趣谈业务工作中的感悟

趣谈业务工作中的感悟

大贺股份－新天杰传媒IMC执行总监：潘人业务生涯经历2004年大学毕业前找工作：被骗4500元2004年3月找到一份工作：每周要熬两个通宵，干了3个月，那公司垮了，我拿到300元工资。2004年7月正式大学毕业进入新天杰传媒:（20多天后）签单：24万：创造新天杰传媒新员工签单速度最快记录。（之后2个月）2004年9月进入新天杰2个多月再签单102万，创造新员工单笔签单量最大记录；当月提前转正，并破格晋升：业务主管。（之后4个月）2005年2月晋升：新天杰传媒业务经理（之后5个月）2005年7月晋升：新天杰传媒南充分公司副总经理（之后6个月）2006年1月晋升：新天杰传媒户外营销中心营销总监（之后11个月）2007年12月晋升：新天杰传媒IMC执行总监感悟一：“亮剑”！刚进新天杰的我：电话恐怖症！给陌生人打个电话都害怕！（EG：业务培训后尝试给客户打电话怕说错话－－结果：反而说不出话，把新天杰的脸丢尽了。）

应对：不要怕，要敢于“亮剑”，狭路相逢勇者胜，不要把客户看得高于我们，双方是平等的。不要把我们看成是求客户做广告，而是要有一种，我们是给客户带来他需要的东西的心态－－著名事件：小业务员５年后收购美媛春品牌。

每天约40个电话－－８天后就突破心理障碍关，能在电话与客户自如交流。－－－引出第二个感悟－－感悟２：要吃苦、要拼命感悟２：要吃苦、要拼命老生常谈，却不得不谈EG：进入新天杰心理障碍关过了，新问题：找客户，出业绩，可是刚毕业毫无经验，更别说客户资源了，没办法用最笨的办法：到处收集信息，光是打电话每天基本上不会少于50个，只有这样慢慢积累客户资源－－15天后，就在这种地毯式轰炸中，居然碰到一个马上要做广告的客户“蒙顶皇茶”；－－“机会都是留给有准备的人”，但是这一单的成功却不仅仅靠勤奋，而是靠吃苦，是靠吃苦抢过来的：为什么？

第一：当时联系上这个客户对方基本上已经定了一家广告公司了只是还在犹豫觉得位置不太理想，最多２天就要和别的广告公司签合同了。第二：对方副总听我介绍了位置后觉得可以考虑，但由于基本已决定和别的公司签了，并且马上就要到另一个城市的总部去了，还有半个多小时就要出发了，就推托之词说来不及了他马上要走了，但又说如果你离我公司近就赶到我公司来送份打印好的资料来，来不及就算了，反正我们基本已经选定了。此时外面下着大雨，冷风咧咧，以当时一个试用期职员身份、且客户基本已定，过去多办成功率只有20%,公司派车的几率不大，只有自己骑自行车去，那么是去还是不去？经过１分零20秒考虑：去！一般要骑50分钟的路，我只花了30多分钟冒着大雨和危险飞奔而至，虽然穿了雨衣还是淋成个落汤鸡，并且险些因车速太块出车祸，就在他们副总要上车前两三分钟赶到－－－之后5天后签单了！这是新天杰创纪录的一单，新员工签单速度最快的一单：24万

分析成功原因：

第一：他们副总说：“没想到你真跑来了？？？！”－－点点惊讶、一点点感动，说我很敬业。

第二：位置，真正适合他们的位置，但是没有一种吃苦拼命的精神就不会把这份资料送到他面前，如果仅发个电子邮件，两天后合同就被别人签了。第三：该案例中的一点“亮剑精神”面对强大的敌人，明知不敌，也要毅然亮剑，狭路相逢，勇者胜；即使倒下，也要成为一座山，一道岭－－－第四：不抛弃，不放弃感悟３：学会放弃放弃低质量客户：例如：年前一个单有约100万，但是利润不高－－放弃！（这只是传统意义上的放弃，这大家都明白）什么是高层次的放弃？高层次的放弃：就是，放弃既得利益！放弃自己的既得利益！抓大放小！感悟４：光吃苦不够，还要聪明，善意的谎言还是需要的为了大家能活下去，所以我骗造了一个善意的谎言－－24万签了，在公司红了一段时间，但是得百尺竿头更进一步：终于寻找到一个百万级的大客户；可是谈判的攻坚阶段客户对我们的价格始终觉得有水分。技巧：我当时灵机一动，准备走一步险棋：当时副总正在给对方老总谈判，我知道有个对方公司的总经理助理一直在瞟我电脑上的资料，我就故意在他旁边翻来覆去的捣弄笔记本，乘他不注意把那个有价格文件资料文件名改名加了“执行价”三个字上区。之后，果然那助理大叫，叫我把那个文件打开，说他们就按那份执行价执行不来回谈了，就这样，客户拿到一个“执行价”，我们卖出了一个“合理价”，双方皆大欢喜；这是不是欺骗客户，因为，客户始终觉得价格没有到底，只有用这种方法才能然他们相信价格到底了，否则双方都谈不成，对双方都是一个损失。其他善意的技巧性营销手段（１）先抛出低价吸引客户，由此拉住客户，加大后面的谈判机会：

