若何处理函电的询盘和回盘

...wd...若何处理函电的询盘和回盘摘要电子商务作为一种交易的手段，它的不断开展和进步，是一种商机，是交易是否成功的关键。2009年我国信息产业产值达人民币6.08兆元，获利为人民币1,791亿元，其中电信业务到达25680.6亿元，同比增长14.4%，电子信息产品制造业总产值将超过10000亿，销售收人6700亿元，出口创汇额到达480亿美元。截至09年1月份全国固定用户达33,978.9万户，移动用户64,971.5万户，宽带接入用户到达8,463.1万户。计算机与网络的普及给企业的电子商务带来了商机。电子商务的外贸交易磋商程序有询盘、发盘、还盘、承受四个环节。其中还盘和承受必不可少。但是我们在交易的过程中询盘的处理和发盘是极为重要的，尤其是我们在开展新的客户的时候，筛选询盘就是筛选客户，正确处理询盘能为我们带来良好的客户源。而正确的回复询盘可能会带来很好的商机甚至是交易时机。所以以下我们对电子商务中的询盘的处理和回盘的技巧开展论述。关键词：询盘处理、回盘技巧、电子邮件处理方式目录摘要IABSTRACTII1电子商务的开展11.1什么是电子商务11.2电子商务日益开展22商务函电中询盘及回盘存在的问题52.1询盘难辨真伪52.2询盘处理不当52.3回盘之后毫无音讯………..…53处理方法63.1分辨真假63.2分析询盘类型及处理63.3回盘技巧及电子邮件的处理.……………...84结论111电子商务的开展1.1什么是电子商务电子商务是一种全新的商业模式，它运用Internet/Intranet网络技术，买卖双方进展社会和经济活动，以银行的支付和结算作为主要手段，依托于客户的数据库。它的价值核心在于它改变了传统商务的交往方式，利用互联网进展一系列的商务活动是它的根本内涵。因为其显而易见的优越性，所以电子商务能被全世界认同和瞩目。电子商务利用电子手段进展商业贸易活动，也就是利用虚拟的数据来模拟我们现实中的商务运作。电子商务以建设电子商务平台为根基，把企业的商务活动和资源管理整合起来，提高经营效率，重组业务流程，降低经营本钱，把企业管理提高到新水平。它为企业提供了全球性的贸易环境，大大提高了通信速度、节约了管理环节的开销、降低企业本钱、使生产企业到达网络化，全球化，个性化，无形化，进而使那些本钱较低的中小企业进入了国际市场并且参与竞争，提供了交互式的销售渠道，增强了企业之间的交流和合作。因此作为一种新的商务形式，电子商务不仅给商务活动带来重大变革，甚至给整个人类社会带来一系列重大的变化。电子商务中的最主要的就是企业与企业之间的电子商务模式〔B2B〕。它是指企业在网络中从寻求贸易伙伴、与伙伴谈判、定购到结算的整个贸易过程。处于生产领域的商品生产企业可以通过电子商务，根据买方的需求和数量进展生产，并实现个性化的生产；电子商务以它简单、快捷、低本钱的电子邮件通信方式为企业提高效率、降低本钱，获取更大的利益。例如：美国通用汽车、福特汽车公司1998年1l月份将采购部门转移到互联网上；Intel公司1999年财政网络销售收入109亿美元，占总销售收入的三分之一；Dell计算机公司已通过网络处理30％的订单，在计算机行业树立了强有力的竞争地位，让人看到了B2B的前景。著名的市场调研机构CarlnerGroup的最新调查报告指出；在美国，60%的小企业，80%的中型企业和90%的大企业都已上网。1999年全球B2B电子商务交易额已到达1450亿美元．而到2004年预测将攀升到7．29万亿美元。B2B市场所呈现出来的的这一巨大增长．充分证明了今后电子商务的主流是B2B。1.2电子商务的开展1.21国外电子商务的开展现状l99l年，互联网开场了商业化的进程，使得任何规模的企业都能负担起电子商务活动的费用。