今典玉派家具导购培训-1-22摘要

今典玉派销售部培训资料第一局部：欧式家具开展简介西方古典家具开展史简图古埃及家具古罗马家具〔秦帝国256-222BC〕古希腊家具〔汉帝国时期8-25AC〕中世纪家具〔唐帝国618-907宋1000-1280〕中世纪末文艺复兴家具〔元、明1500-1644〕巴洛克家具洛可可家具新古典家具〔太阳王路易十四〕〔路易十五〕第一局部：欧式家具开展简介欧式古典家具六大风格罗马风格，源自11-13世纪哥特式风格，源自14世纪文艺复兴时期，源自15-16世纪巴洛克风格，源自17-18世纪洛可可风格，源自18世纪新古典风格，源自19-20世纪第一局部：欧式家具开展简介古罗马风格，源自11-13世纪第一局部：欧式家具开展简介罗马风格，源自11-13世纪第一局部：欧式家具开展简介哥特式风格，源自14世纪以叶子图案做主题是哥特式家具的特点，还有一些比较显著的特征，比方：尖拱、怪兽饰、花结、现实和想象的动物以及一些畸形形状等。球心花饰是另一种常用的哥特式装饰。第一局部：欧式家具开展简介第一局部：欧式家具开展简介巴洛克风格，源自17-18世纪特点：强调建筑绘画与雕刻以及室内环境等的综合性，突出夸张、浪漫、激情与非理性、幻觉、梦想。第一局部：欧式家具开展简介现在被称为女性文化家具，尤其以法式家具为代表

洛可可风格，源自18世纪也被称为路易十五风格特点：纤巧的雕饰

使用楼毛皮，水晶以及珍贵的金属材料第一局部：欧式家具开展简介〔也可以理解为欧美家具的再次文艺复兴〕新古典主义风格新古典主义时期，家具的特点：1、雕饰图案：主要以玫瑰花饰，花束和丝带、杯行等相结合的物品被系上美丽的花结。2、家具样式：以直线为基调不作过密的细部装饰，以直角为主体，追求整体比例的和谐与照应，做工考究，造型精炼而朴素。第一局部：欧式家具开展简介新古典主义风格第一局部：欧式家具开展简介源于古埃及的重要装饰纹样，用于古埃及的记录方式。常把它当做北方王国的标志。该装饰纹样源于劳动生活中的原创，常采用雕刻、镶嵌、彩绘的手法，用于桌椅腿部及各柜类柱式装饰中。欧式家具常用装饰图案1、纸沙草第一局部：欧式家具开展简介欧式家具常用装饰图案2、莲花第一局部：欧式家具开展简介象征桔祥、如意、富贵。羊头一般在欧美家具中大量使用在椅子、凳子等单件产品的腿部以及扶手处，有的也在靠背的装饰图中出现。采用的方式以圆雕、深、浅浮雕为主。3羊头欧式家具常用装饰图案第一局部：欧式家具开展简介和平和博爱的象征。4橄榄枝欧式家具常用装饰图案第一局部：欧式家具开展简介5太阳欧式家具常用装饰图案第一局部：欧式家具开展简介名誉、成功的象征。月桂女神也象征着安谧的月夜，伴随并保护着人们进入甜美的梦乡。欧美家具常见的月桂床那么融合了温馨而优雅的意义在其中，置身于此，让温暖的夜变得更加情意绵绵。6月桂枝及桂冠欧式家具常用装饰图案第一局部：欧式家具开展简介7贝壳欧式家具常用装饰图案第一局部：欧式家具开展简介狮孔雀尾巴上的羽毛象征着桔祥如意，辟邪、高尚又典雅。在欧美家具中，孔雀装饰图案用在单体系列产品中，诸如孔雀椅子之类。8孔雀欧式家具常用装饰图案第一局部：欧式家具开展简介天鹰在天上展翅高飞，比所有人都接近太阳，因此成为太阳神的化身。鹰这一装饰图案，经常很具象的出现在椅子的扶手、靠背等位置，其象征意义更是虔诚和唯美。9天鹰欧式家具常用装饰图案第一局部：欧式家具开展简介狮子被认为是一种威严桔祥的动物，也表示勇敢。狮子通常也是地位和权势的象征，采用狮子作为装饰图案，很大程度上意在突显家具使用者的身份和价值观。10狮子欧式家具常用装饰图案第一局部：欧式家具开展简介欧式家具常用装饰图案家具常用元素：珍珠、扇贝、天鹅、玫瑰、百合、卷叶草、莨苕叶、波浪纹、葡萄、神兽、玉白菜、大马士革图案、锦绒、流苏等家具常用元素：流苏:一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成的穗子,常用于舞台服装的裙边下摆等处。唐代妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。还有，冕旒，帝王头上的流苏，以珍珠串成，按等级划分，数量有所不同。另外，古鲜卑族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。家具常用元素：流苏:一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成的穗子,常用于舞台服装的裙边下摆等处。唐代妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。还有，冕旒，帝王头上的流苏，以珍珠串成，按等级划分，数量有所不同。另外，古鲜卑族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。家具常用元素：流苏:一种下垂的以五彩羽毛或丝线等制成的穗子,常用于舞台服装的裙边下摆等处。唐代妇女流行的头饰金步摇，是其中一种。还有，冕旒〔miǎnliú〕，帝王头上的流苏，以珍珠串成，按等级划分，数量有所不同，天子之冕十二旒，诸侯九，上大夫七，下大夫五。见?周礼.夏官.弁师?...。另外，古鲜卑族部落有流苏姓氏，后演变为慕容。油漆：“德芙〞高档水性油漆香贝尔系列:珍珠白+珍珠银哈尼系列：珠光白+香槟金苏维亚系列：拉菲红+香槟金+木皮拼花工艺油漆：“德芙〞高档水性油漆框架材质：