例如：客户问墙体广告多少钱，我一般不说市场价；而是说从：6元～35元一平米不等，这类似于商场促销，打出超低廉的商品广告，等你来后也不一定会买那种促销商品，反而会买走价格还要高些的商品或增加商品购买(给出区间范围报价的好处：低价策略吸引客户，留住客户，得到客户的信任，同时为后面涨价留了后路！)技巧性营销手段（２）医生奉劝吸烟者不要吸烟，若指出不戒烟将少活多少年，也比指出戒烟将多活多少年更有效同理：你告诉客户购买你的广告位时，与其说：这个广告位如何如何的好，你上了我们过的广告位又能增加多少的宣传效应，不如说：现在这个位置很抢手，谈的客户很多，过一段时间肯定没有了（可以虚拟很多的客户)。原因：稀缺效应原理－－人们更担心自己失去什么！-----其实这也是一种恐吓式原理，在广告创意中也常常运用；例如－－－----恐吓式原理:安全套广告感悟４：不要太精明大智若愚，傻人有傻福！刚才说要聪明，现在又说不要太精明，矛盾了？没有，至少目前80%以上的客户不会认为你所报的价格是合理的，他其实很害怕，害怕什么？害怕：拿到了一个很高的价格，可是市场价格也不是那么好对比的。那么只有让他信任你，可是怎么让他信任你？你可以表现出很专业，但是不要表现出很精明；要让客户觉得他掌握了主动，他就会放松警惕，不会对你说的每个价格都成怀疑态度，因为他觉得他能掌控你，那么就不会被签出一个很高的价格。感悟５：为公司打工，就是为自己打工阿甘：什么？我只知道努力往前跑一直在公司推行的一种个人职场理念。首先解决心态，解决主观能动性。埋头认真努力工作，结果有两种：第一上级发现了你，接着提升；第二，白白努力，上级却没发现无法得到提升；但是亏了吗？没有，你的能力锻炼、性格养成了，迟早有用的．

例如：一个在TOM工作了５年的朋友，原地踏步因诸多方面原因一直得不到提升，但是他毫无怨言，仍然为公司努力工作，因为他知道他所经历的是对他能力的一种锻炼，之后他离开了TOM，经过几轮PK，在一家大公司应聘脱颖而出，一夜之间成了另一个比较大的公司的营销总监，底薪上万。试想，如果没有他5年的韬光养晦能在激烈的竞争中脱颖而出？？归根结底：为公司打工，就是为自己打工，在座各位：80%以上不会在大贺干一辈子，但是，人在其位就应毫无怨言的埋头苦干，即，人在其位要做其事，你的付出总会通过各种形式和事件得到回报的。还有一则小故事；一个职员在公司干了两年觉得公司对他一点不重视，也一点不公平，于是给他朋友说准备辞职报复公司；那朋友说，要报复公司就报复狠一点，给他说，现在你离开公司对公司来说无关痛痒，你要报复公司就应当把公司的客户都带走，那样公司就损失大了，这个职员一听有道理，可是现在手上没有太多的客户资源，因此为了报复公司，他便奋发图强的联系业务，客户资源越来越多，两年后，他成了公司业务骨干，掌握了公司命脉的客户资源，不久他又和那朋友碰了面，那朋友道，现在你可以辞职了，你们公司就损失惨重了，谁知道这个职员说，不想辞职了，老总马上要升我做副总了。因此:埋头认真努力工作，结果有两种：第一，上级发现了你，接着提升；第二，白白努力，上级却没发现无法得到提升；但是亏了吗？没有，你的能力锻炼、性格养成了，迟早有用的．感悟6：要博才多学，要成为故事大王门门懂，样样温（四川话：温：笨的意思）业务人员不需要精专于一门技术，需要的是博学，博学才能给各类人打交道，才不会冷场；也就是：上可与总统同座，下可与乞丐为伍；才会有沟通的契机活跃其分，见高端可谈红酒雪茄、见俗性重的可以谈麻将作弊技巧；见地产可以谈地产行业趣闻；见酒类客户可以交流酒类知识；例如：我会五行八卦、四柱命理这些知识，在业务工作中屡屡帮了我大忙，给客户留下了深刻印象，并融通了与客户之间的关系。又如：一次和一个新客户见面，我车子堵在了路上，于是先派我的一个助手先去接待，到了宴会上，我才发现场面很冷清，客户与公司人员之间都显得很尴尬，冷场了，于是，我先略略初步沟通了认识了一下，然后估计出对方的性格爱好，然后以点突破，开始天南地北的东来西扯的讲很多趣闻故事，整个场面就活跃起来了，与客户的关系就发生很大变化。感悟7：搞好内部关系比客户关系还重要

