6-康宁创富新机遇2009-10-25

康宁创富新机遇伙伴的疑问为什么还是叫康宁啊？和过去有什么不一样？保险费贵了那么多怎么对客户讲啊？

内容 第一部分：产品更新，关怀依旧第二部分：透视条款内容的改变第三部分：康宁黄金三问做大单从单一的物质满足到健康的身体、生活方式、财务有什么甭有病身体健康增值能力抗风险能力财务健康心情愉快心理健康随着国家经济的发展，人们对生存、生活质量的要求越来越高；客户对身体、个人生活品质、个人财务健康状况的关注与保障需求明显加大！我国先后17次降价措施，降低了1100多种药品零售价格，但当前社会各方面普遍关心的看病贵、药价高问题并没有得到真正解决，而且群众个人负担医药费用比例偏大。

--国家发改委价格司副司长周望军康宁——“一路上有你”96版重大疾病12月1日97版重大疾病10月1日98版重大疾病6月10日99版康宁系列2007版康宁系列2005年最受欢迎重大疾病保险产品第一名：国寿康宁终身重大疾病保险第二名：国寿康宁定期重大疾病保险2006年最认可的健康险产品第一名：中国人寿康宁定期保险2007年最喜欢的健康险产品第一名：中国人寿康宁终身保险2005年中国最受欢迎的寿险险种第一名：中国人寿康宁终身保险第二名：中国人寿康宁定期保险康宁——我们最紧密的战友40%2007年、2008年“两康”客户的保单件数均占到了所有长险件数的40%左右.件数促进新老客户资源开发推动两乡市场广度拓展增加展业信心及活动量促进新人快速育成留存巩固队伍人力增长成果提高伙伴举绩及达标率增强公司创费创佣水平调整业务结构重要载体2009年1-5月份两康保费2561万，占首年期交32.11%；6489件，首年期交件数占比28.74%保费4.73%2010年1-5月份两康保费551万，占首年期交4.73%；2906件首年期交件数占比20.3232.11%内容

第一部分：产品更新，关怀依旧第二部分：透视条款内容的改变第三部分：康宁黄金三问做大单对比内容老康终新康终是否变动产品名称康宁终身保险国寿康宁终身重大疾病保险是投保范围出生满30天～70周岁且身体健康者均可作为被保险人出生满30天～70周岁且身体健康者均可作为被保险人否交费方式一次性交付和分期交付（10、20年交）一次性交付和分期交付（10、20年交）否重疾保险金基本保额的2倍基本保额的3倍是身故保险金基本保额的3倍基本保额的3倍否重疾种类10种20种是其他权益借款、减额交清、保费自动垫交借款是1011保障范围增加增加重疾病种范围，十种重疾变二十1、恶性肿瘤11、严重阿尔茨海默病601%8530%2、急性心肌梗塞12、严重脑损伤3、脑中风后遗症13、严重帕金森病501%20年增20倍4、重大器官移植术或造血干细胞移植术14、严重Ⅲ度烧伤5、冠状动脉搭桥术15、严重运动神经元病十万分之4-66、终末期肾病16、重型再生障碍性贫血十万分之4-67、多个肢体缺失17、主动脉手术8、急性或亚急性重症肝炎18、严重多发性硬化症国外千分之一9、双目失明19、严重系统性红斑狼疮性肾病千分之一10、瘫痪20、严重重症肌无力万分之一10+2+813费率稍微有所提高保险费率演算：基本保额10万年龄

老康终新康终

上涨率

男

女

男

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男女0岁73007000780070006.85%0.00%5岁790076008700780010.13%2.63%10岁870084009700870011.49%3.57%15岁9800950010900970011.22%2.11%25岁1220011900137001230012.30%3.36%30岁1360013400153001380012.50%2.99%35岁1530015000172001550012.42%3.33%40岁1720016900192001740011.63%2.96%45岁1930019000215001950011.40%2.63%55岁246002430026800245008.94%0.82%男性平均费率上涨11％女性平均费率上涨2.5%新老“康终”10年期交保费对比分析保险费率演算：基本保额10万男性平均费率上涨16％女性平均费率上涨13%新老“康终”20年期交保费对比分析年龄

