美容院销售技巧培训课件

美容院销售技巧培训beautyparlorSalesskillstraining主讲人：前言对美容院的工作人员来说，提升自身的销售技巧是提升业绩的关键。掌握客户需求，提供个性化服务方案是基础。建立信任关系，展现专业知识和技能是核心。善于倾听，积极回应客户疑虑，展示效果与价值是重点。开展特色活动，如试用装、优惠活动等，能吸引更多客户。CONTENTS01有效销售Hereyoucoulddescribethetopicofthesection02销售过程Hereyoucoulddescribethetopicofthesection03克服销售障碍技巧Hereyoucoulddescribethetopicofthesection01有效销售Youcouldenterasubtitlehereifyouneedit有效的销售需要你做两件事1、思考的方法：为你有关销售情形提供销售动机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。2、行动的方法：为你的有关销售情形提供成功销售所需要的技巧，需要你有行为的技巧（askillset）。销售人员智慧的心灵1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾客的认识，这是销售的前提；2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自己的行为和导向；销售人员行为的技巧1、沟通技巧：如何在销售过程中与顾客的有效、顺畅沟通。2、推销技巧：如何在销售的过程中把握成功的关键点。有效的销售技巧构成关键的销售理念；销售的四个阶段；五个交流技巧；四个销售技巧。客户销售节奏把握如何赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”，从而赢得了进一步推销权力。如何理解和识别顾客需求懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么，要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。如何对产品进行有效的推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。如何促成交易，完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。ReadMore聆听和确认五个沟通技巧主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认检查它的正确性和准确性；你要做的是：带有目的去听；不分心地听，注意力集中与听的行动；在听的时候，进行确认，保证明白；五个沟通技巧观察观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为：观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；观察的四个步骤01020304寻找可能显示你的顾客重要的线索；解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤确认你的解释正确使用你的线索和你的解释五个沟通技巧购买目的——什么是你的顾客希望达到的；购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。购买目的：典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决；因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响：一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？有两个基本点需要掌握：为什么顾客购买？Let’sTryIt提问的技巧在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型：一般性问题：用于展开讨论；结论性问题：集中讨论；引导性问题：可用于两个目的。提问有助于你收集你需要的信息类型：－当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。－当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；－当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；－在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。01020304－遵循你相信是合适的顺序；－如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；表达你的解释使你的解释活泼和生动；保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的；如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题切中要害－避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；－只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的使用简单的语言确保解释条理清晰；提供从一个要点到另一个要点的过渡；肯定你的解释是可信的和具体的；解释简短－在做出推荐，解释是订购；－在排除障碍时，解释是为了一个争议。记住你为什么使用解释的技巧解释只包括为了达到解释目的的内容；解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响。使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐。组织解释的内容02销售过程Youcouldenterasubtitlehereifyouneedit建立亲密的关系1、关系；2、一致；3和谐。在销售中是指，“还可以再回来”即能友好往来。建立友好的关系仅仅是销售的开始，它有短期和长期目标。建立亲密的关系RAPPORT的含义：短期目标－在销售情景中让顾客感觉到舒服；－开始察觉和体谅顾客的真正需要；－确保在和顾客无拘束的讨论中，继续你的销售努力。如何你希望顾客接纳你，这些目标必须达到。长期目标－引起顾客的注意，以便你可以开始和顾客交谈；－开始建立你和你的顾客友好关系的基础——让顾客感到和你“和谐、肯定、一致”是你成功的关键。－赢得进一步推销的权力——确保顾客能和你坐在一起，从而使你有可能了解顾客的需要，完成销售；--建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段，它是一个持续的过程。你的推销行为要放松和自如；－做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识；－如果合适，和顾客握手。建立友好关系的要点使其他的人感到舒服；－使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；－例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；聆听其他人；－关注其他人；－做出努力地听的样子；在销售中的机会，是“真实”的机会顾客有真正的需求吗？顾客对你提供的产品感兴趣吗？顾客准备买吗？顾客愿意从你哪儿买吗？顾客有能力买吗？对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会；前四个问题是识别真正顾客的；第五个问题是识别真正机会的。CreativeBusiness获取销售机会如何识别销售机会利益利益相关描述利益利益是你向顾客推荐的关键特征表达方式清楚利益与顾客购买目的有关可信的事实描述事实描述进行产品推荐清楚、条理的解释；与顾客购买的目的有明显关系与顾客的购买利益有关系的陈述顾客证实你的理解是关键记住这些要点准备尝试成交总结你对顾客的理解进行总结性陈述陈述你对问题的总结如何准备尝试成交“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”；这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益；这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手——除非你希望顾客对你的信赖。010203清楚你的意图——用简洁的开放式陈述开始；组织推荐的内容；让关键点条理清楚；只包括相关的信息——只需足够的支出细节以确保关键点清楚；使用有效的解释技巧保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点；使用合适的回顾和总结；包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的；提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述；用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到；确保推荐本身是简洁明了。最后，你要肯定的是：要求客户订购。成功推荐的要点请求订购两个基本做法直接：用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；假定：假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？两个要点自信：如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；让顾客做出：给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听——沉默是金。03克服销售障碍技巧Youcouldenterasubtitlehereifyouneedit对销售障碍的认识销售障碍提供了了解顾客的机会；顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因；障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售。克服障碍的关键是五个沟通技巧聆听——更多地了解障碍；提问——澄清你的理解；确认——确保你懂得真正障碍是什么；观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍；证实——表述障碍或说请你的推荐。有三种特别情况的障碍不知道回答——跨过它，不要轻易回答；如果你对问题不知道回答，不要掩盖；大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”；烟雾弹——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍；你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍；必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解；产品缺点——“众口难调”；如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力；但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。美容院销售技巧培训beautyparlorSalesskillstraining主讲人：美容院销售技巧是提升业绩和顾客满意度的关键。以下是一些实用的美容院销售技巧，旨在帮助美容师更好地与顾客沟通，了解顾客需求，并促成交易：

