情期间的迅速恢夯实了基础。当然，目前的云会展解决方案的需求覆盖能力还处在刚起步的阶段，会展策划、内容创作、媒体通路等服务商仍有大幅提升空间。同时，线下场景中也有不少特点是线上不能替代的，未来将依托具体展览的具体情况开展相应定制化服务，线上线下的融合将成为趋势。50应用案例：疫情期间的线上展会思考问题：1.分析线上会展的利弊2.未来线上线下会展如何融合3.元宇宙、增强现实等新兴数字化技术如何与会展有机融合51四、C2M电子商务商业模式及其创新C2M即Customer-to-Manufactory，又称顾客对工厂，是现代制造业中由用户驱动生产的反向生产模式。C2M模式通过互联网大数据整合消费者的商品定制需求，将其直接反馈给供应商，去掉品牌商/代理等中间环节，使产品以低价出售给消费者，因此又称为“短路经济”。52四、C2M电子商务商业模式及其创新C2M的参与者分为三类：（1）大型综合电商平台（2）制造商——负责进行产品生产的厂商（3）小型C2M平台53四、C2M电子商务商业模式及其创新C2M模式有以下优点：对消费者而言，降低产品售价、满足个性化需求。(2)对制造企业而言，降低库存、提高生产效率。(3)对电商平台而言，C2M的价格优势有助于拓展下沉市场。54应用案例：阿里犀牛智造2020年9月16日，阿里巴巴“新制造”平台“犀牛智造”正式亮相。它是为中小企业提供数字化、智能化制造服务的平台，利用大数据、人工智能和物联网技术，实现按需开发、按需生产；以消费者需求为核心，提供定制化生产制造服务；通过大数据分析，帮助商家和工厂及时了解市场需求，降低研发成本，实现个性化消费服务。它的最终目标是实现以销售为导向的生产制造。55应用案例：阿里犀牛智造迅犀数字工厂作为试点项目选择了服装业进行合作。这是因为服装是阿里在零售市场上最大的商品品类之一，且淘宝、天猫平台拥有大量用户和相关数据。犀牛智造能够预测消费趋势，为中小品牌商提供支持。此外，传统服装制造业中的库存浪费问题严重，犀牛智造实现柔性化生产，提高生产效率，降低成本。犀牛智造可以带来制造业的巨大变革，并配合工业互联网进行长期革新。56应用案例：阿里犀牛智造思考问题：1.数字技术赋能的前提条件包含哪些2.分析定制化生产的利弊3.柔性制造对供应链具体提出哪些要求57五、O2O电子商务商业模式及其创新O2O电子商务，广义而言，是指通过线上营销推广的方式，将消费者从线上引入到线下，或将消费者从线下转移到线上的模式。狭义而言，O2O是指消费者在线上购买商品或服务然后在线下体验的交易过程，或在线下体验后进行线上支付的交易过程。O2O模式的精髓在于建立商家与用户之间的无缝联结，即帮助品牌与用户建立联系，将更多的消费者转化为用户、粉丝甚至”事业合伙人”。58五、O2O电子商务商业模式及其创新O2O线上线下的优势互补：（1）一方面线上具有跨地域、无边界、海量信息和用户的优势，另一方面能深挖线下体验，服务覆盖范围更广。（2）商家能对营销效果进行统计和追踪评估，改进营销方案。（3）商家能够更好地了解消费者，并做好用户维护及拓展。（4）减少了商家对选址的依赖和租金支出。（5）为消费者提供丰富的商家信息，为消费提供决策依据。59五、O2O电子商务商业模式及其创新O2O模式实施对企业的线上和线下能力提出了挑战:(1)企业需要在网络营销和线下服务方面具备能力。为促进O2O平台健康发展，可以制定运营规范、提供用户反馈机制等措施。(2)O2O模式需要处理好与消费者之间的平衡关系,平衡个性化需求与服务体验，以及线上和线下价格差异对消费者利益的影响,保证两方消费者利益。60应用案例：河狸家，O2O泡沫的幸存者2014年是O2O元年，各行各业出现O2O模式企业。在美业服务中，出现了嘟嘟美甲、河狸家等为代表的垂直美业平台。其中嘟嘟美甲采用B2C模式运营，并对美甲流程、价格进行标准化。但是，一方面，款式的设计限制了美甲师的发挥空间;另一方面，标准化定价忽略了美甲师的技能级别，会导致“劣币驱逐良币”。嘟嘟美甲很快走向失败。61应用案例：河狸家，O2O泡沫的幸存者河狸家于2014年3月正式上线，首先推出的是美甲上门服务，其目标是帮助美甲师与顾客之间进行匹配。河狸家改变传统的美甲需要固定店面的经营模式，节省门店的装修成本和租金，同时美甲师通过技能考核后即可在平台上提供服务，平台不限定美甲款式与价格，这给了美甲师自由发挥的空间。62应用案例：河狸家，O2O泡沫的幸存者虽然河狸家的模式在美甲行业更有生命力，但近两年河狸家也面临了许多的难题。一是上门服务存在安全隐私问题，选择上门美甲的用户规模小；二是因为美甲虽然是O2O模式，但顾客更倾向于固定的美甲师，所以绕开平台私下联系的现象很多。经过不断的尝试，河狸家增加了新类目，逐渐形成“泛美业平台”的模式，成为O2O泡沫的幸存者。63应用案例：河狸家，O2O泡沫的幸存者思考问题：1.河狸家的服务如何实现规范化与标准化2.河狸家有共享经济的异同3.河狸家在线上线下营销过程中有哪些特色64六、社交电商社交电商（SocialE-commerce）是电子商务的一种衍生模式，是基于人际关系网络，借助社交媒介(微博、微信、社区论坛等)传播途径，以通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的买卖，同时将关注、分享、互动等社交化的元素应用于交易过程之中，是电子商务和社交媒体的融合，以人际信任为核心的社交型交易模式。65六、社交电商社交电商的发展背景：（1）传统电商增速放缓，竞争激烈，获客成本高。（2）移动互联网普及和社交APP的普及提供了低成本引流和传播商品信息的解决方案。66六、社交电商社交电商的发展优势：（1）用户不仅是购买者，还是传播者，通过社交网络实现裂变传播，降低获客成本。（2）社交电商的去中心化传播网络为长尾商品提供更广阔的市场空间。（3）社交网络使用户从搜索式购物转变为发现式购物，快速促进购买并提高转化率。6768

