《进出口商务实务》课件-项目二 进出口贸易英语函电

务实商Importandexportbusinesspractices进出口任务一撰写进出口业务联系函务校本课程项目二进出口贸易英语函电任务描述任务目标任务实施任务评价Content目录任务拓展任务描述任务目标任务实施任务评价任务拓展任务描述实际上就是确定贸易对象。贸易对象选择得合适与否，决定着贸易的成败。在一般情况下，双方通过各自的介绍或第三者的介绍，先摸清对方的资金信用、经营能力和业务范围等重要条件，然后再进行实质性的业务商讨建立业务关系EstablishingBusinessRelations任务描述任务目标任务实施任务评价任务评价4能撰写简单的建立业务关系函1知道建立业务关系的途径2了解建立业务关系的方法3能表述建立业务关系函电的基本要点5协作撰写一份建立业务关系函电的演示文稿任务描述任务目标任务实施任务评价任务拓展看一看

手机扫一扫右边的二维码，观看视频“外贸怎么做”。（一）认知商品出口业务外贸怎么做？也就是说外贸销售人员应该如何开展工作。外贸销售人员工作任务就是开拓外贸市场。所以，做外贸第一步就是寻找客户，有客户才能有业务。外贸销售人员的主要目标就是挖掘潜在客户转化成合作客户。外贸怎么做？想一想理一理1.企业外贸营销团队理一理2.外贸业务分工与协作外贸业务分工与协作一单到底分段负责综合业务业务员（接单员）一单到底，自己接单，自己安排生产/采购，自己跟单，自己做单证，自己安排出货以及收款。业务员（接单员）只负责接单，采购或是生产由专门跟单员/采购员负责，单证及运输由单证或是储运/单证人员负责。