一、建立良好的第一印象1.专业形象：美容师应着装得体，保持整洁，展现出专业的职业素养。这有助于树立专业形象，增加顾客的信任感。2.热情接待：用热情、友好的态度迎接顾客，让他们感受到宾至如归的感觉。

二、深入了解顾客需求1.倾听与询问：耐心倾听顾客的需求和期望，通过开放式问题引导顾客表达更多信息。2.观察与分析：注意观察顾客的皮肤状况、穿着打扮等细节，以便为他们推荐合适的产品和服务。

三、推荐合适的产品和服务1.个性化推荐：根据顾客的肤质、需求和预算，为他们推荐合适的产品和服务。2.强调产品优势：突出产品的特点和优势，以及它们如何满足顾客的需求。3.示范产品效果：通过现场演示或让顾客试用产品，让他们更直观地了解产品的效果。

四、处理异议与促成交易1.倾听异议：耐心倾听顾客的异议和担忧，不要急于反驳。2.解答疑虑：针对顾客的异议点，提供相关的产品知识和护肤建议，消除他们的疑虑。3.促成交易：在顾客表示满意后，适时提出交易建议，并鼓励他们做出决定。可以使用限时优惠、赠品等促销手段来增加顾客的购买意愿。

五、提升销售技巧1.掌握产品知识：美容师应熟悉店内所有产品的功效、成分和使用方法，以便为顾客提供准确的信息和建议。2.提升沟通能力：学会与顾客建立良好的沟通关系，通过倾听、询问和反馈来了解顾客的需求和期望。3.学会赞美顾客：适当地赞美顾客可以增加他们的自信心和满足感，从而更容易促成交易。但赞美要恰到好处，避免过于夸张或虚假。

六、维护顾客关系1.定期回访：在顾客接受服务后，