银行间的电子资金转帐〔EFT〕技术与企事业间电子数据交换〔EDI〕技术相结合，产生了早期的电子商务或称电子商贸。信用卡、自动柜员机〔ATM〕、零售业销售终端〔POS〕和联机电子资金转帐〔POS／EFT〕技术的开展，以及相应的网络通信技术和安全技术的开展，推动了今天网上持卡购物〔B2C〕与企业之间网上交易〔B2B〕的飞速开展。在美国，1996年电子商务交易总额为7亿美元，1997年增长为244亿美元，1998年比1997年增长了186亿美元，1999年增长到1800亿美元。1998年日本B2电子商务的规模约为9兆日圆，据日本通产省预测，2003年底，日本B2B电子商务市场规模可到达68兆日圆，平均年增长达50％。亚洲电子商务2000年将到达84亿美元。每年以超过2倍的速度增长，到2003年到达48O亿美元。欧盟成员中B2B互联网交易有望在2004年到达13000亿美元，占整个欧盟国民生产总值的12．9％。根据IDC电子商务研究中心l999年11月最新预测。2000年全球电子商务的营业额将到达5070亿美元，2001全球电子商务的营业额将到达l0000亿美元，2003年全球电子商务的营业额将到达28000亿美元。而据最新统计数据预计，2212年全球网上电子交易额将到达13万亿美元。因此电子商务开展之快，是难以预料的。1.22我国电子商务的开展现状自从1995—1996年电子商务概念引入我国之后，在我国政府及信息化主管部门的指引下，电子商务开展经历了三个阶段：第一阶段：认识电子商务阶段〔1996－1997〕。我国政府、商贸企业以及金融界认识电子商务可以使得商务交易过程更加快捷、高效、低本钱，肯定电子商务是一种全新的商务模式。第二阶段：广泛关注电子商务阶段〔1997－1998〕。电子商务在全球范围取得迅猛开展，引起各界的广泛重视，我国掀起了一股电子商务热潮。1998年甚至被称为中国的“电子商务〞年。政府、商家和消费者都意识到，电子商务的兴起，既是面临机遇也面临着诸多的挑战。假设何探索一条适合中国国情的电子商务开展模式，是政府、商家和消费者共同考虑的问题。开展电子商务需要政府的推动和企业的积极参与，要有完善的信息根基设施，要有安全可靠的保障措施，需要建设必要的法律法规和技术标准，要抑制文化障碍，提高消费者的网上购物的意识。第三阶段：中国电子商务进入了应用开展阶段〔1999年—至今〕。在这个阶段中，国家信息主管部门开场研究制定中国电子商务开展的相关政策法规，并且决定启动政府上网工程，成立国家计算机网络与信息安全管理中心，开展多项电子商务示范工程，为实现政府与企业间的电子商务奠定了根基，为电子商务开展提供了安全保证，为在法律法规、标准标准、支付、安全可靠和信息设施等方面总结经历，逐步推广应用。高速开展的信息产业，为电子商务开展提供了良好的条件。1999年我国信息产业的生产总值已到达7782亿人民币，产业规模居世界第四位。信息产业对国内生产总值〔CDP〕的直接奉献率为10％。电子信息产品销售到达4300亿元，出口390亿美元。2009年大陆信息产业产值达人民币6.08兆元，获利为人民币1,791亿元，其中电信业务到达25680.6亿元，同比增长14.4%，电子信息产品制造业总产值将超过10000亿，销售收人6700亿元，出口创汇额到达480亿美元。截至09年1月份全国固定用户达33,978.9万户，移动用户64,971.5万户，宽带接入用户达8,463.1万户。政府上网工程为实现政府与企业间的电子商务奠定了根基。1999年初，我国启动政府上网工程，至今，各级政府城名下的站点已经到达2972个，其中：国家部委占10％，省级政府占26％，县级及以下建设虚拟网站占34％，政府在网上采购也已得到良好的效果。