拼购类会员制社区团购内容类定义内涵通过聚集2人及以上用户，以社交分享的方式组团，用户组团成功后可以以比单人购买时更低的价格购买商品S2b2c模式，平台负责从选品、配送和售后等全供应链流程。通过销售提成刺激用户成为分销商，利用其自有社交关系进行分享裂变。

以社区为基础，社区居民加入社群后通过微信小程序等工具下订单，社区团购平台在第二天将商品统一配送至团长处，消费者上门自取或由团长进行最后一公里的配送的团购模式。通过形式多样的内容引导消费者进行购物，实现商品与内容的协同，从而提升电商营销效果。

模式特点以低价激发消费者分享积极性，再以大量订单降低上游供应商及物流成本通过分销机制，让用户主动邀请熟人加入形成关系链，平台统—提供货、仓、配及售后服务。

以团长为基点，降低获客、运营及物流成本;预售制及集采集销的模式提升供应链效率。

形成“发现-购买-分享-发现”的商业闭环，通过内容运营激发用户购买热情，同时反过来进一步了解用户喜好。

流量来源关系链（熟人社交）关系链（熟人社交）关系链（熟人社交）内容链（泛社交）市场定位以低线城市价格敏感型用户为主有分销能力及意愿的人群家庭用户容易受KOL影响的消费人群/有共同兴趣的社群商品定位工厂打造低价爆款，个性化弱、普遍适用、单价低有一定毛利空间的商品复购率高的日常生活用品，以销定采根据平台内容特征决定典型代表拼多多云集、贝店等多多买菜、橙心优选小红唇主要社交电商模式分类应用案例：云集的S2B2C云集是一家由社交驱动的精品会员电商平台，自2015年成立以来，通过“精选”策略，为会员提供高性价比的全品类精选商品。云集的商业模式为“S2B2C”，S指的是大供应商（Supplier），B指的是云集上的店主（Business），C指的是消费者（customer）。S2B2C的含义是S赋能给小B，再依托小B的社交能力和信任价值将商品销售给C，商品直接从供应链和工厂直达至消费者。69应用案例：云集的S2B2C云集会员分为VIP会员和钻石会员两种模式。用户可以缴纳398元成为钻石会员，享受多种权益，同时可以销售商品和发展下级会员。云集曾因此模式被质疑为传销，并受到监管部门的罚款。后来，云集进行了整改，改变了利益分配机制，规避了风险。参与者通过分享商品获得提成，并签约兼职劳动合同，由云集统一发放培训费和服务费。这种让利给分销者的方式促进了裂变增长。70应用案例：云集的S2B2C随着有关部门对三级分销监管的进一步收紧，云集等社交电商平台纷纷进行转型，2018年10月，云集启动“0元店主”体验会员计划，并宣布从社交电商向会员电商转型，弱化分销模式。在转型之下，云集的获客成本增加，且商品丰富度、质量、价格、供应链、售后等都不如平台电商。云集在2022年财报中显示，全年总营收已经从4年前的113.88亿元下滑至11.541亿元。71应用案例：云集的S2B2C思考问题：1.S2B2C模式的创新之处在哪里2.云集社交电商模式中存在的法律风险是什么3.分析云集会员电商转型道路的利弊722.65G时代的电子商务商业模式展望5G时代的电子商务商业模式展望以5G网络和《电子商务法》正式颁布为标志，我国电子商务即将进入“后电子商务”阶段。其特征主要在于：1.互联模式彻底改变。电子商务深入渗透到产业互联网中，不再局限于商品流通和服务业，而广泛应用于包括制造业在内的几乎所有产业领域。2.技术支撑发生质变。人工智能、大数据、云计算是5G时代电子商务的支撑技术，对电子商务中各环节产生影响。