渠道策略及业务管理

渠道策略及业务管理中国·天津2011.09嬴在起跑点的买卖服务变成服务合作（例如：方式）全面覆盖与服务一阶通路的扩充特殊通路扩充覆盖外埠甲以上经营方式区域乡镇车铺展开规模决定成功董事长指示在《通路精耕细作》政策下，现阶段营业操作五大项目Ⅰ、经销商教练战手册P4—92Ⅱ、士多批发商教练战手册P93—151Ⅲ、乡镇车铺作业教练战手册P152—222Ⅳ、批发商教练战手册P223—278总目录DC经销商教练战手册Ⅰ—核心城区组长第一:教导核心城区组长掌握和运用标准作业流程的细节、技巧、方法,充分调动积极性,达成核心城区全面直营二阶，掌握并服务一阶的目的第二:掌握成功关键因素，主导经销商作业运作模式的沟通与谈判，推进运作直至成功课程目的于本课程结束时，学员应能…课程全貌DC经销商教练战手册ⅠDC经销商教练战手册3百问百答业务Q&A经销商Q&A管理Q&A1标准作业业务SOP经销商SOP管理SOP2标准话术（三）、经销商作业之教战DC经销商教练战手册Ⅰ（一）、经销商标准作业1、的概念2、的经营方式的定义3、架设经销商的市场基础4、经销商的选择流程5、经销商的配备标准6、经销商的获利模式7、经销商的运作标准8、经销商的业务管理9、建立转换的各项条件确认检查表练（二）、经销商沟通标准话述（一）、经销商标准作业教(物流中心)：负责处理完成货品之后段处理之仓库。功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程；供应商/制造商供应商/制造商经营点经营点检验储存分货配货DCDC的概念1经销商：在核心城区配合进行全面直营二阶，掌握并服务一阶、专业又专属的纯物流经销商KSF的DC经销商定义2通路层级图康师傅/福满多公司MA批发士多批发特通批发CACBCCMA店特A特B单点批发CC批市批发DC经销商助代拜访/转单/CRC业代拜访/转单/CRC组长拜访/转单/CRCCC/特C1---X家三阶二阶一阶区域评估：市场成熟度高具精耕細作的區域,且有相当规模的零售通路（、、、特通店、）之城区管理能力能够达到要求，执行能力较强和可被掌控本品月销售额至少在100万（含）以上架设DC经销商的市场基础34-1、目标客户的寻找4-2、目标客户的评估4-3、目标客户的确定

DC经销商的选择流程4目标客户选择范围：A、现有客户选择：现有物流、邮差B、物流公司C、其它行业/竞品客户4-1、目标客户的寻找DC经销商的选择流程44-2、目标客户的评估4-2-1、基本条件五证营业执照、税务登记证、个人身份证明、卫生許可证、银行开户证明资金能力拥有50万以上流动资金，保证金30万配送能力能满足本辖区配送时效标准的相应能力仓储能力仓储面积在400平米以上，防潮防鼠、快速进出货能力管理能力办公电脑设备一台及配备打印机，仓储专业管理人员1人以上服务意识有服务二阶客户、与公司共存的意识DC经销商的选择流程4DC经销商的选择流程44-2-2、目标经销商的资质评估基础标准4-3、目标客户的确定DC经销商的选择流程4根据评估(至少不低于三家以上客户)，通过筛选(可用招标方式)、确定最佳的经销商5-1、资金投入5-2、仓库配置5-3、车辆配置5-4、人力配置5-5、电脑配置DC经销商的配备标准5资金投入＝库存资金＋保证金＋流动资金库存资金为该保障安全库存实际所需资金

保证金：必须缴纳30万元人民币

DC经销商的配备标准55-1、资金投入仓库位置要求：12米集装箱车进出自由，不受交通管制距离主要客户较近，价格较低的区域，方便进出仓库配置要求:标准仓库:通风较好,有完好的防鼠防潮防火等设施,有站台尤佳仓库应设两个以上出入口，下货、出货不互相冲突至少配备栈板与地牛,保证货品品质,方便货物快速流转配备电脑及进销存软件:方便库存及营业管理应有专业的仓管人员有适度的采光及照明有独立办公室及小库房(存储广宣品等）仓库面积要求:仓库面积至少在400㎡以上（依据要求精确计算面积）DC经销商的配备标准55-2、仓库配置车辆配置必须能满足其责任区域内本品的物流配送要求车辆的配置必须能克服城区交通运输限制，以便保证对区域内批发商的物流服务的顺利进行车辆的配置能满足基本的物流配送量外，必须另行配置适当的机动运输能力DC经销商的配备标准55-3、车辆配置的人力配置分为司机、送货工、仓库搬运工、库管、电脑操作员和间接办公人员等的人力数量配置以能完全满足其部门功能为宜之电脑操作员必须熟悉进销存管理和系统主管司机送货工调度搬运工库管/电脑操作员DC经销商的配备标准55-4、人力配置5-5、电脑的配置:每个经销商至少配置电脑一台，打印设置一套安装（含进销存程序系统），用于的进销存管理士多批发商的订单列印向公司查询库存向公司提供需求申请DC经销商的配备标准5经销商获利来源：公司给予的物流费用赢利关键因素：1.仓储的成本、库存周转率及使用率2.车辆的成本、满载率及使用率3.人员的成本及效率DC经销商的获利模式66-1-1、销售数量的分类分类A类B类C类销售数量销售累计占比70%的品项（约20）销售累计占比20%的品项（约40）销售累计占比10%的品项（约100）周转率4次/月2次/月1次/月DC经销商的获利模式66-1、仓储的成本、库存周转率及使用率6-1-2、标准码放方式：综合全国调查结果15个高10个高20个20个此处为一背（高*长）桶面1背为10*20；袋面1背为15*20DC经销商的获利模式66-1-3、标准码放方式：A、B、C类品项码放标准A类:一个品项/多个背B类:一个品项/背C类:多个品项/背DC经销商的获利模式6通道DC经销商的获利模式66-1-4、经销商销量与仓库面积关系安全库存(箱)＝销售箱数/每月周转率（A类品项4转，B类品项2转、C类品项1转）*1.5(库存安全系数)DC经销商的获利模式66-1-5、各城市单箱仓储费用单箱仓储费用(元/箱)＝标准面积(㎡)*仓库租金（元/㎡)/营业销量(箱)试点:

DC经销商的获利模式66-1-6、案例***客户案例A类品项:业绩累计占比在70%以上B类品项:业绩累计占比在7190%以上C类品项:业绩累计占比在91100%以上案例A类品项B类品项C类品项案例

出口

进口办公室小库房A类存放区B类存放区经销商库房布置图C类存放区案例6-2、车辆的成本、满载率及使用率A.车辆的成本:固定：购置费、折旧费、养路费、保险费、保养费、过路费（或年费）变动：油费、修理费B.满载率=实际装载量/最大装载量(100%)C.使用率:送货2趟以上/天DC经销商的获利模式61.建议:采用1.5T柴油厢式货车(有车型要求的城市例外如北京)2.方便面装载量:550-600箱/车

