商务沟通与谈判试题库12套.文档

商务沟通与谈判试题库12套一、单选题一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(b)立场型谈判b.让步型谈判c・原则型谈判d.价值型谈判为谈判过程确定基调是在(b)准备阶段b.开局阶段c・正式谈判阶段d•签约阶段当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基木方式是诉讼和(c)行政复议b.调解c・仲裁d.谈判4•国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(d)群体效能大于个体效能的累加群体效能小于个体效能的累加群体效能等于个体效能的累加群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加谈判人员必须具备的首要条件是(a)a.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织b.平等互惠的观念团队精神d.专业知识扎实在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该(d)a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任7•有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c)前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人前者发行的股票不能在股票市场上进行交易有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8•—般情况下，商务谈判中可以公开的观点是(b)a.己方的最后谈判期限b・谈判主题c.最优期望目标d.实际期望目标9•国际商务谈判中，安排谈判人员应根据(c)比谈判的吋间b.谈判的地点c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是(a)让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉比较机智，灵活，富有变化自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚11•一开始就让岀全部可让利益的让步方式是(d)a•坚定的让步方式b.果断的让步方式c.初始让步方式d.一次性让步方式12•下列方法屮属于间接处理潜在谈判僵局的是(d)乩反问劝导法b.场外沟通C.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见，然后再削弱对方13•既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（d）比多听少说b・只听不说c.有问必答d.巧提问题14•通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（b）a.封闭式发问b•证明式发问c・诱导式发问d.协商式发问15•基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（d）辩b.答说服d.叙16•讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是罪恶的是（a）比德国人b・美国人c・韩国人d・南美人17•澳大利亚人的谈判风格一般表现为（a）a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用18•下列选项中，不属于非人员风险的是（3）Q•素质风险b・市场风险c.合同风险d.政治风险19.既能带来收益机会乂存在损失可能的风险是（b）a.纯风险b.投机风险c.政治风险d.市场风险20.下列选项中，属于分担外汇风险方法的是(d)a.平衡法b.人民币计价法c・易货交易法d•签订货币保值条款的方法21•对谈判进行评价最主要的方面是(a)a.经济利益b・信誉c・稳定的交易关系d.拥有信息22.既理性乂富有人情味的谈判类型是(c)a.让步型谈判b.软式谈判原则型谈判d.立场型谈判23•必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(d)a.集体谈判b.双边谈判多边谈判d.个体谈判24.原则型谈判又称为(d)a.让步型谈判b.立场谈判c.硕式谈判d.价值型谈判25•原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(b)a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法26•懂行的专家和专业人员的具体职责是(b)a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证c・控制谈判进程d.介绍谈判人员27•法律人员主要负责谈判的内容是(a)3•合同权利与义务的平衡b.交货c・产品性能d・风险划分2&选择谈判信息传递方式是(b)a•主观的b・有目的的c・随意的d.单一的在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到买方国家b.卖方国家c.不同国家之问d.第三方国家开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(a)良好的谈判气氛b.合理的报价c・反复磋商d.确定谈判目标bbcdadcbcadddbdaaabdacddbbabca二，多选题(10x2二20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde)比国家对企业的管理程度b・经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系2•法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是(abc)a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证c.检查法律文件的准确性和完备性3•确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是(cde)a•利益最大化原则b・利己原则c・合理性原则合法性原则e.实用性原则4•形成信息沟通障碍的主要原因有(abc)а. 文化背景差异b.心理因素差异c・性别差异d・家庭条件差异e・职业或受教育程度的差异下列选项中，属于法国人的谈判风格的有(cde)3•崇尚绅士风度b・严谨保守c・偏爱横向式谈判方式d・时间观念不强c・强烈的民族自豪感б. 谈判成本包括(abd)3•谈判桌上的成本b・谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本7•在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是(ace)项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师合同执行经理8•形成信息沟通障碍的主要原因有(abde)文化差异b.职业差异c・性别差异d・心理因素差异c.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有(acd)乩风险是客观存在的b・风险只能回避，不能接受它C.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大e・不要进行有风险的谈判10•在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有(abed)达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点交易往来关系11•影响国际商务谈判屮群体效能的主要因素有（abode）a•群体成员的素质b•群体成员的结构c・群体规范d•群体的决策方式c・群体内人际关系12•谈判人员应具备的基木观念有（abd）a.忠于职守b.平等互惠c.公平竞争d.团队精神e.以利益为最终目的13•在开局阶段，谈判人员的主要任务是（bed）a•确定报价b.创造谈判气氛c・交换意见d•作开场陈述e・作报价解释14•商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（abd）乩正确处理和对方的人际关系b・正确理解谈判对方c.注重立场，而非利益d.控制好自己的情绪e・创造双赢的解决方案15•拉丁美洲人最突岀的性格特点是（bee）a.幽默诙谐b.富于势子气概c・固执d・注重物质利益e.个人人格至上16•顽固的谈判对手的心理特征表现为(abd)自信自满b.控制别人c.易激动d・不愿有所拘束e・易紧张日木商人的谈判风格表现为(abed)3•团队精神b・富有耐心c.忽视律师作用讲面子c.