工作领域5 门店开设与数字化管48课件讲解

工作领域5门店开设与数字化管理任务4门店量化管理戴小清4.3任务实施6.房屋租赁服务的量化管理租赁是一切资源的入口，千万不要忽视租赁的重要性，特别是新人刚入行的时候，对行业的标的和人群有些恐惧，做租赁是最好锻炼能力的阶段。租赁成交节奏快，标的小，经纪人上手快，典型的短平快的业务类型。要对租赁给与充分的认识，经纪人在这这个阶段把能力锻炼好，储备更多的资源下来，转做新房和二手，起步稳就后面也走得稳。（1）带看量化指标。虽然租赁的标的和业绩与二手和新房不能比较，但是租赁的带看过程和二手新房一样的艰辛，能力要求也是一样的。可以把分值设定和二手一样，也是一带3看以内设定1.5分，一带三看及以上设定2分。（2）录房量化指标。租赁的房源开发相对二手是更简单的，外网扒房或者到期租赁房源在楼盘里是数量很高的，也是高频率出现的。最短周期可能就一个月就会出来，长则一年甚至多年，所以可要求租赁的录房一定要录入维护盘以内的房源，而且给的分值较低，设定1分。（3）400、IM和VR转录入客户量化指标。客户录入还是只考核线上进线客户转录入，只考核能考核的指标。设定分值也是1分一个。（4）钥匙量化指标。租赁资源有钥匙的出租率会极高，而且业主对于租房资源不像卖房一样那么重视，所以相对来说收取会简单，可设定分值1分/把。（5）实勘、VR量化指标。租赁资源可直接使用手机拍摄，满足一定的拍摄标准是可以即时拍摄上传的，包括新上线的VR租赁房源的拍摄，将大大提高租赁房源的成交率。故实勘或VR拍摄可设置0.5分一个。（6）陪看量化指标。租赁陪看是比较少的，而且租赁经纪人上手快，如果新人师傅陪看可以加分值，1分/个，其余陪看不加分。（7）签约量化指标。租赁签约过程简单，所需人员较少，签约可设置加3分，根据业绩考量做的分值确定，如果需要陪谈陪签人员也可以给予加分0.5分，但是总体难度比较低。（8）备件量化指标。现在租赁房源也需要三证才可以呈现，难度和买卖房源一样，故同样设置1分，如果开始阶段可以加到3分，可以适当加起来。7.新房、租赁交易服务量化的加分与减分（1）通用加分项量化指标。通用加分项是对以上业务类型的补充条款。1）收取意向金量化指标。租赁、买卖交易中一般会涉及到意向金协议的签署，提前确定客户意向是很有必要的一件事，也可以降低成交难度。所以设定分值为2分。2）三方面谈量化指标。三方面谈在转化端会起到很重要的作用，特别是转化率比较低和市场上行的时候，约谈量是确保成交的重要指标，应该引起重视。三方面谈是真正距离成交最近的一步。可设定的三方面谈是3分，成交是4分。每次约谈前和圈经提前策划好，保证每一次机会都能得到珍惜，也可以锻炼经纪人实战的能力。3）物业交接量化指标。物业交接时间不会太长，但是也要给予加分，设定的分值是0.5分。这个和业绩没有直接关联，所以分值低些，还是要转化到业绩指标上考量。4）议价量化指标。议价是常抓不懈的指标，价格下来有诸多的好处，进线量和成交概率都会更好。议价系统下调5%以上设定2分，5%以下设定1分。把议价当做重要的指标去做，如果门店优质房源少，那么这个指标的分值可以适当增加。5）社区驻守量化指标。社区驻守是距离业主客户最近的一环，但是效率较低，换岗不换人。这个业务动作也是呈现品牌的最好机会，社区驻守是把需求堵在了社区门口，其实是竞争最激烈的一个环节，不能丢弃。社区驻守的主要目的并不是一定要去了就有业主委托或者客户委托，其实这是一种邻里之间的互动，主要是刷脸，增加熟悉度。可设定为1.5个小时以上的社区时间增加到1分即可，让经纪人做更高效的活，而这个活也不能缺失。6）电话量量化指标。在业务动作中，为了完成成交量和各项重要的业务指标，都是必须要有电话量的途径的。