数字营销基础与实务课件

项目四新媒体营销新媒体营销比传统营销更精准、更有效、更节省时间。而且事实表明，新媒体营销使企业能够由单极向多极发展，拥有更多选择；企业能够更有效地收集用户资料，针对目标用户开展有针对性的营销活动；企业还可以降低成本、提高效率，从而更快、更好地进行企业品牌宣传。目录contents01实施短视频营销02实施直播营销Part/

01实施短视频营销随着移动互联网的普及，短视频不断发展，既让人们的生活方式发生了巨大的变化，又为各行各业的企业或商家开辟了全新的营销渠道。（一）认识短视频营销短视频营销是指借助短视频向目标受众群体传播有价值的内容，吸引他们了解企业品牌、产品和服务，最终形成交易的营销

方式。直接呈现侧面烘托口碑宣传植入场景解答疑问展示品牌营销目标精准传播速度快符合用户需求营销成本低营销数据清晰短视频营销的概念短视频营销的特点短视频营销的方法（二）短视频账号设置●短视频账号的定位内容垂直细分1坚持原创作品2分析目标用户群体3打造优质内容4统一账号风格5动画表现形式真人出镜宠物出镜（二）短视频账号设置●短视频账号的注册注册抖音短视频账号1注册快手短视频账号2手机号一键登录其他登录方式微博登录方式（二）短视频账号设置●短视频账号的注册注册抖音短视频账号1注册快手短视频账号2手机号一键登录微信登录方式登录快手（二）短视频账号设置●短视频账号的主页设置账号名称短视频运营者在设置账号名称时应遵循的原则：好记、易懂、好搜、易传播。设置短视频账号名称的方法主要有以下6种：以真实姓名命名；职业+昵称或昵称+职业；地域+昵称；以称呼命名；以企业或品牌名称命名；以媒体、组织机构名称命名。1账号头像真人头像图文Logo头像动画角色头像2账号简介表明身份表明领域表明理念和态度3真人头像动画角色头像图文Logo头像（三）短视频内容策划●短视频的内容类型剧情类：剧情类短视频以短剧、表演为主，包括故事、笑话、喜剧等内容。1美食类：美食类短视频主要涉及美食制作、美食展示和美食试吃等内容。2时尚类：时尚类短视频主要展示美妆和服饰穿搭等内容。3情感类：情感类短视频主要以文字或语言来展现的情感短文、真人出演的情感短剧或以声音形式来呈现内容。4运动类：运动类短视频以体育竞技、休闲健身和健康知识为主要内容。5教育类：教育类短视频以各种知识的讲解和教授为主要内容，包括科学知识教育、艺术培训、语言教学和各种专业技术教育等内容。6生活类：生活类短视频以展示人们日常生活为主，主要包括生活小技巧、民间传统活动等。7宠物类：宠物类短视频以展示宠物日常为主，主要包括宠物的生活习性、可爱形态、人宠互动，以及饲养技巧等。8才艺类短视频9旅游类短视频测评类短视频1011（三）短视频内容策划●短视频内容表现形式图文形式：主要由一张或几张底图与说明性的文字组成，有时也会出现与内容相关的人物。1录屏形式：指短视频运营者通过录屏软件把计算机或手机上的一些操作过程录制下来，在录制过程中可以录音，最终将内容导出为视频格式的文件，并进行发布。2解说形式：由短视频运营者收集视频素材并对其进行剪辑加工，然后配上片头、片尾、字幕、背景音乐、声音解说的视频。3实拍形式：包括真人出镜和其他事物出镜两类。4动画形式：三维动画角色的小故事、二维漫画式的小故事。5创意形式：指采用创新的艺术表现形式来表现短视频的内容。6案例链接“茶与茶寻”是伊利创建的首个茶饮料品牌，2022年5月，“茶与茶寻”发布品牌IP系列动画，将产品特色与品牌IP形象展示在动画里。该动画由两点十分动漫公司承制，动画中有两个原创虚拟IP形象，分别是茶雨——茶叶宗门传人，茶宠阿寻——一只可爱的狐狸。故事讲述的是茶雨在路边救下阿寻，却被阿寻抢走了他的研发成果。一场弥漫着茶香与桃香的追逐战就此展开，茶雨抓到阿寻后，在与现实大小完全不同的巨大普洱树下，神奇的事情正在发生……