讲效率18•谈判中，(ac)的人较为容易接受暗示.a.缺乏主见b・独立性强c・随波逐流知识丰富e.职务高若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab)调解b.仲裁c.让步反问劝导法e•最后通牒国际商务活动屮的市场风险包括Sbc)a.汇率风险b.利率风险c.价格风险d.需求风险e.素质风险21•在(abed)情况发牛时，发盘即告终止.过期b.拒绝c.还盘d.撤销c.签约22•若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab)a.压制情绪b.防范c.焦虑d.满足e.自信23•属于谈判队伍第二层次的有（abc）a.翻译b.法律人员c.经济人员d.速记员e.主谈人员24•下列有关谈判气氛论述中，正确的是（abd）谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成双方见面吋的寒暄同样能决定谈判气氛谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容气氛对谈判结果无影响25•在开局阶段，谈判者应将话题集中于（abed）a・谈判目标b.计划c.进度d・人员e.聊天一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（abode）国家对企业的管理程度经济的运行机制c・政治背景政局稳定性政府间关系法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（abc）确定谈判对方经济组织的法人地位监督谈判程序在法律许可范围内进行决定谈判过程的重要事项为最后决策提供专业方面的论证e・检查法律文件的准确性和完备性28•确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（cde）a.利益最大化原则利己原则合理性原则合法性原则e・实用性原则29•形成信息沟通障碍的主要原因有Sbe)文化背景差异心理因素差界c・性别差异家庭条件差异职业或受教育程度差异30.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有(cde)崇尚绅士风度严谨保守c・偏爱横向式谈判方式吋间观念不强强烈的民族自豪感abodeabecdeabecdeabdaceabdeacdabedabedeabdbedabdbeeabdabedacababcabedababcabdabedabedeabecdeabecde三，简单题(6x5=30)1・国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程.2•最低接受口标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宇愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能•篇二：商务谈判试题及答案一、名词解释谈判剩余：是指买卖双方底线目标Z间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益•表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。3•价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。二、单选1•商务谈判的核心内容是a。a.价格商务谈判主要交易条件是c。价格参加商务谈判的组织必须具有c的资格。法人从内容上看，a与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。开局阶段商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是b磋商阶段6.当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为cC.折中进退策略7•促成商务谈判的动力是33・需要下列各项中，c属于商务谈判沟通的特点。a.预谋性按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循d5m经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的a直接动囚三、 多选商务谈判主要包括哪几个要素:acd比谈判土体c.谈判议题d.谈判背景2•商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:abode3•两极探测b.共认区探测c.底线探测d・条件互换c.信息屏蔽与信息诱号对谈判对象的调研包括abodea・谈判对象的资格与实力b・谈判对象的需求c・谈判对象的支付能力d・谈判队伍的人员结构淡判者的决策权限商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情•主要应该从以下几个方面入手abca•确定谈判议题b・安排谈判时间c・规划谈判议程索赔谈判的目标有bed利益目标c•关系目标d.信誉目标四、 判断商务谈判的本质是“追求利益”。（人际交易沟通）谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标）4•“磋商阶段”双方阵容屮的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。（开局谈判）5.报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。（卖方高买方低）7.出现对方违约事件后•要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。（直接索赔）10•文化的多元性是跨文化谈判的“物质基础”。（客观基础）五、 简答与一般的社会谈判相比商务谈判的特征？⑴谈判主体是互相独立的利益主体⑵谈判的目的是经济利益⑶谈判的中心议题是价格.商务谈判一般会出现几种结果？⑴双输谈判⑵单赢谈判⑶双赢谈判3•阐述商务谈判屮常用的开局谈判策略？⑴一致式开局策略⑵保留式开局策略⑶坦诚式开局策略⑷挑剔式开局策略商务谈判屮如何控制情绪的影响？让对方的情绪公开表现出来(2)容许对方发泄情绪(3)不要反击对方爆发的情绪(4)缓和对方情绪商务谈判沟通的特点？⑴外向性⑵预谋性⑶协同性⑷灵活性六、论述1.试论述双赢是商务谈判的基本理念。答：双赢理念是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。双赢理念作为商务谈判的基木理念，其重要意义在于：双赢理念有利于共同发展企业发展所需要的资源抑或营销渠道，都要求其他企业与Z相配合，商务谈判就是引领企业合作并实现共同发展的桥梁。在商务谈判中坚持双赢理念，一方面,要求谈判者尽可能采取有效的谈判策略，避免因己方让步较大而使对方获得较多的利益，同时争取使己方能够分割较大的谈判剩余，最大限度地满足己方利益；另一方面，也要求谈判者不以损害双方合作为前提，审时度势地作出必要的让步，实现双赢格局。双赢理念有利于相互信任交易合作关系的建立是一种承诺，而承诺源于相互信任。所以，谈判双方的信任构成了交易合作的基础。在商务谈判中坚持双赢理念，既考虑自身利益、也考虑对方利益，既有坚持、也有让步，往往能使对方切实感受到己方的诚意与变通，在对方谈判者的情感和心理上形成相互信任的氛围，将谈判引向维护双方利益，寻求满足双方理想方案上来，从而促进谈判的顺利进行。双赢理念有利于稳定协作双赢的谈判格局考虑了谈判双方的利益关系，加强了谈判双方的互信程度，使双方的交易关系建立在比较稳固的基础上，即使在合同执行屮发生一些纠纷，在尊重双方核心利益的基础上，问题也相对容易得到解决，从而保证了协作的稳定性和长久性，真正在总体上保证了谈判利益的全部实现。篇三：商务谈判实务试题及答案商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25(单)15(多)20(判)一、单项选择题1、 下列属于谈判一线的核心的是(a)a.主谈和组长b、老板c、董事长d、谈判人员2、 所有谈判的共同谈判目标是(c)3、 要求谈清楚b、谈出结果c＞划分责、权、利d、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是(b)3、 谈判准确b、有先决条件C、准备合同d、允许4、 意向书谈判主要特点是(a)3、随意性、轻松、不保留b、预备性、计较性、保留性c、友好、试探、对抗小d、不需要面对面的进行谈判5、 卖方地位地位谈判的特征是(a)a、虚实相映、紧疏结合、主动出击b、占有绝对优势c、情报性强、掏钱难d、度势压人6、 代理地位谈判的特征为(b)a＞共同语言、对抗性小b、对抗性小、谈判广而深c、姿态超脱、态度积极d、权限意识强7、 客座谈判的特征是(d)3、谈判底气足、以礼压客b、内外线结合、精神轻松c、语言过关、客主异位d、易坐“冷板凳”、反应灵活8、 属于送客性谈判的特征的是(a)3、委婉性b、保守性c、一般性d、广告性9、 谈判书的谈判主要特点是(d)a、随意性、轻松、不保留b、不需要面对面的进行谈判c、友好、试探、对抗小d、预备性、计较性、保留性10、 谈判中辅助人员的作用包括(a)a、准备资料、分析形势b、后勤保障c、提供信息咨询d、参与谈判11、 以下不属于外交谈判的特征的是(b)a、政治性b、随意性c、复杂性d、机密性12、 从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是(C)a、目标特征b、社会性c、利害冲突d、伦理内涵13、 表面上，谈判手的年龄表现不出(d)a.