综合业务，特殊业务一单到底，常规业务分段负责。理一理传统和跨境贸易流程与分工与协作理一理3.外贸业务员职责4积极主动与客户保持联系1开拓外贸市场2及时安排好打样3精确地报出销售价格5订单就是命令理一理4.外贸业务员职业素养基本心态专业素质基本素质①热爱外贸工作，永不放弃②站在客户的立场上想问题，做事情③勤奋工作，虚心学习④有良好的自信心，要有奋斗目标①对商品熟悉，对生产流程了解；对品质判断准确；对产品主要材料了解；能做CATALOG；能够草拟报价单；②对竞争对手有相当的了解；对行业有一个正确了解；对国外的同类产品有一个详细的了解；③对相关的产品测试标准有完整了解；④能够从客人语气，判断出客人意图；⑤能够对客人的来访做出接待安排；能够带领客人参观工厂；能够巧妙的回答客人的问题；⑥对出口货物操作有实际的经验；⑦能向客人介绍产品、公司，正确、专业的回答客人提出的问题；⑧对出口货物包装及标志能够有专业的设计观念，确保符合出口货物的需要；⑨对于国外正在执行的订单，要提供详细的生产计划通知单与生产部门及相关的部门。①熟悉出口业务操作流程②书面英语过硬，口语良好，与客户能够进行业务沟通③熟悉常见的国际交往礼仪④熟悉日常的交际英文，接待客人显示出良好的修养和职业素质⑤熟悉常用的办公工具；能够使用传真机、复印机等办公设备⑥能够草拟传真及信函，能够独立完成信用证的审核，制定正确的出口单证理一理投资于学习留意有关国际贸易的最新信息，不断学习新知识重视电子商务电子商务知识对于做外贸，那是必不可少的。与外贸人交朋友已经从事外贸工作的外贸人是很好的导师。从福步论坛获得很多外贸精英的联系信息，要有双善于发现的眼睛。经常访问外贸论坛推荐福步上海论坛、阿里巴巴商人论坛、跨国外贸论坛、TOXUE外贸论坛。发现书本和实际的巨大差别。5.如何成为优秀外贸业务员做一做用思维导图展示“外贸业务团队及工作”进出口商务实务谢谢您的聆听，敬请批评指正！任务描述任务目标任务实施任务评价教学效果瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用大气，方便修改的PPT动态模板。任务描述任务目标任务实施任务评价教学效果80%75%60%输入标题点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字输入标题点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字输入标题点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题课程性质课程性质点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字课程说明点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字教学目标知识目标技能目标素养目标输入标题点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字输入标题点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字输入标题点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字教学重点点击此处输入标题点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入标题点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入标题点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字学情分析这里输入简单的文字概述这里输入简单字概述这里输入简单简单的文字概述这里输入简单的文字概述简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入这里输入简单的文字概述这里输入简单字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单字概述这里输入简单简单的文字概述这里输入简单的文字概述简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述教学难点输入教学难点1点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字输入教学难点2点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字输入教学难点3点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击添加标题单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用的PPT动态模板。瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用的PPT动态模板。点击添加标题单击此处添加文字内容单击此处添加文字内容课后提升请在此处输入你的文本请在此处输入你的文本请在此处输入你的文本课堂实施请在此处输入你的文本请在此处输入你的文本请在此处输入你的文本课前准备请在此处输入你的文本请在此处输入你的文本请在此处输入你的文本这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述点击添加标题这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述点击添加标题这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述点击添加标题这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述点击添加标题添加文字添加文字添加文字添加文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字输入简单的文字这里输入简单的文字概述这里输入简单字概述这里输入简单简单的文字概述这里输入简单的文字概述简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入这里输入简单的文字概述这里输入简单字概述课前准备添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述这里输入简单的文字概述课堂实施关键文本关键文本关键文本此处输入标题文本这里输入简单的文字概述这里输入简单字概述这里输入简单简单的文字概述这里输入简单的文字概述简单的文字。此处输入标题文本这里输入简单的文字概述这里输入简单字概述这里输入简单简单的文字概述这里输入简单的文字概述简单的文字。此处输入标题文本这里输入简单的文字概述这里输入简单字概述这里输入简单简单的文字概述这里输入简单的文字概述简单的文字。添加文本简单的说明文本，语言精炼。课堂实施010302点击添加文本内容点击此处输入文字，提炼你的内容，简洁突出重点。点击添加文本内容点击此处输入文字，提炼你的内容，简洁突出重点。点击添加文本内容点击此处输入文字，提炼你的内容，简洁突出重点。010203课堂实施添加文本瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用大气，方便修改的PPT动态模板。添加文本瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用大气，方便修改的PPT动态模板。瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用大气，方便修改的PPT动态模板。添加文本添加文本课堂实施请在此处输入您的文本请在此处输入您的文本请在此处输入您的文本请在此处输入您的文本请在此处输入您的文本请在此处输入您的文本请在此处输入您的文本请在此处输入您的文本课堂实施瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用大气，方便修改的PPT动态模板。瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用大气，方便修改的PPT动态模板。课后提升瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用的PPT动态模板。瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用的PPT动态模板。瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用的PPT动态模板。课后提升点击此处输入文字，提炼你的内容，简洁突出重点。点击此处输入文字，提炼你的内容，简洁突出重点。点击此处输入文字，提炼你的内容，简洁突出重点。ServiceBrandQualityMarketPrice瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用的PPT动态模板。课后提升点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字点击此处输入文字瑞哥PPT致力于教学课件、教学设计、汇报PPT及相册PPT的原创设计与美化，为您提供实用的PPT动态模板。看一看

观看学习资源包中提供的视频“外贸函电”，了解学习外贸函电的意义及撰写函电的基本要求。（二）撰写外贸业务联系函

在国际贸易领域，客户是事业发展和壮大的基石，无论对于新创建的贸易公司，还是对希望扩大业务与销售量的原有公司而言，同其预期的客户建立商务关系都是外销员寻找客户至关重要的手段之一。建立业务联系的在外贸地位与作用？想一想理一理1.为什么要寻找客户？

外贸市场的开拓，寻找客户至关重要，有客户才能有业务。外贸销售人员的主要目标就是挖掘潜在客户转化成合作客户。理一理2.建立业务联系的途径

向国外其他公司出售或购买货物时，相关负责人员首先确定贸易合作方。通常，有关国外公司的信息可以通过以下渠道获得：（1）Banks（2）Tradedirectory（3）Chambersofcommerceboothathomeandabroad（4）Commercialcounselors'office（5）Advertisements（6）Exhibitionsandtradefairs（7）Marketinvestigations（8）Enquiriesreceivedfromforeignmerchants（9）Self-introductionorintroductionfromhisbusinessconnection（10）TheInternet理一理3.撰写业务联系函的基本句型

通过以上任何方式获得意欲洽谈业务公司的名称与地址后，负责人员可以发信给相关公司。通常情况下，这类信件应该通告收信人以下信息：

（1）如何并在哪里获悉收信人的名称和地址

①We’vecometoknowyournameandaddressfromtheCommercialCounselor’sOfficeoftheChineseEmbassyinLondon.

