装饰方案设计与实现-2.3 建筑 装饰 工程客户访谈与 认17课件讲解

四川建筑职业技术学院建筑装饰工程技术专业核心课程主讲人：魏大平《装饰方案设计与实现》教授|一级建造师、监理工程师2.3建筑装饰工程客户访谈与认知教学目的与要求:1、掌握建筑装饰工程客户访谈与认知方法重点与难点:1、客户需求2.3建筑装饰工程客户访谈与认知2、掌握建筑装饰工程客户真实需求获取2、价值提炼客户访谈与认知的定义1家装工程客户访谈与认知的要素6客户访谈与认知的方法流程2客户访谈与认知的成果3公装工程客户访谈与认知的要素5客户访谈与认知的重点内容4客户访谈与认知：与项目委托人就项目进行设计前的沟通交流就是客户访谈与认知。通过访谈设计师需要了解委托人的投资意图，经营思路，预期目标，从而对设计任务的工作内容、工作量、最终成果有明确的认识；最终形成合作意愿、设定目标、达成共识、建立信任。客户访谈与认知的定义客户访谈五部法1、准备设计方相关材料,约见客户2、项目介绍（双方介绍+客户介绍项目概要）3、项目沟通（客户对项目信息进行补充回答）4、商务沟通（合作条件）5、访谈成果（双方确认）客户访谈与认知的方法流程客户访谈与认知的方法流程1、准备设计方相关材料,约见客户初次访谈需要对设计团队，设计负责人基本情况和业绩资料进行准备，以便客户判断设计团队实力和优势，既表达合作诚意，也为合作商务谈判提供支撑。公司介绍、作品集、团队履历等客户访谈与认知的方法流程客户访谈与认知的方法流程客户访谈与认知的方法流程2、项目介绍（双方介绍+客户介绍项目概要）在简要的设计团队介绍后，如客户对设计团队满意，则会介绍项目概要，将项目背景、投资目的、业态规划、经营目标、投资规模、建设计划等进行陈述。设计方需同步记录，对漏掉和不确切的信息进行备注，以便下一步沟通。客户访谈与认知的方法流程客户访谈与认知的方法流程3、项目沟通（客户对项目信息进行补充回答）项目沟通是最为关键的环节，对客户而言，通过项目沟通可直接感受设计团队的综合能力（思维、表达、创意、眼界、涵养等）。同时，设计方也对项目信息进行完善和确认，判断项目品质和明晰设计任务。从而为后续合作的商务谈判奠定基础。客户访谈与认知的方法流程4、商务沟通（合作条件）项目沟通良好的情况下，会自然进入商务谈判环节，双方的诚意，实力和认可度决定了商务谈判的具体条目。基于常规合作规则，重点对费用、付费方式、成果标准和提交时间进行磋商。首次客户访谈不一定能落实合同签订手续，通常只是达成初步意向。客户访谈与认知的方法流程5、访谈成果（双方确认）访谈完成后，需要对访谈内容进行及时整理和总结，并作为后续工作和合作的原始依据。客户访谈与认知的方法流程访谈成果包括三部分：会谈纪要、任务书、商务意向。A会谈纪要，对访谈主要内容进行整理，做到准确完整。以供双方确认。B任务书，根据双方沟通成果，对梳理项目任务明细，作为合作核心内容。C商务意向，对双方达成的合作条款进行整理，为履行正式合同准备。客户访谈与认知的成果项目的功能需求包含但不限于使用功能，还包括：安全性、观赏性、私密性、开放性、协调性、可变通性等。室内空间的功能问题包括空间构成、功能分区、人流组织与疏散以及空间的量度、形状和物理环境等内容。项目的功能需求客户访谈与认知的重点内容室内建筑装饰装修工程是技术与艺术的结合体，具有很强的物质性，需要大量的经济投入。设计师应在了解客户的资金概算前提之下，做合理的设计与规划，以避免因为资金的限制而与设计错位。项目的经济成本状况客户访谈与认知的重点内容地域环境是项目的载体，好的设计项目与环境共生。设计师应充分了解项目地域环境与人文信息，包括但不限于自然环境、治安环境、法治环境、村落历史、民风民俗等，理性分析预测项目存在与发展怎样才能为当地的社会环境、人文条件所接纳，被当地政府、居民支持。充分考察项目与当地社会环境的相互适应关系。项目当地的环境与人文信息客户访谈与认知的重点内容设计师应以工程师的严谨了解项目的技术条件，尽可能预测和规避项目实施过程中潜在的技术风险，如：基础设施条件（道路、水、电、气、网络）、施工技术水平、劳动力资源、材料设备的供应和加工能力等，为项目的顺利实施创造条件。项目的技术条件与生产实施前景客户访谈与认知的重点内容项目客户是项目的投资者和获益者，通常情况，相对于设计师而言，客户对同类型的项目掌握的信息更为全面，例如：此类项目的发端、变化、迭代、分叉、演进等历史信息，工作流程、规模、营运、资本金回收周期、敏感性因素、市场风险、典型案例等投资决策信息......作为设计师，一方面要虚心的向客户学习他们的长处；另一方面，要在沟通过程中彰显设计师的价值，为项目未来的设计找到发展的方向。面对毫无设计意向概念的客户，设计师可以通过平时收集的装饰范例展示或演示各客户，通过动态观察或双向互动，确认客户概念设计意向。同类项目的状况与项目未来设计发展方向客户访谈与认知的重点内容客户基础认知—确定谁是家装的决定者客户性别