6-2-1、标准车辆配置(综合全国各区实际)DC经销商的获利模式6DC经销商的获利模式66-2-2、各城市单箱运输费用主管(0.5人)司机(2人)送货工(2人)调度(0.5人)搬运工(2人)库管/电脑操作员(1人)以上以100万营业额为例人员费用:工资+奖金+吃住费用(各地标准不一)DC经销商的获利模式66-3、人员成本及效率6-3-1、各城市单箱人员费用DC经销商的获利模式6单箱人员费用(元/箱)＝合计人员工资/月销售箱数现金投入＝库存资金＋保证金＋流动资金DC经销商的获利模式66-4、经销商资金回报DC经销商的获利模式66-5、经销商物流费用补助计算各地架设经销商的销售结构按分类及仓储标准确定仓库面积多方比较该地区仓库的租金均价多方调查该地区最经济车型的成本(要考虑城市限行)多方调查司机、搬运工费用根据以上资料精确计算单箱仓储、运输、人工费用,考虑合理利润,确定物流补助DC经销商的获利模式66-6、经销商的物流费用评估步骤7-1、保证金管理7-2、仓库管理办法7-3、与批发商间的作业DC经营方式的运作标准7保证金额度约定：30万经销商向公司交纳保证金，其中10万单独打入公司(保证金)科目，为违约保证金，不允许使用直至合同结束。如果违反双方签订的合约条件，该笔款项将被扣罚：（1）没有按合约规定时间内送达客户，一次扣违约保证金的2％，上述情况出现3次以上，，将全部扣除违约保证金，并取消经销商资格.（2）如发现不专业,将全部扣除违约保证金，并立即取消经销商资格其余20万为可动用流动保证金，作正常缴款输入。在客户信限主数据“推荐的信贷额度”栏位维护20万。现在此权限属于营业部物流主管；资讯会对交货出口进行管控：客户使用保证金后2天内必须及时缴款补足20万；如未在规定时间内补足，则系统警告提示，物流据此停止给该经销商出货DC经营方式的运作标准77-1、保证金的管理7-2、仓库管理办法:装载本品的库存范围内不允许存放其它副食、杂货等。务必将正常出货品项和随车搭赠部分分开存放，严禁两者混淆不清的现象出现。产品应依品项和口味分开摆放，并且应保持适当过道宽度以方便货物。方便面所码放的层级应依产品外箱标注或说明，严禁出现码放过高，造成产品损坏。建立进销存管理系统，配货出货应保证先进先出的原则。进货、出货后电脑和手工帐都应及时下帐出现退货后电脑和仓库的手工帐本也应及时做出处理。在电脑和手工帐管理中，应将出货品项和随车搭赠部分严格分开，严禁出现帐务不清的现象。DC经营方式的运作标准7供货、送达及签收流程对帐流程返利流程赠品返还流程返利流程图DC经营方式的运作标准77-3、与批发商之间的作业7-3-1供货、送达及签收流程与批发商供货方式士多批发商排货作业由业代完成，不可直接或间接向求货业代的订单经组长签字确认后及时通知相关人员打单出货出货须有正式的出货单（一式四联），出货单作为士多/特通批发商收货和对帐依据与批发商的交易方式原则上为现款现货收到业代报回的订单后，立即组织送货，须在订单确认后24小时内送达出货单上必须在收到货后由批发商签字确认，以备核对DC经营方式的运作标准77-3-2、对帐流程：对帐单格式由公司提供，配合提供出货记录，经组长确认由业代送达士多/特通批发商处出货数量的核对应以的出货单、士多/特通批发商的收货单和业代的转单表三个数据一致为准对帐单应该反映余额、缴款、返利等项明细内容DC经营方式的运作标准77-3-3、返利流程：每月10日前以折面的形式返还给士多/特通批发商士多/特通批发商的返利金额以其从经销商处的实际进货量为计算依据返利结案表由业代完成，经由士多/特通批发商、组长、所长、部主管签字，负责人核对无误签字确认后将返利返给士多/特通批发商。如发生士多/特通批发商跨区域出货，报备营业所长与部主管,经查证属实后，应及时给予批发商相应的处罚（如书面警告、扣罚返利等）并停止与士多/特通批发商的签约交易。返利清算后由以现金形式返还DC经营方式的运作标准7长期促销赠品随车搭赠短期促销赠品赠品定义:公司因市场需要对一、二阶通路客户进行促销所使用的奖品返还时间:每月10日前以折面的形式折让给士多/特通批发商结算方式结案方法：以促销期间业务转单记录进行结案汇总，经士多/特通批发商、签字确认无误后，由所长/部主管/促销规划/总经理(部门主管)签核后公司返还DC经营方式的运作标准77-3-4、促销赠品返还流程：DC经营方式的运作标准77-3-5、订货及返利流程图：组长的功能8经销商的业务管理1、与经销商沟通整体运作模式和方法2、协助经销商提升经营绩效协助经销商配送线路规划协助经销商仓库管理协助经销商库存管理帮助提升团队经营的专业能力3、负责经销商的订单管理4、对帐及赠品返还管理9建立转换的各项条件确认检查表一练（二）、经销商沟通标准话述寻找DC经销商的标准话述尊敬的**经销商:你好!我是**顶益食品有限公司(康师傅方便面)的***组主管，名字叫***,因我公司经营策略的调整,准备在***区域寻找经销商,对该区域的二阶客户进行物流配送;经粗略评估,你是我公司较为合适的目标客户。为了你能更清楚地了解我公司的运作方式和你应享受的权利及应承担的义务，我先针对几个重要事项给你简单的介绍一下状况：此页可发至组长1）的全称：－－物流中心2）经销商：在核心城区配合进行全面直营二阶，掌握并服务一阶，通过电脑系统进行销售管理，根据业代订单进行配送（无单不送），对于二阶转单也转价的专业的纯物流经销商。什么是？此页可发至组长以前现在经营模式的对比：以前我公司的经营模式是在**区域架设**经销商（针对不同区域进行说明，分别是物流经销商、邮差经销商和2.5阶邮差等）进行康师傅方便面的经营,他们都由我公司业代负责。现在,我公司架设经销商进行经营。如果你有意成为我公司的经销商，我们将派一名组长负责帮忙你的生意运作；你负责的客户类型为士多批发商、单点批发商、批市批发商、批发商和特通批发商，这些批发商均由我公司业务代表为你转单，你就可以照单快速送货了。此页可发至组长各阶通路名词说明：刚才我谈到了很多批发商，接下来我对各类批发商作一个补充说明：士多批发商：负责传统零售店的配送和服务的批发客户单点批发商：位于批发市场外的批发客户批市批发商：位于批发市场内的批发客户MA批发商：负责配送和服务的批发客户特通批发商：负责特通点的配送和服务的批发客户此页可发至组长区域的远景說明按照这种方式经营的话，我公司将在你负责的***区域大幅增加人力，从以前的***人增加到***人，他们将对传统的零售店和你负责的所有批发商进行100％服务，这样：1、你将成为专业的物流配送商2、你负责的区域业绩将增加***（数量或金额）3、你将获得稳定约20％以上的投资回报率（稍后进行说明）此页可发至组长区域基本状况说明你所负责的辖区为从***（地名或线路名）到***（地名或线路名）的整个区域现区域内的客户状况为士多批发商**个；批发商**个；特通批发商**个；单点批发商**个；批市批发商**个（后附具体名单）现区域内的业绩大约为***万元，折合***箱此页可发至所长，部主管证营业执照、税务登记、银行开户、卫生许可证、个人身份证资金能力拥有**万以上流动资金，向公司缴纳保证金30万配送能力拥有配送车辆**台以上及時間要求仓储能力仓储面积在***平米以上，具防潮防鼠快速進出貨能力管理能力办公电脑设备一台及配备打印机，仓储专业管理人员1人以上服务意识有服务二阶客户与公司共存的意识应具备的条件当然，要很好地经营这样大的区域并服务这样多地客户，你也得具备以下的必备条件条件：此页可发至所长，部主管经销商的权利作为我公司的一名经销商，你会享受一定的权利：1、所辖区域内康师傅方便面的经营权2、合约到期后可享有优先续约权3、享受我公司的物流费用补助金此页可发至所长，部主管同时你亦应履行一定的义务：1、要先缴纳30万的资金（保证金用途说明）2、保证打款100％的及时度3、保有我公司据市场状况制订的安全库存量4、严格库存管理，保证产品的质量5、严格执行配送时间要求和配送范围要求经销商的义务此页可发至所长，部主管对于象你这样的经销商，作为我公司的合作伙伴之一，我公司会无偿帮助你成长，同时为你提供以下多方面的服务和协助：1、协助进行进销存管理2、可通过系统向公司查询库存及申请需求3、我司有专业系统管理员可协助解决系统，甚至可为打单员提供专业培训。4、在仓库管理及存放上我司有专业顾问进行指导、测算，提高仓库存放空间。5、我司现正跟软件公司洽谈合作，计划在安装程序系统，利用公司之端口连线于公司和士多批发商之间公司对未来的技术服务与协助說明此页可发至所长，部主管你看，做了客户,下游二阶客户全归您配送,一/二阶全部由我公司派专人服务转单,您只卖我们产品，又不需要培养养自己的业务员。成本大大降低，总投入资金减少，可是销量又大大提升，利润自然大大增加。来，我给您好好的计算一下您20%的投资回报率是如何来的(提示:方法同标准作业)：经销商利润的计算说明以你的销额为100万来计算此页可发至所长，部主管老板:以下是我们帮您测算的运营配置,仓库的计算依据待会我们再沟通

