渠道销售攻心术深入解剖渠道伙伴的心态中英文

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渠道销售攻心术：如何深入解剖渠道伙伴的心态，创造有职业绩2’t.?

卓越销售员不一定就是优秀的渠道销售经理。为什么？3？管理渠道伙伴最常见的挑战有哪些？4 渠道销售领导力的主要因素a 销售经理的职责 与渠道伙伴合作的常见挑战 了解渠道伙伴的不同分类 如何与渠道伙伴有效沟通为成功作策划 管道管理 冲突管理5 渠道销售领导力的主要因素a 销售经理的职责6a?渠道销售经理究竟需要做些什么？7a渠道销售经理的义务和责任 随传随到 深入客户，交叉销售 做正式的陈述 以个人对产品与服务的认同完成销售a 有系统地给渠道伙伴做培训 一起拜访客户a 提升自己的产品知识已成为权威 学以致用的能力 分析能力8 随传随到 在下班时间以后为内、外部客户服务 良好的时间管理，加班情况属个案 不被废工作事情分散注意 对服务对象拥有职责使命感a 有备无患9

深入客户，交叉销售a 为现有客户拟定销售计划，以增加销售额 有针对性地销售更多产品 对目前产品所不能解决的问题或趋势保持关注 保住客户，细水长流 比较喜欢细水长流多过一夜致富’s 关注客户的购买、组织结构的变化，以防万一 关注客户的购买习惯，确保不会断货10 做正式的陈述, 使用最少的样板文件的来为观众作陈述a 愿意花时间去准备一个可以引起观众共鸣的陈述 敏感对待观众的反馈并调整陈述以引起他们持续的兴趣a 创造一个难忘的舞台风格 享受成功的掌声与喝彩11 以个人对产品与服务的认同完成销售 个人对产品或服务的非常认同’s 愿意力推自家产品，以获得渠道伙伴的青睐 了解客户随时会受到竞争对手的诱惑’s 为了取得竞争对手的支持而主动给对方更大的帮助’ 与渠道伙伴的业务员拉近距离，确保渠道伙伴支持我方产品, 将销售流程模块化，在每一个环节先获得客户的认同才往下一步走aa 给客户实施适当的压力，既不让对方举棋不定，也不让对方临阵退缩12a 有系统地给渠道伙伴做培训 定期安排以执行的培训项目来训练或培育他人 为了衡量学习的进度，在学习进程中建立可测量的标准a 展示耐心并愿意重覆或加深自身的建议和信息，直到对方完全了解、接受a’s 将培训集中在那些能改变团队最终绩效的技能上 把注意更多的放在结果，而不是怎样是培训更具娱乐性或吸引力13 一起拜访客户 经常观察相关业务员实际销售的情况，并给于技能发展的意见a愿意跨出舞台中心成为在外支持的角色; 当情况改变能自发地反应,可以反应销售机会与最小的准备 按照不同客户的不同反应调整辅导或协助方式, 将注意力放在如何促使单子成交，并尽量将行政、琐碎的工作交给他人14 学以致用的能力a 享受学习并扩展学习的深度，并对广阔的话题拥有独到的见解。, 迅速吸收，存储并回忆新信息 针对抽象的概念及关系能够处理的游刃有余, 不断追求学术，理论或调研报告的信息15 分析能力a 具备很强的推理技能并且以系统及逻辑方式来思考问题。 从信息中总结出结论,,, 有效地斟酌不同类型信息的准确性，包括推断，抽象化及概念化 在收集信息及分析的同时保持客观16a? 如何评估你的渠道销售领导能力？ 仪你的工作性质，给以上论点按照重要性顺序排列a0-10,?如果以1-10分的标准，1分为最差，10分为最好，针对每一题，您会为自己打几分？a?成为一名优秀领导者的挑战有哪些？?你应该如何应对这些挑战？17?

