商务谈判策划书合集15篇

商务谈判策划书合集15篇商务谈判策划书1一、活动引言对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看近些年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。并且不仅仅局限于公司间的商务谈判，我们此次要将商务谈判变得更加生活化，让大家在日常生活中也能充分运用商务谈判的知识。二、大赛背景谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。所以在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。而且还可将商务谈判的知识运用于生活之中。三、可行性分析优势分析：1)符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。2)根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。3)附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。4)作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，定能在新一轮的更加完善，将活动举办的更加成功。5)本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的平台。6)经管系工管论坛正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。劣势分析：1)我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。2)对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。3)我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。四、大赛口号感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。五、大赛简介本次“商务谈判”由湖南工学院经济管理系主办，湖南工学院工管论坛承办、具体执行。此次活动面向湖南工学院经济管理系全系学生，特别是对专业充满热情，愿意展现自己的同学。本次大赛旨在模拟世界相关经济政治事实热点及相关生活案例，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备一定的商务谈判能力，增强社会适应能力，向现代新型人类发展。并能进一步的商务谈判的相关知识与技能运用与日常生活小事之中，让处处充满“谈判”，来不断维护自身利益。六．活动主题工管论坛内部小型模拟商务谈判一．筹备工作时间：3月24日和25日晚6:30地点：综合楼604比赛人员确定方式：部门内部自行决定人员与职务。抽签分为六组，先五个部门加就业创业部两两对抗，共开展3场商务谈判，最后以分数评定冠亚季军l办公室：负责抽签工作及抽签后人员的统计、题目准备（题目设置不应大同小异，注意吸引力，且必须提前准备好让参赛人员有准备时间），通知工作及嘉宾的邀请与确定（与大二理事联系共同确定，于21日前确定）l秘书处：主持人2人（一天一位），准备有关商务礼仪相关资料。l人事部：负责活动的前期策划及会场人事安排l宣传部：在活动开展前张贴相关海报，制作相关道具，协助财务部布置会场l财务部：负责购买活动所需物品及奖品的采购，布置会常具体安排：a.3月18日例会向论坛成员宣布活动事宜，并具体安排下去。发放有关商务谈判的资料b.各部门确定参赛人员，各部长转交人事部c.召集参加比赛的相关人员23号开小会议，地点综合楼604。将分组确定，并告知题目同时将活动的策划与流程向部门成员及时传达与落实七、活动具体开展流程1.主持人宣布开场，介绍嘉宾、计时组和统分组2.介绍商务谈判的题目、背景及谈判比赛规则3.介绍谈判流程，宣布参赛队伍（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。（七）评委点评（5分）八、人员安排1.商务谈判指导小组：各部长负责本部门指导工作。职责:全程指导，注重前期的引导及活动中的指导。到场嘉宾：12届理事24号（星期六）人事安排谈判部门：财务部人事部办公室宣传部谈判人员：财务部张佳伟黄思源刘亦晨钱丽霞人事部史青霞刘雨薇张亚莉顾黎黎办公室陈旺李儒波王智刁思悦宣传部张石生吴丽楠彭丽莎熊甜布置会场组负责人：邱安琪成员：陈潇彭冰罗贵敏蒋焱涂洁珂评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：吴松瑾吴炎景王珠鑫彭涛张婷肖倩冰发放评分表：吴梦雅计时员：彭媛媛统分员：覃斯王莹摄影员：张振肖晨主持人：秩序维护组负责人：邓友仁成员：刘新燚段永志胡兵会场清洁组负责人：钟志强成员：许琴李凯尔刘秀娟葛亮莹25号（星期日）人事安排谈判部门：秘书处公关策划部谈判人员：秘书处彭涛肖倩冰孙玉丰黄杰华公关策划部李凯尔胡兵彭媛媛蒋焱布置会场组负责人：张祥成员：熊甜钱丽霞刘雨薇胡桂林田晓倩段永志评委：四位理事及各部部长（部长不能对本部门及对手部门评分）礼仪兼引导组负责人：阳丹成员：王珠鑫张婷发放评分表：吴梦雅计时员：陈富城统分员：覃斯王莹摄影员：张振肖晨主持人：秩序维护组负责人：郑梦瑞成员：顾黎黎曹惺张学伟会场清洁组负责人：赖颖成员：于耀华吴丽楠刘媛彭丽莎九、评分细则比赛采取100分制原则①队名，口号，商务礼仪，气势②临场发挥，思维敏捷③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体④最终氛围，谈判技巧⑤着装得体正式甲方：代表队：背对背演讲（20分）队名、口号、气势（5）双方优劣势分析（4）战略技巧（4）目标、底线（2）着装得体（5）小总开局阶段（10分）寒暄+公司介绍+试探商务礼仪（4）团队配合（3）谈判技巧（3）中期阶段（45分）正面交锋商务礼仪（5）团队默契（15）谈判技巧（15）围绕主题（10）冲刺阶段（15分）策略变化商务礼仪（2）团队默契（6）谈判技巧（5）围绕主题（2）加时阶段（10分）策略变化商务礼仪（-2）团队默契（-3）谈判技巧（-3）围绕主题（-2）本场总分=实际得分+评委加分乙方：代表队：背对背演讲（20分）队名、口号、气势（5）双方优劣势分析（4）战略技巧（4）目标、底线（2）着装得体（5）小总开局阶段（10分）寒暄+公司介绍+试探商务礼仪（4）团队配合（3）谈判技巧（3）中期阶段（45分）正面交锋商务礼仪（5）团队默契（15）谈判技巧（15）围绕主题（10）冲刺阶段（15分）策略变化商务礼仪（2）团队默契（6）谈判技巧（5）围绕主题（2）加时阶段（10分）策略变化商务礼仪（-2）团队默契（-3）谈判技巧（-3）围绕主题（-2）本场总分=实际得分+评委加分补充说明：1、如果双方未进入加时赛而达成共识，则加时阶段双方都记满分10分。如若有为避免进入加时而明显放弃己方利益者，加时赛记0分。进入加时赛后打出分数均为扣除分数，打负分。2、评委可对比赛过程中选手的人气指数（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、财务、销售、市场报表等），适当加分（最高加分数值为：10分）3、为避免评委打分过于悬殊，规定其基础分为50分4、商务礼仪（着装、语言、无插话、抢话，动作合适恰当，及对对方队友的尊重程度。），团队默契（队友配合、角色明确），技巧（战略运用、临场应对），围绕主题（不偏离谈判的中心问题）。十、注意事项1.论坛成员必须准时到综合楼604，如有事情不能参加，必须写请假条交给部长，再由部长转交给办公室。2.财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。3.人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。4.fba内部召开总结大会且各部门对活动写总结报告，进一步为系内开展商务谈判活动改善构思5.参赛人员及主持人必须提早20分钟到达会常6.办公室考勤应该注意请假条的真实性，加强考勤(考勤应记录分数）十一、财务预算宣传纸：0.3*90=27+20=47矿泉水：10策划者：人事部XX.3商务谈判策划书2一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司）我方：1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150－400万人民币以内。