备注类品项的经验值:0.012平方/箱B类品项的经验值:0.014平方/箱C类品项的经验值:0.019平方/箱这是我们对您做所需仓库面积测算方法:老板:根据前面的的配置,结合您所在区域的相关项目实际成本,我们最终作出获利模式分析

老板，以上是我给你讲解的我公司经销商的大致经营模式，如果你还有不太清楚的地方，你尽管提问，我将为你一一作较为详尽的解释！过渡语：此页可发至所长，部主管（三）、经销商标准作业之战目录-1Q1、什么是？Q2、的运作模式？Q3、从过去到现在我都是康师傅的物流,为什么要把我们变成呢?对我有什么好处呢?Q4、我是贵公司的物流，做后康师傅不让我继续卖原有产品,对我有什么好处或补助我的损失呢?Q5、你说的这些办法,我都不同意,我就不再做你康师傅的物流了,你怎么办？Q6、是否有其它的办法让我能做康师傅的,还能继续经营我原来的生意呢?Q7、我以前是贵公司的邮差，现在做了贵公司的,康师傅方便面我还能持续卖到原来的客户吗?如果不可以,为什么呢?Q8、做了后，我以前的下游客戶(一階零售)流失了怎么办Q9、对客户的承诺与保障说明(物流转)Q10、对客户的承诺与保障说明(新开)目录-2Q11、转换运作新的经营方式应如何操作？Q12、转换运作新的经营方式应如何操作？Q13、我需要多少资金才够呢?怎么算呢?需要配合什么软硬体设备呢?Q14、可以保证我的20％以上的资金回报率吗?Q15、公司的配送补助是否可以根据业绩的成长变化来提升?Q16、对该市场的品类成长与竞品状况怎样？Q17、放假期间市场需求如何服务？Q18、我可以做团购吗？Q19、保证金如何使用呢？Q20、保证金有无利息？Q21、如果我和公司交易一段时间后不想做了，公司如何返还我的保证金？Q22、如果我出现税务问题，公司如何帮我解决？Q1、什么是？A:1）的全称：(物流中心)：负责处理完成货品之后段处理之仓库。功能包括：进货、库存管理、出货及运输等全部流通过程2）经销商：在核心城区配合进行全面直营二阶，掌握并服务一阶，通过系统进行销售管理，根据业代订单进行配送（无单不送），对于二阶转单也转价的专业的纯物流经销商

Q2、的运作模式？康师傅/福满多公司MA批发士多批发特通批发CACBMA之A级店特A特B单点批发CC特C批市批发旺季加班车销业代拜访/转单/CRC业/助代拜访/转单/CRC助代拜访/转单/CRCDC经销商组长/CRCA:Q3、从过去到现在我都是康师傅的物流,为什么要把我们变成呢?对我有什么好处呢?A：

1、过去物流只配送单点批发及批市批发商，未来单点批发及市批发商逐渐没落，而的生意会做得更大，在属于该区域的其下游二阶客户（士多批发商、批发商、特通批发商、单点批发及批市批发商）之康师傅方便面全由你配送（批发），一阶的客户进货也是由你下游的士多批发配送，确保比以前更大利润额，它是顶益未来长期的生意合作伙伴。2、客户的要求较高，要求资金/仓储/车辆/电脑/人员/服务均达成一定标准，并具有较好的经营理念及服务意识，公司将保障较好的投资回报率，基于这些条件你相对较符合。Q4、我是贵公司的物流，做后康师傅不让我继续卖原有产品,对我有什么好处或补助我的损失呢?

A：老板，好处比较多,主要有以下几点:首先、将现有区域的邮差客户都纳入你的配送范围，增加了邮差的销量其次、我司大幅度增加一倍人力进行服务，销售不断增加再则、我们有专业的团队来协助老板您作仓储和配送路线等管理，帮助您降低成本最后、我们有专家帮助您测算投资，并使老板您的投资回报率达20％以上这样您满意吗？Q5、你说的这些办法,我都不同意,我就不再做你康师傅的物流了,你怎么办？A：我们是一个专业运作的公司，他会带给你持久经营配送机会，国内的物流公司与国外的物流公司均发展很好，康师傅目前有提供这样的平台机会，希望你再考虑，三日后我们再登门拜访，谢谢！Q6、是否有其它的办法让我能做康师傅的,还能继续经营我原来的生意呢?A：当然有!你可以把康师傅产品与你经营的其他产品分开,进行独立经营、独立核算，即建立专人管理专车配送专库存放的独立公司Q7、我以前是贵公司的邮差，现在做了贵公司的,康师傅方便面我还能持续卖到原来的客户吗?如果不可以,为什么呢?A：当然不可以！因为我公司的是专业为二阶客户服务的，而原来的邮差只负责一阶客户的服务，所以不可以。不过，你做了我公司的后，业绩量和利润也会大幅的提升，同时你也会变得越来越专业，对你不是有更大的好处吗?Q8:做了后，我以前的下游客戶(一階零售)

