企业年金业务培训教材

第4页共36页企业年金业务培训教材目录第一部分企业年金市场与制度 2一、我国企业年金市场的现状 2二、企业年金制度定位 3第二部分企业年金托管业务流程 3一、企业年金中的信托、委托关系 3二、企业年金计划的设立与管理 3三、管理费用收取标准 3第三部分**银行企业年金基金托管业务 3一、企业年金基金托管业务理念 3二、企业年金基金托管业务专业特色——五驾马车 3三、企业年金基金托管经验 3四、托管服务优势 3第四部分**银行账户管理业务 3第五部分开展企业年金业务的营销策略 3一、开展企业年金业务的意义 3二、企业年金业务的特性 3三、营销技巧 3四、企业年金销售流程与技巧 3第六部分案例介绍 3案例一：广州**集团股份有限公司企业年金案例介绍 3案例二：**企业年金计划案例 3

第一部分企业年金市场与制度企业年金是雇主（包括行业、协会、自由职业者联盟等单位联合体）为雇员提供的一种用于退休、死亡或因病残退职的福利计划。它的运行与监管涉及很多方面，包括从制度建立、费用收缴、资金运营、待遇发放直至争议处理的全过程。一、我国企业年金市场的现状中国企业年金制度起步于20世纪90年代。1991年，国务院33号文件规定：“国家提倡、鼓励企业实行补充养老保险和职工参加个人储蓄性养老保险”，这是国家第一次明确提出建立基本养老保险、补充养老保险和个人储蓄性养老保险相结合的多层次养老保险体系。1995年，劳动部下发《关于建立企业补充养老保险制度的意见》，初步确立了企业补充养老保险的制度框架和主要政策，企业年金的规范管理试点工作开始进行。同年，《国务院关于深化企业职工养老保险制度改革的通知》也对建立企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险作出了明确规定。2002年，国务院《关于印发完善城镇社会养老保障体系试点方案的通知》，确立了四项新的政策要点：一是将补充养老保险名称规范为企业年金；二是确定采取个人账户管理方式；三是明确税收优惠政策；四是对年金实行市场化管理和运营。这份被认为具有企业年金制度建设“里程碑”意义的国务院42号文，首次将企业补充养老保险改为企业年金。这不仅是名称上的变化，更大的意义在于政府对于养老保障制度重新定位。“42号文件是在总结过去10年补充养老保险改革和发展经验的基础上制定的，它确定了中国企业年金发展的基本模式和战略方向，此外还给出了一个市场化管理的原则。”2004年由劳动和社会保障部颁布了《企业年金试行办法》，以及会同中国银监会、中国保监会、中国证监会颁布《企业年金基金管理试行办法》。两个办法奠定了我国企业年金的发展模式和制度框架，明确了企业及年金市场参与者受托人、投资管理人、托管人、帐户管理人的法律关系和相应的角色职责。2005年8月，国家劳动和社会保障部颁布了《关于公布第一批企业年金基金管理机构的通告》。银行、证券、保险、基金、信托等金融机构分获不同的资格，规范化、专业化的市场竞争大幕就此拉开。**银行目前获得了企业年金基金账户管理人资格、企业年金基金托管人资格，随着我国金融混业经营进程的加快，**银行将会为企业提供越来越多的企业年金管理和综合化的金融服务。随着政策的到位，市场的发展和成熟，企业年金在我国将有着广阔的发展前景。在国外，如美国、英国等国家，企业年金几乎是企业必需的。而据世界银行预测，至2030年中国养老保险基金总规模将高达1.8万亿美元，届时中国的养老保险基金将是世界第三大养老保险基金。许多金融同业机构均也认识到这一现状和市场的商机，纷纷开展积极的市场营销推进工作。有些金融机构已经取得了较大的领先优势，截至07年底，如光大银行目前企业年金合作企业已经达到2千多家，招商银行已经达到1千多家，平安养老保险公司已经达到3千多家等等。可以预计2008年是企业年金市场客户资源“跑马圈地”的关键一年，是“生死时速”的一年，是竞争“白热化”的一年。因此总行要求各分行一把手应当高度重视，调配资源，全力推进这一市场，尽快在当地取得领先的市场份额。二、企业年金制度定位企业年金是指企业及其职工在依法参加国家基本养老保险的基础上，自愿建立的补充性养老金计划，是企业员工福利制度的主要组成部分。大多数工业化国家都建立了企业（职业）年金制度，作为老年收入的一个补充来源，它已经成为养老保险制度中的一个重要支柱。