某饮料深度覆盖分销团队操作手册

健力宝深度覆盖分销团队操作手册

目录

1.直接覆盖小店的沾内生动化标准

2.各级人员工作职责与衡量标准

2.1.业代处主任工作职责与衡量标准

2.2.分销主管工作职责与衡量标准

2.3.分销员工作职责与衡量标准

2.4.业代处内勤（电话销售专员）工作职责与衡量标准

3.深度覆盖总流程式

4.CSF管理流程

4.1.CSF预算流程

4.2.合作伙伴费用报销流程

5.分销主管及分销员队伍主要工作流程

5.1.深度覆盖规划流程

5.2.重点分销商管理流程

5.3.分销员招聘流程

5.4.日常覆盖计划流程

5.5.分销员每日工作流程

5.6.电话销售流程

5.7.重点分销商向小店送货流程

5.8.合作伙伴向重点分销商送货流程

5.9.分销员考核流程

5.10.分销员工资发放流程

1.直接覆盖小店的店内生动化标准

a)货架陈列标准

1、店内、外正确使用POP

2、保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品

3、维持陈列面积在前三名

4、所有产品中文商标统一朝外

5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列

6、所有产品应集中陈列

7、促销商品的突出陈列

8、按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排

9、如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列

1()、把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层

2.各级人员工作职责与衡量标准

分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的管理，同

时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完成下单工作。

2.1.业代处主任工作职责与衡量标准

职责具体工和内容衡量指标

分销商网•协助分公司经理开发新的合作伙伴•销量目标完成率

络•掌握合作伙伴下属分销商客户的资料•区域内分销商覆盖率

•帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行•分销网络运作状况=终端覆

开发。盖率/分销商覆盖率

分销商网•帮助片区业代进行客户渗透

络的维护•考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作

状况

•发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿

差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作

区域直接•负责区域内重点分销商的开发•区域内终端覆盖率

覆盖管理•指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任•属下分销员的平均业绩水

务平

客户信息•了解产品在区域内的分销状况•每朋能否准时提交客户信

收集与分•实地销售报告的汇总息及销量报告

享

组织管理•根据工作量需要，安排各地片区业代及分销员队•属下片区业代及分销主管

与建设伍的人员配置的平均业绩水平

・考核片区业代及分销主管的业绩水平•每月实地培训片区业代和

•实地培训片区业代及分销主管的工作技巧分销主管的次数

1.分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数:经营饮料产品的批发商总数

2.零售店覆盖率二销售健力宝产品的终端总数+销售软饮料的终端总数

2.2.分销主管工作职责与衡量标准

职责具体工作内容衡量指标

计划与销•制订分销员的工作目标•销量目标完成率

售•帮助分销员完成销量、分销、生动化等目标•区域内产品平均分销率

•执行定期的检查

•实地销售报告的汇总

重点分销•客户渗透，发展良好客户关系•每月抽查小店数量

商管理•管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货•统计、计算分销员完成情况

•监控重点分销商对重点小店的客户服务水平准确率

组织管理•根据区域情况确定分销员队伍人员配置•属下分销员的平均业绩水

与建设•招聘与组建分销员队伍平

•分配分销员的工作•每月实地培训分销员的次

•抽查考核分销员的业绩水平数

•实地培训分销员的销售技巧

1.分俏商覆盖率=由片区业代日常维护的分俏商数小经营饮料产品的批发商总数

2.零售店覆盖率二销售健力宝产品的终端总数+销售软饮料的终端总数

2.3.分销员工作职责与衡量标准

总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款目标,

并和所覆盖客户建立良好的合作关系。

职责具体工作内容衡量指标

客户拜访•对重点小店做重复的拜访，卖入健力宝产•每日40个小店拜访

品，接受订单，处理订单（交由重点分销・90%以上所覆盖客户达到相应分

商送货）销标准（90%为待定系数，在测

试市场项目结束后确定）

•实现每月促销目标

•实现每月目标销量

信息反馈•按要求准确、及时填写各种工作报表，按•每月能否准时提交客户信息及销

时上交量报告

客户关系•发展与小店店主的良好客户关系

建设

2.4.业弋处内勤

职责具体工作内容衡量指标

电话订单•接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售小•电话订单的记录准确率

处理店订货装运单，交由相应分销员处理送货事宜；

•接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户

需要解决的问题，井交由相应分销员跟进处理

3.深度覆盖总流程

分销工作总流程

重点分销商管理小店覆盖管理

建立

生意

关系

4.CSF管理流程

4.1.CSF预算流程

CSF预算流程

zx大区总监分公司经理业代处主任合作伙伴经理渠道管理部说明

制订本年度CSF预算CSF计算基数：

计算方法•上半年度

取上半年

1T度实际入

从行销服务部取货量

得合作伙伴上年•下半年度

度实际上、入货量取上半年

度实际入

货量

1

计算各合作伙伴CSF每个半年度

预算金额、生成各区最后一月第

域的CSF甘,第:明细表一个工作周

—

八■内先戒'

制订本区域

—本区域CSF预算指引

CSF预算指引1

制订所管辖地区

一地区CSF预算」PM—

CSF预算指引

1

确认合作伙伴实际放货量、

CSF预算金额每个半年度最

zx后一月第二个

1工作周内完成

进行区域深度覆盖规划（见

区域深度覆盖规划流程

1

确认分销员队伍人员配置计

CSFJ?,算明州衣划，填写CSF预算明细表

r

审批CSF预算

双方签字确认

表，汇总成分公

司CSF汇总表

整理归档，并移交财

务部，建立相应内

分八公/O口JCcoSrF?d:总表

部财务资料每个半年度最

后一月第三个

工作周内完成

4.2.合作伙伴费用报销流程

经车肖商费用报销流程

分公司经理业代处主任合作伙伴经理财务说明

计

个

数第2

月倒

划在每

费用

CSF

每月

填写

完成

日前

阶工作

计划

段使用

使

强用

SF

每月C

审批

确认

并签名

划，

用计

(

使r

用1f

责用

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确认C

根据已

阶

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行覆盖

计划进

使用

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费用

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动并预

夕

销r

工作

3个

月第

在每

用报

SF费

每月C

阶填写

成制表

日前完

相应

并提供

表，

段销明细

票据

作

个工

月第5

在每

制表

完成