13816-商务谈判与推销技巧-课件-李春红

商务谈判与推销技巧任务一商务谈判认知知识目标：掌握谈判的概念与特征掌握谈判的类型及原则谈判的方法和评价标准能力目标：理解谈判的内涵掌握商务谈判的原则并能运用这些原则能从谈判案例中找到谈判的要素

1.1商务谈判是什么现实世界就是一个巨大的谈判桌，无论你愿意与否，你都是一个谈判的参与者，从求职到晋升、从恋爱到结婚、从教育到学习、你经历的正是不停地劝说、说服别人的过程1.1.1商务谈判概念及特征概念特征（1）商务谈判的最终目标是为了获取某种经济利益以满足自身需求。（2）商务谈判涉及的因素有很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但谈判人员必须了解价格才是商务谈判的核心，因为它是商务谈判中商品价值的货币表现形式，最直接反映了谈判双方的利益。（3）商务谈判还是双方冲突与合作的过程。（4）商务谈判注重合同条款的严密性和准确性。（5）商务谈判特别强调时效性。请同学自测一下“谈判者心理素质测试”（见附件），看看你是否拥有较高的谈判心理素质？1.1.2商务谈判的要素（1）.谈判主体（2）谈判客体（3）谈判行为（4）谈判的结构1.1.3

商务谈判的类型以下给大家介绍八种常见的谈判形式。（1）按谈判参与方的数量分类（2）按参与谈判的人员数量分类（3）按商务谈判所在地分类（4）按商务谈判的结果分类（5）按商务谈判时谈判价值倾向进行分类（6）按商务谈判沟通方式分类（7）按商务谈判的观念分类（8）原则式谈判，也称价值型谈判。

1.2怎样进行商务谈判1.2.1商务谈判的基本原则（1）实事求是原则（2）平等互利原则（3）合法的原则（4）时效性原则1.2.2

商务谈判的其他原则（1）重利益不重立场原则（2）协调双方的利益原则（3）言而有信

1.2.3

商务谈判的方法（1）软式谈判法（2）硬式谈判法（3）原则型谈判（4）谈判方法的选择

1.3

商务谈判的步骤1.3.1

商务谈判的过程（1）准备阶段

（2）开局阶段①谈判资料收集与分析

①分析谈判对手期望②制订谈判计划

②建立适宜的谈判气氛③组建谈判班子

③开局试探④谈判前的开始准备（3）磋商阶段

（4）结束阶段①明示与报价②议价与讨价、还价③让步磋商任务二商务谈判准备阶段

知识目标：清楚在商务谈判开始之前组成谈判小组的目的和方法，合理进行人员分工、搭配熟练运用收集、准备谈判资料的各种方法科学、有效的确定谈判目标、确定谈判进程、确定谈判地点、制定谈判策略、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容掌握商务谈判前的会场准备及相应商务礼仪知识能力目标：商务谈判组织能力信息收集和整理能力确定谈判策略能力商务礼仪能力团队素质准备阶段的主要工作任务准备阶段开局阶段磋商阶段结束阶段分项任务：2.1、谈判资料的收集与分析2.2、商务谈判计划的制订2.3、组建谈判队伍2.4、谈判前准备一次成功的商务谈判离不开精心的准备,最主要的准备工作有四个方面（分项任务）：分项任务一谈判资料的收集与分析

“事预则立，不预则废”，我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能找到成功的方向。一、谈判资料的收集一般来说，我们主要收集的资料：宏观环境微观环境（一）商务谈判的宏观环境1．政治因素2．宗教信仰因素3．法律制度因素4．商业习惯因素5．社会习俗因素6．财政金融状况因素7．基础设施状况因素（二）商务谈判的微观环境1．行业状况2．谈判对手状况（三）谈判信息资料的收集方法1．从国内的有关单位或部门收集资料2．从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3．从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4．本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料二、谈判资料的整理分析1．对资料的评价2．对资料的筛选3．对资料的分类4．对资料的保存三、评估双方的需求和利益1．理解对方的真正利益你需要考虑谈判企业更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么？（比如：提高市场分额，节约成本，提升品牌认知等等企业目前的商业目的。说服他人最好的办法是说他想听的。）你希望通过这次谈判获得什么成果？最好的谈判结果是怎样的？什么样的结果是不能接受的？分析谈判企业为什么需要此次谈判的主要原因是什么？（比如：竞争对手的产品成本下降而带来的降价空间。）它们为什么是不能接受的结果？明确我方能够给谈判对手带来哪些益处？（比如：我方可以提供比其过去供应商更加优惠的价格，能给对手带来更大的利润空间。降低材料损耗的技术和经验，帮助对手节约成本，增加利润空间。）2．明确谈判对手及相关人员的职位和授权范围确定谈判对手是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判。谈判的结果是否需要得到其他的确认？（比如：他们的谈判结果是否在得到其总经理确认后，还要上报总公司审计部门审计后报总公司总裁最后确认。）你拥有多大的权力？（就本谈判情景而言，你的老板似乎已经给了你完全的授权。）你必须要考虑方法和结果吗？（是的，你必须为自己的前途和公司的利益考虑。）你是否能够让你们公司接受你认为可以接受的交易，还是你必须得到上级的批准？（比如：你好像不能让公司接受你认为可以接受的交易，所以你在改变策略之前最好还是先得到你的老板的批准。）明确双方谈判人员的谈判权力及范围。通过前期收集的情报和理性分析总结我方的谈判需求和利益点，你应该确定谈判保留价格和理想成交价。现在心理是不是越来越有底了？（保留价格又称免谈价格，是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。）课堂实操：情报收集及制定谈判预案一、实训目的和要求

☼实训目的了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。

☼实训要求掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。二、谈判情景

海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。

你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。

假设你的生产成本是10，000元/吨，市场平均价格是12，000元/吨。

你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。你的老板虽然让你做主。但你知道如果这一单谈不好的话，你很可能失去目前的升职机会。并且你的老板的为人比较小气，还喜欢做事后的评价。

你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。

三、操作步骤

☼第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。

Ø通过互联网搜索引擎输入“海南”查询，可找到海南的一些知名网站。如海南在线、海南省政府网站、海口市政府网站等。通过这些网站了解海南的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。