阅历深浅b、经验丰薄c、成熟与否d、是主谈人14、 谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报(c)3、谈判组长b、谈判手c、领导人d、辅助人员15、 大型谈判屮，辅助人员不可缺少，他们的工作有(b)a、听取汇报b、分析形势c、被动参与d、宣传鼓动16、 加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是(a)3、检查b、提示c、奖励d、处罚17、 不是三类合同的特征的是(d)a、地位平等b、内容广c、信息透明度高d、手法多变18、 在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑(a)3、拖延时间b、“禁运”问题c、保证问题d、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括(c)3、不可谈判性b、攻防意识强C、巧运心计d、谈判层次高20、 不是不求结果的象征性谈判形式的是(b)a＞一般性会见b、准合同谈判c、技术性交流d＞送客21、 全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判屮的表现可能没有(d)a、姿态超脱b、态度积极c、注重权限d、冲击力弱22、 官方谈判事关重大，不是它的特点的是(a)3、灵活性b、级别高c、保密严d、重礼貌23、 半官半民的谈判的特点不包括(c)a、制约条件多b、回旋余地大c、节奏快d、表达方式难24、 以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是(b)客座的谈判b、敌对国的谈判c、主座的谈判d、客主座轮流的谈判25、 不是客主座轮流的谈判的特征的是(a)a、内外结合b、吋间与效益相应c、阶段利益目标明确d、换座不换帅二、多项选择题1、 下列属于判断国际性商务活动的标准是Qbcde)a＞经济标准b、司法标准c、地域标准d、引用标准e、自主原则2、 商务谈判的当事人包括(ad)a、台上谈判人员b、业务员和老板c、委托人和受托人d、台下人员3、 下列属于外交谈判的特征的是(abed)a、广义性b、政治性c、官方性d、复杂性4、 人际交往与国际商务谈判的不同点是(abd)a、目标特征b、社会性C、商业性d、伦理内涵5、 领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在(abc)三个环节上做工作。3、布阵b、跟踪谈判进程c、适当参与d、选择合适人选6、 谈判屮辅助人员的作用包括(ac)a、准备资料b、后勤保障c、分析形势d、参与谈判7、 单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪儿个方面进行要求(abed)a、作风正派b、业务精通c^加强检查d、加强教育8、 属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是(ab)a、摸底为先b、留有余地c、扬长避短d、坚持公开性9、 对中间人来讲，谈判有两个先决条件是(bd)a>了解时局动态b、熟悉问题c、能够在双方之间游刃有余d、信服力强10、 国际商务谈判的分类法有(abed)0、谈判目标分类法b、交易地位分类法c、谈判项目所属部门分类法d、谈判地点分类法11、 台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担(cd)3、谈判手b、受托人c、主谈人d、谈判组长12、 谈判人的角色选择从哪些方面考虑(abed)3、地位b、年龄c、风度d、表达13、 台上谈判人谈判时的表达应当(abc)a、思维敏捷b、口齿伶俐c、善于逻辑脱离d、茶壶里装汤圆14、 领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有(bed)a.协调b、布阵c、跟踪谈判进程d、适当参与15、 单兵谈判式，对谈判手的严格要求是(abed)3、作风正派b、精通业务C、加强检查d、加强教育三、判断题1、 主谈人是谈判桌上的主要发言人。（对）2、 人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（对）3、 两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（错）4、 不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（对）5、 单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（对）6、 商务谈判屮的屮间人只能是自然人。（错）7、 国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（对）8、 国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（错）9、 对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（对）10、 准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（对）11、 合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。（错）12、 买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。（错）13、 就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。14、 朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（错）15、 交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。（对）16、 国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人。（对）17、 协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。（错）18、 直冲目标是合同谈判的主要特征。（错）19、 买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。（对）20、 代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。（对）第二单元商务谈判的基本程序25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、 先期探寻的严谨性原则表现在（d）3、事先内部统一b、跟踪探寻反应c、 探寻文字写得好，投递安全可靠d、 分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果2、 要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（小a、 事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求b、 引诱、请第三者劝c、 不解释就不谈d、大力施压3、 技术解释并非纯交流阶段，而是（C）a、价格谈判阶段b、不必太介意的阶段c、融合“交流与谈判”的软谈判阶段d、硕谈判阶段4、 价格解释阶段的重点在于搞清楚（C）价格高低b、价格构成c、货与价的关系d、技术规格5、 价格性质主要是指（b）a、交易价格贵不贵b、交易价格是固定价还是浮动价c、 可接受价d、不可成交价6、 构成调价的元素有（）a、 bed7、 评论价格解释的规则是（a）3、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收b、 气势磅礴，穷追猛打c、历数问题，大表不满d、 群起而攻之8、 做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（d）a.