该系列动画利用有趣的故事将产品的特点娓娓道来，且有针对性地将青柑普洱和桃香乌龙两款产品的特色融入动画中，有利于让用户对“茶与茶寻”的品牌和产品形成深刻的印象，同时，以动画为载体赋予产品灵魂，有助于将品牌打入年轻用户群体，一举两得。“茶与茶寻”品牌IP动画伊利“茶与茶寻”以IP动画展示产品特色（三）短视频内容策划一般各平台对短视频原创内容的基本要求主要包括以下7点：短视频内容创作方法主要有以下4种：●短视频内容创作方法创意性1知识性2专业性3娱乐性4情感性5完整性6健康性7价值提供法1讲述故事法2场景细分法3目标人群细分法4（三）短视频内容策划●短视频封面与标题的设计短视频封面设计1短视频标题设计2项目说明画质清晰短视频封面的画质要足够清晰，切忌模糊或者昏暗，以免影响用户的观看体验，阻碍用户点击观看短视频密切相关短视频封面必须和标题有直接的、密切的联系，并能突出短视频的内容重点，例如，人物要突出表情和情绪，物体要放大其特点等排版层次短视频封面的排版要层次分明，标题不能挡住封面，封面也不能挡住标题，二者要互不干涉。封面上的字要大，字号不宜低于24号；文字颜色要合理；封面上的字要少而精，且最好居中放置个性风格短视频封面要建立自己的风格，运营者可以专门设计一个固定的封面模板，打上个人标签，形成个人特色，以加深用户印象，方便用户查看历史记录吸引力强短视频封面必须对用户有足够的吸引力，能够达到吸引用户眼球的效果。这类封面包括悬念封面、唯美封面等禁止违规运营者设置短视频封面时必须遵守法律法规，封面上禁止出现暴力、惊悚和低俗等违规内容，不能含有二维码、微信号等推广信息，也不能带水印，封面应符合平台的相关要求短视频封面设计技巧（三）短视频内容策划●短视频封面与标题的设计短视频封面设计1短视频标题设计2项目说明运用关键词在短视频标题上添加关键词，容易让短视频被更多的用户搜索到，有利于增加短视频的推荐量和播放量设置悬念在短视频标题中设置悬念，可以有效引发用户的好奇心，激发用户观看短视频的欲望，引导用户在短视频中寻找真相或答案，从而增加短视频的播放量增强代入感让用户觉得短视频的内容与自己密切相关，不由自主地将自己代入短视频的场景中。方法一，使用第二人称，拉近短视频与用户的心理距离；方法二，在标题中添加用户标签，标明目标用户群体特征，如职业、年龄、性别、兴趣爱好等适度追热点运营者在短视频标题中合理地插入热点词汇，可以提高短视频的传播速度，提高短视频账号的曝光量。追热点属于借势营销，追热点的前提是短视频的选题与热点事件有关联，且与短视频自身定位一致短视频标题设计技巧（三）短视频内容策划●短视频封面与标题的设计短视频封面设计1短视频标题设计2项目说明巧用数字使用数字的标题逻辑更清晰，有助于用户轻松理解短视频的内容要点，同时数字表达具体、形象，容易激发用户的兴趣，如“制作PPT封面的5个技巧”“用土豆制作美食的6种方法”等制造矛盾在标题中制造矛盾冲突容易引发用户的好奇心，例如，在标题中提供两个完全不同甚至对立的观点或事实，可以吸引用户点击观看短视频强互动性短视频标题要具有强互动性，运营者在短视频标题中抛出有讨论性的观点或话题，采用设问或反问句式，如“大家觉得怎么样”，更容易引发用户讨论和互动戳中痛点短视频标题如果能够戳中用户的痛点，然后为用户提供解决问题的方案，使用户能在短视频中学到解决现实生活中遇到的问题的方法和技能，则能让短视频更容易吸引用户的注意禁做“标题党”短视频标题切忌与内容不符，也不能断章取义，故意夸张或引起用户误解，欺骗用户，以免引起用户的反感，甚至让用户取消对短视频账号的关注短视频标题设计技巧（三）短视频内容策划●短视频封面与标题的设计短视频封面设计1短视频标题设计2在课余时间浏览短视频时收集你认为精彩的短视频标题，记录下来，在课堂上和同学们分享，并讨论其设计技巧。