我们从中国驻伦敦大使馆的商务参赞处得知你们的名字和地址。

②BythecourtesyofMr.Black,wearegiventounderstandthenameandaddressofyourfirm.

承蒙布莱克先生的介绍，我们得知贵公司的名称和地址。

③Wearewillingtoenterintobusinessrelationswithyourfirm.

我们愿意与贵公司建立业务关系。理一理3.撰写业务联系函的基本句型

（2）写信意图或目的

①Ourmutualunderstandingandcooperationwillcertainlyresultinimportantbusiness.

我们之间的相互了解与合作必将促成今后重要的生意。

②Weexpressourdesiretoestablishbusinessrelationswithyourfirm.

我们愿和贵公司建立业务关系。

③Weshallbegladtoenterintobusinessrelationswithyou.

我们很乐意同贵公司建立业务关系。

④Wenowavailourselvesofthisopportunitytowritetoyouwithaviewtoenteringintobusinessrelationswithyou.

现在我们借此机会致函贵公司，希望和贵公司建立业务关系。理一理3.撰写业务联系函的基本句型

（3）本公司所从事的业务范围

①WespecializeintheexportofJapaneseLightIndustrialProductsandwouldliketotradewithyouinthisline.

鉴于我方专营日本轻工业产品出口业务，我方愿与贵方在这方面开展贸易。

②Ourlinesaremainlyartsandcrafts.

我们经营的商品主要是工艺品。

③Wehavebeeninthislineofbusinessformorethantwentyyears.

我们经营这类商品已有二十多年的历史了。

④Wearetheexporteroflongstandingandhighreputation,engagedintheexportationoflightindustrialproducts.

我们是信誉卓著的出口商，长期经营轻工产品的出口业务理一理3.撰写业务联系函的基本句型（4）信件都全文、及时、礼貌地回复

为了建立良好的贸易关系，并给收信人留下一个美好印象，对于任何一封此类信件都必须全文、及时、礼貌地回复。

①Yourletterexpressingthehopeofestablishingbusinessconnectionswithushasmetwithapproval.

来函收悉，得知贵方愿与我方建立业务关系，我们表示同意。

②Inordertoacquaintyouwiththetextileswehandle,wetakepleasureinsendingyoubyairourlatestcatalogueforyourperusal.

为了使贵方对我方经营的纺织品有所了解，特航寄我方最新目录,供细阅。

③Wewouldliketoaskyoutokindlysendustherelatedinformation.

我们希望你们能将相关资料寄给我们。理一理4.商务函电的写作7C原则完整（completeness）

：商务函电应完整表达所要表达内容和意思，何人、何时、何地、何事、何种原因、何种方式等。正确（correctness）:表达的用词用语及标点符号应正确无误，因为商务函电的内容大多涉及商业交往中双方的权利、义务以及利害关系，如果出错势必会造成不必要的麻烦。清楚（clearness）：所有的词句都应能够非常清晰明确地表现真实的意图，避免双重意义的表示或者模棱两可。用最简单普通的词句来直截了当地告诉对方。简洁（concreteness）：在无损于礼貌的前提下，用尽可能少的文字清楚表达真实的意思。具体（concreteness）：内容当然要具体而且明确，尤其是要求对方答复或者对之后的交往产生影响的函电。礼貌（courtesy）：文字表达的语气上应表现出一个人的职业修养，客气而且得体。体谅（consideration）:为对方着想，这也是拟定商务函电时一直强调的原则：站在对方立场。