与政府主办的公共年金计划不同，企业年金计划一般以企业为主体单独举办，只覆盖本企业的员工。我国企业年金的定位从以下几个方面把握：1、企业年金制度不同于国家基本养老保险，不能用政府强制管理，同时企业年金也不同于纯市场的商业人寿保险，完全按市场规则运作。2、企业发展企业年金应兼顾国家、企业和劳动者三方利益，企业建立企业年金依法享受政府减免税优惠政策，政府通过税收金融手段来引导和调节企业行为。企业年金方案经由雇主与职工代表共同协商确定。3、企业年金基金的运营应与资本市场对接，政府通过金融政策调节企业年金的运行。政府对企业年金的监管主要通过对企业年金管理机构、托管银行、基金投资管理公司等相关机构的资格检验、准入加以管理。在企业年金的管理上，政府主要是通过制定相关的法律、法规，运用金融、税收、审计、监管手段来调控企业年金，为企业年金发展创造良好的环境。4、企业年金采用个人帐户方式记载每个职工企业年金的企业缴费、个人缴费以及投资收益、利息等全部资产。5、中国企业年金制度为缴费确定型，实行以参保人个人帐户为基本形式的基金积累制。6、由上诉前提导出企业年金基金的运营保值增值，以及市场化、规范化经营管理问题。7、企业年金的业务管理涉及诸多当事人（如举办企业、参保人、受益人）和相关管理机构（如企业年金基金理事会、企业年金受托人、企业年金账户管理机构、企业年金专业投资机构、企业年金托管银行、各类中介机构等）。企业年金的管理机构、专业投资机构、托管银行等必须经过政府监管机构的资格认定，才能具备管理企业年金的条件。企业年金当事人主要定义与职责：1、举办企业。指根据国家政策、设立企业年金计划的单个企业、企业集团或行业。设立企业年金计划单位的主要职责是制定年金方案，按规定缴纳企业年金保费，定期向参保人和监管人提供年金方案财务报告等信息。2、参保人或受益人。指按规定参加企业年金计划的雇员以及曾参加企业年金计划，现已退休正在享受企业年金的人员。3、受托人。接受举办企业委托，决定年金的管理方式，制定投资策略；选择年金管理机构、专业投资机构和托管银行，并对其账户、投资和保管情况进行监督；编制基金管理报告和财务会计报告；定期向举办企业、受益人及政府监管机构报告年金制度运行和基金运营情况。4、账户管理人。接受受托人委托，在系统中建立企业年金计划，开立企业与个人账户；自动测算缴费金额，并记录缴费信息；记录收益分配信息等情况。5、投资管理人。指按规定取得年金基金投资管理业务资格，根据合同受托运作和管理基金的专业性投资管理机构。其职责主要包括：按照委托资产管理合同，管理并运用年金基金资产进行投资；建立年金基金投资管理风险准备金；完整保存年金资产委托资产的会计凭证、会计账簿和年度财务会计报告，定期向受托人和有关监管机构提交投资运作报告。6、托管人。指按规定取得年金托管业务资格，根据合同安全保管年金基金的商业银行。企业年金信托银行由受托人直接委托。主要职责是安全保管年金基金的托管资产；根据受托人的指令向基金专业投资机构进行资金额度分配；执行年金基金专业投资机构的投资指令，并负责办理年金基金名下的资金结算；监督年金基金投资管理机构的投资运作，定期向受托人和有关监管机构提交企业年金基金会计报告和托管报告；完整保存年金基金委托资产的会计凭证、会计账簿和年度财务会计报告等。年金信托银行不得将托管的年金基金资产与其自有资产或托管的其他资产混合管理，不得挪用其托管的年金基金资产。7、中介机构。指在企业年金运行过程中，提供咨询、资信评估、精算咨询机构等。主要者则是提供企业年金方案设计、投资咨询服务；为受托人选择年金管理机构、托管银行和专业投资机构提供咨询；对专业投资机构进行监督和评估；提供法律咨询服务；为年金计划的财务状况提出精算报告；对基金的财务报告进行审计等有偿服务；承担相应的法律责任。8、年金制度监管机构。指企业年金计划的设立与终止、资金的收缴与发放、基金的投资与运营以及参保人权益的保护等过程，进行资格认定、监督检查和处罚的相关政府部门。它的主要职责是制定政策法规并监督执行，及时发现问题，及时处理，切实保护参保人的合法权益。第二部分企业年金托管业务流程一、企业年金中的信托、委托关系在企业年金制度的运行中，除了年金基金的信托关系外，受托人将账户管理、基金投资和托管等业务委托给外部专业专业机构运作时，还与他们发生委托代理关系。根据《中华人民共和国合同法》，任何给予委托和接受委托的双方互为委托人和受托人。