新华保险培训课程-顾问式销售

第一单元参谋式销售概述目前的销售方式带给客户的感受是什么？购置压力大被动式购置鉴于人情购置冲动购置单纯的因被感动而购置对产品的满足感不高1.买到需要的产品2.购置过程愉快3.消费过程得到全方位的效劳让客户感觉满意的销售方式参谋式销售的定义参谋式销售是以客户需求为中心，以关注客户的感受为出发点，在建立信任的根底上，提供满足客户需求的解决方案，让客户在良好的感受下，主动性地购置，并会带来重复消费(再次购置和介绍客户购置)的一种推销方式。客户源断流传统销售与参谋式销售的区别以说为主强势推销客户被动购置以自我为中心卖产品反感没兴趣讨厌压力大满意度低客户源持续传统销售以听为主协助购买客户主动购买以客户为中心卖需求被尊重想了解被重视满意度高轻松愉悦顾问式销售参谋式销售可以解决销售中常见的五大问题不信任不需要不着急不推荐没帮助现象不信任不需要没帮助不着急问题的产生与解决途径不推荐原因未站在客户角度沟通未发现需求不了解好处需求不迫近解决方案建立信任发现需求提供方案协助购买达成结果有效沟通产生购买动机认同方案愿意购买压力销售被动消费推荐客户快乐销售愉悦消费建立信任发现需求提供方案协助购置建立信任发现需求提供方案协助购置参谋式销售传统式销售客户满意度高客户延续客户满意度低客户断流建立信任、发现需求在整个销售流程中比重要占到的80%第二单元建立信任是销售的根底70%15%10%5%70%：信任营销员10%：认为商品适宜5%：其他原因销售=信任一项调查数据显示：70%的准主顾作出购置决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。寿险产品特性决定了销售中信任的重要无形产品必需品但非渴求品个人营销远期利益寿险产品特性影响信任的因素及解决方法影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏销售方式欠妥影响因素1.不了解、不熟悉解决方法〔1〕事先向推荐人了解客户信息，并借助自己与推荐人的关系拉近与客户之间的距离王先生您好，很快乐见到您。您家具布置很有中国古典特色…我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。应酬赞美自我介绍影响力介绍表达来意影响因素1.不了解、不熟悉解决方法〔2〕寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题您也是**俱乐部的会员吧？听说您棋下得很好，哪天有时机一定要向您请教呢。同好听张总说您当过兵，是吧？我也当过三年兵，您是在哪里服的役？相似经历共同话题您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。影响因素1.不了解、不熟悉解决方法〔2〕寻找相似经历与共同爱好，营造共同话题同好相似经历共同话题内容：客户关心的，感兴趣的肢体语言：创造感性空间，气氛轻松和谐语言：使用客户的语言〔社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气〕语速及语气：与客户接近创造亲切感，熟悉感，轻松气氛影响因素1.不了解、不熟悉解决方法〔3〕利用个人品牌赢得客户信任专业资格认证荣誉证书在寿险业取得的成绩或荣誉从业前建立的职业品牌在其他行业取得的成绩或荣誉个人口碑个人品牌范例客户的朋友对自己的评价影响因素2.职业形象不佳根本礼仪外在着装专业工具解决方法身份证明〔资格证、展业证、名片〕展业工具〔得体的展业包、完善的展业夹等〕个性化资讯〔预估并特别为此客户准备〕与客户身份、见面环境相宜的装扮提前预约，提前到达事先练习得体的微笑与眼神既亲和谦逊又不卑不亢影响因素3.专业能力缺乏解决方法知识丰富自己在产品、理财、社保等方面的专业知识技能提高自己在客户需求挖掘、产品讲解、方案书设计等方面的专业技能影响因素4.销售方式欠妥沟通方式效劳方式售前，以客户为中心，充分了解需求多听少说同理心分享心态多用提问售中，协助客户签单，及时递送保单售后，提供让客户感觉好的服务解决方法第三单元找到需求打动客户是成交的前提目录〔一〕客户消费时所需要满足的需求〔二〕寻找并强化需求的沟通方式产品价值的两重性消费者需求的两重性打动客户的购置理由寿险产品的双重价值寿险需求的两重性客户购置寿险产品的理由为客户创造购置的理由1.产品价值的两重性的功能有哪些？一部最根本的功能是什么？您为什么买您现在用的这部？的根本功能的附加功能通话收发短信拍照/摄像MP3/MP4上网游戏名片我们买手机是为了它的基本功能但却往往被它的附加功能所吸引我们更多的钱是花在了附加功能上产品的使用价值产品的效用价值使用价值是由产品的根本功能所产生的价值。