潍坊学院谈判与推销实务期末考试复习题

谈判与推销实务期末考试一、单选题1.导致谈判僵局产生的原因中，实践中最常见的是（）(2.00分)A.谈判一方故意B.谈判双方立场对立C.成交底线差距较大D.谈判人员素质较低答案：B2.如果谈判目标是致力于长远，原因牺牲眼前利益去换取今后与对方的长期战略合作，将关系延伸到某一次谈判之外，以巩固和加强双方的联系，多采用（）。(2.00分)A.回避战略B.和解战略C.竞争战略D.强制战略答案：B3.如果双方目标相差悬殊，重合区域较小，谈判具有“零和”特征，一方在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方的关系保持和发展，此时多采用（）。(2.00分)A.回避战略B.和解战略C.竞争战略D.强制战略答案：C4.心理学研究认为，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并原意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。基于这一结论的开局策略是（）(2.00分)A.一致式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.挑剔式开局策略E.进攻式开局策略答案：A5.如果让步方的策略是步步为营，使对方的期望值逐步降低，那么应采用（）让步方式。(2.00分)A.坚定式B.递增式C.递减式D.不定式答案：C6.（）是让步方以同等价值的替代方案换取对方立场的松动，使对方心理上得到满足，从而达成贸易的成交。(2.00分)A.实质让步B.虚置让步C.象征让步D.主要让步答案：C7.当谈判一方认为谈判结果及相互关系都无足轻重，达到目标有其他方法可以实现时，会采取（）。(2.00分)A.和解战略B.适应战略C.回避战略D.合作战略答案：C8.（）主要是联系买卖双方、促成交易，从中获取佣金。(2.00分)A.代理人B.经纪人C.经销商D.批发商答案：B9.某公司商务谈判代表小张在与B公司谈判过程中认真分析了B公司报价条款的缺漏、差错之后，利用这些缺陷来要求对方从重新报价，否则将取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判讨价方法是（）。(2.00分)A.举证法B.求疵法C.假设法D.多次法答案：B10.谈判者利益最大化的理想状态是实现（）。(2.00分)A.最优目标B.底线目标C.可接受目标D.综合目标答案：A11.英国人的谈判风格一般表现为()(2.00分)A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感答案：C12.日本人的谈判风格一般表现为()(2.00分)A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强答案：D13.文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的（）(2.00分)A.精神文明和物质文明的总和B.生活模式C.语言D.共同的观念答案：A14.谈判是追求（）的过程。(2.00分)A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量答案：C15.为了保证有效沟通，实现谈判目标，商务谈判者不需要遵循（）(2.00分)A.保持各种信号的一致性B.进行充分的沟通准备C.建立相互信任关系D.明确沟通的具体目标答案：C二、判断题1.报价对比策略是指，同一商品，因客户性质、购买数量、需求缓急、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。(2.00分)答案：错误2.商务谈判中报价的惯例是：在货物买卖业务的谈判中，一般买方应先报价。(2.00分)答案：错误3.谈判是一项理性的活动，因此应尽量限制谈判人员个人之间的感情联系。(2.00分)答案：错误4.不管谈判双方企业之间的关系如何，己方在谈判语言上热情一些总是有益的。(2.00分)答案：错误5.当己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到己方的要求，如果己方施加压力，对方会在某些问题上做出让步时，宜营造自然气氛。(2.00分)答案：错误6.在己方占有较大优势，价格等主要条款对己方极为有利，己方希望尽早达成协议，与对方签订合同时，宜营造高调气氛。(2.00分)答案：正确7.开场陈述要简明扼要，己方只需阐明所要解决的主题、立场及利益即可，不要深谈某一具体问题。(2.00分)答案：正确8.如果己方采用一致式开局策略，在赞成对方意见时，应注意态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。(2.00分)答案：正确9.保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。(2.00分)答案：正确10.坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中使用。(2.00分)答案：正确三、简答题1.需求是如何产生的?顾客需求与推销的关系是什么?(21.00分)解析：当人们希望得到基本需要的特定满足品时,需要就变成了欲望，而消费者具备购买欲望，又有购买力时，就产生了需求。顾客的需求是推销活动的基础,有需求的顾客才是推销活动的对象。消费者对推销人员的特定推销品没有需求,推销活动便丧失了进行的前提和基本条件。顾客的需求又是推销活动展开的动力,推销人员进行推销活动,正是为了在满足顾客需求的同时实现自己的推销目标。顾客的需求又是推销活动不断进步与发展的动因,由于人的消费需求总是处于不断地满足与产生之中,推销活动要不断深入研究顾客的需要、欲望和需求,满足顾客客观存在或者将来会存在的需求,推销活动也就处于不断地进步和发展中。四、名词解释谈判：谈判是指双方或多方为了达成某种协议或解决某个问题，在平等、自愿的基础上，通过沟通、协商、妥协等方式，寻求共同利益和满意解决方案的过程。谈判广泛应用于商业、政治、法律、外交等领域。推销：推销是指通过一定的方法和技巧，向潜在客户介绍、展示和推荐产品或服务，以激发客户的购买欲望，促进交易达成的过程。推销活动包括市场调研、客户开