工作领域 6 交易促成与管91课件讲解

工作领域6交易促成与管理工作领域描述房地产交易服务是数字化经纪服务的重要业务，交易促成与管理是做好交易服务业务的核心。交易促成与管理是房地产经纪服务的关键，特别是交易促成流程、方法、技巧、客户经营维护与纠纷处理不仅是确保房地产经纪服务品质的基础工作，也是核心工作之一。所以，交易促成与管理是房地产交易服务的核心业务环节，是经纪服务人员的重要工作领域，需要具备相应的工作技能。工作领域内容存量房交易促成；新房交易促成；客户经营维护与纠纷处理。工作技能要求1.能够理解房地产经纪服务职业标准和工匠精神；2.能够分析影响交易达成的因素；3.能够促进存量房交易达成；4.能够促进新房交易达成；5.能够进行交易合同编制；6.能够进行客户经营与维护7.能够处理房地产交易纠纷；8.能够撰写交易促成与管理总结报告。任务2新房交易促成戴小清2.1任务分析

新房交易促成任务内容主要有3项：

（1）新房客户需求分析；

（2）新房精准匹配；

（3）新房交易促成。

2.2任务流程

新房交易促成任务流程有7个步骤：

（1）工作准备；

（2）进行客户需求分析做好精准匹配准备；

（3）采用打动人心的新房项目讲解促成匹配；

（4）专业向客户推荐新房促成匹配；

（5）快速成交投资客；

（6）利用商务谈判技巧促成交易；

（7）撰写新房交易促成报告。2.3任务实施1.工作准备（1）社区调研与分析报告。（2）商圈跑盘信息与新房楼盘信息。（3）办公电脑及相关软件系统。2.进行客户需求分析做好精准匹配准备（1）查找新房客户的需求与楼盘匹配常见问题。常见问题主要有经纪人不能掌握信访客户核心需求，导致新房匹配出现偏差。还有就是经纪人配盘盲目，导致带看成交转化低。

（2）进行新房客户需求分析，明确新房楼盘匹配的特征与需求。1）资金“紧缺”型客户需求分析。主要人群是刚走向工作岗位或步入职场，有了一定的积蓄但是积蓄有限，有改善需求但成熟社区高出预算的，他们是刚需刚改购房，即有购房意愿，但是预算有限。在新房楼盘匹配前，要明确这类客户特征与具体需求：考虑楼盘的区位相对偏远或城乡结合部位；社区产品定位为都市白领、二人世界、远离喧嚣；资金支付要求可以贷款，首付比例比较低；楼盘年限上，拿地时间5年内，贷款时间不受影响，交房时间准时；交通配套上要便利上下班，已有公共配套线路。可以看出，这类客户的需求对象是：前期投入较少，且能最大程度上满足居住性质的楼盘。2）投资理财型客户需求分析。主要人群是企业高管、个体老板、独立投资人、成功人士。他们有自己主见，看中升值及收益率，不一定关注的是房子本身的价值，他们追求价值>价格。在新房楼盘匹配前，要明确这类客户特征与具体需求：考虑楼盘区位，在城市副中心，大型CBD，新兴卫星城；考虑产品类型，圈层，产品定位；配套上有医疗配套，或者高端商业配套、高科技企业、产业配套；楼盘收益率，有升值空间，投资回报率高及保值前景。可以看出，这类客户的需求对象是：楼盘价格不一定是主要的参考指标，但是价值一定是主要参考指标。3）有房龄情结客户需求分析。主要人群是有“纯新房，无人居住”心理情节，自己完全是第一任房主。他们对现有住房配套不满意，追求没人住过，注重楼盘品质，是某品牌的铁粉等。在新房楼盘匹配前，要明确这类客户特征与具体需求：使用年限长，接近70年，剩余使用年限足够长；无人居住，自己是“第一任”，追责“有门”；服务升级，服务先于产品，理念先于内容，科技先于基础。可以看出，这类客户的需求对象是：楼盘使用时间长，及时续期也相对晚，且升级服务目的明确。4）政策性移民客户需求分析。主要人群是动迁、公司搬迁，如新城区建设、单位换址，购房有政策补贴、福利等。他们是被动型搬迁（以旧换新，回迁户）、范围明确，有居家型特点。在新房楼盘匹配前，要明确这类客户特征与具体需求：动迁被迫转移，因城市化进程，土地征用；随公司搬迁转移，如国企央企、跨国公司总部随迁，有人才优惠、购房补贴等；随新城区建设转移，如建大学城，高新产业园区，自贸区；楼盘区位在城乡结合，再造一座城，类似城中心，楼盘自建配套或规划市政已成熟并在建。可以看出，这类客户的需求对象是：被动型搬迁倾向于楼盘在原住地附近，公司搬迁倾向于楼盘在新址周边，目的性很强，范围明确，有居家型特点。5）旅居客户需求分析。主要人群是有度假需求、养老需求，有候鸟需求，品牌“粉”，可跨城市、跨省份品质居住。他们收入丰厚资金允许，有固定的住所，对自然及配套环境要求高。在新房楼盘匹配前，要明确这类客户特征与具体需求：在自然资源上，青山绿水，人杰地灵；在气候资源上，长寿之乡，天然氧吧，避暑圣地；养老资源，医疗配套密集且齐全，人文关怀完善，资产再配置产业链相对完整；品牌“粉”，居住惯性，老客户铁粉。可以看出，这类客户的需求对象是：楼盘居住资源丰富，带来高品质生活。