你活在线的那一端?负起责任 责备 辩解 借口18 渠道销售领导力的主要因素a 销售经理的职责 与渠道伙伴合作的常见挑战19？管理渠道伙伴最常见的挑战有哪些？20 与渠道伙伴的主要谈话供应商: , 你必须销售我们所有产品，而不是专门卖这几种(;I! 卖这种产品可容易了；我需要你卖其他的！)渠道伙伴: , 我们应该扬长避短，而不是样样都卖(’s,I 你其他产品都赚不了钱，而且我还能从竞争品牌获得更好价格)21 与渠道伙伴的主要谈话供应商: 我需要你专注卖我们的产品(? 你怎么能够卖我们死对头的产品呢？)渠道伙伴: 我们需要独家代理权(, 你不也是在跟我们死对头做生意，而且还不给我们最好的价格)22 与渠道伙伴的主要谈话供应商: 我们需要你更积极地售卖我们的新品，并加强市场开拓力度( 别老卖同样产品给同样的客户)渠道伙伴: ? 你们能否给我们提供相关的市场营销支持，帮我们卖新品、找新客户？(,’d 这么折腾对我们是吃力不讨好，我们宁可做我们熟悉的)23 与渠道伙伴的主要谈话供应商: 我们必须深入了解终端客户(’t,, 我们不知道客户为何跟我们购买，或他们如何使用我们的产品，但一旦有客户投诉我们就得马上做出回应)渠道伙伴: 该让你知道的，我们就会让你知道(I,’ 我才不会给你我们的客户信息，免得被你们挖墙脚)24 与渠道伙伴的主要谈话供应商: 你们的渠道利润要得太高了( 你漫天要价却不见你们给客户提供多一点的价值)渠道伙伴: 你们价格太高了( 你们产品本来就不值这个价)25 与渠道伙伴的主要谈话供应商: 你必须改进你的销售方式(a,你必须得有支训练有素的专业销售团队来支持我们)渠道伙伴: 你们必须加强你们的促销活动(. 其他供应商都给我们更实质的促销支持，你得跟他们学学)26 与渠道伙伴的主要谈话供应商: 我们必须多多合作渠道伙伴: 同意27 管理渠道伙伴最常见的挑战 给过的承诺无法兑现 业绩增长在初期猛涨后就进入 无法以更好的价格或利润进行销售 无法销售新品 无法开拓新客户或市场 缺乏售后服务’ 我方无法了解客户实质需求’t 他们不信任我们,’t 当你对他们的业绩不满时，还不能炒他们鱿鱼28?这些挑战的前因是什么呢？29? 渠道伙伴为什么要跟你合作？ 产品销量好 产品容易卖 利润高 得到良好支持?大部分时间是谁为谁服务的？30