做一做撰写一份联系函DearMr.Jones:WeunderstandfromyourinformationpostedonAthatyouareinthemarketfortextiles.Wewouldliketotakethisopportunitytointroduceourcompanyandproducts,withthehopethatwemayworkwithBrightIdeasImportsinthefuture.Weareajointventurespecializinginthemanufactureandexportoftextiles.Wehaveenclosedourcatalog,whichintroducesourcompanyindetailandcoversthemainproductswesupplyatpresent.Youmayalsovisitourwebsite,whichincludesourlatestproductline.Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow.Wewillbehappytogiveyouaquotationuponreceiptofyourdetailedrequirements.Welookforwardtoreceivingyourenquiressoon.Sincerely,JohnRoberts任务描述任务目标任务实施任务评价教学效果请根据实际学习任务完成情况，给自己打个分吧！序号评价内容参考分值得分1知道建立业务关系的途径10

2了解建立业务关系的方法10

3能表述建立业务关系函电的基本要点20

4能撰写简单的建立业务关系函20

5能依据学习内容和7C原则，做一份建立业务关系函电要点PPT20

6会用思维导图描述外贸业务团队及工作20

总分

任务描述任务目标任务实施任务评价教学效果（一）看视频“中欧班列”（二）互帮互助学习英语务实商Importandexportbusinesspractices进出口上海市经济管理学校任务二撰写进出口业务磋商函务校本课程项目二进出口贸易英语函电任务描述任务目标任务实施任务评价Content目录任务拓展任务描述任务目标任务实施任务评价任务拓展任务描述磋商是谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，或是做出必要的让步，或是得到一定的利益的过程。这一阶段是商务谈判的实质性阶段。磋商包括：询盘、发盘、还盘、接受几个环节。贸易磋商Tradeconsultations任务描述任务目标任务实施任务评价任务评价4知道进出口业务磋商函的基本要素1知道什么是磋商2能够表述询盘、发盘、还盘、接受之间关系3能列举几种价格洽谈方法5能参与案例分析活动，在活动中提出的意见和观点任务描述任务目标任务实施任务评价任务拓展看一看（一）询盘与发盘

上网百度一下，用关键词“询盘”查询相关资料，也可以观看学习资源包中视频“对待询盘，你准备好了吗？”“对待询盘要有积极耐心的、熟悉客户习惯、对产品专业”这三个问题是询盘看视乎小，是冰山的露出部分，但细节决定成败，成败的关键是外贸经验的积淀，是冰山之下的那一部分，是外贸人员的职业素养。外对待询盘的3个问题你是如何考虑的？想一想理一理一个完成的磋商过程，一般有询盘、发盘、还盘、接收四个环节。4接受2发盘3还盘1询盘理一理询盘124询盘(enquiry)也叫咨询，是指交易的一方准备购买或出售某种商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。

询盘可采用口头，书面形式，电子邮件等形式,在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。3询盘的内容可涉及:价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。理一理

一般询价：这种询价并不一定涉及到具体的交易，一般属于大致的了解。

具体询价：所谓具体询价实际上就是请求对方报盘（requestforanoffer）。也就是说，买方已准备购买某种商品，或已有现成买主，请卖方就这一商品报价。理一理

具体询价的举例

①Ourbuyersaskedforyourpricelistorcatalogue.

我们的买主想索求你方价格单或目录。

②IwouldliketohaveyourlowestquotationsC.I.F.Vancouver.

希望您报成本加运费、保险费到温哥华的最低价格。

③Willyoupleasesendusyourcataloguetogetherwithadetailedoffer?

请寄样品目录和详细报价。

④Wewouldappreciateyoursendingusthelatestsampleswiththeirbestprices.

请把贵公司的最新样品及最优惠的价格寄给我们，不胜感激。

⑤Youradintoday’sChinaDailyinterestsusandwewillbegladtoreceivesampleswithyourprices.

对你们刊登在今天《中国日报》上的广告，我们很感兴趣。如能寄来样品并附上价格，不胜欣慰。理一理

⑥Willyoupleaseinformusofthepricesatwhichyoucansupply?

请告知我们贵方能供货的价格。

⑦Ifyourpricesarereasonable,wemayplacealargeorderwithyou.

若贵方价格合理，我们可能向你们大量订货。

⑧Ifyourqualityisgoodandthepriceissuitableforourmarket,wewouldconsidersigningalong-termcontractwithyou.