你在公司内部都得不到同事和和上司的喜爱，在客户那里也不可能搞好关系。没有公司内部下级的爱戴和同级的支持，你将生活在水深火热中，没有一点心思做好工作。

如果和上司搞好了关系，那就可以站在巨人肩上采摘到果实。感悟8:江湖险恶，学会保护自己案例一（遭遇绑架）：因为竞争，某广告公司把公司一个其竞争项目的员工以昆明一家企业要做业务名义骗到昆明，并软禁起来；该员工机智英勇，临时收买了其团伙中的一名成员，通过那个成员向新天杰报信，新天杰上下行动，通过昆明当地各路朋友终于营救出来了。案例二（遭遇骗子）：河南一家濒临破产的公司，以做业务为名，把公司员工骗到河南，骗吃骗喝，签了的合同最终也是一个废合同。案例三（遭遇酒神）：差点被喝死！案例四（遭遇色狼）案例五（遭遇间谍）要会保护自己只提一点：随时准备一盒“解酒灵”或“海王金樽”之类的保健药品，不仅使酒量大增，而且保护肝脏，防止车祸等等功效EG：遇到酒神：四瓶白酒－－红酒－－啤酒－－我被灌了不少，居然还没有醉！宴会结束，我是走着出去的，号称酒神的客户老总是被抬着出去的！感悟9：应不应该把客户当上帝？一个笑话：你把他当个人，他把你当个球！当你把他当个球时，他把你当人了！不是蔑视客户：而是做出自己的气势、气质、品牌，不是来求他出钱做广告，而是要让他感觉我们是“老师”，我们给他带来了他需要的东西，至于如果实在遇到那种油盐不进，目中无人的无礼客户，完全可以把他当个球就是了！总之，我们要做到，互相都是上帝，互相都不是上帝，也就没有上帝。感悟10：送服务不如送实惠客户问：“同路段的位置，同样的效果，别的公司价格12万，你们新天杰凭什么18万？”一般的回答都是：“我们位置好，什么，我们的服务好，什么我们每周都上路巡查什么的，甚至说到我们的喷绘布用的是进口的等等”－－结果：＝浪费了口舌，因为：客户的回答是：“这些别的公司也有啊，但是别人比你少6万啊！”因此－因此：我们新天杰的新做法是：盘活所有媒体，价格不降，不给同行打价格站，我们做“差异化营销”，推出了诸如，上２个单立柱赠送１个月单立柱，或金额过30万，赠送安康LED一个月等等实惠的东西，往往能在激烈的行业竞争中杀出一跳血路来！感悟11：人性化管理和军事化管理相结合－适合当今社会的一条管理之路当今社会毕竟是一个双向选择的社会，没有哪个员工不在某个公司就活不下去；－－人性化！但是过于人性化的管理有滋长惰性降低效率－－军事化案例：一个公司同事，因家庭原因要离开新天杰时还哭了，她曾经在另一家户外广告公司工作过，生活在一个没有人情味的工作环境中，当他来到新天杰后却喜欢上了这里，激发了她最大的工作热情生活上工作上感悟12：打工、当老板都难！案例：清华的学费，自己如果完成不了任务要摊一半费用，这下开销与自己挂勾了，才知道，每花一分钱都是心疼的！而作为公司一个老总，各种大大小小开支，作为职员一般很难体会到。同理，打工者的各种压力也是老总一般难以体会的。引申出：我们需要换位思考！感悟13:需要打造个人知名度和品牌广告公司是给别人做宣传的，那么自己也需要宣传；同理，广告人是给别人做宣传的，因此也需要自我宣传，－－－目前：成都市很多广告公司都知道新天杰有个潘杰［森星雲］，而且不少直接客户因为知道我是做广告的，他们有什么广告需要都会主动来电话，这就把业务做活了。感悟14:磨刀不误砍柴功！一个劲的跑业务，一天老总说：你找客户谈客户关过了，需要进一步提高了，应当进修去了。公司送你去清华读研究生－－天上掉下来的陷儿饼啊！可是～～每个月都要花不少时间在北京读书，那得耽误多少客户单啊，何况当时手上有好几个重点客户不能放松跟踪啊，那可是白花花的银两啊。－－不想去！读书有什么用？高中就算是秀才了，何况我已经读了本科，更重要的是发觉大学学的东西基本上一个都没有用上，不想去，浪费时间！－－－老总最后说相信他的判断，读了一定有用，那就去吧；就这样我开始了新一轮求学生涯。这一去不打紧，越学越有劲，最重要的是居然在我实际业务工作中产生了很大的作用！例如：以前我给客户一般采取的就是传统的营销手段，直白的发资料，看点位，问？要哪里？哦：成渝高速，有！成雅高速，没了！后来，我的营销方式变成了，给客户推荐媒体，不仅要分析客户的定位，还能帮他分析出竞争对手的户外广告分布战略，最后从中找出他应该投放的广告区域，这样，客户对我非常的认同，凡是我分析出来的该投放户外广告的地方，就算不是我们公司的媒体，也会交给我们执行采购。这省去了我大量的公关时间。－－这就是磨刀不误砍柴功。我花了一个月时间，一条条把３年来的客户资源登记整理在电脑里面，并计划了固定又灵活的周期性回访计划，取得了很好的效果。－－这也是磨刀不误砍柴功。感悟15：要从传统户外营销模式转变到IMC户外营销模式上来传统的户外营销模式就是：直推式的营销，你要位置吗？例如：餐馆服务员－－要点什么吗？不要，要＊＊吗？不要，要点其他的吗？不要！不要！－－这就好比在给客户说，客户要做广告，就是要吃饭，你就好比在问：要户外吗？不要，要电视吗？不来点报刊吧－－最后失败！！！解决方案：另一个餐厅的服务员：不问你要不要，而说，先生我看有些疲劳，要不来点我们店安神茶如何？对阿，这是我的需求阿，我就买了。因此，应该复制整合营销模式来进行户外推介，准确意义上将这种整合和IMC上的整合还是有很大的不同的，这里的整合还涵盖整合各种营销工具和手段。各种武器