尽管电话量不是主要的考核指标，但要实现各项指标的达成，电话量是必不可少的部分，不能考核数量，而检查的话主要是看通话时长。标准可为：50个有效接通电话1分，150个及以上电话2分，交付物是电话截图或者录屏，需要体现电话时间。（2）通用减分项量化指标。通用减分项是对以上业务类型的补充条款。1）房源超13天未维护量化指标。底线要求，房源需一周必须回访一次，如超过13天未维护，要给与足够的惩罚，针对每个超期维护房源扣除2分处理。2）周一分钟响应率低量化指标。由于线上资源越来越重要，门店对于线上一周IM1分钟回复率低于90%扣5分，低于85%扣10分，低于80%扣20分（周期内若客户量低于4个，漏接一个5分）。资源量就是门店的生命线，这个指标要常抓不愉。3）400未接听量化指标。400进线要求是100%接听并录入系统的，要求未接听一个扣除5分，除去特殊情况比如在VR带看中的情况。要特殊报备，且提供证据。6）下班分值和总分量化指标。按天考核和按月考核。下班分每天考核。最低完成分值4分，完成4分准点下班，完成6分早一个小时下班，低于4分加班一小时，且需要完成30个电话量。如果不按要求人员，门店就做低绩效座谈，连续3天不完成要求，予以淘汰。没有淘汰和考核的团队是没有执行力的，这点门店要有共识。按月总分考核。总分100分，完成对应分值拿取对应比例的绩效工资。合理值考核是作为企业获得利润以及降低不必要成本的必要手段，可以根据量化制定对应的考核标准。每天督促完成对应项目，从而达到提高整体团队平均分的效果。一流公司靠文化，二流公司靠执行力、三流公司靠制度，不能只想通过完善制度来达到我们的业绩目标，更要从绩效考核以外的维度去让团队产生战斗力和业绩的节节攀升。8.二手房买卖服务量化管理二手房买卖服务量化管理涉及10个方面：（1）带看量化管理。带看作为最接近成交的一环，要求是尽可能多的一带三看以上。现在线上VR带看特别方便，带看的路径发生了很大的变化，所以对于二手房带看，一般采用先在线上先通过线上VR发起带看，尽可能减少客户的时间成本和空间成本，线上做好了筛选后，再到线下进行复核，从而缩小客户的意向选择范围，同时大大减少经纪人的时间成本和空间成本，给买卖双方以及经纪人带来便利。1）线上VR带看量化管理。能做到高质量的带看一定得做到脑中有房、手中有户、电话量足，约看有法。所以在和客户在线上沟通的时候，经纪人必须具备随时接待和服务的能力。可在还没有客户的时候，模拟出来这种接待的场景，让经纪人线下多模拟演练，将所有的客户视角的问题解决掉。注重线上的这种带看的体验，做好万全的准备。VR线上带看不限时间和空间，成本大大降低，以前一个经纪人平均每个月有10组带看就很不错了，更何况一天带看3组就累得精疲力尽，客户也耗时耗力耗成本。现在只要在店里就能完成所有带看的细节，一天带看30组房源以上都是可以在店内完成的，效率大大提高，帮客户把选择的范围从大到小地进行筛选，随时随地带看，简单快捷。决策的周期缩短，成交的概率提升。这种线上化的普及应用，倒逼经纪人的能力提升。能拥抱这种变化并且快速掌握的一定可以赢得市场的先机，并且业绩加倍的提升，反之亦然。VR带看设定的分值也是一样的，一带3看以下，带看一组算1.5分，一带3看以上算当天分值2分。而且要求一组客户带看多组不同房源，都算一组带看。分值的高低就是门店牵引业务动作的逻辑，经纪人为了完成高分值，就会尽力去做高分值对应的动作，并且努力去提升自己的能力，也说明这项高分值的重要性，是门店关注的核心指标。2）线下门店带看量化管理。线下带看更多的是经纪人要做到更多的服务细节，线下带看一定是会存在且不可替代的。所有的作业的改变，都是场景的改变，带看作业场景从线上到线下，是一个必然的过程。