Ø查询与“海南”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。

Ø通过“中国矿泉水行业协会”了解近几年矿泉水行业的发展状况，行业的行规、惯例等。顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多的信息资料，如：年产量、年产值等。

Ø通过近几年的《海南省政府工作报告》及《海南省统计公报》了解海南近几年的经济发展状况，特别是与矿泉水生产相关的制造业数据。在《统计年鉴》中查询海南“矿泉水”年产量、产值等。

Ø通过“中国质量技术监督局”网站了解“矿泉水”质量技术标准。重点了解与我们相关的包装标准部分。

☼第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。

了解对方情报并加以分析对谈判非常重要，如果你的预算紧张的话，可以自己花时间

做这项工作，如果时间紧张预算宽松的话，可以通过专业的调查公司去做。专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业，但往往收费较高。你可以根据自己的时间及费用预算去定，目的是要做到知己知彼。

如果自己收集情报，主要途径及方法：

Ø通过“金盘实业”网站了解其表述的信息；

Ø通过政府出版物了解公开信息，如统计年鉴等；

Ø通过海南地方报纸、网站及行业报刊杂志和书籍了解“金盘饮料”、“金盘实业”的新闻及行业和社会评价；

Ø“金盘实业”是上市公司，通过其公开的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、财务状况、重大事件公告等；

Ø在市场上购买各种规格的金盘矿泉水，通过观察分析了解其品质。特别注意其包装瓶所用的PET材料，最好能带回工厂做技术分析，了解其品质并与自己工厂所提供产品进行比较，了解自己产品的优劣势；

Ø通过“金盘矿泉水”的销售商了解其产品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。特别是消费者对该产品的包装物的态度。

Ø通过各种关系介绍认识“金盘饮料公司”雇员，获得公司内部非公开信息。特别是其供应商，采购决策流程，主要采购人员情况。

Ø如果没有途径找到其雇员，可以以你公司建立海南办事处需要专业人才的名义安排一次条件优越的专项招聘，吸引其雇员参加面试或通参加面试的人员了解“金盘饮料”。公司的情况。一举两得。既可以了解对方的情况，也为今后你负责海南区域业务物色人才。通过面试可以了解更多的隐秘信息。☼第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。

本次谈判你并不是对方的唯一选择，至少原有供应商就是你的对手。你想从他们手中挖走一个大客户，显然，他们不可能善罢甘休，坐以待毙。你必须花费相当的时间收集竞争者的相关情报。内容包括你或你的公司为了谈判需要回答的所有问题。

收集渠道及方法同上。

☼第四步预想取得良好的谈判结果。

判断谈判是否取得成功取决于谈判的结果而不是谈判的过程。当你准备进行谈判时，要考虑希望取得什么样的良好结果。

你希望通过这次谈判获得什么成果？

通过与“金盘饮料”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。

最好的谈判结果是怎样的？

与“金盘饮料”达成独家供货合同。并且价格不低于市场正常售价。

什么样的结果是不能接受的？

先货后款的方式是不能接受的；

价格低于11，000元／吨是不能接受的。

它们为什么是不能接受的结果？

通过“金盘实业”的公告，我们了解到“金盘饮料”的利润是负值，且呈下降趋势。“先货后款”面临着很大的资金风险。为了成为其供应商我们必须锁定风险。由于其现金流量并不差，所以，可以估计“金盘饮料”更在乎原材料价格，而不是付款方式。我们可以通过让利使其增加利润空间。

让利的最大幅度应该不能超过1，000元／吨。如果公司的利润空间低于10%，即使拿下供货合同，对今后在海南市场的价格定位会形成很大的负面作用。对今后的业绩及公司利润都有很大的影响。

☼第五步评估你方的需求和利益。

通过海南饮料企业的情报收集我们可以了解到：海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在我们不了解海南市场，也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应商，存在一定的难度。“海南可口可乐”是海南第二大的饮料企业，由于其外资背景，进入也存在着很大的难度。“金盘饮料”是海南的第三大饮料企业，比起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。且“金盘实业”改制和民营化之后，必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。所以与“金盘饮料”的合作是我们最佳的切入点。

我方的需求和利益主要体现在：海南省饮料生产和销售量都很大，对PET材料的需求量也巨大，我们必须进入海南市场。通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。☼第六步确定谈判协议最佳替代方案(BATNA)。

将你的替代方案列出一个清单。检查这张清单，确定哪一个是最佳替代方案。就本谈判情景而言，我们的谈判协议替代方案存在以下几种方案：

暂时不发展海南市场，而是发展广东、广西等气候条件与海南接近的市场。而这些市场对海南也起到辐射作用。

在必须考虑发展海南市场的情况下，先与一家规模较小的企业合作。虽不如“金盘饮料”的市场影响那么大，也可以起到进入海南市场并建立样板用户的作用。

建议你熟悉的用户中实力强大也想进入海南饮料市场的企业，进入海南市场设立分厂。同时可以把你的产品带入海南市场。

以上三个谈判协议替代方案中，以第二个为最佳协议替代方案。

☼第七步确定保留价格和理想成交价。

在全额付款的前提下我们的保留价格应该是11，000元/吨，在成功进入海南市场的同时保证公司最低有10％的利润空间。

理想成交价格应该定在11，400元/吨，比市场价格优惠５％，公司利润14％。☼第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。

如果你知道“金盘饮料”没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你就可以为你公司谈成非常有利的交易。要想评估“金盘饮料”的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你必须对以下情况尽可能多地加以了解：

“金盘饮料”公司的状况：他们的商业信用等级如何？他们的年度报告说了些什么？他们每个季度的收入有多高？他们的管理层最近是否表达过对原有供应商的不满？是对供货价格的不满，还是对产品质量的不满，或者是对其他服务的不满？

这项交易对于他们的价值。如果“金盘饮料”改变原有供应商而与我们合作，我们每年能为他带来多少额外利润？（PET材料的使用量乘以我们与原供应商的价差）这项交易对于他们有多重要？他们需要达到更大的目标吗？

我方的报价是否在别处也很容易得到？我方能否在对方的时间期限内满足其要求？他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判？

☼第九步理解对方的真正利益。

你需要考虑：

“金盘饮料”更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么？（对“金盘饮料”来说他们更广泛的商业目的应该是在海南饮料市场白热化的竞争局面下，尽可能保住甚至提高自己的市场分额，并尽快由亏损转变为赢利。为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。）

