保险产品应该如何组合

保险产品组合技巧前言客户张先生从某公司业务员处购买了60万保额的人寿保险与50万重疾保险，年交保费12000元，一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元，因为客户没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔，客户说竟然一点都不赔，有点想不通，对公司对保险销售人员都非常不满。前言面对这种情况唯一的解决办法就是提前做好保险产品的组合目录contentsPart01保险产品组合的好处Part02保险产品组合的要点Part03保险产品组合案例Part04保险产品组合训练保险产品组合的好处01保险产品组合的好处010203对客户的好处提高客户保障额度解决客户个性问题全面满足客户需求保险产品组合的好处010203对业务员的好处提高业务员的收入保障全面客户不易退保易获得理赔客户转介绍保险产品组合的要点02保险产品组合的要点1.保费预算先行预估2.险种选择仔细拿捏3.保额根据需要确定4.个性差异略作微调保险产品组合的要点1.保费预算先行预估购买保险的总保费占家庭年收入的5%-15%计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！•收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些•收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些•动态分析客户收入水平在未来的变化趋势•不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担•预留一些交费空间，以后可以补充一些新险种保险产品组合的要点2、险种选择仔细拿捏•保险防范风险的功能是独一无二的•意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑•子女教育金越早考虑越好•养老问题的设计应尽量不晚于35岁•投资与有计划的财务管理并不是保险的强项，设计时应因人而异保险产品组合的要点3、保额根据需要确定一般情况下不同需求点保额确定的依据及建议保险需求•设计保额时切记：人有所值•可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，提升对客户的保障•当客户交费能力提高时，可在适当时候再给客户加保，提高客户保障水平•一个人的价值与其收入成正比保险产品组合的要点4、个性差异略作微调•年龄结构•收入层次•职业类别•身体状况•思维习惯•……•对于有社保的人对疾病保障可以适当减少•对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比•对于收入较高的人应当增加具有投资、有计划保障理财功能险种的占比•尽量在大人得到保障的前提下再考虑孩子•可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面保险产品组合的要点总结•根据客户的目前状况“量体裁衣”•组合一定要合理•重点突出附加险的优势保险产品组合案例03保险产品组合案例‒李先生，男，30岁，未婚‒有社保‒8000元/月收入，3000元/月支出‒陈先生的父母55岁，身体健康无家庭病史，年基本支出2万元‒陈先生有一套价值80万的房子，目前自己住，贷款50万元‒陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差学习交流‒陈先生保险意识比较强，持相对保守的财务管理观念陈先生，男，30岁，未婚，有社保010203保险产品组合案例保费：由于陈先生处于单身期，还要考虑婚嫁等支出，保费最好控制在年收入的5-15%，即4800-14400元险种：正处于单身期，该阶段以自身保障为主，重点考虑意外、重疾及身故保障有社保：可以补充部分医疗型保险保险产品组合案例陈先生的父母55岁，身体健康无家庭病史，年基本支出2万元中国老百姓的平均寿命均为75岁，父母未来养老的费用至少为40万以上，因此陈先生的身故保障应至少40万（未考虑通过膨胀），才能够解决父母的后顾之忧陈先生有一套价值80万的房子，目前自己住，贷款50万元一旦身故，家人需要负担50万元的房贷，因此至少需要保额50万元保险产品组合案例陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差学习交流因为经常出差，应考虑对于意外风险的保障；同时应考虑重疾保障，按重大疾病平均的医疗费用，保额至少30万元陈先生保险意识比较强，持相对保守的财务管理观念以保障型险种为主，暂不考虑财务管理型险种，可以在以后交往中传输账务管理的观念，再要求陈先生考虑。身故保额保障范围重疾保额年交保费

40-90万身故、重疾、意外、医疗

30万

4800-14400元保险产品组合案例结合上述分析，陈先生所需要的保障如下：保险产品组合训练04保险产品组合训练010302建筑工程师李先生30岁+妻子28岁职员，都有社保，女儿2周岁家庭月收入：李先生8000元/月，妻子3500元/月家庭基本开支3000元/月，每月有1000元房贷输入小标题保险产品组合训练双方父母都没有退休，目前每月基本开支1000元左右李先生的房子价值50万，目前还有银行贷款20万因为工作原因李先生经常出差考察项目为了提高工作效率，李先生正计划购买一辆私人汽车能够接受一定风险的投资，有一定金额的股票投资保障分析保障范围基本保额重疾保额可支出保费保险产品组合训练身故、重疾、意外和医疗保障20（最低房贷保障）—142万（20万房贷、双方父母养老费用约40万，至女儿22岁大学毕业20年的生活费72万）20-30万9600-14400元设计险种的注