开展电子商务最关键的一步就是企业上网。2000年7月7日，正式启动了由信息产业部和国家经济贸易委员会指导的，国家经贸信息中心和中国电信集团公司共同发起的企业上网工程。中国企业在线企业——上网工程主站正式开通。第一批18家大型企业和300家中小企业人住“21世纪网上企业园区〞。实施企业上网工程的目标是在2000年实现100万家小型企业，l万家中型企业，100家大型企业上网。商务函电中询盘及回盘存在的问题2.1询盘难辨真伪在网络信息快速开展的时代，大多数卖家都表示并不缺少询盘。相反，询盘数量大大超出想象。可是，在这么多的询盘当中，并不是所有的询盘都是真的买家。每天都收到很多新的询盘，可是一些询盘是假的或者没有用的。但万一碰到真的客户，却没有认真回复，从而失去了交易的时机。还有一些是同行，你发了报价和信息，却因此泄露了公司的资料，使公司陷入被动的局面。2.2询盘处理不当不同的询盘要有不用的处理方式，不能合理的处理询盘只会失去交易时机。以我自身为例，刚开场接触外贸这一类的业务，收到这么多的询盘觉得很开心，每一封都仔仔细细了回了，但是却没有一封回复，以至于没能做成一单生意。不会分辨询盘的类型和真假，在回复邮件的过程中，很有可能将自己公司的资料泄露给了同行甚至是竞争对手，从而失去了交易的时机。2.3回盘之后买家毫无音讯这是一些卖家都经历过的事情。往往是回复了邮件，而且邮件当中是资料详细，用的语言恰当，并且很是热情，排除假的询盘，对真的询盘进展了回复却没有音讯。这是为什么呢因为很多买家都是大批量寻找卖家，根据卖家的回盘，经过重重筛选，挑选出性价比最高的卖家。还有一些是没有耐心的买家，因为收到的回盘实在太多，所以有些回盘根本就不看，只看前面的几封邮件，看到合心意的就直接下了订单。所以并不是及时回复了询盘，回盘详细就有优势的。3处理方法3.1分辨真假作为一个外贸业务员，必须学会从买家询盘的内容里分辨出实盘和虚盘。我们要处理的重点对象是那些内容针对性很强的电子邮件。不要真的以为每个询盘都是向你买货的，那些内容空洞，毫无价值的询盘，要果断放弃，不要被同行、竞争者欺骗和利用。那终究要假设何分辨询盘的真假呢首先，我们可以查一下询盘发件的IP地址。我们有很多搜索引擎可以使用，例如百度、谷歌，或者可以到ip.lk52、whois这类的网站查，我们可以知道这个IP所属的区域，这个IP是否被注册，以及注册域名的详细信息的数据库〔如域名所有人、域名注册商、域名注册日期和过期日期等〕。第二，看询盘里面客户是不是有详细的资料，比方网址、、、地址，我们可以根据搜索引擎进展求证是否是真的，那些资料不详尽的，可能会有风险的，我们可以选择忽略或者打询问一下。第三，看看发邮件的时间，我们可以根据时差来推算客户发邮件的根本时间。如果在那之外的，可以视为有问题的邮件。第四，根据询盘的内容来分辨是否是潜在客户。一些询盘是有产品详细的规格、要求、价格、发货时间的，这类客户对比有价值。而询盘内容模糊不清的，就要留个心眼了。说个自己的例子，收到过很多询盘，只要求详细的产品规格和价格清单的，那么就要小心了，对方很有可能就是同行、竞争者或者中间商，处理这类邮件的时候不可大意，泄露了自己的信息。3.2分析询盘类型及处理我们判断询盘类型的依据主要有:a.联系资料是否完善b.客人的邮箱c.客人的网站d.是否有自我介绍e.根据询盘紧迫程度f.根据客人宣判的采购意向g.根据搜索引擎的结果判断真实性无事生非型无事生非型寻找卖家型寻找卖家型询盘的类型窃取情报型信息收集型索要样品型准备入市型1、寻找卖家型这一类的询盘，信息资料非常的详细，公司名称、地址、、、联系人等，都对比的全面。