未来大多数的带看可能都是优先线上发起，再到线下复核成交，这个占比肯定会增加，也会有30%左右的带看发生在线下。所以经纪人的价值不会减小，反而会更大，消费者享有的消费者平权越加的明显，信息平权，服务平权。伴随的就是经纪人职业素养要越来越高，对高科技产品的使用越加的娴熟才可以。线下考核经纪人带看的分值和线上VR分值一样，也设定为1带3看以下是1.5分，1带3看及以上是2分，作为当天量化的考核指标。鼓励经纪人线下做更多的对比，从而找到满意的房源。线下带看也有很多的风险，如客户可能会走到隔壁的贝联门店进行咨询。如果经纪人在第—次接待的时候没有将所有适合和不适合的房源介绍清楚，客户会觉得还没有看够，或者不相信经纪人的介绍已经很详尽了，也会导致费率上的竞争或者恶意的诋毁等现象发生。所以一带多看也是为了排他和保护自己的权益，并且获得客户的信任感的前提。（2）录房量化管理。录房作为所有资源获取的前提条件，是经纪人每天要做的一项重点工作，房地产经纪服务作为服务行业，没有房源就没有产品，每天保证一定的房源新增量就是保证了业绩的增量，现在伴随着ACN规则的慢慢接受和普遍遵守，房源在一个城市内已经不是什么秘密。但是在同一个平台销售，作为房源维护方，是可以获得房源方中盘业绩分成的。房源的消化速度取决于核心的房价以及业主诚意度，所以做好房源的开发是前提。开发同片区维护盘房源是最主要的考核范围，经纪人也只有更加熟悉本片区资源，维护并消化本片区资源才能深耕片区，真正成为一名社区专家，从而做出更高的人均店均业绩。经纪人在门店覆盖片区的从业时长越长，业绩就越稳定，时间越长业绩也会越高，这是正循环。资源是伴随着人员流动的，一旦人员流动，资源就得重新积累，这种损失是巨大的。根据以上的分析，经纪人每天录入本维护盘范围的房源为主，外区房源为辅，积极开发更多房源。一个门店是否能成功，基本上也取决于本门店可销售的房源存量。录入本片区买卖房源可获得1.5分，外区买卖房源0.5分。量化指标鼓励开发资源更加聚焦，收起拳头砸向最核心的片区。（3）400、IM和VR转录入客户量化管理。根据贝壳找房统计，线上获客的占比在2019年已经达到了45%，甚至在远郊区的门店占到了90%以上，线上的客户获取越来越重要。伴随着VR的兴起，线上客户获取渠道的占比会更大。关于经纪人录入客户的标准，更重视考核线上的获取，因为线下的电话号码录入系统是可以很容易造假的，我们手机通讯录可以有好几千个号码库存，但是线上的获取是需要平台严格把控的，所以比较容易识别出是否是真实的客户。线上电话造假的门槛也是非常高的，动辄红黄黑线，所以经纪人也不敢轻易造假，门店在每天的客户录入量的积分上，就只考核400、IM和VR展位的获客即可。400、IM和VR展位获取客户只要转录入系统都算分值1分。这么做的目的在于引导经纪人多关注线上获客渠道，并熟练掌握和运用平台的线上展位。多获取展位多挣贝壳币买展位等渠道实现自己的客户多增，这是竞争的手段。让大家养成通过自己的努力去赢得获客渠道胜利的习惯，打造竞优型组织，从获客渠道开始。（4）收钥匙量化管理。2020年的疫情带来的无接触行业的发展会越来越好，特别是VR技术的普及应用，让带看更简单。收钥匙的业务动作加大，因为业主不愿意出门接触陌生人，客户也尽可能减少接触，再加上客户频繁带看等时间成本越来越大，诸多因素可促使经纪人收取钥匙更为方便。可以制定收钥匙分值是1分。基本上带钥匙房源的带看量一般是最大的，成交往往也是最快的。配合拍摄VR的房源，线上的浏览量也会大大增加，优质房源也会带看次数更多，特别是性价比高的房源，关注度会明显提升。但是要注意的就是钥匙一定要做好管理，特别是房间的卫生和钥匙的借用，最好是经纪人自己携带钥匙开门，保证屋内的整洁，并及时向业主反馈带看情况。