客户年龄民族习惯身高体重文化修养职业角色个人职位装饰日期分析客户的第一步是要了解客户，要搜集客户的相关资料，要学会在初次的接触中仔细观察客户，要学会利用客户的相关信息来帮助客户家装工程客户访谈与认知客户性格分析----不同性格的人心理状态不一样活泼型性格—容易冲动、立马确认完美型性格----心思缜密、让其比较力量型性格----自以为是，遵从修正平和型性格

----不主动，主动联系

家装工程客户访谈与认知客户心态分析积极心态----顺势而为

（行，就这样）悲观心态----消除心结（万一….）务实心态----遵从现实（要是，如果）家装工程客户访谈与认知客户表达分析１、积极发言：外向型性格２、注意倾听：要么不懂，要么素质高３、沉默：要么性格内向，要么追求完美４、不爱说话：内向、孤独，需要主动引导家装工程客户访谈与认知客户对潮流的把握分析１、前卫型:２、时尚型３、保守型４、文化型家装工程客户访谈与认知客户经济分析---经济能力和支付意愿客户的房屋本身客户买房的付款方式客户的衣着和交通工具观察客户日常的消费客户的朋友圈询问客户装修主材选择家装工程客户访谈与认知客户对家装行业的认知客户对家装本身的认知客户对家装行业的认知

客户对装饰公司的认知1、材料的认知2、流程的认知3、设计的认知4、施工工艺认知5、质量标准的认知

非常了解，几乎是专业水平；一知半解，似懂非懂；一点也不了解，完全属于外行。家装工程客户访谈与认知家庭因素分析家庭结构形态：一代居？特别注意人口数量，性别与年龄特征。家庭生长阶段：属于新生期，发展期，再生期还是老年期？家庭综合背景：包括籍贯，教育，信仰，职业等；家庭性格类型：包括家庭的共同性格和家庭成员的个别性格，对于偏爱和偏恶，特长与缺憾等必须特别注意。家庭经济条件：属于高收入，还是中，低收入。家装工程客户访谈与认知住宅条件分析住宅建筑形态：新建的还是旧有的，城市还是乡村、住宅环境条件：包括住宅区的社区条件，邻近景观，并注意私密性，安定性是否充分。住宅空间条件：包括整栋住宅与单元区域以及平面关系和空间构成；住宅结构方式：是属于砖混，框架，剪力墙还是其他住宅自然条件：包括自然采光，日照，通风，温度与湿度等；家装工程客户访谈与认知客户策略1、客户是怎样的人，他会喜欢什么样的设计师？客户喜欢怎样的沟通方式？

2、如何在设计上打动客户？能够推出什么与众不同的方案？客户最理想的装修方案是怎样的？

3、

客户对家装有哪些担心的地方？应该如何一一化解客户心中的隐忧？4、如何在价格上满足客户？客户真的经济能力不够，有什么可以变通的方法？有什么办法可以提高客户的支付意愿？