3.供应链发生重构。生产商与消费者直连，柔性生产实现以销定产，依托大数据进行精准化营销，新技术应用丰富消费方式……74本章小结1.商业模式的主要功能与目标。商业模式的主要功能或目标包括描述企业的供应链和价值链，设计企业的竞争策略及长期经营规划，设计客户价值诉求，识别开展商业活动的目的，设计创收流程，描述企业经营的领域，描述企业成本、数量与构成以及潜在利润来源。2.商业模式的关键要素。商业模式包含多种关键要素：价值主张、客户细分、分销渠道、客户关系、盈利模式、核心资源及能力、关键业务和重要伙伴等。3.电子商务的主要商业模式。最常见的有五种电子商务商业模式，同一家企业根据不同的产品、服务对象或销售目标，会同时采用几种商业模式。分别为：在线销售模式、电子市场与电子交易、网络投招标、社交商务、团购。本章小结4.电子商务的主要盈利模式。电子商务企业创造收益的模式既有传统企业的特点，也根据电子商务商业模式的不同，发展出了多种形式的盈利模式，主要的包括以下几种：销售、交易费、会员/月租费、广告费、中介费、许可费以及其他收益来源。5.电子商务商业模式的主要支撑技术。在互联网中展开任何形式的商业活动都离不开基础设施的支撑，无论是哪种电子商务经营模式或者交易形式都依赖于各种各样的电子商务技术。第一，网络基础设施以及包含电子目录、信息搜索、支付等在内的完善的网络功能；第二，买卖双方接触和开展各类交易的网络市场；第三，为促成买卖双方达成交易的网络购物平台；第四，方便人们互动、协作和交易的虚拟社区与社交网络本章小结6.电子商务商业模式的创新应用。包含B2C电子商务商业模式、C2C电子商务商业模式、B2C电子商务商业模式、C2M电子商务商业模式、O2O电子商务商业模式和包含社交电商等在内的其他电子商务商业模式。同时，结合具体案例分析不同商业模式创新的逻辑与利弊。管理问题1.如何设计电商企业的商业模式。第一，商业模式涉及到企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间各种各样的交易关系和连结方式，因此，在分析商业模式过程中，应该重点关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作伙伴的关系；第二，重点考虑商业模式的主要功能与目标，结合企业的资源与能力来制定具体的目标；第三，通过回答商业模式中的关键要素，可以较为清晰地勾勒出电商企业的商业模式，并在回答过程中进一步发展企业的商业模式。管理问题2.如何实现电商企业的商业模式。通过描述企业的业务流程，可以识别出企业在提供商品和服务过程中所需要的关键支撑技术，主要包括：网络基础设施以及包含电子目录、信息搜索、支付等在内的完善的网络功能、买卖双方接触和开展各类交易的网络市场、方便人们互动、协作和交易的虚拟社区与社交网络等。同时，结合电商企业自身的商业模式，积极关注内外部环境变化，积极拥抱新兴技术，为商业模式持续创新提供动力。管理问题3.如何实现电商的商业模式创新。第一，深刻理解现有的商业模式创新应用，主要包括：B2C电商、C2C电商、B2B电商、C2M电商、O2O电商和社交电商等，结合企业自身的资源和能力寻找合适的商业模式类型，在细分领域中寻找标杆企业；第二，积极关注新兴技术与商业理论，深刻理解商业模式创新的技术支撑与核心逻辑；第三，多多关注商业案例，从新生的商业模式中总结规律，加以学习与应用。复习题1.定义商业模式2.概述商业模式的主要功能3