可能使“金盘饮料”业务增长受到阻碍的主要原因是什么？（竞争对手的产品成本下降而带来的降价空间。）

我方能够给“金盘饮料”带来哪些益处？（我方可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格，能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。由于我方是专业的PET材料生产厂家，我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验。能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约成本，增加利润空间。）

☼第十步确认双方谈判代表的权利。

尽可能明确“金盘饮料”将要和你进行谈判的人员的职位和授权范围。（通过了解我们知道，一般由该公司采购部负责人负责谈判，他们拥有相当的权利。）

他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判？（不是，他们可以在任何范围内谈判。）

谈判的结果是否需要得到其他的确认？（是的，他们的谈判结果在得到其总经理确认后，还要上报“金盘实业”总公司审计部门审计后报总公司总裁最后确认。）

你拥有多大的权力？（就本谈判情景而言，你的老板似乎已经给了你完全的授权。）

你必须要考虑方法和结果吗？（是的，你必须为自己的前途和公司的利益考虑。）

你是否能够让你们公司接受你认为可以接受的交易，还是你必须得到上级的批准？（你好像不能让公司接受你认为可以接受的交易，所以你在改变策略之前最好还是先得到你的老板的批准。）

由于“金盘饮料”的谈判代表不具备最终决策权，所以必须调整本次谈判的保留价格，留有余地以便应付对方上级部门提出新的要求。（比如把保留价格上调5%。）

通过上述准备我们应该心中有底了，现在我们整理好上述资料，进行条理化向我们的领导汇报（向同学PPT演示说明），以此确定下一步？（课堂实操结束）分项任务二商务谈判计划的制订一、明确谈判目标1．与企业决策者沟通2．确立谈判目标二、确定谈判基本策略开局策略报价策略议价策略让步策略结束策略三、制订谈判进程1．谈判的时间安排2．谈判议题的确定四、谈判主要条款与价格问题1．合同条款或交易条件方面的内容2．价格谈判的幅度问题五、确定谈判替代方案1．成员方面2．场地及设备方面3．策略方面4．竞争对手的干扰分项任务三组建谈判队伍

导读：

谈判过程，特别是其讨价还价阶段是一个非常困难的过程，其中充满了困难和曲折；有时谈判会变成一项马拉松式的较量，这不仅对谈判人员的知识技能、体力等方面是一个考验，良好的心理素质、幽默大度、灵活巧妙应变能力对谈判的成功都是至关重要的，一个专业、自信果敢、配好默契优秀的团队将帮助我们在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。要组建一支具有战斗力的谈判队伍,简单来说——选对人、分好工、配合好。

一、商务谈判人员的选用（一）谈判人员入选的基本条件1．基本的职业素质忠于职守强烈的事业心和开拓进取精神互惠观念团队协作精神2．基本知识结构政治经济法律商务产品风土人情和风俗习惯相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学等知识3．业务能力较强的传播、沟通能力较强的逻辑推理能力和自控能力敏锐的洞察力和高度的应变能力心理素质能力单项训练：沟通、逻辑、自控、观察、应变、心理二、谈判队伍的分工1、谈判规模

4个人比较适宜2、谈判队伍构成谈判组长技术专家商务专家财务专家法律专家后勤保障人员三、谈判队伍分工合作1、主谈人和辅谈人的配合2、“台上”和“台下”的配合3、洽谈技术条款时的分工合作4、洽谈商务条款时的分工合作5、洽谈法律条款时的分工合作课堂实操：制定商务谈判计划一、实训目的和要求

☼实训目的了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

☼实训要求掌握制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划。

二、谈判情景

通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已经有了一定的了解。并且已经与该公司采购部门负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行首次谈判。由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达成基本意向之后他们要向总公司汇报，听取总公司意见后下一轮谈判要在对方所在地进行。

你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长。谈判小组的成员也由你组织。公司技术部门已经对你收集的“金盘”矿泉水瓶进行了技术分析。令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求。在“透明度”、“纯度”等一些指标上比他们过去使用的材料还要好一些。

你知道现在需要制定一份完整的“商务谈判计划”，这关系到谈判的结果，也直接影响你们公司的利益及你在公司的前途。

☼第一步组成谈判小组（略）。☼第二步进行人员分工。（略）☼第三步确定谈判目标。

谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是……”。谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。就此次谈判而言，我们的谈判目标是成为“金盘饮料公司”PET材料供应商，通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。

☼第四步确定谈判地点并做好相关准备（略）。☼第五步确定谈判进程（要求是一张活动表）。比如：这次谈判的进程安排应该为：

上午：开局及报价

中午：安排一次简单但得体的工作餐

下午：议价及让步

晚上：不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。

☼第六步制定谈判策略。

开局阶段的策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。我们在为这些企业保证产品质量、降低成本方面做了哪些贡献。在做人员介绍时，重点是让对方相信我方的技术负责人是PET材料方面的专家。

报价阶段的策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次品比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12，000元/吨报价，为后面的谈判留下足够的空间。

议价阶段的策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的ＰＥＴ材料比对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。

让步阶段的策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。为了做好“金盘饮料”这个“样板”用户，即使对方不要求，在知识及经验的传播上我们也应该是不遗余力的。所以这方面的让步对我们丝毫无损。但在价格方面应该采取小幅度递减的让步策略。由于还可能有多次谈判及对方谈判人员没有最终决策权的原因，本次谈判在产品价格上不宜作过多的让步。具体多少要看对方谈判人员的谈判力。（详述参见模块六商务谈判的让步策略）

结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。与对方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。把结束的时机安排在晚宴上，气氛会比较好。☼第七步制定应急预案。

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，给对方谈判人员留下美好印象，再加上本次谈判是在我方所在地进行，对方代表在很多事情上不像在家那么方便。可能发生的意外我们应该考虑得更多、更周全。主要应安排好如下事项的应急处理方案：

成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，应该由谁替代？谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员如何相互兼职？另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们该怎么做？

场地及设备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。我们必须考虑到电力、设备等故障的应急处理措施。这些在签订会议室使用合同时就应该要求酒店方给出方案。