4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。二、谈判主题解决双方合资（合作）前的疑难问题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到最大利润额；2、争取到最大份额股东利益；3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。我方优势：1、拥有闲置资金；2、有多方投资可供选取。我方劣势：1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少2、投资前景未明对方优势：1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：1、品牌的知名度还不够；2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份；原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益；合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求：a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现；c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释；d、要求占有60%的股份；e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：a、先期投资120万；b、股份占有率为48%以上；c、对方财务部门务必要有我方成员；2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段：a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约职责合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。商务谈判策划书3一、谈判主题解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。二、谈判团队人员组成主谈：XXx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；辅谈：XXx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；记录员：XXx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：XXx，解决相关法律争议及资料处理。三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）（一）我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（二）对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到利润额；2、争取到份额股东利益；3、建立长期友好关系。对方利益：争取到限额的投资。我方优势：1、拥有闲置资金；2、有多方投资可供选择。我方劣势：1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少2、投资前景未明对方优势：1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：1、品牌的知名度还不够；2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求：（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；（4）要求占有60%的股份；（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：（1）先期投资120万；（2）股份占有率为48%以上；（3）对方财务部门必须要有我方成员；2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。六、谈判程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段：（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》备注：《合同法》违约责任合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、应急预案1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的`底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利润额。3、对方要求增加先期投资额。应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%—2%的股份占有率，或者要求对方增加5%—8%的利润额。②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。⑧利润分配问题。商务谈判策划书4一、活动背景：为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。二、活动主旨：因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。三、活动意义：第二届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。四、活动简介：(一)活动主题：薪火相传，商务新风(二)活动时间：20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)(三)活动地点：多功能会议厅(决赛地点)(四)活动对象：华南师范大学南海校区全体学生(五)主办单位：华南师范大学南海校区学生社团联合会(六)承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会(七)赞助单位：大学购物网五、活动内容：分为初赛、复赛、决赛三个阶段。(一)初赛阶段1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品――“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。(二)复赛阶段1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。(三)决赛阶段1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年5月12日参加决赛。决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。初一作文大全(四)评比方式1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。2、商务谈判大赛决赛操作方法：根据评委的打分，现场进行奖项评眩3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。六、活动奖励措施：(一)第二届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置1、团体奖：一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。2、个人奖：“20xx华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。七、活动时间进程：(一)活动启动：20xx年4月13日，向各个团总支发参赛通知书，召开发布会;20xx年4月14日，在商业街召开咨询会;(二)宣传活动：20xx年4月12日―20xx年5月12日1、初期宣传：(1)线下宣传：包括在D座楼挂上海报，在商业街拉上横幅，在每座宿舍楼贴上A3大小的海报等。同时举行发布会，咨询会。(2)线上宣传：在网页上设置关于这个活动的专栏，并通过Q群进行宣传。