分析对手b、分析自己c、分析技术d、分类和分档9、 讨价的力度规则具体表现为(a)3、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温b、绝不留情、要求苛刻c、狠挤油水，不怕对抗d、次数多，力求多得10、 属于讨价还价忌讳的行为有(a)a＞两人负责发言b、笔记保密c＞发言集屮d、一鼓作气11、 磋商中的达理应当(c)3、准确表达立场与理由b、具有表述的通俗性c、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性d、具有逻辑的严谨性12、 属于书面谈判的步骤的是(b)a、信函b、确认c、传真d、电话13、 下列是货物费的解释方式的是(b)a、分解法b、惯例法c、拆分法d、结构法14、 以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法(a)a、比较法b、印象法c、概括法d、编织法15、 在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则(0)a、对手不熟悉该项交易b、双方不存在争议c、时间紧d、双方对该笔交易都很有希望16、 不属于谈判阶段应遵循的准则的是(d)a＞条例b、客观c、礼节d、达理17、 在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到(c)3、计划b、控制c、适时与恰当d、准确18、 属于衡量谈判进展程度的方法的是(a)3、单项衡量b、纵向衡量c、横向衡量d、时间衡量19、 再谈判屮，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距來衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度(b)a、以对方的立场为尺b、以自己的立场为尺c、以自己的能力为尺d、以自己的态度为尺20、灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段(c)a.速战速决b、攻心术c、沉默和重复d、积极响应21、 不能作为谈判终局的判定准则的是(d)a.条件准则b、吋间准则c、策略准则d、逻辑准则22、 不属于谈判终结的形式的是(a)a＞小结b、成交c＞破裂d、屮止23、 下列哪项是中止谈判(b)3、成交b、有约期终结谈判c、破裂d、部分成交24、 成功重建谈判的原则不包括(小a、妥协原则b、连贯原则c、简捷原则d、中庸原则25、 讨价运作过程中可不考虑的原则是(d)次序选择b、讨价间衔接c、讨价力度d、讨价条件二、多项选择题1、 下列属于探寻活动的是(abed)a、传真b、现场考察c、书信往来d、电子邮件2、 直接探寻的效果取决于下列哪些条件(词)3、 关系b、现场考察次数c、自信心d、实力3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据(acd)3、 受托人和委托人的关系b、交易主人胆大与胆小的矛盾关系c、对逆顺境的处理方式d、自身实力与借助外界力量的关系4、 确定还价起点的三个因素是(bed)a＞谈判双方的态势b、成交预算c、交易物的客观成本d、准备还价的次数5、 讨价还价的方式有(abed)a、总体讨价还价b、具体讨价还价c、场内讨价还价d＞场外讨价述价6、 谈判中的礼节规则要求(be)

a.态度温和b、沉毅律己、尊重对方c、送进自如d、讲话有风度7、 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（bd）a＞认准谈判时机b、认准客观地位c、认准出手时机d、认准谈判的客观阶段8、 后退中的灵活规则主要表现为（ab）3、后退适时b、后退适度c、退得对方高兴d、退得己方不吃亏9、 谈判吋相持中的灵活规则主要体现在对（bd）手段的运用上。国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题（木大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1•按谈判屮双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判TOC\o"1-5"\h\z在商务谈判中，双方地位平等是指双方在—上的平等。（ ）A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别价格条款的谈判应由—承提。（ ）A.法律人员B.A.法律人员B.商务人员C.财务人员 D.技术人员TOC\o"1-5"\h\z市场信息的语言组织结构包括文字式结构和—结构。（ ）A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ）A.合作型模式 B.对立型模式 C•温和型模式 D.中立型模式6•在国际商务谈判屮，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ ）A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 的让步方式。（）A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡TOC\o"1-5"\h\z商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）问 B.听 C.看 D.说谈判中的讨价还价主要体现在 上。（ ）叙 B.答 C.问 D.辩谈判中最为纷繁多变，也是经常发牛破裂的阶段是谈判（ ）A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期11•国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险12•谈判屮，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ ）A.进取型 B.关系型A.进取型 B.关系型型 D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为（ ）A.讲效率 B.守信用班 D.有优越感15•日本人的谈判风格一般表现为（ ）A.直截了当 B.不讲面子C.权力C.按部就C.等级观念D.集团意识强二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列岀的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。D.集团意识强二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列岀的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。关于国际货物买卖的国际惯例主要有（《国际贸易术语解释通则》《华沙一牛津规则》《海牙规则》《美国1941年修订的国际贸易定义》17•还盘的具体方法有（ ）A.询问对方的交易条件C.请求重新发盘B.拒绝成交D.修改发盘1&对谈判人员素质的培养包括（A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养 D.自我培养国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基木的方式是（ ）A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复C.广告方式D.C.广告方式D.C.确定谈判议题D.确)C.避实就虚D.)C.撤出谈判D.)）B.容易寻找借口D.方便查找资料与信息B.从自谦入题D.从询问对方交易条）C.汇率风险 D.谈判信息传递的基本方式有（A.明示方式 B.暗示方式意会方式21•谈判议程的内容包括（ ）A.模拟谈判 B.时间安排定谈判人员进行报价解释时必须遵循的原则是（A.不问不答 B.有问必答能言不书迫使对方让步的主要策略有（A.利用竞争 B.最后通牒软硬兼施选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（A.便于侦察对方C.易向上级请示汇报谈判中迂回入题的方法有（A.从题外语入题C.从确定议题入题件入题国际商务谈判中的市场风险具体有（A.投资风险 B.利率风险价格风险第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打〃丁〃，错误的打〃X〃，并改正。受盘人在还盘之后，乂表示接受，此项接受依然有效。（ ）2&—名合格的国际商务谈判人员，应具备“X〃型的知识结构。（一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判屮的法律因素。