Chp5-保险营销管理

模第五章

保险营销管理块三保险公司的业务管理第一组组名：雄鹰组口号：不鸣则已，一鸣惊人，不飞则已，一飞冲天。张雨涵（组长，第五章ppt演讲者）100000000000出扬平（第五章ppt编写者）100000000001

目录CONTENT保险营销概述壹贰保险营销渠道叁保险营销模式存在的问题及其创新策略肆保险营销策略Part1保险营销概述保险营销概述一.保险营销的概念以及内容保险营销是保险公司为满足保险市场存在的保险需求进行的总体性活动。即通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发出满足投保人需求的保险商品.并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品,并从中得到最大的满足。主要包括四个方面的内容。（一）保险营销起点是投保人的需求（二）保险营销核心是社会交换过程（三）保险营销手段是整体营销活动（四）保险营销宗旨是顾客满意二.保险营销的特点保险商品的营销同一般商品营销相比，更注重主动性，人性化和关系营销。（一）主动营销（二）人性化营销（三）关系营销Part2保险营销渠道间接销售渠道(亦称”中介制”)是指保险公司通过保险中介机构、依法取得资格证书的保险代理从业人员等中介销售保险品的方式。保险中介不能代替保险人承担保险费任，只能通过参与代办、推销.提供专门技术服务等各种保险活动，来促成保险销售的实现。(2)按照营销模式是否创新分传统分销渠道和新型分销渠道。传统分销渠道包括保险代理人和保险经纪人:新型分销渠道包括:银行保险.邮政代理电话直销，信函直销，网络营销等。(3)按照营销主体身份可分为公司业务型、个人营销型.邮储兼代型和渠道销售型。渠道销售主要通过专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道路径开展业务，目前规模尚小。从业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型路径的业务规模贡献度较大，个人营销型路径的利润贡献度和创费能力较高。此外，还有其他模式规模尚小。一、保险营销渠道的含义及分类（-)保险营销渠道含义营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。保险营销集道是指让客户方便快捷地购买保险和获得服务的地点和环境。（=)保险营销渠道分类(1)按照是否有中间人分直接营销渠道和间接营销渠道。直接销售渠道是一种能够使保险公司和消费者彼此进行直接交易的销售渠道。在直接销售渠道中.保险公司致力于直接与准保户建立联系，利用一个或多个媒体,引导消费者或潜在购买者产生立即反应或适当反应,如购买或咨询保险产品。直接销售渠道主要有直销人员销售、直接邮寄销售、电话销售和网络销售;间接销售集道主要有保险代理人销售和保险经纪人销售。直接邮寄销售公司业务型电话销售网络销售二.直接营销渠道俗称”大项目型”直销型，通过公司在编外勤人员开展保险的营销工作，主要推动团队保险和大项目保险销售，营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成手续费或佣金。直接邮寄销售是一种以印刷品形式，通过邮政服名销售方式来分销保险产品或提供相关信息的销售方式。电话销售是利用电话来进行销售,包括拨入电话销售和播出电话销售。用电话的形式，向客户介绍保险产品,使客户足不出户.就可以了解保险产品，咨询与保险有关的事宜，最后达到购买的目的。网络销售是保险公司利用联网的技术和功信销哲保险产品:提供保险服务，在线完成保险交易的一种销售方式。⭐网络，电话，邮寄等又被统称为直复型营销渠道。保险代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代办理保险业务，并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。1.保险代理人的作用①直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。②各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业、覆盖了城市乡村的各个角落.为社会各层次的保险需求.提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了巨大的社会效益。③,直接有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了不可替代的作用,进一步促进了我国保险事业的发展。