2、中期宣传：(1)在图书馆的商务廊及时展示和更新活动的最新动态，以及各参赛队伍的资料(包括队伍的简介，照片等)。(2)适时在商业街举办参赛进度展览和最新图文。(3)5月2日―10日之间，确定进入决赛的四支队伍后，举行一个参赛选手和学生互动的活动。在商业街与B座交叉的四个角分别让四个参赛队伍穿着整齐的为来往同学进行活动介绍以及现场拉票。活动现场中间由四个参赛队伍的艺术照浮雕组成。3、后期宣传：举办活动成果展。收集参队员们的参赛新的体会，老师的评语，以及比赛时的相片等在商业街做一个后期成果展。(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年4月14日11年4月18日;(四)参赛团队培训：20xx年4月19日―20xx年4月21日分3轮：(同时开展网络教程)第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;(五)初赛作品制作:20xx年4月21日―20xx年4月26日;(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年4月26日前提交;(七)初赛比赛：20xx年4月28日：(八)初赛结果公布：20xx年4月29日;(九)复赛前期准备：20xx年4月29日―20xx年5月1日;(十)复赛阶段：20xx年5月5日(十一)复赛结果公布：20xx年5月6日;(十二)决赛准备阶段：20xx年5月6日―20xx年5月12日;(十三)决赛时间：20xx年5月12日。八、活动可行性分析：通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等;线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展;通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量;通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。九、活动经费预算：现金费用(现金费用向学校团委申请)项目名称数量总计(元)奖金一等奖一份200二等奖一份100奖品荣誉证书5本50大本笔记本2本30奖杯3个120海报/、宣传资料、文本印刷赛前团总支通知，打印策划书21份，共90张。赛前赛后比赛结果公布与宣传单共50张。大海报2张。文本印刷参赛报名表30张。其他表格的打樱350邀请函40份80矿泉水100瓶(供初赛、复赛、决赛评委组用)120咨询会，发布会，商务廊，成果展宣传印刷资料10份(约2m*0.8m,1.25m*2.5m)600总计1700十、活动声明：(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。附：活动负责人联系方式：朱奋辉()王康梅()华南师范大学南海校区商务贸易协会二一年十一月七日附：活动具体宣传方案华南师范大学南海校区第二届商务谈判大赛宣传方案一、方案宗旨为了更好地推广商务贸易知识及开展“华南师范大学南海校区第二届商务谈判大赛”活动，让同学们能切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质，现特制定华南师范大学南海校区商务谈判大赛宣传方案。二、宣传概述为了更好地普及此次大赛，调动全院师生的积极性，决定综合采用多种宣传方式。三、宣传项目(1)大幅电子海报时间：4月12日地点：宿舍D座楼上宣传简述：海报将长期张贴于D座楼上，使同学对商务谈判大赛有一个持续的感知。(2)活动发布会时间:4月13日地点：待定宣传简述：邀请企业领导、学院资深老师简单介绍商务谈判的概念，并由协会向各团总支主要负责人介绍此次活动的主要形式内容。(3)活动咨询会时间：4月14日地点：商业街宣传简述：商务贸易协会将在商业街设咨询点，接受同学们的现场咨询。并会现场向过往同学介绍商务贸易知识，吸引同学们对此次活动的关注。(4)商务廊时间：4月18日―4月20日地点：商业街宣传简述：通过展板展示参赛队伍名单与图片，向同学们展示商务谈判知识并每天不断更新比赛概况等。(5)培训课程(同时开展网络教程)时间：4月19日―4月21日第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;时间：4月24日―4月26日宣传简述：用短信通知每一个参赛队伍，在宿舍楼下张贴培训宣传单，通过广播台介绍培训的老师和培训内容。同时在饭堂门口的大宣传栏张贴电子海报宣传单并且适时更新。(6)参赛进度展时间：4月27日地点：商业街宣传简述：张贴海报，并附上初赛参赛者的比赛图片和心得体会等。(7)决赛宣传会时间：5月10日地点：商业街与B座交叉口宣传简述：由四只参赛队伍分别位于正方形活动场地的四个角落进行摆摊设点，发挥个人魅力向现场同学介绍此次比赛历程并可以进行现场拉票，场地中间摆放由四个参赛队伍大幅艺术照制作而成的浮雕。(8)活动成果展时间：5月12日地点：商业街宣传简述：对本次大赛进行总结，收集参赛选手的心得体验、活动过程图片及老师评语展示给同学们看，使得校区同学对此次大赛有一个综合的理性认识。(9)平面宣传宣传简介：综合各个宣传平台，通过学校广播台、海报、宣传单、小册子、横幅、校道宣传栏、各宿舍楼下宣传栏等地方进行宣传。(10)网络宣传宣传简介：通过学校网站、协会网站、学校广播台、计时通讯、手机短信等对此次活动进行随时的更新报道。四、宣传方案可行性分析经过前期、中期、后期广泛的、多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等;线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等;在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，通过宣传活动和方案的推广，此次大赛将能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。华南师范大学南海校区商务贸易协会二○一一年一月二十八日商务谈判策划书5一、谈判主题(一)谈判主题(二)双方背景资料二、谈判团队人员组成主谈：……，公司谈判全权代表;决策人：……，负责重大问题的决策;技术顾问：……，负责技术问题;法律顾问：……，负责法律问题;…………三、双方利益及优劣势分析(一)双方利益分析1、我方核心利益：2、对方利益：(二)双方优劣势分析1、我方优势：2、我方劣势：3、对方优势：4、对方劣势：四、我方谈判目标(一)战略目标：(二)谈判目标五、对方谈判目标预测分析(一)战略目标：(二)谈判目标六、程序及具体策略(一)开局：1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位……等等其他方案可实施3、对方提出有关条款的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳……等等其他策略可实施(二)中期阶段：(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整(四)最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》……备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方……应对方案：2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关……从而……应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在……一点上，不作出任何让步，且在……上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。商务谈判策划书6一、活动背景：为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。三、活动意义：首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。四、活动简介：（一）活动主题：薪火相传，商务新风（二）活动时间：20xx年11月18日—20xx年12月16日（三）活动地点：体育馆（决赛地点）（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会（七）赞助单位：五、活动内容：分为初赛、复赛、决赛三个阶段。