任务一 二手房交易流程-子任务 2 业务洽74课件讲解

子任务2业务洽谈任务一

二手房交易流程第二要点电话接待

-----有效的电话沟通一、序言（一）电话沟通的目的1.以销售为导向以客户关系为导向关系导向销售导向权威者咨询者知悉者朋友协助销售一、序言2.准确的角色定位（二）电话在销售中的作用一、序言降低销售成本提高销售效率建立品牌二、电话接待技巧（一）电话沟通礼仪要在铃声两三声之内接电话不要让客户等待

不要咀嚼食物或口香糖

不要边接电话边工作

不要边接电话边与同事聊天

一要十一不要

不要微信电话不要不接电话

不要打断客户谈话不要草率的挂掉电话

不要说“不是我负责”“不清楚”等不要在嘈杂的环境接电话二、电话接待技巧（二）沟通中的技巧

1.声音的感染力声音措辞语言适度的热情语速适中音量适中语音清晰措辞要积极自信肯定语言简洁表现专业性善用停顿二、电话接待技巧2.与客户建立融洽的关系一针见血适应客户的性格赞美客户二、电话接待技巧3.提问、聆听、同理心提问的前奏开放式问题和封闭式问题反问的使用提问之后的停顿确认是否有其他决策者确认客户需求了解预算了解竞争对手客户的时间二、电话接待技巧倾听的技巧确认澄清反馈记录听出客户性格二、电话接待技巧表达同理心的技巧同理心不是同情心表现为你的立场和客户一致注意你的感情因素耐心的聆听客户的抱怨第三要点接待技巧一、接待客户（买家）技巧第一、尽可能让客户留下多种联系方式“如果您留的联系方式太少，如果我们有了新房源，就不能及时的通知您了”一、接待客户（买家）技巧第二、一定要扩大或变通客户的要求区域

“如果价格合理，您是否考虑其他地段的房子呢？”一、接待客户（买家）技巧第三、确定客户的预算或预算范围“如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？”一、接待客户（买家）技巧第四、确认客户是否要贷款

根据客户情况判断客户是否具备贷款资格、贷款金额以及贷款年限。一、接待客户（买家）技巧第五、要问清楚客户买房的原因

为了老人买房子？结婚买房子？为了小孩上学……

要记住，不可以直接向客户发问。一、接待客户（买家）技巧

只有已经对自己要买的区域内的房子已经看过的，并且对该区域的房价已经有所了解的客户才是准客户。第六、确定客户是否在要求区域看过房二、接待业主（卖家）技巧第一、确认是否拿到产权证

确认是否拿到产权证、其他证件(土地使用证、契证）是否齐全二、接待业主（卖家）技巧第二、确认是否有未偿付的贷款

如果有，是哪家银行？是否可以

提前还贷？是否具备还贷能力？

二、接待业主（卖家）技巧第三、注意第一次压价“先生，我跟您讲，我们昨天刚刚在您这个小区卖了一套房子，楼层比您的还好，可是价格比您的房子还低两万，您看，您的房价是否可以下调3万呢？”如果不可以，注意以下几点：“最低什么价钱卖（低于什么价肯定不卖呢？）”

“什么时候最晚出售？”

“您在其他公司有没有挂过牌呢？”

“您是否愿意在我们公司

签定独家委托协议呢？”

综合实训

各小组根据实地调研沈阳市各行政区房产交易中心情况，汇总如下资料。（1）房地产买卖业务提交要件（2）房地产买卖业务登记流程（3）房地产交易收费标准

要求：

1.各小组汇报各区房产交易以上内容，讨论各区房产交易政策区别。