④保险代理人的运行机制.对保险公司尤其是对国有独资的中保公司的机制转换，有着直接和间接的推动作用:对领导有启发对员工有触动。三.个人营销渠道一.保险代理人营销保险代理人营销3.保险代理人的展业规则为使保险代理人行为规范化，我国保险法律法规对其展业活动规定有一系列的展业规则。1.保险代理人的作用在现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。4.保险代理人展业中的法律风险①核保前代收保费的法律风险。②代填投保单，代签名的法律风险。③未履行如实告知的义务的法律风险。2.保险代理人的分类①专业保险代理人②兼业保险代理人③个人代理人5.保险代理人风险的防范措施①制定标准化的展业流程②强化对保险代理人的培训及展业过程的监督③改革佣金制度。（一）含义银行保险是由银行，邮政，基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客服提供产品和服务。（二）银行保险发展的三个阶段银行保险的模式主要有合作协议模式、合资金模式以及建立金融服务集团。银行保的发展经历了三个阶段:第-阶段:20世纪20-80年代，主要是贷款信用保险以及与房屋贷款有关的住宅保险,是银行业务的附加契约。第二阶段:1980年以后共同开发储蓄性保险产品。第三阶段:20世纪80年代未以及90年代初，从单纯的开发产品到销售策略的共同制定，银行开始销售保险产品。（三）合作多赢的效果1.保险公司获益2.银行获益3.消费者获益四.银邮兼代型Part3保险营销模式存在的问题及其创新策略一.主要营销模式当前我国保险公司采用的主要营销模式，随着中国人民保险独家经营格局的改变,保险市场上竞争主体越来越多,竞争的日益激烈化，各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础上进行场细分，根据企业自身优势与经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后，按照客户的需求开发新产品，拓展保险产品线的长度和宽度，占领并不断巩固市场份额。营销人员与保险公司的隔离问题销售产品隔离：保险产品相同，价格不同保险客户与保险公司分离导致客户需求撕裂销售活动分裂问题の存在二.（二）我国保险营销模式的创新策略案例基于保险营销模式的现状和存在的问题，公司应主动适应环境，采取针对性的创新策略。1.联手打造”保险超市”营销体系所谓保险超市.类似于家电等商品的超市卖场，将各家的保险公司产品集中起放置，让客户自行选择产品尽量的“货比三家”。在这样的“保险超市”里,国内外的客户不仅可以根据自己的能力和偏好，任意选择单项保险或组合保险.还可以通过自己的个性化产品来满足自己的需要。2.创新“保险连锁店”服务模式针对国内保险行业过度依赖保险人和中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的问题，保险公司应当依托城市社区建立保险产品销售及客户服务中心，在居民社区布局设点，与客户面对面的交易，减少中间环节,直接营销，以方便.快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门。3.采取“方案营销”的全新策略保险公司从销售产品变为提供保障方案形成种以客户需求为导向的全新保险营销模式。客户有什么样的需求,什么样的险种最适合客户家庭保险公司就应该提供这样一种满足客户需要的方案供客户选择。因此建议保险公司成立专门为客户服务的综合机构，配备营销精英，提供资源,为客户设计科学合理的保险保障计划。（一）原则1.要注重关系营销2.要突出营销中的文化含量和文化品位三.保险营销模式创新Part4保险营销策略新险种的分类新险种的界定保险新品种的开发步骤保险新品种的开发策略一.新产品开发策略对基于传统险种基础上开发的新险种进行界定很有必要。新险种是指整体险种或其中的一部分有所创新和改革，能给保险消费者带来新的力量和满足的险种。其具有两个特点:具有新用途;有一定新的经济利益。1.完全创新的保险品种2.模仿的新险种1.构思新产品2.构思的筛选3.构思的市场分析4.新品种的技术设计5.新品种开发的实施6.新品种的试销7.新产品正式上市8.销售管理与总结1.目标市场定位2.保险产品组合3.保险品种优化策略4.保险品种优化内容gou四、盈利策略盈利策略是为实现保险经营的利润目标所采取的行动方案,主要包括低成本策略、高收人策略和多角化经营策略。保险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。人