这时，年金基金的受托人便成了合同关系中的委托人，而接受委托事务的账户管理人、基金管理人和基金托管人便成了受托人。企业年金一般业务流程可分为五个环节。即：附图一：二、企业年金计划的设立与管理设立企业年金计划是整个企业年金业务流程的起点和前提，在企业年金制度运行中发挥着最基础的作用，因此把它纳入企业年金业务流程管理的范畴。1、年金计划的方案设计年金计划的方案设计应该由企业和职工代表及工会协商完成，除了董事会批准外，有关企业还应该争得上级主管机关和职工代表大会的同意。在年金计划方案设计中的几个要素分别是：缴费水平、待遇支付、授权条件、管理方式、成员交流。缴费水平规定了企业和个人向年金帐户缴款的周期和数额；待遇支付的内容包括待遇来源、支付方式、遗属权益等；授权条件（vestingrequirements）是指职工获得企业缴费部分权益的条件（一般与工作年限有关，企业一旦“授权”，职工便永久获得该部分权益）；管理方式阐明企业年金的行政管理与投资管理方式；成员交流（participantcommunication）条款保证参职职工的知情权进而保护他们的利益，主要是规定年金管理机构人员的信息披露要求，与职工的沟通方式等等（这一点在国外尤其受到重视）。2、计划报备企业在完成年金计划设计方案以后，应该向政府的年金监管机构上报自己的年金计划，并交相关部门备案。计划报备是政府对企业年金实施监管的基础和依据。在中国，对应的企业年金监管机关是劳动和社会保障部的社会保险基金监督司。3、选择受托人由于企业年金运作中必然存在委托——代理关系，因此必须突出企业年金理事会的地位，明确其权利和义务。我国企业年金可以采取内部受托和外部受托两种形式，有条件的企业可以设立内部的受托机构——企业年金理事会，现有的管理机构也可以发展成为外部受托人。4、企业年金的账户管理企业年金的账户管理业务是以管理参保职工的个人账户为核心，包括业务登记、费用征集处理、费用记录处理、待遇支付处理等一系列环节。这一程序与基本养老保险的个人账户管理有相似之处，也需要完善的管理信息系统与之相配套。目前（1）帐户登记。企业一旦建立起企业年金计划，就要与年金管理机构建立企业年金业务关系，因此业务登记就是账户管理车过那些的第一步。本环节的主要职责是：与有关企业签订委托管理协议，办理账户登记；建立参保企业年金的单位和职工个人的基本资料档案及个人账户；核定参加企业年金的单位与职工的缴费工资和缴费金额；负责参保单位和参保人员的变更管理；对参保单位和职工各类报表项目进行复核。（2）费用征集处理。费用征集是指依据账户登记环节确定的缴费周期和缴费金额，向参与单位和职工征收年金缴费，出具应缴费明细表。（3）费用记录处理。及时、准确、完整的记录，反映参与单位和职工的缴费情况，为最终的年金支付提供依据是个人账户管理的中心环节之一。本环节的主要职责是：建立企业年金管理台账和职工个人账户；根据缴费和投资管理收益到帐情况,登记个人账户；负责单位记录和个人账户的变更处理；对各类企业年金报表进行统计汇总和分析；定期公布单位和个人的缴费情况及职工个人账户情况。（4）待遇审核。企业年金的待遇审核时在参保职工达到退休年龄或退出年金计划时，根据账户的结余数额计算职工的年金待遇。本环节的主要职责是：建立离退休人员档案；建立死亡人员及遗属档案；确定并审核离退休人员的年金待遇；处理对退保职工的一次性支付。（5）待遇支付处理。企业年金的待遇支付是年金基金的最终流向，与参保职工的利益密切相关。本环节的主要职责是：确定年金待遇的支付数额和方式；办理年金待遇支付的账户记录等。5、年金的投资管理（1）制定投资政策投资政策（investmentpolicy）为企业年金的投资管理规定基本的方针和原则，包括资产配置与比例限制、投资理念、投资回报目标、风险承受程度等。（2）选择专业投资机构投资管理的方式，有委托管理型的核购买基金产品型等，但无论采用哪种模式，都必须遵循一定的程序。一般包括以下几个环节：评估专业投资机构、问卷调查、与候选人面谈。在此之后便是最终确定一家（或几家）专业投资机构。目前，我国许多企业年金采用公开招标的方式选择企业年金的专业投资机构。（3）业绩检测与评价受托人必须及时、审慎的检测年金投资的业绩，只有这样才能做出更主动、更合理的决策。因此。必须建立一个规范、系统的业绩跟踪监测程序。业绩监测首先要确立一个基准（benchmark）。