保险销售流程培训

演讲人：日期：保险销售流程培训目CONTENTS保险销售概述保险产品知识普及客户需求分析与挖掘销售策略与技巧讲解实战演练与案例分析后续服务与客户关系维护录01保险销售概述保险销售定义将保险产品功能充分向销售对象进行说明，并引导销售对象与保险机构达成保险合同的一种行为。保险销售特点以保险产品为载体，通过说明、引导等方式，帮助销售对象了解产品，实现销售目标。保险销售定义与特点保险市场上产品众多，竞争激烈，销售难度较大。市场竞争激烈客户对保险产品的需求日益多样化，需要销售人员具备丰富的产品知识和销售技能。客户需求多样保险销售行为受到相关法律法规的严格监管，销售人员需要遵守各项规定。法规监管严格保险销售市场现状010203提高销售人员的保险知识和销售技能，帮助他们更好地开展保险销售工作，实现销售目标。培训目标通过培训，销售人员能够更好地了解保险市场和客户需求，提高客户满意度和忠诚度，同时也有助于提升保险公司的品牌形象和市场竞争力。培训意义培训目标与意义02保险产品知识普及责任保险以被保险人对第三者依法应负的赔偿责任为保险标的，当被保险人需要承担赔偿责任时，由保险人代为赔偿。人身保险以人的生命和身体为保险标的，当被保险人发生死亡、伤残、疾病等风险事故时，由保险人给付保险金。财产保险以财产及其有关利益为保险标的，当被保险人的财产遭受损失时，由保险人给予经济补偿。保险产品分类及功能寿险、年金保险、健康保险、意外伤害保险等。人身保险产品财产保险产品责任保险产品企业财产保险、家庭财产保险、机动车辆保险等。公众责任保险、产品责任保险、雇主责任保险等。各类保险产品介绍列明保险人不负责赔偿或给付保险金的情况。责任免除确定保险人在保险事故中应赔偿或给付保险金的最高限额。保险金额与赔偿限额01020304明确保险人在何种情况下承担赔偿或给付保险金的责任。保险责任明确保险合同的起止时间以及续保的相关规定。保险期限与续保保险条款解读与注意事项03客户需求分析与挖掘通过观察客户的衣着、言谈举止、生活习惯等，初步判断客户的潜在需求。观察法设计问卷，通过问题了解客户的保险需求、风险承受能力及投资偏好等。问卷调查法与客户进行面对面或电话交流，深入了解其需求、疑虑及期望。访谈法客户需求识别方法010203通过收集客户资产和负债信息，编制资产负债表，评估客户财务状况。资产负债表分析了解客户收入来源、支出结构及储蓄能力，判断其财务稳定性。收支情况分析评估客户投资风险、收益及资产配置情况，为其提供投资建议。投资组合分析家庭财务状况评估技巧通过风险测评问卷或面谈，了解客户的风险承受能力。风险偏好评估风险承受能力与保障需求匹配根据客户家庭状况、收入稳定性、健康状况等因素，分析其所需的保险保障。保障需求分析根据客户需求及风险承受能力，为其推荐合适的保险产品，并制定个性化的保险计划。产品匹配与推荐04销售策略与技巧讲解沟通技巧及话术运用有效倾听全神贯注地倾听客户需求，理解并回应客户的疑虑和关注点。清晰表达用简洁明了的语言阐述保险产品的特点、保障范围和优势。情感共鸣站在客户的角度，理解客户的担忧和期望，建立情感共鸣。开放式问题通过开放式问题引导客户表达更多信息，挖掘客户需求。竞品分析了解市场上同类产品的特点、优势和劣势，找出差异化。产品比较与优势凸显01产品特点突出保险产品的独特卖点，如保障范围、赔付比例、增值服务等。02优势展示通过图表、案例等方式直观地展示产品的优势和价值。03客户利益强调保险产品对客户的好处，如风险保障、财务规划等。04异议识别敏锐地捕捉客户的异议，理解客户的疑虑和顾虑。异议处理针对客户的异议，提供合理的解释和证明，消除客户的疑虑。促成交易运用有效的促成技巧，如限时优惠、赠品等，引导客户做出购买决策。跟进关怀交易完成后，及时跟进客户反馈，提供必要的支持和帮助，建立长期关系。异议处理及促成交易方法05实战演练与案例分析模拟客户咨询、需求分析、产品介绍、异议处理、促成交易等实际销售环节。场景设计销售人员扮演不同角色，包括潜在客户、竞争对手等，以提高应变能力。角色扮演通过模拟销售过程，让销售人员更好地掌握销售技巧和沟通方法。实战模拟模拟销售场景演练01020301案例选择选取具有代表性的成功案例，如大额保单、复杂客户等。成功案例分享与启示02成功要素分析分析成功案例中的关键因素，如客户需求把握、产品匹配、信任建立等。03经验总结总结成功案例中的经验教训，为今后的销售工作提供参考。整理销售过程中遇到的失败案例，包括客户拒绝、保单丢失等。案例收集深入剖析失败原因，如销售技巧不足、客户需求理解不够、竞争对手干扰等。原因分析总结失败案例中的教训，提出改进措施，避免类似错误再次发生。教训总结失败案例剖析与教训总结06后续服务与客户关系维护保单递送确保保单及时、准确地送达客户手中，并详细解释保单条款和内容。回访流程定期对客户进行回访，了解客户对保险产品的使用情况，及时解答疑问。保单递送及回访流程客户满意度调查通过问卷、电话等方式，定期向客户了解对销售过程、产品、服务的满意度。反馈收集主动收集客户的意见和建议，及时整理并反馈给相关部门，以便不断改进和提高。客户满意度调查与反馈收集通过定期沟通、关怀和续期服务等方式