【 】打造特色药店

浅谈单体药店的经营管理（一）单体药店现状/未来发展趋势

/品类管理/营销管理打造特色药店汇报人：盘锦地区

日期:2023.11.11.仁和中方医药股份有限公司辽宁省公司目录CONTENTS单体药店现状机遇与挑战并存的细化拼杀状态未来发展趋势未来单体药店的四大方面生存方向重在品类管理以消费者需求为导向，以数据为基础。重在营销管理换位思考，以顾客需求喜好为导向！1234单体药店现状机遇与挑战并存的细化拼杀状态01单体药店现状：数据信息截止至2022年底大数据范围药店总数量单体药店总数量单体药店占比店平均人口全国62.3万家26.3万家42.22%2266人辽宁26168家11586家42.28%1604人

业内专家明确指出：单体药店不会消失，这是肯定的，一个行业内多种业态并从，是行业走向成熟过程当中的必然。不可能一种业态独步天下，即使是在美国也有单体药店。单体药店现状：劣势单体药店的劣势1、国家政策不利于单体药店：鼓励连锁、处方药管理、特殊药品经营权、社区卫生服务等。2、竞争因素不利于单体药店：带量采购、上游产品获利转下游竞争、培训及管理差异等。3、单体药店自身的不足因素：（1）、进货渠道劣势；（2）、产品供价相对较高；（3）、市场信息欠灵通；（4）、业务知识更新相对较慢；（5）、抵御风险能力相对较差；连锁药店与单体药店的共同压力：整体大气候、行业缩水、大连锁跨区域挤压单体药店现状：优势1、经营更加灵活多变；2、决策更加自如简单；3、成本费用相对较低；4、品种调整相对更自主方便；5、资金周转相对快捷有效；6、地利条件往往有一定优势；7、人员往往比连锁相对稳定；8、本地客情往往有优势。未来发展趋势未来单体药店的四大方面生存方向02单体药店未来发展趋势（一）：通过聚集在特定的顾客和业务上打造自己的专业竞争优势。这类药店往往需要有较强专业特色和差异化卖点。基础条件：专业化思路、专业化卖场氛围、专业化营销队伍。因自身体制灵活，可以突出一店一策略的经营特点。研究门店所处商圈、周边顾客群特点、消费习惯。在某方面形成特色定位，甚至定位为专科优势药店。专业化药店Specializedpharmacies专业化发展趋势由于这类药店专业品牌的建立和增值服务的强化，往往能获得消费者更强的信赖，从而建立高毛利，低流量的经营模式。在此基础上，专业药店还可以通过对特定客户群的相关需求分析，适当引进更多的品类，进行组合式的销售。单体药店未来发展趋势（二）：服务理念差异化服务手段差异化服务定位差异化服务承诺差异化单体药店要站稳脚跟，首先必须理念创新，包括经营理念、服务宗旨、服务准则、服务规范等方面。药店不仅仅是销售窗口，更是品牌传播平台，要结合自身特征和匹配资源从中彰显个性、凸现优势。在诸如服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异，可实现服务定位的差异。如细分市场需求，建立顾客信息数据库，开展“一对一”营销，为买家提供个性化的个人服务，包括为他们“量身定做”，通过感情接近法、需要接近法，重复接近法等营销手段提升销售业绩。服务手段进行创新，其关键是管理创新，灵魂是文化创新。为了使顾客完全满意自己的产品或服务，从而综合、客观地测定顾客的满意程度，并以此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。在产品退、换、送等方面承诺来诱导吸引消费群体，以令人放心的服务承诺制造差异，如“买贵包退”、“买贵返差价”等，消除消费者顾虑，给予密切关注并适时解决相关的问题，往往能深入人心。服务差异化发展趋势单体药店未来发展趋势（三）：经营借势发展趋势连锁化发展趋势即成为连锁药店的加盟店，但要细心考察要加盟连锁企业的生命力、影响力、加盟政策及经营风格等因素。联盟化发展趋势所谓联盟就是指将四处分布的单体药店联合起来。实现信息共享，联采分销，共同应对挑战等业务协作，寻找新的利润点和生存空间。关键点是核心召集人、联盟机制。意识化连锁发展趋势意识化连锁是指由大型品牌企业为指导的统一经营理念，统一营运，管理模式，统一形象识别（招牌，服装，店面风格等），非经营权和非产权控制的一种连锁形式，意识连锁保持各成员工商，药监证照的独立性，独立经营，独立财务核算，不触及国家法律法规，不影响gsp相关要求。单体药店未来发展趋势（四）：跨业营销发展趋势以微信平台增项服务挤压了几大通信公司话费收入、数码科技送走了胶卷行业为思维契机，发展单体药店的跨业营销策略，另开一条蹊径。转移至乡镇、乡村，避开竞争风险竞争最佳的战略是不予别人竞争，单体药店依靠灵活与管理成本低的优势，发掘出属于自己的一块新市场，避免与连锁正面撞击。多元化发展趋势药店原有经营产品销售收入大幅度缩水，顾客消费药品能力大幅度降低后，在规避医保相关政策的前提下，增加经营范围、服务范畴，实现多元化发展。药店和诊疗机构相结合的模式为顾客规避巨额医疗费用风险，做进入大医院治疗的“守门员”，规避单独药店不能解决问题的劣势。网络化发展趋势网上药店最大的优势是互动，信息全面，及时，准确，费用低。将会受到会越来越多的消费者的青睐。跨业跨区发展趋势重在品类管理以消费者需求为导向，以数据为基础。03单体药店品类管理什么是品类管理