（TOC\o"1-5"\h\z谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（ ）31•谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（ ）32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（ ）33•对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（ ）34•对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（ ）35•法国人素有〃契约之民〃的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（ ）西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（）四、 简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）简述PRAM谈判模式的基木内容。38•简述齐层次的谈判目标。简述规避谈判风险的具体策略。简述国际商务谈判的基木原则。五、 论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）试述形成谈判僵局的主要原因。试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。六、 案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？如何调整谈判人员？作上述调整的主要理论依据是什么？国际商务谈判试题答案一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1.A2.C3.B4.B5.A9.D6.B7.B10.B11.B12.D13.B141.A2.C3.B4.B5.A9.D6.B7.B10.B11.B12.D13.B14.C二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分,共.C二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分,共11分）16.ABD17.CD18.BCD19.BC15.DABD21.BC22.ABCD23.ABD24.CD21.BC22.ABCD23.ABD24.CDABBCD三、判断改错题（本大题共10三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分,共20分）X将〃有效〃改为〃无效〃。X将〃X〃改为X将〃法律因素〃改为〃商业习惯因素〃X将〃确定成交价格〃改为〃创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述〃。X将〃最低〃改为〃最高〃。X将〃质量〃改为〃价格〃。VoVoX将〃法国〃改为〃英国〃。X将〃西欧式〃改为〃日本式〃四、简答题（木大题共4小题，每小题6分，共24分）（1）制定谈判计划（plan）,建立关系(relationship),达成使双方都能接受的协议(agreement),协议的履行与关系维持(maintenance)3&(1)最高目标，实际需求目标，可接受目标，⑷最低目标。(1)提高谈判人员的素质，请教专家，主动咨询，审吋度势，当机立断，规避风险的技术手段，利用保险市场和信贷担保工具，公平负担。(1)平等互利的原则，灵活机动的原则，友好协商的原则，依法办事的原则，原则和策略相结合的原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)(1)谈判中形成一言堂，过分沉默与反应迟钝，观点的争执，偏激的感情色彩，人员素质的低下，信息沟通的障碍，软磨硬抗式的拖延，外部环境发牛变化。(1)7解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，

(3)确定具体目标，形成假设性方法，深度分析和比较假设方法，形成具体的谈判策略，拟定行动计划草案。六、案例分析题(木大题共4小题，每小题2.5分，共10分)说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。会导致谈判破裂或损害屮方利益的结果。应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论试卷二及答案与评分标准《商务谈判》考试试题

一、选择题(从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分)1、谈判是追求()的过程。A、 自身利益耍求B、 双方利益要求C、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是()A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最咼利润标准、人际关系标准C、A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最咼利润标准、人际关系标准C、冃标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最人利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（）A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果4、 硬式谈判者的目标是（）A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利 D、施加压力5、 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析6、 谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、 技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、 价格谈判，外交谈判，军事谈判C、 国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、 主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。A、价廉物美 B、货真价实C、市场通行 D、体现双方共同利益8、 模拟谈判是在（）中进行的。A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段9、 寻找替代打破僵局的做法是指（）。A、 创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案B、 寻找第三者来参与谈判的方案C、 提出对方要求以外能体现对方利益的方案D、 更换谈判小组成员10、 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作岀（）A、 重大让步，以利于协议达成的决定B、 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、 简答题（每小题10分，共30分）1、 商务谈判的特征有哪些？2、 在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、 商务谈判的目标层次是怎样的？三、 论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。四、 案例分析题（40分）案例1：（20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,口始终不愿作岀进一步的让步，因此，在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重中了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一-会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题：1、 你认为B方人员的所作所为有何不妥Z处？2、 你认为谈判结果将如何？案例2：（20分）意大利某电子公司欲向屮国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人來北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲「'其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说:“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0.5%。”中方说「'谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件。意方听到屮方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2%。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定,请在明日中午12：00以前给我电话。”中方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%,也就是述差1・5%。如何能再谈判呢？