课堂讨论（四）短视频营销推广●多平台分发@好友1微信推广2微博推广3线下推广4●构建引流矩阵单平台账号矩阵内容定位具有关联性风格一致1多平台账号矩阵寻找适配平台引导流量交流维系平台联系2运营模式说明“AB”型矩阵此模式以“形象短视频账号+品牌短视频账号”的形式组建账号矩阵，以达到塑造品牌形象的目的。通常“A”“B”两个账号一主一辅同时发力，但创作者要确保两个账号定位清晰，避免信息混乱蒲公英型矩阵此模式是以一个账号为核心，此账号发布信息后，让其他多个账号进行转发，再以其他账号为中心进行新一轮的扩散“1+N”型矩阵此模式是在一个主账号下再开设N个产品专项账号，以此构成完整的产品宣传体系。例如，抖音的“美的官方旗舰店”主账号下面另有“美的厨卫旗舰店”“美的冰箱旗舰店”“美的空调旗舰店”等一系列产品账号单平台账号矩阵常见的运营模式案例链接“樊登读书”借助账号矩阵收获上亿粉丝作为一个学习平台，樊登读书App（现更名为帆书App）的注册用户数量在2022年9月突破6000万，并且注册用户的数量每年仍在高速增长中。当前的“樊登读书”不只是一期节目，还构建了直播、短视频、读书会等项目的阅读新生态体系。“樊登读书”之所以能快速发展起来，除了有优质内容做基础，矩阵式布局也在其中发挥着重要的作用。打开抖音，搜索“樊登读书”，用户会发现各种“樊登读书”的“蓝V”账号，各个账号的粉丝数从几万到几百万不等。粉丝数最多的单个账号有900多万粉丝，拥有二三百万粉丝的账号更是有多个，这些账号都是“樊登读书”在抖音平台构建的账号矩阵中的成员。“樊登读书”在抖音平台有几百个短视频账号，运营者用大量的视频内容打造IP。因为一个账号的推荐量是有限的，使用多个账号会让IP获得更多流量，而抖音平台的流量池足够大，也可以容纳这么多账号的内容输出。另外一个重要的原因是，“樊登读书”拥有上千个独立运营的授权点，这些授权点也共同打造了“樊登读书”的矩阵号。“樊登读书”在抖音上获得了上亿粉丝，其中大部分粉丝来自“樊登读书”的授权点，这些授权点是“樊登读书”分布在全国各地，负责推广“樊登读书”的业务点。“樊登读书”用矩阵的方式让授权点参与短视频账号的运营，多个账号进行积累，最终大大提高了“樊登读书”IP的影响力。另外，“樊登读书”还将矩阵中的短视频账号分为职场、亲子、生活、情感等不同类型，这更加满足了用户的个性化需求，而且账号的定位不同就为不同的账号贴上了个性化的标签，可以让账号矩阵在不同维度建立起评价体系。（四）短视频营销推广●付费推广信息流广告1KOL推广2贴纸广告3发起挑战赛4投放DOU+5速推版设置界面定向版系统智能推荐设置定向版自定义定向推荐设置Part/

02实施直播营销随着互联网的发展，直播作为全新的信息传播方式，以其即时互动性、现场真实性、目标明确性、内容丰富性等特点，获得了人们的喜爱，也得到了企业和品牌方的重视，成为一种新兴的营销方式。（一）认识直播营销直接触达用户，即时互动性强营销成本低，传播范围广目标精准，营销氛围好场景真实，用户体验感好直播+电商直播+发布会直播+企业日常直播+广告植入直播+访谈直接推销式现场制作式基地走播式产地直销式知识教学式开箱测评式直播营销的特点直播营销的常见方式直播营销的商业模式直播营销是指企业或品牌方以直播平台为载体、以互联网技术为依托开展营销活动，以达到增强品牌影响力和提高商品销量的目的。