若质量好且价格适合我方市场的话，我们愿考虑与你方签署一项长期合同。

⑨Wewouldappreciateyourlettingusknowwhatdiscountyoucangrantifwegiveyoualong-termregularorder.

若我方向你们长期订货，请告知能给予多少折扣，不甚感激。

⑩Pleasequoteusyourpricefor100unitsofItem6inyourcatalog.

请给我们提供你们产品目录册上100组6号产品的报价。理一理2.发盘发盘（Offer）也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为"递盘"。发盘有实盘和虚盘两种。实盘是发盘人承诺在一定期限内，受发盘内容约束，非经接盘人同意，不得撤回和变更；如接盘人在有效期限内表示接受，则交易达成，实盘内容即成为买卖合同的组成部分。一个完整的实盘应包括明确肯定的交易条件，如商品名称、规格、数量、价格、支付方式、装运期等，还应有实盘的有效期限并应明确发盘为实盘。虚盘是发盘人有保留地表示愿意按一定条件达成交易，不受发盘内容约束，不作任何承诺，通常使用"须经我最后确认方有效"等语以示保留。理一理

发盘因撰写情况或背景不同，在内容、要求上也有所不同。从总的情况看，其结构一般包括下列内容:(1)感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项。

如：Thankyouforyourinquiryfo(2)阐明交易的条件(品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等)。

如:FortheButterflyBrandsewingmachine,thebestpriceisUSD79.00presetFOBTianjin(3)声明发盘有效期或约束条件。

如:Inreplywewouldliketooffer,subjecttoyourreplyreachingusbefore…(4)鼓励对方订货。

如:Wehopethatyouplaceatrialorderwithus.理一理（4）发盘必须送达受盘人。根据《公约》规定，发盘于送达受盘人时生效。（3）发盘人须表明承受按发盘条件与对方成立合同的约束意旨。（1）发盘是向一个(或几个)特定受盘人提出的订立合同的建议。（2）发盘的内容必须十分确定，一旦受盘人接受，合同即告成立。一项法律上有效的发盘，须具备四个条件理一理DearSalesManager,Thankyouforyourfaxandyourcatalogue.Wehaveconcludedseveralsuccessfultransactionsofsimilarproductswithothertradersinyourregion.RecentlywehavereceivedseveralinquiriesfromourcustomersandfindthattheArt.No.7003isclosesttotheirrequirementsexceptthattheyrequirepackinginwoodencasesinsteadofincartons.Thereforewewonderwhetheryoucancomplywiththerequirementornot.Meanwhile,pleasenotethatyourafter-saleservicemustbewellinthepositiontomeetourcustomers'demandforfreereplacementofspareparts.Foryourreference,wewouldliketostatesomeofourgeneraltermsandconditionsasfollows:（1）OurusualtermofpaymentisbyD/Pat30days'sight.（2）IfthetransactionisconcludedontheCIForCFRSingaporebasis,thebuyermusthavetherighttoappointtheforwardingcompany.（3）Thegoods,beforebeingloadedattheportofshipment,mustbeinspectedbyaninspectioninstitutionagreeabletothebuyerinthepresenceofthebuyer'srepresentative.Wehopetheabovetermsandconditionsareacceptabletoyouandmaybecomethebasisofourfuturebusiness.ByreturnE-mail,pleaseinformusofyourbankerandquoteusyourbestpricesforArt.No.SBT-121,7003&SDM-02,basedonFOBC5SHANGHAIandCIFC5Singapore.Youhaveeveryreasontobelievethatgivenyourpricesarecompetitive,largeordersaresuretofollow.Weareawaitingyourearlyreply.Yourssincerely,BRIGHTSTATIONERYCO.ManagerPOLLYENDSON做一做任务：撰写一份发盘函与还盘。DearMr.Li,Yourfirmhasbeenrecommended1tousbytheDicksonElectricsCompany,withwhomwehavedonebusinessformanyyears.WeareinterestedinyourElectricTypewritersforuseinofficesandshallbegladifyouwillsendusacopyofyourillustratedcatalogue2andcurrentpricelist.Yourssincerely,SusanBlockManagerAReply做一做任务：撰写一份发盘函与还盘。DearMsBlock,WewelcomeyouforyourenquiryofFed.1andthankyouforyourinterestinourcommodities.Weareenclosing3somecopiesofourillustratedcataloguesandapricelistgivingthedetailsyouaskedfor.Wetrustthatyouwillagreethatourproductsandprice看一看（二）索样与价格协商