渠道伙伴是怎么招来的 渠道伙伴的筛选标准主要是考虑他们有没有现有客户 为了让他们尽快吃到甜头，有时还给他们更优惠的价格,. 给他们区域独家授权，尤其是针对那些单量多的 他们到底还有代理哪些竞争品牌，我们知道的不多 对于他们将来的发展趋势，我们知道的更少31 渠道销售领导力的主要因素a 销售经理的职责 与渠道伙伴合作的常见挑战 了解渠道伙伴的不同分类321 案例13 你有3位业绩出色的渠道伙伴。他们的业绩占据公司总业绩的大部分, 但是他们每一人都有一些毛病:“A”a’t “A”在价钱方面打很多折，基本上导致公司利润少了许多“B”, “B”利润保持很高，但从来不为客户作任何售后服务“C”2-3,a3 “C”则只跟2-3位老客户做销售，而且在之前3年都没有引进新客户? 你会怎么做？333 3种截然不同的渠道伙伴 倒爷 关系户 顾问34 倒爷 市场的领头羊 高单量 打折高 喜欢短销售周期 不愿作售后服务35 关系户 人脉多 靠关系吃饭 保护私密关系 愿意为培养关系投入时间、精力 缺乏深层的技术知识 开发新客户最弱36 顾问 深入了解客户的商务、技术要求 销售复杂项目方案的能力强 很可能是技术人员变经销商, 找寻新销售线索的能力差，但对客户跟踪能力强 37?你的渠道伙伴属于哪一类？38 正面的筛选标杆 他们目标与我们一致 他们客源的价值 他们内部斗志高昂 他们财务状况好 他们拥有良好销售或客户管理技巧 他们能够在给与他们的区域范围覆盖整个市场 他们能够销售新品 产品与技术知识 他们长期所能够贡献多少盈利给我们 他们能够销售我们这样的产品39 负面的筛选标杆 他们还需应付多少其他供应商 对新观点、理念、改变的抗拒 不良声誉及市场定位 当地的竞争激烈程度 当地的市场局限 负面市场趋势:? 不明确信息：针对以上有哪些我们是尚未知道的?40 渠道发展计划 按区域分配 管理简单 容易避免渠道纠纷 服务于他们当地市场 可能失去跨区域的机会 可能无法覆盖所有客户 按客户分配 更关注客户’s 了解客户商务情况 更多销售新品的机会 渠道纠纷概率较高 比较复杂41 渠道发展计划 独家代理 建立信任 获得对方的承诺a 久了容易自满 较难以开拓新市场及新客户 业绩不理想时，较难以采取相应措施 非独家代理 健康竞争 不同级别的代理权 市场覆盖率高 给我们更高的谈判筹码 渠道纠纷概率 不信任的可能性42 渠道发展计划 以量作指标 所有的订单都是好的 迅速提高销量及市场占有 打折下单 对创业初期好 战略指标 只有某些单子是好的 发展大客户及新产品 提高附加值以卖高价 对创业后期好43“” 应对“倒爷”的渠道伙伴 提供独特产品，或 供给低价产品 注重单量 如果要给他做培训，就得说服他培训能帮他吸引更多的买家44“” 应对“帮会”的渠道伙伴 尊重她们与她们客户的关系 投入时间与精力建立信任 博取他们的信任，帮助他们深入开发他们的客户 如果要给他做培训，就得说服他培训能帮他在客户面前能显得更专业45“”应对“顾问”的渠道伙伴 提供他们销售线索 让他们专注于项目方案的销售 如果要给他做培训，就得说服他培训能帮他更好地与客户沟通46 渠道伙伴管理的现实30%90% 你30%的渠道伙伴可能给你90%的销售50% 大约50%的渠道伙伴没法与时俱进，适应新的销售环境50%3-5 大约50%的渠道伙伴的销量在3-5年后将停滞不前15-20%47 善用时间维护渠道伙伴关系’s 销售员最重要的资源 时间48 善用时间维护渠道伙伴关系;你可以将时间用在有质量的渠道伙伴；也可以耗在朽木身上49 销售管理遇到的挑战15%少于15%的顶尖销售人员能够成为称职的经理 大部分离职的员工都是因为无法与上级融洽相处而这么做的19% 只有19%的新客户开拓人员能够与客户保持长远良好关系15% 只有15%的客户经理对发展新客户感到适意50 销售管理遇到的挑战65% 将近65%的表现欠佳的业务员能在更合适的销售岗位上创造更优越的业绩70% 将近70%的客服人员能够与客户保持良好长久关系60% 60%的销售人员无法胜任其职是因为个人技能与岗位不匹配51? 客户对销售员有什么期望？’ 为客户的绩效承担个人责任’ 了解客户的商务模式 主动为客户提出建议’ 提出能解决客户困惑的有效方案 客户能随时联系上’ 能为客户的需求提出有创意的解决方法:52 不良的销售习惯满腹牢骚却无所行动 说得太多，问得太少’不试图了解客户的潜在需求为芝麻小事好太多时间 与客户争论，并说竞争对手的坏话 不愿共享信息及交叉销售’1 与客户的关系仅建立在一个联系人的基础上? 其他？53

文化的定义

人们无意中做的事情54a你的渠道伙伴的企业文化其实能够让你了解他们很多事情55 激励员工. 快乐的员工和饥饿的员工?谁更有工作动力？问题是我们如何让员工保持饥饿,同时，我们要喂养他们?我们该如何喂养他们呢？56? 什么能够激励业务员？ 金钱 成就 认可 关系 声望 良好成长环境 其他57 渠道销售领导力的主要因素a 销售经理的职责 与渠道伙伴合作的常见挑战 了解渠道伙伴的不同分类 如何与渠道伙伴有效沟通58 沟通的要素 文字 声调 视觉 肢体语言59.请按照自己的喜好，将以下的形状排列。答案没有对错。凭直觉而不是靠逻辑。：性格分析: 60