我国国内证券市场已经开发了一系列股价指数，它们都将为未来企业年金投资运营的业绩检测提供参考。（4）信息披露专业投资机构负有重要的信息披露义务，应定期向企业、受托人提交财务报表、基金经理工作报告、投资组合内容、定期公布资产净值等。这样，有利于防止专业投资机构违规操作。损害年金受益人的利益。（5）专业投资机构的更换在定期跟踪业绩的基础上，受托人还需要定期对专业投资机构的业绩作出书面评价，以便及时换上有竞争力的专业投资机构，使年金资产较快增长。6、年金的托管1）选择托管银行企业年金要进入资本市场运作，就必须设置独立的托管银行，这是一个必不可少的角色。年金的托管银行按照受托人的要求代表年金计划的成员保管基金资产。年金的托管银行往往由商业银行充当，托管银行的存在保证了企业年金的安全，同时还对投资管理机构的交易行为产生有效监控。选择托管银行是年金计划受托人的一项重要职责。在具体选择时，也按照以下程序进行：初选——问卷调查——评估托管银行——组织面谈——最终确定托管银行——签订托管协议。2）托管银行的作用托管银行的作用主要体现在三个方面：资产保管、基金清算核算、交易监督。具体职责包括：企业年金托管人的职责：安全保管企业年金基金财产；以企业年金基金名义开设基金财产的资金账户和证券账户；对所托管的不同企业年金基金财产分布设置账户，确保基金财产的完整和独立；根据受托人指令，向投资管理人分配企业年金基金财产；根据投资管理人的投资指令，及时办理清算、交割事宜；负责企业年金基金会计核算和估值，复核、审查投资管理人计算的基金财产净值；及时与账户管理人、投资管理人核对有关托管数据，按照规定监督投资管理人的投资运作；定期向受托人提交企业年金基金托管和财务会计报告；定期向有关监管部门提交企业年金基金托管报告；按照国家规定保存企业年金基金托管业务活动记录、账册、报表和其他相关资料至少15年等等。3）企业年金基金托管的业务流程企业年金基金托管主要包括收支托管和投资托管两部分，其具体运作流程见下图：参加机构账户参加机构账户年金托管人（年金计划托管专户）职工个人账户职工个人账户年金理事会/年金受托机构受益人账户（参保职工）归集支付指令收缴/支付收缴/支付收缴/支付图：收支托管环节估值结果通知估值结果通知交易资金划付数据信息分配基金资产并通知资金到账因投资产生的资金清算账户管理人通知企业年金基金投资额度投资管理人中国证券登记结算公司及其他机构估值结果通知发送交易数据**银行托管部交易数据清算、核算、估值数据核对受托人通知企业年金基金投资额度年金托管专户备付金清算账户图：投资托管环节（1）收支托管：托管银行根据受托人的指令归集、支付年金（2）投资托管：受托人在投资托管中主要负责：保管年金的各种资产；根据受托人的指令向投资管理人进行资产额度分配；执行投资管理人的投资指令，并负责办理托管帐户下的资金清算；监督投资管理人的投资运作；复核、审查投资管理人计算的年金资产净值；向委托人、年金管理机构及政府监管机构提供有关托管资产的信息；长期保存年金的会计帐册、记录。企业年金基金相关账户设置受托财产托管账户(收支账户)投资资产托管账户(投资账户)投资管理风险准备金账户结算备付金账户中国证券登记结算有限责任公司证券账户全国银行间市场债券托管账户开放式基金交易账户银行柜面交易产品账户企业年金实物资产保管户业年金基金托管的运作流程企业年金计划的归集/收缴与监督企业年金计划的投资分配与监督企业年金计划资产的保管与核实企业年金计划基金的转移与监督企业年金待遇支付与监督（3）年金支付与计划的中止个人账户的支付、转移企业年金的待遇支付应该严格按照年金计划方案执行，目前个人领取年金主要应符合以下三种情况之一方可领取：退休、出国定居、死亡。实行企业年金制度的企业，其职工在调出原单位后，仍然享有相关的年金权益（企业缴费部分是否“授权”根据年金方案决定）。如果新工作单位有企业年金，管理机构须将其个人账户余额转入新的个人账户；如果新单位尚未举办企业年金，可将个人账户余额转入保留账户，管理机构代为管理，待员工满足领取条件时领取。计划的中止、合并及分立企业年金计划的中止一般有以下几种情形：<1>企业经营出现重大亏损，面临破产清算的；<2>投资收益连续几年出现负增长，年金资产亏损严重的；<3>因企业经营效益下降导致连续几年不缴费，企业年金计划已无存在必要的，等等。以上种种情形，企业必须向监管机关申请中止年金计划。