流失了怎么办A:老板，辖区域内所有一阶均由你下属的士多批发商服务，由我公司助理业代助代转单，我们对一阶的覆盖率会逐渐提升直到100％，而这些士多批发商都由你来服务。所以，虽然你的下游客户看起来在减少，但他们仍然在帮忙你的销售啊，而且透过我们的服务，他们的销量会大幅提升嘛。从另外一个角度讲，你以前只是负责一阶客户，但现在你负责的是二阶客户，他们的生意都做的比一阶大，这样对你的生意有帮忙啊再则，做生意就应往前看嘛，现在我们给你的区域比你以前大得多，你还担心这些小事情干嘛呢？！Q9:对客户的承诺与保障说明(物流转)A:老板,您成为我们的客户后,我们将全面保障您利益和投资回报率:第一、将现有区域的邮差客户全纳入你的配送范围，增加了邮差的销量第二、另外特通这些二阶客户也都归您配送,销量又增加第三、我们将大幅增加业务人员,您区域内所有的业务都将直接或间接为您服务,销量将会大大提升,利润也会大大提升,另外,定单我们帮你跑,你不需要养自己的业务员。再说不做其他产品了，你的总投入资金减少，但报酬率反而会增加！第四、我们有专业的团队来协助老板您作仓储和配送路线等管理，帮助您降低成本,提升仓库周转率,保障投资回报率在20%以上所以，老板您看，您有啥好担心的？Q10:对客户的承诺与保障说明(新开)A:老板,您成为我们的客户后,我们将全面保障您利益和投资回报率:第一、我们保证您服务区域的稳定销量第二、区域内二阶客户(士多/特通单点/批市)都归您服务,多爽！第三、我们将大幅增加业务人员,您区域内所有的业务都将直接或间接为您服务,销量将会大大提升,利润也会大大提升,另外,定单我们帮你跑,你不需要养自己的业务员。另外不做其他产品了，你的总投入资金减少，但报酬率反而会增加！第四、我们有专业的团队来协助老板您作仓储和配送路线等管理，帮助您降低成本,提升仓库周转率,保障投资回报率在20%以上所以，老板您看，这样没有风险的赚钱，您有啥好担心的？Q11:转换运作新的经营方式应如何操作？A（对物流）：老板，你在运作前的过渡方式我们是这样考虑的：1、我们会在最快时间内在您的区域架设士多批发商/特通批发商批发商，当全部架设完毕后，您将正式启动经营2、同时，你原来服务/配送批市批发商（原有下游客户）你可以继续配送，即您区域内所有的二阶通路都归您服务了3、在此期间，我公司会派业务和相关功能人员协助你的生意运作包括仓库等的管理，这样的话，你很快就会变得非常专业了Q12:转换运作新的经营方式应如何操作？A（对邮差和新开户）：老板，你在运作前的过渡方式我们是这样考虑的：1、我们会在最快时间内在您的区域架设士多批发商/特通批发商批发商，当全部架设完毕后，您将正式启动经营，来服务/配送所有批发商即可，即您区域内所有的二阶通路都归您服务了2、在此期间，我公司会派业务和相关功能人员协助你的生意运作包括仓库等的管理，这样的话，你很快就会变得非常专业了Q13、我需要多少资金才够呢?怎么算呢?需要配合什么软硬体设备呢?A：老板，我们已经帮您计算过了，若以100万业绩计算，您要投资：1、资金＝100万/4周*1.2＋30万=67.5万2、硬件：电脑1台（配置财务软件和打印系统），电话1部，传真机1部，仓库500平米，车辆2台3、人员：打单员1名，仓管1名，司机2名，搬运工2名Q14、可以肯定保证我的资金回报率在20％以上吗?

A：老板，看来呀你还是不敢相信你自己！那我就告诉你吧，肯定没有问题：1、前面的计算数据是经严格的调查取证得来2、所有计算方法都是由相关的专家为我们设计的也就是说，资金回报率的整个计算过程是准确无误的！不过，这同样要取决于你生产资料完全配备并严格保证你的配送效率；如果这些都没有问题的话，20％以上的资金回报率就肯定没问题了！

Q15:公司的配送补助是否可以根据业绩的成长变化来提升?A:老板：你知道，凭我公司的信誉，我们绝对不会让你吃亏的！我们跟你的签约时间为一年，而且我们每三个月会重新核算一遍配送补助金的合理性，如果有不合理的地方我们会及时的进行修正和调整A：您看，我们的康师傅方便面占有率50%以上，每年成长都不低于20%，牢牢占在方便面老大第一的位置。据国际著名调查公司权威调查，竞品华龙、统一、白象已呈现下滑趋势。另外他们的资金、专业管理能力也遭到极大挑战。所以做我们的经销商，您还有啥担心的！Q16:对该市场的品类成长与竞品状况怎样？Q17、放假期间市场需求如何服务？A:

放假期间业务会提前通知二阶客户，从卡内得出放假期间的销货量，要求二阶客户备货，部分客户货源不足时，业务接到二阶电话下单，由业务电话下单给您，然后送货，日后再补单给您，这样就可以解决这个问题了！Q18:我可以做团购吗？A:这个问题我这样回答您好了：可以！如果团购客户与您联系时，您可以跟我公司业务联系，由业务谈定生意后，再下单给您配送Q19:保证金如何使用呢？A:老板，你缴纳的30万保证金，其中10万作为违约保证金，存放于我公司财务的保证金科目，不允许动用；如果违反双方签订的合约条件，该笔款项将被扣掉。其余20万作为正常缴款输入，可用于出货，动用后三天内必须补齐，否则你将不能正常出货。Q20、保证金有无利息？A:

这个问题需要仔细的给你分析一下：首先，你的保证金在前面的利润回报中已经算到你的总投资里面去了，这30万的保证金一方面已经可以得到20％以上的资金回报率，这已经远远高于银行的存款利息了！其次，30万中有20万你可以用于正常出货，可减少你的进一步投资，实际保证金也只有10万了！这样给你解释以后，你还会问我这样的问题吗？Q21、如果我和公司交易一段时间后不想做了，公司如何返还我的保证金？A:老板，你放心，您的保证金会一分不少退还给您；但是，您要根据合约中规定的条件提前一个月书面告知我公司，您的库存由我们业代处理完毕后，您的保证金及帐上余额一并退还给您，由我司财务划入您指定的帐户Q22、如果我出现税务问题，公司如何帮我解决？A:相信老板您的能力足以解决这样的问题，不过如果您真的碰到这样的问题而又感到头疼的话，作为公司或者个人，我都会尽力协助您解决士多批发商教练战手册Ⅱ—精耕城区主管、士多业代:第一:了解士多批发商的标准作业流程第二:掌握成功关键因素，主导对士多批发商的选择及运作模式的沟通与谈判，推进士多批发商的架设直到完成一阶覆盖度目标—士多助代:第一:认识、了解全面服务士多批发商的重要性第二:一阶客户掌握度60100%课程目的于本课程结束时，学员应能…课程全貌士多批发商教练战手册１标准作业管理模式士多选择3百问百答士多架设士多管理士多批发商教练战手册Ⅱ2标准话术第一部分、士多批发商标准作业1、士多批发商产生的原因2、士多批发商管理模式3、士多批发商选择第三部分、士多批发商作业之Ａ教战士多批发商教练战手册Ⅱ练第二部分、士多批发商沟通之标准话术士多批发商产生的原因士多批发商管理模式士多批发商选择第一部分、士多批发商标准作业教1、士多批发商产生的原因通路细作时机不成熟时机来临时机已晚单位:箱/月单位:元/年累计成长37.45%国民所得与食品支出日益增加带动方便面品类销售增加1-1宏观环境的演变-经济层面1、士多批发商产生的原因1-2宏观环境的演变-政治层面政府的城市化建设步伐加速了目前通路变革批发市场的没落1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂交通限制与地价上涨1.仓租增加,库容变小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧单点产值增加1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低1、士多批发商产生的原因1-3宏观环境的演变-地域层面从宏观消费力观察,国民所得持续增加,城市化速度加快,城区人口快速增加，现有的城市分级管理似乎并未与时俱进。从城市发达度观察,城市化越高、经济越发达的地区,创造并形成了一定规模的通路形态，预示着一个通路细化、精耕细作的时代开始。1、士多批发商产生的原因1-4宏观环境的演变-通路层面注：通路业种复杂,不能全部列出,本图仅供概念表述参考2003年以前具有较大经营效益，优先作业2005年进行有价值通路全面覆盖2007年开始不具备经营效益的点通路区分日益清晰零售终端对商家服务的需求日趋专业未来的竞争将取决于对终端的掌控