老康终

新康终上涨率

男

女

男

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男女0岁390035004400390012.82%11.43%5岁420038004900430016.67%13.16%10岁460042005400490017.39%16.67%15岁520047006100550017.31%17.02%25岁650060007700690018.46%15.00%30岁730068008700780019.18%14.71%35岁840077009900880017.86%14.29%40岁9600870011200990016.67%13.79%45岁1110010000127001130014.41%13.00%同业重疾类险种的费率状况表名称中国人寿平安人寿太平洋人寿泰康人寿产品康宁终身康盛男性重疾万全终身生命关爱保险投保年龄男：30周岁男：30周岁男：30周男：30周岁保额10（30万）30万30万30万交费年限20年20年20年20年保费7300元11250元11115元11100元保费增加数1400元3950元3815元3800元保费增幅20%54％52％52％提示：本表仅限于宣导，了解同业公司每万元风险保额状况，不得对外印刷和宣传，具体同业公司的保险条款责任详见保险条款内容。性价比市场第一17责任免除更清晰、人性化2002年5月，身体健康的张先生为自己购买了康宁终身保险，指定受益人为其妻子林女士。2003年5月，张先生因发生意外，经鉴定变为精神病人（属无民事行为能力人），2003年8月张某从住宅楼15层跳楼死亡。经公安部门现场勘察和调查询问，认定其的死亡性质为自杀，确定其跳楼自杀时为无民事行为能力人。事故发生后，受益人林女士向保险公司申请赔付身故保险金。她能获得理赔金吗？保险公司以两年内自杀为免除责任为由拒绝了赔付，仅退还了保险费。如果张先生在09年10月1日之后购买保险，将是不同的结局……案例1：18“责任免除”条款升级前升级后四、被保险人在本合同生效（或复效）之日起二年内自杀；三、被保险人在本合同成立（或复效）之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；1920保护受益人的权益姜先生，2006年为其妻子购买了高额康宁终身保险，指定受益人为A、B、C三人。2007年，受益人A与姜先生产生矛盾，A故意杀害了被保险人，即姜先生的妻子。经公安机关介入调查，案件得以侦破，受益人A得到了应有的惩罚。其他受益人B和C，提出自己作为另外的受益人，应该获得保险金。保险公司如何处理呢？案例2：21责任免除中规定：投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害，保险公司不负保险责任。当年，法院最终裁定，保险公司向B和C两位受益人发出了拒赔通知书，仅退还了保单现金价值。案件发生在2009年10月1日之后，将是不同的结局……22第十二条受益人升级后条款受益人故意造成被保险人死亡、伤残、疾病的，或者故意杀害被保险人未遂的，该受益人丧失受益权。第六条责任免除升级后条款因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负给付保险金的责任：一、投保人对被保险人的故意杀害或伤害；23内容

第一部分：产品更新，关怀依旧第二部分：透视条款内容的改变第三部分：康宁黄金三问做大单新康终销售话术体系的建立客户接触需求分析产品说明业务促成要点、问题、故事25康宁黄金三问——

借健康基金(观念)引入第一问：健康基金有没有？第二问：健康基金够不够？第三问：马上拥有好不好？26第一问：健康基金有没有？（业务员）陈先生，请问你有去做理财投资吗？例如股票、基金……（客户）有一些。（业务员）那你有为自己和家人准备健康基金吗？（客户）什么是健康基金？（业务员）我们一生都会给自己和家人准备若干个基金，以让自己和家人的一生过得更加幸福快乐！例如：生活基金用于旅游和娱乐、住房基金用于购置舒适的房子、养老基金让自己的晚年更加精彩等…但很多人会忽略了“健康基金”，它是所有基金的基础。（客户）我不需要“健康基金”，我身体很健康……这时候业务员可准备以下三套内容回应，强调健康基金的重要性：人的一生罹患大病的机率高达72.18%……1、三鹿事件（人为的健康威胁无处不在）2、H1N1事件（不能预知的健康威胁无孔不入）3、亚健康普及（人人都在照顾工作，却无睱照顾自己）年轻时我们用健康赚取金钱，年老时我们就需要用金钱去换取健康。27回答：有。第二问：健康基金够不够？（业务员）陈先生，你真是一个有责任心的人，这么早就准备了健康基金。冒昧问一下陈先生，你准备了多少健康基金呢？（客户）10万（业务员）呵呵～陈先生，看来你的健康基金已经有一段时间没有补充了。其实健康基金和投资理财一样，要适时提高额度才能保证回报能够追上“需求”啊！（客户）10万就足够了……（业务员）按照现在的医疗价格，一般需要30万的医疗保障才足够…这时候业务员可准备以下三套内容，强调健康费用的逐年增长：1、告诉客户一次大病要花多少钱？（各类重大疾病的治疗费用一览表）2、比通货膨胀涨得更快的医疗通胀率（五年内住院费用的对比）3、如果有病无钱治，你有什么办法解决（动摇话术-只有保险最放心）28阑尾炎实际花费（没做腹腔镜）

公司阑尾炎实际花费（没做腹腔镜）2006年2008年费用增加芝罘区350055002000福山20003500-40001500-2000龙口360050002400莱阳2000-300050002000-3000蓬莱228550002715招远300050002000莱州300044001400栖霞200040002000海阳200040002000牟平25003000500开发区200040002000莱山2000-300050002000-3000治疗大病平均

疾病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费治疗大病平均要花多少钱？医疗费用以每年19%持续上涨8.3万10年20年30年现实的窘境注:

8.3万是2002年重大疾病的平均治疗费用，08年已达18万，至2010年，这一数字已逼近25万！32第三问：马上拥有好不好？（业务员）陈先生，像你这样事业有成的职场精英（企业老板），应该知道健康基金是一种“以最小的付出获取最大回报”的保障工具。我们推出了全新的康宁终身升级版健康保险……（使用“一分种讲康终”话术）。这样一款保障全面的健康基金，不知道陈先生你是要认购30万还是50万呢？（风险保额）异议处理全力促成33产品说明话术

——一分钟讲康终陈先生，中国人寿最近将热销十年的康宁终身保险进行了升级处理，升级后的康宁终身不仅在身故保障方面继续保持高额的3