策略方面：我们希望本次谈判的最大让价幅度不超过5%，（第一次谈判结束时价格应在理想成交价11，400元／吨之上）如果对方不满意，坚持要更多的让步怎么办？

竞争对手的干扰：“金盘饮料公司”过去的PET材料供应商知道了我方的图谋后，为了不丢失客户，同时为了打击我方，直接降价5%以上怎么办？怎么样我的同学，现在你应该对马上开始的商务谈判有了充分的准备了，此次的谈判目标，人员的分工，各阶段的策略，应急策略等等。（课堂实操结束）分项任务四谈判前准备一、选择谈判场地二、布置谈判场地三、进行模拟谈判四、接待对方谈判代表课堂实操：布置谈判场地一、实训目的和要求

☼实训目的了解商务谈判中选择谈判地点及布置谈判场地的原则，了解模拟谈判的相关内容。

☼实训要求掌握商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法。二、谈判情景

通过与“海口金盘饮料公司”的接触，双方有了更进一步的了解。对你公司来说更坚定了要通过与“金盘饮料公司”的合作进入海南PET市场的信心和决心。对“金盘饮料公司”来说，他们也充分认识到与你公司的合作可以给他们的长远利益带来的好处。

通过你的努力说服工作，对方同意在谈判之前派代表前往你公司考察，并在你方所在地进行首次谈判。

你现在面临的问题是：

1.作为东道主你必须做好“海口金盘饮料公司”谈判代表的接待工作，给对方谈判代表留下美好的印象，为今后的谈判乃至长期的合作打下良好的基础。

2.选择具体的谈判场所并布置好谈判场地。

3.充分利用好“主场”优势，使谈判顺利进行。

4.达成成为“金盘饮料公司”PET材料唯一供应商的初步协议。三、操作步骤☼第一步布置谈判场地。

酒店欢迎横幅：“热烈欢迎海口金盘饮料公司代表下榻本酒店”。

酒店“流水牌”安排：

会议室横幅安排：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上“祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。

会议室的布置：色彩选择。采用暗红色、褐色、暗黑色或赭石色。

会议室谈判桌及座次安排：由于本次谈判是正式的上午谈判，正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。采用这种方式，通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边，双方的首席代表应该坐在平等而相对的座位上。

会议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。

辅助文具安排：为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。

茶水饮品安排：由于对方是矿泉水生产企业，最好的安排是在每个谈判代表的面前都摆上对方生产的“金盘”矿泉水。

休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。可以安排大家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。☼第二步进行模拟谈判。

将谈判小组分成两个小组，或者另外组成一个小组。由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、彩排。

在我们已经安排好的谈判场地进行实地模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分，以利于我方有针对性地调整谈判计划。

模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方。再进行一次模拟谈判。以便于更大程度地发现问题。

☼第三步调整谈判计划。

根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整，使我们的谈判计划更切实际。确保谈判在成功的基础上最大程度地对我方有利。特别需要注意的是：

谈判小组成员安排是否合适，是否是我方的最佳阵容，是否需要对个别人员做适当的调整？切不可因为面子问题而将就。

谈判的目标是否表达准确，是否为全体谈判人员所透彻理解并已经达成共识？

谈判策略是否合适，是否考虑到了对方的利益以及是否照顾到了对方的面子？

☼第六步接待对方谈判代表。

重点演练：接机，商务车，宴请，参观，舞会等商务活动。让我们走上谈判桌开始巧妙的谈判旅程吧！（课堂实操结束）任务三商务谈判的开局阶段

知识目标：初步分析和辨别谈判对手期望值掌握建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。掌握商务谈判开局阶段制定开局策略能力目标：观察分析谈判对手的能力营造良好洽谈气氛的能力制定开局策略的能力语言表达、沟通能力开局阶段

到目前为止，我们已经经历了整个谈判过程中的第一个阶段——准备阶段，此时，我们已经拥有一支分工明确、相互配合的团队；并在大家的共同努力下，收集了大量谈判资料，如产品质量、成本、价格、商家信誉、竞争对手等相关资料；并根据双方的利益，确定了此次谈判的目标和开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略及相应替代方案；同时，为正式的商务谈判开始的各项工作全部准备完毕了。这时我们就进入了商务谈判的第二个阶段——开局阶段，开局阶段也通常被称为“破冰”阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉和了解，对于正式谈判的开始起到了良好的铺垫作用和充分的准备。开局阶段掌握的好与坏，对谈判的进展影响很大。俗话说：“良好的开端是成功的一半”。商务谈判的开局准备阶段开局阶段磋商阶段结束阶段项目任务：3.1、开局的重要性和准备工作3.2、营造开局气氛3.3、开局策略3.4、开局试探

3.1谈判开局阶段的重要性及准备工作3.1.1创造和谐的谈判气氛谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用心平气和，坦诚相见不要在一开始就涉及有分歧的议题不要刚一见面就提出要求3.1.2正确处理开局阶段的“破冰”期3.1.3在谈判开局阶段，探测对方情况，了解对方虚实3.2营造开局气氛双方落座以后彼此介绍双方的谈判组成员。随后以轻松、愉快的语气先谈些双方容易放松的话题，消除正式的谈判可能造成的紧张情绪。比如，“对酒店的安排是否满意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否适应我们这里的气候环境？”“有什么安排不周的地方不要客气，尽管告诉我们”等等。当感觉气氛已经比较放松和融洽的时候，通过一些比较容易引起对方认同的话语不失时机地转入正题。比如，“很高兴能有机会与金盘公司嘉宾讨论我们未来合作的话题，咱们先确定一个今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从表面上看好像无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此基础上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致意见”的气氛，有了这种“一致”的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可以说，谈判气氛的营造既表达双方各自对谈判的期望，也表达出谈判的策略特点。因此，虽然此项工作在实际过程中可能只有简短的一两句话、几十秒钟，如能建立“和谐”的“一致”的谈判气氛，将会对整个谈判起到事半功倍的效果。一、谈判开局的气氛谈判双方都力图营造有利于实现己方目标的开局气氛，从而控制谈判开局，左右谈判对手，引导整个谈判进程。然而开局气氛的营造取决于主客观的多种因素，它是有一定条件的。一般来说，商务谈判都力求双方真诚合作，互谅互让，把积极营造和维护融洽的谈判气氛作为各自开局目标。但客观实际中，由于谈判双方经济实力、相互关系和谈判人员的业务能力、知识水平和阅历不同，以及谈判双方的要求和态度不同，都会导致对开局策略设计的不同，现成不同的谈判气氛。总的来说，开局气氛有以下三种：1、热烈、积极、友好的谈判气氛2、冷淡、对立、严肃的谈判气氛3、自然、平淡、轻松的谈判气氛2、冷淡、对立、严肃的谈判气氛的营造营造上述气氛，通常采用以下方法。