获准后，企业和管理机构应在监管机关的监督下，对年金资产进行清算。由于企业破产或多年不缴费造成的计划中止，职工可选择将企业年金转为个人年金的方式，继续保留其个人账户。举办企业年金的企业如果出现兼并、分立等情况的，企业年金计划也相应进行合并和分立，计划访按应作相应的的调整，企业应通知管理机构对企业缴费记录和职工个人账户作相应的转移和调整。在此过程中，职工对其个人账户的合法权益必须受到严格保护。三、管理费用收取标准1、《企业年金基金管理实行办法》中对企业年金基金管理收费的规定项目规定最高收费列支渠道受托管理费基金净值的0.2％从企业年金基金财产中列支托管费基金净值的0.2％从企业年金基金财产中列支投资管理费基金净值的1.2％从企业年金基金财产中列支账户管理费每户5元/月从企业成本中列支2、我行的收费情况（1）目前，我行总行确定的收费标准不高于5元/户/月，报价收费低于2元/户/月的，分行需上总行总行公司及投资银行总部审核。在总行收费标准的基础上，分行拥有50%的减免权，超过分行权限的，必须请示总行公司及投资银行总部单批。（2）我行目前制定的企业年金托管（业务编号:07020012）标准费率为：每年按不超过年金资产净值的2‰计收托管费。在遵守这一要求的前提下，各行可根据受托财产的规模、资金留存水平、托管服务的复杂程度、与我行的银企关系等情况，参考市场平均托管费水平，制定对托管费的具体报价。一般情况下，报价水平应不低于0.1%年费率。年费率低于0.05%报价的，各行需事先向总行公司及投资银行总部提出申请。第三部分**银行企业年金基金托管业务上海浦东发展银行从履行“企业社会责任”的高度，秉承“笃守诚信、追求卓越”的经营理念，将积极参与和推动我国企业年金事业的发展。目前**银行已经获得了企业年金账户管理人和企业年金基金托管人两项管理资格。一、企业年金基金托管业务理念1、从整体企业年金出发，定位于全行的战略性业务，重点发展，大力投入。2、实施“全程托管、集中运作、风控优先、就近服务”。3、全程托管模式将收支环节上升到托管的职责范畴，与一些银行将收支环节定位为传统的代收代付业务相比较，大大提升了企业年金资金资产的安全。二、企业年金基金托管业务专业特色——五驾马车1、开发了功能全面的企业年金资产托管业务核心系统(SAFES)，实现量身定制的托管服务，支持对归集、支付、投资环节的全面管理，支持对计划和组合层面的全面托管。2、率先开发了先进的托管业务清算直联系统，在国内托管银行中率先实现托管资金清算的直通式(STP)处理。3、率先建立了独立的企业年金基金托管资产账户科目体系，尤其是企业年金的托管账户均冠以特别的标志，特别针对企业年金托管资金属于长期资金特点的风险防范考虑，防止长期休眠账户及其资金的挪用风险，有效防止托管资金从柜面被挪用盗用的风险。4、率先开发了托管业务网上银行服务系统，特别是借助国际通行的SWIFT传输机制，CFCA安全认证技术，在业内率先开发能够通过网上银行实现指令传输的系统，一改大多数托管银行目前仍然沿用传真方式进行指令传输的低效、高风险的做法。5、建立了功能全面的风险控制与绩效评估系统，按照GIPS(GLOBALINVESTMENTPERFORMANCESTANDARD)标准进行开发，同时还能满足国内绩效评价和风险控制的特色要求，现有监控指标多达150个，评价指标多达200多个。三、企业年金基金托管经验1、国内唯一一家受理社保资金运营业务逾十年之久的商业银行。自1993年我行就开始受理上海市养老保险基金业务，并成立了专门的社保部门负责上海社保基金的日常管理和运作，管理总量最高近200亿元。2、在国内最早提供企业年金托管服务的银行之一，企业年金托管规模曾居国内银行前列。早在2004年我行托管企业年金超过30亿元，为国内首批标准年金计划--广东核定年金提供托管服务。3、2005年实施了独有的企业年金的“专用席位托管、法人结算、投资事前监督”的托管模式，为业内首创。“专用席位托管、法人结算”的模式成为监管部门后续推行的标准化规范模式。4、资产托管业务已涵盖了社保、基金、证券、信托、保险、产业/创投、专项、QDII和QFII九大领域20余个品种。截至2007年9月底，累计托管了超过330个资产组合，托管资产规模累计约800亿元（其中证券投资基金托管规模近400亿），已开展托管业务服务的公司类客户达1141个。