沙发、餐桌、餐椅：以纯实木橡木为原料，通过机雕和手工雕相结合，采用浮雕、透雕、单雕、双雕的表现手法，让产品更加丰富、立体、饱满。框架材质：

框架材质：

第三局部：导购员销售技巧1、迎宾

1.1准备阶段：家具导购迎宾前的错误动作1.2赢在起点，迎宾是品牌形象a、家具品牌门店应统一迎宾语b、标准迎宾动作〔对消费者进行心理暗示，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉〕第三局部：导购员销售技巧1、迎宾

c、八字步丁字步练习方法〔类似演讲表演前排练〕第三局部：导购员销售技巧1、迎宾

c、八字步丁字步练习方法〔类似演讲表演前排练〕第三局部：导购员销售技巧2、寻机2.1讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？客人进店，迎宾之后，你就马上进入接待吗？讲到这里时候，80%的学员给出的答复都是肯定的：要积极热情地上前提供效劳。同样商场里我们80%的家具导购也是这样效劳的，然而告诉各位的是这是错误的。

第三局部：导购员销售技巧2、寻机第一种客人，目的型的客人第二种客人，闲逛型的客人

第三局部：导购员销售技巧2、寻机下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：

A、眼睛一亮；〔有兴趣〕B、翻看标签；

C、打量货品；〔有这方面的需求〕D、扬起脸来；〔求助〕

E、寻找东西；〔有明确需求〕F、停下脚步；〔好喜欢〕

G、你认为其它适宜的时机；〔你的经验是你判断的根底〕

案例：钓鱼

钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的……

擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。

这就是寻机！〔温州两家人里，侯三寿的钓鱼情结就是如此〕

第三局部：导购员销售技巧2、寻机导购错误动作

紧跟式

探照灯式

第三局部：导购员销售技巧2、开场〔产品体验：说和问说卖点而不是说卖面〕开场的目的：——塑造自家货品的价值，引导到产品体验中去

第三局部：导购员销售技巧3、处理异议当顾客提出还能不能少钱的时候，你该怎么办？？第一种：以不变应万变的一句话：你说呢？同时加上微笑的面孔和语气。第二种：价格真的不能少，回归到产品价值塑造，产品卖点介绍上。第三种：敢于触摸顾客的心里底价，差不了多少，需要团队配合，帮他申请优惠。第四种：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。〔讨论：错误的方法〕

第三局部：导购员销售技巧3、处理异议第三局部：导购员销售技巧开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧第三局部：导购员销售技巧开场技巧二：促销开场第三局部：导购员销售技巧开场技巧三：赞美开场第三局部：导购员销售技巧开场技巧四：制造热销开场第三局部：导购员销售技巧开场提问的原那么第三局部：导购员销售技巧开场提问的原那么第三局部：导购员销售技巧开场提问的原那么E、错误的问题：“需要我帮您介绍吗？〞〔不需要〕“您要看看吗？〞〔不用了〕“今年流行棕色，您喜欢吗？〞〔不喜欢〕“小姐，这货您要不要？〞〔不要〕“您以前买过我们品牌的产品吗？〞〔没有〕“这个很适合您，您觉得呢？〞〔一般〕“这是我们的最新款，您喜欢吗？〞〔不喜欢〕

