《ERP销售完整流程》课件

《ERP销售完整流程》by课程概述课程目标全面讲解ERP系统在销售管理中的应用，帮助学员掌握ERP销售完整流程，提高工作效率和销售业绩。课程内容涵盖销售机会管理、合同管理、发货与运输管理、回款与应收管理、客户服务管理、销售业绩分析等关键环节。课程形式理论讲解与案例分析相结合，并结合实际操作演练，使学员能够学以致用。ERP系统介绍ERP系统，全称是企业资源计划（EnterpriseResourcePlanning），是一种整合企业所有资源的管理系统，包括财务、生产、库存、销售、人力资源等多个方面。它通过统一的数据库和业务流程，将各个部门的业务数据整合在一起，提高企业运营效率和决策能力。ERP系统特点集成化将企业各个部门的业务流程整合到一个统一平台，实现数据共享和协同工作。信息化提供实时数据分析和报表功能，帮助企业及时了解业务状况，做出更明智的决策。自动化通过自动化流程，简化操作，提高工作效率，减少人为错误。销售流程概览销售机会识别潜在客户，建立联系，了解需求。报价与谈判根据客户需求提供报价，进行价格谈判，达成一致。合同签订双方签署合同，明确交易条款，确保合法性。发货与运输按照合同约定安排货物配送，确保安全送达。回款与应收跟踪回款进度，管理应收账款，确保资金回笼。客户服务提供售后服务，解决客户问题，提升客户满意度。销售机会管理1识别潜在客户通过市场调研、客户推荐、网络营销等渠道寻找潜在客户。2评估客户需求了解客户需求，确定客户是否符合公司产品或服务的标准。3制定销售方案根据客户需求制定相应的销售方案，包括报价、服务内容等。4跟踪销售进展定期跟进客户，及时解决客户疑问，推动销售进程。销售机会来源客户主动咨询客户通过电话、邮件、网站等渠道主动联系销售人员，咨询产品或服务信息。市场推广活动通过广告、展会、网络营销等方式，吸引潜在客户关注产品或服务。客户推荐现有客户推荐新客户，体现产品或服务口碑和信任度。销售人员拓展销售人员通过人脉关系或行业活动，挖掘潜在客户。销售机会评估1潜在客户价值评估客户需求和潜在收益2竞争分析了解竞争对手情况3市场机会评估市场需求和潜力销售机会跟踪1机会状态跟踪机会的进展情况，例如：潜在、联系、报价、跟进、成功、失败2跟踪活动记录与客户的每一次互动，包括电话、邮件、拜访等，并跟踪结果3时间线设定关键日期，例如：下次联系时间、报价截止时间、合同签署时间销售合同管理1合同标准条款清晰界定双方权利义务2合同审批流程确保合同合法合规3合同价格管理维护价格体系稳定合同标准条款1交付时间明确定义货物或服务的交付时间，并设置合理的延迟处理机制。2付款方式规定具体的付款方式，例如预付款、货到付款或分期付款等。3质量保证明确产品的质量标准，并提供相应的质量保证条款，如退货、更换等。4责任划分界定双方在合同履行过程中的权利义务，以及违约责任的承担方式。合同审批流程1申请提交销售人员提交合同审批申请，并附上相关文件。2部门审核相关部门负责人审核合同内容，确保符合公司政策和规定。3总经理审批总经理最终审批合同，确认合同的合法性和可行性。4合同生效合同经总经理审批后生效，双方签字确认合同内容。合同价格管理价格协商根据客户需求和市场行情，与客户进行价格谈判，达成双方认可的价格。价格条款在合同中明确规定价格条款，例如付款方式、折扣政策、价格调整机制等。价格审批对合同价格进行审批，确保价格合理且符合公司政策。价格维护及时更新合同价格信息，并记录价格变更原因，以便进行后续分析和管理。发货与运输管理库存管理确保货物充足且符合订单要求包装与装箱根据货物性质和运输要求进行包装运输安排选择合适的运输方式，并安排物流公司货物跟踪实时跟踪货物运输状态，确保货物安全送达发货模式选择直接发货企业直接将货物从仓库运送到客户手中，效率高，成本低。第三方物流企业将货物委托第三方物流公司进行运输，节省企业资源，提高效率。门店自提客户选择到门店自提货物，节省运费，提高客户体验。运输方式管理选择合适的运输方式根据货物类型、运输距离、时间要求等因素，选择最合适的运输方式。例如，对于急需的货物，可以选择空运，对于大宗货物，可以选择铁路运输。运输路线优化选择最优的运输路线，既要考虑运输成本，又要考虑运输时间。可以通过软件或地图工具进行路线规划。运输安全保障确保货物在运输过程中的安全，可以购买运输保险，也可以加强运输过程中的监管。发票开具管理1发票开具流程订单确认、发票申请、发票开具、发票核对2发票类型管理增值税专用发票、普通发票、电子发票3发票信息维护客户信息、发票号码、开票日期回款与应收管理1回款渠道管理建立完善的回款渠道，例如银行转账、支付宝、微信支付等。2逾期回款处理制定严格的逾期回款处理流程，及时跟进催款，并采取相应的措施。3信用政策管理设定合理的信用政策，包括信用额度、付款期限等，以确保资金安全。回款渠道管理银行转账是传统且安全的回款方式，适用于大多数客户。信用卡支付方便快捷，适合一些小额订单或线上交易。支付宝、微信支付等线上支付平台，更便捷且适用于移动支付场景。逾期回款处理提醒通知及时发送逾期提醒邮件或短信，告知客户款项已逾期。电话沟通主动联系客户，了解逾期原因，并协商解决方案。记录追踪详细记录每笔逾期款项的处理过程，以便后续跟进。催款措施根据逾期时间和客户情况，采取相应的催款措施，例如：停供、降级等。信用政策管理1授信额度根据客户的信用评级和历史交易记录，设定合理的授信额度，以控制风险。2付款期限根据客户的信用等级和行业惯例，确定合理的付款期限，确保资金回笼。3催款策略制定有效的催款策略，及时跟进逾期账款，降低坏账风险。客户服务管理1快速响应及时处理客户咨询和投诉，提供便捷的沟通渠道。2专业解决针对客户问题提供专业解决方案，确保客户满意度。3持续改进收集客户反馈，不断优化服务流程和质量。投诉处理流程1解决问题积极解决客户问题2记录信息详细记录投诉内容3接收投诉通过电话或邮件售后服务管理1客户满意度通过优质服务提升客户满意度2问题解决及时有效解决客户问题3服务流程规范化服务流程，提高效率客户关系维护定期回访建立定期沟通机制，了解客户需求和反馈。客户忠诚度计划通过积分、优惠等方式提升客户粘性。特殊节日问候在重要节日向客户送去祝福，增强情感联系。销售业绩分析100%全貌全面了解销售状况50%趋势洞察销售增长25%预测预测未来销售销售指标设置1目标明确指标要具体、可衡量、可实现、相关且有时限。例如：每月达成100万元的销售额。2指标体系建立包含销售额、利润率、客户转化率等关键指标的综合体系，以便全面评估销售业绩。3动态调整根据市场变化和公司策略及时调整销售指标，确保指标与实际情况相符。销售数据可视化将销售数据转化为图表、地图等直观的形式，使管理者能够快速了解销售情况。图表展示销售额、订单量、客户数量等