《银保产品观念串讲》课件

银保产品观念串讲银保产品是银行和保险公司共同推出的产品，将银行的资金优势和保险公司的风险管理优势相结合，为客户提供多种保障和投资理财服务。课程介绍课程目的深入了解银保产品概念、发展趋势、市场现状。掌握银保产品销售技巧，提高销售效率和客户满意度。课程内容银保产品定义、特点、种类、销售流程、风险管理。银保产品营销策略、客户服务、案例分享、市场趋势。银行保险产品定义银行保险产品定义银行保险产品是指银行与保险公司合作，将银行的资金和保险公司的保险产品相结合而形成的金融产品。银保产品特点银保产品兼具银行存款的安全性以及保险的保障功能，为客户提供了一体化的金融服务。银保产品分类寿险类财产险类健康险类银保产品发展历史1萌芽期20世纪80年代，银行保险产品开始出现。2起步期90年代初期，银保产品开始进入快速发展阶段。3发展期2000年后，银保产品进入快速发展阶段。4成熟期近年来，银保产品市场日趋成熟。随着中国保险市场的发展，银行保险产品也经历了从萌芽到起步，再到快速发展，最终走向成熟的过程。早期的银保产品主要以寿险为主，产品种类单一。随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，银保产品种类不断丰富，涵盖了人身险、财产险等多个险种，并逐步形成了以分红险、投资连结险为主的银保产品体系。银保产品特点协同优势银行和保险公司协同合作，实现优势互补，为客户提供一站式金融服务。风险管理银保产品提供风险保障，帮助客户应对突发事件，维护自身利益和财产安全。投资收益部分银保产品具有投资属性，为客户创造增值收益，满足客户多元化投资需求。理财规划银保产品可以作为客户整体财富管理方案的一部分，帮助客户实现财务目标。银保产品种类概述1人寿保险人寿保险旨在保障被保险人在死亡或达到特定年龄时，为受益人提供经济补偿。例如，寿险、年金险等。2财产保险财产保险保障被保险人拥有的财产或利益，在遭遇意外风险时提供经济补偿。例如，车险、房屋险等。3健康保险健康保险保障被保险人在发生疾病或意外伤害时，为其提供医疗费用补偿或疾病保障。例如，医疗险、重疾险等。4意外伤害保险意外伤害保险保障被保险人在遭遇意外事故时，为其提供医疗费用补偿或死亡保障。例如，意外险等。银保产品营销模式银行柜台销售银行柜台销售是传统的营销模式，销售人员在银行柜台向客户推介产品。客户经理上门拜访客户经理上门拜访是积极的营销模式，通过客户经理的专业知识和服务，建立客户信任，提升销售效率。线上营销线上营销是指利用互联网、移动互联网等平台进行产品推广，可以快速触达目标客户，提高营销效率。线下活动推广线下活动推广是指通过举办产品推介会、客户答谢会等活动，吸引客户参与，提升产品知名度和影响力。银保产品销售流程1客户需求分析了解客户的保险需求，风险偏好，预算等。2产品推荐根据客户需求推荐合适的银保产品。3资料准备收集客户的个人信息，填写保险申请单等。4核保审批保险公司审核客户的健康状况，风险评估等。5保单签发保险公司签发保单，客户支付保费。银保产品销售流程，确保销售过程规范和透明，满足客户需求，最大程度降低风险。银保产品风险管理风险识别识别银保产品销售过程中可能出现的风险，如产品风险、客户风险和操作风险。风险控制制定相应的风险控制措施，例如建立健全的制度和流程，加强对销售人员的培训和监管。风险评估定期评估银保产品销售的风险状况，并根据评估结果调整风险控制措施。风险应对制定风险应对预案，并做好相应的应急准备，以有效应对可能发生的风险。银保产品合规要点产品设计合规严格遵守监管要求，确保产品设计符合相关法律法规，避免产品设计存在风险隐患。