性格分析 注重绩效 注重关系 注重细节 飘浮不定 注重创新616 对他人真心诚意地关注 微笑a's 记住一个人的名字将是他所听到的最优美的声音a. 作以为良好的聆听者。鼓励他人多讲's 从对方的立意观点进行谈话 真诚地让对方感到受重视6212 避免争执's. 尊重对方的观点。不要直挑明对方的错误', 如果你是错的，尽快坦然承认a 先礼后兵 用一些对方乐于答复的问题县进行提问 让对方多讲话 让对方觉得点子是他想出来的's 换位思考 体恤对方 以高尚的动机引起共鸣 将你的想法以戏剧化的方式陈述a 下达挑战63“” 挖掘客户的需求与“痛处”, 首先，陈述你的合适商务理由, 接着提问以下: 当下与预期的状况“” 挖掘客户的“痛楚” 对方所预期的回报 相关的风险与障碍 安抚他们的忧虑64 当下与预期的状况a 每个新的销售单子对客户来说是一种改变a 顾客会对将要购买的产品益处抱有一定的期待,,a当顾客对预期的状况不确定或他没有明确的购买需求，那么你可能找错人了65 当下与预期的状况?? 你觉得你们目前的市场机遇在哪里？你觉得来年将是怎样？?? 你们目前最赚钱的产品是哪些？将来又会是哪些？’s?6? 目前市场情况怎样？6个月后又会怎样？?2-3? 你目前遇到哪些主要的挑战？2-3年后又会有怎样的挑战呢？66“” 挖掘客户的“痛楚”“” 痛楚比较少的客户购买意识比较薄弱… 如果……会怎样？? 如果什么都不做的话会怎样？?如果跟次级的供应商买会怎样？a?如果产品质量低劣会怎样？?如果送货时间过长会怎样？?如果售后服务或维修比预期的低许多会怎样？67 预期的回报 客户在购买你的产品后能得到的实质性与非实质好处….,….? 如果……，会给你怎样的帮助？,? 如果你能够给客户承诺在质量，你可以买更高的价格吗？,? 如果我们帮你搞定售后服务，是不是能帮你满足客户的要求？,? 如果我们帮你激励你的员工作个更好的销售，你是不是能够赚更多的钱？68“” 挖掘客户的需求与“痛处”目前与预期的状况“” 突显与加重客户的“痛楚”对方意向的回报然后……陈述你的方案69 相关的风险与障碍: 你的客户是否会有以下顾虑：?是否第一次向你购买？?是否第一时间购买高新技术项目？,?产品或服务是否有缺陷、会失败的或送货延迟？?高层管理的负面反馈、反应?使用者的负面反馈、反应70 相关的风险与障碍? 不知道针对这样的合作方式，您有什么建议？? 不知道你们公司高层针对第一次与我们合作，会有什么顾虑？71 安抚他们的忧虑 了解你的客户要你如何安抚他的顾虑? 你觉得我们下一步该怎么做？72 渠道销售领导力的主要因素a 销售经理的职责 与渠道伙伴合作的常见挑战 了解渠道伙伴的不同分类 如何与渠道伙伴有效沟通为成功作策划73?什么是战略？74? 什么是战略？

战胜竞争对手的途径? 你能否出奇制胜？? 谁是你的竞争对手？'? 谁是你的渠道伙伴的竞争对手？75 建造最高的吸管高塔20 每一小组将会给20根吸管以及透明胶带20 每一小组必须在20分钟内建造最高的吸管塔a 每一座高塔都得经历一次飓风试验,1, 飓风实验如果失败将意味着你失去项目的100万元费用，外加额外成本76 建造最高的吸管高塔50,000 每一根额外的吸管相等于50,000元的成本50,000 每一分钟的拖延相等于50,000元的罚款1100,000 每超过1米高度的吸管塔将给你10万元的金额1,000,000 你的项目成本是100万元77 优质销战略的重要因素 策划 资源 角色 局限 沟通 付出 处理突发事件 目标设定a? 针对某家渠道伙伴，他们来年的销售指标是多少？? 他们将主推什么产品？? 他们主要卖给怎样的客户？详细描述客户特征? 为什么这些客户会跟着家渠道伙伴购买？? 他们将如何实施销售?? 他们会否遇到什么困难？你又该如何给于协助？,知彼知己，百战不殆80

复杂销售情况的影响者决策者 挑毛病者 挡门者使用者引路者81

寻出主要角色82

寻出主要角色65743DGSU83 关系管理? 谁将愿意出面支持你的产品与服务？? 谁会暗地里帮你？? 谁是中立的？? 谁在暗地里损你？? 谁将公开反对你？84’s!明抢易挡，暗箭难防85PAPAManufacturingMgrProjectMgrEngineerTechnicianProjectMgrR&DMgrITManagerLogisticsMgrOperationsDirSalesMgrSalesMgrSalesMgrSalesMgrSalesDirectorMarketSpecialistMarketSpecialistMarketSpecialistProductMgrProductMgrProductMgrMarketingDirAccountsMgrCreditControlHRMgrPurchasingMgrCFOMD?