上网百度一下，用关键词“询盘”查询相关资料，也可以观看学习资源包中视频观看学习资源包中视频“询盘分析”。对待询盘要具体问题具体分析，而分析的前提是了解客户，包括：客户基本情况、客户的需求。了解客户就需要调查研究。对分析询盘的3个问题你是如何考虑的？想一想理一理1.索样

在接受卖方条件前，可以索取商品样品，当然也会涉及样品费用。所以，样品在订单确认的过程中是至关重要的。索样12一般情况下，客户如果认同供应商的公司和产品，在要求样品时，会直接提出利用他们公司的到付快递账号寄送样品。对于对方提出的问题，回答之余也要有适当的引导。因为每个市场对产品功能的要求不同。但是由于产品本身的原因，有些功能是无法达到或者去除的，所以无法百分之百达到客户的要求。这个时候引导和说明尤为重要。3如果需要支付样品费用，必须明确提出，在语言运用方面要体现诚心诚意，让对方愉悦地接受。无论对方是否一定支付，都先要假定对方会支付费用。理一理2.巧妙处理国外客户要求寄样品

（1）对于贸易商他不是最终用户，他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复，此种情会有一定的希望，能定期跟催客户。

（2）他在收到样品之用，会感到不满意，比如质量，款式等等，这也会使他不再理你。

（3）看样品属于哪一类，比如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，有这也需要一定的过程，如果此类情况属真，则也会有希望。

（4）客户只是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思，故会找借口来搪塞，无任何希望。

（5）可能对样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说，因为他要样品也不只你一家。

总之，碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。但要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。您要做好您的潜在客户资料档案。理一理2.巧妙处理国外客户要求寄样品DearSirs,Firstlythankyouforyourcontinuourssupportsinthepastyears,wewishbothbusinesssnowballinginthecomingyears.Asperthesumming-upmadebyourfinancialdepartmentinthelasthalfyear,thestatisticsshowedthatwehadaveryheavyburdenonsamplecost,Justasyouknow,duringthepastyearswesuppliedthesmallqtysamplestoourcustomerfreeofcharge,inthisway,wenotonlyhadtopaythesamplescostinourfactory,butalsopayforthepostagetoexpresscourier,suchasUPS,Fedex,however,ourprofitisgettingsmallerandsmaller,Undertheabove-mentionedsituation,wefinditisgettingdifficulttorunbusinessinthisway.Inordertosolvethismatterinareasonableway,wehopeourcustomercouldhelptosharethecostbypayingthepostage,SocouldyoupleaseinformusyouraccountNumberofUPSorFedExorotherexpressbyreturn?Sothatwecouldsendsamplesbyyouraccountnumber,whilewewillsupplythesampleswhicharefreeofchargeinnormalsmallquantityasbefore.Webelievethiswilldofavortodevelopthebusinessbetweenus,mostofourcustomersaredoinginthiswaynow,wesincerelyhopeitwillbealsoworkabletoyou.PleasekindlycommentthenewwayandadviseusyourA/Cno.Thankyouforyourcooperation.Lookingforwardtohearingfromyousoon理一理

首先，在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如，再确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，不为别的，只为了加深客户对企业的印象。

其次，尽可能多了解该公司的实力和业务范围，可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢，同时也让该客户知道企业在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情，知已知彼，才能百战百胜。

再次，经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持企业的业务，给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定，如果他有新产品我们可以帮他开发等等。3.寄送样品后如何与客户沟通？

理一理4.询价的意义？

询价这个词大家肯定再熟悉不过了，商家挂着阿里旺旺，时不时地就会有客户来咨询价格，尤其是那些刚入行的客户，要买材料了缺不知道具体价格，或者是那些想给自己客户报价的来了解价格的，客户通常会问这个问那个，但却迟迟不下单子。如果咨询的时间久了会让人觉得烦或者会潜意识的觉得他们诚意不够，更有甚者会把当作是同行来探听价格的。