（一）初赛阶段1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——商务谈判企划书。作品要求有电子版及文本版。2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。（二）复赛阶段1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。（三）决赛阶段1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20xx年12月9日参加决赛。决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。（四）评比方式1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。2、商务谈判大赛决赛操作方法：根据评委的打分，现场进行奖项评选。3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。六、活动奖励措施：（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置1、团体奖：一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。最佳团总支组织奖，奖杯一个。最佳人气奖一队，荣誉证书及纪念品。2、个人奖：20xx华师商务谈判新星奖一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。七、活动时间进程：（一）活动启动：20xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，20xx年11月18日，召开发布会；20xx年11月19日，在商业街召开咨询会；（二）宣传活动：20xx年11月17日—20xx年12月16日（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年11月18日――20xx年11月23日；（四）参赛团队培训：20xx年11月25日—20xx年11月27日分3轮：（同时开展网络教程）第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；（五）初赛作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；（六）初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年12月1日前提交；（七）初赛比赛：20xx年12月3日（星期三）：（八）初赛结果公布：20xx年12月4日；（九）复赛前期准备：20xx年12月4日—20xx年12月8日；（十）复赛阶段：20xx年12月9日（星期二）；（十一）复赛结果公布：20xx年12月9日；（十二）决赛准备阶段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；（十三）决赛时间：20xx年12月16日（星期二）。八、活动可行性分析：通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。九、活动声明：（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。附：活动负责人联系方式：周妍青团华南师范大学南海学院委员会华南师范大学南海校区商务贸易协会商务谈判策划书7一谈判主题解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进二准备阶段包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表;决策人：负责重大问题的决策;技术顾问：负责技术问题;法律顾问：负责法律问题。1、寻求法律支持其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。2、知己知彼1)对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利;另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。3)与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排三双方核心利益及优劣势分析1我方核心利益：1维护企业声誉2保持双方长期合作关系3降低本次疫情中企业停产的损失2对方利益：1：维护双方长期合作关系;2：要求我方尽早交货;3：要求我方赔偿，弥补其损失。3我方优劣势分析：我方优势：1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，2对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售3该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解我方劣势：1未按照合同约定按时交货2对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利3我方无法承担企业名誉受损的损失四谈判目标：战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系原因分析：1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作3我方因尽量避免加重损失，最高目标：1用合理方式避免赔款2保持其他合作约定底线：1维护企业声誉2适量赔款3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限4维护长期合作五具体谈判程序及策略：(一)开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的方案二：强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠(二)中期谈判：双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价：1愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受2对于交货期限等其他政策适当考虑优惠报价理由：1.停工为不可抗力2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失3.对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题，如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性2对对方对我方指责进行回应两大问题：不可抗力，尽力生产先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌(三)磋商阶段：我方对赔偿金额的基本原则：1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商方案一：当对方让价为渐进式基本态度：友好，耐心具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大基本态度：冷静，沉着具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。基本态度：坚决具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商我方认为：1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。2我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。3依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失三辅助性条款商榷阶段经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。四成交阶段在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。