（5）实勘、VR量化管理。线上带看的前提是要有VR，贝壳网上呈现的房源数量决定了门店的进线渠道的数量。所以经纪人在日常做的比较难实施的VR拍摄，是日常作业中最重要的一环。要求VR拍摄的覆盖率要更高，最好是达到100%。当然也有不适合拍摄的房源，所以有照片是第一步，有VR是最好的呈现方式，特别是现在政府要求三证等要求，一定要更加关注房源的呈现质量。房评、实勘、VR都务必最好检查，保质保量的完成。VR量化设置分值为1分。（6）陪看量化管理。师父或者优秀经纪人以及房源维护人陪看都是需要花时间，这些时间和精力也是为了辅助带看能成交，提倡合作共赢以及分工协作。不过新人陪看可不算分值，只对房源维护人和师傅陪看计算分值，新人学习是成长的过程，不算进绩效考核内。陪看分值可以是1分，鼓励维护人和师傅陪看，这样的转化效率会更高，更加促进店内外合作，也可以塑造门店的口碑。（7）二手房业主面访量化管理。面访的目的在于促进维护人和业主的粘性，让维护人获得业主的信任，产生差异化的竞争优势。做一次面访要求是要提前准备面访工具包，提前做出来后，拍照到店面群，并且面访后要给圈经报备，反馈业主的最新情况。带着目的去面访，可以给到业主最真实的建议，并且对房源的下一步销售有推动作用。面访是提纯房源的最佳方式，创造更高频次的与业主见面的机会，携带资料和销售方案给业主，是最正式的面访形式。二手房业主面访可设置1.5分/每次，鼓励多面访。如果维护人不太会做面访的话，可以提前和师傅或者圈经一起面访，一旁学习，三次以后自己上手面访，并把面访工具包提前自己制作好，且不得低于30分钟的面访时间。（8）陪谈陪签量化管理。谈判签约时，一般会设有配合的主谈判手、客户维护人、业主维护人、打印合同以及陪同小孩的伙伴，如果除去圈经外的伙伴，都是尽全力帮忙促成这笔交易的合伙伙伴，花了时间和精力一起努力，理应得到适当的加分。这种分工协作也是具有重要意义的，为增强团队的凝聚力起到了不可磨灭的作用。所以配谈陪签也可给1分的分值。有一个前提是业主客户门店三方均在场的情况下算三方面谈。（9）备件和VIP量化管理。1）备件量化管理。伴随着政府的要求和对房地产行业的管控越来越严格，市场越来越规范化，特别是网络的假房源事情屡禁不止，所以签署房源三证委托备件是经纪从业者义不容辞的责任。但是很多业主客户对这个会有防范，这种提防原因可能是因为不理解政府的政策，其次来源于经纪公司作业的不严谨，导致了很多不信任从业者的事情发生。信息的泄露问题在业内也是普遍需要关注并给与解决的事情，这是一个行业闭环，线上化的操作会让这个事情很快和业主达成共识。有三证委托的房源可以给客户带来很多的信任，作为中间方也可以提前核查房屋的信息情况，避免风险，对于同事们也可以起到放心售房的作用。不再有虚假房源，使真的房源真正得到流通，良币驱逐劣币，生态也会越来越好。这是一件对业主客户以及经纪行业三方共赢的事情，门店管理者需要理解并给伙伴们多沟通和宣导，备件就更容易签署。签署备件设置1分的分值。2）VIP量化管理。VIP是快速销售的意思，业主只委托给一个平台销售，说明业主对这个品牌以及个人的信任。基于这种强大的信任关系，作为房源维护人有义务帮其快速销售出去。签署这种VIP有很多方法，VIP签署后，必须采取一对一服务的严格要求。需要维护人的用心维护，减少业主的打扰，给到业主优质的售房方案，并做好相对应的营销推广动作，自然就能快速成交。作为维护人也是需要付出很大心血的，要倍加珍惜业主的这种信任。签署VIP设置3分的分值。VIP是需要付出前置和后置的业务动作维护，给与的分值也要更高，当然本质都是获得更高的业绩，最终销售出去。（10）空看和踩盘量化管理。以门店为基础，空看是对二手房源空看，