(1)感情攻击法。这里说的感情攻击法与感情渲染法正好相反，前者是要激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛。而现在则是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

(2）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。但是，沉默并非总是一言不发，而是指己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。沉默的同时要注意倾听。悉心倾听对方吐露的每一个字，注意他的措辞和他选择的表达方式，以及他的语气和声调。这些都能为你提供线索，去发现对方的一言一行背后隐含的真实动机、目的和需要，并感受到对方的情绪。采用沉默法时要注意以下几点。①要有恰当的沉默理由。通常，人们采用的理由有假装对某项技术问题不理解，假装不理解对方对某个问题的陈述，假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。②要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。

(3）疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。

(4）指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低沉、严肃开局气氛的目的。3、自然、平淡、轻松的谈判气氛的营造营造这种气氛，往往是具有以下条件。

(1)谈判双方势均力敌或实力相差不多。

(2）双方企业有过业务往来，关系一般。”过去我们双方之间一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们两个企业之间的关系推进到一个新的高度，让我们一起动手干吧！”

(3)双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触。开局目标是要争取创造一个比较友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至是稍含敌意的心理，为后面的实质性谈判奠定基础。因此，己方谈判人员在语言上应该表现得礼貌、友好，但又不失身份；在内容上以旅途见闻、体育消息、天气状况、个人业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责范围、专业经历进行一般性的询问和交谈；在姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。在寒暄结束时，可以将话题引入实质性谈判阶段：“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方长期友好合作关系的一个良好的开端。我们都是带着希望来的，我想只要我们共同努力，我们一定能够满意而归。”3.3谈判开局策略

1、一致式开局2、保留式开局3、坦诚式开局4、进攻式开局5、挑剔式开局1、一致式开局一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。(适用于双方彼此希望真诚合作双赢的角度)运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。【例2-1】1972年2月，尼克松总统应邀访问中国，他在中国欢迎他的仪式上竟然听到了他十分喜爱的一支乐曲《美丽的亚美利加》，他原本没有想到在中国能听到这只赞美他家乡的乐曲，不禁为中国方面的热情友好所感动。中美的外交谈判也由此增添了几分良好的气氛。2、保留式开局保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。【例2-2】有一家日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行谈判。谈判一开始，日方代表就问道：“贵公司的实力到底如何我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我们公司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。3、坦诚式开局坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。【例2-3】北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。4、进攻式开局进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。5、挑剔式开局

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。3.4开局试探1、开场陈述2、明确谈判意图一、开场陈述开场陈述就是双方分别阐明己方对有关问题的看法和原则。通过开场陈述了解对方的立场和意图，然后提出倡议，确定下一阶段的谈判议题。开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。开场陈述一般包括以下内容：（1）己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题。（2）己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益。（3）己方的首要利益，阐明哪些方面对己方来讲是最为重要的。（4）己方可向对方做出的让步和商谈事项。（5）己方可以采取何种方式为双方共同利益作出贡献。（6）己方的原则，包括双方以前合作的结果、己方在对方心中享有的信誉、今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等等。例子下面的例子中，双方的开场陈述就很符合以上的要求。一方这样陈述：“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑物拆掉盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关健的问题是时间—我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场—我是否说清楚了？”另一方在弄懂了对方的陈述之后，进行了这样的陈述：“我们非常愿意出让这块土地。但是，我们还有些关于在地皮上保留现存建筑物的承诺，不过，这一点是灵活的。我们关心的是价格是否尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度，还有什么不清楚吗？”双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述己经向对方表明了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间，建起一座通向最终成交的桥梁。二、明确谈判意图（1）表明己方意图在商务谈判前必须理清己方谈判的思路，明确谈判的目标，测算承受风险的能力，确定谈判的基本战略和具体策略。在此基础上，谈判时，己方必须向交易的另一方提出某项交易的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同，也就是向对方表明己方参加此次商务谈判的意图。表明己方意图的内容（也就是“具体陈述内容”），主要的有以下几方面己方认为此次商务谈判应涉及和解决的主要问题。通过本次谈判，己方应该取得的各种利益。在各种利益中，己方首先要确保的利益。为确保双方共同利益的实现，己方可以做出的让步。表明己方本次谈判坚持的立场，己方良好的商业信誉，如果对方给予合作可能出现的谈判前景，反之可能发生的谈判障碍。（2）了解对方意图虽然在谈判开局前的准备阶段，谈判人员就已经通过各种渠道搜集到了有关对手的大量信息，但进入谈判对阵后，只有双方面对面的交流，才能更准确、深入地了解对手的真实意图。而谈判人员掌握对手信息的程度，特别是信息的准确程度，将直接影响谈判的前途。那么，作为谈判人员，应该从哪些方面了解对方的意图呢？了解谈判对手真正关心的利益所在。了解谈判对手对本次谈判的诚意。了解谈判对手是否有意与己方建立长期友好的合作关系。了解对方的谈判策略。三、进入磋商阶段

当双方气氛融洽地就谈判的“目的、计划、速度和人物”等开局的关键问题达成一致之后，应该就着良好的势头，顺势进入谈判的磋商阶段。如果在开局阶段就已经出现了裂痕和不和谐的气氛并且在开局结束时未得到有效修补，没能扭转谈判的不和谐气氛就应该在进入报价阶段之前暂停谈判。建议双方休息一会，在休息期间主动与对方谈判人员进行沟通，再次向对方表达希望谈判顺利进行的诚意。以便重新开始谈判时能改善气氛，有利于谈判的顺利进行。课堂实操：了解谈判对手，建立洽谈气氛一、实训目的和要求

☼实训目的了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

☼实训要求掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。二、谈判情景

通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解。

“海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们在你的安排下已经考察了你公司。双方有了更进一步的了解。现在，第一次的谈判就要开始了。

