工作领域2 新居住项目产品与价格策87课件讲解

工作领域2新居住项目产品与价格策划工作领域描述

新居住项目营销组织与执行策划是完成新居住项目销售代理业务的关键，销售管理是做好项目销售代理业务的保障。新居住项目营销组织与执行策划是新居住项目营销策划的核心内容，是房地产经纪营销代理服务的看家功夫，不仅是实现快速销售确保房地产经纪服务品质的基础工作，也是核心工作之一。所以，新居住项目营销组织与执行策划是房地产交易服务的核心业务环节，是经纪服务人员的重要工作领域，需要具备相应的工作技能。工作领域内容新居住项目营销组织策划；新居住项目营销线上线下执行与控制策划；新居住项目销售管理策划。工作技能要求1.能够理解房地产经纪服务职业标准和工匠精神；2.能够进行新居住项目营销组织策划；3.能够进行新居住项目营销线上线下执行策划；4.能够进行新居住项目营销控制策划；5.能够进行新居住项目销售管理策划；6.能够撰写新居住项目营销组织与执行策划报告。任务3新居住项目销售管理策划戴小清3.1任务分析新居住项目销售管理策划任务内容主要有3项：（1）新居住项目销售过程管理策划；（2）新居住项目售楼部管理策划；（3）新居住项目售后服务策划。3.2任务流程新居住项目销售管理策划任务流程有9个步骤：（1）工作准备；（2）新居住项目销售预备工作管理；（3）新居住项目销售过程进度控制与广告管理；（4）新居住项目商品房预售与现售管理；（5）新居住项目不同购房心理的销售对策；（6）新居住项目交付管理与危机管理；（7）新居住项目售楼部管理策划；（8）新居住项目售后服务策划；（9）撰写新居住项目销售管理策划报告。3.3任务实施1.工作准备（1）新居住项目市场分析报告、目标市场选择与市场定位报告。（2）新居住项目概念与形象设计方案。（3）新居住项目产品策划书、价格策划书。（4）新居住项目促销推广策划报告、营销组织策划报告、营销线上线下执行与控制策划报告。（5）办公电脑及相关软件系统。2.新居住项目销售预备工作管理（1）新居住项目销售审批资料准备。项目合法的审批资料包括：《建设工程规划许可证》、《土地使用权》、《商品房预售许可证》或者《商品房现售许可证》等资料。1）《商品房预售许可证》办理。未竣工房地产项目销售，即期房销售，需要符合预售条件。“商品房预售条件及预售许可证”的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。一般需要准备以下资料：①房地产开发企业资质证书和企业法人营业执照；②取得土地使用权证书或使用土地的批准文件；③建设用地规划许可证；④建设工程规划许可证和施工许可证；⑤属于房屋开发项目的，已投入资金占项目总投资达到25%的证明。2）《商品房现售许可证》办理。竣工房地产项目销售，即现房销售，要办理“竣工房地产项目销售许可证”，需要准备以下资料：①房地产开发企业资质证书和企业法人营业执照；②取得土地使用权证书或使用土地的批准文件；③持有建设工程规划许可证和施工许可证；④已通过竣工验收；⑤供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或已确定施工进度和交付日期；⑥物业管理方案已经落实。（2）新居住项目销售资料准备。1）宣传资料的准备。设计印刷形象售楼书、功能楼书、平面图、折页小册子、宣传单、海报等楼盘宣传资料。宣传资料内容：a.楼盘概况—占地面积、建筑面积、公共建筑面积、建筑覆盖率、容积率、绿化率、物业座数、层数、层高、车位数。b.发展商、投资商、建筑商、物业管理人、代理机构、按揭银行、律师事务所的名称、地址、电话及联系人姓名；c.销售许可证及编号；d.位置交通—楼盘所处具体位置图、交通路线图及位置、交通情况文字详细介绍;e.周边环境—自然环境介绍、人文环境介绍、景观介绍；f.生活配套设施—介绍周边学校、幼儿园、医院、菜市场、商场、超市、餐饮服务业、娱乐业、邮政电信；g.建设项目的装修标准和所具备的主要设备—电梯、空调、煤气供热、电力、通讯、有线电视、对讲系统等；h.规划设计—包括楼盘规划人、规划理念、规划特点，楼盘建筑设计者、设计理念、建筑特色、环艺绿化风格特色等，随着近年人们对生活品位日渐高层次的追求，消费者日益重视建筑内外部空间的处理、建筑风格、建筑外立面特点，因此规划设计应是售楼书介绍的重点；i.户型介绍—由于生活方便与否，舒适与否与户型有着绝大的关系，因此户型是影响消费者购买决定的重大因素，应以灵活多样的方式将户型特色、户型优点尽情展示；j.会所介绍—作为全新生活方式下的产物，作为能提升楼盘整体品位的重要组成，会所在近年的市场中受到越来越高的重视，会所功能、会所设计概念、会所服务细则也应有所介绍；k.每平方米或总的销售价格—按揭比例、年限及首期交款额、每年交款额、一次交款优惠比例、优惠条件等；l.物业管理介绍—物业管理即楼盘的售后服务，随着市场的发展，人们对其日益重视，物业管理人背景、物业管理内容、物业管理特色应有所交代；m.