我能！－－－E-mail（不要看成是垃圾短信，你发的人都是与广告相关人员，他们会看的）（很多客户，你没有必要打个电话去，他不会感谢你，还会嫌你烦人，如果1500，你每个说一分钟，你要不停的说46个小时，等你说完，你也差不多该到毛主席那里报到去了。最重要的是，你发邮件出去真正的目的不是一定要把你的产品介绍出去，而是给客户的到脑中形成一个有你这个人的印象。）一、半小时联系1500个客户，甚至2500个客户！二、从陌生到熟悉：QQ（一般说要发资料，QQ和E-mail八成以上会给你的）三、飞信：客户到那里，我飞到那里！（成本最低）四、短信：要发原创短信（中秋节，收到上百条短信，6成以上互相重复的内容，这样留不下深刻印象的；要有创意，要有专业高度：例如：龙湖画面坏了－－别人的广告我发一条短信去，让客户感动，后来逐渐产生好感，最后做了几百万－－）五、电话：打两个月都没有联系的客户看看，你会惊奇的发现－－－居然有业务；居然他们已经和别的公司签合同了；居然－－你会有很多个居然六、传统邮寄：别人不用，我用！意外的印象名片！形成爱发名片的习惯，推销大师：乔.吉拉德，见人即发名片，我们没有必要如此，但是养成发名片的习惯非常重要，而且不仅仅针对人直接发名片，例如：我每次坐飞机，都会在自己座位附近的每本航空杂志中夹3-5张自己的名片。也就是利用一切渠道发名片，利用一切渠道宣传自己。媒体集中采购网例如：99AD和360网络交易平台等等－－变传统一对一营销为多对多交互营销。七、双腿：（拜访）：不能不拜访，铺垫完成不见面，签单几率很小。感悟16：狗拿耗子，不是多管闲事！案例：去谈墙体广告，谈了半天没有太大进展，在闲聊间，客户提到很想尽快在四川铺开其产品在农村市场的网络，其中一个业务员便信口开河随口的说了一句，我们公司和希望集团关系很好，他们有现成的农村市场网络可以搭载销售，突然间客户来了兴趣，叫我们帮他们联系联系这个网络，于是我们就尝试性的勉为其难的帮他们跑了跑，虽然最后还是没有给他们跑下来，但是正因为这种在能力范围内的满足客户需求，加深了我们与客户之间的联系，后来这笔墙体广告单顺理成章的签单成功！－－－引出下一个感悟：感悟17：整合公司客户资源互动把建材客户介绍给房地产客户把房地产中别墅盘客户介绍给做食品的大老板把做食品的大老板介绍给做大卖场的老总把做大卖场的老总介绍给做电器生意的把做电器生意的介绍给－－－－总之一个原则：整合互动公司客户资源，充分找出他们之间的互利点，尽量在能力范围内互动他们，然后由此增进与客户的关系，让他们感觉到你是真正的朋友，是在帮他解决问题，自然广告签单是水到渠成的事情，这种技巧特别适合大客户运作。客户乙广告公司客户甲感悟18:我们的时间比客户的时间更宝贵客户甲广告公司乙广告公司丙广告公司客户12客户8客户7客户6客户5客户4客户3客户2客户1客户9客户8客户7客户6客户5客户4客户3客户2客户1业务人员变通思维1：客户叫我们:不要随叫随到。例如：很多客户很可能有一点点意向，就随口说你把资料送来吧，我们应马上快速判断，送或不送；不送也要发电邮或QQ出去。过去低下的效率：到处上门拜访客户，不仅成功率不高，而且一天最多跑3～4个客户，效率极低！正确的做法：二八法则：判断重点，先发资料，两天回访，再次判断意向，决定拜访！因此——感悟19：集中优势兵力，重点击破:《孙子兵法》和毛泽东军事学都提到此在我们的营销上就是：变通为：围绕自有媒体去寻找客户我们的精力是有限的，也就像是兵力有限，因此，与其地毯式轰炸，不如根据自有媒体所在区域去寻找客户，成功率要大几倍。那么没有自有媒体后，怎么运用兵法？那就是了解各行业投放户外的广告计划周期，在他们有广告计划时重点突破和跟踪。