标准化较高的证券投资基金托管业务和个性化要求较强的托管业务占比各达到50%左右，在国内各家托管银行中最高，突显我行托管业务个性化服务的能力，符合企业年金业务的特征和需求。5、国内中型商业银行中最早一批开展证券基金托管业务，四年多来保持“零差错”和“零违规”的托管纪录。6、获得第二批资格以来，已经与沪杭甬高速公路股份有限公司、兴业银行股份有限公司、广州**集团、江苏江南水务股份有限公司等8家企业签约或达成企业年金托管合作意向。7、2008年1月，顺利中标《上海市原有企业年金移交集合计划项目》计划托管人，涉及托管金额约180亿，约7000家企业，职工人数约110万人。四、托管服务优势1、通过组织架构改革，在分行建立专门的产品部门和产品经理队伍，为客户提供贴身服务，全行企业年金业务组织架构已经建立，人员配备已经到位。2、通过网上银行、电话银行、营业网点等多种方式为企业年金客户提供多途径的便捷服务。3、为委托人或理事会提供年金受托、投资咨询服务。4、为企业年金计划提供绩效分析报告。5、满足企业个性化年金服务需求。第四部分**银行账户管理业务“专业领先、系统先进、服务便捷、专家咨询、风控优先“1、参与国家劳动与社会保障部企业年金账户管理行业标准的制订；2、率先开发了国内领先的企业年金账户管理信息系统，拥有强大、完善的核心业务处理系统；3、具有便捷的与企业人事社保部门、监管部门、受托人、托管人的数据传输通道；4、为企业和职工提供现代化的网上银行、电话银行、短信、报表报告等多渠道全方位的查询服务；5、提供专家在线的企业年金管理咨询服务；6、具有完备的数据安全管理和风险控制体系。第五部分开展企业年金业务的营销策略一、开展企业年金业务的意义1、开展企业年金业务对我行的意义（1）改善产品结构，优化收入结构，培育新的利润增长源企业年金业务作为新兴中间业务，不占用资本金，在能带来长期稳定的中间业务收入的同时还能有效带动其他相关业务的发展，形成完整价值链，促进我行收入结构的优化。（2）圈占客户资源，密切银企关系企业年金业务具有长期、稳定、替换管理机构成本高、银企契合度深等特点，因此，企业年金业务有利于长期有效占有客户资源，持续为客户提供服务。2、开展企业年金业务对客户经理的意义（1）稳定客户关系，提升市场竞争力（2）形成长期稳定业务收入（3）有利于转变营销模式，从推销式销售向顾问式小时转变二、企业年金业务的特性1、市场潜力大，涉及的企业数量众多。只要企业按期缴纳基本养老金、经营盈利即符合建立条件。2、“一次营销、终生受益”。对企业而言，企业年金制度是一项长期持续的薪酬制度，因此其更换管理机构的可能性不大。3、产品结构复杂，营销中对产品经理的依赖性强。4、业务发展初期，我行可能盈利微薄，但可带来稳定的业务增长。5、前期营销费用大，且成功营销大客户的不确定性较大，但后期维护成本低。6、任何单一机构都不能提供完整的企业年金解决方案，需与金融同业紧密合作。但因各家商业银行、保险公司、基金管理公司、信托公司等都可以提供相关服务，致使竞争异常激烈。三、营销技巧1、与政策因素充分结合目前我国关于年金业务的政策主要分为三类，具体如下：关于构建多层次养老保障体制的国发文：国发[1991]33号文《国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定》国发[1995]6号文国务院关于深化企业职工养老保险制度改革的通知国发[1997]26号文国务院关于建立统一的企业职工养老保险制度的决定国发[2000]42号国务院关于印发完善城镇社会保障体系试点方案的通知……（2）企业年金相关管理法规劳动保障部[2004]第20号令《企业年金试行办法》劳动保障部[2004]第23号令《企业年金基金管理试行办法》当地的税收政策财税[2001]9号财务部国家税务总局《关于完善城镇社会保障体系试点中有关所得税问题的通知》很多地方都出台了税收优惠的政策营销人员的主要营销手法可包括：全方位收集当地的地方政策和客户的行业政策信息；熟悉所有相关的法规与管理办法，可以运用到客户筛选中；可以以客户提供相关法规的咨询服务做为约见客户的理由之一，也是在沟通中树立专业性形象的重要举措；在方案设计中一定要将政策因素考虑在内；及时将政策信息及对客户可能产生的影响传递给客户不仅仅能促进与客户的沟通，还能提升我们的服务。