（3）进行新房楼盘相关属性分析。可以从五个方面加以分析，见图6-1。1）楼盘产品定位及属性：如快销品（一、二居或小三居）、别墅。2）楼盘的付款要求：如可组合贷款。3）楼盘年限定义：住宅为70年，还剩余多少年。4）楼盘的区位：市中心、副中心、城乡结合部。5）楼盘的相关配套：如人文小镇，年轻人的乌托邦等不同人群不同配套。

（4）掌握匹配要点。1）经纪人要脑中有房，房源作为产品，得房源者得天下，作业不慌。2）经纪人要了解客户需求，并能够在带看交谈中了解需求，而不是一味地追问。3）经纪人要充满信心推进匹配。永远没有100%符合客户需求的房子，只有最适合的房子，通过每次的匹配带看中总结客户的反馈，推进需求了解的深度，争取每次匹配的楼盘都能离客户的核心需求进一步，最快把握客户核心需求达成交易。3.采用打动人心的新房项目讲解促成匹配

（1）归纳提炼项目讲解的主要内容。1）新房区域宏观信息，见表6-1。区域位置地段位置地理位置：东南西北中，城市行政划分（项目位于城市哪个方向，属于哪个行政区）地段价值：老城方向（具有文化底蕴，配套成熟、生活便利）、新城方向（用了最新的规划理念，享受最新的配套设施）、度假旅游、近郊城市规划：参考城市总规划以成都为例，成渝双城的政策已经上升到国家层面，所以成都东面的区域是未来10年甚至20年的重点发展区域地段定位特点：功能定位、地点特点、购房政策等区域规划：区域重点利好政策（通常新房所处的位置周边配套不够成熟，主要讲未来）地段未来交通、学校、医院表6-1区域宏观信息2）新房项目微观信息，见表6-2。资源配套商业配套（对于公寓项目有较高价值）商场、超市餐饮银行、电影院绿化环境公园、河流医疗医院名称、医院等级教育（对学区项目有较高价值）学校名称性质、费用、招生条件主干道公交、地铁快速通道路网机场等楼盘信息开发商名称、品牌/资质、优质项目等物业名称、品牌/资质、优质项目、费用环境绿化率、容积率、楼间距等建筑建筑类型、户型、得房率等销售政策信息价格信息单价、总价付款信息分期付款、延期付款其他政策（能降低销售难度）购房资格、降价回购、其他附加值赠送表6-2项目微观信息

（2）掌握项目讲解的方法。项目讲解关键是四要素：有逻辑、有重点、有依据、有画面。1）有逻辑。第一步，将繁杂的信息分类简化。对同类信息集中讲解。将项目信息进行分类，结果如下：房屋信息——净高、层高、朝向、采光、建筑类型、楼间距、得房率、装修情况。楼盘信息——主力户型、总户数、物业、绿化率、容积率、车位、单价、开发商资质、首付比例。配套信息——学校、医院、商场、公园。交通信息——公交、地铁。区位信息——区位、地段价值。

第二步，将分类的信息有序输出。从宏观到微观的讲解顺序契合思维惯性和作业环境。售楼部场景下，项目讲解的逻辑顺序：开发商介绍->区域沙盘->项目沙盘->单体模型->样板间。为什么选择这个区域？讲解区域优势。买这个区域为什么选择这个楼盘？讲解项目本身的优势。买这个项目为什么要买推荐的这套房？结合单体模型讲解优势和样板间带看。

区域沙盘讲解——从大范围到小范围，从宏观政策到微观配套。

项目沙盘讲解——从外到内，从四周到项目总体情况参数，从中庭到建筑，

从地下到地上。

产品讲解——从总到分，从外到里，从左到右。2）有重点。以项目最大卖点为切入点。不同的项目，卖点不同。例：周边荒芜，但政策规划利好多---重点讲区域规划、落地政策、梳理逐步呈现中的配套。产品优质稀缺---重点讲产品，市场横向比较。总价单价优势---重点类比价格，把价格优势发挥到极致。区域购房政策优势或销售政策优势---重点分析政策。3）有依据。言之有理，言之有据是建立信任的基础。指标类：有数据，如绿化率、得房率、历史成交情况等。非指标类：有案例、有对比、有类比，例如，开发商、区域发展、未来发展等。从哪里获得数据和案例？关注内部传递的项目信息、房源纸。重点项目需要对周边竞品踩盘。现场踩盘多听置业顾问讲解。网络查信息，注意评论区。4