例如：空调行业的旺季在每年的6～9月，但是他们的计划一般是在当年的3月份左右开始，因此，与其到处找客户，不如重点跟踪这种阶段性广告投放型客户。感悟20：我们需要间谍思维间谍思维1：户外广告的价格纯粹就是一池浑水！一个户外广告，你可以说他价值100万，也可以说他30万，户外广告不同于其他产品具有明显的行业价格价值可比性。－－－因此，我们需要了解竞争对手的内部价格和对外报价，才能知己知彼，百战不殆。如何了解竞争对手的价格：1、打假电话，寻价。－－效率很低的做法。2、高超做法：派商业间谍（但是违法，我们不推荐）3、聪明的做法：招聘对方公司出来的员工。间谍思维2：买一个有摄像头的手机，到了客户办公室悄悄拍下客户公司通讯录间谍思维3：不要告诉客户广告负责人或客户中间人你与客户的老总很熟悉；间谍思维4：搞好与前台小姐的关系，她能告诉你你想知道的一切，包括其公司老总的性格、爱好、或是收款时什么时候能堵住他们老总把字签了等等。感悟21：需要建立你的客户中介群客户客户的客户客户的朋友客户的朋友客户的朋友客户的朋友的朋友客户的亲戚中介群的主要分支广告同行群分支：优势，客户信息广，传播速度快；缺陷：高质量信息较难成功挖掘，成功率偏低。客户同行群分支：其同行业口碑介绍成功率很大；传播速度较慢！其他一切中介分支群。感悟22：不要让客户有喘息的机会从某种意义上来讲，做营销就像是打拳击，双方是一个思维对抗的过程，互相影响的过程，当你的思想影响了他，他正犹豫时，就不要让对方有喘息冷静思考的机会。（这对于临门一脚的签单更加重要。）客户往往在左右摇摆是否签单时，就要阻止他进一步考虑，往往这个考虑拖延几天就变成了，放弃！因此：客户说考虑几天签单，要尽量阻止他考虑，但是要技巧性的阻止－－比如问他到底什么原因促使他要考虑？他一般都会告诉你为什么，比如，价格高了，位置不理想，或是担心上司个人不喜好这个位置，那么你就要想办法去解决他的顾虑，就能阻止他的考虑。但是这是针对确实左右为难的客户的决策，对于那种的确需要公司集体讨论的项目就不要逼对方了，那就得策略性的隔三叉五的去影响他。感悟23：自我不断总结改进说话语速过快－－－改进（语速过快不稳重，语速过慢急死人）抢客户的话－－－－学会了倾听（每个人都想表达自己，因此让客户先表达）电话恐怖症－－－－克服－－谈吐自如多虑症－－－－－－克服（参照卡耐基发则，我在2000年写下了20件当时，让我极度忧虑的事情，2004年整理书柜时无意间翻了出来，一看4年前的担忧已经全部解决并且在4年后看来４年前的担忧基本上是杞人忧天，因此卡耐基说：你现在所忧虑的事情90%都不会发生．经过我这种忧虑性格的人验证，确实如此！总之，做人需要不断总结改进，做业务也是需要在失败中总结教训．感悟24：让客户欠你人情＝你成功了一半给客户以关心，让他欠你人情时间允许情况下，多给客户做分外之事，让他欠你人情总之，你给他做事越多，他欠你越多：感悟25：把小缺陷明确告诉客户主动暴露小缺陷：好处１：转移客户视线好处２：获得客户的信任［39.5]感悟26：自己把自己忙死了我到2007年初才悟出了这个道理：我是自己把自己忙死了；（常年不吃早饭－－发现原因是起床太晚来不及吃饭；中午饭也经常不吃，忙不完的事情－－发现原因：事必躬亲，生怕下属做不好，最后还是要亲自抄刀；每天晚上基本上要忙到凌晨２点，还是觉得做不完的事情－－原因：不会合理安排自己的时间）但是，最根本的原因是：没有利用好20/80法则，也就是，每做一件事情都要想想此事是否是重点，是则做，不是则立即放弃，每天上班用半小时计划，分出2/8，写出２／８，撕掉另外80%,坚决放弃，想都不要再想此事，如果事情一时半会儿分不清是否重要，则计划到后几日再说。感悟27：临时抱佛脚－－好！！！