建筑装饰材料，新材料新科技成果运用。2）客户置业计划准备。楼盘在推向市场时，不同的面积单位、楼层、朝向、总价等都不会相同，应事先制订出完善的客户置业计划，这样客户可以了解自己的选择范围。3）认购合同与房屋销售合同准备。认购合同在签订正式房屋买卖合同前使用。4）购房须知准备，内容包括新居住新项目产品介绍、可购买对象、认购程序等内容。5）销售价目窗口·表与付款方式一览表准备。价格策略制定完成后要制作价目窗口表，使每套房子的单价、总价一目了然。同时，准备付款方式一览表，如一次性付款、按揭付款、建筑分期付款等。6）其他相关文件。可根据项目自身来确定，如办理按揭指引、须交税费一览表、办理进住指引等相关文件或资料。（3）新居住新项目销售人员准备。为保证销售工作能顺利完成，必须保证销售人员的数目与素质。对招聘的销售人员，要进行系统的售前培训工作，以提高其素质和能力。1）确定销售人员数量。根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售动态情况进行动态调整。2）确定销售人员素质。招聘销售人员要求具有良好的个人形象、基本的专业素质和沟通能力。①售楼人员应具备的理论知识体系是：营销基础知识、广告基础知识、房地产基本知识、当前当地房地产走势、企业管理基础知识、服务基础知识、企业文化基础知识、推销基础知识、装修装饰基本知识、物业管理基本知识。②售楼人员所应具备的技巧：观察技巧、洽谈技巧、倾听客户技巧。如洽谈技巧，需要注意语速、制造谈话氛围、拉拉家常、将我方优点比他方缺点、学会打补丁、制造饥饿感、集中精神、适时恭维等。3）确定培训内容。主要包括通用性培训和专业性培训。①通用性培训包括：公司制度、口头表达方法、组织方法、坚韧性、影响力、灵活度、敏感度、积极性、学习方法、判断方法、分析方法、洽谈技巧、服务态度、员工礼仪等。②专业性培训包括：公司楼盘特色—规划、户型、建筑、配套、教育、景观、功能等，区域楼市概况、竞争对手概况、营销基本知识、推销策略与技巧、投诉处理方法、刁蛮顾客应对措施、合同签订程序、专业术语、销售部工作流程及行为规范、营销策略思路理解、市场状况及竞争对手分析、产品理解、发展商介绍及经营理念、项目优劣势分析、客户信息资料的获取技巧、买家分析、各种销售表格的填写规范、工程知识、入住须知及物业管理、计价及按揭知识、投资分析、合同及法律知识、国家政策法规等。4）确定培训方式。销售员采用统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。（4）新居住项目销售现场准备。销售现场状况将直接影响客户购买行为。一般情况下，售楼现场应做好：1）售楼处设计布置。售楼处应设在目标客户群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。销售处内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。2）销售道具设计制作。包括：模型-规划沙盘、立面模型、剖面模型；效果图-立面透视效果、鸟瞰效果、中庭景观效果、单体透视效果；墨线图-小区规划墨线-楼层平面墨线-家具配置墨线等；灯箱片-把效果图、家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果；裱板-把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。3）看房环境装修美化。样板房精装修、看楼通道的安全畅通与包装、施工环境美化。4）户外广告制作。制作一些户外广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等，以营造现场喜庆的氛围。3.新居住项目销售过程进度控制与广告管理（1）新居住项目销售过程进度控制。按照房地产营销控制计划制定房地产销售进度控制措施，确保房屋均衡销售、资金均衡回笼，从而能保证开发建设均衡施工，避免房地产开发忽高忽低难控制的局面。房地产销售控制的基本原则是：销售进度要符合建设及市场的规律；销售进度要体现销售策略；销售进度要考虑项目的综合成本；销售进度要规避引发法律赔偿。房地产项目销售控制的方法主要有：时间控制法；价格控制法；房源控制法；促销控制法；客源控制法；广告控制法等。1）时间控制。楼盘销售阶段控制，见表3-3。2）价格与房源控制。要设置价格阶梯，均衡推出房源。但是，销售不可能一帆风顺，难免会有卡壳现象，所以需要卖点储备与挖掘，及时推出新卖点，会缓解销售卡壳现象，确保销售过程均衡化。3）禁止虚假的不合规的销控做法。有假销控表、雇托炒房、人为惜售、虚假合同、拖延审批、延后预售许可等，人为制造房价上涨假象。不合规的做法会人为导致房地产价格非理性上涨，加剧普通百姓购房负担