2、宣传先进的系统功能销售人员可以通过以下三点作为吸引点：生动活泼的系统功能介绍，突出服务的个性化、安全性和便捷性；配合相关的业务规则与管理制度的简要介绍，强化安全性和保密性；能根据客户需求提供一些便捷服务，以及多种个性化附加服务项目；3、与企业人力资源管理制度相结合企业年金制度对于企业发展有重要意义，主要体现为以下几方面：（1）是一种新型的企业福利薪酬制度的安排；（2）能完善初次分配形式；（3）对建立现代企业制度意义重大；（4）将员工收入与企业发展紧密结合；（5）充分调动员工积极性；（6）有效稳定企业人力资源，提高员工生产效率（7）是养老保障体系的重要支柱；（8）能有效提高养老保障水平，增强员工凝聚力（9）有效降低解决员工养老保障给企业财务稳健带来的影响；营销人员在明确企业年金业务的综合意义之后，可以以企业人力资源部门作为营销对象，以受托咨询服务为突破口，引导客户选择有利于我行业务开展的运作模式；并提供一些案例说明；同时帮助客户进行一些测算服务。从而在起点就参与企业的年金计划项目。4、以综合式的打包服务满足客户的需求由于企业年金业务方案复杂、专业性要求高、信息传递点多，故客户希望能提供一站式服务，节约管理成本，提高效率。销售人员可以从企业年金服务方面和金融综合服务方面提供打包服务。在年金服务方面可以将账管、托管业务联合推介，以体现综合优势；并且分析不同受托模式的优劣势，按照理事会受托模式，为客户设计多项服务将结合的一站式服务架构；在金融综合服务方面，可以将企业年金业务与我行其他产品联合营销，互相促进，增强客户的忠诚度。四、企业年金销售流程与技巧附图三：寻找潜客户寻找潜客户接触准备接近讲解示范处理异议成交售后维系市场调研目标客户分析目标客户筛选收集信息准备材料约见客户资料展示业务介绍产品说明需求采集方案设计制作方案说明异议处理把握时机说服决策人准备合同安排签约资料收集技巧数据分析技巧客户选取技巧客户信息收集技巧约见客户的技巧沟通的技巧展示的技巧分析客户需求的技巧方案设计与制作的技巧处理异议的技巧判断有利时机说服决策人制止竞争者谈判技巧沟通技巧客户服务技巧履行服务承诺创新服务保持联系部分技巧基本内容第六部分案例介绍案例一：广州**集团股份有限公司企业年金案例介绍一、企业简介广州**集团股份有限公司（以下简称“**集团”）始创于1959年，2000年成功上市，是一家国有控股的大型综合性商业上市公司（股票代码000987），广东省流通龙头企业，是目前广州百货零售行业的两家上市公司之一（另外一家是广百）。公司拥有6万平方米自有物业、4家门店、2家控股子公司以及3家参股公司，职工人数1400多，公司经营效益好且稳定，是各金融机构争取的重点优质客户。二、营销过程2007年初广东省经贸委提出要对省内流通行业进行遴选定位，对经营业绩良好、社会效益大的企业提供资金与政策支持。分行与省经贸委关系良好，一直保持着非常密切的信息交流渠道和平台，得知此信息后，我行即与省经贸委流通处商议联合举办一次新春酒会，借此平台促成我行与省流通企业的业务合作。而广州**集团有限公司就是政府部门大力支持与看好的标准流通龙头企业。2007年3月8日，广州分行与省经贸委联合举办了“服务流通创财富，携手发展谱未来——广东省流通业银企合作新春酒会”，**集团应邀参加。会后，营销机构东山支行主动出击、坚持积极营销，不过在营销过程中出现了难题，即从传统业务着手，效果不理想，因为客户经营业绩优良，各家金融机构都有所介入，且客户是国有企业，隶属广州市国资委，一般与四大银行都有了比较深入的业务往来关系。营销机构即与分行产品部门联系，试图利用中间业务产品进行介入，此时又从政府渠道得知客户有意向建立企业年金制度，于是分支行把企业年金产品作为营销抓手，由营销机构负责联系约见董事长、财务部部长，分行产品部门准备产品素材，一齐拜访了客户对企业年金产品与我行服务做了推介，奠定了产品部门与客户年金决策者的日常联系沟通机制。营销机构前期不放弃、不气馁的工作态度和服务方式及铺垫工作赢得了客户的赞许与认可。2007年9月，客户委托我行作为其企业年金制度建立的账户管理与基金托管的管理机构，同时牵头负责推荐受托机构、投资管理机构，一齐提交企业年金服务综合方案，并进行招标答辩。此时适逢我行向国家劳动和社会保障部提交企业年金托管人资格的申请时机，经与总行沟通后得知我行获取托管人资格很有希望的基本信息面。