（一）认识直播营销你是否有过在直播平台购物的经历？如果有，你觉得直播购物给你带来的购物体验是否优于以往的主动式搜索购物，为什么？你在直播平台购物时最好的体验来自哪一方面？课堂讨论（二）直播营销定位主播的人设定位可以按以下步骤来确定：主播在塑造人设时，要掌握以下技巧：●人设定位我是谁1面对谁2提供什么3解决什么问题4带来什么价值5展示亮点1提高辨识度2形成独特风格的直播话术3强化IP形象4正确选品，强化人设5调整人设标签6（二）直播营销定位●内容定位坚持原创内容1坚持内容差异化2突出内容的价值性3●商品定位满足需求1人设契合2突出特色3案例链接“东方甄选”直播呈现新花样，成为现象级直播间2021年11月，新东方成立“东方甄选”，入局农产品带货，进行助农直播。“东方甄选”直播首秀仅获得47万元销售额，但随着不断摸索，在2022年“6·18”期间，“东方甄选”抖音号的粉丝数飞速增长，其间仅“美得窒息的唐诗宋词诗经3册套装”的销售额就接近千万元。“东方甄选”能够火遍全网，主要原因或许是其主打优质内容带货。从知识科普到双语教学，再到风趣幽默的段子，各种在新东方课堂上才能听到的内容，从线下搬到了直播间。“东方甄选”的直播本质上是创立了一种新的场景，观众会对董老师直播时讲的故事产生共鸣，也会对俞敏洪的个人经历及其做过的事情，例如捐赠桌椅等产生共鸣。在有些直播片段中，主播会用故事来激励观众，特别是一些年轻人。这种为深层次的共鸣买单的行为，在原来那些带货直播中是很少见的。“东方甄选”生动有趣的直播互动形式和干货满满的知识讲述，与主播们背后的常年积累有着很大的关系。“水瘦山寒的深秋，树叶飘落的院子，不紧不慢洗干净的菜叶，和认认真真的母亲，那一缸菜曾是家人过冬的希望。”董宇辉在一次直播中讲述了一段自己与妈妈之间的温情故事，有网友在直播间留言：“我第一次看直播带货看得热泪盈眶。”就是这种与“1、2、3，上链接”不同的讲述形式，让观众耳目一新，成了“东方甄选”的特色。（三）直播场景的设计●直播场地的选择符合直播主题1便于展示细节2时常变换场地3室内直播场地有良好的隔音效果光线效果要好空间要充足，室内直播场地的面积为10～40平方米如果需要使用顶光灯，室内高度应控制在2.3～2.5米4（三）直播场景的设计●直播场景的搭建背景布置直播背景要保持干净、整洁，如果直播背景是一面墙或窗帘、壁纸等，主播要选择合适的颜色与图案。如果想节约直播间的装修成本，主播可以尝试使用背景布。如果直播间的空间很大，为了避免过于空旷，主播可以摆放一些配饰作为点缀。如果直播背景墙或壁纸风格不适合直播调性，主播可以放置一个置物架来调节，在置物架上放一些体现主播风格的书籍、相框等物品。1灯光布置直播间常见的灯光配置包括主灯、辅灯、顶灯等，具体数量视直播间大小、直播商品等条件而定。布光分为冷光和暖光两种，主播在布置光线时要将两者结合，布置适合自己直播间的光线。2（三）直播场景的设计案例链接茵曼开启直播带货，为线下门店引流2020年，女装品牌茵曼在小程序上开启直播带货，尽管直播带货的营销额只有30万元，但最关键的是当场直播为门店成功引流3000人。茵曼通过直播为门店引流，总结起来分为以下3个环节：直播吸引用户、引导用户到店、门店承接流量。茵曼利用小程序来直播带货，通过搭建直播场景，借助主播的直播话术，激起用户对商品的兴趣。另外，茵曼还借助各种直播营销工具，帮助主播转化用户，加速用户的下单决策。当用户完成下单，或者对商品感兴趣时，主播就可以将这些用户拉到购物群中，引导他们到店消费。茵曼小程序直播是由门店导购员来主持的，直播背景就是门店，主播在介绍商品时，也增加了门店的曝光机会，让用户可以了解门店的更多信息。