矛盾－－怎么解决？？举例：我的亲身经历，刚开始做业务，给房地产客户无法沟通地产知识，给医院客户交流常常冷场等等后来，我变成了各行各业的知识都懂一些，可是还是不够用啊，比如，也许你花了不少时间去学习了解地产知识，谁知道最近要和一个轮胎客户见面，怎么办？因此，我们要会临时抱佛脚，临阵磨枪．比如：第二天要拜访一个轮胎客户，那么就需要在去之前在网上多多少少临时了解些知识就行了，不需要深入，能够不开黄枪就行了．让客户觉得你懂一些，可以拉近距离．有谈资！－－这叫不懂装懂－－好！但是，我们也需要懂也装不懂．比如，你明明知道的东西，但是你却以请教的方式请客户赐教，他的内心会获得极大的满足！你在他心目中又得分了！感悟28：不要给客户提供完美的服务（策略）制造多次接触机会＝成功技巧性制造机会：例如：发电子文件资料，如果客户没有主动提出必须把价格写出来，你就不要写价格，让客户给你来电话问价格，这样你又有一次接触机会．原则就是不一次性给客户服务提供全面周到的服务，不断制造多次接触机会，让客户熟悉你依赖你．另外，主动提出下次约见时间感悟29：不要废话现状：很多业务人员给客户推荐媒体时废话太多，比如说一个单立柱就说：这个广告位位置好，人流量大，车流量大，面积大，我们服务好，每周巡逻一次等等，其实对于客户来说都是废话．其实只需要在推荐每个媒体时做到：两点----第一点：说这个媒体的最主要特性，例如：我们新天杰在成都市一座单立柱，我只说这个单立柱是在三环路与成渝高速交汇处，是三环路上仅存的两座单立柱；这就是这座单立柱的最大卖点，之所以要说出它的最大卖点，目的是为了提高客户兴趣，有了兴趣他才会问你关于这个位置的其他情况．否则你先说了一大堆，他基本上是没有在意的．只会礼节性的点头！第二点：说客户不知道的信息：例如，很多客户不知道新成渝高速就是遂渝高速和成南高速的统称，我就把这个客户不知道信息告诉他，然后抬出真实目的：告诉他这就是为什么成南高速最近涨了几万元的原因．感悟30：培养潜在客户新天杰案例：蓝光集团，业务人员３年前就认识了蓝光广告负责人，３年来没有做成一笔业务，但是，该业务人员没有因为没有业务做就冷落蓝光，而是保持长期联系，３年零４个月后，终于蓝光有户外广告计划了，马上想到了这个做户外的业务员，这一笔单，他就签了约400万，试想，如果多建立几个潜在客户群，形成梯队，那么时间周期就会缩得很短，签单量还可继续放大.感悟31：技巧得当，我们可以影响客户新天杰案例：达义地产：最初他们计划的是上灯杆媒体，可是灯杆突然因多方面原因暂时不能发布；按照一般情况，此事就作罢！