效用价值是由产品的附加功能所产生的价值，以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。产品内核产品外延消费者的两种不同需求理性需求感性需求3.打动客户的购置理由理性需求感性需求购置理由一次成功的销售是基于客户理性需求之上的感性需求的最大满足！不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般消费者效用价值使用价值效用价值使用价值感性需求理性需求感性需求理性需求4.寿险产品的双重价值寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？寿险的使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任、平安感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存与归属感、企业避税……以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？研讨与发表意外险医疗险教育险养老险理财险不同寿险产品的使用价值和效用价值产品使用价值效用价值意外险意外发生时给予补偿创造急用的现金、内心的安祥以及对家人的责任、生命的价值、爱的延续医疗险疾病发生时给予补偿高品质的医疗服务、换取生命的延续、不给家人增加负担、维护自己赚钱的能力、面对疾病的从容、以及最后的尊严教育险孩子读书时的教育金对孩子无限的爱与关怀、让孩子赢在起跑线上，更从容的面对成长后的竞争、减少孩子未来的经济压力、踏实满足自豪骄傲感养老险年老之后的养老金独立、有尊严、生活质量不下降，及对家人负担的减轻理财险投资产生回报收益强制储蓄、对财富积累的高期望、资产保全、财务投资、稳定收益、合理避税5.寿险需求的两重性理性需求感性需求效用价值过程愉悦良好效劳对意外风险的规对医疗所需的防范对孩子教育的规划对老年生活的准备对家庭财富的积累举例：医疗险+养老险〔吉星高照〕理性描述——使用价值王先生，您看，您每个月只要存443元，就能得到以下的保障：生命保障：一年内因疾病导致身故或全残，给付〔10万元×10％＋530元〕因意外伤害或一年后因疾病导致身故或全残，给付〔10万+累积红利保额〕×2+终了红利重疾呵护：假设不幸发生合同所列33种重大疾病之一一年内给付〔10万元×10％＋530元〕一年后，给付10万养老领取： 保额分红，复利递增，保障金额不断提高，养老领取10万元+累积红利保额+终了红利使用价值效用价值关键词身故金重疾医疗费养老金自由、独立、有尊严的晚年生活多一份养老金就对一份自由成为老后的一笔收入，可以旅游给孩子多一份支持，给孙子多一份照顾保持生活水平不降低。。。。感性描述——效用价值理性描述感性描述打动客户创造购置理由+1.沟通方式提问聆听ASKLISTEN〔1〕提问的技巧开放式提问定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，觉察需求。封闭式提问定义：问题的答案被限定在“是〞或“不是〞内。好处：确定需求点，引导客户做出决定。〔2〕聆听的技巧及时帮助总结微笑、专注、眼神交流适时反响及时记录筛选有效信息，引导话题方向2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第一步了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法你们公司真好，有这么完善的社会保障制度，万一有啥事，都有社保给您支付，多好啊！你们单位要是有职工得了大病，靠社保医疗费用都可以报销，是吧？你们有没有同事得过大病？情况如何啊？是不是所有的医疗费用都可以报销？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难(异地不保，选医院受限，费用局部报销，不能报销，看病交押金)2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法发生别人身上的事是悲剧，发生自己身上的是悲剧，您说是不是啊？万一有一天我们需要一大笔钱看病，我们是如何准备这笔费用的啊？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难第三步2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法为了能得到最好的医疗水平，有充足医疗金，您看是准备10万还是20万的专项医疗保障金呢？