主播成功将用户引导到门店后，茵曼还将小程序直播和线下门店进行强关联绑定，主要表现在：凡是从线下门店吸引过来的粉丝，在直播间提交订单后，茵曼都会将该订单的部分收益返还给门店店主。同时，用户到了门店后，导购会让他们关注小程序直播，同时让他们加入社群，成功打造门店的商业闭环，用户下单更加容易。（三）直播场景的设计请指出你所看过的直播中，最令你觉得满意的直播场景布置，以及常见的不合适的直播场景布置，并与同学们讨论如何改善。课堂讨论（四）直播营销的实施直播平台的类型：选择合适的直播平台：●选择直播平台电商类直播平台1短视频类直播平台2教育类直播平台3娱乐类直播平台4平台的用户规模1用户画像2平台调性3入驻门槛4平台的薪资5直播平台类型特点说明代表平台电商类

直播平台推出直播业务的传统电商平台，商家通过直播实现商品销售，用户可以边观看直播边购买商品。电商类直播平台具有很强的营销性淘宝直播、京东直播、多多直播、苏宁易购直播等短视频类

直播平台以短视频为前端，通过短视频引流，短视频与直播互相促进、互为补充的综合型直播平台。其优势是通过优质短视频推广，将公域流量吸引到直播间促进成交与转化，其直播场景较电商类直播平台更丰富，直播内容也更多元化快手、抖音、西瓜视频、美拍、腾讯微视、视频号教育类

直播平台由教师通过直播进行知识传授，并以文字、语音等方式进行师生的实时互动，实现师生即时有效沟通。此类平台还提供教学服务、课后答疑、出题考试、作业批改等网易云课堂、荔枝微课、千聊、小鹅通等娱乐类

直播平台直播行业中发展较早的平台类型，具有入驻门槛低、用户流量大、主播数量多的特点。此类平台直播内容丰富，包括娱乐新闻、才艺展示、生活趣闻、聊天互动、户外活动等YY、花椒直播、一直播、映客直播、酷狗直播直播平台的类型（四）直播营销的实施●开通直播的步骤开通抖音直播1开通快手直播2开通淘宝直播3点击按钮点击“开始视频直播”按钮进行实名认证（四）直播营销的实施●开通直播的步骤开通抖音直播1开通快手直播2开通淘宝直播3点击按钮点击“设置”按钮选择“开通直播”选项（四）直播营销的实施●开通直播的步骤开通抖音直播1开通快手直播2开通淘宝直播3进行实名认证认证通过（四）直播营销的实施●开通直播的步骤开通抖音直播1开通快手直播2开通淘宝直播3点击“主播入驻”按钮点击“去认证”按钮（四）直播营销的实施●开通直播的步骤开通抖音直播1开通快手直播2开通淘宝直播3点击“完成”按钮入驻成功（四）直播营销的实施●直播营销话术的运用运用直播营销话术的基本要求：通俗易懂，感染力强；灵活运用，适度表达；内容规范，趣味性强；态度真诚，互动性强。1直播营销常用话术：开场话术、互动话术、商品介绍话术、引导下单话术、直播结束话术。2设计直播营销话术的方法：直播营销的重点在于主播的商品讲解话术，主播在设计商品讲解话术时，可以依据FABE法则。F——属性（feature）：材质、成分、工艺等。A——优势（advantage）：由F决定的该商品所具有的不同于竞品的特色。B——益处（benefit）：由F、A决定，主要是指商品可以给用户带来的利益。主播在讲解益处时要具体化、场景化。E——证据（evidence）：包括成分列表、专利证书、商品实验、销量评价、行业对比、权威背书等。3类型话术技巧示例开场话术新人自我介绍（态度真诚）“欢迎大家来到直播间，我刚做直播，还有很多需要学习和完善的地方，有做得不好的地方还请多见谅。”“我才开始直播就能获得大家的关注，谢谢大家对我的支持和包容，我会做得越来越好的！”给用户提供利益的开场话术（带给用户价值感，提供福利、方案或低价商品等）“大家好，欢迎大家来到我的直播间，本场直播我打算和大家分享主播带货的经验，帮助更多直播新人顺利入行。”