你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。三、操作步骤

第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。

回顾你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何？

你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。

这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？

这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征？

第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。

如果通过第一步的整理总结你还不能得出完整的结论，你还需要：

通过你在海口的熟人打听和了解他们更多的信息。

你可以特意在开始谈判之前安排一次会晤，对他们进行试探性的了解。

或者是安排一次放松舒适的娱乐活动。认真观察和了解他们的行为特征。

了解这次谈判对他们个人的重要程度，以及他们个人对于与你公司合作的态度。特别是采购部的两位先生，他们与过去的PET材料供应商的关系密切程度。与你公司合作是否会影响到他们个人的利益？如果会，该如何弥补这种损失并能使他们满意？

第三步制定开局策略。

就本次谈判而言，应该选择“一致式的开局策略”。

为使谈判对方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或者建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的理论基础。第四步建立洽谈气氛，掌握开局主动。

双方落座以后彼此介绍双方的谈判组成员。

随后以轻松、愉快的语气先谈些双方容易放松的话题，消除正式的谈判可能造成的紧张情绪。比如，“对酒店的安排是否满意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否适应我们这里的气候环境？”“有什么安排不周的地方不要客气，尽管告诉我们”等等。

当感觉气氛已经比较放松和融洽的时候，通过一些比较容易引起对方认同的话语不失时机地转入正题。比如，“很高兴能有机会与金盘公司嘉宾讨论我们未来合作的话题，咱们先确定一个今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从表面上看好像无足轻重，分量不大，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此基础上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致意见”的气氛，有了这种“一致”的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可见，良好的开局方式可谓成功的一半。

第五步避免一开局就陷入僵局。

谈判双方，有时会因彼此的目标、对策相差甚远而在谈判一开局就陷入僵局。这时，双方应努力先就谈判的“目的、计划、速度和人物”等谈判的基本要素达成一致意见，这是掌握好开局过程的基本策略和技巧，实践证明，适合于各种谈判。若对方因缺乏经验，而表现得急于求成，即开局一开始就喋喋不休地大谈实质性问题，这时，我们要善而待之，巧妙地避开他的要求，把他引到谈判“目的、计划、速度和人物”等基本内容上来，这样双方就很容易合拍了。如果谈判对手出于各种目的在谈判一开始就唱高调，那么我方可以毫不犹豫地打断他的讲话，将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。总之，不管出于哪种情况，谈判者应有意识地创造“一致”感，避免造成开局即陷入僵局的局，为创造良好的开局气氛创造条件。第六步观察对方的表现以修正掌握的信息。

由于对方的刻意掩饰，我们所依靠的提供信息的人的判断能力或故意误导，或者对方的双重性格等等原因，我们在谈判之前所掌握的对方的各种信息，完全可能是错误的。所以一开局我们就要留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速修正我们的信息，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。

谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。

第七步辨别对方的诚意。

通过前面的所有工作，我们已经向对方释放出了明确的“诚意”。但到目前为止我们依然不清楚对方是否有诚意。我们需要特别留意对方的表情和语言，通过我们的经验判断对方的“诚意”。如果对方没有诚意，只是想知道更多的关于我方的信息，以便作为与其他供应商谈判的砝码。或者只是利用应邀到我方谈判的机会来免费旅游。那么，对我们来讲这样的谈判就毫无意义。我们应该在不撕破脸面的前提下终止谈判。以便在今后条件成熟的时候重起寻找合作的机会。第八步把握时机，结束谈判的开局阶段。

当双方气氛融洽地就谈判的“目的、计划、速度和人物”等开局的关键问题达成一致之后，应该就着良好的势头，顺势进入谈判的报价阶段。

如果在开局阶段就已经出现了裂痕和不和谐的气氛并且在开局结束时未得到有效修补，没能扭转谈判的不和谐气氛就应该在进入报价阶段之前暂停谈判。建议双方休息一会，在休息期间主动与对方谈判人员进行沟通，再次向对方表达希望谈判顺利进行的诚意。以便重新开始谈判时能改善气氛，有利于谈判的顺利进行。

结束开局进入商务谈判实质磋商前，你的各项基本能力准备好了吗，接下来是我们学习最难的地方，也是同学能力的大检阅的时刻了？（课堂实操结束。）任务四商务谈判的磋商阶段

知识目标：掌握商务谈判中报价的方法、技巧和策略；了解与报价有关的基本知识。掌握商务谈判中价格解释、价格评论、商务谈判的语言和表述技巧的相关知识；并能熟练运用表述策略进行价格解释和价格评论。了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略和商务谈判中的沟通技巧，并能与对手进行有效沟通。能力目标：随机应变能力快速分析与决策能力超强语言表达能力良好心理素质能力商务谈判的磋商准备阶段开局阶段磋商阶段结束阶段项目任务：4.1报价4.2讨价还价4.3僵局突破4.4价格让步分项任务一报价任务提示：随着谈判的深入，谈判双方将开始实质性谈判，虽然价格不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，因此如何进行价格谈判取得理想结果是所有谈判中最核心、最实质性的谈判。本书所指的报价并不是单指一方的报价，同时也指对方的还价，简单的说是双方各自提出条件，并开始对提出讨论的基本条件进行磋商。因此，报价、还价运用的科学、合理，关系到整个谈判过程的利益得失。一、报价的依据——影响报价因素1、商品的价值产品的复杂程度（1）产品在技术及工艺上是否复杂？（2）该产品生产经验是否丰富？（3）对各种材料的质量是否了解？（4）谈判对手对成本估算是否准确或有经验？（5）其他竞争产品的情况如何？产品质量（1）谈判公司的产品质量与同行业其他企业产品是否有比较优势？（2）在同等价格的条件下，接受该产品的可能性？2、市场行情（1）目前交易商品在市场行情为多少？（2）市场基本供求是否平衡？（3）本次交易商品其他生产厂家的生产情况（质量、产销量、渠道、技术、价格趋势、竞争强度等）？3、谈判对手的状况产品和企业的声誉（1）谈判公司的产品和企业的声誉怎样？（良好的声誉是宝贵的无形资产，对价格有重要影响）（2）客户对优质名牌产品的价格，或对声誉卓著的企业的报价，信任感的强度？（强度越高，客户越肯出高价买名品，也愿意与重合同、守信誉的企业打交道）利益需求谈判双方对本次谈判的利益需求是什么？（提高质量、降低成本、扩大市场、挤压竞争对手、树立品牌形象、增进客户忠诚度、加强客户沟通等）4、其他交货期要求（1）交易商品是否有最短交货期限制或条件？（2）谈判对手是否会利用交货期的苛刻要求，迫使我们在价格上让步？附带条件和服务（1）在价格以外，是否有降低材料损耗、提高材料利用率等专有技术？（2）或其他使成本下降的方法和技术？交易性质（1）本次谈判是一次性还是其他交易性质？（合作时间越长，次数越多，价格越优惠）（2）是属于大宗交易还是其他？（越大宗越重要的交易，价格越优惠）销售时机（1）当前销售是旺季还是淡季？（旺季畅销，供不应求，则价格上扬；淡季滞销，供过于求，为减少积压和加速资金周转，只能削价促销）（2）该市场未来供需状态怎样？（假如未来价格趋势是上扬，则一次性签订一年的合同，对于买方来说是较为有利的）支付方式（1）谈判对手的业绩情况？（业绩下滑，就会急于获得降价；业绩好，对价格就不敏感，让步就难）（2）谈判对手的支付能力怎样？（支付能力越差，价格谈判越处于被动）（3）谈判对手对待财务风险的态度？（越担心财务风险的一方，越容易作出价格上的让步）二、确定价格谈判的合理范围