--站在今日看未来--2、士多批发商产生的管理模式新通路原通路阶层新通路定位原通路定位三阶纯物流经销商物流（城区）或2.5阶商流城区经销商物流（城区）或2.5阶外埠经销商外埠三阶二阶士多批发商邮差经销商单点批发商信箱（批大于零）批市批发商批市摊床特通批发商专业邮差()批发商类批发商一阶量畈直接/非直接交易量畈超市直接/非直接交易超市直接/非直接交易定位:2、士多批发商产生的管理模式士多批发商的定义:服务客户主要为士多店，由康师傅助代负责转单的专属客户，建议下游客户数在200点以上，业绩额在10万-30万，能够满足资金与储运要求2、士多批发商产生的管理模式士多批发商架构的目的:A强化对终端的服务(天罗地网)B精耕城区全面覆盖零售点，不给竞品切入市场的机会2、士多批发商产生的管理模式康师傅/福满多公司批发士多批发特通批发之级店重点特通之A级店特A特B单点批发特C批市批发旺季加班车销总仓核心城区通路结构图顶通经销商组长拜访/转单助代拜访/转单业代拜访/转单组长拜访/转单业代拜访/转单康师傅/福满多公司城区经销商批发之级店之A级店特A特B单点批发特C批市批发旺季加班车销城区经销商经营方式结构图士多批发特通批发助代拜访/转单业代拜访/转单组长拜访/转单业代拜访/转单2、士多批发商产生的管理模式2、士多批发商产生的管理模式外埠通路结构图甲经营方式康师傅/福满多公司外埠经销商县城一阶乡镇一阶县城特通车铺助代拜访/转单1-3人驻区业代拜访/转单县城助代拜访/转单县城批发商县城／城区士多批发商乡镇批发商驻区业代拜访/转单所有由业代转单、配送的产品都有配送补助0.2元-0.5元/箱????2、士多批发商产生的管理模式-配送补助2、士多批发商产生的获利模式士多批发商的利润来源为配送补助和价差士多批发商与城区/甲经销商间的关系：1、城区/甲经销商作为上游客户负责货源的准备2、城区/甲经销商严格按照士多业代的转单配送3、士多批发商直接与城区/甲经销商现款现货结账4、由城区/甲经销商在月初10日前先行支付上月士

多批发商垫付的一阶短促的差异及配送补助3、士多批发商的选择-与经销商的关系基本条件三证齐全（营业执照、税务登记证、身份证）服务意识/成长意识有服务一阶的意识有依赖于服务一阶壮大自己的踏实经营理念专属不得销售其它品牌之方便面和方便粉丝服务区域按商圈划分，以最多服务一个商圈为原则，如该商圈过大，可考量将此商圈一分为二配送能力、资金能力具备及时地配送至其服务区域内一阶客户的运输能力；资金投入＝库存资金＋流动资金电脑配置：未来需配置并装备进销存系统，进行科学的管理3、士多批发商的选择-基本要求3、士多批发商的选择1）、市场评估2）、确认备选客户,打分3）、客户评估4）、确定客户3、士多批发商的选择操作步骤分为如下四个阶段3、士多批发商的选择3-1）、市场评估依照通路规划完成市场普查，据此调查结果依据点数300-500点和市场本品总量在10万-30万划分市场区块3、士多批发商的选择3-2）、确认备选客户，打分区域内需要2名以上的士多备选客户参加，评估表见下页3、士多批发商的选择3-3）、客户评估按照选择出的目标客户打分排名3、士多批发商的选择3-4）、客户确定按照合计得分多少,确定客户,一切都以数字分值为主,杜绝人为因素3、士多批发商的选择如果该区域没有符合士多批发商基本条件的客户，请营业单位重新开发找到合适客户再行评估；或者重新确定士多批发商负责的区块（依照士多点数及区块总销量）一第二部分、士多批发商沟通的标准话述练尊敬的**批发商:你好!我是**顶益食品有限公司(康师傅方便面)的***所主管，名字叫***,因我公司经营策略的调整,准备在***区域寻找士多批发商,对该区域的士多客户进行配送;经粗略评估,你是我公司较为合适的目标客户。为了你能更清楚地了解我公司的运作方式和你应享受的权利及应承担的义务，我先针对几个重要事项给你简单的介绍一下状况：此页与士多批发商打招呼寻找士多批发商的标准话述服务客户主要为士多店，由康师傅助代负责转单的专属客户，建议下游客户数在200点以上，业绩额在10万-30万，能够满足资金与储运要求此页主要与士多批发商沟通士多批发商的定义此页主要与原来邮差转变成的士多批发商沟通差异原邮差士多备注合约与公司直接签约与公司、城区/甲经销商签订三方协议打款打款给公司打款给配送顶通配送配送到货时间72小时到货24小时到货负责区域大合理经过计算得出负责点数600-1500200点以上经过计算得出一阶覆盖度3040%70100%库房+车辆+人员多少费用高低一阶满意度低高此页主要与士多批发商沟通士多负责区域的及好处你所负责的辖区为从***（地名或线路名）到***（地名或线路名）的整个区块，现区域内的士多客户为***个（后附具体名单）现区域内的业绩大约为***万元，折合***箱架设士多批发商后，公司将在你负责的***区域大幅增加人力，从以前的***人增加到***人，他们将对全部的士多店进行70100％服务这样你的区域内的销售量将会大幅增加配送的半径和费用将会大幅减少此页主要与士多批发商沟通士多批发商应具备的条件当然，要很好地经营这样的区域并服务这样多的客户，你也得具备以下的必备条件（按照区域内的月均销售选择）：11122此页主要与士多批发商沟通他的的利益作为我公司的士多批发商，你会得到以下的利益：1、所辖区域内康师傅方便面的独家经营权2、全部进货数量都享受我公司的配送补助金0.2-0.5元3、得到我公司专业的业务人员的转单服务相应的你也要承担一定的责任：1、要有固定的资金投入2、符合食品存放要求的仓库3、保证产品的安全库存量4、保证产品的质量（包括生产日期）5、依据助代转单在24小时配送到位此页主要与士多批发商沟通士多批发商的责任公司未来会为你提供以下多方面的服务和协助：1、我们将会协助士多安装电子订单系统，将公司、经销商、士多批发商之间电脑系统连线以协助士多进行进销存的准确管理2、可通过系统向公司查询库存及提交订单3、在仓库管理及存放上我们有专业顾问进行指导、测算，提高仓库的使用效率。此页主要与士多批发商沟通公司对士多批发商的技术服务与协助此页主要与士多批发商沟通的利润测算以销量为10万来计算：老板，以上是我给你讲解的我公司士多批发商的大致经营模式，如果你还有不太清楚的地方，你尽管提问，我将为你一一作较为详尽的解释！此页为与士多批发商沟通的过渡语第三部分、士多批发商作业之战第三部分、士多批发商作业之目录1Q1.从过去到现在我都是康师傅的邮差,为什么要把我们变成士多批发商呢?对我有什么好处呢?