心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择答复以下问题，答复完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是反过来让客人不停地问问题，那样是防守不完的。第三局部：导购员销售技巧5:逼单的技巧——对顾客心理暗示很重要一、直接要求法

二、二选一法三、总结利益成交法。销售人员把客户与自己达成交易所带来得所有的实际利益展示在客户面前，把客户关心的事项按主次排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户下决心达成协议。四、优惠成交法。销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购置产品的一种想法。但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人〞，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否那么客户会得寸进尺的！第三局部：导购员销售技巧5:逼单的技巧——对顾客心理暗示很重要五、预先框视法。在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。六、激将法。销售人员可以利用顾客的好胜心.自尊心，促使他们购置产品。不过，在使用这一方法时，销售人员要显得平静.自然，以免客户看出在“激〞他。七、从众成交法。客户在购置产品时，往往不愿意冒险尝试，但凡没经过别人试用过的新产品，客户一般都持有疑心态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们那么容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要面向客户说明。自己的产品已经受到很多客户的欢送，借此以消除客户的疑虑。八、步步紧逼成交法。很多客户在购置产品之前，往往会拖延，销售人员可以用层层逼近的技巧，不断的发问，最后让顾客说出所担忧的问题，销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事了。九、协助客户成交法。许多客户即使有意购置，也不喜欢迅速的签下定单，总喜欢东挑西选。销售人员可以改变策略，暂时不谈定单的问题，转而热情的帮助顾客挑选，一旦客户选定了某种产品，也就自然获得了定单。第三局部：导购员销售技巧5:逼单的技巧——对顾客心理暗示很重要十、小点成交法。顾客想要买你的产品，可是又下不了决心时，销售人员可以建议顾客少买一些试用，只要销售人员对所销售的产品有信心，虽然刚开始定单数量很少，但是在对方试用满意之后，就有可能获得大定单。十一、比照成交法。销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购置.十二、欲擒故纵法。有些客户天生优柔寡断，他们虽然对产品有兴趣，但是总是拖拖拉拉，迟迟不做决定。此时，销售人员就可以成心收拾东西。做出要离开或者要放弃这笔交易的样子。这种假装的举动，也会促使客户下决心购置。

十三、拜师学艺法。有时，销售人员费力口舌，使出各种方法都无法说服顾客，眼看这笔生意做不成，就可以转移话题，不再向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。客户提出不满意的地方后，销售人员应先诚恳抱歉，再继续说明，接触客户的疑虑，然后找准时机再次提出成交。十四、批准成交法。在销售对话时，销售人员要问客户是否还有尚未澄清的问题或疑虑。假设顾客表示没有问题。销售人员就可以把和约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做个记号，然后把和约书推过去“请客户批准〞。销售人员只需挺直腰坐着，微笑着等待顾客的反响，就比较容易获得成功。

第三局部：导购员销售技巧5:逼单的技巧——对顾客心理暗示很重要十五、假定开单成交法。在销售即将结束时，销售人员拿出定单或和约，并开始在上面填写资料，假设客户没有制止，就表示他已经决定购置了。如果客户还说没有决定购置，你可以说：“没关系，我只是先把定单填好，如果你明天有改变，我会把定单撕掉，你会有充分的考虑时间。〞十六、特殊待遇法。有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客`交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物〞的感觉。十七、讲故事成交法。如果客户想买你的产品，又担忧你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一位顾客购置产品的事情能够，强调前一位顾客的满意度，让顾客消除疑虑。十八、多种成交法总和使用。〔苏乞儿——周星驰练的降龙十八掌最后一式〕

当然促成客户主动签单的技巧，远不止上述这些。不过，不管使用哪一种技巧，都要做到自然，恰倒好处，要让顾客感觉到这是你的工作方式，而不是阴谋诡计，从而拉近彼此的心理距离，在一派友好的气氛中商谈有关的成交细节，只要双方都有了成交的意想，你再因势利导，客户自然会水到渠成地自动签单。第三局部：导购员销售技巧6:收银送客〔谦逊、和气，防止大喜大悲〕1、

错误的送客语和动作;2、

正确送客的语言和动