“嗨，大家好！欢迎来到直播间，今天晚上的直播会有超多的惊喜，超高品质的商品都是超低价，机会难得，大家一定不要错过哦！”“今天是母婴专场，我将给大家带来一共12款专业的母婴用品。”引导关注（强调福利、价值）“刚进直播间的朋友们，记得点左上角关注直播间哦！我们的直播间会不定期发放各种福利。”“想了解服装搭配技巧/化妆技巧的朋友们，可以关注一下主播哦。”“我们晚上8点整就要抽奖啦，没有关注的朋友记得点左上角关注。”互动话术提问型互动（提出问题，激发用户的互动欲望）“刚才的PPT演示的内容，不知道跟大家的做法有没有什么不同呢？欢迎在评论区留言告诉主播哦。”“大家平时喜欢用哪种面膜？有用过××品牌的面膜的吗？”回答型互动（主播回答用户提出的问题，与用户互动）“有人说，15秒内画好眼线怎么可能做到呢？下面我就教大家如何在15秒内画好眼线，重要工具就是我这款非常好用的眼线笔。”“有人问主播的身高、体重，主播身高为165厘米，体重为50千克，穿S码，你可以看一下我身后的信息牌，选择合适的尺码下单。”直播营销常用话术示例（四）直播营销的实施●直播营销话术的运用运用直播营销话术的基本要求：通俗易懂，感染力强；灵活运用，适度表达；内容规范，趣味性强；态度真诚，互动性强。1直播营销常用话术：开场话术、互动话术、商品介绍话术、引导下单话术、直播结束话术。2设计直播营销话术的方法：直播营销的重点在于主播的商品讲解话术，主播在设计商品讲解话术时，可以依据FABE法则。F——属性（feature）：材质、成分、工艺等。A——优势（advantage）：由F决定的该商品所具有的不同于竞品的特色。B——益处（benefit）：由F、A决定，主要是指商品可以给用户带来的利益。主播在讲解益处时要具体化、场景化。E——证据（evidence）：包括成分列表、专利证书、商品实验、销量评价、行业对比、权威背书等。3类型话术技巧示例商品介绍话术介绍商品的核心优势，如价格低、成分安全、功能独特、设计精美等“本品官方正常售价为699元，今天大家在直播间下单只需399元，不要错过机会哦！”“这款商品采用××材质，经过××认证。”“这款便携式榨汁机非常好用，它的外观设计和安全设计非常好！今天我为大家争取到了7折的优惠价，大家不要错过机会哦！”描绘商品的使用场景，分享自己的使用感受，给用户以真实感、信任感“这套护肤品，我自己也在用，真的特别好用。”“这双运动鞋使用了泡棉垫底，十分有弹性，穿着它跑步非常舒适，毫无束缚感。”“这款衬衣是纯麻纱面料的，吸汗透气，即使在炎热的夏季穿也格外清爽。”引导下单话术强调售后服务、价格优惠、回购率、商品好评等，激发用户对商品的兴趣“我们直播间的商品都支持7天无理由退货，购买后如果对商品不满意是可以退货的，大家放心

购买。”“这款商品原价是×××元，为了回馈大家的厚爱，我从品牌商那里争取到了8折的优惠价格，喜欢这款商品的朋友请不要再犹豫了！”直播结束话术总结本场营销商品；做下场直播预告；对用户表示真诚的感谢“我们的直播间给大家选择的都是性价比超高的商品，直播间里的所有商品都是经过我们团队严格筛选，经过主播亲身试用的，请大家放心购买。好了，今天的直播就到这里了，明天再见！”“好了，还有×分钟就要下播了，最后再和大家说一下，下次直播有你们最想要的×××，优惠力度非常大，大家一定要记得来哦！”直播营销常用话术示例（四）直播营销的实施●直播营销互动活动的运用派发红包向用户派发红包分为3个步骤：约定时间→站外平台派发红包→派发红包。1设置抽奖环节直播间抽奖活动的类型：回答问题抽奖、点赞抽奖、签到抽奖、评论抽奖、特价抽奖。