于是分行开始准备“托管、账管”的双投标，同时进行推荐同业合作机构的工作，考虑当时企业年金市场上“太平与工行”合作密切，“平安与其他银行”都有合作的局势，我行就推荐平安作为客户企业年金的受托人，易方达基金公司作为其投资管理人（客户指定），三方一齐准备综合投标方案。2007年9月18日，**集团企业年金管理机构项目正式招标答辩。分行汤启中副行长高度重视，亲自率队前往投标，公司银行条线职能部门紧密配合，对我行企业年金账管系统与托管系统及服务都作了详细的演示与介绍。同时平安、易方达两个公司也都就各自投标的职责做了演示。2007年11月初，客户初步确定由我行与平安采取“2+2”模式为其企业年金制度的建立作服务。11月19日2007年12月初，平安给客户设计了企业年金方案，协同客户选定的四个管理机构角色认定方案一并向广州市国资委进行备案，12月末广州市国资委通过了**集团的企业年金方案，并同意客户提取自07年1月1日始的企业年金基金709万，该资金按照平安的要求汇划至平安在工行开立的企业年金临时归集账户。2008年1月10日，广州市社保局同意批复了**企业年金方案备案，出具了备案函。三、营销障碍虽然**集团确定了我行与平安采取“2+2”模式来建立其企业年金计划，但平安养老不时借我行与其无固定的集合计划开展模式、单一计划成本过高等问题（07年客户一次性归集的企业年金基金是709万），在客户的人事部门力荐其他银行。对此，一方面总行年金部与托管部即与平安总部衔接，用最快的速度确定了账户管理合同、托管合同的条款，另一方面分行与平安分部高层领导进行了沟通协调，同时分行营销机构即与客户做好业务运作流程的解释工作。所以说该项目在后阶段的运作谈判、合同签署等诸多环节中对平安公司的诸多行为都感到很不满意。目前，合同的大部分条款都已确定，我行与客户也已经确定了企业年金账户管理、托管费率。但平安与客户还未就受托合同的受托费率、投资管理费率等问题达成一致，受托合同与委托合同的签署工作有待平安与客户谈判一致后即行开展。四、经验总结**集团企业年金项目的成功经验基本总结为以下两点：建立与政府的业务营销信息平台此业务的源头始于广东省经贸委大力扶持重点流通龙头企业的政策信息，与政府部门的密切往来是此案例成功的前提。同时，在客户企业年金方案备案前，分行与广州市国资委、广州市社保局、广东省劳动厅等政府部门都已建立了信息沟通渠道，为后期的年金方案备案、合同备案以及企业年金动态信息共享做好了很好的铺垫。2、实践“总分支”三级联动营销模式（1）总行——局面把控、服务高效、技术支撑在项目的整个营销环节中，虽然困难重重，但总行公投总部、企业年金部、资产托管部等都给予了分支行密切的关心与大力的支持，包括托管资格信息传递、投标方案协助设计、亲自参加谈判、运营业务指导、合同条款快速确定、协助联系客户等。分支机构在营销客户、同业谈判的时候都感到信心十足，底气十足，这些都为营销工作提供了坚实的后盾。（2）分行——政府沟通、渠道合作、产品支持鉴于年金制度归属于国家社保政策、社会保障体系，分行在前期做好了与广东省市国资委、广东省市社保机构等政府部门的公关工作，保证了信息渠道的通畅性，从源头上为营销部门提供年金动态需求。同时，目前年金市场蛋糕不是一个机构所能全部享受的，加强与同业机构合作十分必要，在广东当地，分行与太平、平安、泰康、工行、招行、易方达等中介机构都有良好的往来关系，为后期业务的合作与沟通奠定了基础。在营销机构提交业务需求后，分行产品部门即着手与总行沟通衔接，共同完成客户年金服务方案设计、投标方案设计、年金顾问服务等工作，准确把握客户年金业务需求，把“客户资源、客户经理、产品技术”三者有效的衔接起来了。（3）支行——强心营销、强力营销、强势营销支行在营销过程中很有信心，从一开始的会后拜访到后续业务谈判等环节中都表现了敢投入、敢争取、敢推介的营销品质。虽遇不少困难，但不气馁、不放弃，注意把握营销技巧，并及时与分行反馈客户年金动态信息，保证了产品部门与客户营销部门信息的对称性与统一性，为及时采取针对性的营销部署工作做了很好的保障。同时，在与平安的谈判过程中，及时与客户保持好联系与沟通工作，信心实足，体现了我行营销工作的实力与诚意。所以说此项目的成功有赖于总行公投总部企业年金部、资产托管部的大力支持和指导，以及分、支行的积极营销，是我行总、分、支行三级联动营销的成果，三级联动彰显了我行的服务诚意、工作态度与业务实力。五、案例意义成功攻克该项目具有十分重要的意义，一