品类管理是药店通过对消费者进行研究，以数据为基础，对商品管理作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是扩大需求、最大化利用店内资源的主要手段。通过对商品的功能、消费者的购买行为等特性进行区别、归类，同时通过数据进行跟踪分析，从而做出不同类别商品的商业判断。单体药店品类管理单体药店品类管理七大原则1、追求利润最大化原则2、尽可能满足顾客心理预期原则3、库存风险减压原则4、便于联合用药销售原则5、利于营销陈列氛围原则6、分类经营管理原则7、明确规范、大胆取舍原则单体药店品类管理药店商品利润带分型顾客分型指名购买型顾客指类购买型顾客利润带分型竞销品（毛利率<10%）次竞销品（10%≦毛利率<30%)非竞销品（毛利率≧50%）一般品（30%≦毛利率<50%）特点归纳通常是顾客经常指名购买的商品。医师处方中经常出现的产品，大多数药店都有陈列，竞争非常激烈的商品，顾客价格敏感度高的商品。是顾客购买频率及价格敏感度比竞销品稍低，大多数药店都有陈列，竞争剧烈的商品。通常是零售商正常销售的一般品类，满足顾客的不同需求。商品可能不同，但可以为目标顾客提供持续的、有竞争力的价值。高毛利率；除回购外，一般很少有顾客主动购买；员工主推品种；毛利收入的主要来源。单体药店品类管理单体药店主推品种布局构思按疾病病种分类，尽量集中从一两个品牌企业的产品中选择主推品，满足功能带销售需要。2、满足不同承受能力消费者补充价格带。1、购进量越大，上游获益越多。2、便于便于突出品牌效应。3、便于主推品营销管理及销售跟进补充作用的主推品种选择1、按联合用药及关联销售需求补充功能带。3、每个组方带一种低价小药，消除疑虑。淘汰不必要的主推品1、每个组方带一种低价小药，消除疑虑。2、每个组方带一种低价小药，消除疑虑。单体药店品类管理单体药店选择主推品的依据享有足够多的利润空间本地周边市场契合度货源稳定满足销售需求拥有一定的品牌美誉度本地终端服务能力1、线上线下维价效果相对较好；2、当地市场稳定的销售业绩；3、消费者对品牌比较认可；4、员工销售难度相对不大。1、服务理念是否与时俱进；2、服务反馈是否能被大比例认可；3、营销跟进能力反馈；4、销售培训跟进服务能力。单体药店品类管理务必杜绝非竞销品、一般品同名多品“泛滥成灾”现象。