客户所需要的是满意的服务，当企业能保持耐性孜孜不倦的为客户所服务时，必然会受客户的注意，再通过进一步接触谈价，肯定就离下单不远了。

询价所体现的诚意是需要双方共同培养的，你让我感到诚意，我也会让你感到我的诚意。做生意一定要有耐心！切不可三句话还没聊完就问客户要不要下单了，客户在下单之前肯定也会货比三家，多多联系才能让客户记住你！理一理5.价格商谈NewpricerequestforrepeatorderDearAaron,TheEvianandWinspeoplewantlaserlensandmotherboard,pleaseprepare200unitseachsparepartforsolvingtheproblems.BytheWinsordertheywillbuy2*40HQ,thesameatlasttimeandthetargetpricehavetobeUS$20.2.PleasesendthePIwiththispriceandincludethesparepartintothecontainer,alsoforthenewEVIANorder..Forthebigorder,todayItalkedtothemanagerandtheysaidthatinthisperiod,hewillmakeanorderIFGIVEN

ABETTERPRICE.Bestregards,Dardo理一理DearDardo,Pleasedon’tpushustoohard.ThepriceIofferyouisquitecompetitive.Let’sgocompromisetoUS$20.65persetforbothWinsandEvianorders.That’sthebestwecando.Butyou’dplacethesetwoorderstogether.Ineedthesequantityaddedtoconvincefinancialdepartmenttoacceptsuchlowprice.Forspareparts,thebestwecanofferis100setsloaderandMPEGBoardtoWinsandEvianorder.It’salreadyover1%forfreetomakesomethingup.Ifneedingmore,youhavetobuy.Andwe’dplacethistogetherwithneworders.AttachedtheP/Iforyourconfirmation.ForWal-Martorder,Ineedyourconfirmedanddetailedinformation,thenwillofferthefinalizedprice.Butfrankly,it’snearcosting,anddifficultforustomakesomerecession.Bestregards,Aaron理一理DearAaron,BythewinsandEvianorderpleasegivemeUS$20.4.Andreallymyfriend,Iamnotpushingyou,theArgentina’smarketispushingme.Idon’tknowwheresomepeoplefindsuchpricebutthisislikeit,pleasetryyoubestandgivemetheP/Iwiththisprice.IamwaitingforthenewsforthebigorderbutthisisalmostfinishedafterthemanagersaidmeOK.Weneedtoarrangetheprice,butformeit’snecessarytogettheanswerOKfromthemanagerbecausehewasinChinalastmonth(inCantonFair)andthemanagerneedtocoveritfronttheowner,doyouunderstand?Bythespareparts,pleaseconvinceyourfinancialdepartmentthattheywantmoreprices,alittlemore,therestIwillconvincethemforbuying.Iamwaitingforyourreply.Thankyouforyourbigsupport.Bestregards,Dardo理一理DearDardo,ForEvianandWinsorder,pleaseconfirmmyprice.That’sthebestpriceIcanofferyou,evenIshouldbargainwithfinancialdepartmenttoacceptthisorder.ForWal-Martorderisreallytough,inordertomeetyourtarget,Ihavetolowersomecosting.CutOpticaloutput/YUVoutput/VGAoutput.Thatmeansbackpaneloutput:Audio:5.1CH/CoaxialVideo:Composite/S-VIDEONosparepartsOneusermanual,2.1RCAcable,withoutbattery40K,US$19.5/setIt’sonlyforonelotorder,notcomparedwithothers,andspeciallyforyou,neveratsuchlowprice,pleasekeepitsecret.You’dwinthisorder.Bestregards,Aaron做一做任务：看案例、洽价格CustomerrequestforlowerpriceDearAaron,IconfirmthepriceUS$20.4.Bestregards,Dardo

DearDardo,IgotEden’ssupport.AndcanofferyouUS$20.55.Let’sfixit.PleaseconfirmBestregardsAaron做一做任务：撰写一份发盘函与还盘。DearAaron,US$20.45,comeon!Myfriend.Bestregards,Dardo

DearDardo,Somecentsmeannothingtoyou,butquitebigdifferentforourfactory.Let’sfixitonUS$20.5.Shakehands!Bestregards,Aaron做一做任务：撰写一份发盘函与还盘。Dearfriend,ThankspleasesendthePIforWinstosameatlastorder.Alsopl