5、能给客户提供怎样的优质服务？施工中有哪些更周到的服务？保修中还有哪些附加值的服务？家装工程客户访谈与认知1、项目背景2、投资目的3、业态规划4、经营目标5、投资规模6、建设计划7、合作方式8、特别要求对于公共空间设计，客户访谈主要包含以下八个板块要素：公装工程客户访谈与认知客户访谈八要素：1、项目背景项目由来，通过项目背景的了解，可帮助设计师更深入了解客户投资动机，也有助于提出推动项目开展的良好建议。项目背景涉及：客户身份（个人、社会组织、企业、政府等）、客户社会资源（行业资源、技术资源、政策资源）、项目性质、委托方构架（公共空间项目往往不只一个委托人）公装工程客户访谈与认知客户访谈八要素：2、投资目的投资目的直接决定了委托人出资的核心要素。公共空间既有盈利性的、也有非盈利性的。公装工程客户访谈与认知客户访谈八要素：3、业态规划

业态规划决定了项目的功能构架，设计定位，建设周期等因素，也是项目投资成败的关键，设计师对业态规划了解的清晰，后续设计方案就更容易做到合目的性。业态规划设计配套功能、项目各子区域角色定位，运营联动机制等。公装工程客户访谈与认知客户访谈八要素：4、经营目标

经营目标指项目建成投入运行后的期望成果。公共空间的经营目标对客户的投资计划和切身利益关系重大，是设计师关注的重点。公装工程客户访谈与认知客户访谈八要素：5、投资规模

项目投资总规模以及具体资金分配计划决定了后续设计方案的主次和轻重。公共空间项目建设资金投入往往分期分阶段，分板块进行。因此设计过程和方案需要尊重和符合项目投资方的实际情况。概算汇总表

序号

工程名称

合计25829m²

负1层2423.4m²1层3473.8m²2层大堂1000m²3层2647m²3层1002m²4层1692m²4层1002m²5-1410935m²15层1602m²总造价金额63,549,805.603,918,6606,697,4883,166,0226,544,1602,983,8755,067,7762,508,95526,883,7004,679,1691室内装饰工程38,432,043.801,821,9923,821,6682,313,0804,079,6521,843,2853,681,0951,513,67516,152,9003,204,6972水电改造6,233,441.40322,952695,284260,110536,532290,760417,619280,0802,986,800443,3043弱电及照明智能化控制1,766,980.4093,216208,42880,044211,79269,330138,30273,100770,000122,7684酒店家具5,782,000.0050,000202,800202,200966,200320,700455,000271,0002,955,000359,1005定制装饰灯具1,138,400.008,000120,000100,000110,00073,30050,00047,300514,000115,8006软装、饰品2,008,140.0010,000208,42860,033158,844160,700101,535100,9001,087,000120,7007电器1,959,400.0024,50093,50050,500216,400115,80055,000102,9001,118,000182,8008空调，暖通新风工程2,629,400.0088,000347,380100,055264,740110,000169,225120,0001,300,000130,00010泳池专用设备1,000,000.00-1,000,000----11厨房设备1,500,000.001,500,000-----12冷热水系统级锅炉300,000.00------13门牌标识别200,000.00------14酒店电梯轿厢专项装饰600,000.00------公装工程客户访谈与认知客户访谈八要素：6、建设计划

通常，公共空间建设计划分为项目策划及设计阶段、施工筹备阶段、施工阶段、采购阶段、运营筹备阶段、正式运营阶段。环环相扣，紧密链接。设计访谈中需要了解总体时间安排和各环节时间控制，并明确个环节工作内容及各参与方责任。以免建设工作混乱延误。四川省环境工程评估中心红牌楼广场办公用房维修改造项目时间计划表项目名称

某办公室项目类型

室内设计参与人员

项目主创：XXXX项目负责人：XXXX参与人员：XXXXXX地址

成都市武侯区红牌楼广场二期项目性质

办公室内装设计三个方案室内设计部分序号阶段工作内容时间备注1平面方案阶段平面布置图、功能规划图、技术指标3个工作日(15-17日)2概念方案阶段1.功能流线规划、平面优化方案及技术指标2.空间整体风格定位及创意构思5个工作日（20-24日）3方案设计阶段1.空间模型设计（三维数字模型）2.