内容也很详尽，产品、产品规格、价格、产品数量、运输方式、交货时间还有支付方式，他们的目标很明确，询问也很专业，问题详尽，没有多余的问题，相对于我们回复也较方便，我们只要及时回复，回复内容准确、全面，给予专业的答复和高性价比的报价，便有很大的几率达成交易。2、窃取情报型一般发这些询盘的都是同行、竞争对手。这样的邮件是最难回复的，因为他们利用网络隐秘的特点，装扮成你的客户，装成要下订单的样子来跟你索要你的产品规格、价格和交易条款，我们不得不告诉他们我们的信息，只要我们一泄露自己的信息，对方就针对我们的信息制定他们的策略来跟我们竞争国外客户。3、索要样品型这样的询盘一般他们的目标只在于要我们的免费样品，他们毫不关心产品的质量和价格，相反，我们还不能跟他们索要样品费和邮费。4、信息收集型这些人都是技术人员，发的询盘都是相当的专业，很大几率一般人都会上当受骗。这些人交流了一两次之后，会要求购置样品，并且汇来样品费。使你相信他们是真的潜在客户，但是我们在不知不觉的情况下给他们提供了了解市场、了解产品的有利条件，因为他们很可能正要开发或者仿造一样或者类似的产品。5、准备入市型什么叫做入市呢就是在自己的国家有一定的经营经历了，但是对我们的产品还不是很了解，也许已经准备好和我们做生意，但是有很多具体的问题需要解决。根据他们提出问题的专业化程度，我们可以判断这是一类潜在客户，我们必须培养。因为他们是新手，给的信息都是很详细的，公司名称、地址、、、联系人等。我们必须耐心专业的回复，并且进展跟踪，不断培养他们对我们的信任。6、无事生非型为了方便用户查询，很多贸易平台提供了组合查询功能。这样别人就根据产品很容易的找到想要的卖家，并且可以在感兴趣的产品后点击就可以给卖家发送标准格式的询盘。我们收到询盘，倍加关注，以为是一个客户，可是，实际上，可能那个人根本就毫无兴趣。所以我们要善于观察，通过询盘了解对方真正的意图。我们要观察是真的买家还是我们的竞争对手，对方购置我们产品的动机是什么，购置能力假设何样，是不是可以继续开展的客户。透过询盘的外表看到深层，掌握这些，我们就可以很好、很快地处理询盘，并且抓住客户的心理。3.3回盘技巧及电子邮件的处理3.31回盘技巧要回复询盘，首先我们要了解的是自己的产品。我们的产品质量假设何样，价格是多少，还有是否符合对方的要求，这些我们都要进展了解才能做到更好的回复。除此之外，我们还要了解国内同行的产品质量和价格。因为一份询盘，客户部可能只发给一个供给商，而是同时发给很多供给商，这样，我们就有的很多的竞争对手。所以，我们只有在保证自己的产品质量价格都比其他供给商有竞争力，才能获得这个交易的时机。回盘有以下几个技巧：1、征询意见法在我们不能确定对方是不是有购置信号的时候，我们可以在一个轻松的环境下，对客户进展试探，征求对方的订单。2、总结法把客户需要的服务总结概括一下，并用一个问题或者以选择题的方式来完毕回盘。3、直接法字面意思就是用一句简单的话直接征求订单。4、敦促法普遍用的就是跟对方说这个产品的需求量大，供不应求，如果不及时订货的话，就不能保证在一定的时间被发货。5、悬念法用我自己做例子，因为铜硅之类的金属价格每天都在变化起伏，这样产品的价格就有变化，经常跟客户说的就是，如果现在不订的话，我就不能保证这批货仍然给你目前的价格。回盘之后建议对客户进展一定的跟踪，定期的发送新产品给客户，节假日发送问候或者卡片和各种展会的邀请卡。了解各个国家的节假日对生意的促成绝对是有帮助的3.32处理电子邮件处理电子邮件我们要贯彻简单、可信、恰当、快速、完整的方针。1、简单因为很多国外的商人耐心是很差的，有句话说浪费别人的时间就是在谋财害命，所以邮件的语言一定要简练，抓重点。能不能做成一单生意，关键就是能不能很好的把握买家意图，并给予针对性的回复。2、可信和别人联系时要注意加上自己的详细联系方式，包括姓名、职位、、、