销售行为规范销售人员应严格遵守合规要求，不得进行虚假宣传或误导销售，确保客户知情同意。信息披露完整产品信息披露应完整、真实、准确，避免信息缺失或误导，保障客户知情权。风险提示充分应充分告知客户产品风险，并提供清晰易懂的风险提示信息，帮助客户理性决策。银保产品客户洞见财务目标了解客户的财务目标，例如退休计划、子女教育、房屋购买等。风险承受能力评估客户对风险的态度和承受能力，选择适合的保险产品。保障需求了解客户的保障需求，如人身意外、疾病、养老等方面的保障。数字化服务关注客户对数字化服务的偏好，提供便捷高效的线上服务体验。银保产品客户分层11.价值客户高净值客户，拥有大量可支配财富，注重财富增值和传承。22.潜力客户收入较高，有一定的储蓄，对未来风险保障有需求。33.基础客户收入稳定，有基本储蓄，但风险意识较低，对保险认知不足。44.潜在客户未接触过保险产品，但存在潜在需求，例如刚需型保障或理财需求。银保产品定价策略成本定价法根据产品开发成本、运营成本以及风险成本等确定价格。成本定价法简单易行，但缺乏市场竞争力，可能导致产品价格过高。价值定价法根据产品带来的价值和市场需求进行定价。价值定价法能有效体现产品价值，但需要进行市场调研，了解客户对产品的需求和支付意愿。竞争定价法参考市场上同类产品的价格进行定价。竞争定价法能有效保持市场竞争力，但需要分析竞争对手的产品优势和市场地位。组合定价法将成本定价法、价值定价法和竞争定价法结合起来综合考虑。组合定价法能有效提高产品定价的科学性，但需要进行多方位的市场分析和成本控制。银保产品创新方向11.产品融合银行与保险机构紧密合作，打造融合金融和保障功能的全新产品。22.科技赋能利用大数据、人工智能等技术，提升产品效率和用户体验。33.场景创新聚焦特定场景和客户需求，推出个性化、场景化的保险产品。44.绿色金融开发绿色环保主题的保险产品，引导可持续发展。银保产品交叉销售优势提升客户粘性。为客户提供更多金融产品和服务，满足客户多元化的需求，提高客户满意度。提高产品渗透率。将银行和保险产品有机结合，扩大产品销售覆盖面，提高产品销售效率。策略精准客户定位。根据客户的风险偏好、资产配置、保险需求等因素，进行精准的客户群体划分。多元化产品组合。将银行的存款、贷款、理财等产品与保险的寿险、意外险、健康险等产品进行灵活搭配，满足客户需求。银保产品营销技巧了解客户需求深入了解客户的财务状况、风险承受能力和保险需求，为其推荐合适的银保产品。专业知识储备熟悉银保产品种类、特点和优势，以及相关法律法规，为客户提供专业解答。有效沟通技巧运用清晰、简洁的语言，有效沟通产品价值，增强客户对产品的理解和信任。建立良好关系真诚对待客户，建立长期合作关系，提升客户满意度和忠诚度。银保产品客户体验信任与安全客户信任是关键，应提供安全可靠的产品和服务，赢得客户信赖。反馈与改进收集客户反馈，了解客户需求，不断优化产品和服务。满意度提升通过持续的客户体验提升，提高客户满意度和忠诚度。沟通与互动保持积极有效的沟通，建立良好客户关系，提升互动体验。银保产品营销案例分享分享一些成功的银保产品营销案例，例如某银行与保险公司合作推出的“理财+保障”产品，通过精准客户定位和定制化营销方案，取得了良好的销售业绩，并提高了客户满意度。此外，还可以分享一些创新型的营销案例，例如利用互联网和移动互联网平台，进行线上推广和销售，并通过社交媒体和口碑营销，提升产品知名度和影响力。银保产品销售挑战市场竞争激烈银保产品市场竞争激烈，许多保险公司和银行纷纷推出新产品，吸引客户。