1234按月生成不动销滞销产品催销表，及时淘汰不动销产品。

务必结合本地顾客群实际和销售数据历史调整库存产品结构。

一般品的销售作用是补充不足，以满足指名购买为准。

单体药店务必大胆淘汰不必要品种单体药店品类管理标识清晰、方便购买导购牌、导购标语、价签、爆炸签等清晰整洁简洁明了、色差鲜明、便于识别远放大、近放小；上放轻、下放重，便于识别拿看同类商品纵向陈列视觉习惯：从上到下看优于从左到右看方便对比选择关联销售的左右陈列先进先出原则按先进先出、先产先出，失效期由近到远摆放养成习惯，先拿近效期，后拿远效期商品陈列要有动销效果促销氛围至关重要干净整洁至关重要定期调整、保持更新至关重要按规定分区三分开原则陈列阴凉区、常温区陈列需要单独陈列的药品关联陈列带动销量满足关联销售需要便于销售人员信手拈来、轻松拿用陈列充盈饱满充盈饱满视觉效果好热销的暗示作用小库存非大件商品坚决不放明显陈列位保持通道畅通药店陈列布局设计时，通道要超过80cm，这个距离可以保证顾客有足够的空间同行和选购商品。并且要时刻保证通道内没有杂物。药店商品陈列应遵循的原则0102030405060708单体药店品类管理商品陈列观念上的误区饱满充盈至关重要，营业区内没有“库”。越来越多的人选择相信自己的判断，开架至关重要。促销氛围刺激消费者的购买心理。催销效期产品效期产品催销是被动行为库存商品结构优化、滞销及不动销产品促销、请货计划上下限管理才是防患于未然的关键。库存商品数量越多越好10000种商品也会有顾客找不到的药品。主要依据指名购买、指类购买型顾客需求把控库存。特殊顾客稳住后代购即可。库存准确性靠盘点来实现盘点是事后行为，事前防控才是重点。把控业务往来、销售挑单、日盘与大盘等相结合才是关键。品种少了会丢顾客10000万种商品也不可能100%满足顾客低流动量商品越多，库存压力越大满足这类顾客的需求不一定非得库存有货独家经销品种最有魅力独家经销的品种也得独家打造它的品牌影响力让顾客二次购买的原因是专业化和贴心服务单体药店经营独家品种几乎是不可能毛利最大化就是毛利率最高毛利=销售金额×毛利率，毛利率只是因素之一追求高毛利率的同时更要考虑品牌、维价和货源的稳定性、终端维护情况等因素。销售拦截改为陈列拦截让顾客看不见竞销品是只顾自己不顾顾客的愚蠢行为。竞销品和非竞销品一起陈列可以起到相互衬托的效果。销售拦截也应该技巧性拦截，而不是强买强卖。单体药店品类管理八大误区0102030405060708重在营销管理换位思考，以顾客需求喜好为导向！04满足需要的商品储备活动产品储备充足目标主推产品储备充足专业贴心的人员实力动销内容滚瓜烂熟、章口就来销售能力专业、服务细致贴心浓厚热烈的促销氛围店内外陈列布局氛围吸引人眼球突出特点、紧扣主题、不能跑偏细致入微的筹备工作赢在细节：事事有人做重在检核：条条有人查协调一致的相互配合所有人都必须知道该干什么所有人都必须知道该怎么配合靶向明确的会员基础目标越明确的宣传效果会越好专业性越强的宣传效果会越好单体药店营销管理成功营销的六大基础123456单体药店营销管理营销是指企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。营销动销促销动销的意思是拉动销售，指在营销的渠道终端，通过营销组合手段，提高销售业绩的方式。动销分为店内、店外两方面店内动销主要通过提高客流量、进店率、成交率、客单价、重购率来提升;店外可通过团购、异业合作、会员开发来提升。营销是一个体系，营销包括动销，动销包括促销，促销三要素：宣传、推广、服务！单体药店营销管理单体药店动销活动七大谨记1、动销活动只能是锦上添花，不会雪中送炭！2、动销活动过程中，细节把握的越好就越成功！3、引流、促销的策略一定要实现“傻子模式”！4、务必要以顾客的需求为导向，瞄准“引诱点”！5、店面陈列促销氛围务必要让产品”会说话“！6、动销活动务必要突出药店的专业化特色服务！7、动销活动的终极目标是创收和抢占市场份额！单体药店营销管理