但是，新天杰的一位业务人员，立即审时度势，在客户做广告的计划还没有冷却时，乘热打铁，硬是把一个离达义地产楼盘天那么远的，八杆子打不上的一座高价单立柱卖给了达义地产，因此，事情的成败，关键是看怎么说服客户，只要方法得当，我们完全可以左右客户的思维！感悟32：合理利用报价技巧推荐几种报价技巧：１．爬楼梯报价法：如果一个单立柱的市场价是28万，那么第一口价报给客户就说是：25万,客户会马上觉得你说了一个实在价格，值得接触；第二口价，你就要说：如果要打灯就是27万，第三口价，你就说，我刚才那是不含制作的价格，含制作是28万，这种报价法，可以让客户慢慢接收28万的价格．２．递减报价法：第一口价报：35万，第二口价少多一些比如少４万，第二口价少２万，第三口价少：１万，最后客户接受２８万．３．心理价位防线报价法：如果你想20多万成交，你无论如何也要报30万以上，只要客户发现价格由3字头变成了2字头，心理感觉是完全不一样的．４．破罐子破摔法：源起：一位好友心情不好，客户来电话咨询他们公司的一座单立柱多少钱，本来这座单立柱价格是25万，但是他当时心情不好，就很生硬的说：80万,客户说简直是天价，两天后客户来电话说，80万太贵了，40万成交吧，后来这个位置40万成交了，比真实定价超出了15万．因此，对于一些没有同路段可比性的广告位，可以大胆报价，以两倍以上的价格报，让客户砍一半都还是很高质量的价格成交．感悟33：闯王攻城，不会守城李闯王一个劲攻城掠地，却不巩固既有地盘，导致最后满盘皆输．同理，我们现在很多业务员都犯了一个错误，就是签完一单，就又匆匆去开发新客户，其实，在老客户中挖掘签单，比开发新客户更容易，更实惠．感悟34：不露声色的拍客户马屁每个人都喜欢听好话，听赞美之词因此－－要想方设法的赞美客户：例如：拜访客户，发现客户办公室挂了一幅字画，你就颇意外又自然的赞美道，哦，这画不错，不错！一般来说，客户是该画满意，他才会挂在办公室，于是，说不定客户马上会给你大讲该画来历，后面谈业务就是一马平川了－－还有一次，我拜访一个客户，刚进去，他可能已经接待了不少人了，因此很疲惫也不耐烦，我突然发现他长得很像武打明星李连杰，就乘机冒了一句，哦，＊总我发现你长得好像明星李连杰哦，他突然脸色得意的变化，说嘿嘿，经常有人说我长得像李连杰，后面我们的谈话又越聊越投机了－－但是切忌不要乱拍马屁，比如：明明客户有200多斤，你还在那里大肆赞美，哦，王小姐身材还是不错的嘛！－－后果可想而知！感悟35:学会释放压力很累！不仅累，压力还很大！怎么办？怎么释放？心灵释放：

心态：人生如戏，不要游戏人生，但应游戏人间

把很多事情看白一点，看淡一点，火车到哪里不重要，关键是路上的风景；

放平心态，某事在人，成事在天！

来之前的两个月失去了：200多万的单！－