Q2.为什么做了康师傅的士多批发商,我的区域却变小了呢?这样不公平,康师傅对我有什么补助呢?Q3．我从来没有和康师傅合作过？为什么要做你们的士多批发商？Q4.你说的这些意见我都不同意,还有其它办法吗?Q5.你说的这些办法,我都不同意,我就不再做你康师傅的生意了,你怎么办?Q6.我需要多少资金才够呢?怎么算呢?需要配合什么软硬体设备呢?Q7．我原来区域的客户，非要给我打电话订方便面，不然其他产品也不要，怎么办？Q8.以前我和公司直接交易，现在改成间接交易，不是经销商了那不是很没面子吗？Q9.原邮差变为士多批发商通路搭赠变为一阶套餐，利润变少了怎办？配送补助变少怎么办？Q10．邮差与士多批发商的区别，如何运作？Q11．合约与谁签约？如何保障？Q12.我做了康师傅的士多批发商,我原来的卖的产品还能与康师傅方便面持续卖到原来的客户吗?如果不可以,为什么呢?Q13.与一阶客户的活动奖励由谁发放，如果不是我发放，我的客情将受损，如何解决？Q14.你们的业务能够将我的货物全部转出去吗？如果不能，我自己直接销售的货物没有补助，怎么解决？Q15.发生窜货如何解决？Q16.批发市场等其他二阶低价抢夺一阶客户怎么办？Q17．合作以后，利润如何保证？Q18．我做士多后不与公司直接交易，那原来给公司垫付的钱怎么办？第三部分、士多批发商作业之目录2Q1.从过去到现在我都是康师傅的邮差,为什么要把我们变成士多批发商呢?对我有什么好处呢?A：好处多多,至少有以下四方面的好处1、资金方面：不占用大量资金较原邮差，有多余资金可投资其他产品；到货时间缩短，加快资金流转；缺货率降低，保证饱和度，增加士多批发商利润2、库存方面；由经销商及时配送，不必压太多库存，可以降低库存，够3天销售即可3、人员方面：仍然由业代服务，只是向经销商订货、送货；仍然由助代为其服务辖区转单4、利润方面：首先你的配送补助现在不会有变化，全面掌握一阶后，价盘更稳定，利润会更好Q2.为什么做了康师傅的士多批发商,我的区域却变小了呢?这样不公平,康师傅对我有什么补助呢?A：1.公司目前通路普查扫出很多机会点，区域虽然变小但所负责点数还有可能增加、区域变小配送会更及时节省成本。利润相反会提高2.资金周转会提高，改为直接由配送将避免因72小时出货造成资金滞留，加快资金周转3.而且这是大趋势，所有的人都要专业专精，加强专业度。这次通路整合全国都要做，转型越快领先越快4.以前的补助现在不会取消，还是维持给你的Q3．我从来没有和康师傅合作过？为什么要做你们的士多批发商？A：做我们的士多批发商，至少可以有以下三个方面的利益：1、名誉和地位：康师傅以共同经营市场为依托,強化经营伙伴关系，有“康师傅分销商”的身份出现2、人员方面：康师傅会配备1名业代为其订货，保证安全库存，1-3名助代为其服务，帮其服务市场，拿取订单3、利润方面：你辖区有200左右销售点，每月平均销售9000箱，0.9元/箱利润，毛利8100元/月Q4.你说的这些意见我都不同意,还有其它办法吗?A：1.这是市场的发展趋势，是大势所趋，是提高您在区域影响力的好时机，并且我们顶益和顶津在全国都已经开始执行了2.您现在还有疑问的话，可以再认真考虑一下，我们会在3天之后再与您联系Q5.你说的这些办法,我都不同意,我就不再做你康师傅的生意了,你怎么办?A：1.您的这种决定太遗憾了2.您也知道，康师傅的强势品牌地位是多年以来形成的，被通路广泛认可的，并且这次通路整合我们投入了大量的人力，我们的通路掌控力将进一步加强，且优先选择与您合作是我们经过精准测算得出的结论因此您的放弃是我们非常不愿意看见的，我们只能去找排序在下一位的客户讨论合作的可能性了3.希望今后能够有机会再合作Q6.我需要多少资金才够呢?怎么算呢?需要配合什么软硬体设备呢?A1：这您都不需要担心，我们已经请了专业的物流专家—顶通公司的杨顾问帮你设计好资金、库房、所需要的条件（见下页）您看，这是专家设计出来的，资金回报率还是相当可观的，如果您管理得当，年回报率可以达到20%以上Q6.我需要多少资金才够呢?怎么算呢?需要配合什么软硬体设备呢?A2：见下表Q7．我原来区域的客户，非要给我打电话订方便面，不然其他产品也不要，该怎么办？A:跨区域销售是绝对不行的，不过，你的区域也会有这样的客户，如果别人送过来，你会怎么想呢？另外我们将会通过业务人员的服务，帮你将这些客户转变为你的客户，以此规范市场，让大家的利润及客户都趋于稳定Q8.以前我和公司直接交易，现在改成间接交易，不是经销商了那不是很没面子吗？A：1、其实您还是和公司签约，只不过是为了增加配送效率，加强您的资金回转，我们采取的一种方式(例如过去打款后至少3天到货，改变后可以在1天内到货）2、并且以前您的权益都不会改变，包括返利、助代转单都还有，并且业代还是会协助您订货，只是送货到您家的改成经销商了3、所以说，您的面子和里子都还在啊Q9.原邮差变为士多批发商通路搭赠变为一阶套餐，利润变少了怎办？配送补助变少怎办？A：长期促销还是随车到的，短期的一阶套餐主要是是为了更好的与一阶成交，增加您的销售量，并且所有的套餐力度差异都是由公司负担，您的利润、配送补助方面没有变化而且以前都是由您垫付，在2-3个月后才能返给您，现在将由经销商在次月10日前就返给您了，减少了你资金的占压Q10．邮差与士多批发商的区别，如何运作？A：见下表邮差士多备注合约与公司直接签约与公司、城区/甲经销商签订三方协议打款打款给公司打款给配送顶通配送配送到货时间72小时到货24小时到货负责区域大合理经过计算得出负责点数600-1500200点以上经过计算得出一阶覆盖度3040%70100%库房+车辆+人员多少费用高低一阶满意度低高Q11．合约与谁签约？如何保障？A：老板您与公司、城区/外埠经销商签订三方合约合约中有详尽的要求，以确保三方的权益Q12我做了康师傅的士多批发商,我原来的卖的产品还能与康师傅方便面持续卖到原来的客户吗?如果不可以,为什么呢?A：1、除了康师傅方便面以外，你其他的产品可以销售到其他区域2、但是我们的产品不行，这是公司的原则问题！我们要替每个客户负责，也坚决不允许别人送货到你的区域因为如果别人送到你的区域你也会不答应的，对吗？