消费者的购买力下降当前经济环境下，消费者的购买力下降，对银保产品的购买意愿降低。客户需求多样化客户的需求越来越个性化，对银保产品的功能、服务和价格要求越来越高。监管政策变化监管政策不断调整，对银保产品的销售和营销提出了更高的要求。银保产品销售规范11.销售流程规范严格遵守销售流程，规范产品介绍和演示，确保客户充分了解产品信息。22.合规操作遵循监管规定，确保销售行为合规，避免触犯法律法规，维护公司声誉。33.诚信经营诚信经营，不夸大宣传，不隐瞒信息，为客户提供专业的建议，树立良好的品牌形象。44.售后服务提供优质的售后服务，及时解决客户问题，维护客户利益，提升客户满意度。银保产品销售技能训练1产品知识培训深入了解银保产品特点、优势、风险等，帮助销售人员掌握专业知识。2客户沟通技巧学习如何与客户进行有效沟通，建立良好关系，了解客户需求，提供合适的银保产品建议。3销售技巧训练掌握销售技巧，例如引导式销售、问题式销售等，提高销售效率和成功率。4案例分析与实践通过案例分析和实战演练，提升销售人员的实战能力，并提供有效的解决方案。银保产品客户增值服务客户忠诚度计划提供积分奖励、专属优惠，提升客户满意度和黏性。个性化理财规划根据客户需求，制定专属的理财方案，帮助客户实现财务目标。优质客户服务提供专业、便捷、高效的客户服务，解决客户疑问和问题。银保产品客户反馈管理收集反馈定期收集客户意见，通过问卷调查、电话访谈等方式。分析反馈对客户反馈进行整理、分析，识别问题和改进方向。反馈处理针对客户反馈的问题进行处理，并及时反馈处理结果。持续改进根据客户反馈，持续改进产品和服务，提升客户满意度。银保产品销售绩效考核指标考核方式权重销售额达成率40%客户数量新增客户数20%客户留存率客户续保率15%客户满意度客户回访调查15%产品知识掌握定期考试10%银保产品销售激励方案业绩奖励基于销售目标达成率，设置相应的奖励机制。例如，达成目标的100%，可获得基本奖金；达成目标的120%，可获得额外奖金。晋升激励根据销售业绩，提供晋升机会，提升职业发展空间。例如，达到一定销售目标，可晋升为高级销售顾问，获得更高的薪资待遇。培训激励提供专业培训和学习机会，提升销售技能和专业知识。例如，参加银保产品销售技能培训，获得专业认证资格，提升个人价值。荣誉激励表彰优秀销售人员，提升荣誉感和成就感。例如，设立销售榜单，评选优秀销售人员，颁发奖杯和证书。银保产品销售培训规划培训目标明确培训目标，例如提升产品知识、销售技巧和客户服务能力。培训内容涵盖产品知识、销售技巧、客户服务、法律法规、风险管理等方面。培训形式线上线下结合，多种形式，例如课程讲授、案例分析、角色扮演、技能训练等。培训评估评估培训效果，例如知识测试、技能考核、销售业绩等指标。持续改进根据评估结果，不断改进培训内容和形式，提升培训效果。银保产品销售知识测验银保产品销售知识测验旨在评估销售人员对银保产品的理解和掌握程度，以及对相关销售技巧的运用能力。测验内容涵盖银保产品种类、特点、销售流程、风险管理、合规要点、客户洞察等方面。通过测验，可以帮助销售人员发现知识盲点，提升专业技能，提高销售业绩。银保产品销售心得分享真诚沟通，建立信任真诚沟通，建立信任，让客户感受到你的专业和真诚，才能获得客户的信任和认可。专业知识，精准解读精通产品知识，深入了解客户需求，才能精准解读产品的优势和特点，帮助客户做出明智的选择。用心服务，持续跟进积极主动，用心服务，及时跟进客户的需求，解决客户的疑虑，才能赢得客户的满意和忠诚。银保产品销售优秀案例分享成功销售案例，展现优秀销售人员