于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他:“咋天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意,我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%。”意方看到屮方一步让了5%,而10%与其内定价格相差一些，但比15%而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路一一互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此Z前双方各让了5%,对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5%的差距（意方5%与中方的10%比）各担一半，即以降价5%成交。试分析上述材料，回答下述问题:1、 本案中，意方采用的谈判策略是什么?2、 试评价意方对该谈判策略的使用。答案及评分标准一、 选择题（共10分，每空1分）KC2.A3xB4、C5、D6、D7、D8、C9、D10、B二、 简答题（30分）1、 商务谈判的特征有三：（1分）1） 以经济利益为目的；（3分）2） 以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3） 以价格谈判为核心。（3分）2、 谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1） 创造良好的谈判气氛；（3分）2） 交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）3） 进行开场陈述。（3分）3、 商务谈判的目标层次有三：（1分）1） 最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）2） 可接受目标，是指在谈判屮可努力争取或作出让步的范围；（3分）3）最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）三、 论述题（20分）在通常情况下，谈判实力取决于以下几个因素：（1） 交易内容对双方的重要程度。（2分）（2） 看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）（3） 看双方竞争的形势。（4分）（4） 看双方对商业行情的了解程度。（4分）（5） 看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）（6） 看双方对谈判吋间因素的反应。（1分）（7）看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）四、 案例分析题（40分）案例1：1、 B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出，以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重，这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产牛反感情绪，甚至导致谈判陷入僵局。（10分）2、 若B方不改变谈判方式，继续这样拖延谈判，最终会使谈判陷入僵局，影响双方以后进一步的合作。（5分）案例2：案例2:1、 意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）2、 该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15%降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手而对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通试卷四及答案与评分标准《商务谈判》考试试题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列岀的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1、 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。A、软式谈判 B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判2、 有关牛产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息3、 模拟谈判是在（ ）屮进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段4、 在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）A、 对已经取得的成果作岀客观、公正的评价B、 加强自我控制，保持轻松的姿态C、 回顾、检查已经开展过的谈判活动D、 垂述谈判过程的细节5、 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价6、 下面哪一项表述是正确的？（）A、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。B、 通常，“二手货”比新产品的价格高。C、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。D、 由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。7、 下列哪一项是讨价技巧？（）A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问8、 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段9、 谈判屮讨价还价集屮体现在（）。A、问 B、答 C、叙 D、辩10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）oA、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访二、 名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、 商务谈判2、 模拟谈判3、 收场阶段4＞还价5、礼仪三、 简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、 简述原则谈判理论的基本要点。2、 通则议程包括哪些主要内容？3、 说明讨价述价中的让步策略的内容。4、 商务谈判中不宜问对方的问题。5、 如何做好迎送礼仪工作？四、 论述题（本大题共2小题，共25分）1、 美国箸名谈判学家杰德勒•尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）在商务谈判屮，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）五、 案例分析题（本大题共1小题，15分）背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使口本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”——“我不会，但我希望能学几句。我带了一木日语字典——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”——“决定了，你们想的真周到。”说着他把冋程机票交给了日本人，好让轿车知道何吋去接他。当吋他并没在意，可是日木人就知道了他的谈判期限了。日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，其至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日木传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间述很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日木人作出了较大的让步，而自己惨败而归。请问：1、口本人采用了何种策略？（4分）2、 该种策略的基木运作模式是什么？（5分）3、 美国人科肯这次谈判失败的原因是什么？（6分）参考答案及评分要点：选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1、A2、B3、C4、D5、C6、D7、C8、B9、A10、A二、 名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、 所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。