Q13.与一阶客户的活动奖励由谁发放，如果不是我发放，我的客情将受损，如何解决？A：还是由您发放活动奖励，客情由您维护并且活动奖励先由您垫付，在下月10日前就可以先返还给你，所以还是请您配送下去，客情不会受损；另外你的垫付返还周期也大大缩短了Q14.有了即期品怎么办？A：1、我们业务将定期查您的库存，如果公司造成的，公司将会处理2、另外我们会协助您管好库存，做好先进先出，假使真的出了问题，我们也可以协助您解决Q15.发生窜货如何解决？A：我们通路细作后，业务人员对客户服务增强，帮助您加强对所辖区域客户掌握提高;业务人员对士多店的掌控力比以前更强，其他客户窜货的情况将减少到最低Q16.批发市场等其他二阶低价抢夺一阶客户怎么办？A：这个问题是长期存在的很复杂的问题！但是我们将协助您做到以下两点：1、将增加一倍的人力来提升一阶服务品质，以稳定的拜访来增加客户的依赖，因为那些依靠低价的二阶客户是无法固定拜访一阶的，一阶缺货时他不能完全满足，慢慢的一阶就会放弃0.2-0.3元的差价，来和我们长期交易了,服务将会取代价差2、针对部分A级门店，公司将争取和客户形成长期稳定的关系：比如让客户成为我们的客户，差价部分我们以购买特陈或者店内广宣的方式补足Q17．合作以后，利润如何保证？A:从如下方面与您讨论：士多批发商获利来源：公司给予的转单配送补助费用+价差（二阶与一阶的通路价差）因此赢利关键因素如下四点：1)仓储的成本、库存周转率及使用率2)车辆的成本、满载率及使用率3)人员的成本及效率4)助代的转单量我们将协助您从这四方面来管好您的利润A:老板你放心，我们会保留你的账户，并马上核对帐务，跟催，保证全部返给你Q18．我做士多后不与公司直接交易，那原来给公司垫付的钱怎么办？车铺作业教练战手册Ⅲ—外埠主管/驻区业代:第一:教导车铺助代认识和掌握车铺标准作业流程的细节、技巧、方法,发挥车铺作业产值,达成乡镇高渗透、高覆盖第二:掌握成功关键因素，主导对经销商车铺作业运作模式的沟通与谈判，推进车铺作业直到成功—车铺助代:第一:认识、执行、掌握车铺作业第二:达到100%乡镇覆盖率于本课程结束时，学员应能…-课程目的乡镇车铺作业教练战手册Ⅲ业务经销商管理3百问百答乡镇车铺作业教练战手册１标准作业业务经销商管理2标准话术课程全貌一、乡镇车铺作业1.1车铺助代车铺作业1.2经销商车铺作业管理1.3外埠主管车铺管理三、乡镇车铺标准作业之教战乡镇车铺作业教练战手册Ⅲ练二、乡镇车铺经销商沟通标准话术车铺助代车铺作业经销商车铺作业管理外埠主管车铺管理乡镇车铺作业SOP1-0教图士定义图士定义负责经销业代管理并负责经销商的业务管理人员在辖区内负责县城助代,车销助代管理并负责外埠经销商拜访批发商的业务管理人员负责助理业代管理并负责士多等批发商的业务管理人员负责拜访城区及县城士多零售商的业务人员(外包)负责拜访士多零售商的业务人员跟随经销商车辆针对乡镇批发商进行拜访的业务人员(外包)车铺助代车铺作业SOP-图示解释1-1康师傅/福满多公司外埠经销商县城一阶乡镇一阶县城特通车铺助代拜访/转单1-3人甲经营方式通路政策：掌握二阶、掌握及服务县城一阶,士多批发商不能超过2家驻区业代拜访/转单县城助代拜访/转单县城批发商县城／城区士多批发商乡镇批发商驻区业代拜访/转单车铺助代车铺作业SOP-甲AA经营方式1-2外埠经销商县城批发商县城一阶乡镇批发商乡镇一阶驻区业代拜访/转单甲A经营方式通路政策：掌握二阶、服務一阶县城特通车销助代拜访/转单1-3人驻区业代拜访/转单

车铺助代车铺作业SOP-甲A经营方式1-3康师傅/福满多公司4外埠经销商县城批发商县城甲经营方式通路政策：掌握二阶、重点一阶驻区业代拜访/转单车销助代拜访/转单1-3人乡镇批发商驻区业代拜访/转单乡镇一阶

车铺助代车铺作业SOP-甲经营方式1-4康师傅/福满多公司定义：依据分级对其辖区县城和乡镇以专人专车的方式沿乡镇固定拜访路线/频率对乡镇二阶及、特通进行随车带货销售的外包业务人员，但不负责收款事务。经销商自有车辆数≥车铺助代数车铺以专人专车为原则，保证20天随车车铺作业＝商流＋物流＋金流

车铺助代车铺作业SOP-车铺助代定义1-5货车ＣＲＣ卡/客户联系卡广宣抹布样品地图计算器

车铺助代车铺作业SOP-车铺助代销售工具1-6**月**月**月**月第一阶段第二阶段第三阶段收集资讯规划初线试行车铺挖点建档作业规范人员训练分进度完成合理频率固定车铺定期检讨作业精进

车铺SOP-车铺助代作业进度1-7-1第一阶段步骤一、登录行政区划网站查询各片区乡镇名称、人口、简况步骤二、下载灵图软件－中国电子地图－片区地图步骤三、结合经销商资料和建议规划初步线路步骤四、每日根据车铺客户记录，整理登记汇总，建立客户档案步骤五、遵循拜访线路、频率和ＳＯＰ作业流程步骤六、分部展开训练，结合市场演练

车铺SOP-车铺助代作业进度1-7-2收集资讯规划初线试行车铺挖点建档作业规范人员训练第二阶段分进度完成合理频率固定车铺定期检讨步骤七、片区全覆盖步骤八、合理有效设定拜访频率，减少空拜访步骤九、按照拜访频率拜访（周一至周六）步骤十、每周、每月检讨车铺问题与绩效

车铺SOP-车铺助代作业进度1-7-3第三阶段作业精进步骤十一：精进作业方法，达成高覆盖、高渗透目标车铺助代规模化人力投入，初步效益彰显ＰＤＣＡ管理方法运用

车铺SOP-车铺助代作业进度1-7-4行前准备当日总结车铺作业订货作业SOP

车铺SOP-具体一天或者一次车铺作业流程如何展开1-8-1行前准备SOP步骤一、确定线路及乡镇（昨日晚）步骤二、电话预先订货（昨日晚）步骤三、确定品项及数量（昨日晚）步骤四、装车作业（昨日晚）步骤五、准备销售工具（今日晨）步骤六、设定车铺/订货目标（今日晨）