商务谈判中的价格谈判，尽管影响价格的因素很多，尽管各种价格关系的运用为谈判者提供了余地，但是，价格谈判毕竟有它的限度，既有它的合理范围。1、正确认识和处理本次谈判中的价格关系主要是明确三个方面的价格关系：一是主观价格，我们要围绕谈判目确定主观价格的高低（比如我们希望与对手合作进入当地市场，我们的主观价格就不宜过高，正所谓有所得而有所不得）

。二是相对价格，我们要主动利用我方的谈判优势（比如产品质量好、渠道广、信誉高等），启发对手关注我们的优势给对方企业带来的好处，诱导对手比较相对价格，为己方争取主动。三是消极价格向积极价格转化，谈判代表应试图说服对方合作带来的好处（比如良好的质量有助于提升对方产品的竞争力，有助于改善对方公司产品形象等），促使对方由消极价格向积极价格转化，为赢得谈判奠定基础。2、确定价格谈判的合理范围（1）根据谈判前期搜集的资料，确定谈判最高价格和最低价格是多少？（比如采购价应该在10000元／吨—20000元／吨之间，低过10000元／吨则价格谈判结束，最高也不超过20000元／吨，强调长期、诚信合作）（2）我公司保留价格是多少？（保留价格是为了给己方留出更大的谈判空间）三、报价策略及技巧开价高于实价永远不要接受对方的第一次出价（价格反制策略）故作惊讶

不情愿的卖主

老虎钳策略

一、价格解释的内容（1）分析目前产品市场的行情，说明本公司报价的合理性。分析该产品的市场平均价格、平均毛利率、平均成本等。既可以试探对方对本公司价格行情的分析的态度，同时也可以调节谈判气氛。（2）进一步解释本公司产品质量及成本情况。强调产品的突出特点或与其他竞争产品的比较优势，从侧面说明价格的合理性；将话题转移到谈判对手的利益诉求点上，强调我们合作能够实现对手的谈判目的，提示或引导谈判对手不要只看重价格，而要关注如产品的品牌培养、产品包装、销售渠道管理、产品促销、公共关系等对我们来说让步损失较小的方面来。这一解释的目的是：既向对方表明自己产品的优越性，暗示给对方带来的利益，又可以有理有据地证明下一步定价的合理性。同时征询对方的观点，并表明己方对双方合作的信心，同时向对手介绍其他利益点或让步方向，暗示对方在方面的必要性，以实现对我们来说最小的让步换取最大的回报。（3）再一次强调解析进一步向对方解释己方的谈判目的，并指出这一合作给对方带来的好处。表明己方的合作诚意，同时增加价格解释的可信度，和诱惑力，说服对方接受报价。价格解释常用的技巧和策略

（1）印象第一技巧。（2）明暗相间技巧。（3）聪明不透顶技巧。（4）多嘴调不杂技巧。（5）避实就虚技巧。（6）能言勿书。分项任务二讨价还价讨价，指要求报价方改善报价的行为。谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要求对方改善报价。这也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既是实质性的，可迫使报价降低；又是策略性的，可误导对方对已方的判断，改变对方的期望值，并为已方的还价做准备。如果说，报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始。讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面。一、讨价方式讨价方式，可以分为全面讨价、分别讨价和针对性讨价三种。（1）全面讨价常用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。（2）分别讨价常用于较复杂交易，对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。（3）针对性讨价常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。二、讨价次数所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的有效次数。亦即讨价后对方降价的次数。讨价，作为要求改善报价的行为，不能说只允许一次。究竟讨价可以进行几次，依据讨价方式及心理因素，一般有以下规律：从全面讨价来分析，一般价格谈判的初始报价都包括一个策略性的虚报部分，同时，报价方又都愿意保持自己“良好形象”和与客户的“良好关系”的心理，因此，讨价中对方“姿态性的改善”往往是会做出的。不过，常言道：“事不过三”。讨价一次，当然可以，讨价两次，也可以；若第三次讨价，就可能引起反感了。所以，对于全面讨价，一般可以进行两次讨价。当然，经两次改善后的报价，如果还存在明显的不合理，继续讨价仍完全必要。从分别讨价来分析，当交易内容按照价格中所含水分分为三类时，就意味着至少可以讨价三次，其中，水分大的、水分中等的又可至少攻击两次，这样算来，按三类分别讨价，实际上可能讨价五次以上。若按照交易的具体项目分为五项时，其中有的项目肯定不可能只讨一次价，而是要攻击两次以上，这样算来，按五项分别讨价，实际上可能共讨价八次以上。从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全面讨价和分别讨价的基础上有针对性地进行的，所以，无论从实际出发还是从心里因素考虑，讨价次数基本“事不过三”，即通常一两次而已。三、还价还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基础。卖方首先报价后，买方通常不会全盘接受，也不至完全推翻，而是伴随价格评论向卖方讨价。卖方对买方的讨价，通常也不会轻易允诺，但也不会断然拒绝，为了促成交易，往往伴随进一步价格解释对个别报价做出改善。这样，在经过一次或几次讨价之后，为了达成交易，买方就要根据估算的卖方保留价格和己方的理想价格及策略性虚报部分，并按照一定的策略与技巧，提出自己的反应性报价，即做出还价。如果说，卖方的报价规定了价格谈判讨价还价范围的一个边界的话，那么，买方的还价将规定与其对立的另一个边界。如此，双方即在这两条边界所规定的界区内，展开激烈的讨价还价。还价策略的运用包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等方面。四、还价方式还价中，谈判者要确保自己的利益和主动地位，首先就应善于根据交易内容、所报价格以及讨价方式，采用不同的对应的还价方式。（1）按照谈判中还价的依据，还价方式分为按可比价还价和按成本还价两类①按可比价还价。这是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，而只能以相似的同类商品的价格或竞争者商品的价格作参照进行还价。这种方式的关键，是所选择的用以参照的商品的可比性及其价格的合理性，只有可比价格合理，还价才能使对方信服。②按成本还价。这是指己方能计算出所谈商品的成本，以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。这种还价方式的关键，是所计算成本的准确性，成本计算的比较准确，还价的说服力就比较强。（2）按照谈判中还价的项目，还价方式又可分为总体还价、分别还价和单项还价三种①总体还价。总体还价即一揽子还价，它是与全面讨价对应的还价方式。②分别还价。分别还价是指把交易内容划分成若干类别或部分，然后按各类价格中的含水量或按各部分的具体情况逐一还价。分别还价，是分别讨价后的还价方式。③单项还价。这是指按所报价格的最小单位还价，或者对某个别项目进行还价。单项还价，一般是针对性讨价的相应还价方式。五、讨价还价的策略及技巧