2、 所谓模拟谈判，是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。3、 谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。4、 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。5、 礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。三、 简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：（1） 人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。（1分）（2） 利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你作出这种决定的则是利益。（1分）（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择试卷四及答案与评分标准《商务谈判》考试试题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个备选项屮只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1、 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）。A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判2、 有关牛产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息3、 模拟谈判是在（ ）屮进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段4、 在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）E、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价F、 加强自我控制，保持轻松的姿态G、 回顾、检查己经开展过的谈判活动H、 重述谈判过程的细节5、 在价格谈判屮，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。A、买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、 买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价6、 下而哪一项表述是正确的？（）D、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。E、 通常，“二手货”比新产品的价格高。F、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。7、 下列哪一项是讨价技巧？（）A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问8、 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段9、 谈判中讨价还价集中体现在（）oA、问 B、答 C、叙 D、辩10、 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）I、 商务谈判2、 模拟谈判3、 收场阶段4^还价5、礼仪三、 简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）2、简述原则谈判理论的基本要点。2、 通则议程包括哪些主要内容？3、 说明讨价还价中的让步策略的内容。4、 商务谈判中不宜问对方的问题。5、 如何做好迎送礼仪工作？四、 论述题（木大题共2小题，共25分）1、 美国著名谈判学家杰德勒•尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）2、 在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）五、 案例分析题（木大题共1小题，15分）背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日木。他高兴得不得了，认为这是命运之神蜴给他的好机会。他决心要使FI本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一踏上口本，两位口本朋友即迎了上來，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日木人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”——“我不会，但我希望能学几句。我带了一木日语字典。”——“你是不是定好了回国的时间？我们到时可以安排轿车送你回机场。”——“决定了，你们想的真周到。”说着他把［Hi程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从FI本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍H本的文化，甚至让他了解H本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日木人总是说，时间还很多，第一次来日木，先好好了解一下FI本。到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头吋，时间己不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。请问：1、日木人采用了何种策略？（4分）2、 该种策略的基本运作模式是什么？（5分）3、 美国人科肯这次谈判失败的原因是什么？（6分）参考答案及评分要点：一、 选择题（木大题共10小题，每小题2分，共20分）1、A2、B3、C4、D5、C6、D7、C8、B9、A10、A二、 名词解释（木大题共5小题，每小题3分，共15分）1、 所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。2、 所谓模拟谈判，是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。3、 谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。4、 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。5、 礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。三、简答题（木大题共5小题，每小题5分，共25分）2、原则谈判理论其基本要点为四个方面：（1） 人：把人与问题分开。把对方当作“人”來看待，把问题按其价值來处理。（1分）（2） 利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作岀的某种决定，促使你作出这种决定的则是利益。（1分）（3） 意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择,提出彼此有利的解决方案。（1分）（4） 标准：坚持使用客观标准。（1分）适当展开，要点清楚。（1分）G、 通则议程包括如下主要内容：（1） 、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分）（2） 、双方谈判讨论的屮心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分）（3） 、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分）（4） 、谈判中各种人员的安排。（1分）（5） 、谈判地点及招待事宜。（1分）H、 讨价还价中的让步策略包括如下内容：（1） 、让步时间的选择（1分）（2） 、让步幅度的把握（1分）（3） 、让步的技巧（1分）作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略，引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分）适当展开，阐述清楚。（1分）4、商务谈判中一般不应提出下列问题：（1） 、带有敌意的问题。（1分）（2） 、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分）（3） 、对方品质和信誉方面的问题。（1分）（4） 、故意表现自己而提问。（1分）适当展开，阐述清楚。（1分）3、好迎送礼仪工作要掌握如下要点：（1） 、确定迎送规格。