车铺SOP-具体一天或者一次车铺作业流程如何展开1-8-2车铺作业SOP步骤七、车铺乡镇二阶步骤八、车铺ＭＡ、特通

车铺SOP-具体一天或者一次车铺作业流程如何展开1-8-3订货作业SOP步骤九、强化订货作业－在车铺到第二个乡镇时会出现缺口味现象，抓住机会增加订货－好的后期订货作业可以加大车铺成果－遵循拜访七大步骤

车铺SOP-具体一天或者一次车铺作业流程如何展开1-8-4当日总结SOP步骤十、当日总结－清点零散货品，登记拜访／成交数量－销售、促销、推广总结－整理当日客户资料并建立档案－对客户订货安排相应车型进行第二日送货－进行第二日车铺行前准备，回到第一步

车铺SOP-具体一天或者一次车铺作业流程如何展开1-8-5

车铺SOP-小结1-91．确定线路及乡镇2．电话预先订货3。确定品项及数量

4．装车作业5．准备销售工具6.设定车铺/订货目标

7.车铺乡镇二阶

8.车铺MA、特通

9.强化订货作业

10.当日总结时间控制，注意在店时间，因车铺是商流与物流结合体，时间就是金钱，整车货一定要销售完毕！车铺在一起就是一个小组，注意团结，同甘共苦注重主力产品销售的同时注意新品铺货车铺乡镇应采取由近及远的顺序遇到赶集的乡镇应避开上午车销，可以在下午车铺在店家的时候注意车子里货物的安全原则上由经销商的司机或者业务负责计帐和结款

车铺SOP-注意事项1-10

车铺SOP-车铺助代销售日报1-11经销商车铺作业管理SOP2-0车铺助代车铺作业经销商车铺作业管理外埠主管管理车铺甲级经营模式车铺作业的管理1.甲级经营模式车铺作业之前置作业2.甲级经营模式经销商车辆、人员管理3.甲级经营模式经销商车铺费用模式经销商车铺作业管理SOP2-11－1、区域评估1－2、通路普查（乡镇）1－3、规划区域（路线）由富及贫，由近及远1－4、客户选择与签约1—5、费用评估车铺作业之前置作业2-1-1本品销售额至少在50万（含）以上区域评估经营方式适用之市场规模经营通路经销商架设原则人力架构原则甲在城市分級後，且有一定规模的零售通路（、、、特通店）之区域二阶通路（县城批市批发、士多批发、单点批发、乡镇批发）一阶通路（县城、特通、、等）三阶：外埠经销商二阶：县城内／城区内士多批发商驻区业代县城助代及车铺助代(乡镇）甲A具有规模潜力，且有一定规模的零售通路（、、、特通店）之区域二阶通路（县城批市批发、单点批发、乡镇二阶）一阶通路（县城、特通、、等）三阶：外埠经销商驻区业代车铺助代（县城或乡镇）甲具有规模潜力之区域二阶通路（县城、乡镇）一阶通路（县城等）三阶：外埠经销商驻区业代车铺助代2-1-22－1、仓库配置2－2、车辆配置2－3、人力配置2－4、电脑配置甲级以上经销商仓储、车辆、人员管理2-2-0仓库配置仓库位置要求：12米集装箱车进出自由，不受交通管制距离主要客户较近，价格较低的区域，方便进出仓库配置要求:标准仓库:通风较好,有完好的防鼠防潮防火等设施,有站台尤佳仓库应设两个以上出入口，下货、出货不互相冲突至少配备栈板与地牛,保证货品品质,方便货物快速流转配备电脑及进销存软件:方便库存及营业管理应有专业的仓管人员有适度的采光及照明有独立办公室及小库房仓库面积要求:仓库面积至少在100㎡以上，依据第三部分要求精确计算面积2-2-1甲级经销商车辆配置必须能满足其责任区域内本品的物流配送要求车辆的配置必须能克服交通运输限制，以便保证对区域内批发商的物流服务的顺利进行车辆的配置能满足基本的物流配送量外，必须另行配置机动运输能力具体车辆配置数量依据第三部分精确计算车辆配置2-2-2甲级经销商的人力配置分为司机、送货工、仓库搬运工、库管、电脑操作员和间接办公人员等甲级经销商的人力数量配置以能完全满足其部门功能为宜甲级经销商之电脑操作员必须熟悉进销存管理系统人力配置数量依据第三部分精确计算人力配置主管司机送货工调度搬运工库管/电脑操作员2-2-3电脑的配置:每个甲级经销商至少配置电脑一台，打印设置一套安装进销存软件用于经销商的进销存管理向公司查询库存向公司提供需求申请电脑配置2-2-4甲级经销商获利模式甲级经销商获利来源：公司给予的物流费用+车铺补助赢利关键因素：1.仓储的成本、库存周转率及使用率2.车辆的成本、满载率及使用率3.人员的成本及效率4.车铺效率2-3-0销售数量的分类仓储的成本、库存周转率及使用率分类A类B类C类销售数量销售累计占比70%的品项（约20）销售累计占比20%的品项（约40）销售累计占比10%的品项（约100）周转率4次/月2次/月1次/月2-3-1甲级经销商销量与仓库面积关系2-3-2各城市外埠单箱仓储费用2-3-3车辆的成本、满载率及使用率1.车辆的成本:固定：购置费、折旧费、养路费、保险费、保养费、过路费（或年费）变动：油费、修理费2.满载率=实际装载量/最大装载量(100%)3.使用率:送货2趟以上/天（县城内）送货1趟以上/天（乡镇）车辆的成本、满载率及使用率2-3-4车铺作业之车辆选择车型：以当地最经济车型为主（柴油车，农用车为主）装载量：300-500箱/车2-3-5乡镇占比决定车辆数量2-3-6乡镇各种占比的单箱运费2-3-7车铺作业之人员配置司机+车铺助代2-4-0人员成本及效率主管(0.5人)司机(1人)车铺助代调度(0.5人)搬运工(3人)其他人员以上以50-65万营业额为例人员费用:工资+奖金+吃住费用(各地标准不一)2-4-1各城市单箱人员费用各城市单箱人员费用2-4-2经销商资金回报现金投入＝库存资金＋流动资金2-5经销商车铺补助2-61.计算该区域的销售结构及乡镇销售比例2.按分类及仓储标准确定仓库面积3.多方比较该地区仓库的租金均价4.多方调查该地区最经济车型的成本,多考量柴油车、农用车)5.多方调查司机、搬运工费用6.根据以上资料精确计算单箱仓储、运输、人工费用,考虑合理利润,确定车铺费用补助车铺的费用评估步骤2-7车铺助代车铺作业经销商车铺作业管理外埠主管车铺教战外埠主管车铺教战SOP3-0经营方式适用之市场规模经营通路通路政策经销商架设原则人力架构原则甲在城市分級後，且有一定规模的零售通路（、、、特通店）之区域二阶通路（县城、乡镇近-远富-贫）一阶通路（县城、特通、、、乡镇二阶等）直营三阶,掌握及服务二阶及县城一阶三阶：外埠经销商二阶：县城内／城区内士多批发商