上级领导避免敌对情绪切勿提出折中礼尚往来黑脸／白脸蚕食策略小恩小惠的安慰分项任务三谈判僵局的突破僵局形成的原因一方有意制造僵局双方立场观点对立争执导致僵局沟通障碍导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局环境改变导致僵局谈判中形成一言堂导致僵局谈判人员的失误导致僵局谈判人员的强迫手段导致僵局谈判人员素质低下导致僵局利益合理要求的差距导致僵局僵局处理策略1环境改变谋略改变谈判环境打破僵局，游乐项目等2升格谋略上升到一方或双方上级继续谈判。3最后通牒谋略一方亮出最后条件，行则行，不行则罢4休会谋略使双方冷静析，缓和紧张气氛5换将谋略更换主谈人6仲裁谋略双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略90一、让步的原则有效适度的让步让步要谨慎有序双方要共同做出让步每做一项让步，都必须使对方明白，己方的让步是不容易的，对对方来说这种让步是可以接受的。对对方的让步，要期望得高些。分项任务三价格让步二、让步策略利用竞争虚拟假设声东击西踢皮球顺水推舟三、让步的节奏序号让步类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002刺激欲望型252525253诱发幻想型132228374希望成交型372822135妥协成交型43332046或冷或热型8018027虚假报价型8317-1+18愚蠢缴械型100000课堂实操：讨价还价的磋商技巧一、实训目的和要求

☼实训目的：了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略和商务谈判中的沟通技巧。

☼实训要求：能够在谈判中正确进行价格磋商并能与对手进行有效沟通。二、谈判情景

你公司与海口金盘饮料公司就PET材料交易的谈判已经开局，你公司报价为12,000元/吨，在金盘公司的要求下对报价进行了解释。并且在金盘公司进行价格评论后对报价进行了再解释。

在PET公司进行了价格再解释后，金盘公司的谈判代表并不急于还价，而是很老道地进行讨价，要求PET公司降低自己的报价。

你作为本次谈判的负责人，将如何在谈判中与对方沟通，通过价格磋商，说服对方促使谈判顺利进行。

三、操作步骤

☼第一步金盘公司讨价

根据所掌握的资料，金盘公司认为对方报价水分不大，确定两次讨价。

1、采用投石问路策略进行第一次讨价

（1）金盘公司代表询问PET公司的生产能力和目前市场销量；

（2）根据所掌握的资料，试探性地向PET公司提出如果金盘公司订货量很大，询问有多大的降价空间。

2、金盘公司采用步步为营策略第二次讨价。

第一轮试探性讨价后，由于PET公司坚持12，000元／吨的原报价，不作让步，金盘公司认为必须加大讨价力度，才能迫使对方让步。根据本公司目前采购价格11，800元／吨，确定保留价格为11，800元／吨，理想成交价为11，400元／吨，报价11，000元/吨，并宣称11，000元／吨是金盘公司目前的采购价，并表明公司并不打算在材料质量提升方面作大的投入的打算，所以高于这个价格金盘公司不能接受。

☼第二步根据金盘公司讨价，ＰＥＴ公司的应对。

PET公司在谈判前了解到，由于金盘公司经营状况不佳，所以其他供货商并不愿意给金盘公司太多的优惠，所以金盘公司的PET采购价应该高于11,400元/吨，而不是11,000元/吨，对方的报价只是虚张声势的投石问路，所以，决定对金盘公司的第一次讨价不作让步，向对方表示这一价格己方已经无利可图了，不能再降了。对金盘公司在第一次讨价中提出的11，000元/吨的价格采用后发制人策略，待对方说完后，指出11,000元/吨低于目前PET市场产品的平均生产成本，是无法接受的。不仅PET公司不能接受，其他的公司也不可能接受，予以拒绝。目的是向对方表明坚持原报价的态度，不轻易重新报价，一方面可以向对方传达第一次报价没有太大的水分，另一方面也可以防止对方有更高的期望。

当金盘公司第二次讨价时，PET公司认为这一次讨价才是金盘公司的实质性讨价。为了不在谈判开始时就使谈判陷入僵局，表现出己方的诚意，决定以1%的幅度修订报价，重新报价11,880元/吨。

☼第三步金盘公司接受对方的二次报价并开始还价。

金盘公司对PET公司的二次报价表示同意

金盘公司开始还价。金盘公司首先针对PET公司12,000元/吨的报价，和PET公司在讨价中给予的1%的降价进行分