第二步第一步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法第二步第一步第三步第五步询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求第四步张先生，我们谁都不知道哪天会患大病，可有一天我们患大病有20万现金送到我们手上，您会觉得对您和家人有啥不同？(可以安排尽可能好的医疗，不用担忧医疗费用造成经济压力比较安心家人的生活会维持现有品质……〕第四单元针对需求提出方案并协助购置是成交的关键〔一〕针对需求提供有效的解决方案〔二〕协助客户做出购置决定目录什么样的方案使客户更容易接受？〔W〕如何让客户接受方案？〔H〕〔一〕针对需求提供有效的解决方案1.什么样的方案使客户更容易接受？〔W〕2.如何让客户接受方案？〔H〕让客户明确产品的根本功能——理性需求让客户憧憬未来——理性需求+感性需求展示使用价值0102让客户了解产品的附加功能及带给人的精神上的满足感——感性需求03描述效用价值满足双重需求通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购置后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购置。这是一部新出品的音乐智能，它通话质量极高，短消息的储存量也是目前市场上最大的，而且手写与按键均可，满足不同人群的需要。展示使用价值0102当然，这部最大的魅力是在于它的音乐播放功用，不只兼备MP3、MP4播放器，我们更为这一款专门设计了特效的音乐耳机。03描述效用价值满足双重需求案例——传统产品03满足双重需求先生，你看你要是想买对音箱，好点儿的得好几千吧，买部好的也点花个好几千，但您在我们这儿只需要用买一部普通的钱，就能买到一部有超级视听享受的，就象随身带着只音箱。看您象是商务人士，一定经常出差吧。如果有了这部，您想象看，无论是在热闹的人群中还是在等候的机场，一戴上我们特制的耳机，您随时可以享受独立的空间，欣赏美妙的音乐，不但能解除您旅途的疲劳，还能愉悦您的心情，想想多适意啊。展示使用价值0102而这每天一包烟的钱为我们带来的将会是我们的安心、对家人的爱与责任、自由独立有尊严的晚年生活，甚至是我们未来健康的保证和生命的延续。03描述效用价值满足双重需求案例——寿险产品〔医疗〕这是一款积意外、疾病、养老与一体的产品，它让我们生命有保障、重疾有呵护、养老有领取。而我们所要做的只是在现在每个月去固定的存下500块钱，其实也就相当于每天一包香烟的钱。03满足双重需求目录〔一〕针对需求提供有效的解决方案〔二〕协助客户做出购置决定〔二〕协助客户做出购置决定协助购置的前提协助购置的流程1.协助购置的前提1423客户的充分信任客户对产品及价格认可客户疑虑的消除客户心情的愉悦当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，愉快的做出购置决定。2.协助购置的流程再次强化需求强化理性需求强化感性需求举例说明——强化感性需求强化理性需求先生，我刚刚给您介绍过了，我们这款是目前市场性价比最高的，它不仅仅仅是一部，同时还是一部配有特效耳机的掌上音响。它会是您日常工作之余最好的伴侣。像您这样有品味的人不都非常喜欢高品质的视听享受吗？这个应该是非常适合您的。举例说明——医疗险强化感性需求强化理性需求先生，我刚刚给您介绍过了，我们这是一款积意外、医疗与养老于一体的低保费高保障的产品。非常适合您这个上有老下有小的年龄购置。它其实买的就是你未来的安心和放心。也是对家人的爱与责任，更是为了将来能有个自由独立有尊严的养老生活，不成为家人的负担。您是个特别有爱心和责任心的人，这不就是您所希望的吗？使用成交语言成交语言是指协助客户做消费决定的关键性语言，它是销售过程中重要的临门一脚。需要根据客户的消费心理进行屡次且层层推进的成交引导。先生，你很喜欢红颜色的这款是吗？先生，现在就帮您包起来吗？先生，你是自提还是我们给您送货？先生，你是付现金还是刷卡？先生，您今天消费正好可以享受我们刚推出的**活动；先生，我们这款商品卖得特别好，如果您不能现在做决定，我不敢保证能帮您预留；其他。。。。。。举例：传统产品成交语言：先生，您对我帮您设计的这个方案满意吗？先生，如果您没有其他问题，我们今天就把它办了吧。先生，您是自己到银行开户还是我陪您一起去？先生，您打算由您太太还是儿子来作为受益人呢？先生，您今天签单正好可以享受我们刚推出的**