通常，迎送规格主要依据三方面的情况來确定，即前來谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。（1分）（2） 、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。（1分）（3） 、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。（1分）适当展开，阐述清楚。（2分）论述题（本大题共2小题，共25分）参考答案要点：1、 （1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系。（5分）（2）、主要从谈判的概念、特征、基木原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这儿方面进行阐述。（10分）2、 （1）、主要手段有：①、形彖②、运用事实③、利用专家④、名片⑤、承诺⑥、罗列三点⑦、精确数字⑧、角色互换（4分）（2） 、逐条展开阐述。（3分）（3） 、联系实际，适当举例。（3分）五、案例分析题（本大题共1小题，15分）参考答案要点：3、 日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。（4分）4、 该策略的基木运作模式:情感接触一时间消耗战一对手别无选择一仓促成交一大获全胜。（5分）美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同吋非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日木人的圈套。（2）、一到日木就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。（6分）试卷一及答案与评分标准《商务谈判》考试试题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分）TOC\o"1-5"\h\z1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。A、直接决定谈判的成败 B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司來说，这场谈判属于（ ）。A、中立地谈判 B、主场谈判C、让步型谈判 D、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。A、 以在必要时采取强硬手段B、 使对方明白已方从谈判中获利很小C、 使对方明白其从谈判屮获利很大

D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（A＞核心内容的分歧A＞核心内容的分歧B、主要分歧D、假性分歧CD、假性分歧6、6、是平等式的谈判。A、A、让步型谈判B、立场型谈判C、C、互惠型谈判D、原则型谈判7、(）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段7、(）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段D、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（）。A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易A、最低目标CA、最低目标C、最咼目标A、买方还价B、卖方报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（B、可接受的目标D、实际需求目标10、价格解释是（C、卖方对报价所进行的解释D、买方对报价所进行的解释二、简答题（每小题10分，共30分）1、一个商务谈判方案应包括哪些内容?2、简述商务谈判人员应具备的素质。3、简述商务谈判效益评价的标准。三、论述题（20分）试述打破商务谈判僵局的方法。四、案例分析题（40分）案例1：（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价,似乎乂不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。以上案例节选自《卡耐基口才一一四一一控制谈判的节奏》，请分析上述案例，并回答以下问题。法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧？法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办？案例2：(20分)甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。乙方看到进度和条件均不尽人意,于是提出了批评意见:“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么吋候能谈完？”甲方「时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢？”甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多To到了星期六，谈判进展很大。星期六是周末，对于谈判手來说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题一一最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方「'什么时候再谈？”乙方说:“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹岀现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说「'谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧一一设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容（指降价）均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店冋家。此吋，已是清晨5点多了。按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方「'合同内容有问题。原來双方同意去掉的十儿台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么？”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在唾觉吗?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价述价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说「'考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半,即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。”试分析上述材料，回答下述问题:1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些?答案及评分标准一、 选择题（10分）4、 C2、C3、D4、D5、D6、D7、C8、B9、A10、C5、二、 简答题（30分）a） 确定谈判主题和谈判目标；（2分）2） 确定谈判地点；（1分）3） 确定谈判议程；（1分）4） 规划谈判策略；（2分）5） 明确谈判人员的分工及其职责；（2分）6） 规定联络通讯方式及汇报制度（2分）2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德，这是首要条件；（2分）2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。（3分）3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。（3分）4要有成熟的心理。（2分）3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近木方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。（4分）2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。（3分）3）是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。（3分）三、论述题（20分）谈判岀现僵局，会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略:第一，应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分