谁跟谁的关系好？65743DGSU86 让客户来帮你的忙’? 你该如何发掘客户组织里的支持、拥护者？ 让你的支持者: 提供信息 使你了解对方内部的决策过程a 给最终决策者吹吹耳边风87 让客户来帮你的忙’? 你将如何发掘客户组织里的抗拒着？ 如何应对抗拒着: 化解冲突 给于保证’s 设法降低他们的音响力8844种领导方式Delegating放权管理Telling命令下属

Participating互相参与Selling销售概念

事情复杂性员工的成熟程度: 89 渠道销售领导力的主要因素a 销售经理的职责 与渠道伙伴合作的常见挑战 了解渠道伙伴的不同分类 如何与渠道伙伴有效沟通为成功作策划 管道管理90?

哪位是最优秀的业务员？.

客户会面次数A191B78C6391标书数量.

成交数量A12334B7843C3025?

哪位是最优秀的合作伙伴？92

标书数量.

成交数量

销售金额A12334340,000B7843500,000C3025360,000?

哪位是最优秀的合作伙伴？93

标书数量.

成交数量

销售金额

毛利A12334340,000100,000B7843500,000200,000C3025360,000200,000?

哪位是最优秀的合作伙伴？94A,BC? 你会给A、B及C什么建议呢？952 案例2aa.,6,’t.?是一位新渠道伙伴，并在经常提供很多销售线索。但在6个月以后，他仍然没有任何业绩。你会怎么做？96“.”“重复做同样的事情却期望不同的结果”

愚痴的定义973 案例3.,’t.,.?是你较优质的渠道伙伴。不幸的是，她最近业绩欠佳。当你问她情况时，她说目前市场很糟，订单都大幅度下降了。你会怎么做？987a 成为销售过程员的7项特点'? 你的销售员是否考虑顾客的购买过程?? 你销售过程是否能够自我修正?? 你的过程是否能创造价值?? 你的过程是否能提高效率??你的过程是否允许表现一般的销售员获得成功?? 你的过程能否复制??你的过程是否能够客观地测量?99...您何时发现自己的销售流程已经过时？' 您的销售员只与顾客的采购部门联系最为密切 整个销售谈判都围绕着价格 销售培训的目的是灌输销售人员不接受“不” 管理总是围绕奖金措施的调整100...您何时发现自己的销售流程已经过时？已经人手不足的销售团队需要将更多的精力花在顾客身上's 销售人员没有参与到公司销售方案的制定中‘ 忽视了与顾客的顾客沟通 销售人员不接受外来信息a 销售管理层自我感觉良好101 渠道销售领导力的主要因素a 销售经理的职责 与渠道伙伴合作的常见挑战 了解渠道伙伴的不同分类 如何与渠道伙伴有效沟通为成功作策划 管道管理 冲突管理 渠道冲突的原因 目标分歧 角色与期望值不明确 争权夺利 争夺市场 关系不和102 目标分歧 渠道伙伴无法推新品或开发新客户(.,.) 感觉供应商给的支持不够（如：价格、产品促销等）103 角色与期望值不明确 谁来: 提供售后服务 提供市场营销、公关工作 深入探讨市场趋势及客户需求 真正实施销售工作 谁将获得更大的“蛋糕”？? 客户属于谁的？ 销售战略的转变104 争权夺利 单或多方想在或坐关系上有更大的主动权 谁能够左右客户，谁就有主动权 其他合作方或许会觉得受到威胁而采取防备措施 合作关系因此受损105 争夺市场, 渠道之间，及渠道伙伴与供应商销售团队的主要冲突, 前因是游戏规则不明确，或没有秉公遵守106 关系不和 用词恶毒 互不尊重 办事不公107 销售协商的规则“”.'t“”, 你有权说“不”。如果觉得不能说“不”，你就麻烦大了,’s你的工作不是要被他人所喜欢，而是要受到对方的尊重,,价格的决定可以是感性的，也可以是心理的，但从来不是理性的 销售协商的规则“”“祸从口出”—’s永远在每一次谈判之前都都得将谈判流程计划好－你的预期结果及如何达到:目标应该是那些你能够控制到的：行为和行动 销售协商的规则’,“”永远从客户的角度思考，在他们的“痛处”上做工作?你是否已经认识所有影响决定的人士了吗？“”,“”,“”“不”是好的，“是”是好的，“可能”会让你痛不欲生 让对方守承诺制造前景进行逐步的步骤关注进度设置违规的惩罚a建立严守承诺的声望

处理冲突() 体恤对方（但不是同意对方的立场 澄清对方的看法 解决反对意见 体恤对方,’T, 客户提出任何意见，都不能