六应急预案如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。商务谈判策划书8一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆二、谈判团队人员组成：小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱国芳0606540156、陆燕0606540122（组长）小组分工：主谈：陆燕（公司谈判全权代表）；决策人：朱国芳（负责重大问题的决策）；记录员：李虹（负责记录谈判内容）；财务顾问：徐燕萍（负责计算价格、核算利润）；三、双方利益及优劣势分析：我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系；对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系；我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大；我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟；对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求；对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚；四、谈判目标：1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；原因分析：双方都有意建立长期合作关系；2、成交目标：①报价：第八代雅阁Accord2。0MT18万第八代雅阁Accord2。4ATEXLNavi24万第八代雅阁Accord3。5AT28万第八代雅阁AccordV63。531万②交货期：1月后，即20xx年1月31日；③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导；④优惠待遇：在同等条件下优先供货；⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；五、准备谈判资料：①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。六、程序及具体策略：（一）开局：因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。（二）中期阶段：1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四）最后谈判阶段：1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；七、制定应急预案：1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。商务谈判策划书9谈判背景：我方即kll工厂和对方flp工厂是两个长期的合作伙伴，kll工厂是flp工厂的模具供应厂商，flp工厂使用的80%的模具都是我方即kll工厂供应的，flp工厂是我们的大客户。但最近，flp工厂说我们kll工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们kll工厂作出相应的赔偿，我们kll工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。1谈判主题以对我方有利的方式来解决和flp工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和flp工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。2谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给flp工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和flp工厂的友好合作，使我们kll工厂继续为flp工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，flp工厂80%的模具都由我们kll工厂提供。2.2实际需求目标我们kll工厂作出一些让步，对于flp工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们flp工厂的额外损失是因为我们kll工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们kll工厂对flp工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们flp工厂合作，我们kll工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。2.3可接受目标我们kll工厂对他们flp工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们flp工厂生产所需模具的80%的供应商。2.4最低目标我们最大的限度就是对他们flp工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。3谈判团队人员组成主谈：我们kll工厂销售部的王经理副谈：kll工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向flp工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生决策人：kll工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出kll工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我们kll工厂的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，模具涉及到了一些技术方面的知识，所以，要有对模具生产非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我们kll工厂对模具生产有着多年经验的李师傅。由于我们kll工厂和flp工厂有着多年的合作经历,而负责和对方工厂有着生意往来的业务员付先生是最了解对方工厂情况的，同时，我们的业务员付先生在谈判方面是很有经验的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的王经理，也是考虑到他个人有那种能力。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。4双方利益及优劣势分析4.1我方利益对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。4.2对方利益对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。4.3我方优势因为我方是多种型号机动车零部件的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方工厂的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.flp工厂有80%的模具都是由我方kll工厂提供，可见我方对于flp工厂的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方的kll工厂对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的模具合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有在模具用于生产前仔细检验的，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对我方也是有利的，且很有说服力，能使对方认识到是他们自己的疏忽而造成他们flp工厂的巨大损失。4.4我方劣势因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，